Are you talking to me?

Are you talking to me (pintura de Antânio Maia) 

 

“Pensamento negativo, gera diálogo interno destrutivo.”, Júlio César

Pego numa prosa antiga. Foi escrita em 2022. Na verdade, não tão antiga, mas continua a ser um tema actual. O uso indispensável do nome.

Parece óbvio, mas utilizar o nome numa comunicação com um prospect faz com que ele sinta que a mensagem é direccionada exclusivamente a ele. Quando lemos ou ouvimos o nosso nome, prestamos automaticamente mais atenção.

Sempre que possível, tente, nos e-mails, descobrir a quem deve dirigir a informação que deseja transmitir. Muitas vezes, temos acesso a bases de dados de empresas em que só aparece o e-mail geral. Dedique-se a pesquisar, seja no site, LinkedIn, Facebook ou ligue directamente. Descubra quem é a pessoa a quem quer enviar o e-mail.

Esta prática vai ajudar a alcançar melhores resultados.

Usar o nome de um Cliente nas vendas é uma das formas mais eficazes de criar uma ligação mais rápida e eficaz.

Aqui estão 6 razões para isso:

• Diferenciação: Quando o vendedor, até mesmo o empregado do balcão, utiliza o nome do Cliente, ele destaca-se da concorrência.

• Personalização: Ao chamar o Cliente pelo nome, o vendedor cria uma experiência mais pessoal, o que facilita a aproximação.

• Construção de confiança: Ao ouvir o seu próprio nome, o cérebro do Cliente acede a áreas relacionadas à identidade e ao reconhecimento, activando uma rede de memórias, experiências e emoções. O nosso nome é, de facto, um dos primeiros marcadores da nossa identidade.

Além disso, o nosso córtex auditivo reage mais intensamente ao som do próprio nome. Como consequência, o sistema de recompensa do cérebro pode ser activado e produzir uma sensação positiva.

• Criação de vínculo emocional: O uso do nome contribui para o fortalecimento de um elo emocional. Em última análise, pode aumentar a fidelização do Cliente e a sua satisfação.

• Demonstração de atenção e cuidado: Ao usar o nome de alguém, o vendedor demonstra que está atento e valoriza a interação. Isso faz o Cliente sentir-se especial e importante.

• Ajuda na negociação: Durante a venda, usar o nome do Cliente pode suavizar momentos de tensão e tornar as conversas mais amigáveis e cooperativas.

Por isso, investir no uso do nome do Cliente pode transformar uma interação comercial numa relação mais significativa e produtiva.

Sabemos que, nas vendas, os pequenos detalhes podem fazer toda a diferença!

Altered Images - See Those Eyes - Former schoolmates in Glasgow with a shared interest in the UK post-punk scene, Clare Grogan (vocals), Gerard "Caesar" McInulty (guitar), Michael "Tich" Anderson (drums), Tony McDaid (guitar), and Johnny McElhone (bass guitar), were all members of the Siouxsie and the Banshees official fan club.

VER PELO MELHOR

          

Fábulas de La Fontaine - JPM Consultores

                    “A felicidade da sua vida depende da qualidade de seus pensamentos” Marco Aurélio

História inspirada na melhor tradição das maravilhosas Fábulas de La Fontaine. Um dos meus podcasts preferidos da minha infância. Os locutores eram dois: a minha mãe Josefa e o meu pai Manuel.

Dois amigos improváveis: uma gazela e um homem. A gazela Josefa e o jovem Pedro. Os dois conheciam-se desde sempre. Tinham por hábito passear juntos pela imensa safana africana. Faziam isto desde que eram pequenos. Parecia que a diferença de raça, homem e animal, não existia.

Um dia, num passeio, ambos apanham um susto. Apareceu um leão enorme, com uma juba a condizer e dourado encantador. Este aproxima-se feroz, olhando para os dois e mostrava uma forma insaciável.. Cada vez se aproxima mais. Eis que os dois resolvem fugir. Cada um vai para seu lado. A Josefa para o lago da esquerda. O João para o lago da direita. O Leão ficou confuso, sem conseguir qual escolher para caçar, e nada fez ..ficou imóvel. Nada aconteceu, felizmente

O tempo passou e os dois amigos continuavam a partilhar parte do seu tempo. Mas algo ficou diferente: a Josefa mantinha-se sempre tranquila e a usufruir calmamente o momento. Já o João andava sempre sobressaltado…com medo do que pudesse aparecer. Observava o horizonte com desconfiança, analisava cada som como uma possível ameaça …sempre preparado para reagir. 

Certo dia, Josefa percebendo a inquietação sistemática que permanecia no seu amigo João. parou, e na melhor tradição das fábulas de La Fontaine, olhou nos olhos do João e perguntou:

— Por que continuas com medo João? Ainda é o Leão?

João respondeu:

— Sim. Ele pode voltar. Não consigo afastar a ideia de que algo terrível pode acontecer. E se desta vez se ele nos apanhar? Eu tenho assim de estar sempre atento ….visto tu nunca estares. Aliás, nem percebo como podes andar assim…sem preocupações.

Josefa sorriu e recorreu da sabedoria que herdou e de quem quer viver o presente.

— João, estás a gastar energia com algo que talvez nunca mais venha a acontecer. O Leão é apenas uma possibilidade. Vê que cada momento que perdes a pensar nele é um momento que já foi roubado pela tua própria mente. Aprendi que não podemos controlar tudo, mas podemos e devemos preparar-nos para o que possa vir a acontecer. Já devias saber que nós, as gazelas, sobrevivemos porque nos focamos no agora. Não carregamos o que é habitual em vocês, o peso do “e se”.

João reflectiu. Naquele momento percebeu que o seu comportamento o esgotava e, sobretudo, esgotava todos que lhe eram próximos. É claro que a Josefa era um deles. 

João refletiu e percebeu que algo na sua vida precisava de mudar. Inspirado pela serenidade de Josefa, começou a observar como ela lidava com o meio ambiente.

O que João pôde aprender: 

Viva o Agora – ao desperdiçar energia com preocupações inexistentes, ficava menos atento às oportunidades que apareciam e não aproveitava o pressente

Administre os seus recursos - Josefa economizava energia para quando fosse realmente necessário fugir ou reagir…já o João estava sempre pronto a fugir.

Planeamento - inspirado por Josefa, o João estabeleceu um plano simples: viver o dia a dia, mas tendo sempre uma solução para eventuais situações críticas.

Emoção Vs Razão – Josefa demonstrou ao João que manter a calma permite melhores decisões. 

- João, que já confiava, e muto, na Josefa, compreendeu que o verdadeiro poder vinha da relação de confiança estabelecida entre ambos. Mesmo sendo amigos e aliados improváveis, a sua amizade provava que a colaboração entre diferentes perspectivas ajuda a criar soluções únicas e inovadoras.

Conclusão

Aos poucos, João reencontrou a sua tranquilidade. Josefa e ele continuaram os seus passeios. Estes passeios eram agora mais intensos e saborosos.

A gazela e o homem tornaram-se símbolos da perfeita gestão entre a intuição, a estratégia, a coragem e tranquilidade. Mostraram que, mesmo nas diferenças (ou sobretudo nelas), há sempre algo que podemos aprender.

Colo uma pequena prosa do   Pierre Schurmann

“Um dos maiores desafios para qualquer pessoa — especialmente para empreendedores — que busca expandir e evoluir, é que, ao alcançar o sucesso, a tendência natural é reduzir a disposição para assumir riscos.

Mas veja bem, isso é normal.

Ainda assim, os empreendedores mais bem-sucedidos que conheci fizeram o oposto. Eles se dedicaram ainda mais a cada nova fase de suas jornadas.

Isso exige uma boa dose de fé. E também resiliência e paciência.

Na verdade, empreender, por si só, é um ato de fé.

Se você está em um momento em que precisa decidir arriscar ou avançar para o próximo nível, lembre-se: a evolução só acontece fora da zona de conforto.”

The Triffids - Estuary Bed, uma das melhores bandas e músicas de sempre.

A Vespa e a Gestão

A Vespa e a Gestão - JPM Consultores 

 

Uma Vespa50s não te permite avançar rapidamente. o que nem sempre é tentador. Mas se houver uma direcção clara, a energia e o trabalho da equipa não será desperdiçado.

gestão eficiente equilibra a necessidade de agilidade com a capacidade de ajustar a rota, claro que sempre que isso seja necessário.~

Procure ligar os processos da organização a um "GPS". Esta ligação ajuda a corrigir desvios quando eles ocorrem e a manter o foco, mesmo diante de mudanças externas ou adversidades

O conhecimento invisível (II) - A Experiência Invisível como Aliada nas Vendas

                                          “Nada é impossível para aquele que persiste”, Alexandre o Grande

Conhecimento invisível (II) - JPM

No complexo, exigente e estranho mundo das vendas, a sua experiência é um dos activos mais poderosos que um vendedor / líder equipa comercial pode ter — mas, muitas vezes, essa experiência é subestimada ou até ignorada.

Ao longo da carreira os vendedores (e compradores) acumulam um conhecimento extremamente valioso. Esse conhecimento é conseguido através dos sucessos e dos falhanços, pelo relacionamento com clientes difíceis, de negociações complexas, objectivos ambiciosos, metas desafiadoras, contratempos inesperados, etc.

Esse “capital de experiência” frequentemente opera no subconsciente e raramente é totalmente valorizado, pelos próprios ou por terceiros.

A experiência não percebida manifesta-se em várias habilidades que facilitam, inconscientemente, o processo de vendas.

São aqueles momentos em que o vendedor antecipa uma objecção ou sabe quando ajustar o tom da conversa com um cliente específico e limita a “liberdade” ou abuso deste.

Esse tipo de “intuição” é, na verdade, a experiência a falar, convertida numa espécie de sabedoria prática que permite ao vendedor responder com agilidade, adaptar-se a diferentes perfis de clientes e contornar objecções de forma mais eficaz e despercebida.

Para tornar essa experiência um recurso activo nas vendas, é essencial que os profissionais de vendas dediquem tempo para reflectir sobre as seus reuniões, interações e objecções que lhes são colocadas. Também como ele se "safa" em situações de apuro.,

Isso pode ser feito através de práticas bem simples: 1) um breve registo após cada venda ou reunião, anotando o que funcionou bem, o que poderia ser melhorado…claro, a acrescer ao que o Cliente ou Prospect pretende;

2) outra prática simples e que evitará mal entendidos é enviar o resumo da conversa por email, indicando as tarefas de cada um e preparar próximos passos.

Além disso, os líderes podem ...melhor dizendo, devem incentivar a partilha de histórias, respostas e aprendizados com a equipa, criando um ambiente onde a troca de experiências seja prática normal e regular.

Refira-se que os problemas que um vendedor pode ter em determinado evento podem ser os mesmos que outro vendedor já vivenciou ou preparar para eventos futuros onde problemas semelhantes sejam colocados. Essas práticas (eu quero chamar de boas práticas) não ajudam apenas a consolidar o que cada vendedor aprendeu, mas também enriquecem o grupo como um todo, ampliando o manancial de abordagens, técnicas e respostas.

Quando valorizamos a experiência invisível, transformamos cada contacto com o Cliente numa lição potencial.

Em vez de apenas vender, o profissional de vendas passa a construir um relacionamentos de longo prazo, baseados na compreensão das necessidades e comportamentos do Cliente.

Essa prática é uma vantagem competitiva única que não se encontra nos manuais e que se vai aprimorando com o tempo.

Pretendi demonstrar nestes dois últimos textos (o anterior é o Conhecimento Invisível ) como a experiência acumulada pode fortalecer o processo de vendas, sugerindo práticas para reflectir e compartilhar esse aprendizado, que, quando reconhecido e aplicado, torna-se uma vantagem estratégica no atendimento e na fidelização de clientes.

I wasn´t born to follow – The Byrds

As letras são rurais, simples e graciosas, e falam da nossa necessidade de independência.

Militarize o seu dia

Controle-se nas medias sociais  

Militarize o seu dia

                                                        "Tenho uma conta no Facebook, logo existo". Versão moderna do

                                                                                                         princípio filosófico de Descartes?



A interpretação não é a letra… Sabemos que temos de ter regras: os objectivos são construídos e alcançados com regras.

Mas o dia-a-dia, muitas vezes, diz-nos que não alcançamos os nossos objectivos. Algumas vezes percebemos que eles não são atingidos porque as medias socias e os jogos no PC, que são elementos de lazer, podem tornar-se factores de desfoque, algumas vezes quase incontroláveis.

Se sente que o referido acima é um elemento nefasto para o seu trabalho, estabeleça horas de utilização. Uma maneira de conseguir encaixar este seu tempo de escape é fazer uma lista do que tem de fazer no seu dia-a-dia. Cabem lá os “jogos”?

Já que estamos a tomar possíveis medidas para 2023…tem contas em medias sociais que já não usa? Se sim, apague-as de vez. É menos um canal da sua vida que pode ser invadido.

Talvez, espero que sim, que o tempo que ganhou em disciplinar o seu dia possa ser usado para ler mais, estar mais com a sua família e amigos , a não fazer puto,…



Estar nas medias sociais pode transformar-se num hábito inconsciente. Muitos ligam-se a elas mal começam a navegar na Internet. Isto pode dar origem a uma dependência.

 Estar nas medias sociais pode transformar-se num hábito inconsciente. Muitos ligam-se a elas mal começam a navegar na Internet. Isto pode dar origem a uma dependência. As medias sociais podem deixar as sentirem-se sozinhas, frustrados e a destilar raiva.

Risco de reputação

Risco de reputação

 

Um dos objectivos da Gestão, mais propriamente, a Gestão de Risco, é a redução dos níveis de Incerteza (estes cada vez são maiores)

Cada empresa tem suas características intrínsecas , mas existem tipos de riscos que não escolhem empresas, sectores ou pessoas, são aplicadas a todas as empresas.

Riscos de reputação

Um Cliente perdido pode ser difícil de reconquistar. A  reputação posta em causa pode ser difícil de recuperar.  Veja-se como as fake news afectam a sociedade (e todos)

Quando falamos de pessoas ou PME que tiveram o seu bom nome / reputação posta em causa pode ser muito difícil de voltarem a ter credibilidade que tinham no passado.  Por serem pequenas, os orçamentos de Marketing e PR não devem ser grandes.  

O tempo que medeia descrédito infundado que caiu sobre a empresa e a data em que poderá conseguir resolver o problema, pode fazer com que a empresa se afunde de vez.

Pelo apresentado, para além dos cuidados que devemos ter interna e externamente a relacionarmo-nos com o nosso ecossistema, teremos que ter um extremo cuidado com o que relevamos nas medias sociais.

A sua reputação é algo que o acompanha em toda a sua vida, mas também  influencia aqueles que por cá deixou

DECIDIR? SIM!!!

 DECIDIR? SIM!!!

“Deixe para trás tudo o que não te leva para a frente.”

 

Uma decisão adiada é um problema não resolvido. É mais uma tarefa que fica por fazer. Pode dar-se o caso que a pilha de não decisões pode começar a tomar proporções difíceis de gerir e, quando chegar a de decidir, decidimos à presa ou não decidimos mesmo.

Sempre que lhe for possível, decide, não faça procrastinação. Não justifique a sua NÃO DECISÃO com o argumento simples de “ainda não está bom “, “ainda não é a altura”…ou outra qualquer que a imaginação ou o hábito produza. .

 

Por outro lado, o facto de decidir, de ter que fazer escolha, capacita-o para que, quando chegarem estes momentos, os de decisão, decida com confiança e que a transmita.

Por muitas certezas que tenha, planos que faça, há sempre algo que não vai correr de acordo com o estipulado. Não piore a sua situação com várias decisões a terem que ser tomadas (por terem sido adiadas), com estudos ou reuniões infindáveis, com todos os cenários imaginados ou não, para suportar a decisão que vai tomar (e que acaba por não ser).

Tenha presente que, para si e para todos os outros, o tempo é um recurso finito e a oportunidade pode não voltar a aparecer.

Também não decida para ficar tudo na mesma.

Retomei o meu blog

Blog 

 "eu blogo, tu blogas, ele bloga"

Uma das estratégias mais eficientes quando falamos em baixo custo e excelentes retornos é, sem dúvida, o Marketing de Conteúdo.

Para isso, o ideal, é ter uma plataforma para publicar esses conteúdos, como criar um blog, e, assim, disponibilizar materiais e artigos relevantes sobre a sua área de atuação.

Produza conteúdo relevante, que ajude a sua persona a solucionar um problema ou aprender sobre diferentes assuntos, assim, você torna-se uma referência na área.

Além disso, por meio de técnicas de SEO (Search Engine Optimization), consegue destacar a sua marca nos complicados mecanismos de busca,  atrair mais visitantes, e sem gastar nada.

Tenha presente que um blog é como uma loja de e-commerce.  Não há horários para ser visto e receber comentários. Está sempre de porta aberta.  O seu blog pode chagar a leitores improváveis, a muitos desconhecidos,  a vizinhos ou a quem se encontra nos seus antípodas.

Mas qual a razão de escrevermos num blog? Podemos escrever num blog por vaidade, para poder partilhar conteúdos empresariais ou pessoais, porque não temos dinheiro ou não sabemos fazer um site, pelo facto de não conseguirmos ter uma coluna de opinião em um qualquer jornal,…Mas também escrevemos num blog porque queremos aprender.

A produção regular de conteúdos no seu blog e a probabilidade de outros sites colocarem links no que escreve (e vice-versa), ajuda o seu blog a posicionar-se melhor no Google World. Consegue assim receber mais visitas orgânicas, mais tráfego.

Tudo isto de forma gratuita!!!

De costas num burro, de costas para o Cliente

 

Nasrudin, de costas para os Clientes

 

Um dia, Nasrudin e seus alunos estavam a caminho da escola.   Ele ia sentado de costas no seu burro. “Nasrudin”, perguntaram-lhe: “Por que você vai assim sentado? Não é desconfortável?”

“Se eu me sentar do outro lado”, ele respondeu, “vocês todos estariam atrás de mim e não ficaríamos cara a cara. Andar deste jeito é melhor.”

 

Ou seja, encare os seus Clientes e os seus Colegas, seja qual for a situação ou a posição hierárquica.

TRATE BEM OS OUTROS - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos...

 

Trate os outros com respeito 

 

TRATE BEM OS OUTROS - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos

 

Obstáculos difíceis de ultrapassar, é o que são. Mas eles estão a fazer o seu serviço. Filtrar, impedir, tirar informação prévia, seja lá o que for. Muitas vezes é difícil lidar com tantos nãos. Mas será que a nossa abordagem foi a mais simpática, educada e respeitosa? Será que nos explicámos bem?

Há que ir tentando e sempre de modo simpático e educado.

Uma boa conversa com o porteiro / segurança pode permitir-nos saber horários dos nossos prospects empresas que estão residentes no edifício, etc.

Sobretudo, após conseguir a dita conversa ou informação, não deixe cair a simpatia que teve. Nem todas as pessoas são empáticas ou engraçada, mas todas podem e devem ser educadas e respeitosas.

Não posso deixar de partilhar duas histórias:

1-   Antes de a WWW estar disseminada tive um problema de incobrabilidade com um Cliente. Simplesmente ele "fugiu" e não disse para onde. Percorri os cafés das redondezas do escritório dele e lá soube para onde se tinha mudado. Cheguei à informação que queria e dirigi-me ao refúgio dele. Lá tomei mais um café no estabelecimento do largo e entabulei conversa com o dono.

Fiquei a saber onde ficava.

Lá fui eu bater à porta…Olha quem está aqui. Esta história foi por demais engraçada.

 

2 – Faz muitos anos estava num processo de recrutamento para uma multinacional estrangeira. As entrevistas, que foram algumas, eram após as 18. Fui uma, duas,,,até que ganhei confiança com a secretária e perguntei-lhe: quantas pessoas é que ainda andam.

Resposta: nenhuma, só você.

Agora migrando para os negócios. Não peço que sejam plásticos, mas tratar terceiros com respeito e educação é um dever. 

DICAS DE GESTÃO - #10 – Os melhores Clientes

 

Os melhores Clientes 

#10 – Os melhores Clientes

 

Os Melhores Clientes são aqueles que são mais exigentes, que exigem prazos mais rigorosos, , que exigem, muitas vezes, trabalhos extra, mas que nos respeitam e pagam mais caro.

 

Os Melhores Clientes muitas vezes têm orgulho em mostrar o trabalho que acabaram de mandar fazer e, simultaneamente, gostam de mostrar e identificar que trabalham com os melhores fornecedores.

 

Os Melhores Clientes não se conquistam todos os dias; não se conseguem os Melhores Clientes a trabalhar para os piores clientes.  Os piores clientes podem ficar contentes em ter o serviço mais barato, não costumam querer algo diferenciado ou personalizado.

 

Para conquistar os Melhores Clientes tem que se mostrar como sendo o Fornecedor que eles querem ter. É um trabalho difícil, exige tempo, paciência, alguns nãos (deles e seus), mas compensará.

 

Comece esta jornada, de conquistar os Melhores Clientes,  com um atendimento de excelência e termine com uma pós-venda de acordo com todo o processo anterior, de excelência.

 

Toda a sua equipa deve estar imbuída do seguinte: fazemos um trabalho de excelência para os Melhores Clientes, que são os nossos.

DICAS DE GESTÃO - #9 - O que não é networking

 

O que não é networking

 

Já que falámos do que é networking, convém deixar claro o que não é.

Aproveitar estes eventos (ou valer-se de uma situação familiar) para no momento ou posteriormente:

 

-  dizer mal dos outros, dos concorrentes, dos colegas… ou dizer mal só por dizer mal. Devem haver grupos de networking só com este objectivo…dizer mal,

 

 - queixar-se, queixar-se e..queixar-se,

 - ser catastrofista ou pessimista.

 - pedir ajuda constantemente e nunca retribuir,

 - utilizar o factor C,

 - utilizar o seu grau de parentesco e valer-se só e apenas disso,

 - roubar ideias,

 - tocar em assuntos polémicos quando estiver no início de um relacionamento profissional,

 -  não misture o pessoal com o profissional,

 - não tente ganhar um à-vontade social com a sua rede quando os assuntos que lá são tratados são estritamente profissionais (ou vice-versa)

 - falar muito,

- falar sempre por cima dos outros,

 - passar e-mails com banalidades, piadas, fotografias ou outros conteúdos mais duvidosos,

 -tentar começar um relacionamento como se já fosse íntimo da pessoa,

- ter paciência e bom senso. Caso não tenha estes dois predicados, pode passar a ser visto como uma pessoa incómoda,

 - não crie uma imagem falsa de você.  Depressa os outros vão perceber que não é o que diz. Há outros grupos e outras pessoas que partilham os mesmos gostos, objectivos e ambições.

 - procurar parcerias que beneficiem apenas a sua empresa e não trazem nenhum benefício para o outro.

 

 

DICAS DE GESTÃO - #8 - Networking – o que é

 

Networking - o que é (JPM)

Networking é uma palavra que já entrou bem no nosso léxico, sobretudo no mundo dos negócios. Funciona como substantivo ou adjectivo.  Ele tem origem na palavra Network. Trata-se de um termo de origem inglesa que aglutinou duas palavras, NET e WORK, que significa respectivamente Rede e Trabalho.

Na tradução para português temos:

•             network significa rede de contatos,

•             networking é a actividade que se faz para cultivar essa rede.

 

A finalidade do networking é proporcionar relacionamentos de colaboração recíproca entre profissionais.  Pode ser usado para estreitar amizades, criar ou fortalecer novas ou existentes relações de trabalho ou para aproveitar novas oportunidades de trabalho.

Essa acção, por muito útil que pareça, divide opiniões. A maioria considera um comportamento normal, mesmo necessário, outros, talvez poucos, consideram-no como um comportamento falso, oportunista…

O que precisa ficar claro é que manter bons e saudáveis relacionamentos é fundamental para qualquer pessoa, quer seja no mundo dos negócios, quer seja na vida puramente social.

Mas para que serve o networking? Ajuda-o a construir uma sólida rede de contatos profissionais e que pode ser útil para:

•             obter informações importantes,

•             aprofundar relações com clientes,

•             tornar mais conhecida a empresa

•             potenciar uma ideia de negócio,

•             aumentar a visibilidade do profissional,

•             detectar oportunidades de negócio,

•             desenvolver a carreira,

•             vender,

•             comprar,

•             aprender.

Partindo do princípio de que a Teoria dos Seis Graus de Separação tem aderência com a realidade, perceba a importância que uma boa rede de contactos pode ter.

Não quero antes de terminar esta prosa lembrar que o período que se avizinha, férias, pode ser uma forma despreocupada e fácil de fortalecer a sua rede.