João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns!

O que não se deve dizer

2012-01-13T09:31:00.000Z

Recentemente apanhei estas declarações públicas de um CEO de uma multinacional. Digamos que não parecem ser muito abonatórias para os seus Clientes.

"Temos uma reputação criativa tão extrema, que me frustra um pouco não termos clientes mais fortes", assumiu.

Tempo Vs Dinheiro Vs Marketing

2012-01-03T16:50:00.002Z

O nosso tempo para as Organizações representa dinheiro.

O Marketing para as Organizações exige tempo e/ ou dinheiro. Quase redundante, não?

Em tempos de incerteza, para não dizer de crise económica, é certo que escasseia o dinheiro para investimentos e esta “quase greve” que os nossos Clientes têm para conosco deixa-nos tempo (que, na realidade, não é dinheiro) para investirmos no nosso (nosso mesmo e das Organizações) marketing.

Se esta (nossa) actividade for bem sucedida ...ficaremos, novamente, com menos tempo e mais dinheiro..

COMEMORE OS ÊXITOS

2011-12-29T15:57:00.000Z

COMEMORE OS ÊXITOS

Para aquilo de que gostamos, levantamo-nos cedo e com prazer (William Shakespeare)

Keywords: Gestão de equipas, Comunicação, Motivação, Gestão, Objectivos

Êxitos e fracassos todos temos. Profissional, social ou outro "mente" qualquer. Todos temos! Igualmente a medida que utilizamos para medir o êxito também varia em cada um de nós e conosco. Consoante o momento e, é claro, os objectivos que nos propusemos a atingir. Há sempre uns que são mais exigentes consigo mesmos; outros, menos crédulos nos resultados atingidos. Uns, de uma maneira; outros, de outra auferem os resultados obtidos à sua maneira.

Vejam este link...

(http://oglobo.globo.com/saude/o-poder-das-emocoes-positivas-para-saude-fisica-mental-3506332)

Num artigo que li recentemente e de que reproduzo uma imagem e o link do mesmo, bem como de algumas vivências (ou desvivências ), levou-me a escrevinhar algumas ideias. Ideias de como é importante comemorar os êxitos e não só e apenas corrigir as más decisões e reunirmo-nos para ultrapassar os maus resultados.

Começo com uma (umas) história vivida na primeira pessoa. Treinei, mais correctamente, ajudei a treinar equipas de crianças na prática de Rugby (10 / 12 nos). Em um do clubes, Clube de Rugby São Miguel, começámos a treinar crianças que nunca tinham jogado. Nos primeiros jogos, apesar de todo o empenho que eles tinham, o facto de jogarem contra adversários que já, em alguns casos, dominavam perfeitamente os fundamentos do jogo, levou a consecutivas derrotas ao início. Mas as crianças nunca perderam o entusiasmo.
Uma placagem, um ensaio marcado, uma boa dinâmica de jogo eram motivo de satisfação de todos e, é claro, as melhorias no jogo jogado e os resultados foram aparecendo. Com cada vez mais treinos, placagens e ensaios marcados lá se conseguiu a primeira vitória.

Dando agora um passo gigante no tipo e na idade dos intervenientes do jogo, neste caso, jogo das empresas, vou enumerar alguns dados retirados da WWW (http://www.slideshare.net/jjfeitosa/motivao-de-equipes):

58% raramente ou nunca receberam um agradecimento verbal,
76% raramente ou nunca receberam um agradecimento escrito,
81% raramente ou nunca receberam um agradecimento em público,
92% raramente ou nunca participaram em reuniões para elevar o moral.

O que mostra (ou pretende mostrar) o envolvimento que as chefias parecem ter com as suas equipas de trabalho.

Perante estes dados, alinho algumas ideias / sugestões. Elas passam por comemorar, partilhar e dividir os êxitos e os resultados com todos. Com esta atitude consegue-se:
o Motivar os colaboradores a trabalhar mais;
o Criar um espírito de equipa focado em objectivos comuns;
o Ajudar a estabelecer objectivos mais ambiciosos,
o Promover a divulgação dos objectivos;
o Aumenter a boa disposição dos colaboradores;
o Ajudar a disseminar boas práticas;
o Mostrar que estão a trabalhar para equipas / organizações vitoriosas.

Particularizo algumas ideias:

A) As pessoas gostam de saber como vai o seu trabalho. Depois de elas saberem o que se espera deles, vá comunicando com elas. Vá ajustando o seu caminho. Sobretudo, se forem novos (de idade ou na organização). Uma empresa é dinâmica e os negócios também o são.

B) Proporcione reconhecimento privado e público aos seus colaboradores. A atribuição de cartões de visita personalizados, escrever um artigo no jornal da empresa, dar uma palestra na empresa ou fora dela, etc.

C) Proporcionar uma visita dos colaboradores que se destacaram mais à Sede da Empresa ou uma conversa (ou almoço) destes com a Administração. Simpatia, empatia e colaboração consegue-se com proximidade.

D) Ofereça presentes, mesmo que simbólicos. Ajudam a criar espírito de equipa, a fortalecê-lo.

E) Comemore os êxitos, sim! Mas, faça-o de uma forma que não seja extravagante ou desmedida. O puro gastar de dinheiro em comemorações extravagantes ou desproporcionadas transmite más referências presentes e futuras a quem trabalha consigo.

Também o facto de comemorar os êxitos ao invés de vincar e divulgar os insucessos faz com que se criem amizades e não inimizades. As Organizações e Nós somos mais fortes, colaborativos e positivos quanto mais amigos e populares formos.

Pense agora que o caminho, o nosso caminho, está cada vez mais como este Globo, com as bandeiras e os vínculos cada vez mais sobrepostos.

APERTO DE MÃO -

2011-12-26T09:37:00.000Z

APERTO DE MÃO - Caminho para uma boa primeira impressão

"A maior sabedoria que existe é a de conhecer-se !" (Galileo Galilei)

Keywords: Network, Business, Clientes, Comportamentos.

Há vários gestos que devemos ter para causar uma boa primeira impressão, como: falar correctamente (sem ser excessivamente elaborado), vestir equilibradamente (de acordo com o que somos e com quem nos encontramos) e um sorriso (Duchenne), aquele que faz rugas mesmo, mas que mexe os seus músculos facias (e não seja o famoso sorriso Pan American) e um bom aperto de mão.

Um (bom) aperto de mão, como por exemplo o da imagem acima, pode fazer e muito a diferença de causarmos uma boa (primeira) impressão. Falo-vos agora do “Aperto de Mão”. Descobri recentemente, ao ler “Enchantment” do Guy Kawasaki, uma pequena parte que falava sobre o aperto de mão. Importante “etapa” das primeiras impressões.

Eis uma fórmula:

o seu autor chama-se Geoffrey Beattie (http://www.neatorama.com/tag/geoffrey-beattie/) e arranjou-nos isto. A fórmula parece complicada, mas tem tradução prática (e humana).

Aqui vai:

Estabeleça contacto visual de forma directa;

Use uma saudação oral apropriada;

Use o seu melhor sorriso Duchenne (http://translate.google.pt/translate?hl=pt-BR&langpair=en%7Cpt&u=http://www.scientificamerican.com/podcast/episode.cfm%3Fid%3Dwhat-makes-an-honest-smile-honest-10-12-11)

Aperte a mão do seu interlocutor de forma firme;

Não seja vigoroso no aperto de mão;

Use um nível de intensidade médio (não queira competir com o aperto de mão mais forte);

Tenha a sua mão seca, fresca e macia;

Fique a uma distância moderada do seu interlocutor - nem em cima, nem longe;

Não apertar a mão mais do que 3 segundos.

Claro que, quando estamos perante uma amizade, algumas destas regras podem ser esquecidas, nomeadamente neste caso:

http://youtu.be/fZqPr7u_m8Q

Este tipo de aperto de mão é, muitas vezes, forçado. É um aperto de mão político. Pretende-se recriar uma falsa intimidade. Enfim, políticos... Não que eu desgoste deste....

Enumero algumas dicas em seguida que acrescem /elucidam a fórmula apresentada. Começo, no entanto, por uma quase definição. Um aperto de mão é mais do que uma saudação. É também a uma mensagem da sua personalidade, do seu nível de confiança. É um dos primeiros sinais que lança sobre o seu (novo) interlocutor

1) Diga o seu nome e, posteriormente, aperte a mão. É um processo mecânico. Mas, pelo facto de ter estas duas etapas distintas, faz com que o seu aperto de mão não seja indesejado (ou não correspondido). Dá-lhe algum tempo de raciocínio.

2) Aperte a mão e balance-a duas ou três vezes e não mais de 4 segundos. Mais, pode parecer inconveniente; muito menos, pode demonstrar desinteresse.

3) O movimento deve partir do seu cotovelo e não do ombro. Se for deste último pode acabar por chocalhar muito o seu interlocutor.

4) Um aperto de mão é um gesto agradável e de simpatia, não uma prova de força. Se quiser calibrar este seu gesto de afecto e precisar de referências...veja a força que usa para rodar a maçaneta de uma porta e reproduza-o.

5) Não ofereça apenas os dedos, mesmo que seja uma mulher. Business is business e aqui não há géneros.

6) Use apenas uma mão e, preferencialmente, a direita. Caso o seu interlocutor ou você tenha um impedimento na direita, aí sim, use a esquerda.

7) Caso aperte a mão de alguém que a tenha suada ou suja evite limpá-la imediatamente. Pode constranger o seu interlocutor e não será agradável para ambos. Ele perceberá o incidente e você poderá limpá-la mais tarde, sem causar embaraços.

8) Acabe o aperto de mão antes de terminar a sua apresentação oral. Um aperto de mão mudo " não existe". Se for um aperto de mão de despedida, cite o nome do interlocutor. Assim mostra que se preocupa e consegue, mais uma vez, arranjar um registo fotográfico e sonoro de quem apertou a mão.

9) Sobretudo, nunca se esqueça de sorrir. Nem que seja só para si. Quem sabe, poderá conquistar finalmente o sorriso do seu interlocutor.

Percebe-se assim a importância de um ~~(simples)~~ aperto de mão. Ou como dizemos em bom português, dá cá um bacalhau.

João Paulo Marques
Business Developer
+351 967 156 803 / Skype: joaomarques64
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Think before you print

Pergunte às pessoas o que vão fazer

2011-12-25T14:59:00.000Z

Pergunte às pessoas o que vão fazer

Parece lógico...mas se não perguntarmos, não temos resposta. Ultrapassada esta premissa, o facto de interrogarmos os outros permite

- ficarmos a saber, com alguma certeza, que terrenos pisamos;

- quem nos responde pode comprometer-se com as respostas dadas.

Estes dois dados podem fazer a diferença do sucesso ou insucesso do que possamos vir ter em qualquer projecto que venhamos a levar em frente

Hábitos

2011-12-25T14:39:00.000Z

Hábitos - Ou o colorido das saladas de fruta

São úteis, sem dúvida. Ajudam, sem dúvida. Proporcionam resultados e respostas mais rápidas. Porém, um comportamento apenas e só baseado em hábitos impede a adopção de novas ideias, novos desafios, novos futuros. Desafie os seus hábitos, mesmo que comece só por alterar o caminho que faz para o trabalho, o locar onde toma o seu café ou onde compra o jornal.

Já pensou na beleza de uma salada de frutas. O colorido da mesma torna-a apetecida e apetecível.

O QUE DEVEMOS FAZER QUANDO NÃO SABEMOS A RESPOSTA?

2011-12-20T14:46:00.000Z

O QUE DEVEMOS FAZER QUANDO NÃO SABEMOS A RESPOSTA?

"A Dream may be a question you don't know how to answer yet"

Keywords: Vendas, Business, Cientes, Organizações.

Admiro aqueles que tudo sabem, a tudo respondem e que opinam sobre tudo. Que imaginação (ou são políticos)! Todos temos amigos desses. Mas esses, desculpamo-los.

Há alguns tipos de comportamentos que podemos ter quando estamos do lado do ouvinte e que podem passar por:

- não ligar de imediato ao que está a ser dito;

- ouvir, perceber pouco depois que o assunto não interessa e deixar de ouvir (ou ouvir só com os olhos);

- ouvir até ao fim. Neste caso há ainda os oradores que não nos deixam sequer comentar...e assim, rapidamente, deixamos de lhes dar atenção. Mas existem ainda aqueles que nos ouvem, que nos dão espaço para uma troca aberta de ideias e de pontos de vista. Estas são as conversas interessantes.

Mas o que fazer quando não sabemos a resposta?

Primeiro, pense novamente na pergunta.

Quase tudo na vida não tem que ter uma resposta on-line. Mesmo tratando-se de profissionais bem preparados não podemos querer saber tudo (ou lembrarmo-nos de tudo). Talvez as perguntas às quais não sabemos (ainda) responder possam ser aqueles que nos vão ajudar mais no futuro. Ajudam a concretizar aquilo que ainda não sabemos fazer, aquilo que não tínhamos ainda pensado.

A solução a uma pergunta não respondida passa por prometermos uma resposta o mais rapidamente possível. Mostrando ao Cliente que nós e a nossa Organização está empenhada em o ajudar. O facto de nos posicionarmos desta forma, eventualmente, até nos dará créditos.

Podemos igualmente direccionar o nosso interlocutor para alguém que o possa saber a resposta. Nas Organizações há sempre profissionais com outras competências que nós não temos e que, somadas às nossas, tornam a resposta possível.

Não dê uma resposta inventada ou com pouca certeza. Não arrisque...pode assim perder o seu Cliente. Não só nesta operação, mas para sempre.

Mas hoje em dia há várias perguntas (sem resposta no momento) que colocamos a nós próprios. Felizmente que elas existem. Para as responder temos um universo de respostas e pessoas a responderem (e que nos querem ajudar com as respostas). Basta, para isso, entrar na WWW e pesquisar. Há grupos de interesse por lá, sites, Wikipedia, etc.

Vejam o número de seguidores (e interacções) que alguns blogs têm. O que a Wikipedia nos oferece. O que o Linkedin nos pode transmitir. Já não falando da leitura de Blogs e das redes de partilha de conhecimento que as próprias empresas podem vir a produzir.

Quantas mais perguntas e consequentes respostas procurarmos, mais conhecimento teremos. Se esta for uma prática, seremos nós a procurar respostas, o conhecimento adquirido ficará mais consolidado e alargado. Para além da satisfação que retiramos.

Quando for confrontado com uma pergunta mais difícil, mesmo que pense que não sabe, faça um esforço para encontrar a resposta. Quem sabe, lá no fundo do seu baú do saber, encontrará a resposta. Se não for possível, quem sabe pode preparar o campo (dar pistas) para que os seus interlocutores prepararem a pesquisa e encontrem a resposta.

Em regra, as melhores respostas são: pequenas, simples e concisas.

Há uma acrónimo muito usado, KISS. Que parece ter ser esquecido em muitos dos nossos comportamentos.

João Paulo Marques
Business Developer
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Os novos humoristas ingleses

2011-12-18T15:48:00.001Z

A notícia do Sunday Times de hoje é, no mínimo, caricata. Digna de um reino que tem uns humoristas fabulosos, os Monty Python. Estou já a imaginar as Lady's e os Lords britânicos escarrapachados nos aeroportos nacionais com as suas garrafas de Gin (meio vazias) e com os seus pints de lager desesperados a quererem voltar para o seu reino.

Os Lords do seu governo não se conseguem entender com eles mesmo e com os seus vzinhos do mesmo idioma. Ou será que ouviram o avisado deputado do PS, Pedro Nuno Santos, e não quiseram ficar atrás

O que se trata aqui é o que se pode chamar de Ignorância Pluralista por parte de quem tem que ter cautela e sensatez no que diz. Ela, infelizmente, só vai lançar mais achas sobre a confusão que paira na Europa. Olhem para dentro primeiro e vejam o que têm por lá e que God os Save.

CONSIGA E SATISFAÇA O SEU PRIMEIRO CLIENTE

2011-12-14T10:57:00.000Z

CONSIGA E SATISFAÇA O SEU PRIMEIRO CLIENTE

O que conta não é necessariamente o que pode ser contabilizado.

Keywords: Vendas, Business, Cientes, Primeira Impressão

Um amigo e professor, Paulo César Motta, tem uma teoria interessante sobre os restaurantes. Ele diz, se tivesse um restaurante, o 1º Cliente do dia não pagava. Faz algum ou muito sentido, não faz?

Vejamos, quem entra num restaurante vazio, sobretudo se os estabelecimentos vizinhos estão com Clientes? Algo de estranho pode ser...ou é caro, ou tem mau serviço, ou outra coisa qualquer, que não interessa saber qual, mas que a clientela anda fugida, anda!

Pessoalmente, não conhecendo ou não tendo referências, evito restaurantes vazios.

Ora, um 1º Cliente reduz o risco para todos os outros que estão de fora e que querem experimentar. Um 1º Cliente, de um modo geral, transforma (ou pode transformar) um produto / serviço esquecido / pouco divulgado, num sucesso. Pode transformar um entusiasta solitário num líder carismático.

Veja-se os pregadores de rua. Os que preparam mal o evento, poucos seguidores conseguem ter. Não falo do carisma que possam ou não ter...falo de terem, em primeira instância, público.

Por isso, em alguns lugares que se prestam a estas manifestações de "fé", temos pastores mediáticos e outros que falam com as pedras.

Veja-se o speaker corner em Londres e os pregadores em frente à Sé de São Paulo.

Por isso, e cada vez mais, considero que uma primeira reunião, é como o 1º Cliente do restaurante. Esta possibilidade de falarmos / apresentarmos os nossos serviços a alguém, no caso, um potencial Cliente, deve ser uma tarefa que, mesmo provocada / conseguida por um júnior, deve ter o apoio de alguém mais sénior.

Pessoalmente sou adepto de reuniões com duas pessoas da Organização, havendo, claro, essa hipótese.

Pode parecer uma duplicação de tempo, mas vejamos:

- dois colegas alinhados num mesmo objectivo podem dar uma melhor resposta a um Cliente,

- a probabilidade de um dos dois conhecer o interlocutor ou alguém na organização duplica,

- em áreas comerciais em que o relacionamento interpessoal é muito importante, o facto de termos um colega a acompanhar-nos faz com que não exista um vazio no acompanhamento nas nossas ausências.

Recentemente um amigo confidenciou-me que quando saiu da Empresa onde trabalhava praticamente ninguém da área comercial conhecia os seus Clientes. Os dois ou três maiores eram conhecidos...o restante da carteira, que incluía alguns que poderiam vir a dar um bom dinheiro à Empresa, não eram conhecidos.

Quando saiu dessa Empresa teve que dar um tempo extra (já não sendo empregado) a apresentar alguns dos Clientes menos conhecidos à restante equipa comercial (não saiu para a concorrência; se saísse talvez não o fizesse....).

Se ele não disponibilizasse esse tempo, os Clientes ficavam abandonados pela Empresa. Eles (e a Organização) sabiam e souberam atempadamente da sua saída, mas a Organização não se preocupou. O esforço da Empresa em conseguir e manter Clientes foi completamente descurado. Vejam se ele fosse para a concorrência...o que seria?

Mas nem sempre o facto de entramos num restaurante vazio ou quase pode ser sinónimo de uma má refeição.

Lembro-me, há já alguns anos, ao passear pela ilha de Florianópolis (penso que o restaurante era numa povoação chamada Armação) ter descoberto um restaurante enorme sobre a praia. Dia se semana e fora da estação alta. Restaurante praticamente vazio. Um "cardápio" imenso mas, quando chega o empregado, diz-me...só temos anchova. Nunca tinha comido, mas a fome era tanta e o preço não era exagerado, disse: venha de lá essa anchova.

O prato estava de tal maneira bom que acabei com os empregados à mesa comigo e a almoçarem. A isto acrescento o facto de eles terem uma produção própria de cachaça a qual eu fiquei bem conhecedor.

Pense agora nisto e, se tem um produto ou serviço a ser vendido, veja como o embala.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
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O teu sorriso

2011-12-07T01:41:00.001Z

Tanta coisa boa me prende a ti...uma delas é o teu riso , o teu sorriso...

que me faz desejar o muito que está para vir

que me dá uma imensa alegria de viver…
que me leva a gritar, a correr

a felicidade que nao quero guardar so para mim,

É maravilhoso…

Assim é a felicidade…

Que me deixa com os lábios e a alma a sorrir.

EPA

2011-11-20T15:16:00.001Z

Keywords: Vocábulos

EPA - Duas versões do mesmo vocábulo sonoro e, particularmente, antagónicas na sua utilização

EPÁ, na versão street, pode querer dizer, "epa, isso não".

EPA, na versão business, quer dizer "Esteja pronto a assinar".

Bom que domine as duas. Ser-lhe-á útil

No (do not be like that) By Seth Godin

2011-11-18T12:07:00.000Z

No.

No, we don't take clients like that.

No, that's not part of what we offer.

No, that market is too hard for us to service properly.

No, I won't bend on this principle.

No, I'm sorry, I won't be able to have lunch with you.

No, that's not good enough. Will you please do it again?

No, I'm not willing to lose my focus, and no, I'm not willing to compromise.

Pragueje

2011-11-12T21:29:00.003Z

Pragueje

Keywords: Comunicação

Praguejar pode chamar a atenção a terceiros. Ajuda-o também a comprometer-se consigo mesmo, com os seus objectivos. Para além de libertar muita da tensão acumulada. Pragueje, mas suavemente. Não pragueje por tudo e por nada. Porque assim, esta arma,pode virar-se contra si.

João Paulo Marques

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5 TAREFAS a fazer após a concretização (de uma primeira) reunião

2011-11-05T10:12:00.001Z

5 TAREFAS a fazer após a concretização (de uma primeira) reunião

Alguns causam felicidade onde quer que cheguem; outros, sempre que partem (Oscar Wilde). Faça com que a sua presença caia no primeiro grupo.

Keywords: Vendas, Clientes, Comportamentos, Network, Reuniões

Em muitos casos a marcação de uma reunião com Aquele Cliente pode ser o que nos pode levar ao sucesso ou insucesso de um projecto.

Sabe-se que em muitos casos as Organizações são bastante dependentes de muitos poucos Clientes (Teorema de Pareto perfeitamente aplicado) e em várias organizações um Cliente é responsável pelo sucesso / sobrevivência da Organização. Estado ó dependentes é o que acontece com inúmeras Empresas nacionais.

Trabalhei numa gráfica que mantinha um contrato de exclusividade com uma grande multinacional de publicidade a operar em Portugal. Em determinada altura essa agência resolve não cumprir o contrato sem, pelo que percebi, ter razões válidas para o fazer (outras nós sabíamos que existiam). Este desenvolvimento quase deu cabo de uma Empresa e das quase 30 pessoas que lá trabalhavam. Veja-se o que se passa agora no mercado português.

Por isto, e cada vez mais, num tempo em que já nem de Vacas magras se fala há alguns comportamentos que devem ser praticados e que, em regra, são esquecidos. Sugiro, em seguida, alguns deles. Com estes procedimentos transmite-se ao Cliente, Fornecedor, Parceiro ou seja lá o que for na sua cadeia de negócio, o apreço e que tem por ele.

1) Independentemente de ter sido você a marcar a reunião, sobretudo neste caso, não deixe nunca de agradecer a mesma, enviando email de agradecimento a todos os participantes.

Nos últmos tempos não me lembro de ter recebido um único agradecimento. Na verdade, em regra, sou eu que solicito as reuniões, mas mesmo assim. Em alguns caso, temos tido soluções que parecem ser perfeitante ajustadas, mas os Clientes ficam lá no seu pedestral e nada dizem.

Duas coisas consegue já daqui:
a) Fica com os emails registados e fica a saber que eles estão correctos;
b) Os seus contactos ficam com os seus contactos.

Não me esqueço de em dois telefonemas, espaçados de um mês, para um gabinete de design ter sido presenteado com uma das pérolas que gosto de referir: “Não recebemos Fornecedores”.

2) Caso exista um negócio ou proposta de negócio, fazer o respectivo follow-up da mesma. Assim os assuntos não caem no esquecimento e algo que possa estar incorrecto ou esquecido rapidamente se actualiza.

Em equipas pequenas será até ajustado incluir um follow-up “doméstico”, isto é, informar toda a equipa do que está a acontecer.

Eventualmente processos semelhantes que possam ter sido tratados por outros colegas permite que as soluções possam ser encontradas mais rapidamente.

Passei uns bons cinco anos a trabalhar na área comercial de uma empresa e raras foram as reuniões comerciais. Igualmente o sistema de CRM pouco ou nada era utilizado. Um pouco por preguiça de parte dos colegas, outro pouco vai lá saber-se porquê...eventualmente guardar informação para outras etapas (profissionais).

3) Convide os “prospects”, e todos aqueles que se envolvem com o seu negócio, a visitar o seu site empresarial, o seu Facebook, o seu Twitter, o seu LinkedIN. Estas ferramentas são operadas por funcionários seus que trabalham 24 por 24h. Incansáveis.

Mantenha estas ferramentas sempre actualizadas.

4) Muitas vezes após as reuniões é que começamos a ter ideias. O nosso espírito nas reuniões pode estar muito focado no que os nossos interlocutores dizem, fazem e como se comportam (lingugem verbal e não verbal) e no que nós dizemos.

Tente fazer um período de reflexão consigo mesmo ou com quem da sua equipe esteve na reunião...escreva o que de lá saiu. Quem sabe este possa ser o seu momento “ Professor Pardal”. Este momento, quem sabe, pode ser perfeitamente identificado no seu dia-a-dia. Procure-o.

Esta ideia de escrevinhar tem múltiplas utilizações, quer no tempo, quer no espaço.

Pense nas ideias que pode ter ao conduzir, ao almoço, ao ouvir algo, ao acordar... estas ideias não aparecem quando se quer. Elas podem ser o seu “pulo do gato”.

Também algum nome de pessoa ou de empresa que possa ser dito na rádio ou por ai pode vir a ser uma informação valiosa para futuros contactos.

Escrevo isto para me lembrar que devo ter sempre comigo um Moleskine (o que não tenho, e arrependo-me).

5) Uns dias após a reunião não deixe de enviar um email ou dar um telefonema a saber se necessita de mais informação, se tem dúvidas, se há algo que possa fazer, etc. Um telefonema é sempre preferível...mas dê notícias...mostre-se.

Todos estes compotamentos consomem algum tempo. Mas agora veja, quanto tempo é que gastou em conseguir marcar a reunião? Quanto tempo teve que dispender para identificar um prospect. Agora que parece que tem um canal aberto, use-o...mas com moderação, isto é, não bombardeie o Cliente com informação.

Estas sugestões ainda se mostram mais prementes se se tratar de reuniões / encontros provocados por eventos de Networking. Nestes encontros apresente os seus amigos aos seus amigos. Como se diz por ai, People Like People; People Look for People. Ambos (os apresentados), com muita certeza, irão retribuir.

João Paulo Marques
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What good interview questions are actually trying to discover

2011-11-04T11:10:00.000Z

What good interview questions are actually trying to discover (Seth Godin)

How long are you willing to keep pushing on a good project until you give up?
How hard is it to get you to change your mind when you're wrong?
How much do you learn from failing?
How long does it take you to learn something new?
How hard is it for you to let someone else take the lead?
How much do you care?
The rest is merely commentary, either that or they're interviewing you for a job that's not as good as you deserve. For those jobs, the only question they're really focusing on is, "will she fit in around here?"

FIRST, MAKE RICE (SETG GODIN)

2011-10-12T11:44:00.002+01:00

First, make rice

Fledgling sushi chefs spend months (sometimes years) doing nothing but making the rice for the head chef.

If the rice isn't right, it really doesn't matter what else you do, you're not going to be able to serve great sushi.

Most of the blogging and writing that goes on about marketing assumes that you already know how to make the rice. It assumes you understand copywriting and graphic design, that you've got experience in measuring direct response rates, that you've made hundreds of sales calls, have an innate empathy for what your customers want and think and that you know how to make a compelling case for what you believe.

Too often, we quickly jump ahead to the new thing, failing to get good enough at the important thing.

MARKETING de HOJE vs MARKETING de ONTEM

2011-10-06T14:41:00.000+01:00

MARKETING de HOJE vs MARKETING de ONTEM

"O Facebook pode ser contagioso, infeccioso e viral. Mas para o bom sentido." (alguém do FB)

‎ "Uma empresa campeã é formada por seres humanos campeões" Steve Jobs (ele deve saber bem o que diz)

Keywords: Marketing, Vendas, Gestão, New Media, Relacionamentos.

Fala-se muito, e cada vez mais, em Marketing, em Social Media, em 2.0, em novas ferramentas, novas abordagens,etc, etc, etc.

Porque hoje em dia todos podemos ter informação em tempo real e, em alguns casos, pouco manipulada e o exemplo passa pelas revoluções dos países árabes, as convocações de manifestações de protesto em Espanha e no Reino Unido, os Tsunamis e as catástrofes nucleares no Japão; todos acontecimentos convocados e relatados por Twitters, por Facebooks e outras medias que ajudaram a dar conhecimentos dos mesmos. E o curioso é que ainda há quem não acredite nelas, quem não as queira usar.

Veja-se também a existência de alguns sites que são tudo menos sites. A informação que passam...é inexistente ou desactualiazda. Neste último caso ainda pior, pode transparecer que a Organização deixou de existir. Há quanto tempo é que não actualiza o seu site?

Em 2005 consegui uma entrevista de trabalho e o consequente emprego por, na minha candidatura, ter questionado o facto de uma empresa reconhecida, a Silvex, ter apenas um site estático (aparecia apenas o logo e penso que mais nada). Mais do que sorte por a minha candidatura ter despertado curiosidade, foi o facto de ter sido curioso e crítico, ter sugerido, ter sido proactivo, etc.. Claro que nem sempre esta estratégia pode colher frutos, mas talvez seja melhor arriscar.

Hoje em dia o comportamento e atitude que devemos ter na envolvente 2.0 deve passar pelo que eu disse acima e no que em seguida vou tentar sistematizar (contrapondo o Marketing do passado).

MARKETING de HOJE (ONLINE and SOCIAL MEDIA)	«	MARKETING TRADICIONAL
Ouvir, ouvir, ouvir e comunicar	«	Gritar, gritar e gritar
Nós, nós, nós ... e porque não nós	«	Eu, eu, eu....e porque não só eu
Contar histórias,	« «	Debitar informação
Traga as Pessoas / Clientes para si	« «	Debitar informação
Seja um tipo PULL	«	Seja um tipo PUSH
WOM – Word of mouth	«	Publicidade em massa
Nichos	«	Mass media
Políticas baseadas em Permissão	«	Políticas baseadas em Controlo
Flexibilidade	«	Rigidez
Estimular relações	«	Impor relações

Naturalmente, há comportamentos e ferramentas que não podem ser descuradas, independentemente do "tempo do marketing " em que se está e nas regras que se aplicam. Falo de formação profissional, de estímulo à criatividade e à curiosidade.

Claro que a proactividade e simpatia de um profissional é sempre uma ferramenta que faz a diferença. Recentemente, ao colocar o euro milhões numa tabacaria perto do meu novo trabalho, recebo um sonoro “boa sorte”. Digo que não costuma ser hábito receber tal desejo e dou os parabéns a quem me atende e é-me dito “eu quero mesmo que o senhor tenha sorte”. Contraponho com o comportamento da papelaria onde, durante cinco anos , coloquei o jogo. Apesar de alguma simpatia, muitas vezes esquecida, nunca me desejaram boa sorte. Já agora, esta nova tabacaria fica em Miraflores, na Av. José Gomes Ferreira, lá no final de quem desce.

Outro aspecto importante destas novas medias é que o facto, se se pode dizer, que a mentira tem perna curta, isto é, devido à capilaridade que existe nas redes com alguma facilidade se percebe e apercebe da falsidade de alguns perfis. Isso pode ser verificado pelo modo como escrevem ou como participam nas redes com que interagem. Recentemente apanhei num artigo que um CEO de uma grande multinacional entrava em discussões abertas no Facebook omitindo quem era. Com alguma facilidade foi desmascarado pela comunidade facebokiana e posteriormente demitido das suas funções na organização. A credibilidade dessa organização ficou seriamente prejudicada.

Reforçando os pontos comuns entre as duas épocas...dedicação, empenho, curiosidade, proactividade, bom serviço, boa entrega, honestidade...são predicados que sempre devem ser utilizados, estimulados e melhorados.

Mas há algo que cada vez mais parece estar ausente dos nossos comportamentos. Pessoas gostam de Pessoas; Pessoas procuram Pessoas. Esta premissa, através das redes sociais, faz com que as Pessoas se aproximem (se reaproximem) e se revelem.

No meu caso, posso dizer que as Redes Sociais, que estão integradas no Marketing de Hoje, trouxeram-me das mais enriquecedoras, válidas e gratificantes experiências que já tive. Dando um pequeno e actualizado exemplo, o facto de você ler este meu texto até ao fim é a prova disso.

PS: Excepcionalmente hoje, dia da morte do Steve Jobs, tenho dois subtítulos. Menciono uma frase dele. Acredito bem nela.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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BOM SERVIÇO

2011-10-03T12:35:00.002+01:00

Recentemente mudei de casa de Euromilhões. Após mais de 5 anos a entregar as minhas apostas naquela casa, mudei de emprego, mudei de máquina.

Nestes mais de 5 anos, apesar de uma leve (ou pouco mais) simpatia por parte das pessoas daquela tabacaria, tive que ir parar a outra casa.

Logo na primeira vez que fui lá levo um sonoro “boa sorte”. Digo-lhe que não costuma ser hábito ao que oiço...”eu quero que o senhor tenha boa sorte”.

Há algumas meneiras de conquistar novos Clientes. Esta, é sem dúvida, uma delas.

PS: Já agora, fica no final da Av. José Gomes Ferreira, de quem desce, do lado direito.

POIS É – Ou o poder do Pois (ou um verdadeiro Poiscionário)

2011-09-20T17:53:00.000+01:00

POIS É – Ou o poder do Pois (ou um verdadeiro Poiscionário)

Quando se vê, já são seis horas; quando se vê, é sexta-feira;
quando se vê, acabou o ano. (M. Quintana)

Keywords: Cultura, Serviço, Hábitos

Uma das palavras / expressões mais abrangentes que existem na expressão oral e escrita portuguesa (lusa) é a utilização do “POIS”. É fabuloso o seu uso, os seus múltiplos significados e democraticidade no seu uso. Não há quase nada a que não se possa responder com um “Pois”.
O Pois é usado em todos os estratos sociais e camadas etárias, não escolhe género ou idade. Ele é um poço inesgotável de respostas, não respostas, comportamentos e caracterizador de algumas personagens (profissionais) que convivem directamente (ou não) conosco, no nosso dia-a-dia.

Começo por apresentá-los como vem na gramática portuguesa

http://pt.wiktionary.org/wiki/pois

Pois conjunção coordenativa conclusiva/explicativa
1. logo, pelo que, portanto, por consequência, por conseguinte:
o Encontraste outro amor, pois segue o teu coração.
2. porquanto, porque:
o Calas a raiva pois tens medo do poder.

Mas o seu uso extrapola, em muito, a definição acima apresentada.
Alguém que use e domine o “Pois” não ficará sem resposta a dar a nada. O seu correcto domínio, alicerçado por uma linguagem não verbal adequada, será de grande utilidade. Ora vejamos.
Podemos usar “Pois” isoladamente em respostas afirmativas, negativas, inconclusivas, relaxadas ou vazias.
1) Está muito calor.
Pois (afirmativa).

2) Não devias ter feito isso (fez cagada).
Pois (não devia mesmo).

3) Ao ouvir alguém que fala e fala e fala…e que continua a falar.
Pois (pontuamos as pausas do orador com um pois. Podemos nem estar a prestar atenção… mas não passamos por mal educados).

4) Quando alguém nos pede para comentar algo que acabámos de ouvir.
Pois (não sabemos bem o que dizer ou o que opinar e sai um pois,.. um pois surdo… é politicamente correcto o seu uso e de extrema habilidade dialéctica).

5) Pois (relaxado)» há quem o use sem imaginação/ preocupação.

Mas este vocábulo pode ainda aparecer conjugado com outros (palavras compostas).

Pois claro » que pode significar concordância. No entanto, os mais hábeis fazem do seu uso algo parecido com um ioga mental. Usam-no para descasarem a mente. Parecem atentos… mas o que estão é completamente desligados.

Pois sim » o mesmo uso acima referido.

Pois não » quanto alguém nos interpela, quer ao bater à porta, quer na rua … educadamente podemos responder assim.

Pois é » quando queremos confirmar algo. Podemos ir do simples “pois é”, quando confirmamos o óbvio, sem emoção, ao “pois éééééé”… quase como o balir de um cordeiro…expressamos sentimentos de surpresa, admiração, de concordância.

Pois, pois» quando concordamos, sem reservas, com algo. O curioso é que esta expressão é utilizada para caracterizar os portugueses (de uma maneira algo brincalhona) em terras de Vera Cruz.

Pois talvez» que pode não querer dizer algo, pode querer ou não saber de todo o que quer dizer. Comportamento típico de alguns.

Pois então » mais uma vez concorda com o facto apresentado ou pode pretender reforçar algo que já disse. Muitas vezes, este reforço, demonstra o quanto o orador não está convencido do que pretende demonstrar.

Mas ainda se arranjava mais "Pois"

A utilização do “pois” tem ainda outros caminhos.

Depois » que tanto caracteriza a tomada de decisão de políticos, gestores, patrões, estudantes… como se vê, de todos, ou quase todos, nós.

Temos ainda Poiso, Poisada (ou pousada), Poisar. Todas elas a marcar algum imobilismo, inoperância ou descanso intelectual. Não que ele não seja necessário… mas caracteriza e ajuda a definir alguma inoperância.

Mas o “ Pois” também de internacionalizou.

Interessante será ver como a nossa velha aliança introduziu o “Pois” nos seus vocábulos.
Poison » o que ao princípio poderia ser um simples Pois Filho (pois son) mas, devido aos jogos de poder dos corredores dos palácios passou a significar veneno. Logo os franceses, não querendo ficar para trás, resolveram usá-la (e, eventualmente, usá-lo). Este idioma também o utiliza para significar peixe (Poisson)

Pois também é usado em Italiano. Comeram-lhe o “s”. Ficaram com Poi. Não conseguiram dar-lhe, penso eu, o uso imaginativo do Pois luso. Significa apenas “pois”. Mas já no mundo da moda temos a colecção Pois, há até uma Miss Pois (ou várias) , uma linha Pois (http://www.pois.it/), um glamour Pois. Sem dúvida, uma rotura no universo linguístico Pois.

Já os espanhóis, talvez por não gramarem nada do que vem daqui, para além de colocarem por cá Bancos e de muito do nosso tecido empresarial, que vão comprando, não o usam como nós. Dizem um Pues sem força. Talvez possa ser por terem alguma dificuldade em “sonorizar ou ditongar” duas vogais seguidas sem terem de recorrer à tecnologia dos acentos.

Deixo-vos por fim com a caracterização, um pouco limitada (não minha, mas dos intérpretes), de alguns tipos de HOMENS POIS. Infelizmente “eles andem por aí”.

Encontramo-lo nas bancadas do nosso Parlamento….aqueles que dizem pois (nas suas mais variadas vertentes, mas sobretudo um pois relaxado ) a tudo que é emanado pelas suas cúpulas, dos quais nem sequer sabemos o nome, porque muitas vezes nem sequer aprecem regularmente no parlamento. Apenas os serviços da Segurança Social os conhecem pelo registos dos chorudos salários e regalias que usufruem.

Há aqueles que partilham as assessorias das empresas / organizações. Usam um Pois agradável… concordam com tudo, mesmo não sabendo (ou não querendo saber) do que se está a passar.

Já o Chico Buarque, poeta incontornável da língua portuguesa, prosou (e musicou) sobre o Pois é (http://letras.terra.com.br/chico-buarque/86033/).

João Paulo Marques
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PS: A ideia deste texto nasceu da observação quotidiana do POIS e de querer explica-lo, a quem não o domina. Talvez após esta leitura o possam entender melhor.

Última hora: Dado o (des) ânimo que parece estar a contagiar os portugueses e não só, fica mais uma contribuição no nosso idioma. "Pois, isto não pode continuar assim." Pode também ler-se

"Pois, esta merda não pode continuar assim." A diferença entre as duas poderá ser apenas espacial.

As saudades de um "Foda-se"

2011-09-10T00:13:00.000+01:00

As saudades de um "Foda-se"

Um amigo meu, Miguel, a viver fora de Portugal, sem ouvir uma palavra de português durante uns 4 meses, encontrava-se numa estação dos correios.

Entra um senhor com uma pilha de cartaz seguras entre as mãos e o queixo. De repente uma delas parece querer sair...o senhor força com o queixo...não sai uma, mas todas elas ...a pilha desmoronou-se...e sai um sonoro FODA-SE.

O Miguel ajuda na recolha das cartas e diz ao senhor: "Que saudades que eu tinha de ouvir português. Sabe, faz uns 4 meses não oiço português (só nos meus sonhos -esta inventei eu). "

Estabeleceu-se uma conversa agradável e remata o senhor: "Não quer vir hoje a nossa casa jantar? Vamos fazer bacalhau."

How to leverage social media to accomplish your goals

2011-09-08T21:38:00.002+01:00

How to leverage social media to accomplish your goals

• Committed to marketing or promoting your service / product / blog / organization in an ethical and anassuming manner

• Willing to listen, communicate, and share (the building blocks of social media marketing)

• Okay with doing things the easy way and don´t insist on going against the grain

Social Media marketing does not have to be a struggle.

(The Zen of Social Media Marketing)

VAGABUNDEIE - O DINHEIRO ANDA NA RUA

2011-09-01T21:35:00.000+01:00

VAGABUNDEIE - O DINHEIRO ANDA NA RUA

"A maioria das pessoas olha sem ver, ouve sem escutar e fala sem pensar. (Da Vinci)"

Keywords: Vendas, Gestão, Relacionamentos, Comunicação

Por muitas definições que possamos arranjar para "Gestão", todas elas comportam a palavra"Comunicação"; a mesma dinâmica usamos para as "Vendas".

Normalmente conhecemos algumas dezenas, centenas ou milhares de pessoas. Há gente que conhece muita gente; há aqueles que vão a qualquer lado e lá conhecem alguém. Mas ainda sobram muitos aos quais podemos chamar de "aquela outra gente", que dependendo do filtro utilizado, podem chegar até aos 7 mil milhões.

Uma pequeníssima parte destes cruzam-se conosco no nosso dia-a-dia e muitas vezes não fazemos nada para os conhecer ou, pelo menos, para sermos simpáticos ou não sermos despercebidos.

Lembro-me de duas histórias vividas quase diariamente por mim (durante um certo período). Uma passava-se junto a uma máquina de café que ficava entre dois pisos e usada por quase uma meia centena de pessoas, colegas de trabalho. Havia um "colega" que quase nunca respondia aos bons dias ou a qualquer cumprimento afável que lhe era dirigido, por nós e penso que por muitos. Passou a ser alvo do efeito Coca-Cola: primeiro estranha-se, depois entranha-se, isto é, ao princípio incomodava-nos esta falta de educação. Posteriormente passou a ser um dos momentos de alegria do dia, dirigíamos-lhe sonoros cumprimentos que só faziam eco.

A segunda passou-se com um superior hierárquico que quando entrava no escritório, ao passar pela sala dos comerciais em direcção ao seu gabinete, raramente dirigia bom dia ou outro qualquer cumprimento. E a sua saída do escritório ainda era mais rápida. Em regra, entrava meio ofegante, algumas vezes dirigia um olhar helicopteriano sobre a sala, mas nada saía.

No nosso dia- a- dia cruzamo-nos com diversas pessoas que nada significam reciprocamente uma à outra. Mas, na verdade, não queremos, em regra, ultrapassar esta ignorância recíproca até que, quando necessitamos, por exemplo de querer vender algo (e eu sou vendedor, não o somos todos?), não o conseguimos fazer com espontaneidade e / ou a solução para a nossa venda pode estar na anónima "gente" que se cruza conosco. Num passado recente, ao almoço, dois sujeitos falavam sobre cartazes. Eu vendia cartazes e almoçava ao lado. Esperei pelo fim do almoço dos meus vizinhos e apresentei-me. Não consegui negócio, mas como tudo, ora se vende, ora não, o que interessa é aproveitar as oportunidades. Oportunidades de falar com as pessoas.

E como vendas se trata de interagir, o melhor é irmos praticando com a matéria-prima que temos à mão, as pessoas que se cruzam conosco (salvo seja claro). Ninguém nada sem se atirar à água. No caso das pessoas, para as conhecer, há que ouvi-las, observá-las, ter a capacidade de vestir a pele dos outros e fazer um exercício, muitas vezes difícil, de pensar como eles (um dos exercícios académicos mais curioso com o qual fui confrontado foi a divisão aleatória de uma turma de alunos em dois grupos, opostos, em que se tinha de defender uma posição; as respostas eram binárias, sim ou não. Eu fiquei num grupo em que tinha que defender uma resposta com a qual não concordava. Foi difícil e era apenas um exercício académico). Claro que uma atitude com alguma humildade diante dos outros e perante a "gente" é algo que também deve ser posta em prática e, ao mesmo tempo, demonstrar a nós mesmos e aos outros que temos valor.

A nível pessoal, muitas vezes para estabelecer contacto com alguém, mesmo que nos seja conhecido, tentamos arranjar informações sobre essa pessoa junto dos nossos relacionamentos ou das várias medias sociais. Tudo para facilitar o encontro.

A nível de trabalho profissional o mesmo se passa. Recolhemos informações em estudos de mercado, inquéritos, entrevistas, etc. Tudo métodos que custam muito ou mesmo muito dinheiro e o resultado, nem sempre, é completamente fiável (mas sobre este aspecto não me adianto muito). Tratam-se de radiografias, muitas vezes produzidas por quem não tem sensibilidade para as fazer. Quantas vezes somos alvo de inquéritos telefónicos em que os entrevistadores se atrapalham quando as nossas respostas estão fora dos parâmetros dados (e nos dizem que a resposta só pode ser A ou B).

O que muitas vezes falta aos nossos gestores é a pouca percepção que eles têm do que se passa fora do gabinete.

Trabalhei, se se pode dizer assim, com dois gestores de topo que durante a sua permanência na Organização nunca manifestaram interesse em conhecer o mercado pelos nossos olhos, através de visitas aos Clientes que acompanhávamos, em visitas de apresentação da Empresa. Acrescento ainda que o mercado de onde vinham não tinha nada a ver com o mercado onde eu desenvolvia actividade. Aliás, acrescento que nunca tiveram conversas conosco sobre o que achávamos ou pensávamos.

Se posso acabar com uma recomendação, digo-vos. O trabalho de secretária é importante. Muitas vezes é lá (e apenas lá) que solucionamos os problemas. Mas estes também são solucionados perante os Clientes (ou mesmo evitados) e o dinheiro está com eles, não na nossa secretária.

João Paulo Marques
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PRODUTIVIDADE – Formas de a aumentar

2011-08-21T20:42:00.000+01:00

PRODUTIVIDADE – Formas de a aumentar

"Não estimo muito o homem que não é mais sábio hoje do que foi ontem. " Abraham Lincoln

Key words: Produtividade, Gestão, Tempo, Recursos, Optimização

“A Produtividade é basicamente definida como a relação entre a produção e os factores de produção utilizados. A produção é definida como os bens produzidos (quantidade de produtos produzidos). Os factores de produção são definidos como sejam pessoas, máquinas, materiais e outros. Quanto maior for a relação entre a quantidade produzida por factores utilizados maior é a produtividade.” Comecei, para não haver dúvidas, com a definição da Wikipédia.

É reconhecida alguma da nossa falta de produtividade. Não que a mesma seja devido à falta de esforço ou ausência de dedicação, mas sim ao resultado de não saber como fazer e de algum relaxamento que existe no que diz respeito ao cumprimento de prazos e de assumir responsabilidades. Alguns destes problemas, atitudes, seriam resolvidos com uma melhor Direcção e / ou com um ensino mais qualificado. Claro que estas soluções são duas, entre muitas a poderem ser tomadas.

Há casos clássicos de perca de produtividade. Claro que não se pretende impedir que colegas de trabalho convivam, mas:

• - há sempre uns que estão dispostos a tomar mais um café,
• - a ir fumar mais um cigarro,
• - a ler e reler os jornais,
• - a distrair-se (e a puxar) com a conversa dos outros,
• - para não falar de tempo excessivo investido na internet.

Nestes casos não são só eles que diminuem a produtividade. São também os participantes do “encontro” que reduzem a sua produtividade.

Sugiro agora alguns comportamentos a ter (ou a seguir) para melhorar a sua produtividade (e a dos outros):

1 - Cumpra horários

Não só nas reuniões, mas chegue um pouco mais cedo, e aproveite o facto de nos inícios da manhã, muitas vezes, consegue-se despachar assuntos pendentes da véspera ou organizar a agenda do dia.

Oiço frequentemente: “Para quê chegar às 9h, quando ninguém está ainda a trabalhar”. Como se a preparação do trabalho que temos que desenvolver dependesse da presença de terceiros. Como se não houvesse assuntos pendentes da véspera.

Os 5 minutos que podemos usar para chegar mais cedo às reuniões permitir-nos-á recapitular o que pretende da reunião e não ficar nervoso por um eventual atraso.

Infelizmente, existe alguma (lusa) incapacidade inata de cumprir horários profissionais.

2 – Divida um projecto grande em diversos pequenos e com deadlines

Um grande projecto pode parecer-lhe impossível de ser concretizado. Mas a sua divisão em alguns pequenos projectos permite-lhe priorizar etapas, alocar melhor os recursos, gerir adequadamente o tempo e entusiasmar-se com cada etapa vencida.

Ninguém começa por querer correr a maratona. Eu, após vários anos de inactividade física, interrompida por períodos de inactividade forçada, mas com algumas idas esporádicas à piscina ou passeios de bike, recomecei a fazer desporto regularmente em Janeiro. Não me vou propor a correr uma maratona, mas, quem sabe, em Dezembro, entro numa São Silvestre (e no estrangeiro).

3 – Escrever uma “To Do List”

É sabida a dificuldade de priorizar mais de 7 hipóteses (5 +/- duas hipóteses). O facto de as passarmos a escrito ajuda-nos a hierarquizá-las, a organizarmo-nos, a limpar as listas antigas de tarefas a desenvolver. Evitamos assim de arrastar tarefas de lista em lista.

Quando escrevemos o que queremos fazer, temos que pensar nas tarefas. O facto de as reduzir a escrito faz com que estabeleçamos um compromisso com as mesmas (e conosco).

Quantas listas já fez? Quantas listas já desfez por incumprimento?

4 - Delegue

Delegue internamente tarefas que outros, eventualmente menos qualificados ou preparados para o efeito, podem executar.

Porque perder tempo a “carregar” valores de um balanço para uma folha de cálculo quando um júnior o pode fazer por si, eventualmente de forma mais rápida, e ficar contente de o fazer?

Delegue / subcontrate externamente tarefas que não lhe tragam valor acrescentado, nomeadamente, contabilidades, estafetas e outras actividades em que não se sinta vocacionado para executar.

5 – Emails e telefonemas

Não se sinta na obrigação de estar sempre a ver a caixa de emails. Pode também parametrizar a mesma e só receber correio quando carregar numa tecla específica. Assim não se distrai com as sucessivas entradas de correio.

Se você tiver algo muito, muito, muito urgente vai mandar um email ou liga pelo telefone? Há também mensagens de determinados emissores que aparecem sempre com o sinal de urgente. Dê-lhes a atenção que a sua experiência no contacto com eles lhe indica que deve dar.

No caso dos telefonemas, pode resguardar-se durante algum tempo e não receber telefonemas.

Imagine o tempo de concentração que consegue obter se se desligar do email e do telefone durante algum tempo.

6 – Shortcuts / Macros

Muitos de nós não gostam de ler os manuais de instrução. Mas o tempo que se pode ganhar e a melhoria de performance que se pode obter na utilização dos aparelhos após a leitura dos mesmos?

Muitos dos Softwares informáticos, para não dizer todos, têm múltiplos shortcuts que nos ajudam a ganhar tempo e a melhorar o nosso trabalho. Infelizmente, os manuais raramente são lidos ou são vistos pelos produtores como material importante.

Lembra-se dos F´s do seu teclado? Há muitos mais...

7 – Aposte na formação / Despenda tempo a formar pessoas

Todos nós já fomos juniores, estagiários, novatos. Todos nós já tivemos de aprender. Espero que assim se mantenha (falo por mim e por muitos), ir aprendendo e aqui o gerúndio parece-me bem apropriado.

Dedique tempo (seu e dos mais velhos) a receber os que começam. Este tempo vai ser precioso para perceber as capacidades dos mais novos (e as suas lacunas). Conseguirá assim também passar-lhe a Cultura Organizacional, essencial para o sucesso da sua integração.

Se verificar que os estagiários (e não só) fazem sistematicamente as mesmas perguntas (interrompendo o seu dia-a-dia), talvez não os tenha treinado bem ou não lhes tenha dado os materiais de consulta adequados.

Muitas vezes estas questões podem ser facilmente respondidas com um bom manual e instruções (escritas) bem claras.

Igualmente, quando um número razoável de Clientes ligam para a Empresa colocando a mesma pergunta ou semelhante, porque não a responder pelo SAC (Serviço de Apoio ao Cliente). Poupa o seu tempo e torna mais confortável a vida ao Cliente.

Quantas empresas conhece que fazem um uso desajustado (ou mesmo inexistente) do seu site ou descuram a formação dos seus juniores?

8 - 60 segundos

Qualquer resposta que tenha que dar comporta, pelo menos, 60 segundos para poder pensar. Se tem dúvidas, analise novamente os dados. Será que está a esquecer-se de algo? Dar respostas emotivas não costuma ser o modo de conseguir os melhores resultados. Se quer ganhar algum tempo para si, nas reuniões tenha sempre uma garrafa de água e um copo. O tempo que a demora a abrir e a beber água....permite-lhe pensar e observar o seu "opositor".

9 - Procrastinação

Acabe com ela. Se tem dificuldade em desenvolver um tipo de tarefa, ataque-a logo de manhã. Se a deixar para o final do dia, talvez a leve para o dia seguinte. O adiar da resolução de problemas só vai dar-lhe mais uma tarefa para o dia seguinte.

10 - Atitude / Comportamento

O ser pro-activo, o antecipar os problemas, o falar menos (não perdendo a clareza), o ouvir mais, o escrever em vez de memorizar ...vai melhorar a sua produtividade.

11 - Metas

Comprometa-se com as metas. O trabalho feito em equipa trará sinergias e espírito de grupo e estes dois factores são essenciais para o sucesso. Se achar que tem que dividir essas metas em submetas, faça-o.

Recentemente li uma história de um escritor espanhol de cujo nome não me recordo. Ele tinha sido sempre um "não desportista praticante". Eis que lhe foi recomendado a prática regular de desporto. Começou a querer correr, não conseguiu. Tentou novamente e acabava logo ali. Propôs-se a correr todos os dias. Começava por um minuto dia. Quando viu que conseguia correr esse minuto por dia sem desfalecer, delineou um plano. Todos os dias correria e incrementaria 30 segundos à corrida da véspera. Rapidamente chegou aos 20 minutos diários por espanto dos seus amigos.

12 - Hora do fala sozinho

Não fale sozinho; não faça as coisas sozinho; não queira decidir tudo sozinho; você não está sozinho.

(nome retirado do programa do Hora do Brasil, obrigatório ainda na rádio brasileira. Nos anos 60 relatava, em laia de propaganda, as medidas do governo de Estado Novo implementava).

Para aumentar / melhorar a sua produtividade não precisa de o fazer apenas amanhã. Comece hoje. Acredito que estas dicas podem-lhe trazer alguma ajuda ou algumas ideias novas.

João Paulo Marques
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VISITAS AOS SITES - A importância da informação na rede para atrair Clientes

2011-08-07T22:20:00.002+01:00

VISITAS AOS SITES - A importância da informação na rede para atrair Clientes

Quando achamos que temos todas as respostas, vem a VIDA e muda todas as perguntas. (Maurício Costa / LinkedIN)

Keywords: Gestão, Sites, Web, Vendas, New Business

Quase todas as empresas que estão no mercado têm sites. Muitas já usam as várias medias sociais. De forma activa e correcta? Isso nem sempre.

Abrir um site e deixá-lo lá, estático, vai acabar por ser um péssimo cartão de visita. Informação desactualizada não atrai Clientes (pode pensar-se que a Empresa fechou).

O modo (e a tecnologia) como se desenvolvia um site há 5 anos não é o mesmo que hoje é utilizado. Pense no seu portátil que tem 5 anos (se o tiver ainda) e veja a dose de paciência que tem que ter para trabalhar com ele.

Muitas vezes para compensar alguma inactividade oficial na web são os próprios colaboradores que mais desenvolvem as tarefas de divulgação e de marcar presença. Fazem assim o trabalho de divulgação na web que é tão necessário. Se o fazem da melhor maneira? Nem sempre. Mas talvez seja melhor do que nada.

Já tentaram responder a esta pergunta? Porque é que o nosso site é consultado por (potencias) Clientes ? Algumas razões podem ser apontadas:

- o Cliente tem uma necessidade bem específica, resolveu Googlar e a nossa Empresa apareceu;

- um anúncio, uma campanha publicitária ou outra qualquer fonte de informação fez chegar o nome da Empresa a esse potencial Cliente. Terá ele uma necessidade real, potencial ou mera curiosidade? Viremos a saber;

- alguém que já tem propostas da concorrência e pretende ter outras alternativas;

- alguém curioso que é atraído por um site extremamente bem feito e muito criativo (ou precisamente o inverso para que sirva de exemplo)- word of mouth;

- um fornecedor que não tenha possibilidade de desenvolver um trabalho específico, quer por incapacidade técnica ou tempo, e possa recomendar a Empresa;

- engano feliz, isto é, alguém que anda a procurar informação na net e deparou-se com o nosso site.

Será que as Empresas (e quem gere os sites, se houver alguém específico) sabem esta informação?

Entre no Google, Yahoo e em outros motores de busca e escreve o nome da sua Empresa e veja o que aparece. Faça também uma busca pelo que pensa que seja o seu "core business". Algumas conclusões vai tirar. Será que eram aqueles que antecipava?

Tenha em mente que o modo de fazer negócio no passado não é o mesmo que é utilizado no presente.

Eu comecei a trabalhar na área comercial com listas telefónicas. Era a fonte mais imediata de ter contactos. Cheguei a arrancar algumas folhas delas quando ia de férias para outros distritos. Quantos de vós usam hoje listas telefónicas de papel?

Hoje em dia não é necessariamente importante ser o primeiro a aparecer, mas é essencial sermos dos primeiros.

Arranjar um site que:
- dê informação clara e precisa;
- ajude o Cliente a ter respostas e que não lhe cause dúvidas;
- não force o Cliente a decidir;
- seja facilmente navegável;
- traga informação de como localizar a Empresa.

Eis alguns atributos que irão fazer com que o seu site seja procurado e que as suas vendas aumentem.

Claro que um profissional que entenda de SEO e que não lhe prometa o mundo, mas um trabalho sério e bem feito, irá ajudá-lo e muito.

Pense na quantidade de "público" que anda na web sem ter uma marca eleita, um serviço bem definido e pense o que um site bem construído pode fazer por si.

Recentemente uma Empresa minha conhecida, pelo facto de ter o seu site em espanhol, conseguiu ter Clientes na Argentina. Sem ter feito qualquer esforço comercial. O que prova que o seu site está para o mundo.

João Paulo Marques
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REASONS TO BUY

2011-08-07T19:32:00.000+01:00

We believe that business buyers are interested in making buying decisions that allow them to visualize doing one of the following:

1 - Achieving a goal

2 - Solving a problem

3 - Satisfying a need

Buyers my not articulate these criteria, but you can be assured that their motivation for buying will fall into one of these categories.

Sales (in the past, now and ever)

2011-08-02T23:52:00.000+01:00

I don´t know who you are.
I don´t know your company.
I don´t know your company´s products.
I don´t know whatyour company stands for.
I don´t know your company´s customers.
I don´t know your copmpany´s record.
I don´t know your company´s reputation.

Now, what was it you wantt to sell me?

(Sales start before your salesman calls)
From McGraw-Hill

TIPOS DE FORNECEDORES (No que faz coloque o seu nome!)

2011-07-13T19:33:00.002+01:00

TIPOS DE FORNECEDORES (No que faz coloque o seu nome!)

O conhecimento era um bem privado, associado ao verbo SABER. Agora, é um bem público ligado ao verbo FAZER. (Peter Drucker)

Keywords: Vendas, Fornecedores, Clientes, Business.

Falamos mais vezes de Clientes do que de Fornecedores. A maior parte de nós é Cliente 24 h por dia, mas somos Fornecedores apenas uma parte dele. Consideremos "9 to 5"...para não termos problemas com as horas extra.

A minha abordagem vai, sobretudo, para a relação Fornecedor / Cliente Externo. No entanto, este último pode passar a Cliente Interno. Existe algum facilitismo em desleixar o relacionamento com o Cliente Interno. Desde passar responsabilidades para outros departamentos ou esperar que terceiros resolvam um problema, que é nosso, e foi causado por nós. Este facilitismo, mais cedo ou mais tarde, trará resultados nefastos para a Organização.

Muitos dos tipos de Fornecedores que irei apontar a seguir terão um espelho num tipo de Clientes.

1 - Fornecedor Normal

Ouve com clareza, é calmo, argumenta de forma civilizada e aceita outros pontos de vista. É fácil trabalhar com ele. Tem em si um sentimento de justiça. O Win Win é uma posição que procura ter com o seu Cliente.

2 - Mal-educado (ou pior)

Pode chegar a ser agressivo, expõe as suas opiniões e não escuta as outras. É normal falar alto e procurar uma briga. É difícil de contrariar.

Há algumas categorias profissionais que têm este estereótipo. Mas existem mal-educados em todo o lado. E nós, os que não o somos, em algum momento já o fomos (com toda a certeza). Este tipo de Fornecedor está perfeitamente enraizado no século passado.

3 - Sabichão

Crítica tudo. Até a mãe. É vaidoso, convencido e julga-se dono da razão. São raras as vezes em que consegue admitir uma falha sua ou dar razão a terceiros. É difícil de lidar. Apenas os seus superiores hierárquicos ou alguém por quem tenha admiração o fará aceitar outras decisões que não as suas. Tem "aquela velha opinião formada sobre tudo. " (um pouco de Raul Seixas)

Trabalhei com um gabinete de design, e não posso deixar de o dizer, muito competente. No final das várias reuniões que tivemos ele guardava, sempre, 5 minutos para me dar uma explicação do quão eram bons / era bom. Sei que eram, mas tanta soberba cansava um pouco.

Quem não conhece tais personagens? Sobretudo aqueles que se “acham”.

4 - Comunicador

Diz-se, e não só eu, que um Fornecedor deve ouvir mais do que falar. Mas há Fornecedores de conversa agradável. Que são sérios, objectivos e cooperantes (e que falam bastante). Apenas gostam de falar muito.

5 - Comunicador / Falador

Há aqueles fornecedores que falam, falam, falam e não se calam. A conversa pode começar por ser agradável, mas, meu deus, ele não se cala. Consegue, algumas vezes, ser inoportuno nas colocações proferidas ou nas perguntas que faz.

A sua espontaneidade vai acabar por o prejudicar. O diálogo também se poderá tornar difícil. Muitas vezes, para escamotear alguma falta de conhecimento técnico opta por falar, e falar... e não se calar. Mais cedo ou mais tarde, vai prejudicar-se e perder o espaço que tem junto do seu Cliente.

Conhecem o género?

6 - Calado (atento)

Há o calado competente. Tem uma postura profissional. Sabe do seu ofício. Fala o suficiente para prestar as informações necessárias. Pode parecer antipático, mas a sua postura é bastante profissional. Afinal temos uma boca e dois ouvidos.

Neste caso parece que tudo anda sobre rodas. Ele ouve, executa e entrega. Não há perdas de tempo. Pode parecer um relacionamento frio, mas é eficaz. É quase o precursor do e-business.

7 - Calado (desatento ou pouco preparado)

É indeciso, tem dúvidas e remete as respostas para mais tarde. O facto de remeter as respostas para mais tarde é revelador de algumas lacunas do seu perfil profissional. É sem dúvida preferível este ao "Comunicador / Falador" apresentado em 5. Nestes casos, a Venda tem que ser conduzida pelos compradores. É aconselhável ter cuidados redobrados.

8 - Meticuloso

Quer tudo bem esclarecido. Não deixa espaço para dúvidas. Em muitos casos pode ser um excelente comportamento a ter. Não vai, no entanto, proporcionar novos desafios à Empresa. Tudo que não está na sua cartilha, não se faz. É um vendedor "commoditizado". É bastante sistemático. Espera-se sempre competência; não se esperará mais. Ele tem um script, eventualmente para a vida, e não foge dele. Para os mais velhos, aqueles que se lembram da Regisconta, parece ser “aquela máquina”. Mas só dá para aquilo!

9 - Desconfiado

É muito cauteloso no que diz. A informação que vai passando ao seu Cliente é a necessária. A firmeza nas suas decisões pode estar relacionada com o seu pensamento muito analítico e/ou por já ter sido enganado. Está sistemática e demoradamente a raciocinar.

O esforço de Venda está quase (e apenas) do lado do Cliente e não do lado do Fornecedor. Tudo é demorado e, algumas vezes, desesperante. Já pensou em mudar

10 - Mentiroso ou trapalhão

O que há a dizer? Em ambos os casos, como em quase tudo, é sempre necessário deixar tudo escrito e assinado.

Muitas vezes, os problemas causados prendem-se com prazos de entrega ou características técnicas que dizem que os seus produtos têm, mas não apresentam.

Recentemente vivenciei a experiência de uma venda de umas centenas de pilhas que deveriam alimentar uns leds. Deveriam funcionar por uma semana ou mais e não duraram 24h. Uma leitura das características das pilhas e uma máquina de calcular evitavam o problema causado, bem como o prejuízo causado a todas as partes.

11 - Tomador de pedidos

Há quem almeje ser apenas (e me perdoem estes) empregado estagiário de balcão. Estes funcionários pouco ou nenhum valor acrescentado trazem às negociações. Não deixam, no entanto, de ser essenciais na relação Fornecedor / Cliente. Todos nós, em qualquer momento, devemos estar preparados para apresentar uma postura de "Tomador de pedidos". Assim o Cliente o exija ou a rotina do relacionamento o permita.

Este tipo de prestador de serviços é ajustado em negócios rotineiros.

12 - Aquele (Fornecedor) que queremos ter ou contratar para trabalhar na nossa Organização

Um Fornecedor em quem se confie e que se possa fazer negócios como quem está bebendo um café. Não tem que ser necessariamente falador ou calado. Como também existem vários tipos de Clientes, um Fornecedor deve ter o chip ajustado ao Cliente em causa. Claro, sem perder o objectivo que deve nortear a sua função, preparar a venda seguinte, de modo a que a sua Organização e o seu Cliente revejam nele um trabalho bem realizado.

Um Fornecedor que nos ajude a resolver os problemas, nos arranje soluções, seja proactivo ...estes predicados podem, de alguma forma, encobrir outras características menos favoráveis. O ideal é que consideram o Fornecedor um parceiro. Que exista uma amizade e respeito profissional.

Que tipo de Fornecedor é você? Eventualmente um pouco de alguns dos apresentados.

A alguns destes tipos Fornecedores ainda podemos acrescentar o facto de poderem ser alegres, animados e bem-humorados ou não!

Se se sente confiante, pode com toda a certeza "assinar" a venda. Caso contrário, não o faça. Lembre-se, a sua vida profissional deve ser mais longa, nos dias de hoje, que a longevidade da sua Empresa.

Fácil de dizer, difícil de fazer. Muitas pessoas optam por trabalhar para uma grande organização precisamente para que possam evitar a assinatura de alguma coisa.

Nota: A laia de aviso, cada vez mais o poder do negócio está nas mãos do Cliente. Veja-se o que conseguem as múltiplas redes sociais que existem, algumas delas muito segmentadas. Já existem consultas médicas proporcionadas pela WWW; serviços impensáveis de serem prestados sem presença física humana num passado recente. Este tem uma vantagem, a demora no consultório deve ser mínima. Anseio pela ida ao dentista através da WWW…será que vão deixar de usar a broca?

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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Carta à Moody´s

2011-07-08T20:03:00.003+01:00

Caro Moodys "Soprano",

Deixe-me dizer-lhe...mais uma vez nos surpreendeu. Não há vez que fale de nós e isso não aconteça. Parabéns!!!

Desta vez esmerou-se. Considerar-nos de "lixo" foi algo...digamos de "mágico". Ninguém esperava.

Fique sabendo que da nossa parte, os LixoLusos, estarão sempre dispostos e disponíveis para os receber. Sempre com a porta aberta e o sorriso que nos caracteriza quando recebemos outros povos..

Só têm que aparecer e verificar.

Fica, desde já, um abraço sincero.

João

PS: Como sei (sabemos) que de Portugal e dos portugueses nada sabem, vou traduzir este pequeno texto para o idioma de Shakespeare. Penso que é o vosso.

CORREIO ELECTRÓNICO - Como o utilizar

2011-07-06T21:27:00.002+01:00

CORREIO ELECTRÓNICO - Como o utilizar

KISS - Keep it simply stupid

Keywords: Correio electrónico, actividade comercial, gestão do tempo

O Correio Electrónico é uma ferramenta de trabalho e socialização imprescindível nos tempos que correm. É rápido, é gratuito ou quase e consegue ser praticamente universal. Como uma ferramenta tão boa pode ser tão mal usada e chegar a ser até inconveniente.

Seguem algumas dicas que podem melhorar a Eficácia na sua utilização.

1 – Seja correcto no assunto que coloca

Assim será mais fácil retomar assuntos passados e fará com que as suas mensagens não sejam confundidas com lixo ou outros assuntos.

2 – Seja correcto no que escreve

Uma mensagem de correio electrónico é uma carta. Com inúmeras vantagens. Tem uma "secretária" por trás que o ajuda a corrigir os seus erros. Torne simples a leitura dos seus correios electrónico. Sobretudo, nas respostas profissionais, não use “animações”.

3 - Respostas

Para não haver dúvidas na resposta que está a dar, mantenha o texto ao qual está a responder.

4 – Não use maiúsculas (a torto e direito)

A utilização maioritariamente de maiúsculas torna a leitura mais difícil e pode transparecer que você está a gritar (ou a querer fazê-lo).

Não abuse também dos sublinhados, dos itálicos ou de outras grafias ou sinaléticas.

5 - Simplicidade

Seja simples e conciso na resposta / na pergunta. Pretende-se que a resposta / pergunta seja de leitura rápida e sem rodeios.

6 - Anexos

Muitas vezes, não temos a noção do peso dos ficheiros que enviamos e da dificuldade que o receptor tem em fazer o respectivo upload. Se juntarmos ainda que emails com ficheiros anexos, nos podem cheirar a vírus... Por isso, evite anexos desnecessários e saiba se o receptor gosta ou não de os receber

Várias vezes recebo anexos de tal maneira pesados que quase bloqueiam o meu computador. Perguntem-me se os leio e se fico satisfeito.

Hoje em dia existem softwares que permitem o envio de ficheiros pesados de forma muito simples.

7 - Uso de múltiplos CC

O facto de aparecer em CC não obriga a que se tome qualquer atitude. É apenas visto como uma mera informação. E valerá a pena estar a informar o sucedido a terceiros? Use o CC apenas se necessário!

8 - Longas listas de endereços

Quanto mais destinatários tiver a sua mensagem, maior é a probabilidade de não ser lida e ser confundida como spam. Quando enviar mensagem para vários destinatários, sobretudo as profissionais, pense se não será melhor usar o BCC (ocultação de destinatários).

Várias vezes recebo pedidos de orçamentos ou informações mais genéricas com extensas listas de destinatários. Fico assim a saber quem é a minha concorrência e outras informações, muitas vezes preciosas e que me chegam de forma gratuita.

Não deixo, no entanto, de referir que o uso na mesma mensagem do BCC e do CC pode causar algum mal estar.

9 - Respeite os destinatários do seu correio

Várias vezes recebo pedidos de orçamento em que a resposta tem a máxima urgência. Várias vezes percebo que são quase sempre os mesmos que me pedem sempre com urgência. Será mesmo necessária uma resposta tão rápida?

10 - Uso de Grupos

Não dispare indiscriminadamente os seus emails utilizando os seus Grupos. Pode cansar os seus destinatários.

11 - Tempo de resposta

Tente ser o mais célere possível na sua resposta. Se o seu site diz que responde no prazo X, faça por o cumprir. Se vê que não consegue em algum caso específico, envie uma resposta estipulando uma nova data.

12 - Anedotas e Piadas

Não faça forward destas. É bem provável que a sua lista de amigos já a tenha recebido ou as venha a receber.

E há tanta piada com tão mau gosto.

13 - Assinatura

Use uma assinatura o mais completa possível. Se quer ser achado, dê meios para que o possam fazer.

Eis a minha pessoal:

João Paulo Marques - meu nome
Business Developer - o que faço
mobile: +351 91 30 40 984 / +351 967 156 803 - contactos
Skype: joaomarques64 - contacto
http://pt.linkedin.com/in/joaopmarques - o que sou
http://jpmarques.blogspot.com/ - o que sou e o que vou fazendo
@joaodavespa - contactos
Think before you print - postura

Quem me quiser achar, facilmente o conseguirá.

14 - Apresentação / texto

Tenha cuidado com o que repassa. Várias vezes recebo pedidos de orçamento provenientes de várias empresas. Os textos vêm iguais, com as mesmas fontes, com os mesmos erros e com as mesmas inconsistências. Torna-se fácil para quem os recebe perceber que são pedidos idênticos e, eventualmente, identificar a origem e assim criar um preço preferencial.

Mascare os seus pedidos. Não digo para não passar a informação, mas não seja preguiçoso com o seu trabalho. Critique os pedidos de terceiros antes de os repassar.

15 - Assunto (simplicidade)

Em contactos, com os quais tenho à-vontade, coloco apenas no assunto o que quero transmitir. Quase como se fosse um SMS. Leitura rápida o que leva a uma resposta mais rápida.

16 - Pré-teste

Quando resolver produzir um mailing, envie essa informação para o seu email. Verá assim como sairá aos outros. Igualmente, para saber se o seu computador está realmente com rede, proceda da mesma maneira. O resultado é mais rápido e não incomoda ninguém.

17 – Uma boa organização / Uso de ferramentas que nos são disponibilizadas

Um bom uso das ferramentas e sinalética que o correio electrónico proporciona permite uma melhor gestão das mensagens e a consequente optimização do tempo.

18 - Mensagens para os mais novos

Seja cuidadoso como escreve. Em mensagens para os mais novos escreva em português. Sem erros. Sem abreviaturas. Eles estão a aprender consigo.

PS: Mantenho uma amizade séria e genuína com uma criança de 10 anos, a Aninha. Não tenho dúvidas que aprendemos os dois. Orgulho-me disso.

19 - Alertas

A sua mensagem numa primeira instância será lida pela pessoa (s) a quem a dirigiu, mas depois sabe-se lá por quem mais.

É comum hoje em dia entender que o simples envio de um email despoleta algum procedimento ou encerra algum assunto. Nada mais errado. Um email apenas facilita a nossa vida profissional.

Se tiver algo importante a resolver, ou ligue telefonicamente ou apareça fisicamente. Resolva os assuntos mais complicados como se estivesse no século XX. Ou seja, APAREÇA.

Talvez uma ideia para ser usada, não só nos emails: "Esta (carta) saiu longa porque não tive tempo de fazer uma curta." (Blaise Pascal)

João Paulo Marques
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PROFESSOR ERNANI LOPES e o AUDITÓRIO A1 da UCP

2011-06-20T19:54:00.000+01:00

PROFESSOR ERNANI LOPES e o AUDITÓRIO A1

Tomar uma decisão é dar um passo à frente; estudar é proporcionar um
passo à frente. Imagine se juntar as duas. (eu)

Keywords: Prof. Ernani Lopes, Trabalhar, Aprender, Ensinar, UCP

Recentemente voltei ao Anfiteatro A1 da Católica. Acho que foi nele que tive a minha primeira aula de pré-faculdade (ano zero), História Económica com o Prof. Borges Macedo. Tenho voltado com alguma regularidade à UCP para algumas palestras e algumas aulas. Desta vez fui assistir a uma homenagem póstuma ao Prof. Ernani Lopes. Foi meu professor de Política Económica. Relembro que as aulas eram muito, mas muito interessantes. Pediu-nos, por motivos da sua apertada vida profissional, que boa parte das aulas fossem dadas aos sábados, o que não era norma e regra naquela faculdade. Pedido esse que foi aceite sem restrições. Acrescento também que em todas as aulas havia sempre dois ou três momentos de humor ou histórias engraçadas que ele dividia conosco.

Curiosamente a minha nota nessa cadeira foi 10 ou 11. Mas sem copianço. O que me leva a não deixar de referir o facto de os candidatos a Magistrados, após terem sido apanhados a copiar (penso que todos ou quase todos), terem sido "passados" à cadeira com 10. Esforço bem diferente o meu e o deles. Sem dúvida, mais gratificante o meu.

Nesta homenagem foi referido um lema do Prof. Ernani Lopes: "Estudar, estudar e estudar; trabalhar, trabalhar, trabalhar e trabalhar." Sim 3 e 4 repetições. O que faz todo o sentido que seja assim. Pelo menos, numa parte da nossa vida activa. Estudar sim, sempre. E aplicar o que se estuda no trabalho. Conosco e com os outros.

Talvez esta falta de estudo´s e trabalho´s para dar um leve ar british "à coisa" seja o que falta a muitos dos políticos que por ai andam. Mas estes verbos de acção parecem também não estarem presentes no espírito que povoa trabalhadores e empresários.

Talvez a não utilização dos predicados acima referidos se revele na pouco ou nenhuma comunicação que existe nas hierarquias (e entre elas). As regras e transmissão de conhecimentos têm apenas um sentido, o descendente. Sentido este que torna as Organizações cada vez menos preparadas e menos resilientes à envolvente externa. Claro que também um funcionário que nunca é "tido nem achado" para a tomada de qualquer decisão, se é ambicioso, pensará para onde se deverá mudar profissionalmente.

Num tempo em que cada vez mais se assiste a uma sucessão de novidades e de mudanças, querer deixar todas as decisões centralizadas, não procurar o contacto com todos os funcionários, independentemente da sua posição hierárquica e formação e não buscar uma actualização, se não permanentemente, pelo menos regular, dos seus conhecimentos, é estar a fazer da sua Organização um Iogurte que rapidamente ficará fora do prazo.

Fica aqui, sobretudo, um pouco da (boa) saudade dos meus tempos de estudante e dos bons professores que tive, como foi o caso do Prof. Ernani Lopes.

PS: Felizmente pude voltar, mais do que uma vez, aos bancos da escola e como foi útil e bom. Vou continuar a actualizar-me e, assim, poder também transmitir algo aos outros. O que penso que também acontece, imodéstia à parte, com estes meus textos.

João Paulo Marques
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THE PHOENIX CHEKLIST

2011-06-14T22:19:00.000+01:00

THE PHOENIX CHEKLIST(ideia retirada da WEB)

O general que ganha a batalha faz vários cálculos na sua
tenda antes da mesma ser efectuada "Sun Tzu"

Keywords: Processo de decisão, resolução de problemas, comportamentos

Antes de tentarmos resolver um problema devemos pensar bem nele. Esta afirmação faz-me lembrar uma "tira" do Calvin & Hobbes em que o primeiro diz algo como: Eu falo depressa para poder falar duas vezes e assim poder corrigir a minha primeira opinião. É um pouco o que acontece quando damos respostas bruscas, intempestivas .

Pense que está numa entrevista de trabalho onde nos é colocada uma pergunta mais pertinente. Muitas vezes isso acontece quando nos perguntam sobre os nossos pontos fortes e fracos. A primeira sai logo; já a segunda... Duas sugestões para ultrapassar a questão:

- antecipe previamente esta pergunta;
- caso não o tenha feito, e se tiver uma garrafa de água à sua frente, beba um golo. Ganha sempre alguns segundos.

O mesmo se passa com problemas do nosso quotidiano. Tentamos resolvê-los, muitas vezes, em nos debruçarmos um pouco sobre o mesmo.

Segue um check-list de perguntas que pode fazer para resolver os problemas que se lhe deparam no dia-a-dia.

Comece por identificar o problema. Tudo começa aqui.

THE PHOENIX CHEKLIST - Identifique o Problema

O que é necessário para resolver o problema?
Quais os benefícios que retirará da sua resolução?
O que é desconhecido para si?
O que não percebe?
Que informações tem?
O que não é um problema?
A informação que tem é: suficiente, insuficiente, redundante, contraditória?
O seu problema pode ser representado de modo figurativo?
Quais são as fronteiras dele?
Pode decompor o problema? Pode escrever as suas partes? Estas estão correlacionadas?
Há variáveis no Problema que não possam ser alteradas?
Já viu problemas iguais? Parecidos?
Há problemas ou situações correlacionadas?
Tente relacionar um problema que lhe seja familiar, que tenha as mesmas incertezas (ou parecidas)?
Se conhecer um problema idêntico ou semelhante que tenha sido resolvido, pode usar o mesmo método (ou um parecido)?
Pode reformular o Problema? De quantos modos o pode fazer? Pode torná-lo mais geral? Mais específico? Pode mudar as regras?
Pense em três cenários: melhor, pior, provável?

Depois de ter as respostas às perguntas acima referidas (ou a outras que ache pertinentes), está mais preparado para a resolução dos seus Problemas.

Acrescento que nós temos dificuldade em ordenar, em média, mais de 7 números / ideias (+/-2 ) que nos são dados. Por isso, quando se debruça para a resolução de um problema deve escrever as perguntas e as respostas. O facto de as escrever faz também com que pense, mais uma vez, nelas.

Mesmo que, quer as perguntas ou respostas não sejam suas, escreva-as. A leitura das mesmas pode ajudá-lo. E, não negue ajuda!

João Paulo Marques
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31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).

2011-05-26T21:41:00.031+01:00

31 MEDIDAS COMERCIAIS ou de MARKETING para POTENCIAR o seu NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).

Em tempos de crise, como os dias de hoje (e serão só de hoje?), pensamos em reduzir budgets de tudo. Não querendo discutir os resultados que estratégias deste tipo podem trazer para as Empresas / Organizações, proponho-me a lançar 31 medidas de baixo (ou inexistente) custo. Algumas delas só lhe vão tomar o seu tempo ou fazer as coisas de modo diferente.

Keywords: Vendas, Comportamentos, Resultados

27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Deixe os Clientes experimentar o seu produto.

A Heinz, que todos conheemos, em 1893 estava presente num certame com um stand num local em que quase ninguém passava. Como ela resolveu este problema de tráfego? Arranjou uma equipa de crianças que, pela feira, distribuia um bilhete que prometia um presente a quem os visitasse, um pote de picles. O resultado desta acção foi muito bom.

A barreira de produtos (ou serviços) novos no mercado ou novos para os Clientes é de difícil transposição. Existe sempre, por parte dos Clientes, alguma inércia e/ou medo de decidir por algo que é novo. Se estamos bem, porque mudar? Quantas vezes nos deparamos com esta auto-pergunta?

Ao oferecer a “experiência” você está a:
- considerar o Cliente;
- pedir um favor ao Cliente pelo facto de ele experimentar;
- facilar a decisão de escolha futura.

Nós só sentimos necessidade ou desejo depois de percebermos que algo existe ou pode ser feito.

Lembro-me de uma história engraçada. Faz muitos anos uns amigos vindos do Uruguai, viram-nos a comer tremoços. Nunca tinham visto tal petisco. Olhavam, olhavam e notámos, neles, cada vez uma maior curiosidade pelos tremossos. Convencêmo-los que era de borla e bastava pedir. É muito engraçado ver quem come tremossos pela primeira. É um verdadeiro exercício de tiro ao alvo. Lá acertaram a calibragem do processo e ficaram fãns. Fãns dos tremossos e Clientes fieis daquele boteco que até oferecia tremossos.

Ofereça o primeiro passo. Verá que poderá ter bons resultados.

Nota: Quem entra num restaurante vazio quando os outros ao lado têm gente? Poucos de nós…

26 – Faça um levantamento do terreno; Use os seus Clientes e Colaboradores

Divido uma história que me foi contada recentemente com vocês.

Na construção de uma nova linha de metro, em determinada altura, as obras tiveram de mudar o seu rumo. Porquê? Porque descobriram umas “valas” subterrâneas. Esta alteração custou tempo e dinheiro. Este percalço podia ter prevenido. Sabem como?

No passado essa área era conhecida pela “Rua das Valas”. Calculam porquê. Bastava perguntar à comunidade local.

Há rotinas / preocupações que nos dão respostas imediatas. Porque não colocar os seus Clientes e os seus empregados a “espiar” a concorrência directa e indirecta. Com toda a certeza que boas e válidas informações vão chegar e que vos podem ajudar nas vossas estratégias de negócios.

25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?

Eventualmente a resposta é não. Mas talvez possa ter os mais dedicados. Talvez seja mais fácil este ponto.

O que poderá proporcionar a esses colaboradores? Terem um espaço para criticarem as suas decisões e todos os métodos.

O que poderá desenvolver (incutir) a esses colaboradores? Espírito crítico e humildade. É claro que a si também.

Parece-me extremamente arrogante que seja sempre (e possa ser ) você a tomar as melhores decisões na Empresa. Afinal, várias cabeças focadas num problema e a sua consequente resolução, podem dar uma resposta mais válida que a sua.

Acabo com uma frase de Amílcar Cabral: Se sabe, Ensine.

24 - Cultura Empresarial - NÓS e nós

Palavras homófonas e homógrafas, mas que são verdadeiramente antagónicas.

Uma Cultura Empresarial que estimule o NÓS (1ª pessoa do plural) tem dois suportes distintos, mas que juntos, podem potenciar o desenvolvimento (leia-se crescimento em todos os campos, profissional, financeiro, motivacional, etc.) das Organizações.

Uma Cultura Empresarial baseada no NÓS tende a ser mais OPTIMISTA e as sinergias que se criam tendem a que o caminho seja para frente, levado com optimismo (e quero mesmo reforçar este substantivo).

A isto acrescenta-se o facto de o NÓS estimular o TRABALHO DE EQUIPA que, cada vez mais, se torna importante para conseguir acompanhar a velocidade da mudança. E este NÓS não tem necessariamente de ser apenas um encontro físico. As múltiplas plataformas de relacionamento profissional que existem podem proporcionar um NÓS que pode terminar com um verdadeiro laçarote de "final feliz".

O outro nós pode-nos entrelaçar de tal maneira que não o conseguimos desfazer.

Por muito que muitos não aceitem, podemos, TODOS, aprender com os outros. Lembro-me de recentemente ouvir um exemplo claro disso. Numa cadeia de restauração famosa havia um problema com as batatas fritas. Elas chegavam frias à mesa. Uma equipa de consultores de métodos foi contratada. Não conseguiu resolver o problema.. As batatas continuavam a chegar frias. A solução foi encontrada por parte de "um simples" empregado que não estava directamente envolvido na operação.

23 - Crie uma Cultura Empresarial

A Cultura Empresarial é um activo importantíssimo (mas intangível) numa Organização e, infelizmente, muitas vezes é completamente descurada.

Não existem culturas instantâneas, como não existe sabedoria instantânea. Culturas instantâneas são como tinta de água. Passa-se o pano...e sai. A Cultura Empresarial é um derivado de comportamentos consistentes e coerentes. Há empresas que primam por serem inovadoras, outras por serem reconhecidas pelo serviço a Clientes. Por sua vez, outras são reconhecidas por serem prepotentes, convencidas, mal educadas, etc.

Estes comportamentos que fazem parte da Cultura Empresarial têm que ser transmitidos por quem está a quem entra. A Cultura Empresarial é formada por actos e não por palavras. É por isso que muitas Organizações aparentemente iguais - digamos que, com balanços contabilísticos iguais - apresentam resultados e performances completamente diferentes.

A Cultura Empresarial, bem como outros activos intangíveis, podem apresentar resultados e reconhecimentos completamente diferentes.

Ou seja, a Cultura, seja qual ela for, não se inventa, CRIA-SE COM O TEMPO.

22 - Envolva-se com a comunidade - $

Em muitos negócios, os seus principais Clientes e a sua fonte mais imediata de recrutamento devem ser a população circundante. Há vários modos de se envolver com ela, nomeadamente:

- Actividades sociais que podem passar por patrocinar actividades desportivas;
- Disponibilizar de funcionários para promoveram aulas ou outros serviços à comunidade, como de manutenção de jardins ou outros bens da comunidade;
- Apoio aos mais carenciados;
- Etc.

Sobretudo, não tente entrar em choque com a comunidade envolvente.

21 - Pós - Venda 2- 0

Quantas vezes tentou falar com um potencial Cliente e não conseguiu? Mesmo após várias insistências?

Não é muito mais fácil falar com quem já se tem uma relação profissional/ comercial?

O facto de estabelecermos um serviço de pós-venda "vivo" permite-nos:

Demonstrar ao Cliente que estamos perto dele;
Ganhar fidelidade e confiança do Cliente;
Perceber o que o Cliente quer e onde podemos melhorar;
Solucionar problemas que não nos foram comunicados;
Aumentar o cross selling ou mesmo fazer up-selling;
Perceber se a comunicação que fazemos está a ser bem dirigida;
Redução de incobráveis.

Há alguns sectores em que o serviço pós-venda é essencial e, eventualmente, onde se pode ganhar dinheiro:

Automóvel e todos os serviços com ele relacionados;
Telecomunicações, Informática e Internet;
Seguros;
Assistência Médica;
Turismo e todos os serviços com ele relacionados;
Comércio em geral.

20 - Pós - Venda 1- 0

Talvez se disséssemos às gerências que o pós-venda será a próxima venda, todos se empenhariam neste serviço. Esta preocupação vai desde a venda de uma refeição num restaurante até à compra de um serviço cuja utilização se pode prolongar no tempo como, por exemplo, a frequência de um ginásio.

Será que na sua vida de Cliente é abordado regularmente sobre a sua satisfação (ou insatisfação) de um serviço ou produto?

Será que na sua vida de Fornecedor entra em contacto com os seus Clientes para aferir se estão satisfeitos com o que lhe foi proporcionado por si?

Se pensarmos que o esforço para conquistar um novo Cliente é significativamente mais elevado que a manutenção de um, este serviço seria olhado de modo muito diferente. O facto de uma Organização estar preocupada com o pós-venda mostra que está do lado dele.

Se acrescentarmos ainda que existem muitos Clientes que não têm o hábito de protestar. Apenas, deixam de comprar ou aparecer, talvez possamos começar a perceber ainda melhor a importância do pós-venda.

Quanto às duas perguntas que deixei no ar, a minha experiência diz-me que muito poucas vezes sou abordado sobre a minha satisfação do que me é servido nos restaurantes e, em mais de dois meses, não tentaram saber a minha opinião sobre o serviço que me é prestado no ginásio.

19 - Fish and Chips II (Torne-se criativo) - 0

De entre os crescidos, os cozinheiros são dos mais criativos. Como não podemos eterna e permanentemente ser crianças, talvez devêssemos ser (algumas vezes) cozinheiros, pelo menos de ideias e atitudes. Olhem estes dois restaurantes: http://www.noma.dk/ e http://www.elbuli.com/. O 1º o melhor restaurante de 2010 e veja o que eles criam. O 2º já ostentou esse título.

Mas do que vos quero falar é de Criatividade. Ela está em todos nós e pode ajudar-nos a arranjar soluções. A Criatividade pode ser usada desde pensarmos como ganhar mais dinheiro até como fazer aqueles de quem mais gostamos mais felizes (e nós por extensão).

Tenha em mente que:

- novas ideias podem ser compostas por dados antigos. Por isso, escreva-as;

- "há ideias mais ideias do que outras". Como tudo na vida. Mas se pretende algo, tente ter um foco;

-a criatividade é potenciada pela capacidade de detectar conexões (muitas vezes improváveis) entre ideias. O caso do post-it é por demais conhecido. Uma cola que não cola.

Depois, arranje, o mais depressa possível, oportunidade de as colocar em prática. Quem sabe ganhar dinheiro com elas. Se não for o caso, sentir-se feliz e satisfeito com elas (porque também fez com que outros assim se sentissem).

PS: Dedico esta dica ao Alberto, à Ana e à Susana. Que me ajudam e estimulam a ser criativo.

18 – Fish and Chips I (ou como se pode tornar ajustado ao mercado) - 0

Impensável para muitos esta combinação, sobretudo para portugueses. No entanto, não deixou de ser uma abordagem criativa e de sucesso para o mercado (este quase fast food very british).

Lembrei-me deste Fish and Chips após ler na diagonal uma entrevista de um jogador de futebol de salão, Ricardinho, considerado o melhor do mundo em 2010. Ele dizia que se inspirava e ver vídeos de basquetebol e hóquei em patins e transpunha para o seu desporto o que via em outras modalidades.

Mas a evidência de outros processos de criatividade ou de juntar conhecimentos diversificados pode ajudar, e muito, a ter abordagens vencedoras no mercado. Recuo muitos anos e lembro-me do meu amigo Andrew, director / gestor de projectos internacionais do Citi em Londres. Ele formado em História e a gerir uma equipa pluri disciplinar e multi-cultural. A mim fazia-me um pouco de confusão na altura – eu tenho formação em Administração – o facto de ele comandar aquela equipa, sendo de História. Deixou de o fazer quando me explicou a razão.

Passava basicamente por: Nós, aqui, pelo facto de conjuntamente termos diversas competências e vivências distintas, conseguimos compreender melhor os problemas e dar uma resposta culturalmente ajustada e apropriada. Mais, TIR´s e VAL´s, qualquer HP a faz.

Explicação simples, de aplicação também simples.

17 - Incentive / Paparique / Motive (seja lá o que for) os seus vendedores.

Todos nós reagimos a diversos estímulos, a diferentes incentivos. E os mesmos incentivos, em determinadas alturas da vida, são valorados de modo diferente.

Muitas administrações, direcções, directores não percebem e não procuram perceber estas diferenças e alterações.

O que é certo é que há que incutir um espírito de competição, curiosidade e de companheirismo na sua equipa de força de vendas. Sabemos também que há quem prefira trabalhos de cunho mais individual, por contraponto àqueles que preferem actividades mais colectivas. Há quem tenha mais espírito de iniciativa; outros têm menos. Eventualmente, a conjugação de equipas de vendas multi-facetadas pode permitir melhor o abarcar do mercado como um todo.

Não deixe, todavia, de cumprir o que prometeu.

16 - Crie um Slogan – 0

Pense numa frase e acrescente-a ao seu logo. Esta passa a fazer parte da sua "trade-mark" Esta informação deve acompanhar os seus emails, as suas cartas, os seus estacionários.

Não crie frases grandes, tornam-se difíceis de memorizar e podem ocupar um espaço essencial, impedindo que se encaixem nos seus documentos.

Eu tenho o meu slogan: "O tempo não pára, não pare você também." Pretendo com ele ser suficientemente irrequieto e curioso para poder crescer aprendendo e ensinando.

Crie o seu também. Este vai ajudá-lo a motivar-se e a manter a sua linha de acção.

15- Promoções relâmpago - $

Há grandes cadeias de distribuição que anunciem liquidações relâmpago através dos seus sistemas de som. Duram pouquíssimos minutos. Eventualmente pode tentar fazer estas campanhas no seu estabelecimento.

Imagine um bar da praia e promove caipirinhas? Imagine um restaurante e promove o take-way de sobremesas? Ou vende as mesmas sobremesas à hora do lanche numa bancada na rua?Imagine um sushi bar que promove triplas de atum? Ao fim ao cabo, pede-se que imagine situações e soluções.

Estas acções têm que ser bem pensadas para não gerarem prejuízo ou habituação por parte dos Clientes.

14 - Ganhe projecção -0

Procure as publicações e outros meios de comunicação dirigidos ao seu público-alvo e proponha-se a escrever artigos. Pode também procurar jornais regionais ou locais, rádios locais ou TV´S locais. Claro se forem de dimensão nacional, melhor ainda.

Mas ainda tem revistas de bairro ou de associações de moradores.

Claro que todas estas sugestões de uso de meios físicos de comunicação também podem ser usadas no meio digital.

Faça tema o seu trabalho.

13 - Medias Alternativas - $

A maior parte dos anunciantes têm orçamento para grandes campanhas. Não são necessariamente estas grandes campanhas que podem atrair o público-alvo. Imagine -se dono de um restaurante. Porque não arranjar um grupo de taxistas que façam publicidade ao restaurante. Parcerias com hotéis, pensões, cafés das redondezas.

Imagine que tem um restaurante de comidas temáticas, porque não oferecer na rua pequenos aperitivos às pessoas que passam, Assim provam e ficam a conhecer o seu restaurante.Que é um profissional liberal, como por exemplo médico. Pode arranjar um protocolo com o ginásio mais perto do seu gabinete.

Imagine-as!

12 - Coloque vídeos das suas actividades na Net - 0

Hoje em dia é fácil colocar filmes na internet. Pode usar o YouTube, Google Video, Face Book, o seu site ou muitos outros sites que por ai andam. Um vídeo que explique uma actividade, faça uma apresentação da empresa, que descreva um produto, o que achar que é importante saberem.

Na minha actividade profissional, área gráfica, deparo-me muitas vezes com a pergunta: Quando tempo demora a secar? (entre outras)

Um vídeo explicativo do processo produtivo dos vários trabalhos que fazemos pode ajudar, em muito, todo o nosso processo de apresentar a Empresa. Em actividades industriais, mais ou menos complexas, em que os Clientes não sejam conhecedores do processo produtivo, será uma enorme mais-valia esta ajuda. Aliás, toda a informação que ajude a credibilizar a Organização tem que ser apresentada e divulgada.

11 - Base de dados / Cadastre os seus Clientes - 0

O registo dos Clientes pode ser um trabalho moroso e chato, mas os proveitos decorrentes deste são imensos e variados. Acrescento ainda, é gratuito.

É claro que os registos só se tornam úteis se actualizados. Informações como: data de nascimento, hobbies, tipo de compras que executa, quando as faz, etc...são dados que podem ajudar a delinear estratégias personalizadas para os seus Clientes. Permite-lhe efectuar campanhas / ofertas de email-marketing, etc.

Oferece-lhe também a possibilidade de tratar os seus Clientes pelo nome - sobretudo, pelo nome correcto. Quem não gosta de ser tratado pelo seu nome correcto?

Lembro-me de uma história curiosa. Quase que poderia ser uma história triste; felizmente não o foi. Em determinada altura da minha vida profissional falava bastante, por telefone, com o Sr X. Achava estranho que sempre que eu ligava ele me conhecia a voz. Combinamos um dia um café. Disse que seria complicado, que seria melhor eu passar pela Empresa dele. Pedi que me explicasse como chegar lá. Teve alguma dificuldade em fazê-lo. Achei estranho. Uma conversa que sempre correu bem, de repente estar a complicar-se. Não desisti...apareci e verifiquei que o Sr X era cego.

10 - Comunique o que faz - $

Prémios, trabalhos, novos Clientes, acções sociais, novas contratações, novos menus, novos equipamentos...tudo que fale de si e da sua Organização.... comunique.

Imagine que tem um restaurante e uma das celebridades mais mediáticas vai ao seu estabelecimento...diga que ele foi lá. Quem sabe, autografa o menu ou deixa-se fotografar consigo.

Diga o que faz de novo, o que tem de novo, o que tem de bom....não deixe esse trabalho exclusivamente para terceiros.

Se há tantos por aí que contam na primeira pessoa o que fazem, não fazendo, o que têm, não tendo, o que acrescentam, não acrescentando...fale do que você faz na primeira pessoa. Vai ver que o faz bem e lhe faz bem.

9 - Regra do 10 / 20 / 30 para os Power Points (de Guy Kawasaki)

Em apresentações de PowerPoint tendemos a querer colocar tudo nas páginas e depois lermos o que está lá. Como é sabido, lemos mais depressa do que falamos. Por isso, para quem assiste à nossa apresentação, o débito da nossa apresentação acaba por torna-se chato. É um pouco como assistir à explicação de alguém, que nos explica algo e vai pautando a explicação com “tás a perceber”, o que parece demonstrar que não está seguro do que diz. Mas aí vamos à regra: uma apresentação deve ter cerca de 10 slides, com os quais levamos 20 minutos a apresentá-los e o corpo da letra deve ser 30 (esta última regra foi elaborada pela seguinte equação: saber quem é a pessoa mais velha da sala, neste caso tem 60 anos, dividimos por 2 e temos o 30).

Sabendo que temos dificuldade em prestar atenção por mais de 60m seguidos (ora mais, ora menos), ainda temos uma boa meia hora para responder a perguntas e interagir com a plateia.

Mais três regras que podem ser usadas em Power Points:

- Use um fundo negro. Assim comunica seriedade. Um fundo branco pode transparecer algum amadorismo e, ao fim de algum tempo, cansa a vista. Veja os créditos dos filmes…aparecem sobre fundo negro.
- Acrescente o seu logótipo ao slide mestre.
- Evite a animação exagerada dos seus slides. Não queira que se confunda a sua apresentação com uma da Disney. Quem deve ser animado e comunicativo é você.

8 - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos - 0

Obstáculos difíceis de ultrapassar. Eles estão a fazer o seu serviço. Filtrar, impedir, seja lá o que for. Muitas vezes é difícil lidar com tantos nãos. Mas será que a nossa abordagem foi a mais simpática, educada? Será que nos explicámos bem?

Há que ir tentando e sempre de modo simpático e educado.

Uma boa conversa com o porteiro pode permitir-nos saber horários dos nossos prospectors, empresas que estão residentes no edifício, etc.

Sobretudo, após conseguir a dita conversa ou informação, não se queixe das dificuldades que teve, pode eventualmente dar um enorme passo atrás.

Não posso deixar de partilhar esta história. Antes de a WWW estar divulgada, tive um problema de incobrabilidade com um Cliente. Simplesmente ele "fugiu" e não disse para onde. Percorri os cafés das redondezas do escritório dele e lá soube para onde se tinha mudado. Cheguei à informação que queria e dirigi-me ao refúgio dele. Imaginam a cara que teve quando me viu. Não me impediu de entrar e sai de lá com o que queria, um cheque...

7 - Promova actividades internas para Clientes ou Potencias Clientes - 0

Há negócios que suscitam muita curiosidade. Muitos de nós, sobretudo os mais novos, nunca entraram em instalações fabris. Consegue antecipar a curiosidade que muitos adolescentes têm sobre o que vão ver? O facto de também envolver a comunidade com a sua Organização pode fazer ver a terceiros a importância da mesma e promover um "bem estar social" para todos. Pode eventualmente até potenciar novo negócio.

Leve os Clientes e o público até si, até à sua Organização. Quem sabe eles se tornam mais depressa seus Clientes.

6 - Promova actividades externas - $

Será que o seu negócio pode ser levado para a rua? Aos Clientes? Imagine que gere um restaurante e tem oportunidade de fazer comida na rua? Quem tem uma Academia de Ginástica e resolve promover actividades abertas a todos no exterior? Que é gerente de uma sucursal bancária e oferece-se para explicar a adolescentes segredos de como poupar? Que é nutricionista e oferece-se para trabalhar com restaurantes ou com a rede de mercearias da sua área de acção?

Com estas acções divulga os seus produtos / serviços, eventualmente, a quem nunca se cruzaria com ele ou teria uma ideia errada do custo do mesmo. Parcerias, joint-ventures ou colaborações mais ou menos esporádicas ou permanentes podem dinamizar e ajudar o seu negócio.

5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos) - $

Temos aqui duplas famosas das histórias aos quadradinhos. Elas complementam-se. Podia citar mais umas poucas. Uma personagem só faz sentido com a outra. O que se pretende mostrar é que os relacionamentos profissionais (e não só) necessitam muitas vezes de parceiros complementares. Alguém que pense e/ou possa agir de modo diferente do nosso. Que tenha "insights" diferentes. Porque, para pensar como nós e agir como nós, já estamos lá nós. Não devemos querer exclusivamente colaboradores que pensem como nós. Não junte à sua Organização um conjunto de Dupond´s e Dupont´s (ou mais). Lennon McCartney eventualmente seriam muito diferentes um do outro, mas não deixaram de ser uma das melhores duplas de sempre.

4 – Return On Investement de um aperto de mão - 0

Tendemos a valorizar as actividades que conseguimos mensurar e, por contraponto, desvalorizar as que não o conseguimos. Parece natural, jogar pelo seguro.

Sem dúvida que o ROI é uma medida de excelência; uma a ser usada. Mas pense qual será o ROI de um encontro ocasional com o Cliente que procura contactar faz anos? O ROI de um evento de networking? O ROI de um almoço com antigos e quase esquecidos colegas da faculdade?

As actividades de networking são actividades difíceis de serem mensuradas, mas indispensáveis de não serem executadas.

Como esta, há várias outras que são difíceis de mensurar e cujos resultados podem não ser imediatamente atingidos. Não se cinja apenas a números. Para isso tem sempre as máquinas de calcular que podem ser usadas por qualquer um...basta ler as instruções.

3 - Cartões de visita

Sou um adepto deste meio tradicional de networking. Um cartão é algo que devemos levar sempre conosco. É um meio que é um meio de contacto / de negócio imediato. É algo que nos permite recordar Clientes / Fornecedores e, curiosamente, é algo muito descurado em reuniões. O seu custo é quase irrelevante e um cartão imaginativo será sempre algo que nos faz lembrar alguém ou alguma Empresa.

Em determinada altura da minha vida profissional tinha cartões feitos em plástico. Eles estavam na memória de Clientes e potenciais Clientes e, necessariamente, de mim, por esse simples atributo: o plástico.

2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)

É um problema de muitos de nós querermos ser sempre quem convence e nunca sermos convencidos. A minha experiência profissional e a de muitos de vós, com toda a certeza, demonstra-nos este comportamento. O “dono da razão“ cada vez mais é um comportamento que não tem razão de ser. Pense apenas o que todos nós, com as medias sociais, podemos aprender com os outros ou a dificuldade que temos em acompanhar a evolução dos softwares com os quais trabalhamos. Todos os dias há inovações. Ou entre no Google e faça uma pesquisa e veja a quantidade de registos que existem para determinados assuntos. Infinitos e infindáveis.

1 - Redes Soci@is
Não precisa de ser um expert em informática. Basta aderir às várias redes sociais que existem. Falo-vos do Face Book, Xing, Twitter, LinkedIN, Acambiode e muitas outras que pela WWW proliferam.

Claro que vão tomar o seu tempo. Mas se se mantiver activo nas mesmas, verá que os resultados vão aparecer. Com uma vantagem, esta WWW está aberta a si, 24h por dia, 7 dias por semana, 30 dias por mês.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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O TESTE DO SHOPPING CENTER OU A AVALIAÇÃO POR PARTE DO MR SPOCK

2011-05-17T15:12:00.000+01:00

O TESTE DO SHOPPING CENTER OU A AVALIAÇÃO POR PARTE DO MR SPOCK

Sem emoção não há projecto que valha. (António Damásio)

Keywords: Gestão, Recrutamento, Relacionamentos

Não vos vou contar histórias de compras. Não deixo, todavia, de me lembrar de uma crónica de António Lobo Antunes (http://pt.wikipedia.org/wiki/Ant%C3%B3nio_Lobo_Antunes) que retrata o passeio das famílias portuguesas nos anos 80 pelos shoppings, neste caso o das as Amoreiras. Hilário o conto. Vale a pena lerem.

Apanhei a teoria que dá nome ao texto num livro de Guy Kawasaki, The art of start. O autor aplica-a como teste para o recrutamento de funcionários, mas o seu campo é muito mais vasto. Fica assim a ideia para uma boa reflexão sobre como se selecionam pessoas para uma vaga de trabalho.

A situação é a seguinte: imagine-se a passear num Centro Comercial. Vislumbra ao longe a pessoa que está em processo de contratação.

O autor apresenta três hipóteses. Eu acrescento uma, a quarta.

1. Ir até perto dele e cumprimentá-lo.
2. Se esbarrar com ele, tudo bem. Se não, tudo bem também.
3. Ir para outro shopping.
4. Hoje não estou para falar com ele.

O autor apresenta as três primeiras hipóteses e é categórico nas suas conclusões. Se escolher as hipóteses dois e três, não contrate a pessoa.

Mas, como disse, este teste pode ser usado em variadíssimas ocorrências da nossa vida pessoal e profissional. Por exemplo, com colegas de trabalho.

Sem dúvida, a primeira hipótese é a melhor. Encontrar, ser encontrado é o que ambas as partes procuram. A não ser que uma das pessoas seja um bajulador e o encontro acabe em constrangimento.

Na segunda hipótese, estamos perante alguém que nem nos aquece, nem nos arrefece. Nem é bom, nem é mau. È assim que as coisas são. Não se trata de um sentimento de indiferença pleno, mas até pode ser.

Já a terceira é sem dúvida preocupante, independentemente das diferentes hierarquias que possa haver na Empresa. A pior situação será mesmo se a pessoa avistada ao longe for o seu superior directo ou par directo de trabalho. Eventualmente pode pensar em pedir transferência de departamento ou procurar novos desafios, em outras paragens.

Por fim a quarta hipótese pode apenas significar que o outro é um chato ou que hoje estamos sem paciência.

Como diz o autor, "A vida é curta demais para trabalharmos com quem temos uma antipatia natural". Sobretudo, se a Organização for demasiadamente pequena em que temos a todo o momento interagir.

Eu não subscrevo na integra a teoria do autor. A escolha / decisão de situações tão importantes, no meu ponto de vista, como a admissão (ou não) de um funcionário não podem ser definidas apenas por empatia. Mas esta pode ter muita influência.

Por isso, muitas vezes, para não dizer quase sempre, os primeiros 15 segundos que dividimos com alguém se tornam tão importantes no desenrolar do relacionamento. Quer ele seja pessoal ou profissional.

Infelizmente, nem sempre se consegue colocar em prática as sugestões propostas. Assim sendo, um apelo à nossa capacidade de resiliência pode (e deve) ser a solução.

“Mr. Spock, a personagem extraterrestre de orelhas pontiagudas da série Star Treck, era muito mais inteligente que os humanos, mas carecia de emoções. Em um dado momento do passado, os vulcanianos, a etnia a que Spock pertencia, havia prescindido dos vestígios primitivos das suas origens animais e, libertos para sempre das paixões, haviam alcançado um grau muito superior de racionalidade. ... Se no decurso da evolução as vantagens de se ter emoções não tivessem superado as desvantagens de não contar com elas, os seres emocionais nunca teriam evoluído. Se hoje continuamos a ter emoções é porque no passado elas devem ter ajudado os nossos antepassados a sobreviver e a perpetuar-se.” de Eduardo Punset, Viagem à Felicidade

João Paulo Marques
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AOS FILHOS

2011-05-13T19:00:00.000+01:00

Partilho um poema que me foi enviado por um amigo, bem a propósito.
Bom fim de semana…

Aos Filhos

Já nada nos pertence,
nem a nossa miséria.
O que vos deixaremos
a vós o roubaremos.

Toda a vida estivemos
sentados sobre a morte,
sobre a nossa própria morte!
Agora como morreremos?

Estes são tempos de
que não ficará memória,
alguma glória teríamos
fôssemos ao menos infames.

Comprámos e não pagámos,
faltámos a encontros:
nem sequer quando errámos
fizemos grande coisa!

Manuel António Pina, in "Um Sítio onde Pousar a Cabeça" Prémio ou prêmio Camões de 2011

HÉRACLITO E A SUA SABEDORIA

2011-05-09T14:35:00.000+01:00

HERÁCLITO E A SUA SABEDORIA -Os Insights criativos de Heráclito de Éfeso

O homem mais rico do mundo é aquele que pode renunciar à maioria das coisas (Rabindranath Tagore)

Key words: Gestão, criatividade, business

Apanhei recentemente frases soltas de Heraclito. Ele expressava as suas ideias por epigramas enigmáticos. Os nossos políticos também as expressam. Mas ao contrário, os políticos estimulam a nossa capacidade de imaginar (e continuar a) o que eles prometeram e não cumpriram. Eles fazem-nos viajar…

Já Heráclito - http://pt.wikipedia.org/wiki/Her%C3%A1clito_de_%C3%89feso - estimula a nossa criatividade, o nosso intelecto, a nossa imaginação. Quer sacudir as nossas mentes. E parece que o vai fazendo.

Ele estava na casa dos 40 anos por volta do ano 500 a.C. Isto significa que foi contemporâneo de pensadores chineses como Lao-tzu e Confúcio e o hindu Sidarta (Siddhartha) Gautama http://pt.wikipedia.org/wiki/Siddhartha_Gautama , de quem dizem ser o Buda.

Os epigramas que vos vou passar estão por aqui há muito tempo. Leia-os todos. E, posteriormente, vá lendo um por dia e vá pensando nele. Quem sabe algum insight possa surgir.

1. O cosmos fala por meio de padrões.
2. Espere o inesperado ou não o encontrarás.
3. Tudo flui.
4. Ninguém toma banho duas vezes na mesma água de um rio.
5. A oposição traz benefícios.
6. Uma maravilhosa harmonia é criada quando juntamos o aparentemente desconexo.
7. Se tudo de tornasse em fumo, o nariz tornaria-se no órgão do discernimento.
8. Procurei dentro de mim mesmo.
9. Saber muito não ajuda a ter insights.
10. Os amantes da sabedoria devem abrir a mente para muitas coisas.
11. Há pessoas que não conseguem agarrar o que está na palma da sua mão.
12. Onde não há luz do sol podemos ver as estrelas.
13. As coisas gostam de ocultar a sua verdadeira beleza.
14. Quem vive a vida como uma criança, movendo as peças de um lado para o outro, tem o poder dos reis.
15. A água do mar é pura e impura: para os peixes, potável e vital; para os humanos, impura e corrosiva.
16. Num círculo, o ponto de chegada é também o ponto de partida.
17. É a doença que torna boa a saúde, é a fome que torna agradável a abastança e é a fadiga que torna doce o repouso.
18. O médico inflige a dor para curar o sofrimento.
19. O caminho por onde se sobe é o mesmo por onde se desce.
20. É mudando que as coisas permanecem as mesmas.
21. O vinho de cevada decompõe-se se não for agitado.
22. Quando acordados, compartilhamos o mesmo universo; adormecidos, vivemos num mundo só nosso.
23. Os cães ladram para o que não compreendem
24. Para o burro, lixo vale mais do que ouro.
25. Todo o animal que caminha é impelido ao seu objectivo à cacetada
26. É mais urgente extinguir a arrogância do que os incêndios.
27. O teu carácter é o teu destino.
28. Nasce um novo sol cada dia.

Suponha que está sendo desafiado por um problema e que ele resiste aos seus esforços de o ultrapassar. Leia estas frases. Quem sabe encontra uma inspiração.

Outro oráculo famoso, talvez o mais famoso, é o de Delfos, na Grécia continental. Estava-se na guerra greco-persa, pelo século V antes de Cristo. Os persas estavam invadir a Grécia. O lideres atenienses, em desespero, enviaram emissários a Delfos e de lá vieram com a seguinte frase: “A muralha de madeira os salvará e aos seus filhos”.A interpretação mais directa seria a construção de uma muralha. Mas não. Sabendo da ambiguidade do oráculo, procuraram pensar em contextos mais metafóricos. A muralha de madeira seria a sua frota naval. Assim, os gregos levaram a batalha para o mar e saíram vitoriosos.

João Paulo Marques
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Signo Gémeos, mas não muito crente no Zodíaco, insatisfeito com o aprendizado que está a conseguir obter no seu dia-a-dia, bem como com aquele que consegue partilhar.

SEJA UM DANÇARINO. ATRAIA OS SEUS CLIENTES - Como conquistar novos Clientes - e reforçar nos actuais - com a utilização das medias socias.

2011-04-28T09:26:00.001+01:00

SEJA UM DANÇARINO. ATRAIA OS SEUS CLIENTES! (como conquistar novos clientes - e reforçar nos actuais - com a utilização das novas medias sociais.

“ A fórmula secreta para os negócios de sucesso é tratar os Clientes como hóspedes e empregados como pessoas.“ Tom Peters

Keywords: Gestão, Networking, Newbusiness, Vendas

Os anos que correm têm sido complicados no que diz respeito, pelo menos, à conquista de novos Clientes. Estes, quando aparecem no mercado, são largamente disputados e fazem-se (ou podem fazer) valer desta sua posição de força. Na relação Clientes Vs Fornecedores, a força cada vez mais pende para os Clientes, cada vez mais bem informados sobre a oferta de produtos entre os similares e concorrentes, que também se torna maior e mais diversificada. Os consumidores têm a seu favor o espaço geográfico de compra cada vez é mais alargado, para não dizer mundializado. Estas justificações, por si só, são demonstrativas da transferência de poder.

Lembro-me, com os meus 16 anos de aplicar parte da minha mesada a encomendar LP´s pela COB Records. A dificuldade que era em obter a listagem deles e, sobretudo, a ter que escolher um. Em seguida era esperar, com ansiedade, que os correios entregassem o LP. Hoje em dia conseguimos importar música de todo o lado. Música e não só.

Por isso, temos que nos antecipar à nossa concorrência e entrar em contacto o mais rapidamente possível com os Clientes.

A) Utilize o Networking

Começo pelos encontros de Networking. São, sem dúvida, “modelos” interessantes de apresentação de pessoas. Aliás, quem os frequenta, vai com o intuito de sociabilizar, pelo que, está aberto a esta interacção. No entanto, esta disponibilidade “aparente” pode não ser suficiente para novos negócios. Não basta chegar, apresentarmo-nos e deixar o nosso cartão.

Pretende-se mais do que isso. Pretende-se construir relações. Relações de longo prazo e baseadas em confiança e interesse mútuo.

Estes encontros também são interessantes para saber quem conhece quem, apostando, posteriormente, em saber a quem se possa pedir referências.

B) Fale com as pessoas

Pessoas (Clientes) não se encontram apenas em eventos de Networking. Todos podemos pegar no telefone e entrar em contacto com elas. Podemos ligar aos nossos Clientes antigos e actuais. Aos nossos antigos colegas. Aos nossos Fornecedores, aos nossos Concorrentes.

Existem também inúmeras bases de dados com muita informação. Google e todas as inúmeras medias sociais que existem ajudam-nos também a saber quem é quem e como chegar a eles. Muitas vezes, os contactos de email da pessoa X não nos é disponibilizado, mas nós temos o da pessoa Y, da mesma Organização, e a mecânica é a mesma. Só muda o prefixo. Ou mesmo o site da Empresa dá-nos essa informação (e as secretárias não o fazem).

Quem anda na área comercial (e não somos todos nós de alguma maneira comerciais, mais que não seja de nós próprios) pode fazer dos seus encontros, mesmo aqueles que não são de networking, um encontro de relacionamento. Uma ida à padaria, à mercearia, ao café pode permitir que se façam contactos profissionais.

Todos nós conhecemos indivíduos exímios nesta arte do relacionamento. Há quem tenha na sua agenda profissional os aniversários dos seus Clientes / Contactos e outras datas marcantes. Pode parecer à primeira vista um “puxar o saco” (não me ocorre outra expressão), mas a maior parte das pessoas fica sensibilizada quando recebe os parabéns, mesmo de quase estranhos ou é parabenizada por algo que lhe aconteceu.

Porque não pega também nos business cards que tem e não começa a ligar para esse Clientes? Estipule um número de chamadas diárias e faça isso todos os dias. Verá que alguns Clientes (contactos) já não se lembram de si e outros ficarão felizes por saber de si.

C) Ganhe visibilidade

Há várias actividades que você ou a sua Empresa podem fazer na comunidade onde estão inseridos, qualquer que seja a sua dimensão. Igualmente, e ao mesmo tempo se possível, é interessante apostar nas medias online que existem.

No caso de optar pelo offline poderá participar em eventos de caridade, em acções de formação junto de escolas, falar para grupos de interesse, envolver-se na comunidade circundante. Pode também escrever para o jornal local, produzir press releases e distribuí-los. Convites para programas de rádio ou tv com carácter informativo e de serviços não devem ser menosprezados.

Foram apresentadas três estratégias distintas. Qualquer delas pode ser utilizada isoladamente. Mas, como se percebe, as três podem ser colocadas em prática quase simultaneamente. Com estas três estratégias o número de potenciais Clientes que ficam a conhecer a sua Empresa aumentará. Igualmente, os antigos Clientes ficarão “mais conhecedores” da realidade e potencialidade da sua Organização. Um follow up destas suas actividades permite-lhe ser consistente e mostrar-se interessado a terceiros pelo que fez.

Com toda a certeza que, com a aplicação destas três medidas, o seu volume de negócios crescerá. Junto dos antigos e novos Clientes.

Acrescento ainda que a corrida por novos Contactos, novos Clientes, novos Negócios, é uma corrida pelo seu futuro. É uma corrida que começa, felizmente, por sua iniciativa. Ela é suportada na confiança e na eficácia das soluções, dos serviços, dos produtos partilhados.

A “Teoria dos Sentimentos Morais” de Adam Smith diz-nos que todos procuramos “melhorar a nossa condição”: aproveite o Win Win que a conquista de Novos Clientes incorpora ao seu negócio e a si.

João Paulo Marques
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COMO CONSEGUIR REFERÊNCIAS

2011-04-13T09:10:00.000+01:00

COMO CONSEGUIR REFERÊNCIAS

If you never ask; never get

Referências, quem não as quer? Referências, a quem as pedimos? Como as pedimos?

Este texto teve origem nos múltiplas pedidos de referência que vou tendo, sobretudo, através do LinkedIN. Alguns dos casos por pessoas com as quais não tive qualquer tipo de relacionamento profissional ou pessoal e que até quase que invejo a sua posição profissional. Pedem-me referência sobre algo. Algo que eu não sei. A minha resposta a estas solicitações é apresentar duas perguntas: “Nós conhecemo-nos profissionalmente?”
Às quais eu nunca tive qualquer resposta. Mas adiante.

Desde que existe a função comercial existe a referência comercial. Esta é, sem dúvida, um excelente método de angariar novos Clientes, mesmo no século XXI (ou aliás, mais ainda neste século). Sempre nos preocupámos em saber quem é quem para tentar abrir portas que, muitas vezes, por nós, não conseguimos abrir. E uma “palavra” dada por terceiros a um potencial Cliente pode facilitar e muito.

Muitos de nós pensamos que para conseguir uma boa referência basta apenas um bom trabalho. Após o serviço ser entregue, despacha-se um pedido de contacto ou uma nova referência. Simples, não é? Caro Sr. Cliente, quem é que me pode indicar para que possa beneficiar do meu serviço? E já está.

Claro que devemos perguntar por referências. Elas atalham o caminho difícil da porta fria. Se não as solicitamos, dificilmente elas aparecem. Mas há maneiras e maneiras de as pedir.

O importante passa, sobretudo, por conseguir referências de qualidade. Hoje em dia, o optimizar do tempo de trabalho é o que pode fazer a diferença entre o sucesso e o insucesso.

A) Existe uma clássica que passa pela sugestão. Pede-se aos Clientes que, em caso de encontrarem algum potencial cliente, lhe entregue o nosso cartão. Entretanto, enchemos o bolso do nosso Cliente com “carradas” de cartões de visita. O resultado, penso que já sabem qual vai ser, a não ser que sejamos muito amigos. Cartões para o lixo!

B) Muitas vezes partimos também do pressuposto que o Cliente sabe o que podem ser bons potencias Clientes para nós. O que não é necessariamente um pensamento correcto. Ele não somos nós. Ele não é o nosso negócio. Ele não deve saber o que andamos à procura. Ele não deve saber qual pretende ser o nosso movimento estratégico. Claro que empresas similares, podem precisar de serviços similares. Algumas vezes eles podem referenciar empresas onde já trabalharam, mas não é certo que resulte ou que estejam dispostos a isso, ou que este seja o pedido apropriado.

B.1) Quando pedimos ao cliente que faça referências nossas estamos a colocá-lo sobre pressão. Eventualmente, ele não estava à espera deste pedido. Pode não estar interessado em apresentar-nos a outros. Pode até não ter razões para o fazer, o que é, manifestamente, mau presságio.

C) Muitas vezes somos tentados a pedir referências por telefone. O nosso contacto, a maior parte das vezes, é apanhado desprevenido. Parece que queremos uma resposta em 15 segundos, o que é manifestamente muito pouco para que seja feita com cuidado e intenção. Sem estar à espera, o nosso Cliente é confrontado com um pedido destes. Em 15 segundos terá de, para além de ter a disponibilidade para o fazer, recorrer mentalmente a toda a sua lista de contactos. Difícil, não acham?

D) Como tudo na vida (ou quase tudo), há que fazer o trabalho de casa. E neste caso passa por perceber quem é que o nosso Cliente conhece e que nos interessava encontrar. Esta informação consegue ser "apanhada" com um relacionamento próximo (e confiável) entre ambos. Vai aparecer uma oportunidade em que poderemos deixar a seguinte deixa:

Sr. Cliente, tenho tentado contactar o Senhor X, e não tenho conseguido. Porventura conhece-o? Se a resposta for sim, podemos, logo em seguida, solicitar que nos seja apresentado. Facilitamos assim a vida do nosso Cliente. Ele não tem que fazer um esforço suplementar para além de entrar em contacto com alguém que ele conhece. Para nós, o facto de fazermos o trabalho de casa, dá-nos mais garantias que a apresentação vai ser feita.

E) Sempre que possível tente arranjar mais que um nome e um telefone. Peça para ser apresentado, leve uma carta de recomendação, peça que telefonem a dizer que vai aparecer. Ou use a velha tradição lusa de marcar um almoço.

Hoje em dia com todas as medias sociais que existem e, sobretudo em alguns sectores ou mercados em que tudo se sabe, torna-se fácil saber quem conhece quem. Veja também se os seus Clientes e potencias clientes têm blog. Pesquisas no Google, Yahoo, podem também a ajudar a recolher informação

O facto de alguém nos recomendar está, de alguma forma, também a recomendar-se a si mesmo. Porque esta referência foi provocada por uma situação que teve um fim feliz e em que nós nos envolvemos. Mais que não seja, soubemos avaliá-la. E isso é um predicado.

Keywords: vendas, referências, gestão

João Paulo Marques
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ATÉ QUE ADMIRO O SÓCRATES

2011-04-03T14:30:00.000+01:00

ATÉ QUE ADMIRO O SÓCRATES - A importância de falar idiomas (ou não)

I beg your pardon.

Hoje senti um certo orgulho no "nosso" Sócrates. Passo a explicar

Todos sabemos como um percurso profissional na política é trabalhoso, exigente, difícil, concorrido, etc. O "nosso" Sócrates, sem eu me querer apropriar do que quer que seja dele, teve que desenvolver o esforço de acabar a sua formação académica, dizem mesmo as suas aulas de inglês técnico, aos fins-de-semana. Meritório esforço. O facto de também nos eventos em que participa no estrangeiro se expressar em Castelhano ou Inglês também nos devia encher de orgulho. Deveria ter aqui 10 milhões de admiradores e mais uns poucos nos palcos dessa Europa política e financeira. Dará uns 10 milhões e alguns trocos. O que necessitará então do trabalhador de uma morgue , acho que duas, Live or Dead - uma pequena homenagem aos velhos westerns - ou a um condutor de metro. Este até pode ser "mudo", não cego.

Mas digo-vos isto, do meu orgulho pelo Sócrates, quando , pelos vistos, no New York Times, numa entrevista ao seleccionador da equipa inglesa de futebol, Fabio Capello (italiano), diz que precisa apenas de 100 vocábulos em inglês para fazer o seu trabalho em Inglaterra. Sabendo que este Gentleman, desculpem, Srº (não sei se este vocábulo ultrapassa os 100 que ele domina) ganha perto de 20.000€ dia - 140.000 € semana - só pode deixar os nossos políticos orgulhosos.

O nosso Tino de Rãs ou o Zéze Camarinha são mais prolíferos que o Sr. Capello.

Na verdade, este Sr. Capello não deve servir, neste ponto de exemplo a ninguém.

O que vos deixo aqui é um estímulo para aprenderem idiomas. Nem que, em alguns casos, seja o vosso idioma nativo. Mas a seguir a esse, que venham outros e outros conhecimentos. Exercite-se, aprenda...por amor a si.

João Paulo Marques
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TRACE DESAFIOS PARA SI. RENOVE-OS SEMPRE

2011-04-03T10:38:00.000+01:00

TRACE DESAFIOS PARA SI. RENOVE-OS SEMPRE.

Vou abastecer meu Tanque com Neurónios! (Eike Batista)

Ter sempre algo pendente para fazer é importantíssimo, para não dizer vital. Objectivos, projectos, tarefas mostram que estamos Vivos. E quando falo de estarmos vivos, não digo de estarmos aqui, digo estarmos Activos, Mexidos, Actuantes etc.

Digo-vos isto, desta maneira, porque este primeiro trimestre de 2011 algumas más notícias, acontecimentos menos bons ou mesmo irreversíveis aconteceram com pessoas conhecidas e / amigos próximos e, de alguma maneira, eu também os vivi ou estou a viver. Porá, são (eram) meus amigos.

Retorno agora para o nosso dia-a-dia. E interrogo-me como passam os nossos dias (digo os meus) e o balanço que vamos fazendo do que nos propõem e do que fazemos. Quantos de nós retiram satisfação plena, a mais de 50%, do que vão fazendo? Esse tempo em que nada acontece ou pior, em que algo de nefasto se verifica, é um tempo que nos agride. Claro que nem tudo são rosas e que por ai há rosas com espinhos ou de plástico, nem tudo tem que ser agradável. São também estes momentos menos bons que nos fortalecem para outros ainda que menos bons que, invariavelmente, vão aparecer. Mas aceitar que os nossos dias sejam compostos por um somatório (e reforço a redundância )acumulado de más experiências, más vivências e algumas vezes de maus tratos, faz com que estejamos mortos (apesar de vivos).

Não se pretende agarrar numa cartilha e difundi-la a todos porque cada um projecta o seu futuro de forma diferente. Personaliza o seu futuro. O importante é que o faça. Porque caminhos ou mesmo trilhos para o fazer, há diversos. Quase posso dizer ilimitados. A oferta é esmagadora. E são estas tarefas que nos conectam à vida, que nos transmitem energia.

Há algumas ferramentas que nos podem ajudar a ter esses Objectivos. Falo de formação académica. Acredito que quanto mais a tivermos, melhor. Quanto mais diversificada, melhor. Quanto mais dilatada no tempo, melhor. Mas se a temos, apenas para podermos exibir um diploma, para nada nos servirá. Para nada servirá aos outros. É como ter um carro bom, mas parado.

Por muito que vivamos intensamente, não conseguiremos aproveitar todas as oportunidades que a Vida nos dá.

A Vida de hoje leva-nos bastante a preocuparmo-nos com a forma física e a aparência. Claro que isso é muito importante. Esse "músculo físico" é essencial. Mas parece que nos vamos esquecendo do "músculo cérebro". Exercícios que nos estimulam a aprender, a fazer perguntas, a questionarmo-nos, a ter que responder a perguntas, fazem com que tenhamos de andar sempre com a pasta da escola atrás.

Lembro-me de ter lido algures por aí que: "A Vida (toda ela) é como andar de bicicleta. Há que pedalar. Se não o fazemos, caímos".

Não chegou a hora de começar a arranjar projectos pendentes na sua Vida? Quer seja pessoal, profissional, emocional ou outro "al" qualquer.

João Paulo Marques
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PS: Não sou amigo, nem conhecido do Eike Batista, apenas apanhei esta frase dele, que é bem significativa. Sobretudo, dita por quem é.

DESCONTOS (no preço de venda)

2011-03-31T09:36:00.000+01:00

DESCONTOS (no preço de venda)

"Quando os preços sobem é inflação; quando descem é promoção."Joelmir Beting

Nos dias de hoje todos andamos à procura de descontos; dos preços mais baratos; das melhores condições de pagamento, etc. Sempre foi assim. Mas, devido aos tempos difíceis que correm, às fracas expectativas que existem, aos baixos índices de confiança que nos apresentam, o elemento Preço cada vez mais é uma variável a ter em conta.

O Preço é um dos quatro elementos do Marketing Mix - 4 P´s - Preço (Price) (a par com Produto (Product), Praça (Place/Distribuição)) and Promoção (Promotion)). Preço, segundo a wikipédia -"Em Marketing, preço é uma das quatro variáveis no Composto Mercadológico, ou marketing mix que os mercadólogos usam para desenvolver um plano de marketing. Segundo Jay Conrad Levinson, 14% dos consumidores decidem suas compras baseando-se exclusivamente no preço. Computa-se no preço, não apenas o valor monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um bem".

Trabalhei com um orçamentista que, não raras vezes, aos melhores Clientes, ao transmitir o orçamento dizia, quase sempre que poderia fazer um desconto de 2 ou 3 por cento. Nunca percebi a "arma psicológica". Claro que, muitas vezes, o desconto não se ficava só por esses valores. Será que os queria aliciar com o desconto especialmente feito para eles? Acredito que sim.

Mas, visto ele ser um dado adquirido à partida, parecia-me que o elemento "simpatia" introduzido na negociação rapidamente deixava de ser considerado como tal. Tudo o que é previamente dado como adquirido, deixa de ter valor.

Há também Clientes que, automaticamente, ao receberem o preço (valor) pedem um desconto. Dizem algo como: "Sim, mas com desconto passa a ser quanto?".

Existem outros que lançam leilões regressivos de preços e, muitas vezes, ao optarem pelo valor mais baixo, esquecendo todas as outras variáveis como serviço, qualidade, prazo, ficam com um problema por resolver. Um mau serviço. Um mau produto. Um prazo incumprido. Na minha actividade profissional há alguns Clientes que fazem este jogo e algumas vezes ficam com esse problema nas mãos.

Há também Empresas que vivem sempre na política do desconto "em cima da hora" que, pelo facto de a praticarem (eu não chamaria de estratégia agressiva junto dos Clientes), conseguem "desbastar" toda e qualquer margem que o seu negócio possa ter. Esta "espiral de redução de preços de venda"acaba apenas por passar preços de referência ao mercado. Este (os Clientes) passa a lembrar-se deste valor. Conseguem assim "estragar" as suas margens e as da concorrência. Não estamos a falar de Empresas que se posicionam no mercado de "primeiro preço", mas de Organizações que pouco ou nada conseguem negociar com os seus Clientes ou que vão sistematicamente atrás do que lhe pedem. E como se torna difícil depois fazer subir o Preço.

Apresento, em seguida, alguns tipos de descontos mais comuns:

1 - Desconto de quantidade

Como o próprio nome diz, é atribuído a quem realiza compras em grandes quantidades. Uma grande cadeia de distribuição, como a Jerónimo Martins, tem uma capacidade negocial que os supermercados Santo Isidro não conseguem ter. O que pode fazer o Santo Isidro? Apostar no serviço e na simpatia dos seus colaboradores.

2 - Descontos cumulativos

É oferecido a quem compra regularmente e não necessariamente em grandes quantidades de cada vez. O acumular de compras reflecte-se em descontos maiores ao longo de um período previamente considerado.

3 -Descontos sazonais

De acordo com o "espaço temporal " em que se compra. Pretende-se assim reduzir a variabilidade das vendas.

Temos assim:

- Época alta e época baixa no turismo.

- Descontos às segundas-feiras no cinema; aos domingos nas gasolineiras; às quartas-feiras de manhã nos supermercados. Dias em que a procura é mais fraca.

- Nas telecomunicações, devido à forte concorrência, acontecem este tipo de descontos / promoções. Aqui não tem necessariamente de haver um contacto físico com o produto ou entre o Fornecedor e o Cliente.

4 - Descontos de antecipação de pagamentos.

Desconto que estimula o Cliente a antecipar o pagamento ou a não usufruir do prazo (mais ou menos dilatado) de pagamento oferecido. Reduz-se assim o risco de incobrabilidade. Aumenta-se o dinheiro em caixa.

5 - Descontos aos canais (trade discounts)

Facilidades atribuídas a canais de distribuição que podem não se integrar no perfil daqueles que conseguem descontos de quantidade (ou descontos mais substanciais), mas têm a sua importância para o escoamento dos bens e serviços ou podem mesmo ter uma importância estratégica, que tem que ser considerada e avaliada. Neste último caso, estes canais podem ser a porta de entrada para um determinado mercado ou o tampão de entrada de um concorrente.

6 -Descontos promocionais

Descontos pontuais que são oferecidos para estimular as vendas. É muito utilizado por agências viagens.

Há, no entanto, situações em que se mostra importante (ou imprescindível) a prática de descontos.

A) Quando nos enganamos a marcar um preço num mercado ou quando toda a concorrência vende abaixo do nosso e nós não temos (ou o mercado não encontra) nenhum valor acrescentado no nosso serviço / produto. A realidade prática é: temos que baixar o preço. Podemos chamar de desconto ou ajuste de preço, mas algo terá de ser feito.

B) Para fechar um negócio considerado relevante. Podemos abdicar de alguma margem, mas fechamos negócio.

C) Quando queremos que os nossos prazos (os que nos são possíveis) se possam adequar aos que o Cliente consegue suportar. Pode passar por uma antecipação (ou aumento) do prazo de entrega Entregas faseadas ou entregas feitas na totalidade..

D) Quando percebemos que não realizámos um bom trabalho de vendas junto do Cliente e a última ferramenta que temos é praticar um desconto.

E) Em vendas quase consideradas incobráveis mais vale abdicar de parte do valor a não receber nada.

Numa gráfica onde trabalhei tínhamos bastante tempo ocioso no nosso equipamento. Era difícil termos um fluxo contínuo e estável de trabalho; o mercado funcionava assim (e ainda funciona). Trabalhávamos com alguns sectores de actividade, mas não com o da promoção de espectáculos. Nesta área os preços eram muito esmagados, mas havia bastante trabalho e as datas de entrega eram relativamente flexíveis. Igualmente, este sector era bastante estanque. Quem trabalhava nele não o fazia em empresas de publicidade, media ou afins, ou raramente transitava para elas. Ou seja, os preços que aqui se praticavam, ficavam na área. Igualmente, a nossa concorrência nesta área não tinha muitas hipóteses de nos "roubar" trabalho no nosso "core business".

Propus, usando a velha fórmula » Preço de Venda = Custo Fixo + Quantidade x Custo Variável , que se abdica de uma parte dos Custos Fixos. A minha proposta não foi aceite. Dados todos os pressupostos existentes, considerei um erro. Fica aqui, no entanto, mais uma hipótese de trabalho.

Não quero deixar de referir o caso da Amazon.com . A sua aposta é no excelente serviço que presta ao seu Cliente tornando o preço uma variável menos importante.

Tenho vindo a falar de descontos sérios. Exigidos pelos Clientes; praticados pelos Fornecedores. Não abordei os "de$conto$" menos lícitos, exigidos pelos compradores, mas que entram directamente no bol$o destes.

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ANSEIE POR UMA RECLAMAÇÃO, ELA SER-LHE-Á MUITO ÚTIL

2011-03-19T18:28:00.001Z

ANSEIE POR UMA RECLAMAÇÃO, ELA SER-LHE-Á MUITO ÚTIL
"Se há algo que pode correr mal, correrá" (Lei de Murphy)Quantas vezes deixou de trabalhar com um Cliente e não percebeu o porquê?
Como em tudo na vida, remediar é sempre mais trabalhoso e dispendioso do que prevenir antecipadamente os problemas que possam vir a existir. A recuperação de um serviço exige um compromisso sério e integral de toda a organização e não apenas de quem o fornece (em regra o vendedor). Um Cliente insatisfeito é um indivíduo que poderá tomar atitudes agressivas, descontroladas, insensatas….e pode mesmo “disparar” para qualquer pessoa da organização, independentemente da sua função. Quantos de nós já apanhamos um Cliente fora de si?

O ideal, sempre que possível, é tentar resolver o problema / diferendo no momento. No nosso dia-a-dia muitas vezes deparamo-nos com promessas de serviços que, na prática, não são executados de acordo com o combinado. Sentimo-nos assim defraudados e pensamos: reclamamos, não reclamamos…. Muitas vezes, a maior parte das vezes, NÃO RECLAMAMOS.

É de extrema importância que as organizações quando percebem que estão a defraudar um Cliente tenham a humildade de repor a situação da maneira como ela foi prometida e o mais depressa que lhe for possível.

Proponho-vos em seguida algumas ferramentas para que isso possa ser feito no imediato (ou o mais depressa que for possível).

Regras para a Resolução de Problemas
Agir depressa – Muitas vezes sendo a reclamação efectuada durante o serviço, a mesma pode ser imediatamente resolvida e o problema ficará sanado imediatamente. Não sendo possível a resolução no imediato, o reconhecimento do mesmo é uma atitude a perceber e a ponderar.

Admitir o erro – Caso não o faça, esta atitude desagradará ao Cliente. Pode sugerir que a organização não pretende resolver a situação ou que até pode estar a esconder algo.

Colocar-se do ponto de vista do Cliente – É difícil ter este posicionamento; no entanto, ele é de extrema utilidade. Ao procedermos deste modo, evitaremos conclusões precipitadas, baseadas apenas em um ponto de vista, o nosso. Lembre-se, em tudo na vida, há sempre o outro lado.

Não discutir com o Cliente – Discutir raramente leva a uma decisão consensual e atrapalha o processo de escutar (de ambas as partes). O que se pretende é resolver um problema, não ampliá-lo. Clientes a discutir com Fornecedores não é assim tão raro.

Respeitar a opinião do Cliente – É o primeiro passo na reconstrução de uma relação. Respeite as opiniões do seu interlocutor de modo tácito ou explícito (a linguagem, mesmo gestual, é importantíssima). Dará assim um passo firme em frente para a resolução do diferendo. Pelo menos acalmará o Cliente.

Conceder o benefício da dúvida ao Cliente – Nem todo o Cliente é sério e sincero. Isto é verdade no mundo dos negócios, na vida real, com colegas de trabalho, com amigos (ou supostos amigos). No entanto, devemos ouvir sempre a sua reclamação de modo imparcial. Após a queixa ter sido apresentada, estudá-la. Ver os antecedentes e ponderar o que deve ser feito. Não há uma resposta tipo….. mas há Clientes que sempre reclamam. Muitas vezes, o facto de o Cliente falar, expressar o seu desagrado, faz com que ele se esqueça do sucedido, o ultrapasse.

Esclarecer os passos necessários para solucionar o problema – Quando a resolução não é imediata, este procedimento baliza temporalmente as expectativas do Cliente. Não prometa o que não consegue. Assim, ficará com dois problemas por resolver.

Mantê-lo informado sobre a evolução do mesmo – Tranquiliza o Cliente. Mostra respeito por ele. A ausência de informação transmite-lhe desconfiança, insegurança, ansiedade… tudo o que nós tentamos que não exista.

Recompensa pecuniária – Quando o Cliente se sente defraudado com o resultado do nosso serviço, quer pela qualidade do mesmo não ser satisfatória ou por outra qualquer falha, considere a repetição do mesmo ou uma recompensa pecuniária equivalente, como o passo a ser dado. Esta estratégia pode evitar a perda de um Cliente e/ou alguma retaliação legal que possa ser accionada. Aqui, com prejuízo para todos.

Reconquistar a confiança dos Clientes – É uma tarefa árdua. Carece de perseverança, mas não é impossível. Se o nosso serviço correu bem no passado, tente que ele seja capitalizado. Não espere resultados imediatos. Demonstre que as falhas estão (ou estão a ser) corrigidas. Aguarde, mas seja proactivo no retomar do contacto comercial. O seu Cliente aguarda por si.

Quando um Cliente se queixa, é porque se importa com o serviço. Oiça-o. Tire ilações da conversa!

Há estatísticas do mercado americano que demonstram que cerca de 2% dos Clientes que protestam têm apenas em mente defraudar as organizações, isto é, 98% das reclamações parecem ter razão de ser. Pense nisso!

Obs: Recentemente, o Primeiro-Ministro de Portugal viu uma intervenção sua ser interrompida por um grupo de jovens. Não os ouviu. O que apareceu nos media? Uma piada do mesmo dizendo que é Carnaval e ninguém leva a mal. Saiu-se com uma piada de mau gosto. Se a esta situação juntarmos a manifestação que estava agendada de jovens que protestariam contra a precariedade do emprego ou mesmo a falta dele, o Sr. PM fez tudo ao contrário do que escrevi.

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10 laws of simplicity

2011-03-18T08:50:00.000Z

10 laws (of simplicity; 10 days; rest of your life
2- ORGANIZE - Organization makes a system of many appear fewer (John Meda)

O Elefante, o Cavaleiro...e quando temos que ser Elefante e Cavaleiro

2011-03-07T09:04:00.001Z

Uma analogia do psicólogo Jonathan Haidt.

“O nosso lado emocional é um Elefante e o racional é o seu Cavaleiro. Empoleirado no Elefante, o Cavaleiro segura nas rédeas e parece estar a liderar. Mas o seu controlo é precário porque é muito pequenino relativamente ao outro. Sempre que o Elefante de 6 toneladas e o Cavaleiro discordam sobre a direcção a seguir, este último fica a perder. Sai completamente derrotado.

A maior parte de nós conhece situações em que o nosso Elefante derrota o nosso cavaleiro. Já passou por isto quem adormeceu , comeu demais, telefonou à ex às 2 da manhã, deixou de fazer uma coisa para fazer mais tarde, tentou deixar de fumar e fracassou, zangou-se e disse algo que se arrependeu… O que vale é que ninguém regista os resultados

A fraqueza do Elefante, o nosso lado emocional e instintivo, é nítida….. Mas o Elefante é aquele que consegue dar as coisas por terminadas. Progredir no sentido de atingir um objectivo, quer seja nobre, quer seja grosseiro, requer a sua energia e a sua motivação….

O Cavaleiro tende a analisar e a reflectir excessivamente sobre as coisas.

Para mudar comportamentos, é preciso direccionar o Cavaleiro, motivar o Elefante e construir o Caminho.”

Retirado de SWITCH – Como mudar quando a mudança é difícil

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Upselling - Pratique / Incentive

2011-02-27T15:13:00.000Z

UPSELLING -Já o pensou fazer no seu negócio?

"As guitarras afinam-se com os dedos." www

Sabe o que é Upselling?
É uma técnica de vendas através do qual um vendedor (e não um tomador de pedidos) induz o Cliente a comprar itens mais caros, upgrades ou outros add-ons numa tentativa de fazer vendas mais rentáveis. Upselling envolve geralmente a comercialização dos serviços / produtos mais lucrativos. Mas Upselling também pode ser simplesmente expor o Cliente a outras opções que ele ou ela pode não ter considerado anteriormente.

Há vários sectores onde se pode fazer Upselling, para não dizer quase todos. Vou debruçar-me sobre um sector em que esta estratégia pode ser aplicada gerando resultados imediatos e onde a qualidade do serviço, no meu ponto de vista, deixa muito a desejar. Também porque o acto de estar à mesa é muito nosso. Negociamos à mesa, convivemos à mesa, gostamos de estar á mesa.

Os Portugueses gostam de fazer negócios à mesa. Ou pelo menos iniciá-los. Algumas vezes, múltiplas reuniões sucedem e nada acontece. Coisas nossas. Mas não é sobre esta forma de fazer negócios que vos quero falar. Quero sim abordar o relacionamento, entenda-se negócio, que os empregados de mesa (e sem desprimor que falo desta categoria profissional) mantêm e desenvolvem com os Clientes.

Sem entrar em considerandos sobre algum mau serviço que é prestado …acho que resisto a não falar até ao fim …quero apenas dar exemplos como se pode aumentar o ticket médio de cada refeição.

Claro que, para isto, devemos ter empregados / colaboradores formados, empenhados, educados…etc.

Falo então de fazer Upselling no serviço de restauração.

1) Defina os itens que pretende que se faça o upselling
Há produtos que momentaneamente podem ter margens melhores. Um acordo especial com uma empresa de vinhos, de queijos, etc., pode ser a razão para desenvolvermos esta estratégia.

2) Não "chateie" o Cliente
Esta é uma regra de ouro para todos os negócios. Não é dar-lhe sempre razão, entenda-se.

Quando o Cliente pede sugestões, abre-se a porta para o Upselling. No entanto, nada impede que delicadamente se possa sugerir "algo" que esteja particularmente bom ou que seja bastante benéfico em termos de margens para o restaurante. Se perceber que não tem abertura, não hipoteque, por meia dúzia de euros, um Cliente, maçando-o.

3) Seja convincente
Há várias maneiras de dizer o mesmo. Há vários comportamentos que usamos para nos dirigirmos às pessoas. Há vários tipos de linguagem gestual.

Vista o fato que faz de si convincente e sedutor. Em vez de lhe oferecer algo vago, como "se pretende uma sobremesa", sugira aquela tarte de alfarroba que está uma delícia. Lembre-se, muitas vezes o Cliente ou já está satisfeito ou está a fazer já contas ao que gastou...seduza-o com a sobremesa especial ou com o "tal" digestivo.

4) Takeway
Não temos em Portugal o hábito de levar as sobras (por exemplo para se dar aos animais) ou de levar sobremesas para casa compradas em restaurantes.

Muitas vezes os Clientes "amam" aquela sobremesa, mas estão cheios e não conseguem comer mais.

Os restaurantes podiam estimular a venda de sobremesas para serem comidas em casa.

Lembro-me recentemente, no Museu do Azulejo em Lisboa, uma amiga pretender levar uma sobremesa para casa e ter despoletado quase uma revolução dentro do balcão. Felizmente tudo acabou bem para todas as partes.

Talvez para criar o hábito a que este seja um tipo de pedido, quando o Cliente hesita em levar ou não, oferecer-lhe a sobremesa para ele levar para casa. De certeza que ele não se vai esquecer do gesto. Seduza o seu Cliente.

5) Ajude os indecisos
Quando verificar que os seus Clientes estão indecisos e perceber que eles gostarão de ajuda, AJUDE-OS. Seja o consultor gastronómico deles.

Vender refeições é também um serviço e não apenas uma entrega pura e simples de um produto.

No entanto, há Clientes que não querem ser ajudados. Tente identificar previamente estes e deixe-os.

6) Treine e forme os seus empregados de mesa.
Todas as funções carecem de formação. Sobretudo aquelas que envolvem relacionamento com o público. Não raras vezes, como já disse, os empregados de mesa não me sabem explicar como é feito ou o que leva determinado produto / prato. Não seria uma boa ideia os empregados de mesa provarem todos os pratos, saberem, como são feitos, o que levam, saber a história dos mesmos. Muitas vezes, a melhor maneira de passar uma informação é contar uma história; de seduzir um Cliente é contar-lhe uma história.

Quando lemos os rótulos de alguns vinhos, eles explicitamente, recomendam o seu vinho para alguns pratos em especial. Treine os seus empregados de mesa para sugerirem o melhor vinho para aquele prato; a melhor entrada para a refeição que se segue.

7) Se o Upselling não funciona, faça Downselling
Se não conseguir vender a primeira escolha, venda uma segunda escolha. É um pouco como recorrer à teoria do second best. Isso acontece bastante com o mercado dos vinhos e um pouco com o dos azeites. Olhe para as marcas e veja o caso dos vinhos. Veja que, para uma mesma marca, existe (ou pode existir) um Grande Reserva, um Reserva, uma Colheitas Especial e um que diz apenas 2011. O facto de escolher o item imediatamente escalado abaixo não faz com que esteja a consumir um produto sem qualidade. Está à mesma a apostar na qualidade; no entanto, um pouco mais abaixo. Depois, com um empregado que saiba enfabular a segunda escolha, como também uma opção de qualidade, o Cliente fica contente porque apostou também na qualidade, embora a um preço mais em conta.

8) Vendas substitutas
Muitas vezes, temos produtos perfeitamente substitutos. A mesma qualidade e a mesma faixa de preço; no entanto, a margem pode ser completamente diferente. Imagine um vinho. Um Douro e um Alentejano. Ambos ajustados para a mesma refeição, mas com margens diferentes. O Cliente pede o Douro, mas o Empregado sabe que um se substitui perfeitamente ao outro e que o Alentejano tem uma margem bem mais simpática. Perante este cenário, pode fazer o seguinte comentário: "Boa escolha o Douro. Perfeitamente ajustado. Todavia, temos aqui um Alentejano, também muito apropriado para a refeição que vai escolher. Eu, pessoalmente, inclino-me mais para o Alentejano."

Deixa a opção de escolha para o Cliente.

Este tipo de abordagem só se consegue com empregados bem treinados e sabedores do seu negócio.

9) Dê sugestões válidas (I)
Ensine aos "seus empregados" o que você vende. Explique-lhes o menu. Vezes sem conta tentamos saber como algo é feito, o que tem aquele prato ou aquele bolo e os empregados não nos sabem explicar. Nem sabem como conseguir essa informação. Faça dos seus empregados "consultores" gastronómicos. Ensine-lhes o que vai bem com determinado prato, como pode viajar nos sabores que o restaurante oferece.

Eu gosto particularmente de histórias. Nada melhor do que escolhermos algo, porque nos foi contada uma história. Juntamos cultura à comida.

10) Sugestões (II)
Outra técnica de aumentar o ticket médio ocorre quando o Cliente pede, por exemplo, um hambúrguer simples e o empregado sugere:
- hambúrguer completo?
Consegue-se assim sugerir algo que aumenta as receitas.

11) Sugestões (III)
Sorria, seja simpático, atencioso, educado e sério.

A oferta de restauração, em regra, é enorme. O que nos leva a escolher um restaurante, dentro da mesma faixa de preço, e outro? Comida claro! Fila de espera. O prato do dia. A luz (há restaurantes que são uma autentica gruta). Mas também a simpatia que o serviço (e os empregados) têm. Mais, este comportamento, atitude perante o trabalho, tem de custo Zero e resultados imediatos. Imagine o impossível...ter resultados / dividendos sem investimento. Este é o caso.

Como se vê, as tácticas usadas na restauração podem ser usadas em outros sectores, em outros negócios. Sem praticamente qualquer esforço suplementar, consegue-se aumentar a facturação.

João Paulo Marques
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HUMOR (or how much we need it)

2011-02-24T08:38:00.000Z

HUMOR (or how much we need it)

In the end everything works out. If it did not is because not reached the end." Jean Rostand

Humor is a good thing. Everyone knows.

I do not want to replace doctors, but the effects that Endorphins have on our bodies are well known and I can’t resist to copying from WWW some of the advantages that they do to us.

What do endorphins do to our body?

• Improves memory;
• Improve the state of mind (mood);
• Increase resistance;
• Increase the physical and mental health;
• Improve immune system;
• Block the lesions of blood vessels;
• Have anti-aging effect, because they remove super oxides;
• they relieve pain.

All good things. Enough?

We talked about Mood / Humor that we use when we want to capture people's attention, whatever the situation. It can be a presentation to an audience, at a business meeting, a casual professional meeting, etc..

If we receive a smile, even a slightly one from the other side, things are underway.

I’m going to tell you two stories. The first one it happens with me; the second from the book: "Everyone communicate; few connect" of John C. Maxwell.

1) - I remember a situation I experienced in Évora (take a look at the website www.cm-evora.pt). I had several meetings scheduled. Some clients I had already known and the others were only prospects. The first ones I was glad to recover. It allowed me to get in touch with then again. I was away from this industry for a while and lost contact with then. The contacts made with new prospects were completely uninteresting.

I remember arriving to Évora, on the way to my second meeting of the day, and saw a Design Office in the noble zone of the city. I thought to myself: at the end of the day I go there. “Well said, made even better.” I was tired at the end of the day, all day walking through the city, but I had a felling. I knocked at the door, as usual I had with me some samples of my work, and when they opened it I said:

- Good afternoon. It may seem that I am selling bibles. It’s not the case. I Work in graphics industry and I think I’ve work / solutions for you.

-I got a smile, they let me in and present my Company. I left with a serious budget request which we answered the following day. Three or four days later I had that “job”.

I do not know if the joke at the beginning helped me. But I do know that my conversation went on much better because I did it. The truth is that with my little joke I recharged the batteries; I modeled my tired voice for a more pleasant tone and did a good and humoristic presentation.

2) - A speaker at an extremely boring and long banquet goes on stage telling the following story: "With 8578 words, the inaugural speech of President William Henry Harrison was the longest in history (U.S.). He read it in his first day as a President. It was a cold and rainy day. He refused to wear jacket or a hat. As a result he caught a cold that turned rapidly into pneumonia. He died one month after the inaugural speech. “Sad story, no doubt!

But our speaker starts again: "As a speaker I learned a lesson from this story. I will remain clothed and my speech, I promise you, will be short." The audience erupted in laughter and everyone knew that the session would be fun and everyone stayed connected.

But to do (good) Humor is not easy. We live together (or almost) with people who have a dull Humor, repetitive and always with the same focus. Often sex or using bad language. And look, I know what I mean.

One technique is to conquer the audience at the beginning. The speaker can do Humor with himself. It shows that he is also human, that he fails. That can bring the audience closer to him.

But be careful, as I said; previously, think of the kind of humor you want to use. Do not use, especially with audiences that you do not know, jokes about sex or sexual orientation, religion, politics ... topics that may offend those who are listening to you.

João Paulo Marques

Time doesn’t stop; don’t stop you too.

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HUMOR (ou quanto precisamos dele)

2011-02-20T21:28:00.003Z

HUMOR (ou o quanto precisamos dele)

"No final tudo dá certo. Se ainda não deu é porque não chegou ao final." Jean Rostand

O Humor faz bem. Todos o sabem. Não me quero substituir aos médicos, mas os efeitos que as Endorfinas fazem ao nosso corpo são por demais conhecidas e não resisto a "copiar" da WWW algumas das vantagens que as mesmas têm em nós.

O que as Endorfinas fazem no nosso corpo?
• Melhoram a memória;
• Melhoram o estado de espírito (bom humor);
• Aumentam a resistência;
• Aumentam a disposição física e mental;
• Melhoram o nosso sistema imunológico;
• Bloqueiam as lesões dos vasos sanguíneos;
• Têm efeito antienvelhecimento, pois removem super óxidos;
• Aliviam as dores.
Tudo coisas boas. Chega?

Falamos do Humor que utilizamos quando pretendemos captar a atenção das pessoas, seja qual for situação. Pode ser numa apresentação a uma plateia, numa reunião de trabalho, num encontro profissional ocasional, etc. Se recebermos um sorriso, mesmo que ligeiro do outro lado, as coisas estão encaminhadas.

Recorro a duas histórias. A primeira, minha; a segunda retirada do livro: " Todos se comunicam; poucos se conetam" de John C. Maxwell.

1) - Lembro-me de uma situação vivida comigo em Évora (para aqueles que me lêem e não a conhecem, segue o site da cidade - www.cm-evora.pt) Levava várias reuniões marcadas. Algumas com Clientes já conhecidos; outras com Clientes potencias. As primeiras permitiram-me rever Clientes com os quais não contactava fazia algum tempo. As efectuadas com Clientes novos mostraram-se desinteressantes.
Lembro-me que ao chegar a Évora, no caminho para a minha segunda reunião, ter-me deparado com a sinalética de um Gabinete de Design na zona nobre da cidade. Penso para mim. No regresso, ao fim do dia, passo por lá. Bem dito, melhor ainda feito. Cansado do dia a calcorrear as ruas da cidade, não deixei de visitar a "Dilema Design". Como nada tinha marcado, ao bater à porta, e visto que ando sempre com amostras, resolvo dizer.
- Boa tarde. Pode parecer que ando a vender bíblias. Não é o caso. Trabalho numa gráfica e penso que tenho trabalho para vós.
-Recebo um sorriso, deixam-me entrar e apresento a minha Empresa. Saio, finalmente, com pedidos sérios de orçamentos, os quais foram respondidos no dia seguinte. Três ou quatro dias após o envio dos orçamentos, tenho trabalhos adjudicados. Não sei se me deixariam entrar se não tivesse feito a graça. Não sei se a minha conversa também fluiria bem se não a tivesse feito. A verdade é que com a pequena graça recarreguei as baterias, modelei a voz cansada para um tom mais agradável e consegui trabalho.

2) - Um orador , num banquete extremamente chato e longo, resolve, ao entrar em cena, contando a seguinte história; "Com 8578 palavras, o discurso inaugural do presidente Willian Henry Harrison foi o mais longo da história (americana). Ele leu-o no dia inaugural. Estava frio e humido. Recusou usar chapéu ou casaco. Apanhou uma gripe que se transformou em pneumonia. Morreu um mês após o discurso inaugural". História triste, sem dúvida. Mas, o nosso palestrante recomeça: "Como orador aprendi uma lição com esta história. Permanecerei vestido e o meu discurso, prometo a vocês, será breve". A plateia irrompeu em gargalhadas e todos perceberam que a sessão seria divertida e todos se conectaram.

Mas fazer Humor não é fácil. Convivemos todos (ou quase) com pessoas que têm um Humor sem graça, repetitivo e sempre com o mesmo foco. Muitas vezes sexo. E olhem, eu sei do que falo.

Uma técnica para cativar a audiência pode passar por, no início, o palestrante fazer Humor com ele próprio. Mostra que ele também é humano; que falha. Consegue assim trazer a audiência para perto dele.

Mas tenha cuidado, como já disse previamente, com o tipo de Humor que faz. Não o faça, sobretudo, perante plateias que não conhece, utilizando piadas sobre sexo ou orientação sexual, religião, política...temas que possam melindrar quem o está a ouvir.

Para aqueles que conseguiram chegar ao fim e pretendem ler algo mais sobre Humor, podem aceder ao texto (meu) que segue:

http://jpmarques.blogspot.com/2009/03/ja-sorriu-hoje.html

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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Qual é a primeira letra que lê?

2011-02-19T15:49:00.008Z

>
Acredito que seja o H? Temos tendência de ir do geral para o particular. Neste caso, percebemos primeiro o H e, só depois, do S. E, algumas vezes, hesitamos em qurer entender o particular.

A mesma coisa se pode passar quando nos preparamos para o Futuro. Se achamos estranho o cenário proposto...podemos até esquecê-lo ou ficar-mos sem acção quando ele realmente acontece.

Fonte: Internet

Lao-Tzu - Versículo 71

2011-02-17T09:39:00.000Z

VERSÍCULO 71

Conhecer a ignorância é força.
Ignorar o conhecimento é doença.

Apenas quando estivermos fartos da nossa doença
deixamos de estar doentes.
O Sábio não está doente, mas faro de estar doente;
é este o segreda da saúde.

Lao-Tzu - Versículo 2

2011-02-15T08:30:00.000Z

Versículo 2

Sob o céu, todos vêem o que é belo
apenas porque existe o feio.
Todos podem conhecer o bom como bom
apenas porque existe mal

Ser e não ser produzem-se mutuamente.
O difícil nasce do fácil.
O comprido é definido pelo curto,
e o alto pelo baixo.
Antes e depois caminham lado a lado.

Assim, o sábio vive abertamente
em aparente dualidade.
e paradoxal unidade.

O sábio pode agir sem esforço
e ensinar sem palavras.
Alimentando as coisas sem as possuir,
ele trabalha, mas não pele recompensa;
ele compete, mas não pelo resultado.

Quando a obra está feita, é esquecida.
É por isso que dura para sempre.

Tão Te Ching

TENHA CUIDADO COM O QUE VENDE

2011-02-13T18:50:00.002Z

TENHA CUIDADO COM O QUE VENDE

Mais depressa se apanha um mentiroso do que um coxo.

Compramos porque confiamos que o que levamos, de algum modo, nos satisfaz. Compramos também a alguém, porque confiamos "nesse alguém". Neste processo dedicamos: tempo, procuramos, analisamos, comparamos, perguntamos a terceiros, perguntamos a nós mesmos, etc. E em alguns casos o processo é longo (infindável) e nem sempre nos leva à decisão de comprar.

Cada vez que compramos estamos desafiando-nos. Estamos até saindo da nossa zona de conforto, porque a compra é um Risco. Porque o que queremos mesmo é acertar. Não gostamos de nos enganar. Sobretudo, não gostamos de nos sentirmos enganados.

É referido algumas vezes quando compramos um carro e ele não nos satisfaz integralmente que tendemos a menosprezar esse sentimento ou mesmo a esquecê-lo. O nosso carro é a melhor escolha. E mais nada!

Mas quando essa escolha foi induzida por uma empresa / vendedor...sentimo-nos profundamente enganados. Eles destruíram a confiança que detínhamos neles. Eventualmente para sempre. Lembro-me de uma história de carros. Faz muitos anos o meu pai quis (e quis mesmo) comprar um Ford de cor branca. Negócio acertado e aguardou a entrega do carro. Antes da data combinada recebeu um telefonema do vendedor que lhe diz que a viatura já tinha chegado. Dirige-se ao stand, pergunta pela viatura, e apresentam-lhe um carro que nada tinha de branco. O vendedor afirma que o carro é igual, apenas não é branco. A história tem mais pormenores, o que importa avançar desta é que em mais de 20 anos, por razões diversas, não comprou mais nenhum Ford. Esse concessionário de automóveis faliu e o carro que o meu pai comprou foi um ROVER BRANCO.

O vendedor desse stand falhou em tudo: na promessa que tinha feito, traiu a confiança que o Cliente tinha depositado nele e no concessionário para o qual ele trabalhava.

Porque consideramos algumas marcas de GRANDES MARCAS? Porque elas produzem em nós sentimentos de confiança e credibilidade. As GRANDES MARCAS são uma garantia de confiança. Encerram pouco risco. Em alguns casos exigem um grande esforço e envolvimento no processo de compra, mas nós compramos. Nós recomendamos Grandes Marcas aos nossos amigos, a terceiros. Nós repetimos (ou desejamos) a compra de GRANDES MARCAS.

O mesmo se passa com os nossos Fornecedores, com os nossos Clientes, com os nossos Colegas, com os nossos Amigos. Oportunistas de qualquer categoria das acima referidas é pássaro de voo curto. Ou como também se diz por aqui, a mentira tem perna curta.

João Paulo Marques
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BRINDES, PRESENTES ou PRODUTOS de RELACIONAMENTO

2011-02-04T17:57:00.006Z

BRINDES, PRESENTES ou PRODUTOS de RELACIONAMENTO (ou, como lhe chamam alguns, a Terceira Media)

Keywords: Brindes, Clientes, Relacionamento

"Tenho a certeza que metade da nossa verba de Marketing está sendo desperdiçada. Mas ninguém me sabe dizer qual é essa metade" Henry Ford

É uma prática que está sempre na ordem do dia. Os Brindes / presentes que se oferecem. Como sabemos, há Brindes e BRINDE$.

Falo de Brindes ou de Presentes indiscriminadamente. Algumas vezes os mesmos se confundem. Algumas vezes também que os atribui confunde também a finalidade dos mesmos.

Estes, em regra, são o parente pobre de toda a estratégia de marketing. Talvez porque parte dos Brindes oferecidos sejam apenas pensados verdadeiramente no final do ano, quando os budgets estão quase (ou já estão mesmo) esgotados ou quando não se sabe o que mais fazer. O facto também de quase todas as Organizações pensarem neles na mesma altura do ano faz com que a oferta, preço, variedade, prazo de entrega e outros factores limite a capacidade de escolha.

Poderemos atribuir Brindes a:
• Funcionários;
• Clientes actuais;
• Clientes desejados;
• Fornecedores;
• Facilitadores.

Merece a minha especial atenção a oferta de Brindes a Fornecedores. A entrega de Brindes a este parceiro prende-se com uma relação que se pretende que seja Win / Win. Este gesto significa que:
• Estamos reconhecidos pelo bom atendimento / serviço;
• Queremos cimentar o relacionamento;
• Ajuda a manter os prazos de entrega ou outras facilidades;
• Aumenta a possibilidade de preferência de suprimentos em altura de escassez.

Na atribuição de Brindes há que ter em conta a sensibilidade e a percepção do receptor em ou algo que se aproxima do suborno. Há várias empresas que, por estatutos, estão impossibilitadas de receber Brindes acima de um determinado montante. Prudência, bom senso e conhecimento das regras das comunidades dos receptores é algo que não pode ser descurado.

Lembro-me quando trabalhava no BPSM que uma das empresas que eu acompanhava apenas podia receber presentes até um determinado montante, o qual era muito baixo. Só soubemos disso quando nos devolveram os presentes. A situação não foi embaraçosa porque tínhamos um bom relacionamento com esse Cliente.

Noutra Empresa por onde passei na época de Natal todos éramos mobilizados para a entrega de presentes. A Empresa quase parava e os presentes oferecidos, em alguns casos, seriam eventualmente excessivos. Mas como há 8 e 80, numa outra, a entrega de presentes era mais que espartana. Não havia. Duas Empresas a trabalhar em áreas de negócio muito parecidas com políticas de produtos de relacionamento diametralmente opostas.

São vários os motivos para que Brindes sejam oferecidos:
• Mensagens de boas-festas;
• Votos de recuperação de um problema de saúde;
• Agradecimento por um negócio fechado ou uma apresentação de cliente;
• Desculpa por alguma falha ou erro;
• Aniversários ou datas que tenham importância na vida profissional ou
pessoal do Cliente;
• Agradecimento à Empresa com que contratamos um bom negócio ou que favoreceu
perspectivas de um bom volume de negócios no futuro;
• Agradecimento de alguma ajuda que se mostrou essencial e importante para o
desenrolar de alguma actividade;
• Em certames ou exposições para criar laços de receptividade entre clientes
já conquistados ou aqueles que ainda são potenciais clientes;
• Demonstrar com o brinde a capacidade de oferecer serviços;
• Reforço do relacionamento já existente;

Com este levantamento de informação o Departamento de Marketing ou a Agência contratada para o efeito pode pensar em propor as sugestões de Brindes e, então definir quando devem ser entregues. É importante avaliar se os Brindes escolhidos são adequados a quem o recebe.

Existem milhares de hipóteses de presentes; por isso, faça uma escolha criteriosa do presente que oferece. Faça deste gesto uma operação de charme e de prestígio para si e para quem o recebe.

Como toda a operação de marketing, ela deve ter um retorno. Se percebe que não haverá qualquer retorno, esta operação deve ser esquecida. Poderá assim realocar o budget para outras acções.

Muito mais poderia escrever sobre Brindes. Não quero, todavia, deixar de referenciar mais duas: entrega e embalagem.

A Entrega deve ser feita, sempre que possível, pessoalmente. Assim, demonstramos respeito e a importância que esse Cliente tem para nós.

A Embalagem é o primeiro contacto do presenteado. Uma boa embalagem e um cartão com a mensagem apropriada podem significar mais que o próprio presente. E eu reparo que em muitas situações, não só em Brindes, a Embalagem é algo que é descurado.

Provoque uma relação emocional em quem recebe os seus Brindes. Lembre-se que estes podem ir para o escritório ou mesmo para casa de quem os recebe. E não é isso que você quer?

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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@joaodavespa

DESAFIE AS SUAS ASSUMPÇÕES.

2011-01-24T14:19:00.002Z

DESAFIE AS SUAS ASSUMPÇÕES. ELAS PODEM JÁ TER PERDIDO A VALIDADE!

Quem pode determinar onde um acaba e o outro começa. (Sun Tzu)

Não quero deixar de partilhar uma história que li recentemente. Espero ser, mais ou menos fiel, ao conteúdo e à mensagem. Aqui vamos.

Imagine uma jaula com 5 macacos, uma escada e uma banana. Esta encontra-se no topo da escada. Os macacos entusiasmam-se e um deles toma a iniciativa de subir a escada. Mal toca nela recebe um jacto de água gelada. Pouco depois um segundo macaco tenta apanhar a banana e mal toca na escada acontece o mesmo: um jacto de água gelada atinge-o. Rapidamente os macacos percebem e aprendem (?) que subir pela escada é uma tarefa, digamos que impossível.
Posteriormente um dos macacos é substituído e o jacto de água desligado. O novo macaco ao ver a banana vai logo tentar alcançá-la ao que é impedido pelos outros quatro. Tenta novamente e os quatro macacos impedem-no. Ele fica surpreendido e não entende o porquê deste comportamento.

Mais um macaco dos iniciais é substituído; entra um novo. Ficam só três dos iniciais. O novo elemento novo vê a banana, tenta subir pela escada e os outros macacos impedem-no. Ele não percebe o porquê no comportamento dos seus "amigos".

Assim se sucede a experiência até todos os macacos que estavam de início na jaula terem sido substituídos. Neste momento nenhum dos macacos residentes conheceu a experiência de "levar" um jacto de água gelada mas, nenhum deles sobe a escada. Porquê?

Porque aqui sempre foi assim. Nunca houve permissão de subir a escada. Não sabem a razão...mas foi sempre assim.

Com isto pretende-se dizer que se deve desafiar todas as assumpções prévias e o que pode ser verdade hoje amanhã pode já não ser.

Quem sabe se o seu sonho de hoje não será a realidade de amanhã?

Mas indo a questões mais imediatas, como são os tempos de hoje, em que tudo é para ontem, quando não é para anteontem, pense que os Clientes que no passado, por uma ou outra razão, deixaram de trabalhar consigo, podem agora estar dispostos a isso. Ligue-lhes. E se isso se passa no campo profissional, também se pode passar no campo pessoal.

Para terminar, já que falei de macacos, talvez nós, em alguns casos, nem macacos sejamos:
Coisas de macacos
Quando os macacos se sentem em perigo, o reflexo imediato é juntarem-se todos e catarem-se uns aos outros. Não reduzem o perigo, mas reduzem a solidão. Porque é que os humanos se refugiam e isolam em situações semelhantes?

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, de ARTES GRÁFICAS, AFINS e DESAFINS

2011-01-23T15:56:00.009Z

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, de ARTES GRÁFICAS, AFINS e DESAFINS

"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?" Maquievel

Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.

Uso alguns temos em inglês pelo facto do mercado assim o fazer.

Arte Final
Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.

AwardP
rémio auferido.

Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.

Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.

Banner (físico)
Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.

Banner (internet)
É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.

Bellow -the-Line
Todas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.

Bleed
É uma "zona de segurança" que se coloca na imagem para salvaguardar o posterior corte da mesma. Assim evita-se acabamentos deficientes.

Blimp
Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.

Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.

Bonus Pack / Embalagem com bónus
Trata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.

CMYK
É a abreviatura do sistema de cores formado por Ciano (Cyan), Magenta (Magenta), Amarelo (Yellow) e Preto ("K"ey- do inglês=chave,pois é a base).
O CMYK funciona devido à absorção de luz, pelo fato de que as cores que são vistas vêm da parte da luz que não é absorvida. Este sistema é empregado por imprensas, impressoras e fotocopiadoras para reproduzir a maioria das cores do espectro visível, e é conhecido como quadricromia. É o sistema subtrativo de cores, em contraposição ao sistema aditivo, o RGB.
Ciano é a cor oposta ao vermelho, o que significa que actua como um filtro que absorve a dita cor (-R +G +B). Da mesma forma, magenta é a oposta ao verde (+R -G +B) e amarelo é a oposta ao azul (+R +G -B). Assim, magenta mais amarelo produzirá vermelho, magenta mais ciano produzirá azul e ciano mais amarelo produzirá verde. (retirado da wikipédia).

Cores primárias
O Amarelo primário, o Azul Ciano e o Vermelho Magenta, são conhecidas com cores primárias. Assim se designam por serem cores puras, cores independentes que não se podem decompor, logo não derivam da mistura de outras cores.

Inbound Marketing
Quando a iniciativa de contacto parte do Cliente. Falamos de visitas aos sites, linhas de apoio ao Cliente, call-centers, etc.Merchandising
É uma ferramenta de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos no ponto-de-venda, de maneira tal que acelere sua rotatividade.

Outbounb Marketing
è a organização que toma a iniciativa de contacto com o Cliente. Telemarketing, acções de Ponto de Venda, Folhetos, Promotoras e outros métodos tradicionais de marketing

Quadricromia
O termo Quadricromia refere-se comumente ao processo de impressão que emprega o sistema CMYK para reproduzir uma gama variada de cores a partir de quatro cores básicas.
Um impresso em quatro cores reproduz todo um espectro de cores a partir da decomposição de todas elas nas três cores primárias subtrativas mais o preto, ou seja, o ciano (C), magenta (M), amarelo (Y) e preto (K), daí o termo CMYK ou policromia. O tom específico e as características físicas de cada um dos pigmentos é tecnicamente definido, de modo que possam ser combinados e sobrepostos para reproduzir em cores realistas, fotos, desenhos em cores e gradientes cromáticos.
(retirado da wikipédia)

Réplicas
Displays ou reproduções. Em geral de escalas maiores.

Reprint
Reproduções integrais de textos, reportagens ou depoimentos. Citando, sempre, a fonte e o autor.

Retalho
Retail em inglês. Redes de retalho que proliferam no nosso mercado.

RFID - (Radio Frequency Identification)
Tecnologia, já com alguns anos, que usa ondas de rádio para identificação
de produtos ou pessoas.

RGB
É a abreviatura do sistema de cores aditivas formado por Vermelho (Red), Verde (Green) e Azul (Blue). O propósito principal do sistema RGB é a reprodução de cores em dispositivos eletrônicos como monitores de TV e computador, "datashows", scanners e câmeras digitais, assim como na fotografia tradicional. Em contraposição, impressoras utilizam o modelo CMYK de cores subtrativas. (retirado da wikipédia)

ROIReturn on investement.
Retorno sobre o investimento.

Rough
Esboço de ideias efectuado por meio de imagens / desenhos. Antecede o layout.

Saco
Peça produzida com impressão de mensagens promocionais onde são colocados os produtos comprados. São feitas em vários materiais.

Saldos / Sales
Liquidações. Vendas com descontos, algumas vezes bem apreciáveis.

Sales Kit
Usado normalmente no lançamento de um produto ou campanha. Inclui um brinde ou amostra de um novo produto.

Sampling / Amostras
Distribuição de amostras grátis aos Clientes (mesmo potenciais) de uma versão do produto para incentivar a experimentação. Muitas vezes as amostras são em quantidade reduzida.

Sazonal
Da época. Verão, Inverno, Natal, Páscoa, etc.

Tag
Etiqueta que, em geral, contem peças o mensagens promocionais do produto ou serviço à qual está acoplado.

Take one
Display de mesa no qual consumidor pode retirar produto, folhetos, informações, etc.

Target
Alvo.

Target Group
Público-alvo a quem a promoção é dirigida.

Teaser
A técnica é utilizada, muitas vezes como um dos recursos iniciais de uma campanha publicitária. Através de uma pequena peça, veiculada por qualquer mídia publicitária, seja em jornais, revistas, "outdoors", televisão, internet ou outros meios, procura-se levar o público alvo a interrogar-se sobre a mensagem que pretende ser passada, interessando-se pela continuação do tema. Posteriormente, na continuação da campanha, o assunto é esclarecido. (retirado da wikipédia)

Tie-in-promotion
Ver joint-venture

Tin-top
Peça promocional que normalmente é fixa nas tampas das embalagens.

Totem
Peça de exposição vertical, com alturas variáveis, no entanto, geralmente alta. Poderá ser ovalizada, triangular, etc.,

Trade
Comércio em geral.

Trade Coupons
Cupões de desconto, de bonificação, etc.. São oferecidos pelo comércio ao seu público-alvo.

Trade offers
Bonificações ou descontos concedidos ao comércio sobre a mercadoria vendida.

Trading Stamp
Selo oferecido ao Consumidor por ocasião de uma compra. Tem por objectivo estimular novas compras e criar fidelização. Pode ser entregue num cartão onde os selos se vão acumulando ou na embalagem. Permite, posteriormente, a concessão de descontos ou outras vantagens.

Trial
Teste de experimentação.

Verniz
É usado para realçar algo na impressão. Pode também protegê-la. Pode ser Gloss (brilhante) ou Dull (mate). Serve também para proteger das dedadas.

Upselling
É uma técnica de vendas através do qual um vendedor (e não um tomador de pedidos) induz o Cliente a comprar itens mais caros, up-grades ou outros add-ons numa tentativa de fazer vendas mais rentáveis. Upselling geralmente envolve a comercialização dos serviços / produtos mais lucrativos. Mas upselling também pode ser simplesmente expondo o cliente a outras opções que ele ou ela pode não ter considerado anteriormente

Webmarketing
A Aplicação da Internet e de tecnologias digitais relacionadas em conjunto
com tecnologias tradicionais para atingir objectivos de marketing

João Paulo Marques
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O CLIENTE É EGOÍSTA, PENSA SÓ NELE

2011-01-23T15:25:00.003Z

O CLIENTE É EGOÍSTA, PENSA SÓ NELE (comunique os seus atributos)

Por onde anda a cenoura do seu negócio?

Muitas vezes as Empresas, as Organizações, as Entidades têm dificuldade em perceber como passar a mensagem correcta aos seus Clientes. Eles não conseguem explicar o que são e o que podem ser para os Clientes.

Começo por um caso típico, os menus dos restaurantes. Em alguns casos, os pratos de peixe misturam-se com os pratos de carne. Noutros, a identificação do preço dos pratos não está hierarquizada no menu que está à porta, ou seja, o potencial Cliente não entra porque não percebe se o restaurante é caro ou barato. Fica confuso e, Clientes confusos, não decidem. Não decidem e afastam-se. Ou seja, os restaurantes não conseguem passar os atributos do seu serviço. Este problema passa-se com muitos tipos de estabelecimentos que expõem e vendem o seu serviço.

Talvez o título deste texto possa chocar-vos. Mas, parece-me que não anda longe da realidade. O Cliente, que somos todos nós, pensa, em regra, em si e nos seus.

Quando afirmamos que temos os equipamentos mais novos da indústria, mais potentes do sector, maiores do segmento o Cliente pergunta. Em que é que isso me beneficia? O que ganho eu com isso?

Muitas vezes, os atributos que nos são comunicados pelas Organizações são vagos, difíceis de entender. Exemplos como:
- No mercado desde 1900 -; será bom, será mau? Não estará ultrapassado?
- Vencedor de prémios - sucessos passados não são sinónimo de sucessos presentes.
- Compra apenas com um Click - Poderá ser bom, mas pode tornar a compra imediata demais?
- A melhor tecnologia do mercado - Quem diz? Melhor em quê?
- State of art - deve ser caro; vou esperar mais um tempo e sair-me-á bem mais em conta.

Este tipo de informação não resulta, propriamente, em vantagens palpáveis ou evidentes para o Cliente.
Vantagens palpáveis, mensuráveis poderão ser:
- Economia de tempo;
- Economia de custos,
- Custo mais baixo;
- Entrega imediata;
- Sem dor;
- Bem–estar.

Estas vantagens são facilmente entendidas pelos Clientes. Elas representam um benefício para quem anda atrás deste tipo de atributo.

Outro modo de procurar benefícios a serem oferecidos aos Clientes é listá-los. Em seguida, fazer o mesmo sobre as Empresas que são nossas concorrentes. Se as listas forem iguais não temos nenhuma VANTAGEM COMPETITIVA sobre a nossa concorrência. Para aqueles que não dominam este conceito segue uma definição retirada da internet (VC pode ser entendida como uma vantagem que uma empresa tem em relação aos seus concorrentes.
De modo mais técnico pode-se dizer que a VC é a ocorrência de níveis de performance económica acima da média de mercado em função das estratégias adoptadas pelas organizações).

Algumas vezes, as Vantagens Competitivas que temos nas Organizações não são, mesmo por nós, colaboradores, suficientemente conhecidas, realçadas no nosso trabalho e difundidas. Como quererão que elas sejam identificadas pelos Clientes?

Uma forma de poder criar a sua Vantagem Competitiva pode passar por entrar em mercados sem concorrência. Há um livro, "A Estratégia do Oceano Azul" diz-nos que: criar um oceano azul particular, ou seja, criar ou descobrir um mercado inexplorado onde a Empresa ou o profissional possa actuar sozinho, sem concorrentes, pelo menos durante algum tempo, pode ser a solução.

Para conseguir "materializar" o que é uma Vantagem Competitiva pense no seguinte:
Em que restaurante irei comer um arroz de pato? Umas belas sardinhas assadas? Umas boas migas de espargos? Um bacalhau cozido? (neste último caso irei, sem dúvida, a casa).
Se escolheu algum restaurante, esse mesmo tem uma Vantagem Competitiva sobre os outros.

Não quero deixar de mencionar uma história recente de quão distraídos andam alguns gerentes, gestores, etc.

Recentemente, num restaurante italiano do Rio de Janeiro, em que nada pude apontar ao serviço, à comida ou à simpatia dos empregados, deparei-me com uma lista impossível de ler. Parecia uma apólice de seguros. Muitas vezes, nos restaurantes, quando não tenho “aquele” prato que me leva lá, deixo os empregados sugerirem e assim foi. Boa escolha por parte do empregado! Quando chegou a altura da sobremesa peço a lista e deparo-me quase com um contrato de seguros. Comento com o gerente e tenho a seguinte resposta: “Sabe, já me têm dito isso algumas vezes”. Vamos alterar.

Fiquei como que desarmado….será que este Gerente pensa nos seus Clientes? Quantos Clientes é que não voltaram?

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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visão

2011-01-20T14:32:00.002Z

O WWW é impressionante na oferta de "coisas"..umas boas, outras más, uma assim assim
...outras completamente idiotas.

Não deixa de ser, no entanto, um espaço de liberdade. Onde todos somos iguais. É como ir à praia....todos usam a mesma areia, as mesms ondas...até podem fazer "xixi" dentro de água...

Segue algo que me mandaram!

Visão

“Por estarem lá no alto, os astronautas e os satélites são capazes de captar imagens de qualquer parte da Terra. Então imagine que sua mente é um foguete e seu pensamento é o combustível que fará mover o foguete. Navegue pelo espaço e veja onde há falta de paz no planeta. Quanto mais alto você for, maior será o alcance de sua visão. Com auxílio do silêncio mental, sentimentos genuínos e visão elevada, envie raios de paz para os lugares que precisam de força. Acredite, sua visão ilimitada e benevolente pode mudar o astral do mundo.”

Acrescento, que deve começar poder mudar o seu mundo

Right Side Vs Left Side

2011-01-19T19:42:00.001Z

Lado esquerdo do cérebro pensa em símbolos, e palavras; lado direito fá-lo em termos de imagens.
Recordar o nome de uma pessoa é tarefa para o lado esquerdo do cérebro; recordar o seu rosto, para o lado direito.
E não há casos em que nos lembramos logo dos dois? Por sua vez há outros que nem à força nos lembramos do que quer que seja.

ESTIMULE A SUA CRIATIVIDADE

2011-01-16T19:17:00.000Z

ESTIMULE A SUA CRIATIVIDADE

Programe alterações no seu dia-a-dia. Não se deixe controlar pela rotina. Por exemplo, durante um dia, uma sema, um mês e por ai em diante, tente:
1. Tomar um caminho diferente para o trabalho;
2. Mudar as horas de dormir (se isso for possível, viável, aconselhável);
3. Mudar os horários de trabalho (idem);
4. Ouvir estações de rádio diferentes;
5. Ler outros jornais, revistas;
6. Fazer amigos fora dos circuitos habituais;
7. Experimente novas comidas, bebidas, sobremesas,
8. Mude o destino de férias habitual, a época, etc,
9. Sê lê ficção, leia não ficção;
10. Mude de restaurantes;
11. Mude de desporto, de hobby;
12. Mude de estação de televisão;
13. Se toma banho de chuveiro, tome agora de banheira.

Retirado do ThinkerToys de Michael Michalko.

se quer 100 anos de prosperidade, cultive gente

2011-01-13T09:40:00.002Z

Acabando de ler o livro do Bernardinho, deixo-vos esta:
"Se deseja um ano de prosperidade, cultive grãos;
Se deseja 10 anos de prosperidade, cultive árvores;
Mas se quer 100 anos de prosperidade, cultive gente."
Ditado popular chinês

Quanta gente (e nós mesmo) nos esquecemos disto.

Para aqueles que não sabem, o Bernardinho foi seleccionador (vitorioso) das equipas de Volei do Brasil...

A FILOSOFIA DO SONO

2011-01-04T09:07:00.002Z

A FILOSOFIA DO SONO

O sono se afasta das casas onde há preocupações." (Tibulo)

Sempre me deparei com problemas...não quero chamar problemas...problemas são mesmo outras coisas bem mais fortes...dificuldades em dormir.

Lembro-me em viagens de inter-rail a inveja que tinha sobre os meus colegas de viajem que dormiam, dormiam....e eu sempre acordado. Lembro-me particularmente de um, Luís, que dizia: João,vou dormir. E já estava. Que inveja

Nos dias que correm continuo a dormir pouco. É bom? É mau? É bom e é mau. Tem dias.

Segue uma parte texto que apanhei no jornal “Globo”, escrito por Priscilla Rozembaum.

1 – Para dormir bem à noite, é necessário estar acordado durante o dia;
2 – Vencer a si mesmo dez vezes ao dia, isto cria uma fadiga considerável, que facilita o sono;
3 – Dez vezes por dia você deve fazer as pazes consigo mesmo, porque brigado consigo mesmo, em geral, não se dorme;
4 – Há que encontrar dez verdades durante cada dia. Senão a alma fica com fome de verdade e certamente te dará uma dentada durante a noite;
5 – Dez vezes ao dia é preciso rir. Estar alegre dez vezes, senão teu estômago te incomodará;
6 – É preciso ter muitas virtudes para dormir bem, mas não esquecer de fazê-las dormir antes de você. Que virtude também incomoda muito;
7- É preciso fazer as pazes com teus demônios e também com os demônios do próximo. Senão eles te atormentarão durante a noite;
8 – Não cobiçar o homem da próxima;
9- Não pecar contra a castidade (?);
10 – Não comer coisas pesadas antes de dormir.

Vou aplicar ou mesmo reforçar algumas das idéias.

Já que roubei a ideia, a terapêutica...roubo também o nome...fica mesmo "A Filosofia do Sono".

Bons sonhos!

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.

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Jukebox de sorrisos e abraços

2011-01-03T12:44:00.003Z

Jukebox de sorrisos e abraços
Não precisa de moeda...basta dizer a palavra secreta

ERRO – QUEM NÃO ERRA?

2011-01-02T20:44:00.001Z

ERRO – QUEM NÃO ERRA?

Errare humanum est; aproveitar o erro da
concorrência humanum também pode ser!

O ERRO existe. Como se diz sempre, “Errar é humano”. Mais cedo ou mais tarde erramos. Erramos nas nossas tomadas de decisão. Erramos no que escolhemos,como escolhemos, nos juízos que fazemos sobre outros, nos percursos que queremos fazer, etc, etc, etc.

Nós erramos porque tomamos decisões. Erramos também porque não as tomamos. Esta NÃO DECISÃO pode, eventualmente, ser a pior das decisões. Querer levar um projecto em diante, porque já se gastou dinheiro nele, não deve ser a razão ou fundamento da decisão (procure em sunk cost). Querer manter um produto em Linha por questões afectivas, quando todos os indicadores nos mostram que ele já não é rentável, não nos parece ser a decisão mais acertada (o filme Kodachrome que viveu entre 1935 e 2009, não parecia ter espaço para continuar a viver. Deu Biliões à KODAK e muitas emoções a todos nós, mas deixou de ser viável).

No trabalho (e nas decisões que fazemos nele) também erramos com os nossos Clientes. Eles não gostam. Algumas vezes compreendem e desculpam-nos. Outras vezes não temos essa sorte. Com mais ou menos custos para nós, eles partem para outro Fornecedor. Este pode ser o maior custo. A “partida” de um Cliente.

Mas, como já disse, se nós erramos, os outros também erram. Por isso, para evitar a fuga dos seus Clientes, esteja atento aos sinais de insatisfação que eles possam demonstrar, e reaja a eles. A confiança que eles depositam em si pode sair reforçada se eles perceberem que você, a sua Organização, estão atentos.

Mas a sua Organização está atenta aos erros da sua concorrência? Tem algum mecanismo para perceber se a concorrência erra? Está pronta a reagir ao “momento de sorte” que foi o erro de terceiros? Eventualmente se o Cliente já tinha sido seu pode ser uma oportunidade para se reaproximar dele. É importante, por isso, não perder contacto com os seus antigos Clientes. Eles podem voltar a ser seus. É também a altura certa para tentar chegar àquele Cliente que nunca conseguiu. A relação com o seu Fornecedor habitual está fragilizada. Aproveite a brecha.

Mas o seu Cliente também erra. Tente antecipar os erros dele, corrigi-los, mostrar serviço. Capitalize o seu serviço. Os pontos acumulados podem ser de extrema valia no futuro.

A minha experiência leva-me a afirmar que muitos trabalhos que nos chegam para produzir necessitam sempre de correcções, ajustamentos, etc. Neste momento estamos a evitar o ERRO do Cliente. É importante transmitir a ele este nosso serviço.

Poucas ou nenhumas certezas temos sobre o nosso futuro, sobretudo nos negócios. A lealdade dos Clientes não me parece que seja uma delas.

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.

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2011 – Ou o que sonha para este ano.

2011-01-02T00:35:00.001Z

2011 – Ou o que sonha para este ano.

Já sabe a corrida que quer vencer?

Não fique deprimido com esta informação. Mais de 75% do seu corpo é constituído por água. Mais, o seu cérebro tem cerca de 1300 gr. Acha pouco? Ele está instalado no seu auto-bunker...mas não faz dele um ser isolado. Não querendo, nem sabendo alongar-me sobre este assunto, digo que ele tem (e oferece-nos) capacidade de PENSAR, de DECIDIR. E se nós pensarmos que usamos apenas uma pequena percentagem do nosso cérebro, cerca de 10%, verá que temos muito para progredir.

Ora, esta capacidade (este planeamento estratégico), permite-nos ajustar os nossos pensamentos e subsequentes comportamentos à condução das nossas vidas.

Sem pensar, sem decidir, seríamos uns vegetais. Quanto muito, uns animais que reagem por instinto ou pouco mais.

Agora, que estamos a começar o ano de 2011, damo-nos consciência que podemos tomar decisões (e posso dizer egoístas) para nós. Porque estas, no futuro, serão aproveitadas por todos aqueles que nos rodeiam. Família, amigos, colegas de trabalho, etc.

Numa altura em que se diz que quase tudo tem um preço e que se paga por tudo e por nada, a nossa capacidade de decidir, de ensinar, de ser ensinado, de pensar, é um dom natural e mais, É COMPLETAMENTE GRATUÍTA. Acrescento que todos nós temos estes predicados e podemos estimulá-los.

Para estimular estes Pensamentos pode: ler um poema todos os dias, tirar uma foto todos os dias, ler jornais ou revistas que, em regra, não lê, ligar aos amigos que não fala ou vê faz tempo, volte a estudar, etc. Atribuía objectivos a si.

Há sonhos que temos que não nos atreveríamos em colocar em prática. Não pense assim. Corra atrás deles. Pense na corrida(s) que quer vencer. Atreva-se a ir atrás dela.
Eu tenho algumas que quero vencer. Já estou a fazer por isso.

Bom ano de 2011!!!

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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A Bola da Vida

2010-12-27T00:27:00.001Z

A Bola da Vida

Hoje lembrei-me das minhas primeiras bolas de cautchu. Castanhas, cor de couro, em que, de vez em quando, passávamos uma pomada para a proteger. Foi atrás de uma bola que eu dei os meus primeiros passos. Não fui sequer bom jogador...era sim esforçado.

As bolas eram um bem precioso. Tínhamos o cuidado de, quando a bola era nova, não jogarmos com ela em pisos mais agressivos. Felizmente, em criança, vivia rodeado de relva. Éramos muitas crianças e poucas bolas.

A minha mãe sempre preocupada comigo porque eu não conseguia não andar esfolado. Já nem quero sequer mencionar os ténis que destruíamos num ápice.

Em criança sempre andávamos a jogar à bola ou a fazer outras travessuras. No caso da bola era claro o objectivo (s), correr atrás dela, de marcar golos, de ganhar os jogos, se ser dos primeiros a ser escolhido para as equipes, etc. Começamos ai a formular os nossos primeiros Objectivos. Ganhar, jogar em equipa, a ajudar-nos.

Sinto hoje em dia, nos adultos, uma falta de objectivos a atingir. E não são apenas as circunstâncias da crise. Não se preocupam nada com a “Bola da Vida”. Há ainda a acrescentar uma camada grande de jovens adultos sem motivação absolutamente nenhuma.

Preocupo-me ainda mais com as crianças que não têm a oportunidade de ter uma “Bola da Vida”. Pouco ou nada convivem fora da escola, pouco ou nada saem de casa. Muito menos saírem sozinhos.

Estas palavras vão para os meus amiguinhos do Clube de Rugby São Miguel que eu treino e faço por ajudar a arranjarem uma “Bola da Vida”. Mas vão, sobretudo a dois amiguinhos muito especiais, Ana e Alberto, que eu estou também a incentivar a criarem
a sua “Bola da Vida”.

À Ana, ao Alberto e a todas as crianças que eu ajudo a treinar no São Miguel, vai o meu afecto, carinho e obrigado por me ajudarem a correr atrás da minha “Bola da Vida”.

conversa com uma criança

2010-12-21T13:11:00.001Z

aninha
deixa-me fazer uma pergunta
porque gostas de falar comigo?
ana luiza costa diz:
por q vc e legal e engraçado e vc e meu melhor amigo
João Paulo Marques diz:
sério
fico muito sensibilizado
mesmo
sabes porque eu gosto de falar contigo?
ana luiza costa diz:
nao
João Paulo Marques diz:
sabes
os crescidos
de vez em qd são chatos e sérios
como deves saber
o fato
de
eu falar com uma criança
faz-me também ser pequenino
como tu
talvez não percebas ainda
ana luiza costa diz:
serio,q legal
João Paulo Marques diz:
mas...quem sabe
daqui a uns anos
vais lembrar-te desta nossa conversa
todos
temos com quem aprender
grandes
pequenos
etc

13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra

2010-12-18T14:22:00.003Z

13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra.

Sempre sobra tempo para fracassarmos. O tempo
investido no triunfo é que é escasso.

Várias vezes me interrogo sobre este assunto. Tento fazer uma análise do que passou. Consigo ter algumas respostas. Noto, no entanto, como em tudo, que há espaço para fazer melhor. Muitas vezes basta ficarmos mais atentos e concentrados.

Seguem um apanhado de razões para que uma compra não se repita:

0. Algumas vezes as necessidades são apenas para "aquela" compra / vez. Não se justifica e nem há espaço para uma segunda compra.
1. Não fizemos bem o trabalho de acompanhamento pós-venda. O Cliente sentiu-se esquecido.
2. Após a concretização de um processo de venda, quando o Cliente está satisfeito, não aproveitámos a ocasião para tentarmos apresentar novos produtos ou reforçarmos o nosso interesse em continuar a colaborar.
3. Falhámos a data de entrega. Era imprescindível que o fizéssemos. Deixaram de confiar na nossa Empresa.
4. O que o Cliente estava à espera que o nosso produto fizesse, mas não faz. Não correspondemos às suas expectativas. Acontece muitas vezes na área comercial os vendedores exagerarem nas qualidades / performances dos ses produtos.
5. Quando o Cliente precisou da nossa ajuda ou tinha dúvidas sobre o funcionamento do produto, não lhe respondemos a tempo e horas (ou não o fizemos de todo).
6. O nosso website não se mostra rápido, fácil, interessante, atraente, etc.
7. A nossa concorrência oferece um melhor serviço ou mais barato. Hoje em dia, via websites, é relativamente fácil perceber o que a concorrência faz. Por exemplo, embalamento ou entrega grátis.
8. Fomos esquecidos porque não deixámos os elementos necessários para sermos lembrados. Pode ir desde o cartão-de-visita, a não voltarmos a ligar ao nosso Cliente, às nossas embalagens não terem o nosso website, etc.
9. A nossa concorrência oferece menos risco.
10. O Cliente só veio a nós porque não conseguiu, nessa altura, ver satisfeita a compra junto do seu fornecedor habitual.
11. O Cliente após uma primeira compra eventualmente, como mais tempo, fez uma pesquisa no mercado e achou soluções mais ajustadas / mais baratas.
12. Mudança / saída de interlocutores pode fazer com que percamos os nossos contactos. Obvia-se este problema com visitas prévias às empresas, tentando conhecer as pessoas do departamento que, em regra, estão ou podem vir a estar envolvidas no processo de compra.

Claro que existem outras razões. Sobretudo o que interessa com este texto é reflectirmos o que se passou, para não voltarmos a cometer os mesmos comportamentos.

João Paulo Marques
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2010-12-01T19:30:00.002Z

A HISTÓRIA DE UMA "ÁGUILINHA" OU A DE ALGUNS HOMENS.

"Se te sientes morir, parte; si sufres. huye. No hay más ley que el movimiento"; Amélie Nothomb

Não posso deixar de replicar copiar esta história que ouvi. Ela representa o comodismo, a falta de ambição e de esperança. Reflecte um pouco a história de alguns que conhecemos. Faz-me lembrar o refrão de letra da Gabriela:
Eu nasci aqui,
eu vivi aqui,
eu morri aqui.

Segue a história:

"Ao caminhar pela floresta um lavrador encontrou um ovo de águia. Recolheu-o e, ao chegar à sua quinta, colocou-a no ninho das galinhas. E assim ele foi incubado e a águia nasceu e foi criada com os outros pintos e galinhas.

Porque nasceu com pintos à sua volta, julgava-se um deles, identificava-se como um deles. Comia debicando, procurava insectos e ervilhas, pura comida de galinha. Cacarejava, sacudia as asas e voava apenas uns metros. Era tal e qual uma galinha, mas de aspecto diferente.
Os anos passavam e a águia tornou-se um pássaro forte. Um dia vislumbrou no céu um pássaro voando de forma majestosa. Talvez uma águia. Olhava-a. Contemplava-a. Admirava-a.
Perguntou a um dos seus amigos pintos que pássaro era aquele. Teve como resposta: é uma águia, o rei de todos os pássaros. Ela é tudo o que nós não somos. Nós nascemos para manter a cabeça baixa e olhar apenas o chão. Já ela não.

Com esta resposta a nossa águia passou a nunca mais contemplar o céu. Morreu pensando que era uma galinha de galinheiro."

Esta história mostra que muitas vezes a falta de horizontes está em nós mesmos, que somos nós que a criamos, e é-nos incutida (simultaneamente) por quem nos rodeia.

Estes horizontes conquistam-se com educação, formação e, sobretudo, com o passar de atitudes positivas. O eventual medo que a águia teria poderia ser resultante de um medo cultural e social previamente adquirido. E este medo é fruto de uma educação que nos prepara apenas para viver no previsional e que nos amarra (muitas vezes) em falsas seguranças. Sobretudo nos tempos que correm em que a certeza de Hoje não é a certeza de Amanhã.

Este comportamento galináceo lembra-me também certos tipos de chefias que nada delegam, nada ensinam, nada ajudam, nada fazem...vivem de braço dado com as suas chefias e o único predicado que "têm" é saber gerir a informação que vão tendo para além de olharem para o seu umbigo e se auto questionarem...há umbigo mais belo que o meu?

Walt Disney (esse mesmo) dizia que para se conseguir qualquer coisa que fosse eram necessárias três atitudes:
- a do sonhador » que pensa que tudo é possível;
- a do realista » que trabalha para tornar realidade os sonhos;
- a do crítico » que supera os problemas e as barreiras no seu trajecto.

João Paulo Marques
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Valorizar os (novos) Clientes (ou não)?

2010-11-23T12:31:00.002Z

VALORIZAR (ou não) OS NOVOS CLIENTES (e os antigos)

"Nunca penso no futuro. Ele chega bastante cedo" Einstein.

Valorizar seja o que for é sempre uma questão difícil. Para além da subjectividade, há uma carga emocional. No plano pessoal temos, como exemplo, aquelas calças velhas ou T-shirt. O facto de nos relacionarmos emocionalmente com aquela peça de vestuário afecta a nossa capacidade de decisão. Queremos ficar com elas, mesmo que não as usemos mais.

No plano empresarial o mesmo se passa. Algumas empresas insistem em não descontinuar um produto por razões de afectividade. Muitas vezes foi o seu primeiro produto ou foi o que deu notoriedade e dinheiro à Empresa.

Um modo também de facilitar a decisão sobre o esforço de "aquisição" de novos Clientes seria levar em linha de conta a análise via “SUNK COST”.

No plano pessoal passa-se o mesmo. Tendemos a manter ou evitar determinadas relações pessoais.

Claro que nestes casos o processo de decisão é substancialmente diferente entre si. O que prova, por si só, que existem vários modos de olhar o mesmo problema.

Na minha actividade profissional sempre fui tendo surpresas. Algumas vezes, do nada, aparecem Clientes interessantes. Outras vezes, Clientes com um potencial enorme, são um autêntico flop. Acho que se passa o mesmo em muitos sectores de actividade.
Boas surpresas a conviver com reacções e decepções inexplicáveis . É o mundo dos NEGÓCIOS. É o mundo da VIDA.

Na minha experiência profissional em Vendas gosto de pensar (e tem acontecido) que só conseguimos efectuar um bom negócio ao fim da terceira /quarta adjudicação. Como regra que é, admite todas as excepções.

Nos dias que correm, todos corremos atrás de todos os Clientes. É, em regra, uma boa política. Noto, todavia, que determinadas Empresas querem apanhar tudo e envolverem-se em tudo.
Por exemplo, num sector onde as margens já estão de tal maneira esmagadas, como é o sector gráfico, aceitam (e procuram) pedidos de orçamentos que, por sua vez, vão pedir a terceiros. Ora, o valor a transmitir ao Cliente Final já vai ser inflacionado pelo fato de haver um ou mais intermediários. O que se ganha desta estratégia: pura perda de tempo e de energia.

Para evitarmos tiros no escuro, o que implica um esforço e dispêndio de recursos, com um retorno improvável, podemos criar 3 critérios (simultâneos) de identificação:
- o poder de decisão passa por eles?
- têm budget?
- têm necessidade?

O não cumprimento de um destes quesitos torna o Cliente desinteressante, pelo menos, no momento. Claro que nestes casos convém usar diplomacia na relação comercial. Um Não Cliente no momento não é necessariamente um não Cliente no futuro. E este futuro pode ser quase imediato.

Como podemos identificar bons Clientes potenciais
1 - Definir o nosso target. Após essa identificação pode-se definir:
- áreas geográficas;
- sectores;
- tamanho das empresas;
-etc.
Assim concentraremos todas as nossas energias num foco bem definido.

2 - Junto destes Clientes tente ter respostas para:
- Quando prevêem que o investimento possa ser realizado?;
- Têm budget?;
- Quem decide?; Quantas pessoas decidem? O nosso interlocutor está envolvido no processo de decisão?
- O nosso produto corresponde a alguma necessidade do Cliente?;
- Que passos futuros serão dados?.

3 - Se perceber que o NÃO à sua venda tem uma forte possibilidade de ocorrer, talvez seja uma boa ideia mudar de Cliente progressivamente.

4- Nunca deixe de avaliar a situação financeira dos Clientes. Uma recolha de informação bancária ou junto de empresas, mesmo do seu sector, com quem tenha confiança e trabalhe com eles, pode ser uma boa fonte de informação.
Empresas que estão a despedir funcionários, a fazerem uma fusão com outra empresa ou a mudar de rumo estratégico, podem não ser bons Clientes.

5 -Desenvolva o seu próprio rating. Este mecanismo ajuda-o a hierarquizar os seus Clientes.

Deixei-vos alguns critérios que vos podem ajudar a decidir sobre o esforço que devem dedicar à procura de novos Clientes.

Na minha experiência profissional tenho-me deparado com alguns profissionais, de todas as áreas, que pouco ou nada respeitam os seus interlocutores. Eu gosto de me guiar pela boa fé e pelo risco de apresentar soluções a terceiros. Apesar se alguns dissabores, continuo com a mesma filosofia.

João Paulo Marques
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João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

2010-11-21T12:08:00.000Z

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

2010-11-21T12:06:00.001Z

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?"
Maquiavel

Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.

Arte Final Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.

Award Prémio auferido.

Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.

Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.

Banner (físico)Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.

Bellow -the-LineTodas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.

Banner (internet)É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.

Blimp Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.

Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.

Bonus Pack / Embalagem com bónusTrata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.

João Paulo Marques
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Tou a stressar

2010-10-29T17:19:00.001+01:00

Hoje, a toda a hora, e por tudo e por nada, se ouve.."tou a stressar".Chamam stressar à falta de tempo, à desorganização, muitas vezes individual, a alguma atrapalhação, etc.Parece que não sabem que um bom stress ajuda a atingir patamares bons de performance. Entre outras coisas.Um niquinho de stress torna a vida mais entusiasmante......

Será que o "estou a stressar" quer dizer que:
- Não posso;
- Não consigo;
- Não tou para isso;
- Não me chateies;
etc...

MOSTRE QUE SE PREOCUPA. SOBRETDUDO COM AQUELES QUE CHEGAM

2010-09-14T21:22:00.003+01:00

MOSTRE QUE SE PREOCUPA. SOBRETDUDO COM AQUELES QUE CHEGAM

Não encontre um defeito. Encontre uma solução (Henry Ford)

Comecei por pensar em compilar 30 sugestões. Uma nova por cada dia que passava a juntar às que vinham de trás. Ultrapassei. Mas não faz mal.

Hoje em dia nos relacionamentos profissionais (e mesmo pessoais), sobretudo com aqueles que são novos na Organização (ou são novos mesmo), para acelerar aculturação nas Organizações devem ser tomados alguns comportamentos de forma mais vincada. No entanto, estas dicas devem sempre estar presentes e praticadas. São um dos ingredientes que fazem a vida das Organizações ser mais saudável.

Todos os dias, a todas as horas, em distintos lugares, podemos colocar em prática "o mostrar que nos preocupamos".

Passo em seguida por apresentar algumas dicas que podem ser tomadas diária e simultaneamente. Começo pelo “Zero” porque, apesar de ser algo que todos temos, o nosso NOME, muitas vezes ele não é usado. Não nos chama por ele.

Estas dificuldades são ainda mais visíveis quando chega alguém novo. O bom das dicas que vou passar a apresentar é que podem ser todas usadas quase simultaneamente. Começo pelo Zero porque, apesar de ser algo que todos temos, muitas vezes não nos conseguem chamar pelo NOME. O nosso NOME.

Tenho a sorte de ser treinador de uma equipe de rugby. Todos os atletas têm menos de 10 anos. Incuto neles e com sucesso algumas regras / comportamentos, tais como:
• Saberem o nome de todos;
• Quem chega de novo, apresenta-se. Fala de si;
• São as crianças que explicam os exercícios uns aos outros ;
• Transmito-lhes que este desporto é um jogo colectivo. E só assim faz sentido.

No meu caso eu dou por vários nomes, alcunhas, diminutivos, etc. Uma vantagem desta situação é que, não me lembrando eu das caras, pelo nome que me chamam posso sempre tentar associar a qual dos grupos. Esclareço que sou sempre o mesmo e não um Dr. Jekyll and Mr. Hyde.
0.Trate as pessoas pelo NOME;
1. Olhe para elas quando fala;
2. Oiça-as;
3. Forme-as. Informe-as;
4. Seja simpático;
5. Seja honesto;
6. Responda às suas perguntas;
7. Pergunte-lhes a sua opinião;
8. Use mais os ouvidos que a boca;
9. Sorria-lhes;
10. Pergunte-lhes a sua opinião;
11. Acredite no que dizem;
12. Elogie-as;
13. Fale-lhes de si:
14. Pergunte-lhes sobre eles;
15. Dê-lhes apoio para novos projectos; defenda-os nos mesmos; envolva-se neles;
16. Peça-lhes ajuda;
17. Ofereça-lhes ajuda;
18. Mantenha as promessas feitas;
19. Agradeça-lhes;
20. Espere que dêem o melhor. Não espere que sejam perfeitos;
21. Arranje tempo para estar com eles:
22. Ajude-as a aprenderem;
23. Tenha actividades fora da esfera em que se encontram habitualmente. Falo de desporto, jantares, conferências, formações no exterior;
24. Admita perante os outros quando erra;
25. Ajude-as com os erros cometidos;
26. Ria com as piadas dos outros;
27. Inclua-as nas suas conversas;
28. Torne o ambiente informal quando isso se justifica e propícia;
29. Sugira como se devem comportar em determinadas situações (formal ou informalmente);
30. Convide-as para um café, uma cerveja um almoço;
31. Saiba as datas mais importantes dos seus colaboradores;
32. Decida colectivamente (quando isso é possível);
33. Encoraje-as a ajudar os outros;
34. Estimule a tomada de decisão;
35. Dê-lhes pequenos presentes;
36. Dê-lhes opções;
37. Seja sensível aos estados emocionais de cada um;
38. Dê-lhes condições de trabalho para crescerem;
39. …e a lista continua com as suas dicas.

Como se pode ver, todas estas dicas podem ser aplicadas simultânea e diariamente e não envolvem custos, pelo menos significativos.

Existe em muitas Organizações um uso excessivo do EU em detrimento do NÓS. Empresas
focadas no EU em regra têm uma curta vida ou uma rotação excessiva de colaboradores. Este é um problema do tecido empresarial português, sobretudo, quando as mudanças hoje em dia acontecem de forma meteórica e aparecem de todos os lados.

Lembro-me de uma formação de LOTUS 123 que dei num passado longínquo. Alguns dos formandos não estavam nada interessados em o aprender. Diziam que estavam velhos, diziam isto e aquilo até ao manifesto puro desinteresse. No entanto, um dos alunos mais velhos inventava exercícios em cadernos quadriculados e dava-me para serem corridos. Contraponho este entusiasmo ao facto de algumas empresas não proporcionarem aos colaboradores os softwares e hardwares necessários para trabalharem, nomeadamente, Office sem PowerPoint porque assim poupam uns euros. Esquecem-se que muitos briefings chegam neste formato.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

BEST PRICE da STAPLES / Truques de linguagem

2010-09-11T12:28:00.001+01:00

Esta nova promoção da Staples deixa-me meio confuso.
Eles oferecem um "Best Price". E o que é um BP? Parece ser algo que eles negociaram, finalmente, com os seus fornecedores e oferecem aos Clientes o melhor preço de sempre. INEGOCIÁVEL
Formidável. Será que vai ser sempre assim?
Não me parece.
Porque não foi sempre assim? Não sabemos
Será que os compradores na Staples andaram sempre a dormir? Parece que sim.

INCREMENTAR A PERFORMANCE

2010-09-07T20:54:00.004+01:00

INCREMENTAR A PERFORMANCE

"O único erro real é aquele através do qual não aprendemos nada", John Powell, compositor

Fala-se muito em melhorar a Performance. Podemos tentar várias estratégias. No entanto, se conseguirmos aplicar, pelo menos, uma destas cinco estratégias, é quase garantido que os resultados aparecem:
1. Vender a novos Clientes;
2. Vender mais em cada Venda;
3. Persuadir os Clientes a voltar com mais frequência;
4. Desenvolver / incrementar o serviço no acto da Venda;
5. Cortar nos Gastos Gerais de Fabrico / Overheads.

1)
Não há Clientes fiéis.
Há sempre Clientes insatisfeitos. Nossos e da concorrência.
Há sempre Clientes novos a aparecer.
Vá à procura deles.

Esta filosofia deve estar sempre presente na área comercial.

2)
Imagine-se dono de um restaurante. A refeição não começa no prato, há sempre as entradas; não acaba com a refeição, há sempre as sobremesas, os cafés e os digestivos.

A sua Empresa pode explorar os serviços / produtos que tem e oferecê-los ao Cliente. A Factura aumentará.

3)
Cada nova ida à sua de um Cliente implicará, espera-se, vendas. Faça da sua loja / empresa a casa do Cliente.

Durante muito tempo o café que eu e os meus amigos frequentávamos no bairro funcionava como o nosso escritório. Algo que queríamos entregar a alguém, na impossibilidade de nos encontrarmos, ficava lá depositado. Claro que em cada ida lá bebíamos um café, uma imperial.... entrava dinheiro em caixa.

Quem sabe se o seu negócio possa vir a ser o "Café" do seu Cliente.

4)
Muitas vezes uma atenção da nossa parte envolve poucos ou nenhuns custos e que podem ser cobrados ao Cliente. Facilitamos a vida ao Cliente.

Imagine que gere uma indústria de confecção de fardas. O seu Cliente tem que despachar as fardas para várias das suas lojas. Porque não perguntar na altura da encomenda como quer que sejam separadas as peças. Embalagens personalizadas, embalamentos segundo listagens, etc.

As peças teriam sempre de ser embaladas. Porque não as embalar de acordo com as necessidades dele?

5)
Com o decorrer do tempo e o amadurecimento da operação esta pode ser optimizada, pelo menos, no que diz respeito aos seus custos variáveis.

As pessoas aprendem a fazer; sugerem novos processos; novas rotinas. A curva de aprendizagem existe. Esteja atento a ela.

No entanto, estas medidas podem não surtir efeito caso não se melhorem as condições que são atribuídas aos colaboradores e a motivação que se lhes deve incutir. Os colaboradores são transversais a toda a Organização e há quem se esqueça disso.

Ficaram apenas algumas ideias de muitas que se podem ter e aplicar.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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Como conquistar a lealdade do Consumidor

2010-09-06T22:04:00.003+01:00

Como conquistar a lealdade do Consumidor

Há que ser infiel, mas nunca desleal. [ Gabriel García Márquez ]

A chave para um negócio é a manutenção de uma base de Clientes sólida. O princípio de Pareto (que se pode traduzir pela regra 80/20 ou curva ABC) é um pressuposto que funcionam no mercado. Muitos negócios e negociadores negligenciam este dado: vão à procura simplesmente de novos Clientes. Claro que estes são fundamentais para o crescimento e diversificação dos negócios. Mas, e repetindo, não negligencie os antigos.

Como é sabido, a conquista de novos Clientes consome à empresa significativamente mais recursos do que a manutenção dos já existentes. Assim, o esforço despendido na manutenção dos Clientes da nossa base tem uma probabilidade um payoff mais certo. Um Cliente regular exige menos esforço. Há Clientes que regularmente repetem o mesmo tipo de trabalho convosco (a mesma quantidade, o mesmo formato, a mesma embalagem, o mesmo local de entrega, etc.). Podemos querer algo mais fácil?

Há sempre o que fazer para se construir ou reforçar a lealdade por parte dos Clientes. Apresento, em seguida, 10 das várias maneiras de construir / reforçar a lealdade por parte dos Clientes:

1. Comunicação – Manter permanentemente a comunicação com o nosso núcleo forte de Clientes, quer através de emails, cartões, newsletters, convites, telefonemas, visitas, etc.

2. Serviço ao Cliente – O núcleo duro dos nossos Clientes merece um esforço suplementar de todos. Porque eles representam facturação. Eles lembrar-se-ão do nosso serviço. Por exemplo, se o seu negócio for venda de roupa porque não convidar os Clientes mais fieis para uma abertura exclusiva dos saldos.

3. Lealdade e respeito para com todos os níveis hierárquicos – A lealdade e respeito que demonstramos para com os níveis mais baixos da Organização irá repercutir-se no seu bem-estar e, por conseguinte, irá projectar-se nos Clientes. As Empresas são organismos vivos e muitos gestores de topo esquecem-se disso. A propósito, lembro-me de uma pequena história:

Numa equipe comercial pequena e em que praticamente todos circulavam no mesmo escritório um dos superiores hierárquicos enviar emails com memorandos relativamente intimidatórios. Queria afirmar com estes "o seu quero, posso e mando", quando o mesmo efeito poderia ser atingido com uma reunião de carácter mais ou menos formal. O resultado criado foi de algum mal-estar, porque as regras do jogo já tinham sido apreendidas informalmente e o ambiente, até à data, tinha sido sempre de extrema informalidade.

4. Formação – Treinar os colaboradores para interagir com os Clientes. Atribuir-lhes responsabilidades acrescidas e poder de decisão incrementa a sua auto estima e este resultado reflecte-se no grau de satisfação provocado ao Cliente. Lembro-me de uma expressão que diz: "Se pensas que a edução é cara, tenta avaliar o custo da ignorância".

5. Incentivos ao Cliente – Dar/presentear os Clientes, dando-lhes mais uma razão para voltarem. E há presentes ou atenções que custam tão pouco. Muitas vezes um telefonema de parabéns pelo aniversário ou por alguma boa notícia tem um efeito extremamente positivo. Tenho por regra enviar aos meus Clientes efectivos e potenciais as notícias que apanho sobre eles na WWW. Custo desta acção? Zero!

6. Notoriedade (awareness) do Produto – Constituir stocks dos produtos que o nosso núcleo duro de Clientes mais consome. Não nos podemos dar ao luxo de ter quebras. Tentar efectuar um cross selling é sempre algo que deveremos ter em mente. Quanto mais envolvermos os Clientes com os nossos serviços menos hipóteses existem de eles irem parar à nossa concorrência directa.

7. Realista – Se nos comprometermos com um timming de entrega, torna-se necessário cumpri-lo. Caso não o consigamos, avisar o Cliente imediatamente. Poderemos ter que o compensar, mesmo que ele nada peça. Uma pequena compensação terá um custo menor que a perda definitiva de um Cliente.

8. Ser Flexível – Tentar resolver os problemas e queixas dos Clientes. Respostas como, “é a nossa política, pelo que nada podemos fazer” é como incendiar o nosso próprio negócio. Muitas vezes não podendo mesmo fazer nada o modo como se diz pode, por si só, funcionar como que um conforto.

9. Pessoas Vs Tecnologias – Os problemas / queixas devem ser atendidas por pessoas, não por máquinas. Caso contrário, estamos a correr com os nossos Clientes. As queixas apresentadas pelos Clientes são, em regra, oportunidades para melhorarmos o nosso serviço e não deixam de ser uma oportunidade que o Cliente nos dá de continuar (e querer) a ficar conosco.

10. Saber os nomes dos Clientes – Todos nós temos um nome (e um apelido)!!! E como as pessoas se esquecem disso. Em caso de dúvida de como se escreve, peça para repetir. Um registo mal feito pode vir a impedir futuros contactos por email. Saber quem entra na Empresa, quem sai, quem mudou de posição é também uma das razões pelas quais temos que ter sempre os Clientes na nossa mira

Claro que há indústrias com padrões de consumo diferentes. A indústria de hardware informático ou automobilística dificilmente, em anos sucessivos, apresentam os mesmos Clientes no seu top de vendas. Já a indústria gráfica e afins manterá, caso tudo corra bem, o seu núcleo duro de vendas em anos sucessivos. Apesar de dois padrões completamente diferentes no que diz respeito ao padrão de compra, os Clientes têm de ser acompanhados continuamente.

Ficaram apenas algumas ideias de muitas que se podem ter e aplicar.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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SÓ CAI UMA SEGUNDA VEZ QUEM QUER

2010-08-25T17:38:00.000+01:00

Só cai uma segunda vez quem quer

Voltei ao dito restaurante de Moscavide. Ele é bom para ver a bola na TV (estava a dar o Braga e ganhou ao Sevilha) e a comida não é má mas,….

Combinei com um amigo ver a bola. Chego antes dele, sento-me, peço uma cerveja e digo que somos dois. Passado um pouco, eu ainda sozinho na mesa, volta a empregada à carga a saber se eu já tinha escolhido. Lembro-lhe que somos dois. Ela não vai satisfeita.

Chega o meu amigo. Ele pede. Eu ainda não me tinha decidido. Resposta da empregada: “Ainda não escolheu?” – como que se eu estivesse a atrasar tudo. Respondo-lhe se ela quererá escolher por mim. Ai ela começa a perceber que se está a esticar.

A comida está boa. Como quase sempre. Mas a festa ainda não tinha acabado.

Já no final, na fase dos digestivos, pedimos uma bebida em copo alto. Chegam em balões. Dizemos que são em copos altos. Resposta: “Estão sujos. Tem que ser assim.”

A que respondemos: “Se quiser nós vamos lá lavar, é necessário?”

O que se percebe é que quem anda a servir à mesa não tem a mínima noção do que é serviço. Afastam os Clientes em vez de os atrair. Estou com vontade de não colocar mais lá os pés. E acho que vai ser assim.

Surpresas de quem anda na actividade comercial

2010-08-25T12:14:00.003+01:00

A actividade profissional surpreende-me quase todos os dias.
Hoje, na minha prospecção de mercado, foi-me dito que não valia a pena enviarmos informação da nossa Empresa.
Indaguei o porquê? Respndem: "Porque só trabalhamos com Clientes espanhóis."
Disse-lhe que vendemos trabalho para Espanha e para espanhóis e repito a pergunta. Podemos enviar a informação?
Recebo um rotundo NÃO!
Vou passar por lá e ver a chafarica ou será que é uma empresa de lavagem de dinheiro.
By the way, a empresa em quastão chama-se Megações. Cuidado, podem morder!

EFEITO SHAKIRA (ou o poder de uma marca)

2010-08-19T16:29:00.001+01:00

Efeito Shakira (ou o poder da marca)

Não sou fã da Shakira, digo já. A primeira vez que dei com ela foi em 2001. Andava eu por Santiago de Compostela. As rádios, as MTV´s e outras que tais não paravam de a passar.
Recentemente encontrava-me numa sala observando duas crianças (um casalinho) jogando um jogo de mesa. Lançavam uns dados, tiravam uma carta e interrogavam o parceiro. A coisa corria bem porque os dois não paravam de rir. A TV estava na MTV. Eis que, de repente, soam os acordes da Shakira (o waka waka). Imediatamente a garotinha pára de jogar, começa aos poucos a karaoker a Shakira...ao princípio meio envergonha, mas logo se liberta. Já o garoto apresentava uma cara de desânimo.
Tenho visto que ela se envolve na resolução de problemas de âmbito social. Pena que grande parte das Shakiras e Shakiros lusos não seguirem o seu bom exemplo.