Ceteris Paribus — uma ideia do passado num mundo que não para

 

Ceteris paribus, por Tarsila do Amaral

Ceteris Paribus — uma ideia do passado num mundo que não para

"O universo não nos pede opinião para mudar. A vida é o que fazemos daquilo que muda." Anónimo literário

Estava numa palestra do Investor Talk. O orador era o João Pedro Cortinhas, que não conhecia. Falava de vendas, IA, essas coisas que eu gosto e onde habito

A dada altura sai-se com um clássico: ceteris paribus. Puxa, entrei logo mentalmente nas aulas de faculdade e fiz a ponte para os dias de hoje. Fiquei confuso.

Ceteris paribus significa "tudo o resto igual". Vem da economia clássica. Os economistas usam-na quando querem analisar o efeito de uma variável sem que as outras interfiram (coisa de matemático). Na prática, na verdade, nada fica constante. Era uma ficção útil para pensar. Hoje só pode ser ficção científica.

A IA e o mundo onde estamos faz exactamente o oposto: muda tudo ao mesmo tempo, a alta velocidade e sem modos....à bruta

Quando tentas isolar uma variável, ela já mudou. O modelo actualizou-se, a ferramenta evoluiu, o concorrente adoptou algo novo, o comportamento do consumidor deslocou-se…o Cliente foi-se.

É como tentar fotografar o João Baião nos anos 90 num qualquer programa da RTP. Quando carregavas no botão, ele já não estava na mira

No passado o conceito fazia sentido porque os mercados mudavam devagar. Hoje a velocidade é exponencial.

A pergunta que substitui o ceteris paribus talvez seja: "o que é que não muda?"

Procurar os invariantes humanos, as constantes do comportamento, aquilo que a tecnologia não consegue alterar.

A ideia é esta: se tudo muda constantemente, a única vantagem competitiva durável está naquilo que não muda. E o que não muda é o cérebro humano.

A tecnologia evolui a cada seis meses, e estou a ser benévolo. As plataformas mudam as regras. Os algoritmos actualizam-se. As ferramentas de IA de hoje são obsoletas amanhã. Ninguém consegue acompanhar tudo, e quem diz que consegue está a mentir, ou a vender um curso ou diz que é consultor.

Mas o Cliente que tens à frente continua a tomar decisões com medo de perder mais do que desejo de ganhar. Continua a confiar em quem conhece antes de confiar em quem é bom. Continua a comprar com a emoção e a justificar com a razão. Continua a precisar de sentir que foi ele a decidir.

A nova equação magna não é ceteris paribus. É o oposto: tudo muda, excepto o que é humano. Nós (aqui estou a ser optimista), mas há que o ser

E quem domina o que é humano tem uma vantagem que nenhum modelo de IA consegue comprar.

Continua na Parte 2, onde falo de follow up e networking. Duas práticas antigas, que eu tento praticar e mostram-se mais relevantes do que nunca.

The Who - Won't Get Fooled Again , uma das maiores bandas de sempre