domingo, 7 de agosto de 2011

REASONS TO BUY

We believe that business buyers are interested in making buying decisions that allow them to visualize doing one of the following:
1 - Achieving a goal
2 - Solving a problem
3 - Satisfying a need

Buyers my not articulate these criteria, but you can be assured that their motivation for buying will fall into one of these categories.

terça-feira, 2 de agosto de 2011

Sales (in the past, now and ever)

I don´t know who you are.
I don´t know your company.
I don´t know your company´s products.
I don´t know whatyour company stands for.
I don´t know your company´s customers.
I don´t know your copmpany´s record.
I don´t know your company´s reputation.


Now, what was it you wantt to sell me?

(Sales start before your salesman calls)
From McGraw-Hill

quarta-feira, 13 de julho de 2011

TIPOS DE FORNECEDORES (No que faz coloque o seu nome!)

TIPOS DE FORNECEDORES (No que faz coloque o seu nome!)


      O conhecimento era um bem privado, associado ao verbo SABER. Agora, é  um bem público ligado ao verbo FAZER. (Peter Drucker)

Keywords: Vendas, Fornecedores, Clientes, Business.

Falamos mais vezes de Clientes do que de Fornecedores. A maior parte de nós é Cliente 24 h por dia, mas somos Fornecedores apenas uma parte dele. Consideremos "9 to 5"...para não termos problemas com as horas extra.

A minha abordagem vai, sobretudo, para a relação Fornecedor / Cliente Externo. No entanto, este último pode passar a Cliente Interno. Existe algum facilitismo em desleixar o relacionamento com o Cliente Interno. Desde passar responsabilidades para outros departamentos ou esperar que terceiros resolvam um problema, que é nosso, e foi causado por nós. Este facilitismo, mais cedo ou mais tarde, trará resultados nefastos para a Organização.

Muitos dos tipos de Fornecedores que irei apontar a seguir terão um espelho num tipo de Clientes.

1 - Fornecedor Normal

Ouve com clareza, é calmo, argumenta de forma civilizada e aceita outros pontos de vista. É fácil trabalhar com ele. Tem em si um sentimento de justiça. O Win Win é uma posição que procura ter com o seu Cliente.



2 - Mal-educado (ou pior)

Pode chegar a ser agressivo, expõe as suas opiniões e não escuta as outras. É normal falar alto e procurar uma briga. É difícil de contrariar.

Há algumas categorias profissionais que têm este estereótipo. Mas existem mal-educados em todo o lado. E nós, os que não o somos, em algum momento já o fomos (com toda a certeza). Este tipo de Fornecedor está perfeitamente enraizado no século passado.



3 - Sabichão

Crítica tudo. Até a mãe. É vaidoso, convencido e julga-se dono da razão. São raras as vezes em que consegue admitir uma falha sua ou dar razão a terceiros. É difícil de lidar. Apenas os seus superiores hierárquicos ou alguém por quem tenha admiração o fará aceitar outras decisões que não as suas. Tem "aquela velha opinião formada sobre tudo. " (um pouco de Raul Seixas)

Trabalhei com um gabinete de design, e não posso deixar de o dizer, muito competente. No final das várias reuniões que tivemos ele guardava, sempre, 5 minutos para me dar uma explicação do quão eram bons / era bom. Sei que eram, mas tanta soberba cansava um pouco.

Quem não conhece tais personagens? Sobretudo aqueles que se “acham”.


4 - Comunicador

Diz-se, e não só eu, que um Fornecedor deve ouvir mais do que falar. Mas há Fornecedores de conversa agradável. Que são sérios, objectivos e cooperantes (e que falam bastante). Apenas gostam de falar muito.



5 - Comunicador / Falador

Há aqueles fornecedores que falam, falam, falam e não se calam. A conversa pode começar por ser agradável, mas, meu deus, ele não se cala. Consegue, algumas vezes, ser inoportuno nas colocações proferidas ou nas perguntas que faz.

A sua espontaneidade vai acabar por o prejudicar. O diálogo também se poderá tornar difícil. Muitas vezes, para escamotear alguma falta de conhecimento técnico opta por falar, e falar... e não se calar. Mais cedo ou mais tarde, vai prejudicar-se e perder o espaço que tem junto do seu Cliente.

Conhecem o género?



6 - Calado (atento)

Há o calado competente. Tem uma postura profissional. Sabe do seu ofício. Fala o suficiente para prestar as informações necessárias. Pode parecer antipático, mas a sua postura é bastante profissional. Afinal temos uma boca e dois ouvidos.

Neste caso parece que tudo anda sobre rodas. Ele ouve, executa e entrega. Não há perdas de tempo. Pode parecer um relacionamento frio, mas é eficaz. É quase o precursor do e-business.



7 - Calado (desatento ou pouco preparado)

É indeciso, tem dúvidas e remete as respostas para mais tarde. O facto de remeter as respostas para mais tarde é revelador de algumas lacunas do seu perfil profissional. É sem dúvida preferível este ao "Comunicador / Falador" apresentado em 5. Nestes casos, a Venda tem que ser conduzida pelos compradores. É aconselhável ter cuidados redobrados.



8 - Meticuloso

Quer tudo bem esclarecido. Não deixa espaço para dúvidas. Em muitos casos pode ser um excelente comportamento a ter. Não vai, no entanto, proporcionar novos desafios à Empresa. Tudo que não está na sua cartilha, não se faz. É um vendedor "commoditizado". É bastante sistemático. Espera-se sempre competência; não se esperará mais. Ele tem um script, eventualmente para a vida, e não foge dele. Para os mais velhos, aqueles que se lembram da Regisconta, parece ser “aquela máquina”. Mas só dá para aquilo!



9 - Desconfiado

É muito cauteloso no que diz. A informação que vai passando ao seu Cliente é a necessária. A firmeza nas suas decisões pode estar relacionada com o seu pensamento muito analítico e/ou por já ter sido enganado. Está sistemática e demoradamente a raciocinar.

O esforço de Venda está quase (e apenas) do lado do Cliente e não do lado do Fornecedor. Tudo é demorado e, algumas vezes, desesperante. Já pensou em mudar



10 - Mentiroso ou trapalhão

O que há a dizer? Em ambos os casos, como em quase tudo, é sempre necessário deixar tudo escrito e assinado.

Muitas vezes, os problemas causados prendem-se com prazos de entrega ou características técnicas que dizem que os seus produtos têm, mas não apresentam.

Recentemente vivenciei a experiência de uma venda de umas centenas de pilhas que deveriam alimentar uns leds. Deveriam funcionar por uma semana ou mais e não duraram 24h. Uma leitura das características das pilhas e uma máquina de calcular evitavam o problema causado, bem como o prejuízo causado a todas as partes.



11 - Tomador de pedidos

Há quem almeje ser apenas (e me perdoem estes) empregado estagiário de balcão. Estes funcionários pouco ou nenhum valor acrescentado trazem às negociações. Não deixam, no entanto, de ser essenciais na relação Fornecedor / Cliente. Todos nós, em qualquer momento, devemos estar preparados para apresentar uma postura de "Tomador de pedidos". Assim o Cliente o exija ou a rotina do relacionamento o permita.

Este tipo de prestador de serviços é ajustado em negócios rotineiros.


12 - Aquele (Fornecedor) que queremos ter ou contratar para trabalhar na nossa Organização

Um Fornecedor em quem se confie e que se possa fazer negócios como quem está bebendo um café. Não tem que ser necessariamente falador ou calado. Como também existem vários tipos de Clientes, um Fornecedor deve ter o chip ajustado ao Cliente em causa. Claro, sem perder o objectivo que deve nortear a sua função, preparar a venda seguinte, de modo a que a sua Organização e o seu Cliente revejam nele um trabalho bem realizado.

Um Fornecedor que nos ajude a resolver os problemas, nos arranje soluções, seja proactivo ...estes predicados podem, de alguma forma, encobrir outras características menos favoráveis. O ideal é que consideram o Fornecedor um parceiro. Que exista uma amizade e respeito profissional.

Que tipo de Fornecedor é você? Eventualmente um pouco de alguns dos apresentados.

A alguns destes tipos Fornecedores ainda podemos acrescentar o facto de poderem ser alegres, animados e bem-humorados ou não!

Se se sente confiante, pode com toda a certeza "assinar" a venda. Caso contrário, não o faça. Lembre-se, a sua vida profissional deve ser mais longa, nos dias de hoje, que a longevidade da sua Empresa.

Fácil de dizer, difícil de fazer. Muitas pessoas optam por trabalhar para uma grande organização precisamente para que possam evitar a assinatura de alguma coisa.



Nota: A laia de aviso, cada vez mais o poder do negócio está nas mãos do Cliente. Veja-se o que conseguem as múltiplas redes sociais que existem, algumas delas muito segmentadas. Já existem consultas médicas proporcionadas pela WWW; serviços impensáveis de serem prestados sem presença física humana num passado recente. Este tem uma vantagem, a demora no consultório deve ser mínima. Anseio pela ida ao dentista através da WWW…será que vão deixar de usar a broca?



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
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sexta-feira, 8 de julho de 2011

Carta à Moody´s

Caro Moodys "Soprano",


Deixe-me dizer-lhe...mais uma vez nos surpreendeu. Não há vez que fale de nós e isso não aconteça. Parabéns!!!

Desta vez esmerou-se. Considerar-nos de "lixo" foi algo...digamos de "mágico". Ninguém esperava.

Fique sabendo que da nossa parte, os LixoLusos, estarão sempre dispostos e disponíveis para os receber. Sempre com a porta aberta e o sorriso que nos caracteriza quando recebemos outros povos..

Só têm que aparecer e verificar.

Fica, desde já, um abraço sincero.

João

PS: Como sei (sabemos) que de Portugal e dos portugueses nada sabem, vou traduzir este pequeno texto para o idioma de Shakespeare. Penso que é o vosso.

quarta-feira, 6 de julho de 2011

CORREIO ELECTRÓNICO - Como o utilizar

CORREIO ELECTRÓNICO - Como o utilizar


                                                                                                                                                           KISS - Keep it simply stupid

Keywords: Correio electrónico, actividade comercial, gestão do tempo


O Correio Electrónico é uma ferramenta de trabalho e socialização imprescindível nos tempos que correm. É rápido, é gratuito ou quase e consegue ser praticamente universal. Como uma ferramenta tão boa pode ser tão mal usada e chegar a ser até inconveniente.

Seguem algumas dicas que podem melhorar a Eficácia na sua utilização.



1 – Seja correcto no assunto que coloca

Assim será mais fácil retomar assuntos passados e fará com que as suas mensagens não sejam confundidas com lixo ou outros assuntos.


2 – Seja correcto no que escreve

Uma mensagem de correio electrónico é uma carta. Com inúmeras vantagens. Tem uma "secretária" por trás que o ajuda a corrigir os seus erros. Torne simples a leitura dos seus correios electrónico. Sobretudo, nas respostas profissionais, não use “animações”.


3 - Respostas

Para não haver dúvidas na resposta que está a dar, mantenha o texto ao qual está a responder.


4 – Não use maiúsculas (a torto e direito)

A utilização maioritariamente de maiúsculas torna a leitura mais difícil e pode transparecer que você está a gritar (ou a querer fazê-lo).

Não abuse também dos sublinhados, dos itálicos ou de outras grafias ou sinaléticas.


5 - Simplicidade

Seja simples e conciso na resposta / na pergunta. Pretende-se que a resposta / pergunta seja de leitura rápida e sem rodeios.


6 - Anexos

Muitas vezes, não temos a noção do peso dos ficheiros que enviamos e da dificuldade que o receptor tem em fazer o respectivo upload. Se juntarmos ainda que emails com ficheiros anexos, nos podem cheirar a vírus... Por isso, evite anexos desnecessários e saiba se o receptor gosta ou não de os receber

Várias vezes recebo anexos de tal maneira pesados que quase bloqueiam o meu computador. Perguntem-me se os leio e se fico satisfeito.

Hoje em dia existem softwares que permitem o envio de ficheiros pesados de forma muito simples.


7 - Uso de múltiplos CC

O facto de aparecer em CC não obriga a que se tome qualquer atitude. É apenas visto como uma mera informação. E valerá a pena estar a informar o sucedido a terceiros? Use o CC apenas se necessário!


8 - Longas listas de endereços

Quanto mais destinatários tiver a sua mensagem, maior é a probabilidade de não ser lida e ser confundida como spam. Quando enviar mensagem para vários destinatários, sobretudo as profissionais, pense se não será melhor usar o BCC (ocultação de destinatários).

Várias vezes recebo pedidos de orçamentos ou informações mais genéricas com extensas listas de destinatários. Fico assim a saber quem é a minha concorrência e outras informações, muitas vezes preciosas e que me chegam de forma gratuita.

Não deixo, no entanto, de referir que o uso na mesma mensagem do BCC e do CC pode causar algum mal estar.


9 - Respeite os destinatários do seu correio

Várias vezes recebo pedidos de orçamento em que a resposta tem a máxima urgência. Várias vezes percebo que são quase sempre os mesmos que me pedem sempre com urgência. Será mesmo necessária uma resposta tão rápida?


10 - Uso de Grupos

Não dispare indiscriminadamente os seus emails utilizando os seus Grupos. Pode cansar os seus destinatários.


11 - Tempo de resposta

Tente ser o mais célere possível na sua resposta. Se o seu site diz que responde no prazo X, faça por o cumprir. Se vê que não consegue em algum caso específico, envie uma resposta estipulando uma nova data.


12 - Anedotas e Piadas

Não faça forward destas. É bem provável que a sua lista de amigos já a tenha recebido ou as venha a receber.

E há tanta piada com tão mau gosto.


13 - Assinatura

Use uma assinatura o mais completa possível. Se quer ser achado, dê meios para que o possam fazer.

Eis a minha pessoal:

João Paulo Marques - meu nome
Business Developer - o que faço
mobile: +351 91 30 40 984 / +351 967 156 803 - contactos
Skype: joaomarques64 - contacto
http://pt.linkedin.com/in/joaopmarques - o que sou
http://jpmarques.blogspot.com/ - o que sou e o que vou fazendo
@joaodavespa - contactos
Think before you print - postura

Quem me quiser achar, facilmente o conseguirá.


14 - Apresentação / texto

Tenha cuidado com o que repassa. Várias vezes recebo pedidos de orçamento provenientes de várias empresas. Os textos vêm iguais, com as mesmas fontes, com os mesmos erros e com as mesmas inconsistências. Torna-se fácil para quem os recebe perceber que são pedidos idênticos e, eventualmente, identificar a origem e assim criar um preço preferencial.

Mascare os seus pedidos. Não digo para não passar a informação, mas não seja preguiçoso com o seu trabalho. Critique os pedidos de terceiros antes de os repassar.


15 - Assunto (simplicidade)

Em contactos, com os quais tenho à-vontade, coloco apenas no assunto o que quero transmitir. Quase como se fosse um SMS. Leitura rápida o que leva a uma resposta mais rápida.


16 - Pré-teste

Quando resolver produzir um mailing, envie essa informação para o seu email. Verá assim como sairá aos outros. Igualmente, para saber se o seu computador está realmente com rede, proceda da mesma maneira. O resultado é mais rápido e não incomoda ninguém.


17 – Uma boa organização / Uso de ferramentas que nos são disponibilizadas

Um bom uso das ferramentas e sinalética que o correio electrónico proporciona permite uma melhor gestão das mensagens e a consequente optimização do tempo.


18 - Mensagens para os mais novos

Seja cuidadoso como escreve. Em mensagens para os mais novos escreva em português. Sem erros. Sem abreviaturas. Eles estão a aprender consigo.

PS: Mantenho uma amizade séria e genuína com uma criança de 10 anos, a Aninha. Não tenho dúvidas que aprendemos os dois. Orgulho-me disso.


19 - Alertas

A sua mensagem numa primeira instância será lida pela pessoa (s) a quem a dirigiu, mas depois sabe-se lá por quem mais.



É comum hoje em dia entender que o simples envio de um email despoleta algum procedimento ou encerra algum assunto. Nada mais errado. Um email apenas facilita a nossa vida profissional.

Se tiver algo importante a resolver, ou ligue telefonicamente ou apareça fisicamente. Resolva os assuntos mais complicados como se estivesse no século XX. Ou seja, APAREÇA.

Talvez uma ideia para ser usada, não só nos emails: "Esta (carta) saiu longa porque não tive tempo de fazer uma curta." (Blaise Pascal)





João Paulo Marques
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segunda-feira, 20 de junho de 2011

PROFESSOR ERNANI LOPES e o AUDITÓRIO A1 da UCP

PROFESSOR ERNANI LOPES e o AUDITÓRIO A1


                                           Tomar uma decisão é dar um passo à frente; estudar é proporcionar um   
                                                                                    passo à frente. Imagine se juntar as duas. (eu)

Keywords: Prof. Ernani Lopes, Trabalhar, Aprender, Ensinar, UCP


Recentemente voltei ao Anfiteatro A1 da Católica. Acho que foi nele que tive a minha primeira aula de pré-faculdade (ano zero), História Económica com o Prof. Borges Macedo. Tenho voltado com alguma regularidade à UCP para algumas palestras e algumas aulas. Desta vez fui assistir a uma homenagem póstuma ao Prof. Ernani Lopes. Foi meu professor de Política Económica. Relembro que as aulas eram muito, mas muito interessantes. Pediu-nos, por motivos da sua apertada vida profissional, que boa parte das aulas fossem dadas aos sábados, o que não era norma e regra naquela faculdade. Pedido esse que foi aceite sem restrições. Acrescento também que em todas as aulas havia sempre dois ou três momentos de humor ou histórias engraçadas que ele dividia conosco.

Curiosamente a minha nota nessa cadeira foi 10 ou 11. Mas sem copianço. O que me leva a não deixar de referir o facto de os candidatos a Magistrados, após terem sido apanhados a copiar (penso que todos ou quase todos), terem sido "passados" à cadeira com 10. Esforço bem diferente o meu e o deles. Sem dúvida, mais gratificante o meu.

Nesta homenagem foi referido um lema do Prof. Ernani Lopes: "Estudar, estudar e estudar; trabalhar, trabalhar, trabalhar e trabalhar." Sim 3 e 4 repetições. O que faz todo o sentido que seja assim. Pelo menos, numa parte da nossa vida activa. Estudar sim, sempre. E aplicar o que se estuda no trabalho. Conosco e com os outros.

Talvez esta falta de estudo´s e trabalho´s para dar um leve ar british "à coisa" seja o que falta a muitos dos políticos que por ai andam. Mas estes verbos de acção parecem também não estarem presentes no espírito que povoa trabalhadores e empresários.

Talvez a não utilização dos predicados acima referidos se revele na pouco ou nenhuma comunicação que existe nas hierarquias (e entre elas). As regras e transmissão de conhecimentos têm apenas um sentido, o descendente. Sentido este que torna as Organizações cada vez menos preparadas e menos resilientes à envolvente externa. Claro que também um funcionário que nunca é "tido nem achado" para a tomada de qualquer decisão, se é ambicioso, pensará para onde se deverá mudar profissionalmente.

Num tempo em que cada vez mais se assiste a uma sucessão de novidades e de mudanças, querer deixar todas as decisões centralizadas, não procurar o contacto com todos os funcionários, independentemente da sua posição hierárquica e formação e não buscar uma actualização, se não permanentemente, pelo menos regular, dos seus conhecimentos, é estar a fazer da sua Organização um Iogurte que rapidamente ficará fora do prazo.

Fica aqui, sobretudo, um pouco da (boa) saudade dos meus tempos de estudante e dos bons professores que tive, como foi o caso do Prof. Ernani Lopes.

PS: Felizmente pude voltar, mais do que uma vez, aos bancos da escola e como foi útil e bom. Vou continuar a actualizar-me e, assim, poder também transmitir algo aos outros. O que penso que também acontece, imodéstia à parte, com estes meus textos.





João Paulo Marques
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terça-feira, 14 de junho de 2011

THE PHOENIX CHEKLIST

THE PHOENIX CHEKLIST(ideia retirada da WEB)


                                                     O general que ganha a batalha faz vários cálculos na sua
                                                                   tenda antes da mesma ser efectuada "Sun Tzu"


Keywords: Processo de decisão, resolução de problemas, comportamentos

Antes de tentarmos resolver um problema devemos pensar bem nele. Esta afirmação faz-me lembrar uma "tira" do Calvin & Hobbes em que o primeiro diz algo como: Eu falo depressa para poder falar duas vezes e assim poder corrigir a minha primeira opinião. É um pouco o que acontece quando damos respostas bruscas, intempestivas .

Pense que está numa entrevista de trabalho onde nos é colocada uma pergunta mais pertinente. Muitas vezes isso acontece quando nos perguntam sobre os nossos pontos fortes e fracos. A primeira sai logo; já a segunda... Duas sugestões para ultrapassar a questão:

- antecipe previamente esta pergunta;
- caso não o tenha feito, e se tiver uma garrafa de água à sua frente, beba um golo. Ganha sempre alguns segundos.

O mesmo se passa com problemas do nosso quotidiano. Tentamos resolvê-los, muitas vezes, em nos debruçarmos um pouco sobre o mesmo.

Segue um check-list de perguntas que pode fazer para resolver os problemas que se lhe deparam no dia-a-dia.


Comece por identificar o problema. Tudo começa aqui.

THE PHOENIX CHEKLIST - Identifique o Problema

O que é necessário para resolver o problema?
Quais os benefícios que retirará da sua resolução?
O que é desconhecido para si?
O que não percebe?
Que informações tem?
O que não é um problema?
A informação que tem é: suficiente, insuficiente, redundante, contraditória?
O seu problema pode ser representado de modo figurativo?
Quais são as fronteiras dele?
Pode decompor o problema? Pode escrever as suas partes? Estas estão correlacionadas?
Há variáveis no Problema que não possam ser alteradas?
Já viu problemas iguais? Parecidos?
Há problemas ou situações correlacionadas?
Tente relacionar um problema que lhe seja familiar, que tenha as mesmas incertezas (ou parecidas)?
Se conhecer um problema idêntico ou semelhante que tenha sido resolvido, pode usar o mesmo método (ou um parecido)?
Pode reformular o Problema? De quantos modos o pode fazer? Pode torná-lo mais geral? Mais específico? Pode mudar as regras?
Pense em três cenários: melhor, pior, provável?


Depois de ter as respostas às perguntas acima referidas (ou a outras que ache pertinentes), está mais preparado para a resolução dos seus Problemas.

Acrescento que nós temos dificuldade em ordenar, em média, mais de 7 números / ideias (+/-2 ) que nos são dados. Por isso, quando se debruça para a resolução de um problema deve escrever as perguntas e as respostas. O facto de as escrever faz também com que pense, mais uma vez, nelas.

Mesmo que, quer as perguntas ou respostas não sejam suas, escreva-as. A leitura das mesmas pode ajudá-lo. E, não negue ajuda!



João Paulo Marques
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