sábado, 12 de maio de 2012

Why ask why? (by Seth Godin)

Why ask why? (by Seth Godin)

 
"Why?" is the most important question, not asked nearly enough.
Seth Godin ( not me)
Hint: "Because I said so," is not a valid answer.
  • Why does it work this way?
  • Why is that our goal?
  • Why did you say no?
  • Why are we treating people differently?
  • Why is this our policy?
  • Why don't we enter this market?
  • Why did you change your mind?
  • Why are we having this meeting?
  • Why not?

Entre outros que deviam ler este texto, lembro-me dos J´s dos partidos políticos.
Among others that should read this text, I remember the J's from political parties.

segunda-feira, 2 de abril de 2012

Os Chatos (dos Clientes e dos Fornecedores)

6 - OS CHATOS (dos Clientes e não só)



“Há 2 espécies de chatos: os chatos propriamente ditos e ... os amigos, 

que são os nossos chatos predilectos”. Mário Quintana



Este texto também é para a minha leitura e compreensão. Vou ter que fazer uso dele e defender-me  também de más impressões que de vez em quando possa causar. Isto é, entender quando estou a ser chato…sem necessitar de que outros me digam que o estou a ser.



Ora aí vamos. Quero falar-vos de Chatos. Sobretudo de Clientes Chatos (e de Fornecedores Chatos). Homessa, como os há Eu enfatizo: Fornecedores e Clientes.



Como podemos lidar com eles?

É preciso primeiro perceber o porquê de serem Chatos. E há algumas razões. Arranjei oito. Penso que chega. Mas, caso tenham mais “protótipos” de chatos, digam-me. Não se importem de me chatear.



Vou teorizar na óptica do Fornecedor…apenas porque é a “cadeira profissional” de que faço uso habitualmente na minha vida profissional.



Razões exógenas:

- Chatos porque algo correu mal no serviço que prestámos,

- Chatos porque tiveram um mau dia,

- Porque nós fomos chatos.



Razões endógenas

- Porque são mesmo chatos.

- Porque têm pé chato (mas esta não conta para aqui).



Outras

- São chatos,  mas pensam que não o são. (esta é particularmente difícil de lidar)

- Ele nasceu Chato (uma extensão do caso anterior e de difícil resolução).

- Você é que é o chato e não percebe (uma boa possibilidade).



Estes três últimos casos levam-me a fazer já um comentário. É bem difícil lidar com eles.





Algumas sugestões / dicas para lidar com os perfis descritos.



  1.  Deixe-o falar…até ao fim. Não o interrompa. Se o fizer, pode piorar bastante a situação. Ele, ao falar, acalma-se. Porquê? Porque liberta toda a sua frustração. Assim poderemos ficar a saber o que o Chateia.



Há muitos personagens que se adoram ouvir.



  1.  Mantenha um ar interessado. Pode ir pautando a sua escuta com acenos de cabeça ou interjeições. Um “Pois”, um “Sim”, um “Que Bom”, são auxiliares magníficos. Mostra que “vai” seguindo a conversa. Faça-o, nem que apele à sua melhor capacidade de pantomina.



  1.  Nunca deixe de olhar para a pessoa com quem fala. Quem esconde o olhar, esconde algo. Muitas vezes, nos meus relacionamentos profissionais, encontro-me com interlocutores que não me encaram. Lembro-me de uns poucos…mas isso foram outras chatices.



  1.  Não deixe de concordar com o Cliente e apurar se ele realmente tem  razão. Há situações tão óbvias ou tão claras, quando olhadas com calma ou distanciamento, que não há como não concordar com elas.



  1.  Agradeça as reclamações. Quem reclama, em princípio, quer resolver os problemas. Um Cliente mal atendido fala com 6 ou 7 interlocutores diferentes dizendo mal. Há casos em que pode falar mal toda a vida. Como se sentirá uma Marca que tem um bando de antigos Clientes que só dizem mal?

           

           Em determinados meios profissionais, um Cliente ou um Fornecedor reconhecido

           como Chato,  é algo difícil de ultrapassar e fazer com que esta opinião, generalizada,   

           mude.

 

  1.  Seja capaz de se colocar no lugar do Cliente. Quem sabe se o seu ponto de vista pode alterar-se…e afinal o chato ainda é você. Acontece!



  1. (Síndroma da Peixeira e não só) Quando responder, faça-o com calma. Fale pausadamente. Escolha os argumentos.  Fale concentradamente. Trate o Cliente pelo seu nome, mas não tente ganhar uma afinidade que não tem.



  1.  Caso perceba que o Cliente não percebe nada de nada, os chamados xico-espertos, e como há muitos, aproveite. Pode ser a altura de o conquistar para sempre. Explique-lhe, instrua-o. Quem sabe,  ele ficará do seu lado por muito e muito tempo. Sei de um caso muito próximo, mas não quero chatices para o meu lado.



  1. Não seja você o xico-esperto.



Claro que na vida há Chatos e chatos. Na vida tenho apanhado alguns Chatos. Há os amigos Chatos. Mas, como são amigos, tudo ou quase todo lhes é perdoado.

Espero não ter tornado o vosso tempo chato a lerem isto. Em caso afirmativo, o Calvin tornará mais alegre este vosso momento


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.







domingo, 18 de março de 2012

4 – Abertura da reunião

4 – Abertura da reunião

"Eu vi o futuro e funciona" WWW

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores, Gestão
Dependendo do grau de relacionamento que existe entre os intervenientes, assim se desenrolará a reunião. E esta (quase) primeira etapa da reunião mais difícil se torna, quanto menor for o relacionamento que existe entre os interlocutores .

A abertura da reunião, após a Small Talk, deve ser com um assunto forte. Deve despertar o entusiasmo do Cliente. Deve cativá-lo, prender a sua atenção. Caso isso não aconteça, corre-se o risco de a reunião acabar mais cedo do que estava à espera e / ou perder a atenção do Cliente ou, quando estiverem alguns intervenientes, ver alguns a saírem. Em regra, os que saem, são os que decidem.

É importante, nesta primeira etapa, perceber o interesse que o seu Cliente está a demonstrar. Por isso, é tão importante “conhecê-lo” previamente. A ele e à Organização. Para isso, as medias sociais e a media tradicional são uma boa fonte de recolha de informação.

0 – Se por casualidade

Se puder endereçar os cumprimentos de algum conhecido de ambos, faça-o.  Fica credibilizado perante o Cliente e, torna mais suave o primeiro contacto com ele.
Curiosamente, num passado já longínquo, sabendo que o meu interlocutor tinha trabalhado com uma amiga minha, inventei uns “falsos” cumprimentos. Péssima aposta a minha. Os dois não se falavam. Acontece.


1 – Deixe falar o Cliente e mantenha um diálogo.
Reuniões que são um monólogo do vendedor, ou quase, raramente são produtivas. É importante que o Cliente fale e que se estabeleça um diálogo. Com perguntas e respostas de ambas as partes. Tente saber, nestas conversas, saber o que o Cliente tem feito, o que está a fazer e o que pensa vir a fazer.  Pode perceber a abertura que existe para os seus produtos e serviços.

Imagine que vende sistemas informáticos e o Cliente informa-o que acabou de instalar um novo SW. Dificilmente terá espaço para uma venda num futuro próximo. Mas pode começar a preparar a sua próxima venda. Para que isso aconteça, vá “alimentando” o seu Cliente com informação relevante do que tem feito, onde tem inovado, em que sectores. Este dado não impede que faça a apresentação o melhor que sabe. 
Há outras situações em que o Cliente o chama e lhe pede um produto concreto e, por sorte ou não, você tem as competências necessárias para o produzir. Tiro na mouche. Aí o seu discurso é fácil e bem balizado. Não deixe, no entanto, de tentar fazer Up Selling (vide o artigo que segue no link que se segue; http://jpmarques.blogspot.com/2011/02/upselling-pratique-incentive.html)


2- Amostras, visualizações e segurança
Durante mais de uma mão cheia de anos trabalhei na indústria gráfica. Felizmente, as empresas onde desenvolvi actividade profissional neste sector eram reconhecidas pela inovação e qualidade, entre outros atributos. O material gráfico pede, ou melhor, permite que se tenham amostras. Por isso, na minha mala de caixeiro  viajante, constavam sempre vários exemplos de amostras. Lembro-me que, até determinada altura, pelo facto do meu cartão de apresentação ser feito (com impressão em offset) em polipropileno, por si só, era uma amostra da qualidade do nosso trabalho. Os Clientes guardavam o cartão e lembravam-se de o ter recebido.  Estávamos na mente do Cliente. Infelizmente, a partir de determinada altura, mudámos para os cartões tradicionais. Perdeu-se um sinal do que de bom fazíamos.

Na impossibilidade de ter amostras físicas, mostre sempre algo. Nem que seja vídeos do que faz ou pode fazer e, no seu site, mostre os testemunhos que tem e um histórico do seu trabalho e da sua evolução.
Na impossibilidade de qualquer das situações descritas, o que pode vender mesmo é sua postura, apresentação e a segurança que passa.

Imagine-se vendedor de projectos criativos e não tem segurança do que vende. Terá sucesso?

3 – Informe e passe confiança
A venda não começa ou acaba no acto em si. Ela terá de ser trabalhada no passado e, sobretudo, no futuro. A proactividade da apresentação de soluções e resolução de problemas fará com que o Cliente vá ganhando confiança em si.

Raramente um Cliente fará uma primeira (ou mesmo uma segunda ou terceira) compra significativa (para os números dele) consigo.
Ele irá testá-lo. E o início da sua corrida com ele começa antes da sua primeira venda.

Há situações em que profissionais trabalharam dos dois lados. Do lado do Fornecedor e do lado do Cliente. Estes conhecem os dois lados do negócio. Podem até estar mais bem preparados que você. Podem até conhecer melhor a sua concorrência que você.

4 – Interaja

Desenvolva soluções conjuntamente com o Cliente. Aproveita a expertise do Cliente e ofereça a sua. Este facto motiva o seu Cliente e, simultaneamente, aproxima-o de si. Elabore uma solução com o Cliente. Esta pode ser uma solução de raiz ou alteração ou melhoria de um projecto.
Peça-lhe ajuda. Use perguntas detalhadas.  


5 – Onde se sentar
Parte-se do princípio que o vendedor está focado e concentrado na visita, no Cliente. Assim sendo, se tiver à vontade com o Cliente, pode sentar-se ao seu lado. Caso contrário, ao entrar na sala de reuniões e, se perceber que pode escolher o lugar, decida-se por um lugar que permita que o Cliente não se distraia. Como por exemplo, fique você virado para a janela.


6 – Outras

- Não olhe sistematicamente para o relógio. Pode parecer ansioso ou desinteressado. Será que está mesmo?

- Use o truque do copo de água. Coloque uma garrafa de água na mesa. O facto de encher o copo com água dá-lhe tempo para pensar e responder.

- Se tiver reunião com vários interlocutores, coloque os cartões deles na direcção de cada um. Assim não trocará os nomes dos mesmos.


Pense nestes passos todos e outos que se lembre ou se ajustem ao momento, verá que terá mais hipóteses de que todo corra melhor.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques


@joaodavespa

domingo, 11 de março de 2012

3– Small Talk e outras pequenas coisas.

3– Small Talk e outras pequenas coisas.
 Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Começar uma reunião com um amigo ou com alguém conhecido é  diametralmente diferente do que o fazer com um Cliente habitual. Com os últimos é tentar manter ou incrementar o envolvimento, se for esse o caso. Já agora, sobreponha a  Regra ABC (http://pt.wikipedia.org/wiki/Curva_ABC » A´s  20% dos Clientes significam 65% do negócio; B´s, 30% dos Clientes respondem por 25% do negócio; os C´s, o remanescente) e a perspectiva de negócio nos seus Clientes. Pense nisso. Talvez possa pensar em reformular o seu portfólio de Clientes e o tempo que dedica aos Clientes que tem em casa.

Small Talk é um bom modo de começar uma reunião. Há que causar uma boa primeira impressão. Este aspecto pode ser o que lhe pode trazer sucesso ou insucesso na sua primeira e futuras abordagens. Obviamente que  devemos evitar julgar terceiros apenas pelo que usam ou vestem no “nosso” primeiro momento, mas existe uma grande probabilidade de que  isso nos marque. A nós e aos outros.
Há alguns temas com os quais podemos criar a nossa Small Talk. Ao entrar no escritório ou sala de reuniões observe o que está nas paredes. Fotos, diplomas, quadros, prémios,...pode, assim, perceber que tipo de pessoa está consigo ou o que a Empresa tem feito.  Mais do que ser curioso, passará por ser uma pessoa atenta e interessada.

Desporto – Não é necessário ser-se desportista para saber o que mais de relevante se poderá estar a passar. Todos nós temos um clube de preferência. E uma opinião sobre um evento, em regra, não suscitará uma opinião de terceiros nefasta. Uma vantagem óbvia é: mesmo que se odeie desporto, podemos opinar.

Há algum tempo, numa entrevista de emprego, apanhei um Head Hunter que tinha várias fotos de rugby e livros dos Pumas (selecção argentina de Rugby, uma das melhores do mundo). Ele tinha vivido na Argentina e jogado por lá.  Claro que falei sobre o Rugby. Eu joguei vários anos. 
Saí da entrevista sem emprego, mas com alguns bons conselhos e uma boa conversa.

O desporto cria verdadeiros dramas, decepções, excitações e grandes histórias.  Agrega famílias, amigos. É fonte inesgotável, em alguns casos, de conversa. Alguns assuntos parecem ser eternos.


Notícias – As notícias acontecem todos os dias. Renovam-se (ou quase) todos os dias. Basta estar atento. Se está à procura de algum assunto para falar, use as notícias.  Compre um jornal. Hoje em dia é fácil opinar sobre alguns assuntos do nosso dia-a-dia. Há assuntos cuja opinião, em regra, é consensual.

Viagens - Viajar é um grande tema para falar de negócios. Mostra que "temos mundo" e todos gostam de falar das suas viagens, das suas experiências.  É um excelente modo de começar uma conversa, de partilhar experiências,  com o intuito de poder vir a desenvolver  negócios.
Falar de viagens é baixar automaticamente a tensão que pode existir em conversas profissionais.


Entretenimento – Falar do novo restaurante que abriu recentemente, de um festival gastronómico que está a correr ou de outro qualquer evento que esteja nos "media. Mostra que é uma pessoa atenta e curiosa.  
Em regra, todos nós gostamos de ser solicitados para dar conselhos. Sobretudo estes que podem mostrar as nossas vivências e que podemos "dar" sem qualquer esforço ou custo para nós.

Família – É um tema incontornável para introvertidos e extrovertidos. Veja se há fotografias da família pela secretária. Trata-se de um assunto que, regra geral, as pessoas falam sem esforço.  Gostam de compartilhar as boas história. Alguns até as más histórias.
Quem sabe se não têm os filhos no mesmo colégio ou fazem desporto no mesmo clube.

Todos temos uma família. Maior, mais pequena, mais próxima ou mais afastada. Mas temos!

Televisão – Pode haver um big brother, alguma novela ou programa que  venha a fazer notícia. Todos nós a vemos, mesmo que não gostemos ou achemos um desperdício de tempo.
Não fale de religião, política, opções sexuais ou temas controversos. Pode deixar logo o seu interlocutor irritado  e sem paciência para si.

Dois dedos de conversa podem pouco importantes,  mas a small talk  em si mesmo é importante. Ser capaz de fazer este tipo de  conversa  permitirá que você se sinta parte de um grupo. Ela irá ajudar a construir o envolvimento necessário para conversas mais sérias e profundas.
Treine então a sua Small Talk!
 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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@joaodavespa




quinta-feira, 8 de março de 2012

Mãe

MÃE (Eugénio de Andrade)

No mais fundo de ti,
eu sei que traí, mãe

Tudo porque já não sou
o retrato adormecido
no fundo dos teus olhos.

Tudo porque tu ignoras
que há leitos onde o frio não se demora
e noites rumorosas de águas matinais.

Por isso, às vezes, as palavras que te digo
são duras, mãe,
e o nosso amor é infeliz.

Tudo porque perdi as rosas brancas
que apertava junto ao coração
no retrato da moldura.

Se soubesses como ainda amo as rosas,
talvez não enchesses as horas de pesadelos.

Mas tu esqueceste muita coisa;
esqueceste que as minhas pernas cresceram,
que todo o meu corpo cresceu,
e até o meu coração
ficou enorme, mãe!

Olha — queres ouvir-me? —
às vezes ainda sou o menino
que adormeceu nos teus olhos;

ainda aperto contra o coração
rosas tão brancas
como as que tens na moldura;

ainda oiço a tua voz:
Era uma vez uma princesa
no meio de um laranjal...

Mas — tu sabes — a noite é enorme,
e todo o meu corpo cresceu.
Eu saí da moldura,
dei às aves os meus olhos a beber,

Não me esqueci de nada, mãe.
Guardo a tua voz dentro de mim.
E deixo-te as rosas.

Boa noite. Eu vou com as aves.

segunda-feira, 5 de março de 2012

2 – Como preparar a visita

2 – Como preparar a visita


Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Ir por ir a uma reunião é uma perda de tempo. Para si e, sobretudo, para o Cliente. Quem quererá ter uma nova reunião improdutiva? O seu Cliente de certeza que não.

Por isso, a preparação de uma reunião passa por várias etapas. Eis algumas.


A) Saber com quem vamos ter a reunião.

No que diz respeto à pessoa que se vai reunir conosco, há a necessidade de identificar o cargo que possui, a sua localização no organograma da Organização, os seus gostos, o poder que possui para decidir e todas as informações que conseguir encontrar.

De certeza que o leitor anda pelas medias sociais. Faça uma pesquisa pelo nome da pessoa a visitar. Veja quem ele é. Quem sabe se haverá pontos de contacto entre ambos. Faculdade, desporto, amigos, interesses ou mesmo assuntos que deverá evitar.


B) Pense no que o levou a contactar esse Cliente.


Uma reunião, independentemente de ser ou não a primeira, não é necessariamente um encontro com um objectivo único, a Venda. Em muitos casos, o que nos levou à marcação da reunião foi apenas e só a apresentação dos nossos serviços (claro, pensando em fazer negócio no futuro).

Noutros casos, mesmo sendo uma primeira conversa, há um assunto bem definido e que pode ser um determinado projecto. Recentemente vi que uma Organização iria participar em alguns eventos internacionais e que as soluções que eu vendo se ajustavam a esses propósitos. Havia uma solução que eu tinha que "casava" bem com o que o Cliente podia vir a necessitar.

O facto de perceber o que me levou ao Cliente, ajudou-me a ter uma reunião mais objectiva e a antecipar, mentalmente, a reunião.

Lembro-me de um treinador de futebol de renome a referir-se a um jogador também de grande valor, Ricardo Gomes (eu, para que fique claro, sou do Sporting). O primeiro dizia: “O Ricardo tem centenas de jogadas na cabeça; só tem que tentar antecipar qual a que vai ser utilizada. Por ele ou pelo adversário.

Não custa nada tentar visualizar /antecipar o que vai ser feito. Mais que não seja, antecipa uma possível resposta.

Não deixe de se certificar que o tempo que pediu ao seu Cliente é valorizado por ele.


C) Porque o Cliente o contactou.

Algumas vezes é o Cliente que inicia o contacto. Talvez nestes tempos, em que a WWW é omnipresente, esta situação seja cada vez mais verdadeira. Aproveite o facto do Cliente entrar em contacto consigo. Saiba como ele chegou a si e aproveite para apresentar / vender, não só o serviço que o levou a si, mas outros. Faça “cross selling” e “up – selling”. Para este último talvez possa ver (http://jpmarques.blogspot.com/2011/02/upselling-pratique-incentive.html).

É importante saber como o Cliente chegou a si. Pode descobrir um canal que não suspeitava ou que se encontra mal trabalhado. Se o foi através de um Cliente / Amigo, agradeça-lhe e tente retribuir.

Já tive Clientes que me apareceram por recomendação de outros, vindos de amigos, das medias socias e, quase me apetece dizer, “do nada”.

Por isso, é importante que tudo o que “apareça” sobre a sua empresa em medias sociais, jornais, revistas, etc, apareça de forma correcta e clara.


D) O que é importante para o Cliente.

Os Clientes são todos diferentes. Lugar comum, mas é assim. Há serviços que são mais valorizados por uns e menos por outros. Tente saber quais os serviços / produtos que o seu Cliente mais valoriza e veja, dentro das valências, se lhe pode proporcionar este acréscimo de “serviço”. Não deixe de vincar junto do Cliente tudo o que de bom sabe fazer, sobretudo, o que é apreciado por ele. Faça com que ele não fique com dúvidas.

Tive um Cliente que gostava sempre de receber as cópias das facturas por email. Nós duplicávamos o envio: correio e e-mail. Não era hábito na empresa onde trabalhava e na maioria dos Clientes pedirem cópia por email. Após os primeiros envios duplos, que não nos tomavam muito tempo, perguntei o porquê do email. Resposta: tentamos reduzir o papel a ZERO.

Pedido fácil de satisfazer e, ainda por cima, com ganhos evidentes para nós. O que aconteceu posteriormente? Em regra, todos os Clientes acompanhados por mim passaram a receber a cópia pela internet e, alguns deles, optaram por não receber o “papel”.


E) Tempo da reunião

O nível de atenção do ser humano tem limites. Faz-me pensar como seria possivel que os longos discursos de Fidel e de alguns partidos comunistas (e não só) conseguiam ter os filiados e simpatizantes atentos e focados no discurso.

Acrescento ainda que reunião sem hora para começar e terminar não costuma ser boa “prática”. Todos temos outras tarefas que não seja a permanência / assistência a reuniões. Aliás, há quem as evite. A capacidade humana de assimilação é limitada e tende a degradar-se com o tempo (e com a falta de interesse da matéria que está a ser comunicada).

O tempo das reuniões depende do que iremos falar / apresentar. Apresentar a nossa Empresa é diferente de explicar um projecto. Receber um briefing não é a mesma coisa do que resolver algum problema ou dar continuidade a algo que já venha a ser trabalhado.

Por isso, é importante não exceder o tempo que a paciência dos seus interlocutores possuem.


F) Horário da reunião

Eu, pessoalmente, gosto de as ter no início ou no final dos períodos de trabalho. A minha preferência vai mesmo para os inícios. Assim, apanho as pessoas bem dispostas e descansadas ( e eu também).

Reuniões a meio do dia tomam-me mais tempo e podem interferir com as rotinas diárias dos meus interlocutores.

Na marcação das mesmas sugira o horário que mais lhe convém, mas não faça desta sugestão um constrangimento para o seu interlocutor. Afinal, é você que quer a reunião e não o seu Cliente.

Já tive o mais variado tipo de experiências nas minhas reuniões. Desde uma que foi marcada para o início da tarde e em que os interlocutores estavam “particularmente animados”, a reuniões que começaram antes do almoço e, devido ao interesse e boa conversa, a reunião continuou na mesa do almoço. Lembro-me até um produtor gráfico que gostava de aprovar trabalhos perto da hora de almoço (sabe-se lá porquê).

G) Last & Last

Na véspera não deixe de confirmar a reunião e, se for caso disso, ter sala reservada na sua empresa. Se a mesma acontecer no Cliente, confirmar a existência dos aparelhos que necessita (ex: datashow).


João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.
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quarta-feira, 22 de fevereiro de 2012

1 - Pontos a levar em linha de conta ao preparar uma visita a um Cliente

1 - Pontos a levar em linha de conta ao  preparar uma visita a um Cliente

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Cada vez mais, parece ser mais difícil marcar reuniões. Porquê? 

Na óptica do Cliente temos: vida corrida, pouca ou má gestão do tempo, reuniões mais do mesmo, vendedores mal preparados, escassa delegação dada a outros colaboradores, falta de curiosidade sobre o que se faz, entre outros itens

Na óptica do Vendedor ou, mellhor, do Prestador de Serviços, temos: vida corrida, pouca ou má gestão do tempo, reuniões  mais do mesmo,  Clientes sem capacidade de tomada  de decisão, escassa delegação dada a outros colaboradores e falta de curiosidade de saber o que se faz no mercado.

Corrigi o termo Vendedor para Prestador de  Serviços porque todos nós, em algum momento do dia, somos  Vendedores. Vendedores disto, daquilo, da nossa imagem, do nosso empenho.

Há, no entanto, alguns itens que podem / têm de ser preparados antempadamente antes de cada reunião:
·         Participantes
·         Local
·         Hora / Horário

Participantes – Verifique se quem vai estar na reunião lhe interessa. Quantas pessoas vão estar. Se têm poder de decisão.

Poderá ser útil mudar a data da reunião para poder reunir uma plateia mais condizente com o assunto que vai apresentar.

Não é a primeira vez que me surgem interlocutores que nada têm a ver com o assunto que estou a apresentar ou que intervalam a minha apresentação com vagos huns, huns em que tenho a nítida sensação que nada irá acontecer no futuro (visto que nada está a acontecer no momento).

Uma reunião com interlocutores desqualificados pode hipotecar uma nova reunião a sério. Por que razão lhe vão dar uma nova oportunidade de se reunir se na primeira vez nada se passou?

Local – Não só a confirmação do local físico da reunião, como também se nas nossas instalações, ou nas do Cliente, será o local adquado para a reunião.

O facto de se deslocar ao  escritório do Cliente poderá ficar com uma ideia mais precisa de como ele é (potencial, dimensão, etc). Pode começar a fazer uma avaliação do potencial de negócio.  Igualmente, quando se desloca ao seu Cliente,  poderá  encontrar nessa organização contactos já conhecidos ou o seu interlocutor poderá chamar outros potenciais interessados.  Não é a primeira vez que me deparo com amigos e conhecidos  que não sabia estarem a trabalhar em determinadas Organizações.

Não deixe, no entanto, de pensar em “jogar em casa”, isto é, fazer a reunião nas suas próprias instalações. Poupa tempo e pode mostrar mais do que “você é”.

Também, quando se desloca às instalações dos Clientes, pode tomar nota de possíveis novos Clientes que possam estar nesse edifício. Pode retirar informações das pessoas com quem pode vir a falar ou deixar o seu contacto / apresentação, para futuros negócios.  Em regra, as recepções, podem ser uma excelente ajuda neste aspecto.

Faz algum tempo, ao  sair de uma reunião, vejo alguém também a sair de uma agência de design que ficava na porta em frente. O meu foco, nesse tempo,  eram  gabinetes de design. Aproveitei o facto de nos encontrarmos no mesmo elevador e "meti" conversa. Nesse momento ganhei dois Clientes. A pessoa que ia no elevador estava de saída dessa agência. Fiquei com o contacto dele no seu novo projecto e indicou-me com quem falar no seu trabalho presente.

Confirme a reunião, o seu horário e certifique-se que tem a morada correcta e os telefones do Cliente. 

Hora / Horário  - Há reuniões que podem ser mais eficazes depois da concorrência ir; outras, não.

A)     Não tente forçar um determinado horário  com o seu Cliente. Não deixe, no entanto,  de
propor um que lhe seja favorável a si.  Afinal, é você que quer mostrar serviço e tem que se sujeitar.

Há já bastante tempo, no início de um projecto profissional em que estive, foi-me dada uma lista de pessoas a contactar. Estavam vários tipos de contactos:  novos contactos, contactos a retomar e contactos que não gostavam de nós ou tinham preferências por outros fornecedores. Foi este último caso que relato.
Marcou-me uma reunião  para as 8h da manhã. Pensava que eu colocava algumas objecções. Enganou-se. Cheguei antes das 8; ele, depois das 8 e 15. A agência encontrava-se ainda  fechada. Reunimos num café. Situação desconfortável para os dois (eu acho). No entanto, o resultado, talvez por alguma vergonha do meu (novo) Cliente, resultou primeiro em alguns orçamentos e num reduzido, mas lucrativo,  volume de trabalho posteriormente.
 
B)      Confirme os horários. Marquei várias reuniões com interlocutores no estrangeiro, com fusos horários diferentes. A confirmação foi feita pelo outlook. Mas este não fez a aritmética dos fusos e chegou a dar alguma confusão, entenda-se, troca de horários.

A confirmação dos pontos acima indicados pode fazer com que a sua reunião possa começar bem e ser ponto de partida para a sua estratégia.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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