O QUE DEVEMOS FAZER QUANDO NÃO SABEMOS A RESPOSTA?

O QUE DEVEMOS FAZER QUANDO NÃO SABEMOS A RESPOSTA?

"A Dream may be a question you don't know how to answer yet"

Keywords: Vendas, Business, Cientes, Organizações.

Admiro aqueles que tudo sabem, a tudo respondem e que opinam sobre tudo. Que imaginação (ou são políticos)! Todos temos amigos desses. Mas esses, desculpamo-los.

Há alguns tipos de comportamentos que podemos ter quando estamos do lado do ouvinte e que podem passar por:

- não ligar de imediato ao que está a ser dito;

- ouvir, perceber pouco depois que o assunto não interessa e deixar de ouvir (ou ouvir só com os olhos);

- ouvir até ao fim. Neste caso há ainda os oradores que não nos deixam sequer comentar...e assim, rapidamente, deixamos de lhes dar atenção. Mas existem ainda aqueles que nos ouvem, que nos dão espaço para uma troca aberta de ideias e de pontos de vista. Estas são as conversas interessantes.

Mas o que fazer quando não sabemos a resposta?

Primeiro, pense novamente na pergunta.

Quase tudo na vida não tem que ter uma resposta on-line. Mesmo tratando-se de  profissionais bem preparados não podemos querer saber tudo (ou lembrarmo-nos de tudo). Talvez as perguntas às quais não sabemos (ainda) responder possam ser aqueles que nos vão ajudar mais no futuro. Ajudam a concretizar aquilo que ainda não sabemos fazer, aquilo que não tínhamos ainda pensado.

A solução a uma pergunta não respondida passa por prometermos uma resposta o mais rapidamente possível. Mostrando ao Cliente que nós e a nossa Organização está empenhada em o ajudar. O facto de nos posicionarmos desta forma, eventualmente, até nos dará créditos.

Podemos igualmente direccionar o nosso interlocutor para alguém que o possa saber a resposta. Nas Organizações há sempre profissionais com outras competências que nós não temos e que, somadas às nossas, tornam a resposta possível.

Não dê uma resposta inventada ou com pouca certeza. Não arrisque...pode assim perder o seu Cliente. Não só nesta operação, mas para sempre.

Mas hoje em dia há várias perguntas (sem resposta no momento) que colocamos a nós próprios. Felizmente que elas existem. Para as responder temos um universo de respostas e pessoas a responderem (e que nos querem ajudar com as respostas). Basta, para isso, entrar na WWW e pesquisar. Há grupos de interesse por lá, sites, Wikipedia, etc.

Vejam o número de seguidores (e interacções) que alguns blogs têm.  O que a Wikipedia nos oferece. O que o Linkedin nos pode transmitir. Já não falando da leitura de Blogs e das redes de partilha de conhecimento que as próprias empresas podem vir a produzir.

Quantas mais perguntas e consequentes respostas procurarmos, mais conhecimento teremos. Se esta for uma prática, seremos nós a procurar respostas, o conhecimento adquirido ficará mais consolidado e alargado. Para além da satisfação que retiramos.

Quando for confrontado com uma pergunta mais difícil, mesmo que pense que não sabe, faça um esforço para encontrar a resposta. Quem sabe, lá no fundo do seu baú do saber, encontrará a resposta. Se não for possível, quem sabe pode preparar o campo (dar pistas) para que os seus interlocutores prepararem a pesquisa e encontrem a resposta.

Em regra, as melhores respostas são: pequenas, simples e concisas.

Há uma acrónimo muito usado, KISS. Que parece ter ser esquecido em muitos dos nossos comportamentos.

João Paulo Marques
Business Developer
 +351 967 156 803 / Skype: joaomarques64
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@joaodavespa
Think before you print

CONSIGA E SATISFAÇA O SEU PRIMEIRO CLIENTE

CONSIGA E SATISFAÇA O SEU PRIMEIRO CLIENTE

O que conta não é necessariamente o que pode ser contabilizado.

Keywords: Vendas, Business, Cientes, Primeira Impressão

Um amigo e professor, Paulo César Motta, tem uma teoria interessante sobre os restaurantes. Ele diz, se tivesse um restaurante, o 1º Cliente do dia não pagava. Faz algum ou muito sentido, não faz?

Vejamos, quem entra num restaurante vazio, sobretudo se os estabelecimentos vizinhos estão com Clientes?  Algo de estranho pode ser...ou é caro, ou tem mau serviço, ou outra coisa qualquer, que não interessa saber qual, mas que  a clientela anda fugida, anda!

Pessoalmente, não conhecendo ou não tendo referências, evito restaurantes vazios.

Ora, um 1º Cliente reduz o risco para todos os outros que estão de fora e que querem experimentar. Um 1º Cliente, de um modo geral, transforma (ou pode transformar) um produto / serviço esquecido / pouco divulgado, num sucesso. Pode transformar um entusiasta solitário num líder carismático.

Veja-se os pregadores de rua. Os que preparam mal o evento, poucos seguidores conseguem ter. Não falo do carisma que possam ou não ter...falo de terem, em primeira instância, público.

Por isso, em alguns lugares que se prestam a estas manifestações de "fé", temos pastores mediáticos e outros que falam com as pedras.

Veja-se o speaker corner em Londres e os pregadores em frente à Sé de São Paulo.

Por isso, e cada vez mais, considero que uma primeira reunião, é como o 1º Cliente do restaurante. Esta possibilidade de falarmos / apresentarmos os nossos serviços a alguém, no caso, um potencial Cliente, deve ser uma tarefa que, mesmo provocada / conseguida por um júnior, deve ter o apoio de alguém mais sénior.

Pessoalmente sou adepto de reuniões com duas pessoas da Organização, havendo, claro, essa hipótese.

Pode parecer uma duplicação de tempo, mas vejamos:

- dois colegas alinhados num mesmo objectivo podem dar uma melhor resposta a um Cliente,

- a probabilidade de um dos dois conhecer o interlocutor ou alguém na organização duplica,

- em áreas comerciais em que o relacionamento interpessoal é muito importante, o facto de termos um colega a acompanhar-nos faz com que não exista um vazio no acompanhamento nas nossas ausências.

Recentemente um amigo confidenciou-me que quando saiu da  Empresa onde trabalhava praticamente ninguém da área comercial conhecia os seus Clientes. Os dois ou três maiores eram conhecidos...o restante da carteira, que incluía alguns que poderiam vir a dar um bom dinheiro à Empresa, não eram conhecidos. 

Quando saiu  dessa Empresa teve que dar um tempo extra (já não sendo empregado) a apresentar alguns dos Clientes menos conhecidos à restante equipa comercial (não saiu para a concorrência; se saísse talvez não o fizesse....). 

Se ele não disponibilizasse esse tempo, os Clientes ficavam abandonados pela Empresa. Eles (e a Organização) sabiam e souberam atempadamente da sua saída, mas a Organização não se preocupou. O esforço da Empresa em conseguir e manter Clientes foi completamente descurado.  Vejam se ele  fosse para a concorrência...o que seria?

Mas nem sempre o facto de entramos num restaurante vazio ou quase pode ser sinónimo de uma má refeição. 

Lembro-me, há já alguns anos, ao passear pela ilha de Florianópolis (penso que o restaurante era numa povoação chamada Armação) ter descoberto um restaurante enorme sobre a praia. Dia se semana e fora da estação alta. Restaurante praticamente vazio. Um "cardápio" imenso mas, quando chega o empregado, diz-me...só temos anchova. Nunca tinha comido, mas a fome era tanta e o preço não era exagerado, disse: venha de lá essa anchova.

O prato estava de tal maneira bom que acabei com os empregados à mesa comigo e a almoçarem. A isto acrescento o facto de eles terem uma produção própria de cachaça a qual eu fiquei bem conhecedor.

Pense agora nisto e, se tem um produto ou serviço a ser vendido, veja como o embala.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.comjoaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa