Only those who
are asleep make no mistakes (Ingvar
Kamprad, fundados do IKEA).
Quanto menos tempo nos dá um Cliente para uma reunião,
mais bem preparados teremos de ir. (WWW)
Parabéns. Altura
para celebrar. Temos mais um trabalho adjudicado.
Algumas
vezes os festejos deviam ser mesmo obrigatórios. Há projectos muito difíceis de
conseguir. Houve muita dedicação, muitas horas investidas, muito trabalho,
muita persistência. Mas o trabalho de manter o Cliente não acaba aqui, na
adjudicação. Ele mal começou. Porque depois começam outros desafios. Exigentes
também e que envolvem mais interlocutores. Da nossa parte e da parte do
Cliente.
Tive vários
Clientes que conquistei pelo facto de ter demonstrado persistência, paciência e
trabalho. Partilho com vocês uma das histórias.
O Cliente chama-se "Desigers
Associados". No começo de um novo desafio profissional, após ver que
este Cliente não trabalhava conosco, agendei, logo ao princípio, uma conversa
para lhes dizer que estava num novo projecto. Eles conheciam bem a nossa
Empresa; mas, por razões varias, nunca éramos consultados. A solução passou por
ir mostrando alguns dos trabalhos que íamos produzindo. Fui fazendo isso ao
longo de mais de seis meses. Finalmente começámos a ser consultados, mas os
trabalhos não nos eram adjudicados; no entanto, não deixei de ir levando as
nossas amostras. Foi-nos finalmente adjudicado um primeiro trabalho ao fim de
nove meses. Durante mais de um ano, todos os trabalhos que se ajustavam a nós,
quase sempre eram ganhos. Infelizmente, por um lapso nosso, um dos trabalhos
correu mal e não conseguimos reverter a confiança que nos tinha sido
depositada.
O trabalho
pós adjudicação não para. Conclui-se.
Mas voltemos
ao início, à Adjudicação.
O Cliente resolveu
adjudicar-nos um projecto. Muitas vezes, este primeiro projecto funciona como
teste. Trata-se de um pequeno trabalho. Ele, Cliente, tem que ganhar confiança
na nossa Organização. Agora temos que ir ao encontro das suas expectativas.
Muito possivelmente, teremos de envolver directamente outros departamentos da
nossa Empresa e envolver-nos com outros interlocutores do Cliente. A nossa
entrada neste novo Cliente deve ser feita o mais suavemente possível. O status quo ainda presente, dos
fornecedores passados, é uma realidade. Todos estão habituados a uma
determinada rotina que nós iremos modificar ou quebrar. Iremos criar algum
desconforto, desconfiança e intrusão de estranhos. É como nos filmes de
cowboys, quando alguém novo entra no saloon,
o relógio parece que para.
Temos que
informar todos os intervenientes do nosso lado dos timings combinados, dos
recursos que serão alocados, quando e onde o serão e não defraudar as
expectativas do nosso ex-prospect e
todos os stakeholders.
A progressão deste projecto, apesar de já não estarmos
directamente ligados ao seu desenrolar, é da nossa responsabilidade. O facto de
o termos ganho, não nos garante que o próximo também nos venha a ser
adjudicado. Temos que ganhar confiança junto do Cliente. Temos que o ir
informando do desenro- lar do mesmo, quer vá correndo bem, sobretudo se correr
mal. Neste caso, pode haver necessidade
de negociar budgets, tempos de entrega ou outra qualquer variável, bem como
termos que ter alguém nosso a trabalhar nas instalações do Cliente ou
vice-versa.
Mas nem todas as adjudicações e projectos são tão difíceis
de implementar como a situação descrita. Mas este facto não faz com que
descuremos o desenrolar do mesmo. Há sempre a Lei de Murphy (e ela existe
mesmo).
Voltando à minha história. O meu relacionamento comercial
com o meu Cliente foi interrompido por um equívoco na produção de um trabalho.
Foi utilizada indevidamente uma matéria-prima de gramagem inferior, não tendo
sido o Cliente avisado atempadamente,
mas apenas nas vésperas da entrega do projecto. Este facto fez com que perdêssemos
o capital de confiança que tinha sido
angariado em mais de um ano de trabalho regular. Ele não queria ser
surpreendido, mas foi.
O seu sucesso, como se percebe, começa no sucesso do seu
Cliente. Se a proposta de valor que lhe fez foi atingida, provavelmente ele
voltará a trabalhar consigo. Se não foi....
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa
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