IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

 

Quanto menos tempo tiver disponível com um prospect, melhor preparado tem que estar.

Keywords: Vendas, Concorrência, Clientes, Fornecedores, Gestão, Serviços

Nem sempre é uma tarefa simples. Temos vários tipos de concorrência: directa, indirecta, interna, externa, nacional, estrangeira, etc.

Alguma da sua concorrência está adormecida e você, sabendo que ela existe, fica contente porque está a entrar num Cliente dela. Mas eis que eles acordam e tentam recuperar o tempo adormecido. Você pode estar ou não em vantagem perante o novo prospect. Uma certeza tem, não possui um conhecimento tão bom deste seu novo prospect como a sua concorrência. Eles conhecem as pessoas, os ciclos de venda, quem decide, quem decide mesmo, etc.

A estes juntam-se a concorrência que oferece precisamente o que você faz. São muitos, poucos, mais caros, mais baratos,  ficam perto, ficam longe, etc. Mas eles existem e estão a competir pelo seu mercado.

Outra concorrência é a que se encontra no seio do Cliente. Muitas vezes estes, por diversas razões, preferem realizar o trabalho que estava quase adjudicado a si, internamente. Usam os recursos da Empresa. Por várias razões. Convém saber o porquê desta decisão. Quem sabe se pode recuperar ainda esta sua adjudicação ou, pelo menos, preparar-se melhor para outros contactos, outros projectos.

Há ainda decisores nas Organizações que têm preferências por outras soluções, outras Empresas e, claro, outros profissionais. Nestas situações,  pode ser difícil mudar o status quo estabelecido.  Aposte na sua criatividade, na qualidade do seu serviço, na sua proactividade e faça por se distinguir da sua concorrência.

Uma mudança estratégica no Cliente também se torna e provoca um concorrente inesperado. Esta mudança pode até ser até suportada numa estratégia que é “ficar na mesma”. Não vamos mudar nada.  Esta decisão pode ser por falta de budget, por incerteza ou dúvidas das soluções que a sua Empresa oferece. Convém, nestes casos, também perceber o por que a sua proposta não avançou. Se for o último caso, com mais informação, quem sabe,  consegue ainda recuperar o trabalho.

Uma outra concorrência pode estar mesmo na sua Organização.  Um serviço concorrente existente e que pode servir o seu Cliente ou este tem hipótese de, num shopping, escolher uma peça de roupa da marca A ou B, ambas pertencentes à Empresa X. Em alguns shoppings ainda podem existir várias lojas da mesma marca, vendendo os mesmos produtos. Os preços são os mesmos, e o que pode ajudar a decidir a seu favor é o serviço, o seu serviço, visto que as outras variáveis são irrelevantes.

Os novos Fornecedores que entram no mercado são também concorrência.  Esta entrada pode dar-se pelo facto de Organizações nacionais ou internacionais entrarem no seu mercado, como haver organizações que desenvolvem outras tecnologias que se ajustam às necessidades dos Clientes ou alguma tecnologia  disruptiva que possa ter aparecido. Cade vez mais, quer para serviços, quer para produtos, esta situação é cada vez mais evidente. Vejam-se as secções dos frescos nos supermercados, frutas e verduras de todo o mundo,  e quando descarrega o seu antivírus no seu PC, não sabe de onde faz o download.

Se olhar para todos estes casos poderá perceber a quantidade de empresas concorrentes que existem à sua volta. A estas , some mais umas poucas. São as que você não sabe que existem ou que não calcula que também prestam o seu serviço

Por fim, temos ainda uma concorrência inesperada. Há alguns profissionais que se propõem a fazer trabalho para o qual parecem não ter competências ajustadas. Valem-se da sua network e apresentam propostas. Muitas vezes integradoras de vários serviços. Algumas vezes,  a decisão por este tipo de serviço pode ser muito arriscada porque, eventualmente, o relacionamento deste "prestador universal de serviços" pode não garantir a resolução de problemas no processo produtivo ou após a implementação.

Como profissional, já perdi trabalhos para este tipo de "operador". Algumas vezes soube que a decisão de adjudicar a este facilitador não foi a melhor.

Um ditado popular muito recorrente diz-nos que: "O barato sai caro." Este adágio deverá ser considerado no processo de adjudicação. Sobretudo quando estiver para decidir entre "o habitual" e "uma mudança". Mais premente ainda se se tratar de uma rotura de processos ou entrada em novos mercados geográficos ou segmentos.  

O que o pode ajudar a que decisão passe por si, isto é, a adjudicação, é o seu nível de serviço, transmitir ao Cliente que a sua proposta de valor é superior e que, em todas as fases do Ciclo de Venda, o seu serviço está presente e disponível. A sua proactividade e fazer com que o prospect perceba que, mais do que lhe estar a fazer uma venda, lhe esteja a prestar um serviço.

Faça com que a "fruta da sua árvore de negócios"  seja facilmente identificada, apanhada  e consumida.  Prepare-se e prepare para que se possa repetir este gesto. Relacionamentos de médio e longo prazo são os melhores para as Organizações; no entanto, não deixe de considerar outras oportunidades, outros contactos, outras metodologias. Não adormeça no status quo. O tempo não pára....

 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
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ADJUDICAÇÃO!

ADJUDICAÇÃO!

Only those who are asleep make no mistakes (Ingvar  Kamprad, fundados do IKEA).

                                    Quanto menos tempo nos dá um Cliente para uma reunião, mais bem preparados teremos de ir. (WWW)

Keywords: Vendas, Clientes, Fornecedores, Serviço

Parabéns. Altura para celebrar. Temos mais um trabalho adjudicado.

Algumas vezes os festejos deviam ser mesmo obrigatórios. Há projectos muito difíceis de conseguir. Houve muita dedicação, muitas horas investidas, muito trabalho, muita persistência. Mas o trabalho de manter o Cliente não acaba aqui, na adjudicação. Ele mal começou. Porque depois começam outros desafios. Exigentes também e que envolvem mais interlocutores. Da nossa parte e da parte do Cliente.

Tive vários Clientes que conquistei pelo facto de ter demonstrado persistência, paciência e trabalho. Partilho com vocês uma das histórias.  O Cliente chama-se "Desigers Associados". No começo de um novo desafio profissional, após ver que este Cliente não trabalhava conosco, agendei, logo ao princípio, uma conversa para lhes dizer que estava num novo projecto. Eles conheciam bem a nossa Empresa; mas, por razões varias, nunca éramos consultados. A solução passou por ir mostrando alguns dos trabalhos que íamos produzindo. Fui fazendo isso ao longo de mais de seis meses. Finalmente começámos a ser consultados, mas os trabalhos não nos eram adjudicados; no entanto, não deixei de ir levando as nossas amostras. Foi-nos finalmente adjudicado um primeiro trabalho ao fim de nove meses. Durante mais de um ano, todos os trabalhos que se ajustavam a nós, quase sempre eram ganhos. Infelizmente, por um lapso nosso, um dos trabalhos correu mal e não conseguimos reverter a confiança que nos tinha sido depositada.

O trabalho pós adjudicação não para. Conclui-se.

Mas voltemos ao início, à Adjudicação.

O Cliente resolveu adjudicar-nos um projecto. Muitas vezes, este primeiro projecto funciona como teste. Trata-se de um pequeno trabalho. Ele, Cliente, tem que ganhar confiança na nossa Organização. Agora temos que ir ao encontro das suas expectativas. Muito possivelmente, teremos de envolver directamente outros departamentos da nossa Empresa e envolver-nos com outros interlocutores do Cliente. A nossa entrada neste novo Cliente deve ser feita o mais suavemente possível. O status quo ainda presente, dos fornecedores passados, é uma realidade. Todos estão habituados a uma determinada rotina que nós iremos modificar ou quebrar. Iremos criar algum desconforto, desconfiança e intrusão de estranhos. É como nos filmes de cowboys, quando alguém novo entra no saloon, o relógio parece que para.

Temos que informar todos os intervenientes do nosso lado dos timings combinados, dos recursos que serão alocados, quando e onde o serão e não defraudar as expectativas do nosso ex-prospect e todos os stakeholders.

A progressão deste projecto, apesar de já não estarmos directamente ligados ao seu desenrolar, é da nossa responsabilidade. O facto de o termos ganho, não nos garante que o próximo também nos venha a ser adjudicado. Temos que ganhar confiança junto do Cliente. Temos que o ir informando do desenro- lar do mesmo, quer vá correndo bem, sobretudo se correr mal. Neste caso, pode haver  necessidade de negociar budgets, tempos de entrega ou outra qualquer variável, bem como termos que ter alguém nosso a trabalhar nas instalações do Cliente ou vice-versa.

Mas nem todas as adjudicações e projectos são tão difíceis de implementar como a situação descrita. Mas este facto não faz com que descuremos o desenrolar do mesmo. Há sempre a Lei de Murphy (e ela existe mesmo).  

Voltando à minha história. O meu relacionamento comercial com o meu Cliente foi interrompido por um equívoco na produção de um trabalho. Foi utilizada indevidamente uma matéria-prima de gramagem inferior, não tendo sido o Cliente  avisado atempadamente, mas apenas nas vésperas da entrega do projecto. Este facto fez com que perdêssemos  o capital de confiança que tinha sido angariado em mais de um ano de trabalho regular. Ele não queria ser surpreendido, mas foi.

O seu sucesso, como se percebe, começa no sucesso do seu Cliente. Se a proposta de valor que lhe fez foi atingida, provavelmente ele voltará a trabalhar consigo. Se não foi....

João Paulo Marques
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Apresentações

Apresentações:
 - Pecha Kucha
 - Follow your NOSE: Need, Outcomes, Solutions and Evidence.

Parabéns Isabel Jonet

Parabéns à Isabel Jonet.

O Jornal de Negócios atribui à Isabel Jonet o prémio  da 45ª pessoa mais poderosa do país. Curioso é o facto desta nomeação, ao contrário de outros nomeados, à Isabel Jonet não lhe conhecemos inimigos. Acredito que algumas invejas existam.

Não temos na nossa sociedade muitas pessoas "conhecidas" que todos nós  (ou quase) admiremos. 
Se nos lembrarmos do que se vem passando nos dias de hoje e dos graves e agudos ataques de amnésia que muitos políticos e intervenientes da sociedade vão tendo (e retendo - dupla leitura para o vocábulo = retêm o que sabem e repetem, sucessivamente, as amnésias), mais admiração e respeito devemos ter pelas Isabéis Jonets que andam por aí.
Acredito que são  muitas. Felizmente!
Parabéns Isabel Jonet, mais uma vez.

23 Dica - Crie uma Cultura Empresarial

23 - Crie uma Cultura Empresarial

Keyword: Vendas; Clientes; Cultura Empresarial; Organizações

A Cultura Empresarial é um activo importantíssimo (mas intangível) numa Organização e, infelizmente, muitas vezes é completamente descurada.

Não existem culturas instantâneas, como não existe sabedoria instantânea. Culturas instantâneas são como tinta de água. Passa-se o pano...e sai. São como os sorrisos de circunstância.

A Cultura Empresarial é um derivado de comportamentos consistentes e coerentes.  Há empresas que primam por serem inovadoras, outras por serem reconhecidas pelo serviço a Clientes. Por sua vez,  outras são reconhecidas por serem prepotentes, convencidas, mal educadas, etc.

Lembro-me de um restaurante que se chama Bar da Lagoa, no Rio de Janeiro. Desde a primeira vez que fui lá, pelos anos 2002, e repetidamente, diziam-me: a comida é boa, mas os empregados antipáticos. Eu nunca achei isso, mas é o que consta, por várias fontes.

Estes comportamentos que fazem parte da Cultura Empresarial têm que ser transmitidos por pelos que estão a  quem entra. A Cultura Empresarial é formada por actos e não por palavras. É por isso que muitas Organizações,  aparentemente iguais - digamos que, com balanços contabilísticos iguais  - apresentam Balanços Socias,  notoriedades , resultados e performances completamente diferentes.

Podemos perguntar-nos, porque há empresas mais inovadoras do que outras?  Porque não são todas umas Aples, umas P&G ou 3M. Várias razões existiram. Uma delas tem a ver com a Cultura Organizacional. 

Ou seja, a Cultura, seja qual ela for, não se inventa, CRIA-SE COM O TEMPO.

Faça o seguinte teste aos seus colaboradores: Quais são as 10 palavras que usaria para descrever a sua empresa? Veja os denominadores comuns.

João Paulo Marques
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10 tips for being independent in smal business

http://smallbiztrends.com/2012/07/10-tips-being-independent-small-business.html

10 Tips for Being More Independent With Your Small Business

Posted By Susan Payton On July 4, 2012 @ 11:00 am In Small Business Operations | 2 Comments

You may think you won your independence from the workforce when you quit your job, but the truth is: running your own business sometimes means you’re dependent on many factors. You may depend solely on the revenue produced by just a handful of clients.You may depend on your vendors to produce products and services to you in a timely manner. Are you really as independent as you think?

Here are tips to help you get your independence back as a business owner:
1. Diversify Your Client List
A co-dependent small business owner gets their income from just a few clients. If one of those clients should leave, that business owner is in trouble. They’ll scramble to generate enough business to replace that single client. Instead, work to score a few key clients, as well as smaller ones, and become an independent business so that you’re not dependent on the money you generate with one or two clients. This way, you diversify your client list and if one client should stop needing your services, you won’t be desperate to pay your expenses.
2. Get a Backup Vendor
A co-dependent business produces great products…only because their vendors are cheap, on time, make great materials, etc. But what happens if the vendor is late one time, or goes out of business? Your reputation is at stake. Become an independent business by finding a few other vendors you can turn to in a pinch or if your current supplier raises your rates.
3. Don’t Put all Your Marketing Eggs in One Basket
If you’ve invested in one or two types of marketing and are waiting for them to pay off, stop being co-dependent, stop waiting and add more tools to the marketing mix. A single strategy won’t net you as great of results as one that plays nicely with others. So yes, take out a banner ad if you think that will work, and become an independent business by also blogging and updating social media so that you diversify how you connect with customers.
4. Get Firm in Your Payment Terms
If your customers are all over the place regarding when they actually pay their invoices, leaving you dependent on their wonky pay schedules to pay your own bills, lay down the law. Independent business owners have their own payment terms and clients who don’t follow them pay late fees. This will keep your cash flowing smoothly and keep you from having gaps in your accounts receivables.
5. Learn to Say No
A co-dependent business owner has trouble saying no to new business, even if it’s not in their primary line of services. All they see is the money, and they ignore the amount of time it will take to get the work done. Become independent and learn to say no to projects outside of your scope of expertise. This will free you up to take on projects you actually enjoy doing.
6. Be Less Available
We’ve all become dependent on instant access to anyone via email but being so accessible isn’t to your benefit. Instead, become more independent and check your email a handful of times a day. Don’t respond immediately if you don’t need to and don’t answer your phone after hours. Your customers will learn your parameters of availability.
7. Take Vacations
This ties in to #6. Become more independent, your business will survive without you for a few days or weeks, especially if you set it up to do so. Trust in your staff to handle things while you’re gone. You’ll be better for it.
8. Open Your Mind
Don’t become dependent upon defining your company’s capabilities too narrowly, you’ll miss out on great opportunities. Let new ideas come to you through employees, clients and even your own inspiration. See where they take you.
9. Hire Enough Competent People
When an employee quits ^[1], it can be a shock, especially if you don’t have a contingency plan to replace them. Become independent and prevent this by 1.) having processes in place to make it easy to train a replacement and 2.) ensure you have enough employees to get the work done, rather than having extra strain on one person who will soon quit from the pressure.
10. See the Future
Don’t limit yourself by what you want your business to accomplish today. Instead, keep the bigger picture in your mind. Where do you want to be in five, ten or more years? Use this as inspiration for today.

22 - Envolva-se com a comunidade

22 - Envolva-se com a comunidade - $

Em muitos negócios, os seus principais Clientes e  as fontes de recrutamento mais imediatas  devem ser a população circundante.

Há vários modos de se envolver com ela, nomeadamente:

- Actividades sociais que podem passar por patrocinar actividades desportivas;

- Disponibilizar de funcionários para promoveram aulas ou outros serviços à comunidade, como de manutenção de jardins, arranjo de computadores  ou outros bens da comunidade;
- Apoio aos mais carenciados;
- Etc.

Todos nós nos lembramos de fazer as compras na mercearia ou comprar o pão nos estabelecimentos da rua. Quando íamos lá, sabíamos os nomes dos comerciantes e eles sabiam o nosso.

Saiba o nome de quem se envolve consigo comercialmente, seja de que lado estiver e, sobretudo, não tente entrar em choque com a comunidade envolvente.

João Paulo Marques
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21 - Pós - Venda 2

21 - Pós - Venda 2- 0

Quantas vezes tentou falar com um potencial Cliente e não conseguiu? Mesmo após insistências várias? Muitas vezes nunca conseguimos.

Não é muito mais fácil falar com quem já se tem uma relação profissional/ comercial?

O facto de estabelecermos um serviço de pós-venda "vivo" permite-nos:
• Demonstrar ao Cliente que estamos perto dele;
• Ganhar fidelidade e confiança do Cliente;
• Perceber o que o Cliente quer e onde podemos melhorar;
• Solucionar problemas que não nos foram comunicados;
• Aumentar o cross selling e fazer up-selling;
• Perceber se a comunicação que fazemos está a ser bem dirigida;
• Redução de incobráveis;
• Ter, ao fim ao cabo, feed-back.

Há alguns sectores em que o serviço pós-venda é essencial e, eventualmente, onde se pode ganhar dinheiro:
• Automóvel e todos os serviços com ele relacionados;
• Telecomunicações, Informática e Internet;
• Seguros;
• Assistência Médica;
• Turismo e todos os serviços com ele relacionados;
• Comércio em geral.

Temos vontade de voltar  a recorrer a um serviço, tendo hipótese de mudar,  onde fomos quase esquecidos, sobretudo se o esforço de mudança for reduzido?

Porque muitas vezes optamos por comprar um jornal em determinada banca, em detrimento de outra? Tomar o café ou fazer as compras no mercado?

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20 - Pós - Venda 1

20 - Pós - Venda 1- 0

Talvez se disséssemos às gerências que o pós-venda será a próxima venda, todos se empenhariam neste serviço. Esta preocupação vai desde a venda de uma refeição num restaurante até à compra de um serviço,  cuja utilização se pode prolongar no tempo como, por exemplo, a frequência de um ginásio.
Será que na sua vida de Cliente é abordado regularmente sobre a sua satisfação (ou insatisfação) de um serviço ou produto? 
Será que na sua vida de Fornecedor entra em contacto com os seus Clientes para aferir se estão satisfeitos com o que lhe foi proporcionado por si?
Se pensarmos que o esforço para conquistar um novo Cliente é significativamente mais elevado que a manutenção de um, este serviço seria olhado de modo muito diferente.  O facto de uma Organização estar preocupada com o pós-venda mostra que está do lado do Cliente.
Se acrescentarmos ainda que existem muitos Clientes que não têm por o hábito protestar. Apenas, deixam de comprar ou aparecer, talvez possamos começar a perceber ainda melhor  a importância do pós-venda.
 Quanto às duas perguntas que deixei no ar, a minha experiência diz-me que muito poucas vezes sou abordado sobre a minha satisfação do que me é servido nos restaurantes e, em vários meses de frequência assídua num ginásio,  não tentaram saber a minha opinião sobre o serviço que me é prestado.
Não falando muitas vezes o que acontece na pré-venda, quando nos tentamos  aconselhar sobre o que comer e os empregados respondem que não sabem o que nós gostamos. Mas aqui, o problema está mais a montante, são os próprios gerentes e donos que  não preparam os funcionários e não entendem a importância de um bom serviço.

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19 - Fish and Chips II (Torne-se criativo)

19 -  Fish and Chips  II (Torne-se criativo) - 0

De entre os crescidos, os cozinheiros são dos mais criativos. Como não podemos eterna e permanentemente  ser crianças, talvez devêssemos ser (algumas vezes) cozinheiros, pelo menos de ideias e atitudes.  Olhem estes dois restaurantes:  www.noma.dk e www.elbuli.com. O 1º o melhor restaurante de 2010 e veja o que eles criam. O 2º já ostentou esse título e é sobejamente reconhecido.

Mas do que vos quero falar é de Criatividade, passe alguma presunção da minha parte. Ela está em todos nós e pode ajudar-nos a arranjar soluções. A Criatividade pode ser usada desde pensarmos como ganhar mais dinheiro até como fazer, aqueles de quem mais gostamos, mais felizes (e nós por extensão).
Tenha em mente que:
- novas ideias podem ser compostas por dados antigos. Por isso, escreva-as. A nossa memória é curta. O facto de voltar a pensar na mesma ideia, quando a escreve, poderá fazer com que tenha um novo insight;
- "há ideias mais ideias do que outras". Como tudo na vida. Mas se pretende algo, tente ter um foco;
-a criatividade é potenciada pela capacidade de detectar conexões (muitas vezes improváveis) entre ideias. O caso do post-it é por demais conhecido. Uma cola que não cola.

Depois, arranje, o mais depressa possível, oportunidade de as colocar  em prática. Quem sabe ganhar dinheiro com elas. Se não for o caso, sentir-se feliz e satisfeito com elas (porque também fez com que outros assim se sentissem).
Eu pauto-me por tentar "montar" ideias que possam ajudar a comercializar produtos e serviços e escrevo-as e, posteriormente,  faço-as chegar a quem as poderá avalizar.
O que ganho? Para já o prazer de "inventar"  algo e  colocar os neurónios a trabalhar.



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eu no Brasil

http://clubdovendedor.com.br/2012/06/23/o-virus-incontrolavel-do-boca-a-boca/

18 – Fish and Chips I (ou como se pode ajustar ao mercado)

18 – Fish and Chips I (ou como se pode ajustar ao mercado) -  0

Impensável para muitos esta combinação, sobretudo para portugueses. No entanto, não deixou de ser uma abordagem criativa e de sucesso para o mercado (este quase fast food very british).

Lembrei-me deste Fish and Chips após ler na diagonal uma entrevista de um jogador de futebol de salão, Ricardinho, considerado o melhor do mundo em 2010. Ele dizia que se inspirava e ver vídeos de basquetebol e hóquei em patins e transpunha para o seu desporto o que via em outras modalidades.

Mas a evidência de outros processos de criatividade ou de juntar conhecimentos diversificados pode ajudar, e muito, a ter abordagens vencedoras no mercado. Recuo muitos anos e lembro-me do meu amigo Andrew, director / gestor de projectos internacionais do Citi em Londres. Ele formado em História e a gerir uma equipa pluri disciplinar e multi-cultural. A mim fazia-me um pouco de confusão na altura – eu tenho formação em Administração – o facto de ele comandar aquela equipa, sendo de História. Deixou de o fazer quando me explicou a razão.

Passava basicamente por: Nós, aqui, pelo facto de conjuntamente termos diversas competências e vivências distintas, conseguimos compreender melhor os problemas e dar uma resposta culturalmente ajustada e apropriada. Mais, TIR´s e VAL´s, qualquer HP a faz.

Explicação simples, de aplicação também simples.

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17 - Incentive / Paparique / Motive (seja lá o que for) os seus vendedores.

17 - Incentive / Paparique / Motive (seja lá o que for) os seus vendedores.

Todos nós reagimos a diversos estímulos, a diferentes incentivos. E os mesmos incentivos, em determinadas alturas da vida, são valorados de modo diferente.

Muitas administrações, direcções, directores não percebem e não procuram perceber estas diferenças e alterações.

O que é certo é que há que se torna necessário incutir um espírito de competição, de curiosidade e de companheirismo na sua equipa comercial.

É preciso ter em conta também que há profissionais que preferem trabalhos de cunho mais individual, por contraponto àqueles que preferem actividades mais colectivas. Há quem tenha mais espírito de iniciativa; outros têm menos, mas possuem outras valências.  Há quem necesssite de ser paparicado, etc.

 Por isso, em alguns casos, a conjugação de equipas de vendas multi-facetadas, em regra, permite abarcar do mercado como um todo e dar as respostas mais ajustadas.

Esta preocupação das Organizações com os calobaradores deve ser  algo presente e não apenas quando dá jeito e não deixe de cumprir o que prometeu.

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16 - Crie um Slogan

16 - Crie um Slogan – 0

"Um slogan é uma frase de fácil memorização que resume as características de um produto, serviço ou até mesmo pessoa. Ela é usada em contexto político, religioso ou comercial como uma expressão repetitiva de uma ideia ou propósito. É geralmente utilizado por empresas." (retirado da wikipédia)

Pense numa frase e acrescente-a ao seu logo. Esta passa a fazer parte da sua "trade-mark" e  deve acompanhar os seus emails, as suas cartas, os seus estacionários. 

Não crie frases grandes, tornam-se difíceis de memorizar e podem ocupar um espaço essencial,  impedindo que se encaixem nos seus documentos.

Eu tenho o meu slogan: "O tempo não pára, não pare você também." Pretendo com ele ser suficientemente irrequieto e curioso para poder crescer aprendendo e ensinando.

Outro (mediamente conhecido muito conhecido: Yes we can!

Crie o seu também. Este vai ajudá-lo a motivar-se e a manter a sua linha de acção.

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15- Promoções relâmpago

15- Promoções relâmpago - $

Há grandes cadeias de distribuição que anunciem liquidações relâmpago através dos seus sistemas de som. Duram pouquíssimos minutos. Eventualmente pode tentar fazer estas campanhas no seu estabelecimento.

Imagine um bar da praia e promove caipirinhas? Imagine um restaurante e promove o take-way de sobremesas? Ou vende as mesmas sobremesas do almoço à hora do lanche numa bancada na rua?Imagine um sushi bar que promove triplas de atum? Ao fim ao cabo, pede-se que imagine situações e soluções.

Estas acções têm que ser bem pensadas para não gerarem prejuízo ou habituação por parte dos Clientes.

Lembram-se da campanha 50% do Pingo Doce? 

A que se segue foi um relâmpago com o trovão anunciado: "A Azul fará uma promoção relâmpago amanhã(sexta-feira 02/10) das 10:30 às 13:30. Nessa promoção as passagens nos vôos da Azul partindo do Rio de Janeiro custarão apenas R$16".

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13 - Medias Alternativas -

13 - Medias Alternativas - $

A maior parte dos anunciantes não têm orçamento para grandes campanhas.  E uma grande campanha não é sinónimo de sucesso.  Pode não atingir ou sensibilizar o público alvo.

Imagine-me dono de um restaurante. Porque não arranjar um grupo de taxistas que façam publicidade ao restaurante. Parcerias com hotéis, pensões, cafés das redondezas, acordos com empresas. Se se tratar de um restaurante de comidas temáticas, porque não oferecer na rua pequenos aperitivos às pessoas que passam. Assim provam, ficam a conhecer as iguarias e podem tornar-se Clientes.

Um profissional liberal, como, por exemplo, um médico fisiatra , pode arranjar um protocolo com um ginásio perto do seu gabinete.

Imagine que o seu negócio é a venda de produtos diatécticos e naturais e tem vários ginásios nas suas redondezas (eu vivi numa rua com 7), porque não patrocinar as balanças dessa(s) academias.
Imagine medias alternativas. Diferentes maneiras de contactar com os Clientes. Coloque-as em prática. Quem sabe se descobre um novo "ovo de Colombo"  para a sua actividade.



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14 - Ganhe projecção

14 - Ganhe projecção  - 0

Procure as publicações e outros meios de comunicação dirigidos ao seu público-alvo e proponha-se a escrever artigos.

Pode também procurar jornais  e rádios regionais ou locais. Claro, se forem de dimensão nacional, melhor ainda. Tem ainda revistas de bairro ou de associações profissionais, etc.

Procure também para falar escolas, câmaras e juntas de freguesia, associações empresarias, tudo organizações em que a sua experiência profissional (e não só) pode ser valorada. Pode pensar que não tem jeito, mas falar sobre o que sabe, torna-se fácil.

Claro que todas estas sugestões de uso de meios físicos de comunicação podem também ser usadas no ambiente digital.

Faça TEMA o seu trabalho. Quem sabe se descobre em si um excelente contador de histórias e um ainda melhor escritor de cases.


PS: Eu comecei a escrever após uma viagem que fiz de regresso a Lisboa. Sabia que uma pequena agência publicidade de Beja ia lançar um jornal. Fui lá apresentar a Empresa onde trabalhava na altura,  uma gráfica, e, no final, perguntei se estariam  interessados em ler o que eu, até à data,  tinha escrito só para mim. Disseram que sim e aceitaram as minhas prosas.  E aqui estou eu...a escrever, no meu blog, após ter passado já por alguns lados.


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Texto meu publicado no Brasil

eu no Brasil

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12 - Coloque vídeos das suas actividades na Net

12 - Coloque vídeos das suas actividades na Net – 0

Hoje em dia é fácil colocar filmes na internet. Pode usar o YouTube, Google Video, Face Book, o seu site ou muitos outros  que por ai andam.

Um vídeo pode explicar uma actividade, pode fazer a apresentação da Empresa ou sua, pode descrever um produto, para  ensinar uma técnica, etc. É um meio para divulgar o que é importante para terceiros saberem.

Quando trabalhava na área gráfica, deparava-me muitas vezes com a pergunta: Quando tempo demora a secar (entre outras)?

 Para esta actividade, um vídeo explicativo de todo o processo produtivo a realizar nas gráficas,  pode ajudar, e muito, no esclarecimento de dúvidas e, por conseguinte, na apresentação da  Empresa.

Em actividades industriais, mais ou menos complexas, em que os Clientes não sejam conhecedores do processo produtivo, será uma enorme mais-valia esta ajuda. Aliás, toda a informação que ajude a credibilizar a Organização tem que ser apresentada e divulgada.

Com o devido respeito por aqueles mais sensíveis à brincadeira que o vídeo mostra, deixo-vos este Monty Python - Always Look on the Bright Side of Life

Mas não exgere no tempo. No máximo dois minutos.  Caso contrário só a sua mãe o verá. E, eventualmente, a sua concorrência.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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11 - Base de dados / Cadastre os seus Clientes

11 - Base de dados / Cadastre os seus Clientes - 0

O registo dos Clientes (e prospects) é um trabalho moroso e chato, mas os proveitos decorrentes do mesmo  são muito úteis e variados. Acrescento ainda,  a sua execução é gratuita.

É claro que os registos só se tornam úteis se actualizados. Informações como: data de nascimento, hobbies, e-mail, tipo de compras que executa, quando as faz, etc ... são dados que podem ajudar a delinear estratégias personalizadas para os seus Clientes. Permite-lhe efectuar campanhas / ofertas de email-marketing, mailing lists, etc.

Oferece-lhe também a possibilidade de tratar os seus Clientes pelo nome - sobretudo, pelo nome correcto. Quem não gosta de ser tratado pelo seu nome correcto? Sobretudo pessoas que têm apelidos ou nomes próprios estrangeiros ou pouco usuais. De ter informação que só se consegue com o contacto com as pessoas.

Hoje em dia uma das mais-valias que temos é a nossa rede de contactos. Há profissionais que só são contratados pelas suas redes.  Esta informação é preciosa e deve ser guardada  na sua base da dados.

Lembro-me de uma história curiosa. Quase que poderia ser uma história triste; felizmente não o foi. Em determinada altura da minha vida profissional falava bastante, por telefone, com o Sr. Carraceno. Achava estranho que sempre que eu ligava, mal começava a falar, ele reconhecia a minha voz. Resolvi combinar um café.  Ele disse que seria complicado, que seria melhor eu passar pela Empresa dele. Pedi que me explicasse como chegar lá. Teve alguma dificuldade em fazê-lo. Achei estranho. Uma conversa que sempre correu bem, de repente estava  a complicar-se. Não desisti...apareci e verifiquei que o Sr. Carraceno era cego.


João Paulo Marques
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Saudade (de Albert Einstein)

SAUDADE

Pode ser que um dia deixemos de nos falar...
Mas, enquanto houver amizade,
Faremos as pazes de novo.

Pode ser que um dia o tempo passe...
Mas, se a amizade permanecer,
Um de outro se há-de lembrar.

Pode ser que um dia nos afastemos...
Mas, se formos amigos de verdade,
A amizade nos reaproximará.

Pode ser que um dia não mais existamos...
Mas, se ainda sobrar amizade,
Nasceremos de novo, um para o outro.

Pode ser que um dia tudo acabe...
Mas, com a amizade construiremos tudo novamente,
Cada vez de forma diferente.
Sendo único e inesquecível cada momento
Que juntos viveremos e nos lembraremos para sempre.

Há duas formas para viver a sua vida:
Uma é acreditar que não existe milagre.
A outra é acreditar que todas as coisas são um milagre.
Albert Einstein

10 - Comunique o que faz

10  - Comunique o que faz - $

 Prémios, trabalhos, novos Clientes, acções sociais, novas contratações, novos menus, novos equipamentos...tudo que fale de si e da sua Organização.... comunique.

Imagine que tem um restaurante e uma das celebridades mais mediáticas vai ao seu estabelecimento...diga que ele foi lá. Quem sabe, autografa o menu ou deixa-se fotografar consigo.

Diga o que faz de novo, o que tem de novo, o que tem de bom....não deixe esse trabalho exclusivamente para terceiros ou que os Clientes adivinhem o que faz.

Se há tantos por aí que contam na primeira pessoa o que dizem que fazem, não fazendo, o que têm, não tendo, o que acrescentam, não acrescentando...fale do que você faz na primeira pessoa. Vai ver que lhe faz bem. Vai ver que o faz bem.

João Paulo Marques
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9 - Regra do 10 / 20 / 30 para os Power Points (de Guy Kawasaki)

9 - Regra do 10 / 20 / 30  para os Power Points (de Guy Kawasaki)

Nas apresentações de PowerPoint tendemos a querer colocar tudo nas páginas e depois lermos o que está lá.

Como se sabe, lemos mais depressa do que falamos. Por isso, para quem assiste à nossa apresentação, a situação pode tornar-se chata. Lemos, porque não temos  como não ler o que nos aparece à vista e, com algum delay, ouvimos o palestrante (É quase como estar a ver um jogo de futebol na TV e alguém, ao nosso lado, estar a ouvir  na rádio o mesmo jogo; sabe dos golos mais cedo. Sabem como é isso? Como irrita?).
Para os PPT segue uma possível regra a ser utilizada:
1) uma apresentação deve ter cerca de 10 slides,
2) 20 minutos a apresentá-los,
3)  corpo da letra deve ser 30 (esta última regra foi elaborada pela seguinte equação: saber quem é a pessoa mais velha da sala. Considerámos que tem 60 anos, dividimos por 2 e aí  temos o 30).~

Sabendo que temos dificuldade em prestar atenção por mais de 60m seguidos, ainda temos uma boa meia hora para responder a perguntas e interagir com a plateia.

Seguem mais três  sugestões que podem ser usadas em Power Points:
- Use um fundo negro. Assim comunica seriedade. Um fundo branco pode transparecer algum amadorismo e, ao fim de algum tempo, cansa a vista. Veja os créditos dos filmes…aparecem sobre fundo negro.
- Acrescente o seu logótipo ao slide mestre.
- Evite a animação exagerada dos seus slides. Não queira que se confunda a sua apresentação com uma da Disney. Quem deve ser animado e comunicativo é você.

Então,  bons PPT´s!!!

João Paulo Marques
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8 - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos

8 - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos  - 0

Obstáculos difíceis de ultrapassar. Eles estão a fazer o seu serviço. Filtrar, impedir, seja lá o que for. 
Muitas vezes é difícil lidar com tantos nãos, eu sei isso.  Mas será que a nossa  abordagem foi a mais simpática, a mais educada? Será que nos explicámos bem?

 Há que ir tentando,  e sempre de modo simpático e educado. Ser persistente, fazer conversa.

Uma boa conversa com o porteiro pode permitir-nos saber horários dos nossos prospectors, das empresas que estão residentes no edifício ou de outra qualquer importante informação e que, pelos meios usuais, se torna difícil de saber.

Sobretudo, após conseguir a dita conversa ou informação, não se queixe ao interlocutor (com quem procurava falar) das dificuldades que teve, pode eventualmente dar um enorme passo atrás.

Partilho duas histórias com vocês:

A) Antes da  WWW estar divulgada,  tive um potencial problema de incobrabilidade com um cliente  (de prepósito com minúscula). Simplesmente ele "fugiu" e não disse para onde.  Percorri os cafés das redondezas do antigo escritório dele e lá soube para onde se tinha mudado.  Cheguei à informação que queria e dirigi-me ao refúgio dele.  Imaginam a cara que teve quando me viu. Ainda deixou a porta meio entreaberta a ver se eu não entrava. Sai de lá com o que queria, um cheque.

B) Num processo longo de recrutamento em que estive envolvido, após várias conversas, algumas das quais ao final do dia, criei algum à-vontade com a secretária. Em determinada altura pergunto-lhe se, nesta fase do campeonato, "andava a ter concorrência". A resposta foi esclarecedora:" É o único que está nesta fase".

Dois exemplos distintos em que a informação que eu queria veio de "portas travessas".

7 - Promova actividades internas para Clientes, Potencias Clientes e Público e Geral-

7 - Promova actividades internas para Clientes, Potencias Clientes e Público e Geral- 0

Há negócios que suscitam muita curiosidade. Muitos de nós, sobretudo os mais novos, nunca entraram em instalações fabris.

Consegue antecipar a curiosidade que muitos adolescentes têm sobre o que vão ver?  Acho que não.

O facto de também poder envolver a comunidade com a sua Organização pode fazer ver a terceiros a importância da mesma e promover o "bem estar social" para todos e, eventualmente, até potenciar novo negócio.

Lembro-me quando trabalhava nas gráficas que os nossos Clientes ficavam surpresos com a dimensão e complexidade de todo o processo.  Muitas vezes, após as visitas, realizavam que todo o processo era mais moroso do que pensavam.

 Há também visitas clássicas. As que são feitas às unidades cervejeiras. Nunca fui a uma, mas os amigos que conheço que foram, vieram favoravelmente surpreendidos.

 Leve os Clientes e o público até si, até à sua Organização. Quem sabe eles se tornam mais depressa seus Clientes ou mais fiéis.

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6 - Promova actividades externas

6 - Promova actividades externas - $

Será que o seu negócio pode ser levado para a rua? Directamente aos sues Clientes? Não estou a falar de esplanadas...

 Imagine que gere um restaurante e tem oportunidade de fazer a sua cozinha num qualquer evento que se desenrola no exterior?   Quem tem uma Academia de Ginástica e resolve promover actividades abertas a todos no Rossio (não é concorrência desleal ao piquenicão)?  Que é gerente de uma sucursal bancária e oferece-se para explicar a adolescentes segredos de como poupar? Que é nutricionista e oferece-se para trabalhar com restaurantes ou com a rede de mercearias da sua área de acção? Que comercializa jogos didácticos e leva-os às escolas?

Com estas acções divulga os seus produtos / serviços, eventualmente, a quem nunca se cruzaria com eles ou teria uma ideia errada do custo dos mesmos .  Parcerias, joint-ventures ou colaborações mais ou menos esporádicas ou permanentes podem dinamizar e ajudar o seu negócio.

Se a montanha não vai a Maomé, Maomé vai à montanha (ou será ao contrário). O importante é que sai para a rua, mostrar o que sabe fazer e encontrar consumidores.

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5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos) ou o poder da Complementaridade - $

5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos)  ou o poder da Complementaridade - $

Temos aqui várias duplas famosas das histórias aos quadradinhos. Elas complementam-se. Podia citar mais umas poucas. Nos casos presentes, uma personagem só faz sentido com a outra.

O que eu pretendo mostrar é que os relacionamentos profissionais (e não só) necessitam, muitas vezes,  de parceiros complementares. Alguém que pense e/ou  possa agir de modo diferente do nosso. Que tenha "insights" diferentes. Porque, para pensar como nós e agir como nós, já estamos lá nós. 

Não devemos querer exclusivamente colaboradores que pensem como nós. Não junte à sua Organização um conjunto de Dupond´s e Dupont´s oudo tipo.  Lennon  & McCartney eventualmente seriam muito diferentes um do outro, mas não deixaram de ser uma das melhores duplas de sempre.
No final dos anos 80 conheci um neozelandês, formado em História,  que dirigia um dos gabinetes de Project Finance do Citibank , em Londres. Pensava eu ao princípio: O que faz um tipo destes nesta função?

O que eu percebi logo à conversa com ele: Todas as competências que temos nesta equipa,  com várias nacionalidades e que é formada por Advogados, Gestores, Economistas, Historiadores, etc, permite-nos ter uma solução bem abrangente e enquadrada com o local onde será implementada. Eles desenvolviam projectos no mundo inteiro.


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4 – Return On Investement de um aperto de mão - 0

4 – Return On Investement  de um aperto de mão - 0

Tendemos a valorizar as actividades que conseguimos mensurar e, por contraponto, desvalorizar as que não o conseguimos. Parece natural, jogar pelo seguro. Termos segurança.

 Sem dúvida que o ROI é uma medida de excelência; uma das que deve ser usada. Mas pense qual será o ROI de um encontro ocasional com o Cliente que procura contactar faz anos? O ROI de um evento de networking? O ROI de um almoço com antigos e quase esquecidos colegas da faculdade?

As actividades de networking são actividades difíceis de serem mensuradas, mas indispensáveis de não serem executadas.

Como esta, há várias outras que são difíceis de mensurar e cujos resultados podem não ser imediatamente atingidos. Não se cinja apenas a números. Para isso tem sempre as máquinas de calcular que podem ser usadas por qualquer um. Uma Texas TI-59 faz muito, basta ler as instruções.

3 - Cartões de visita

3 - Cartões de visita  $

Sou um adepto deste meio tradicional de networking. Um cartão é algo que devemos levar sempre conosco.  É um meio que é um meio de contacto / de negócio imediato.  É algo que nos permite recordar Clientes / Fornecedores e, curiosamente, é algo muito descurado em reuniões. O seu custo é quase irrelevante e um cartão imaginativo será sempre algo que nos faz lembrar alguém ou alguma Empresa. 

Em determinada altura da minha vida profissional tinha cartões feitos em plástico. Eles estavam na memória de Clientes e potenciais Clientes e, necessariamente, de mim, por esse simples atributo: o plástico.

Um cartão é uma ferramenta de comunicação que pode ser entregue a qualquer hora, em qualquer lugar.  No caso do interlocutor que pretendemos encontrar não se encontrar presente, poder usar este meio para se apresentar. Se não tiver muito à-vontade  para estabelecer uma primeira conversa, pode sempre deixar o cartão e estabelecer os contactos posteriormente a partir desta apresentação prévia

2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer) - 0

2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)  - 0

É um problema de muitos de nós querermos  ser sempre quem convence e nunca sermos convencidos. A minha experiência profissional e a de muitos de vós, com toda a certeza, demonstra-nos este comportamento.

 O “dono da razão“ cada vez mais é um comportamento que não tem razão de ser. Pense apenas o que todos nós, com as medias sociais, podemos aprender com os outros ou a dificuldade que temos em acompanhar a evolução dos softwares com os quais trabalhamos.  Todos os dias há inovações. Ou entre no Google e faça uma pesquisa e veja a quantidade  de registos que existem para determinados assuntos. Infinitos e infindáveis.

Recentemente ouvia um gestor da Cisco Portugal a dizer: "Hoje em dia um gestor consegue fazer mais trabalho numa hora (mesmo a ir de casa para o trabalho) do que um seu homónimo, durante um dia inteiro de trabalho, nos anos 60".

Acresço este dado: Pesquisadores da Universidade do Sul da Califórnia acabam de estimar a quantidade de informação produzida entre os anos de 1986 e 2007, chegando à soma estratosférica de 296 exabytes.

Ensine e aprenda com os outros. Vai poupar-lhe muito tempo.

(texto para :31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO - algumas delas sem custo algum).

João Paulo Marques
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31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).

31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).


Keywords: Vendas, Comportamentos, Resultados, Gestão

Em tempos de crise, como os dias de hoje (e serão só de hoje?), pensamos sempre em ajustar e  optimizar os budgets.  Proponho-me a partilhar com vocês  31 medidas de baixo (ou inexistente) custo. Algumas delas só lhe vão tomar o seu tempo ou fazer as coisas de modo diferente.

Mostra que, com estas (ou outras medidas), podemos sempre melhorar o que já fazemos bem. Muitas vezes, e não necessariamente para estas 31 dicas, convém olhar para os procedimentos existentes e ver se são  actuais e se fazem sentido. Um pouco como olhar para o seu plano de TV por cabo e ver como o que paga por ele pode estar completamente desactualizado. Vai conseguir mais por menos....

Igualmente, algumas destas dicas podem ser úteis a quem começa agora a trabalhar. Espero que sim.

2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)  - 0

É um problema de muitos de nós querermos  ser sempre quem convence e nunca sermos convencidos. A minha experiência profissional e a de muitos de vós, com toda a certeza, demonstra-nos este comportamento.

 O “dono da razão“ cada vez mais é um comportamento que não tem razão de ser. Pense apenas o que todos nós, com as medias sociais, podemos aprender com os outros ou a dificuldade que temos em acompanhar a evolução dos softwares com os quais trabalhamos.  Todos os dias há inovações. Ou entre no Google e faça uma pesquisa e veja a quantidade  de registos que existem para determinados assuntos. Infinitos e infindáveis.

Recentemente ouvia um gestor da Cisco Portugal a dizer: "Hoje em dia um gestor consegue fazer mais trabalho numa hora (mesmo a ir de casa para o trabalho) do que um seu homónimo nos anos 60".

Acresço este dado: Pesquisadores da Universidade do Sul da Califórnia acabam de estimar a quantidade de informação produzida entre os anos de 1986 e 2007, chegando à soma estratosférica de 296 exabytes.

Ensine e aprenda com os outros. Vai poupar-lhe muito tempo.


1 - Redes Sociais - 0Não precisa de ser um expert em informática. Basta aderir às várias redes sociais que existem. Falo-vos do Facebook, Xing, Twitter, LinkedIN,  Acambiode e muitas outras que pela WWW proliferam.

Claro que vão tomar o seu tempo. Mas se se mantiver activo nas mesmas, verá que os resultados vão aparecer. Com uma vantagem, esta WWW está aberta a si, 24h por dia, 7 dias por semana, 30 dias por mês.

Muitas vezes, uma pequena actualização sobre a sua empresa, do que se está a passar, pode ajudar e muito. Partilhe nestas medias e os resultados podem aparecer.

O Vírus incontrolável do Boca a Boca

        "A qualidade do teu serviço, depende da qualidade dos teus colaboradores." (senso comum)

Keywords: Serviço, Clientes, Fornecedores, Medias Socias.

Antes da Internet ser o que era, quando o mais próximo que havia ao Facebook era a revista Maria (que ainda existe), algumas métricas divulgavam os seguintes números:
- Um Cliente insatisfeito fala sobre a sua má experiência, em média, 20 vezes com interlocutores diferentes. Um Cliente satisfeito só o faz 5 vezes.
- O  custo de conquista de um novo Cliente é superior 3 a 4 vezes ao de recuperar um antigo.
- De 100 pessoas que passaram por uma experiência desagradável numa loja,  32 a 36 podem deixar de ser  clientes.
Significativos estes valores!

Mas estas métricas, hoje em dia,  devem estar ultrapassadas, sobretudo no que diz respeito à disseminação de um mau serviço.  Quando uma Organização  esconde factos / acções  de seu Cliente, ele,   quando  as descobrir, mudará a imagem que tem sobre a sua Empresa.

Pense nos likes e dislikes que uma Media Social,  como o Facebook,  pode fazer à sua Empresa.  Recente-mente a Mango foi acusada de despedir uma funcionária, Laura, por estar grávida. Esta protagonizou um vídeo de 38s e colocou-o na WWW. Através do www.change.org, um site de petições, rapidamente angariaram-se 19.000 pessoas que assinaram uma petição a favor de Laura. A Mango respondeu. Não sei qual foi a resposta. Se era verdade ou não? Mas o prejuízo, com toda a certeza, recaiu também pela Mango.

Pela velocidade com que tudo acontece, cada vez mais tem que se cuidar os Clientes. Quer eles sejam externos à empresa, quer eles sejam internos. Por isso, a formação que damos aos colaboradores e a forma com que pretendemos que dialoguem com os Clientes é essencial para assegurar um futuro com menos sobressaltos à Organização. Por que são os colaboradores que  disseminam os valores que a Organização quer passar. E são os Clientes que ajudam a propagar os valores e as experiências de compra que viveram.

A reputação de uma Organização  na web, por isso,  é um item essencial  para a sua sobrevivência.   Os consumidores usam cada vez mais a internet para procurar informações sobre as marcas, informações sobre tudo.

Mas o  Twitter ou o Facebook  não podem  ser o único serviço SAC existente ou o ideal para resolver um problema.  Estes podem ajudar a resolvê-lo mas,  não são solução para tudo. Não aposte apenas em ferramentas e tecnologia. O ser humano continua a ser o mais importante e o veículo para resolver os grandes berbicachos.

 A confiança que a sua Organização transmite é o mais importante. Tanto online, como, e sobretudo ,  offline.

Faça esta pergunta a si próprio e veja também que respostas os seus colaboradores dariam à mesma:           " Recomendaria a sua Empresa aos seus amigos?"

João Paulo Marques
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31ª Dica - Tirania do preço mais baixo

31 - A tirania do preço mais baixo  - 0
O preço é uma das variáveis mais fáceis de alterar. Qualquer canetada, se você for o chefe, faz com que o preço se reduza. Mas se aposta sistematicamente nesta estratégia, parece que este é o único caminho que consegue ter e o único que os seus Clientes esperam de si. Em regra,  mercados que apostam nesta estratégia, vivem numa espiral de preço cada vez mais baixo.
Empresas que apostam sistematicamente em preço baixo, não precisam de profissionais qualificados e com ideias, mas sim fazer com que os seus colaboradores fiquem com os olhos em bico a não ser que sejam organizações que sejam comercializem apenas commodities. Mas, mesmo estas, podem subir na escala de valor.
Um exemplo claro (e nosso) de como soubemos fugir desta tirania é o sector do calçado e, entre outros, os famosos Ténis Sanjo.
Este sector teve foco, persistência, formou quadros, apostou na qualidade e libertou-se do estigma do calçado de preço baixo. Hoje em dia o calçado é um dos poucos sectores nacionais que dá cartas no mercado mundial.

30ª Dica - Respeite

30 - Respeite os Clientes,  os Fornecedores e todos os parceiros (ou há mais marés do que marinheiros")   -  0
Lembre-se, os papéis sociais e profissionais que desempenha hoje podem inverter-se num futuro mais ou menos próximo.   Há várias histórias a serem contadas. Clientes que passaram a fornecedores, fornecedores que se tornaram clientes, superiores que o deixaram de ser ou que foram ultrapassados.
Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Fornecedor. Voltou lá? Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Cliente. Esqueceu-se?

29º Dica - Conte Histórias

29 – Conte histórias / 0
O excesso de informação com que somos diariamente atacados provoca, cada vez mais, uma dispersão da atenção e uma incapacidade de reter informação.  Mais ainda,de tentarmos recolher essa informação na internet.
Nós e as empresas temos que entrar no radar das pessoas e dos Clientes.  Como? Contando uma história. Há quem suporte esta técnica no que alguns chamam "Efeito Libelinha " ou "The Dragonfly Effect’. Esta técnica sugere uma analogia com as 4 asas da Libelinha. Diz-nos para: termos foco, conseguirmos chamar a atenção, criarmos envolvimento e agir.
Recuemos um pouco (ou muito) no tempo. Na altura em que aprendíamos cantando. Essas músicas tinham uma história e assim íamos aprendendo. 
Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que tragam  emoção;  verá que os resultados  mais depressa e de maneira sustentada aparecem.

10 - A sua ZONA DE (des)CONFORTO

10 -   A sua ZONA DE  (des)CONFORTO

"Não existe nada permanente, exceto a mudança." Héraclito de Éfaso

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

A chegada de um novo fornecedor pode ser a sua entrada no Zona de Desconforto. Pode, mas não deve.  O eventual "Desconforto" é provocado  por tudo o que é novo e que ele nos traz. Mesmo que seja a mera substituição de um serviço que não esteja a funcionar muito bem. Mas são estas saídas da Zona de Conforto que podem trazer algo de novo à sua empresa, mais dinamismo à sua organização e mais e melhores competências ao seu trabalho, a si.

 Mas a Zona de Conforto também está do outro lado, do lado do Fornecedor, do Vendedor. Este, à medida que desenvolve a sua actividade profissional, vai constituindo a sua carteira de Clientes e todos sabemos o quão difícil é fazê-la.  Fazer a primeira Venda  (e conseguir que se faça uma segunda venda). E o que acontece algumas vezes é que os Vendedores (e Clientes) vão-se  habituando aos seus parceiros tradicionais (e deixam-se andar assim) e, de repente, ficam sem Clientes ou as suas tecnologias ficam obsoletas.

Um exemplo típico desta inércia, por parte de Consumidores, são os contratos que mantemos com os operadores de TV por Cabo e Internet. Nestes sectores há sempre promoções, mais serviços, que visam atrair novos Clientes (talvez seja a altura de avaliar o seu contrato deste serviço).

Não quero dizer que nos devemos manter sempre fora ou dentro da Zona de Conforto, mas sim que devemos traçar uma linha imaginária, dinâmica, e manter os nossos pés ora de um lado, ora do outro e assim irmos, aos poucos alargando a nossa Zona de Conforto. Esta será mais ampla, quanto maior for a nossa ambição e a nossa preparação.

O facto de sistematicamente ficar sentado dentro da sua Zona de Conforto, mais cedo ou mais tarde, irá trazer-lhe problemas. O mercado é cada vez mais competitivo, as tecnologias cada vez  mais depressa se tornam obsoletas, as empresas, em alguns sectores, aparecem e desaparecem e quase ninguém dá por elas (veja-se a velocidade com que  gabinetes de design e agências de publicidade que nascem e morrem), a rotação de profissionais entre empresas cada vez é maior, a mudança geográfica de trabalhadores tende, cada vez mais a ser uma realidade, etc.

Se você for um profissional ambicioso, que se prepara, que procura novos Clientes e Fornecedores, não descurando manter aqueles que lhe trazem benefícios (ou que lhe prestam um bom serviço), com muita certeza, vai, mais dificilmente, ser apanhado desprevenido e ficar, eventualmente, desempregado.

Seguem algumas sugestões (6)  para aumentar a sua Zona de Conforto:

Aprenda sempre - Aprenda por si e com os outros. Não deixe também de passar o seu conhecimento.  Nesta partilha de conhecimento, todos ganham. Recentemente a NIKE, através do programa GreenXchange, divulgou algumas centenas das suas patentes. A única condição para serem usadas é que as empresas não podiam ser concorrentes. Esta sua partilha de conhecimento deve ter permitido a muitas empresas melhorarem as suas competências.

Oportunidades estão por aí - Para as encontrar tem que sair da sua secretária, ir a eventos, visitar Clientes, falar com Fornecedores, dialogar com a concorrência. Estar atento, ser crítico, não aceitar a primeira resposta ou evidência. Procurar um sonho, mesmo que todo o ambiente que o envolve (a si) leve que os outros pensem que não o conseguirá atingir.

Há quem diga que uns têm azar e outros sorte. Pode ser meia verdade; eu acredito que seja um pouco assim. Mas muitos dos que têm sorte, procuraram-na e ela aparece.

Seja proctivo - Mexa-se, desenvolva ideias, fale com uns e outros. Faça cross selling e up-selling. Não se acomode. Os Clientes compram a quem aparece, àqueles que estão ao seu lado, aos que lhe resolvem problemas, que não falham. E se falharem, aparecem, explicam-se, e resolvem-no.

Seja resiliente - "Pesquisas conduzidas por Harvard, nos Estados Unidos, indicam que um Gestor passa, em média, por 23 adversidades por dia, razão pela qual o índice de resiliência é um factor fundamental para transformação das barreiras em oportunidades e  consequentes resultados. Outro ponto que deve ser muito considerado é a constatacção de que 80% das competências podem ser perdidas diante das situações adversas, em especial em tempos de mudanças organizacionais." (retirado da WWW).

Faça Brainstorm - O facto de se reunir com terceiros, muitas vezes que nada têm a ver com o seu trabalho directamente, mas que o podem completar ou dar-lhe insights ou intuições diferentes, poderá incrementar a sua Zona de Conforto.

Serendipidade - As ligações / contactos que se fazem ocasional e aleatoriamente podem, não logo  no momento presente, mas num futuro muito imediato, serem uma fonte de criatividade, de incrementarem a sua Zona de Conforto.

Mas é importante (para quase todos nós) termos a nossa Zona de Conforto. Este nosso posicionamento leva-nos a que  o nosso trabalho seja bem feito. O que nos traz Confiança, por sua vez nos leva a melhorar a nossa Autoestima e, por fim, a de conseguir a Venda.

Encontre e crie a sua Zona de Conforto dinâmica e fique nela! Mas não se esqueça:  "Life is a lot like jazz... It's best when you improvise." - George Gershwin

PS: Para uma leitura simples de Heraclito, veja este link: http://jpmarques.blogspot.pt/2011/05/heraclito-e-sua-sabedoria.html

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