COMO CONSEGUIR REFERÊNCIAS
Keywords: vendas, referências, gestão, boas práticas
If you never ask, never get
Referências, quem não as quer? Referências, a quem as pedimos? Como as pedimos?
Este texto teve origem nos múltiplas pedidos de referência que vou tendo, sobretudo, através do LinkedIN. Alguns dos casos por pessoas com as quais não tive qualquer tipo de relacionamento profissional ou pessoal e que até quase que invejo a sua posição profissional. Pedem-me referência sobre algo. Algo que eu não sei. A minha resposta a estas solicitações é apresentar duas perguntas: “Nós conhecemo-nos profissionalmente?”
Às quais eu nunca tive qualquer resposta. Mas adiante.
Desde que existe a função comercial existe a referência comercial. Esta é, sem dúvida, um excelente método de angariar novos Clientes, mesmo no século XXI (ou aliás, mais ainda neste século). Sempre nos preocupámos em saber quem é quem para tentar abrir portas que, muitas vezes, por nós, não conseguimos abrir. E uma “palavra” dada por terceiros a um potencial Cliente pode facilitar e muito.
Muitos de nós pensamos que para conseguir uma boa referência basta apenas um bom trabalho. Após o serviço ser entregue, despacha-se um pedido de contacto ou uma nova referência. Simples, não é? Caro Sr. Cliente, quem é que me pode indicar para que possa beneficiar do meu serviço? E já está.
Claro que devemos perguntar por referências. Elas atalham o caminho difícil da porta fria. Se não as solicitamos, dificilmente elas aparecem. Mas há maneiras e maneiras de as pedir.
O importante passa, sobretudo, por conseguir referências de qualidade. Hoje em dia, o optimizar do tempo de trabalho é o que pode fazer a diferença entre o sucesso e o insucesso.
A) Existe uma clássica que passa pela sugestão. Pede-se aos Clientes que, em caso de encontrarem algum potencial cliente, lhe entregue o nosso cartão. Entretanto, enchemos o bolso do nosso Cliente com “carradas” de cartões de visita. O resultado, penso que já sabem qual vai ser, a não ser que sejamos muito amigos. Cartões para o lixo!
B) Muitas vezes partimos também do pressuposto que o Cliente sabe o que podem ser bons potencias Clientes para nós. O que não é necessariamente um pensamento correcto. Ele não somos nós. Ele não é o nosso negócio. Ele não deve saber o que andamos à procura. Ele não deve saber qual pretende ser o nosso movimento estratégico. Claro que empresas similares, podem precisar de serviços similares. Algumas vezes eles podem referenciar empresas onde já trabalharam, mas não é certo que resulte ou que estejam dispostos a isso, ou que este seja o pedido apropriado.
B.1) Quando pedimos ao cliente que faça referências nossas estamos a colocá-lo sobre pressão. Eventualmente, ele não estava à espera deste pedido. Pode não estar interessado em apresentar-nos a outros. Pode até não ter razões para o fazer, o que é, manifestamente, mau presságio.
C) Muitas vezes somos tentados a pedir referências por telefone. O nosso contacto, a maior parte das vezes, é apanhado desprevenido. Parece que queremos uma resposta em 15 segundos, o que é manifestamente muito pouco para que seja feita com cuidado e intenção. Sem estar à espera, o nosso Cliente é confrontado com um pedido destes. Em 15 segundos terá de, para além de ter a disponibilidade para o fazer, recorrer mentalmente a toda a sua lista de contactos. Difícil, não acham?
D) Como tudo na vida (ou quase tudo), há que fazer o trabalho de casa. E neste caso passa por perceber quem é que o nosso Cliente conhece e que nos interessava encontrar. Esta informação consegue ser "apanhada" com um relacionamento próximo (e confiável) entre ambos. Vai aparecer uma oportunidade em que poderemos deixar a seguinte deixa:
Sr. Cliente, tenho tentado contactar o Senhor X, e não tenho conseguido. Porventura conhece-o? Se a resposta for sim, podemos, logo em seguida, solicitar que nos seja apresentado. Facilitamos assim a vida do nosso Cliente. Ele não tem que fazer um esforço suplementar para além de entrar em contacto com alguém que ele conhece. Para nós, o facto de fazermos o trabalho de casa, dá-nos mais garantias que a apresentação vai ser feita.
E) Sempre que possível tente arranjar mais que um nome e um telefone. Peça para ser apresentado, leve uma carta de recomendação, peça que telefonem a dizer que vai aparecer. Ou use a velha tradição lusa de marcar um almoço.
Hoje em dia com todas as medias sociais que existem e, sobretudo em alguns sectores ou mercados em que tudo se sabe, torna-se fácil saber quem conhece quem. Veja também se os seus Clientes e potencias clientes têm blog. Pesquisas no Google, Yahoo, podem também a ajudar a recolher informação
O facto de alguém nos recomendar está, de alguma forma, também a recomendar-se a si mesmo. Porque esta referência foi provocada por uma situação que teve um fim feliz e em que nós nos envolvemos. Mais que não seja, soubemos avaliá-la. E isso é um predicado.
Keywords: vendas, referências, gestão
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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