quinta-feira, 27 de setembro de 2012

A 1º lei de Newton - A Lei da Inércia aplicada à Gestão

1º lei de Newton - A Lei da Inércia - É assim que você se comporta com os seus Clientes?

Não é possível passar sobre um desfiladeiro em dois saltos. (Provérbio Chinês)







Não é possível passar sobre um desfiladeiro em dois saltos. (Provérbio Chinês)

Keywords: Clientes, Fornecedores; Contactos; Proatividade; Gestão; Lei da Inércia


A física aplicada à ciência. Pode parecer brincadeira, mas é a pura das verdades. É uma das provas que o conhecimento é transversal. Mas sempre foi. Hoje em dia não há lugares a Leonardos Da Vincis ou enciclopedistas. Tudo acontece muito depressa. Mais depressa do que percebamos ou da nossa capacidade de apreender.

Recentemente dei com um artigo que referia os "Nexos". Ele dizia algo como: "
Já fomos generalistas e passámos a ser especialistas. Hoje temos a necessidade do nexialista, que não é exatamente quem sabe a resposta, mas quem sabe o que e a quem perguntar. Diante da complexidade do mundo, é preciso ter alguém que encontre nexos."

Ora aqui entra a Lei da Inércia. Um corpo que encontra parado, tende a ficar parado. Os nossos Clientes são, muitas vezes, assim. Mesmo em alturas mais complicadas, como aquela que estamos agora a viver, temos tendência em manter o "status quo". Mas convém dizer também que alguns Fornecedores também perfilham desta teoria. Pouco investem em si próprios e nas mais-valias que oferecem aos seus Clientes.

Muitas vezes enganamo-nos com o movimento pendular. Andamos para a frente e para trás; mas, na verdade, mal saímos donde estamos. O facto de estarmos numa zona de conforto, impede-nos de procurarmos novos desafios. É quase como um estado de default latente. É assim que estão, é assim que querem estar. Eventualmente, este tipo de Clientes está condenado ao fracasso. Por isso, a aproximação aos novos Prospects e o contato com os Clientes deve ser feito de modo a abrir horizontes, a acrescentar valor, a não ser mais um fornecedor.

Este imobilismo é um pouco como o Síndroma da Gabriela. A da novela mesmo. Eu nasci aqui, eu vivi aqui, eu morri aqui, o tal do síndroma.

Mas um dos seus objetivos, perante os seus Clientes, é acrescentar valor à relação que tem com ele. Deve fazer a si próprio as seguintes perguntas (com a preciosa ajuda de "Digital Leader", de Eric Qualman):
- O que nos compra?
- Porquê nos compra?
E obter as respostas junto dos seus melhores Clientes.

Em regra, os Clientes usam-nos por um destes 5 + 1 critérios. Se as respostas às perguntas não caírem, maioritariamente, em um dos tipos de critérios, algo de errado pode estar a passar-se.

1) Temos o produto que o Cliente quer a um preço justo.
2) Serviço ao Cliente.
3) Prazos de entrega excelentes.
4) Confiança
5) Porque temos um produto / serviço que é necessário ao processo.

0) Porque tem que ser (este acrescentado por mim). Acontece em mercados menos maduros ou transparentes.

A análise dos resultados ajuda-nos a melhorar. A focar-nos nos que são realmente os nossos Clientes e mostra-nos o que fazemos de melhor. A focarmo-nos no que fazemos melhor.

O que os nossos Prospects e Clientes temem é desperdiçarem tempo conosco. Perceberem que a aposta que fizeram num novo fornecedor os faz desperdiçar recursos - tempo e dinheiro. Por isso, a situação de manutenção do "Status Quo" é usada.

Há casos clássicos de Inércia e de luta contra ela. Pelo final dos anos 80 fui monitor de Lotus 123, primórdios do Excel. Tinha alunos de várias idades. Trabalhos de casa dificilmente eram feitos em casa; no entanto, um dos alunos, o mais velho, fazia-os em cadernos quadriculados. Quase sempre que tínhamos aula, ele chegava mais cedo e, quando me apanhava, mostrava-me o trabalho de casa, escrito!

Existem também bastantes "Inércias" com os serviços que prestamos. A primeira começa com o não cumprimentos de horários, coisa muito nossa. Ao que se segue a pouca preparação que fazemos para as reuniões e a não existência de pautas prévias o que leva tudo para uma segunda reunião. Ao que se pode acrescentar a pouca delegação que existe. Ninguém decide a não ser o chefe. Este facto faz com que se desenvolvam reuniões completamente improdutivas.

Podemos também ter a Inércia resultante da implementação de novos serviços ou modos de fazer tarefas. Veja-se o que se passa com a implementação de serviços informáticos e a relutância que muitas vezes existe em adotá-los.

Por fim há a Inércia de Abilene resultante do Paradoxo com o mesmo nome. Trata-se de um indivíduo que toma uma decisão, baseando-se na suposição de que um grupo vai agir de uma certa forma. Ele vai contrariar a sua vontade em função da suposta decisão do grupo, para obter aceitação ou para não sofrer censura. Muitas vezes, todos os participantes do grupo não querem fazer algo, mas pensam que os outros querem. E, assim, enganam-se a eles próprios. Uma situação clássica pode ser, para vencer a inércia do domingo, o de alguém sugerir a ida à praia. Na verdade, ninguém quer ir, mas nenhum quer ser o desmancha prazeres. Acabam por ir todos e ninguém queria ir.

Vença as Leis da Inércia dos seus Clientes porque, mais do que a deles, pode ser a sua!


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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@joaodavespa
Think before you print. Think before you replay.

quarta-feira, 26 de setembro de 2012

Casas de banho e política

Casas de banho e política

Há coisas engraçadas. Hoje entro numa casa de banho de um café, lá para Oeiras. Fazer o que tenho de fazer, de pé. Olho à volta e vejo fotos da Madona, Sharon Stone, Meg Ryan e outras divas do cinema e da música pelas paredes. E, no meio destas todas, a Michelle Obama. Achei estranho. Não que não seja uma mulher bonita. Mas pelo facto de ser quem é...
Claro, que depois, fui à casa de banho das mulheres. Só por curiosidade. Não estava lá o Barack.

Conclusão 1: A Michelle tem mais saída do que o Barack.
Conclusão 2: A ideia é meio despropositada.
Conclusão 3: Vamos escolher algumas das figuras mais mediáticas de cá e começar a colocá-las nas casas de banho!
Neste último caso talvez as decorações não vão para as paredes. Deixo ao vosso critério.

João Paulo Marques

sábado, 22 de setembro de 2012

The simple power of one a day (by Seth Godin)

The simple power of one a day



There are at least 200 working days a year. If you commit to doing a simple marketing item just once each day, at the end of the year you've built a mountain. Here are some things you might try (don't do them all, just one of these once a day would change things for you):

•Send a handwritten and personal thank you note to a customer
•Write a blog post about how someone is using your product or service
•Research and post a short article about how something in your industry works
•Introduce one colleague to another in a significant way that benefits both of them
•Read the first three chapters of a business or other how-to book
•Record a video that teaches your customers how to do something
•Teach at least one of your employees a new skill
•Go for a ten minute walk and come back with at least five written ideas on how to improve what you offer the world
•Change something on your website and record how it changes interactions
•Help a non-profit in a signficant way (make a fundraising call, do outreach)
•Write or substiantially edit a Wikipedia article
•Find out something you didn't know about one of your employees or customers or co-workers

Enough molehills is all you need to have a mountain.

segunda-feira, 17 de setembro de 2012

The people who came before you (by Seth Godin)

The people who came before you



Maybe I'm not listening to your pitch because the 100 people who came before you abused my trust, stole my time and disrespected my attention.

Perhaps I'm not buying from you because the last time someone like you earned my trust, he broke my heart.

People are never irrational. They often act on memories and pressures that you're unaware of, though.

domingo, 16 de setembro de 2012

Como trabalhar e estimular o SEU riso



Como estimular e trabalhar o SEU riso

"May the Force be with you." (from Star Wars, frase de Han Solo)

Keywords: Optimismo, Riso, Atitude, Comportamento

Porque faz falta a muitos, inclusive a mim. Porque falar mal é sempre mais fácil do que falar bem. Porque não correm bons tempos nos dias de hoje e, por isso mesmo, temos que agarrar as coisas boas e elas andam por aí. Para isso, basta estar atento a elas ou procurá-las.

Por isto tudo e por muito mais , resolvi copiar, traduzindo, ajustado, acrescentando um ponto que pode dar um conto, de uma parte de um artigo do "El País". Trata-se de uma tradução de autor. O artigo chama-se " Frente a la ansiedad, risas", mas que ainda não está "achável" na WWW.

Seguem as dicas que o artigo propõe:
1 - Rodear-se de gente divertida, que contagie pelo optimismo e tenha "ganas" (gosto deste ganas) de viver. Estar a falar constantemente de problemas e só deles, NÃO é solução.
2 - Desinibir-se e deixar-se levar pelas coisas boas. Não tenha medo ou vergonha de se rir às GARGALHADAS.
3 - Procure "material" divertido. Livros, séries, textos, etc. Há muita coisa por aí. Se não se lembrar de nada, procure os Monthy Python
4 - Delicie-se com as lembranças positivas da sua vida. Recorde-se da sua ÚLTIMA GARGALHADA. Verá que se vai sentir melhor.
5 - Contemple-se a si e aos seus problemas através de uma LENTE DE HUMOR E DE OPTIMISMO. Será que esses problemas são tão importantes e relevantes? Amanhã ainda serão? Talvez não.
6 - Observe as situações pelos OLHOS DE UM OPTIMISTA.

Quando só se fala por aí de crise e os dias de sol que vão vir serão mais curtos e menos prováveis, fuja do pessimismo e do mau humor e ria...ria muito.

Descubra o palhaço que há em si. Afinal rir é um bom remédio, custa "bola" e é contagiante.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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Voz do além



Voz do além
Engraçado quando chamamos alguém e ele não consegue perceber de onde vem o "chamamento". Olha, olha ...re-olha . Quase parece uma brincadeira de crianças.