Tips for life - #68

A good designer manager  may not have all the answers, but he knows which questions to ask — Rudy Duke

Há variadíssimas perguntas a fazer e inúmeras situações em que as pode (ou não) usar. O facto de as ter preparadas, digo escritas, ajuda-o a que não se esqueça das mesmas. Para que não saia tudo de improviso ou se esqueça, faça um improviso escrito. Escreva-as na sua cartilha e memorize-as. Leia-as antes das reuniões.

Como há Clientes e Clientes, situações e situações, tempo e tempo para ocupar (ou não) o  Cliente.  Poderá, assim,  utilizar as perguntas que seguem ( ou não).

Mais,  para pensar nas perguntas a fazer, questione-se primeiro a si mesmo.  Estas 4 seguintes  reflexões podem ajudá-lo.

1.        Quem somos?

2.        O que representamos?

3.        O que temos para oferecer

4.        O que queremos?

Sabendo estas respostas, conseguirá formular melhor as perguntas que irá fazer aos Clientes.

Sobretudo, não invente e não se incomode se não tiver as respostas para tudo. Poderá dar a resposta mais tarde ou colocar um especialista a dialogar com o Cliente. Não tem necessariamente de saber tudo de tudo. A Empresa, em regra, não é só você.

Para mais uma leitura: http://jpmarques.blogspot.pt/2013/03/networking-dica-8-pergunte-pergunte.html

Three questions to ask your marketing team (by Seth Godin)

Three questions to ask your marketing team

(or your business development team, your fundraising team or your pr folks)...

Who are you trying to reach?

If you say you are trying to reach everyone, I'll know you're likely to reach no one. How specifically can you identify the psychographics, worldview and needs of the people we seek to change?

Why do they decide to support us?

In order to earn the donation, make the sale, generate the buzz, we need to change people somehow. When we change them, what happens? What story do they tell themselves?

What do you need in order to make this happen more often?

What resources, tools or facts need to be present for this to work for you? What do we have to change about our products, our services or our people? How do you know?

Networking - Dica # 8 – Pergunte & pergunte

Dica # 8 – Pergunte & pergunte

Fazer perguntas permite-lhe: aprender e mostrar interesse pelos outros.

O facto de ir perguntando permite que os seus interlocutores se envolvam mais e melhor consigo. 

Ao ver as suas perguntas respondidas pessoalmente ou com a utilização da net ou outro canal vai ver a sua notoriedade capitalizada.  

Coloque uma pergunta interessante no LinkedIn e veja quantas pessoas lhe podem responder? Dessas, quantas é que conhece?  Está assim a capilarizar o seu nome, a sua marca.

Algumas perguntas que pode fazer neste contexto ou em outros.

Para preparar as reuniões e melhorar a sua intuição

Para preparar as reuniões e melhorar a sua intuição.

Um modo excelente e simples de nos ajudar a preparar as reuniões e a estimular a nossa intuição é, antes de cada uma, tentar perceber / antecipar:

- quem vai estar?

- qual é o estado de espírito dos participantes?

- estarão animados, receptivos, intolerantes, mal dispostos, com ar de frete?

- como estarão vestidos?

- como vão ficar sentados?

- o que levarão para as reuniões?

- estarão preparados?

- sabem do que vamos falar?

- consegue antecipar o resultado da reunião?

O facto que pensar nestas hipóteses / situações fará que tenha mais hipóteses de ser bem sucedido. 

Claro que muitas destas questões, muitas vezes, já têm resposta. Mas há sempre surpresas.... 

Não faça das suas reuniões uma reunião de condomínio. 

Perguntas

Perguntas

Sabemos que uma das principais tarefas dos vendedores é questionar, é perguntar. Assim consegue-se obter informação sobre as prioridades do ponto de vista do Cliente. Claro que as respostas a essas nossas perguntas têm de ser ouvidas atentamente, digamos que, empaticamente.

Há vários tipos de perguntas que podemos utilizar. Sabemos, no entanto, que: Garbage  Out, Garbage  In.  Tendo em conta este postulado reformulado, seguem alguns tipos de perguntas.

o   Perguntas fechadas - Só permitem sim ou não como resposta. Podem ser aplicadas também quando se quer verificar a compreensão ou não de determinado assunto.

o   Perguntas induzidas - A resposta é quase antecipada. Limitam a recolha de informação. Muito usada por jornalistas junto de jogadores de futebol.

o   Perguntas ambíguas - São vagas e confusas. Não se percebe o que está a ser perguntado.

o   Perguntas abertas - Permitem a recolha de mais informação.

o   Perguntas inquisitivas - Procuram ir mais a fundo nos assuntos que estão a ser debatidos.

o   Perguntas politicamente correctas - Usam-se para agradar ou para passar um determinado tipo de informação e pouco mais.

Quando um vendedor faz uma pergunta ao Cliente e este pára para pensar e depois responder, possivelmente é sinal que o caminho que está a tomar está correcto.

Para se conseguir a informação que se necessita, geralmente os tipos de perguntas a efectuar são as Abertas e Inquisitivas. Para as efectuar podemos usar os seguintes seis ajudantes (de campo):

1.       O quê?

2.       Quando?

3.       Onde?

4.       Quem?

5.       Porquê?

6.       Como?

Este tipo de perguntas têm um valor inquestionável para si e não podem ser respondidas apenas com SIM ou NÃO. Aí está a importância das mesmas.

Perguntar é uma das maiores habilidades de um vendedor. Muitos vendedores preferem inferir, adivinhar, deduzir, mesmo inventar do que perguntar.  

Claro que deduzir, adivinhar e inferir são predicados que teremos de ter, mas apenas quando não podemos ter as respostas através das nossas perguntas (ou quando queremos antecipar alguma situação).

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

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@joaodavespa

7 - Perguntas a fazer

7 - Perguntas a fazer

Aprenda com o que eles fazem...(Lao Tzê)

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Há variadíssimas perguntas a fazer e inúmeras situações em que as pode (ou não) usar. O facto de as ter preparadas, digo escritas, ajuda-o a que não se esqueça das mesmas. Para que não saia tudo de improviso ou se esqueça, faça um improviso escrito. Escreva-as na sua cartilha e memorize-as. Leia-as  antes das reuniões.

Como há Clientes e Clientes, situações e situações, tempo e tempo para ocupar (ou não) o  Cliente.  Poderá, assim,  utilizar as perguntas que seguem ( ou não).

Mais,  para pensar nas perguntas a fazer, questione-se primeiro a si mesmo.  Estas 4 seguintes  reflexões podem ajudá-lo.

1.        Quem somos?

2.        O que representamos?
3.        O que temos para oferecer
4.        O que queremos?

Sabendo estas respostas, conseguirá formular melhor as perguntas que irá fazer aos Clientes. Eis algumas que pode fazer:

1.        O que pretende fazer com este produto?

2.        Como e com quem vai
3.        executar os serviços que propomos?
4.        Que departamentos podem vir a participar neste projecto? Que departamentos participavam neste projecto?
5.        Os seus colaboradores já trabalharam com este tecnologia? Têm experiência com a mesma?
6.        Quem são os seus Clientes? O que podem eles esperar deste novo serviço?
7.        Quais são os seus serviços / produtos?
8.        O que espera da Empresa que trabalhe com vocês?
9.        Quais são os seus projectos para o futuro?
10.    Com quem mais devemos falar  na sua Empresa?
11.    Com quem mais quer que falemos na sua Empresa?
12.    Quem é a nossa concorrência neste serviço?
13.    Podemos ter acesso a um organigrama?
14.    Qual a urgência desta solução?
15.    Irá ser replicada?
16.    Quantos utilizadores terá este serviço?
17.    Vai ser só utilizado nestas instalações?
18.    Gostaria de ter mais informação sobre os nossos serviços? Sobre a nossa Empresa?
19.    Quererá colocar em contacto os vossos técnicos com os nossos técnicos?
20.    Que mais informações necessitam para finalizar o negócio?
   0.  Faça perguntas. Faça mesmo! 

Muitas e muitas mais perguntas poderemos fazer. O importante desta estratégia, de formular previamente perguntas, é que poderá também antecipar respostas, ter uma atitude mais profissional e exigente para consigo mesmo, para com o seu trabalho e demonstrar ao Cliente o seu profissionalismo.

Sobretudo, não invente e não se incomode se não tiver as respostas para tudo. Poderá dar a resposta mais tarde ou colocar um especialista a dialogar com o Cliente. Não tem necessariamente de saber tudo de tudo. A Empresa, em regra, não é só você.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com

@joaodavespa