SmartSharing Tips # 10

SmartSharing, a nova porta do teu negócio.

 

SmartSharing, la nueva puerta de tu negocio.

SmartSharing, the new door of your business.

Dicas SmartSharing - #41

Getting to know your clients, it´s what Smart-Sharing









Without SmartSharing looks like this

Dicas SmartSharing - #40

mEaSURING REACH, ENGAGE AND INFLUENCE FOR B2B MARKETING

So, how do you measure if you truly connect with your customer? Once you choose to focus on using social media to reach, engage and influence, how do you measure it? The questions you need to ask before you begin to decide are the social media activity indicators like retweets, shares, clicks, etc. are:

1.     Are your content and messaging reaching the most relevant and incremental audience?

2.     Are your content and messaging engaging enough to keep your audience in a ready-to-act or ready-to-buy state?

3.     Do your content and messaging deepen the relationship with your customer to help influence their purchase? ( excerpt from Gerry Moran)

The SmartSharing  power these bullets

- bring customers and prospects to your business

-   provoque  endorsement

- Show and disclose new products and services

Why don´t you try us... www.smart-sharing.com 

Dicas Smart Sharing - #34

        Levamos o Cliente, o Fã e o Prospect para o seu  
        negócio.

We bring  the Client, the Fan and the Prospect to your Business

Traemos los clientes, los fans y los prospects  para su Negocio

 www.smart-sharing.com
Fale conosco: joao.marques@beasii.com; @joaobeasii         

Dicas Smart Sharing - #27

Somos o caminho para o seu próximo negócio com o seu Cliente.

Somos el camino hacia su próximo contrato con su cliente.

We are the way to your next deal with your Customer.

www.smart-sharing.com

Networking - Dica #9 – Link, Linkar…partilhar

Dica #9 – Link, Linkar…partilhar

Quando os substantivos se conseguem verbalizar, estamos perante um fenómeno que apresenta dinâmica. 

Passa-se com o Link e linkar; como se passou e se passa com Google e googlar.

O facto de adicionar Links às suas mensagens faz com que esta agregue informação para terceiros, para aqueles com que está a  “networkar”. Mensagens, actualizações de status, twitts, etc., podem levar os seus links.

No Facebook pode fazer hiperlinks dos nomes dos seus amigos quando os quer referenciar.

Também quanto passa documentos está a interagir. Já agora, para ficheiros pesados, pode usar o yousendit ou o twileshare.

Acrescento mais uma prosa. Esta relaciona o NÓS e nós.

Four questions worth answering (by Seth Godin)

Four questions worth answering (by Seth Godin)

Who is your next customer? (Conceptually, not specifically. Describe his outlook, his tribe, his hopes and dreams and needs and wants...)

What is the story he told himself (about the world, about his situation, about his perceptions) before he met you?

How do you encounter him in a way that he trusts the story you tell him about what you have to offer?

What change are you trying to make in him, his life, or his story?

Start with this before you spend time on tactics, technology or scalability.

ANTECIPE A SUA ENTRADA NOS COSTUMERS - SEJA PROACTIVO

ANTECIPE A SUA ENTRADA NAS EMPRESAS - SEJA PROACTIVO

KEYWORDS: New Business, Gestão, Clientes, Prospects, Proactividade

"Um, dois e três, toca a fazer" - Cancioneiro educativo


A proactividade pode ter muitas formas, formatos, atitudes, comportamentos. Fala-se muito hoje dia em Proactividade e de ser Proactivo e da importância de o ser.

Mas como há tantos profissionais que não gostam de ser proactivos. Não gostam de trabalhar o new business, de procurar novos Clientes ou Mercados.
Este tipo de trabalho, como se sabe, é muitas vezes ingrato, cansativo, esgotante. Necessita muita paciência e força de vontade, sobretudo quando os ciclos de compra são longos.

Imagine que é um vendedor de sistemas informáticos ou azulejos para uso doméstico, dois mercados completamente diferentes. Pode ter muita dificuldade em arranjar novos Clientes nos dias de hoje. Mas só os conseguirá de forma sistemática se, entre várias qualidades e características pessoais que necessita ter, que uma delas seja a proactividade.

Tem também que se lembrar que quando toma a iniciativa de contactar algum Cliente, este pode estar a pensar o seguinte: "É este Fornecedor que eu quero para o meu futuro?". É essa pergunta que você, Fornecedor, deve antecipar.

Claro que também que há Clientes que não queremos atender, a não ser em determinadas condições. Para além dos Clientes que não se mostram rentáveis para as Empresas. O Princípio de Pareto é um bom divisor de águas nestes casos.

Mas voltando à proactividade. Trabalhei muitos anos na indústria gráfica, digo-vos que aqui a concorrência é muito agressiva, em todos os aspectos. Neste sector apanhei concorrência saudável e nada saudável. Acontece, sobretudo, em mercados que são muito relacionais e os Clientes e Fornecedores muito bem identificados, entre outras pequenas coisas.

Vendia, entre outros, produtos customizados. O que me diferenciava era o padrão de serviço que eu colocava no meu trabalho e proactividade. O que eu fazia? Pegava num display, decorava-o com as cores de algum produto da empresa ou as cores institucionais e deixava-o identificado na organização em que eu queria entrar .

Algumas vezes consegui avisar previamente que iria deixar uma proposta na recepção. Noutras situações, só sabia o nome do profissional a quem era dirigido o protótipo quando o entregava nas empresas, se me fosse dito. Temos que ter em mente que algumas secretárias ou telefonistas nada dizem por telefone, mas já o fazem quando aparecemos. Algumas vezes ficava apenas para o departamento de Marketing ou Compras.

Esta prática, algumas vezes, fazia com que aos olhos de alguns Prospects, a nossa empresa, e eu em particular, já fossemos candidatos a sermos seus fornecedores.
Mas há outras maneiras de conseguir acelerar o contacto com Prospects. Em regra, nas primeiras reuniões, perde-se algum tempo com apresentações do que foi a nossa empresa no passado. Pode-se ganhar tempo nestes encontros enviado, previamente , informação generalista sobre a sua organização ou deixando material impresso ou digitalizado sobre mesma, ficando nós disponíveis para falar do que fomos e somos, se for necessário.

Caso tenha sido contactado para resolver algum problema causado por terceiros, fale sobre as soluções que tem para o resolver. Noutras situações , tente antecipar soluções que pense que podem ser válidas e interessantes para o Cliente / Prospect.
Em 2005, numa entrevista de emprego, deparei-me com um possível empregador que tinha uma página WEB estática e sem informação. Só constava o logo e, eventualmente, o telefone. A minha candidatura ao lugar em aberto foi feita com os elementos habituais, CV e carta de apresentação, e uma folha à parte questionando o porquê do site daquela maneira e de não comunicar com os seus inúmeros Clientes pela net. Era uma empresa que tinha perto de uma centena de referências nos lineares. Consegui o emprego, em parte, por este meu atrevimento.

Muitos fornecedores também têm receio de transmitir as suas ideias antes de alguma coisa, leia-se e entenda-se "contrato", ter sido assinado. O facto de conseguirmos conquistar um Cliente novo pode ser devido apenas, e somente, por nós, Empresa, falarmos sobre as nossas ideias e sobre o que podemos fazer de diferente ou de modo disruptivo. Por isso, há que expor as nossas ideias e soluções. Se a sua mais- valia para o mercado está em soluções de pouca tangibilidade, não há como não falar delas e expô-las.

Para poder identificar o que pode ser uma presença proactiva e trabalhar para que passe a ser mais proactivo, tem estes 7 pontos:
1. - Procuraram, de modo sistemático, novas oportunidades.
2. - Antecipam problemas; apresentam soluções.
3. - Estabelecem objectivos ambiciosos e de rotura.
4. - Comportam-se de modo diferente. São focados, perseverantes e esforçados
5. - Atingem resultados inesperados e visíveis.
6. - Gostam da incerteza e são empreendedores.
7. - Serem Hunters (e não farmers).

Procure trabalhar melhor estes 7 pontos e verá resultados.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa

OS CLIENTES COMO ALIADOS

OS CLIENTES COMO ALIADOS

"Tome cuidado ao eleger seus inimigos pois pode

terminar parecendo-se com eles." (Jorge Luis Borges)

Keywords: Serviço, Clientes, Fornecedores, New Business

A vida não nos traz exclusivamente amigos ou inimigos. Muito provavelmente temos mais amigos que inimigos. E os inimigos, para alguns de nós, simplesmente deixam de existir física ou mentalmente. Há quem tenha essa capacidade.

Proponho-vos a seguir alguns "comportamentos" (palavra forte, meio militar, mas que não pretende ser) que podem ajudar-vos a trazer os Clientes para mais perto de si.

O que venho agora falar-vos é de tornar os Prospects e os Clientes seus aliados, seus amigos. Estas atitudes devem ser alinhadas de modo a que eles fiquem o mais à vontade possível consigo.


1) Aspecto
Mantenha um ar limpo, cuidado e sem exageros. Há sectores e sectores. Não compare advogados com publicitários.

No entanto, não use o seu fato de macaco sujo de óleo, mesmo que seja o melhor mecânico do mundo. Já nem os mecânicos andam assim.

Deve usar uma roupa em que se sinta confortável, sim. Ajustada à posição em está, ao sector em que desenvolve o trabalho e ao tipo de Clientes que visita.

Em determinada altura profissional eu era fornecedor do Partido Comunista Português.

Não que trabalhasse regularmente de gravata. De vez em quando ela ia comigo, muitas vezes enrolada no bolso do casaco. Quando tinha reuniões com eles, por mais ou menos demoradas que fossem, passei a não usar gravata. Ninguém por lá as usava.

Em caso de dúvida, vale a pena estar mais aprimorado do que menos. Just in case. Nunca se sabe quem pode vir a aparecer.


2) Nome
Poucas coisas na vida podemos levar do princípio até ao fim da mesma. Uma delas, a não ser em raras excepções, é o nosso nome (e o nosso clube de futebol).

Quando nos apresentamos devemos dizer o nosso nome. Lembram-se do "My name is Bond, James Bond".

É conveniente que seja dito assim, por esta ordem. Mais importante se torna se você tiver um nome ou apelido incomum. Para facilitar a vida ao seu Cliente, dê-lhe também o seu cartão e diga o seu nome.

Deve fazer também o mesmo quando receber o cartão do seu Cliente. Leia o nome que consta no cartão. Ao fazer isto, alia a cara ao nome e, simultaneamente, mostra respeito por quem está à sua frente. E pode até aprender a dizer o nome correctamente.

Assim, pode tratar o seu Cliente pelo nome e pelo cargo (Sr., Sr. Dr. , etc). Há quem seja sensível a estes cargos, por isso há que respeitá-los.


3) Reuniões
As reuniões não começam apenas quando estamos a entrar no gabinete do Cliente. Começam bem mais cedo. Sobretudo, quando se trata da primeira ou das primeiras reuniões. Há que recolher informação sobre a empresa, sobre os interlocutores com quem nos vamos reunir, concorrência dela, etc.

Conversas prévias com Clientes, Fornecedores, amigos e inimigos dessa empresa, ajudam a recolher informação. Toda ela merece ser analisada.

Hoje em dia as fontes para recolher informação são imensas. Faça um “Google” sobre o nome da Empresa e veja o que lá aparece. Vá também ao LinkedIN e ao Facebook.

Já que anda nas pesquisas, veja a sua pegada digital. Faço google do seu nome. Ficou surpreso com o resultado?

Em algumas situações, eu conseguia as reuniões com novos Prospects aparecendo com um display decorado com as cores da empresa ou a imagem de um produto que tivesse algo a ver com eles. Consegui algumas reuniões com isso e, melhor ainda, adjudicações que foram fruto destas acções.


4) Elogio
O poder do elogio é enorme. Não poupe nas boas palavras, e não as deixe de expressar.

Recentemente fui agradavelmente surpreendido com um edifício revestido a cortiça, a Herdade de São Miguel. Não pude deixar de referir isso na reunião. O que eu consegui com isso? Tornar mais informal uma conversa de negócios.

Não exagere, no entanto, nos elogios. Pode parecer desajustado, despropositado ou que está ali apenas para conseguir alguma coisa. Aí quem perde é você.

Havia um monitor no ginásio que eu frequentava que, quando se aproximava de alguém que estava a fazer um exercício, dizia sempre o mesmo: "muito bom, muito bom e levantava o polegar".

Uma, duas, três ...sempre o mesmo. O que poderia ser entendida como uma atitude simpática, encorajadora e credível, passou a ser vista como algo sem importância ou, pior, bajulação.


5) Ouvir
É dito e redito. Escute, escute e escute. Deixe o Cliente falar. Sobretudo se não o conhece bem, tem muito a aprender com ele, mais do que não seja, como ele é, como ele pensa, como ele se expressa. E só o passa a conhecer se o ouvir a falar e a actuar.

Vá pautando a conversa dele com as suas interjeições, com linguagem verbal e não verbal, mostrando que o está a seguir e confirmando, se for o caso, os seus pontos de vista.

Se não concordar com ele, espera uma pausa para aí lançar o seu ponto de vista, mas de modo polido. Traga o Cliente para o seu universo de soluções, com paciência, com os seus melhores argumentos.

Tive um Cliente que falava muito. Muito sobre ele. Muito sobre a minha concorrência. Pouco sobre nós. E o que falava de nós nem sempre era o mais abonatório. Com insistência lá consegui que começasse a trabalhar conosco. Nunca deixou de falar dele, da minha concorrência. Passou a falar comigo sobre orçamentos e prazos de entrega. Era chato; mas foi sempre sério.

Para quem está a começar a de trabalho, este Poiscionário pode ajudar.


6 ) Entusiasmo
Mostre entusiasmo e apreço pelas soluções que o seu Cliente apresenta e pela Empresa em questão. Muitas vezes estas empresas são a vida dos seus Clientes. Foram os seus antepassados que a criaram e eles estão a preparar o legado para os seus descendentes.

Faça perguntas sobre a empresa, sobre a história, o porquê do nome, porque estão naquela região, etc. Deixe que eles falem sobre o seu "trabalho". Envolva-se e envolva-os. As pessoas gostam de falar do seu trabalho e mostrar, com orgulho, o que conseguiram.

Já tive algumas situações que, devido às perguntas que ia fazendo, uma reunião que podia (ou estava a ser fraca), acabou com uma visita guiada às instalações. Apenas tive que mostrar interesse e conhecimento sobre a Empresa e pelo sector.


7) Afinidade
Há pessoas com as quais não temos qualquer afinidade. Com os Clientes pode passar-se o mesmo. Pessoas e Clientes podem até ser-nos desagradáveis. Com as primeiras podemos facilmente ignorá-las; com os segundos, nem tanto.

Temos, em regra, de os aceitar como são, desde que os nossos valores ( e da nossa instituição) não sejam ultrapassados ou infringidos. Duas ou três horas de sacrifício, podem vir a valer muito a pena.

Tive um Cliente no passado que era chato, confuso, muitas vezes incontactável, convencido, pedante, etc. Vontade de estar com ele? Zero. Vontade de fazer negócio com ele? Absoluta. Andámos quase dois meses a discutir um trabalho, sem muitas garantias que nos fosse adjudicado.

O resultado final: foi um dos meus melhores trabalhos desse ano e até ficámos amigos. No ano seguinte o trabalho para a mesma campanha correu lindamente.



Todos estes passos podem levar a que um Prospect passe a Cliente e a que um Cliente permaneça mais tempo na sua empresa. Muitas vezes, os Clientes só são rentáveis para as organizações ao fim de um período de tempo ou de algumas adjudicações. Quanto mais tempo ele ficar ligado à sua Empresa, mais leal se torna, maior deverá ser a sua satisfação, menor deverá ser o tempo investido a resolver problemas, mais lucrativo será. Curiosamente, este relacionamento, a permanecer, deverá ser um jogo de Win Win.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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