CONSIGA E SATISFAÇA O SEU PRIMEIRO CLIENTE
O que conta não é necessariamente o que pode ser contabilizado.
Keywords: Vendas, Business, Cientes, Primeira Impressão
Um amigo e professor, Paulo César Motta, tem uma teoria interessante sobre os restaurantes. Ele diz, se tivesse um restaurante, o 1º Cliente do dia não pagava. Faz algum ou muito sentido, não faz?
Vejamos, quem entra num restaurante vazio, sobretudo se os estabelecimentos vizinhos estão com Clientes? Algo de estranho pode ser...ou é caro, ou tem mau serviço, ou outra coisa qualquer, que não interessa saber qual, mas que a clientela anda fugida, anda!
Pessoalmente, não conhecendo ou não tendo referências, evito restaurantes vazios.
Ora, um 1º Cliente reduz o risco para todos os outros que estão de fora e que querem experimentar. Um 1º Cliente, de um modo geral, transforma (ou pode transformar) um produto / serviço esquecido / pouco divulgado, num sucesso. Pode transformar um entusiasta solitário num líder carismático.
Veja-se os pregadores de rua. Os que preparam mal o evento, poucos seguidores conseguem ter. Não falo do carisma que possam ou não ter...falo de terem, em primeira instância, público.
Por isso, em alguns lugares que se prestam a estas manifestações de "fé", temos pastores mediáticos e outros que falam com as pedras.
Veja-se o speaker corner em Londres e os pregadores em frente à Sé de São Paulo.
Por isso, e cada vez mais, considero que uma primeira reunião, é como o 1º Cliente do restaurante. Esta possibilidade de falarmos / apresentarmos os nossos serviços a alguém, no caso, um potencial Cliente, deve ser uma tarefa que, mesmo provocada / conseguida por um júnior, deve ter o apoio de alguém mais sénior.
Pessoalmente sou adepto de reuniões com duas pessoas da Organização, havendo, claro, essa hipótese.
Pode parecer uma duplicação de tempo, mas vejamos:
- dois colegas alinhados num mesmo objectivo podem dar uma melhor resposta a um Cliente,
- a probabilidade de um dos dois conhecer o interlocutor ou alguém na organização duplica,
- em áreas comerciais em que o relacionamento interpessoal é muito importante, o facto de termos um colega a acompanhar-nos faz com que não exista um vazio no acompanhamento nas nossas ausências.
Recentemente um amigo confidenciou-me que quando saiu da Empresa onde trabalhava praticamente ninguém da área comercial conhecia os seus Clientes. Os dois ou três maiores eram conhecidos...o restante da carteira, que incluía alguns que poderiam vir a dar um bom dinheiro à Empresa, não eram conhecidos.
Quando saiu dessa Empresa teve que dar um tempo extra (já não sendo empregado) a apresentar alguns dos Clientes menos conhecidos à restante equipa comercial (não saiu para a concorrência; se saísse talvez não o fizesse....).
Se ele não disponibilizasse esse tempo, os Clientes ficavam abandonados pela Empresa. Eles (e a Organização) sabiam e souberam atempadamente da sua saída, mas a Organização não se preocupou. O esforço da Empresa em conseguir e manter Clientes foi completamente descurado. Vejam se ele fosse para a concorrência...o que seria?
Mas nem sempre o facto de entramos num restaurante vazio ou quase pode ser sinónimo de uma má refeição.
Lembro-me, há já alguns anos, ao passear pela ilha de Florianópolis (penso que o restaurante era numa povoação chamada Armação) ter descoberto um restaurante enorme sobre a praia. Dia se semana e fora da estação alta. Restaurante praticamente vazio. Um "cardápio" imenso mas, quando chega o empregado, diz-me...só temos anchova. Nunca tinha comido, mas a fome era tanta e o preço não era exagerado, disse: venha de lá essa anchova.
O prato estava de tal maneira bom que acabei com os empregados à mesa comigo e a almoçarem. A isto acrescento o facto de eles terem uma produção própria de cachaça a qual eu fiquei bem conhecedor.
Pense agora nisto e, se tem um produto ou serviço a ser vendido, veja como o embala.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.comjoaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa
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9 comentários:
O 1º cliente ou a chamada cobaia, pode ser também vista como um isco (nada de muito lisonjeiro, pois não?). Todavia creio que também se deve destacar a importância da sua opinião para nos fazer melhorar. E isso é fundamental.
o 1º cliente tem que ser de facto tão bem tratado que sinta ter encontrado algo exclusivo, mais do que algo "abandonado". Esse como todos e cada um dos outros. Creio ser esse o segredo do sucesso por exemplo de um restaurante. Ou isso ou estar na moda
Simétrico...obrigado...há sempre mt a dizer...a minha capacidade de sintese é que não é muito apurada...abraço
Concordo perfeitamente com a vantagem de existirem dois elementos presentes numa reunião. Duplicamos, entre outras coisas a possibilidade de existir "química" de um dos presentes com o cliente, devendo desse modo ser esse o gestor da relação
Carlos...dois numa conversa, em perfeita sintonia, é o ideal
Certamente sou do tipo 1o cliente. Gosto de entrar nos lugares sossegados. Se ganhasse a refeição, aí sim ficaria super fã do local. Afinal sempre voltamos ao que nos cativa. Abraço Mentor! Muito bacana o Post
Enquanto gestor, sempre dei instruções à equipa de que as reuniões devem ter dois elementos, sempre que logisticamente possível. Sou 100% crente na substituibilidade necessária e obrigatória de cada elemento de cada organização. Incluindo de mim próprio. É fundamental para a sobrevivência e progressão e rejuvenescimento das organizações. Uma questão de vitalidade da empresa. Tal como as "call reports" servem o mesmo propósito. Ainda enquanto gestor, faço questão de acompanhar as equipas comerciais ou especialistas, nas primeiras visitas a novos clientes. Enquanto cliente, nunca me importei de entrar em restaurantes vazios e de fazer experiências. Às vezes e apesar da suspeição, até os prefiro vazios. Afinal, alguém tem que experimentar os produtos e serviços e há sempre alguém que tem que ser o "primeiro cliente", ainda que em grupo.
Gostei. Senti a disponibilidade para o texto. Já tinha saudades!
Lia a Anónimo...abraços...obrigado pelo comentário e pela a orientação
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