Não se arme em herói (ou em totó)

Digging...to nowhere 

 

Não se arme em herói (ou em totó) 

If you dig a hole and it’s in the wrong place, digging it deeper isn’t

going to help — Seymour Chwast

 

Muitas vezes convém dar o trabalho por terminado ou desistir mesmo.  Aqui apelo ao conceito, muitas vezes esquecido, de Sunk Cost.

Várias vezes propomo-nos a realizar uma tarefa numa manhã. Chegamos à tarde e percebemos que o fim não está à vista. Duas situações podem acontecer: desisto ou continuo.

Vamos continuar. Pode ser por orgulho ou pode ser porque tem de ser (decisão racional ou nem tanto). Na verdade, pode conseguir chegar ao final deste seu projecto. Mas ficam umas perguntas: Será que as múltiplas horas que dedicou a este projecto não podiam ser alocadas a outro? Será que valeu a pena? Será que foi mesmo necessário? Será que ainda se justifica? E podia continuar

Será que o seu orgulho, muitas vezes louvável, de chegar ao fim fez com que não pedisse ajuda, e ajuda podia ser algo não simples como não vás por ai, vai antes por aqui. Este novo caminho pode estar especado à sua frente, mas o cansaço, a teimosia ou falta de conhecimento pode fazer com que não o veja.

Tenha presente que a decisão inteligente pode passar pela simples desistência, o que não pode ser considerado um fracasso, mas apenas uma possível má decisão.  Mas má decisão é mesmo continuar com algo que que sabemos que não vai funcionar e nos vai levar a consumir ainda mais recursos.

Mas há situações em que o ponto em que estamos, não sendo o ideal, pode ser considerado mais do que satisfatório para ser lançado, apresentado.  Recorro aqui ao conceito muito utilizado nas start-ups de Minimum Viable Product.

Quando percebemos que o bom é suficiente, lance-o, mostre-o. É melhor avançar com o que existe do que procurar afincadamente uma situação perfeita e que pode nunca chegar ou que para que seja atingida, implique uma utilização exagerada de recursos.

Reforços a esta prosa:

- O tempo e os outros recursos são finitos. E é assim que devem ser tratados. Divida o seu trabalho em tarefas sequenciais (e sequenciadas), com tempos e metas bem definidas. Assim, pode avaliar os desvios e / ou recursos gastos e necessários para continuar.

- No final de cada período pode avaliar se vale mesmo a pena continuar. Neste ponto de avaliação o seu trabalho tem de merecer ser continuado e estar assim  preparado para o ser,   por si ou por terceiros.

- As mudanças e as dinâmicas nos mercados são de tal maneira rápidas e inesperadas que, o que parecia poderia parecer vir a ser um autêntico pote de ouro, pode realmente vir a ser  poço de problemas.

 

O passado não pode condicionar o nosso presente, muito menos o nosso futuro. Ninguém deve querer continuar a vender k7porque, e só porque, as utilizava no passado.

 É um pouco nosso justificarmos o insucesso do presente com o fracasso do passado. 

If you dig a hole and it’s in the wrong place, digging it deeper isn’t going to help.

If you dig a hole and it’s in the wrong place, digging it deeper isn’t going to help. — Seymour Chwast

Grande verdade. Podemos também socorrer-nos do conceito do sunk cost ou da teoria do crescimento do PIB.  Se cavarmos insistentemente um buraco, como diz o statement, aumentamos o PIB, mas não aumentamos a nossa riqueza.

O passado não pode condicionar o nosso presente, muito menos o nosso futuro. Ninguém deve querer continuar a vender k7porque, e só porque, as utilizava no passado.

É um pouco nosso justificarmos o insucesso do presente com o fracasso do passado. 

Tips for life - #63

If you dig a hole and it’s in the wrong place, digging it deeper isn’t going to help — Seymour Chwast

 

Justificar comportamentos futuros com resultados e atitudes passadas,  não é justificação.

A teoria dos sunk cost prova isso.

Justificar a manutenção de investimentos / produtos porque davam no passado, bullshit.

Vários investimentos públicos, TGVs, Autoestrdas, etc...não dever ser justificados pelo passado

 

Tips for life - #12

Complaining is silly. Act or forget.

— Stefan Stagmeister

 

É um pouco nosso justificarmos o insucesso do presente com o fracasso do passado. Fez-me lembrar agora o conceito de Sunk Cost    O passado não pode condicionar o nosso presente, muito menos o nosso futuro. Ninguém deve querer continuar a vender k7porque, e só porque, as utilizava no passado

 

 

Valorizar os (novos) Clientes (ou não)?

VALORIZAR (ou não) OS NOVOS CLIENTES (e os antigos) "Nunca penso no futuro. Ele chega bastante cedo" Einstein. Valorizar seja o que for é sempre uma questão difícil. Para além da subjectividade, há uma carga emocional. No plano pessoal temos, como exemplo, aquelas calças velhas ou T-shirt. O facto de nos relacionarmos emocionalmente com aquela peça de vestuário afecta a nossa capacidade de decisão. Queremos ficar com elas, mesmo que não as usemos mais. No plano empresarial o mesmo se passa. Algumas empresas insistem em não descontinuar um produto por razões de afectividade. Muitas vezes foi o seu primeiro produto ou foi o que deu notoriedade e dinheiro à Empresa. Um modo também de facilitar a decisão sobre o esforço de "aquisição" de novos Clientes seria levar em linha de conta a análise via “SUNK COST”. No plano pessoal passa-se o mesmo. Tendemos a manter ou evitar determinadas relações pessoais. Claro que nestes casos o processo de decisão é substancialmente diferente entre si. O que prova, por si só, que existem vários modos de olhar o mesmo problema. Na minha actividade profissional sempre fui tendo surpresas. Algumas vezes, do nada, aparecem Clientes interessantes. Outras vezes, Clientes com um potencial enorme, são um autêntico flop. Acho que se passa o mesmo em muitos sectores de actividade. Boas surpresas a conviver com reacções e decepções inexplicáveis . É o mundo dos NEGÓCIOS. É o mundo da VIDA. Na minha experiência profissional em Vendas gosto de pensar (e tem acontecido) que só conseguimos efectuar um bom negócio ao fim da terceira /quarta adjudicação. Como regra que é, admite todas as excepções. Nos dias que correm, todos corremos atrás de todos os Clientes. É, em regra, uma boa política. Noto, todavia, que determinadas Empresas querem apanhar tudo e envolverem-se em tudo. Por exemplo, num sector onde as margens já estão de tal maneira esmagadas, como é o sector gráfico, aceitam (e procuram) pedidos de orçamentos que, por sua vez, vão pedir a terceiros. Ora, o valor a transmitir ao Cliente Final já vai ser inflacionado pelo fato de haver um ou mais intermediários. O que se ganha desta estratégia: pura perda de tempo e de energia. Para evitarmos tiros no escuro, o que implica um esforço e dispêndio de recursos, com um retorno improvável, podemos criar 3 critérios (simultâneos) de identificação: - o poder de decisão passa por eles? - têm budget? - têm necessidade? O não cumprimento de um destes quesitos torna o Cliente desinteressante, pelo menos, no momento. Claro que nestes casos convém usar diplomacia na relação comercial. Um Não Cliente no momento não é necessariamente um não Cliente no futuro. E este futuro pode ser quase imediato. 

Como podemos identificar bons Clientes potenciais 1 - Definir o nosso target. Após essa identificação pode-se definir: - áreas geográficas; - sectores; - tamanho das empresas; -etc. Assim concentraremos todas as nossas energias num foco bem definido. 2 - Junto destes Clientes tente ter respostas para: - Quando prevêem que o investimento possa ser realizado?; - Têm budget?; - Quem decide?; Quantas pessoas decidem? O nosso interlocutor está envolvido no processo de decisão? - O nosso produto corresponde a alguma necessidade do Cliente?; - Que passos futuros serão dados?. 3 - Se perceber que o NÃO à sua venda tem uma forte possibilidade de ocorrer, talvez seja uma boa ideia mudar de Cliente progressivamente. 4- Nunca deixe de avaliar a situação financeira dos Clientes. Uma recolha de informação bancária ou junto de empresas, mesmo do seu sector, com quem tenha confiança e trabalhe com eles, pode ser uma boa fonte de informação. Empresas que estão a despedir funcionários, a fazerem uma fusão com outra empresa ou a mudar de rumo estratégico, podem não ser bons Clientes. 5 -Desenvolva o seu próprio rating. Este mecanismo ajuda-o a hierarquizar os seus Clientes. Deixei-vos alguns critérios que vos podem ajudar a decidir sobre o esforço que devem dedicar à procura de novos Clientes. Na minha experiência profissional tenho-me deparado com alguns profissionais, de todas as áreas, que pouco ou nada respeitam os seus interlocutores. Eu gosto de me guiar pela boa fé e pelo risco de apresentar soluções a terceiros. Apesar se alguns dissabores, continuo com a mesma filosofia. João Paulo Marques O tempo não pára, não pare você também. http://www.linkedin.com/in/joaopmarques