CARTA A UM VENDEDOR

CARTA A UM VENDEDOR

Carta a um vendedor 

                           Welcome to Hollywood. What´s your dream? (Happy man on Sunset Boulevard in Pretty Woman)

Keywords: Vendas, Serviço, Fornecedores, Clientes, Tempo, Gestão

Eu tenho experiência dos dois lados da barricada. Felizmente!

Lembro-me de quando, de ambos os lados, as tarefas eram corridas. Mas não havia net, nem telemóveis, nem softwares sofisticadíssimos. Felizmente, já cheguei ao mundo dos crescidos com o Word Process e o Lotus 123.

Ao longo da minha experiência profissional já estive em reuniões em que o "vendedor" nada ou pouco sabia da minha Empresa ou do que eu lá fazia. Mas também já estive com Clientes que também nada sabiam sobre o vendedor e a empresa que ele representava. Qualquer das situações é inadmissível. Mais que não seja, uma perda de tempo.

Todos nós já fomos juniores e tivemos um começo profissional. Mas há alguns pontos que não convém descurar, nomeadamente: pontualidade, curiosidade em saber com quem vamos estar, independentemente do lado em que estamos na mesa.

Segue uma carta para um Vendedor imaginário. Espero que não seja você.

"Caro Vendedor,
Eu apenas tenho alguns minutos livres e sei que você quer estar muito comigo.
Você não imagina como é a minha vida. Pensa que sabe, mas não sabe.

Eu chego habitualmente bem cedo ao escritório. Este tempo, muitas vezes sozinho, permite-me desenvolver um projecto que me foi entregue, faz tempo. Normalmente, para não dizer sempre, não o consigo desenvolver durante o dia normal de trabalho.
Pelas 9 / 9 e 30 lá se vai o meu sossego. Entram os meus colegas, o telefone começa a tocar e o meu chefe começa a pedir que faça outras tarefas. Não tarda, a minha equipa de instaladores liga-me a dizer que os estabelecimentos onde íamos fazer as aplicações estão ainda fechados, quando já deviam estar abertos ou as paredes não estão niveladas, o que não nos permite começar a executar o trabalho.

Problemas que, infelizmente, são mais habituais do que deviam. E quando se tenta encontrar o nosso contacto do outro lado da linha, parece, muitas vezes, que se eclipsaram. Pura e simplesmente a ligação cai na caixa de chamadas.

Eis que olho, finalmente, para a estante que se encontra mesmo atrás na minha cadeira e, mais uma vez, deparo com uma pilha de relatórios, isto é, umas 10 h de trabalho ininterruptas. Recolho o que pretendo da estante, ainda não a dita pilha, e começo a despachar folhas de obra que estão na minha secretária, sempre do lado esquerdo, o mais protegido de terceiros. Estas tenho já que fazer. É para faturarmos. Money, como vês.

Ainda não cheguei aos e-mails, mas estes já estão descarregados na minha caixa de correio.

Opto por vir de transportes públicos porque, para além de outras razões, dá-me uns bons 30 minutos de trabalho extra, isto é, consigo dar algumas respostas por e-mail e apagar outros tantos. Mas, quando olho finalmente para a minha caixa, deparo-me com umas boas dezenas de e-mails para ver.

Para além da tecla D(elete), tenho sempre algumas respostas que não posso deixar de dar: problemas finalmente solucionados, propostas a apresentar e algumas respostas a Clientes e superiores que não temos como deixar de responder.

Acrescento ainda a preparação para as reuniões externas que tenho hoje e amanhã, pela manhã, e que são sempre uma das prioridades. Outra prioridade é falar com os Clientes. Preparo as reuniões o melhor que posso para que o meu discurso não seja o de uma k7 gasta e, finalmente, dedico-me um pouco ao apoio que tenho que dar aos comerciais juniores. Não posso esquecer-me deles, entre outras razões, porque tem que ser.

Como percebe, o tempo é escasso e muito precioso, e no meu caso, parece ser mais ainda.

Volto a você, ao que me quer vender, à sua Empresa. Leio, meio mentalmente, meio na tela, os seus e-mails e não consigo ver qualquer aderência com o meu negócio. Será que você envia para todos a mesma apresentação e não se preocupa a ver o que fazemos e o que eu faço? Quem sou eu? Fiquei com essa ideia. Desculpe-me se me enganei...

O que lhe peço, encarecidamente, é que na nossa reunião, para além de chegar a horas, não fale sobre as maravilhas do que faz, mas mostre-me o que pode fazer por mim. Como pode ajudar-me a melhorar o meu serviço, a ganhar tempo.

E não me venha com tecnologias difíceis de implementar.

Este tempo que lhe dediquei exclusivamente a si só foi possível porque deixei o telefone fixo fora do descanso e o meu telemóvel ficou sem bateria.
Rapidamente tenho que despachar as Ordens de Compra e seguir para uma reunião interna.

Aguardo-o na próxima sexta-feira, 13, os meus cumprimentos. Espero que não seja o dia do azar para ambos".

Há dias e dias. Nem sempre tudo é assim. Mas os compromissos e a atenção ao que se passa "na rua" e que se pede a quem anda na área comercial, parece ser infinita. Porque quando olhamos para as revistas ou jornais que folheamos de modo despreocupado, não deixamos de ter um scanner a procurar qualquer notícia que se possa ligar à nossa actividade. Para terem uma ideia da complexidade do mundo nos dias de hoje dizem os livros que nos anos 70 havia apenas 13 variedades no McDonalds; hoje devem haver umas 50. Num dia normal, um cidadão americano é bombardeado com 40.000 palavras dia. A quantidade de estímulos que nos atacam. Impressionante!

O que eu pretendo com esta carta é evitar que os nossos Clientes e Prospects usem conosco

Frases (ou atitudes) Assassinas como as seguintes:
- que nos peçam para acelerar a apresentação;
- que nos peçam para indicar o que é realmente importante;
- que nos digam que só pensar nas nossas soluções lhes dá cá uma dor de cabeça;
- será mesmo que a vossa Empresa sabe e tem competência para desenvolver esse projecto;
- que peçam para terminar a reunião;
- que nos digam que essa tecnologia não se ajusta muito bem ao nosso negócio. Que são diferentes;
- já estão a trabalhar com a concorrência num projecto semelhante.

ou a polida: "Obrigado por partilhar. Entraremos em contacto quando e se for caso disso".
Outro sinal do nosso insucesso é a saída dos decisores ou a reunião efectuar-se apenas com juniores. Outro sinal clássico do desinteresse é o uso repetido do pois ou de hum, hum.

Faça por ajudar o seu Cliente no seu dia de trabalho, apresentando-lhe soluções que se possam enquadrar e facilitar o seu trabalho e não lhe tome muito tempo. Se perceber que as respostas dele são pouco mais do que interjeições, talvez seja um candidato a entrar da D-List, o Cliente Deletado.

PS: Inspirada nas cartas dirigidas ao Comendador do jornal Expresso e no dia-a-dia que levamos.

Adenda: The people who came before you (by Seth Godin)

Maybe I'm not listening to your pitch because the 100 people who came before you abused my trust, stole my time and disrespected my attention.

Perhaps I'm not buying from you because the last time someone like you earned my trust, he broke my heart.

People are never irrational. They often act on memories and pressures that you're unaware of, though.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa

Yes we can!!!

YES WE CAN!!!

Alguns têm na vida um grande sonho e faltam a esse sonho. Outros não têm

na vida nenhum sonho, e faltam a esse também. (Fernando Pessoa)

Keywords: Gestão, Atitude, Objectivos, Motivação

Há histórias que são para crianças e para crescidos. Que sorte a nossa. As histórias para crianças são muito mais interessantes e intemporais. A que vou contar é, sem dúvida, uma delas. Foi inspirada do "El País", de um artigo com o nome "! Que cambien los demás!", por Borja Velasca.

Pode ser contada com o intuito de mostrar aos mais pequenos que devem ser curiosos e gostar de aprender, mas também lembar aos menos jovens que não se devem acomodar e que há sempre algo para fazer e aprender.

Outro ensinamento da mesma passa por mostar a muitos que a mudança de hábitos, rotinas , paradignas ou seja lá o que for, encontra resistência em NÓS. Nós podemos ser os nós que não nos permite "esticar" a corda que tem o nome de crescimento, mudança e inovação, entre outros nomes. Aqui vai a narrativa.

Conta a história que um jovem rei, de um império muito longínquo, exímio cavaleiro, uma vez caiu do cavalo e partiu as pernas. Apesar de ter os melhores médicos e curandeiros do reino , nunca mais conseguiu andar sem muletas.
Orgulhoso como era, resolveu, dentro dos poderes autoritários que tinha, publicar uma lei que obrigava todos os seus súbitos a andar de muletas. Os poucos súbitos que ao princípio se rebelavam, eram condenados à morte e assim, todos, mas todos, começaram a andar de muletas..

Os mais pequenos mal deixavam de gatinhar, começavam logo a andar de muletas. Cumpria-se assim a lei universal do reino.

Este monarca teve uma vida longa e muitos dos habitantes daquele reino morreram, levando consigo a memória dos tempos em que andavam somente com as pernas. Após o falecimento do Rei, os mais velhos, que ainda se lembravam como era andar sem muletas, tentaram-no fazer. Mas, a falta de prática, os ossos fracos e os músculos debilitados, impediam que o conseguissem. Não se aguentavam em pé. Caiam logo.
E quando os mais velhos recordavam aos mais novos as histórias do passado, que eles chegaram a andar sem muletas, estes riam-se e zombavam deles. Como isso, de andar sem muletas, fosse possível.

Um dia, movido pela curiosidade de histórias antigas que lhe eram contados, um jovem resolveu experimentar andar sem muletas. Caiu vez após vez. Os seus concidadãos, sabendo das aventuras deste jovem, rapidamente o apelidaram do Tolo do reino.

Mas este jovem não desistiu. Aos poucos foi ganhando força nas pernas, agilidade nos movimentos e destreza no andar. Um dia conseguiu dar passos sustentados e andar.
Os habitantes desse reino, ao verem este jovem a andar sem muletas, começaram a ficar ofendidos, incomodados e desagradados com ele. E, como quase sempre acontece, as críticas que alguns faziam rapidamente se generalizaram a toda a população. Não tardou a que ao Tolo do reino ninguém dirigisse a palavra.

O jovem, cada vez com mais destreza nos seus movimentos, começou a saltar e a correr, por espanto de todos os habitantes do reino. Todos eles pensavam: enlouqueceu de vez.

Naquele reino todos continuam a andar de muletas, excepto o louco. E tudo se manteve igual. E assim os dias corriam, o Tolo corria e pulava, os outros, "muletavam-se".

Mas há um outro fim possível, este já feito por mim.
Alguns habitantes do reino, vendo o suposto louco a andar, começaram timidamente a tentar andar sem muletas. Chamavam o louco e perguntavam-lhe, às escondidas, como ele fazia. Aos poucos, iam ganhando destreza e, por fim, davam os primeiros passos. Não tardou, começaram a andar.

Há várias explicações para o desenrolar final do conto (não a minha versão). Uma delas passa pelo receio em mudar o status quo. É sempre mais fácil deixar estar o que está. Se funcionava, porquê mudar?

Outra, é mentirmos a nós próprios. Para não entrarmos em confronto conosco mesmos, auto-mentimos. É um pouco como quando compramos um carro e percebemos que podíamos ter comprado outro, de outra marca, melhor e mais barato. Mas não queremos aceitar essa evidência e, assim, negamos essa possibilidade.

Mudar nunca foi fácil. Mudar sozinho é muito mais difícil. Podemos dar este passo de mudança, sozinhos ou acompanhados, mas podemos dá-lo. O facto de tentarmos mudar em conjunto, com alguém, permite criar um compromisso entre ambos e fazer com que o objectivo seja atingido em conjunto. Igualmente a mudança acompanhada faz com que o aprendizado possa ser mais rápido e que não cometamos os erros que os outros cometeram.

A minha primeira corrida de rua foi feita a dois, no meio de milhares. Durante a mesma, em determinada parte do percurso, pensei em abrandar e andar, mas como tinha o compromisso de acompanhar o meu par, não o fiz. No final da corrida soube que a minha companheira de corrida também pensou o mesmo, queria parar, mas tinha feito também um compromisso comigo, o de chegar ao fim.

A história é um pouco "plagiotraduzida". Mas tratando-se de um bom ensinamento, achei por bem partilha-la.

João Paulo Marques
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24 Dica - Cultura Empresarial - NÓS e nós

24 - Cultura Empresarial - NÓS e nós


Um, qualquer, pode fazer a diferença.

Palavras homófonas e homógrafas, mas que são verdadeiramente antagónicas.

Uma Cultura Empresarial que estimule o NÓS (1ª pessoa do plural) tem dois suportes distintos, mas que juntos, podem potenciar o desenvolvimento (leia-se crescimento em todos os campos, profissional, financeiro, motivacional, etc.) das Organizações.

Uma Cultura Empresarial baseada no NÓS tende a ser mais OPTIMISTA e as sinergias que se criam tendem a que o caminho seja para frente, levado com optimismo (e quero mesmo reforçar este substantivo).

A isto acrescenta-se o facto de o NÓS estimular o TRABALHO DE EQUIPA que, cada vez mais, se torna importante para conseguir acompanhar a velocidade da mudança. E este NÓS não tem necessariamente de ser apenas um encontro físico. As múltiplas plataformas de relacionamento profissional que existem podem proporcionar um NÓS que pode terminar com um verdadeiro laçarote de "final feliz".

O outro nós pode-nos entrelaçar de tal maneira que não o conseguimos desfazer.

Por muito que muitos não aceitem, podemos, TODOS, aprender com os outros. Lembro-me de recentemente ouvir um exemplo claro disso. Numa cadeia de restauração famosa (não de hamburgeres) havia um problema com as batatas fritas. Elas chegavam frias à mesa. Uma equipa de consultores de métodos foi contratada. Não conseguiu resolver o problema.. As batatas continuavam a chegar frias. A solução foi encontrada por parte de "um simples" empregado que não estava directamente envolvido na operação.

Quando se convocam colaboradores não envolvidos directamente com o processo que se pretende melhorar, poderemos ter um EUREKA.




João Paulo Marques
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Histórias Domésticas, com relva bem aparada

Histórias domésticas, com relva bem aparada

Keywords: Ensino, Exames

Altura: Lá pelos meados dos anos 70, em que as passagens administrativas e outras facilidades académicas eram uma das medidas existentes de "facilitar" a avaliação (de todos).

Momento: Exame de matemática do antigo 7º ano do Liceu, com um professor a vigiar a sala de aula.

Estavam dois alunos, no meio de muitos,  na sala de avaliação a olhar para o ponto de exame e nada de escrever. O professor,  preocupado com os alunos e vendo que ambos se mantinham "inertes", dirigiu-se a eles.

- Então, não entendem o texto? Não escrevem nada? O que se passa?

-  Não sabemos nada. Disseram-nos que bastava inscrever-nos, que era suficiente para passarmos.

- Nada disso. Aqui só passa quem sabe. Ou bem que têm nota para passar ou nada feito.

Após mais uns minutos, os dois alunos resolvem sair, entregando os testes em branco.

Por esses anos, havia várias e democráticas maneiras de ultrapassar as dificuldades dos exames. Com toda a certeza que ninguém quer voltar a esses tempos. De facilitismos académicos, de favorecimentos políticos ou outros.

O que se passou com o nosso Ministro Relvas, apesar de poder estar enquadrado na lei, é uma tremenda injustiça para todos aqueles que trabalharam para ultrapassar os seus exames. Muitos dos alunos com percursos profissionais valorosos, mas que, por várias circunstâncias, não conseguiram oportunidades para estudar mais cedo.  Todos ou quase todos,  com muito mais esforço  e sacrifícios do que o nosso Ministro Relvas.

Desta específica licenciatura, quase ninguém deve reconhecer-lhe mérito. Muitos,  identificam-na como vergonhosa. Mas parecem haver outras licenciaturas que levantam dúvidas. Casos passadas e, eventualmente, futuros.

Numa altura em que se procura melhorar o ensino em Portugal (e parece ser urgente que isso aconteça), permite-se e  tolera-se o facilitismo, o compadrio e outras facilidades. Bom legado que se deixa...

Já agora, o professor de matemática era o meu pai.      

IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

 

Quanto menos tempo tiver disponível com um prospect, melhor preparado tem que estar.

Keywords: Vendas, Concorrência, Clientes, Fornecedores, Gestão, Serviços

Nem sempre é uma tarefa simples. Temos vários tipos de concorrência: directa, indirecta, interna, externa, nacional, estrangeira, etc.

Alguma da sua concorrência está adormecida e você, sabendo que ela existe, fica contente porque está a entrar num Cliente dela. Mas eis que eles acordam e tentam recuperar o tempo adormecido. Você pode estar ou não em vantagem perante o novo prospect. Uma certeza tem, não possui um conhecimento tão bom deste seu novo prospect como a sua concorrência. Eles conhecem as pessoas, os ciclos de venda, quem decide, quem decide mesmo, etc.

A estes juntam-se a concorrência que oferece precisamente o que você faz. São muitos, poucos, mais caros, mais baratos,  ficam perto, ficam longe, etc. Mas eles existem e estão a competir pelo seu mercado.

Outra concorrência é a que se encontra no seio do Cliente. Muitas vezes estes, por diversas razões, preferem realizar o trabalho que estava quase adjudicado a si, internamente. Usam os recursos da Empresa. Por várias razões. Convém saber o porquê desta decisão. Quem sabe se pode recuperar ainda esta sua adjudicação ou, pelo menos, preparar-se melhor para outros contactos, outros projectos.

Há ainda decisores nas Organizações que têm preferências por outras soluções, outras Empresas e, claro, outros profissionais. Nestas situações,  pode ser difícil mudar o status quo estabelecido.  Aposte na sua criatividade, na qualidade do seu serviço, na sua proactividade e faça por se distinguir da sua concorrência.

Uma mudança estratégica no Cliente também se torna e provoca um concorrente inesperado. Esta mudança pode até ser até suportada numa estratégia que é “ficar na mesma”. Não vamos mudar nada.  Esta decisão pode ser por falta de budget, por incerteza ou dúvidas das soluções que a sua Empresa oferece. Convém, nestes casos, também perceber o por que a sua proposta não avançou. Se for o último caso, com mais informação, quem sabe,  consegue ainda recuperar o trabalho.

Uma outra concorrência pode estar mesmo na sua Organização.  Um serviço concorrente existente e que pode servir o seu Cliente ou este tem hipótese de, num shopping, escolher uma peça de roupa da marca A ou B, ambas pertencentes à Empresa X. Em alguns shoppings ainda podem existir várias lojas da mesma marca, vendendo os mesmos produtos. Os preços são os mesmos, e o que pode ajudar a decidir a seu favor é o serviço, o seu serviço, visto que as outras variáveis são irrelevantes.

Os novos Fornecedores que entram no mercado são também concorrência.  Esta entrada pode dar-se pelo facto de Organizações nacionais ou internacionais entrarem no seu mercado, como haver organizações que desenvolvem outras tecnologias que se ajustam às necessidades dos Clientes ou alguma tecnologia  disruptiva que possa ter aparecido. Cade vez mais, quer para serviços, quer para produtos, esta situação é cada vez mais evidente. Vejam-se as secções dos frescos nos supermercados, frutas e verduras de todo o mundo,  e quando descarrega o seu antivírus no seu PC, não sabe de onde faz o download.

Se olhar para todos estes casos poderá perceber a quantidade de empresas concorrentes que existem à sua volta. A estas , some mais umas poucas. São as que você não sabe que existem ou que não calcula que também prestam o seu serviço

Por fim, temos ainda uma concorrência inesperada. Há alguns profissionais que se propõem a fazer trabalho para o qual parecem não ter competências ajustadas. Valem-se da sua network e apresentam propostas. Muitas vezes integradoras de vários serviços. Algumas vezes,  a decisão por este tipo de serviço pode ser muito arriscada porque, eventualmente, o relacionamento deste "prestador universal de serviços" pode não garantir a resolução de problemas no processo produtivo ou após a implementação.

Como profissional, já perdi trabalhos para este tipo de "operador". Algumas vezes soube que a decisão de adjudicar a este facilitador não foi a melhor.

Um ditado popular muito recorrente diz-nos que: "O barato sai caro." Este adágio deverá ser considerado no processo de adjudicação. Sobretudo quando estiver para decidir entre "o habitual" e "uma mudança". Mais premente ainda se se tratar de uma rotura de processos ou entrada em novos mercados geográficos ou segmentos.  

O que o pode ajudar a que decisão passe por si, isto é, a adjudicação, é o seu nível de serviço, transmitir ao Cliente que a sua proposta de valor é superior e que, em todas as fases do Ciclo de Venda, o seu serviço está presente e disponível. A sua proactividade e fazer com que o prospect perceba que, mais do que lhe estar a fazer uma venda, lhe esteja a prestar um serviço.

Faça com que a "fruta da sua árvore de negócios"  seja facilmente identificada, apanhada  e consumida.  Prepare-se e prepare para que se possa repetir este gesto. Relacionamentos de médio e longo prazo são os melhores para as Organizações; no entanto, não deixe de considerar outras oportunidades, outros contactos, outras metodologias. Não adormeça no status quo. O tempo não pára....

 

João Paulo Marques
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ADJUDICAÇÃO!

ADJUDICAÇÃO!

Only those who are asleep make no mistakes (Ingvar  Kamprad, fundados do IKEA).

                                    Quanto menos tempo nos dá um Cliente para uma reunião, mais bem preparados teremos de ir. (WWW)

Keywords: Vendas, Clientes, Fornecedores, Serviço

Parabéns. Altura para celebrar. Temos mais um trabalho adjudicado.

Algumas vezes os festejos deviam ser mesmo obrigatórios. Há projectos muito difíceis de conseguir. Houve muita dedicação, muitas horas investidas, muito trabalho, muita persistência. Mas o trabalho de manter o Cliente não acaba aqui, na adjudicação. Ele mal começou. Porque depois começam outros desafios. Exigentes também e que envolvem mais interlocutores. Da nossa parte e da parte do Cliente.

Tive vários Clientes que conquistei pelo facto de ter demonstrado persistência, paciência e trabalho. Partilho com vocês uma das histórias.  O Cliente chama-se "Desigers Associados". No começo de um novo desafio profissional, após ver que este Cliente não trabalhava conosco, agendei, logo ao princípio, uma conversa para lhes dizer que estava num novo projecto. Eles conheciam bem a nossa Empresa; mas, por razões varias, nunca éramos consultados. A solução passou por ir mostrando alguns dos trabalhos que íamos produzindo. Fui fazendo isso ao longo de mais de seis meses. Finalmente começámos a ser consultados, mas os trabalhos não nos eram adjudicados; no entanto, não deixei de ir levando as nossas amostras. Foi-nos finalmente adjudicado um primeiro trabalho ao fim de nove meses. Durante mais de um ano, todos os trabalhos que se ajustavam a nós, quase sempre eram ganhos. Infelizmente, por um lapso nosso, um dos trabalhos correu mal e não conseguimos reverter a confiança que nos tinha sido depositada.

O trabalho pós adjudicação não para. Conclui-se.

Mas voltemos ao início, à Adjudicação.

O Cliente resolveu adjudicar-nos um projecto. Muitas vezes, este primeiro projecto funciona como teste. Trata-se de um pequeno trabalho. Ele, Cliente, tem que ganhar confiança na nossa Organização. Agora temos que ir ao encontro das suas expectativas. Muito possivelmente, teremos de envolver directamente outros departamentos da nossa Empresa e envolver-nos com outros interlocutores do Cliente. A nossa entrada neste novo Cliente deve ser feita o mais suavemente possível. O status quo ainda presente, dos fornecedores passados, é uma realidade. Todos estão habituados a uma determinada rotina que nós iremos modificar ou quebrar. Iremos criar algum desconforto, desconfiança e intrusão de estranhos. É como nos filmes de cowboys, quando alguém novo entra no saloon, o relógio parece que para.

Temos que informar todos os intervenientes do nosso lado dos timings combinados, dos recursos que serão alocados, quando e onde o serão e não defraudar as expectativas do nosso ex-prospect e todos os stakeholders.

A progressão deste projecto, apesar de já não estarmos directamente ligados ao seu desenrolar, é da nossa responsabilidade. O facto de o termos ganho, não nos garante que o próximo também nos venha a ser adjudicado. Temos que ganhar confiança junto do Cliente. Temos que o ir informando do desenro- lar do mesmo, quer vá correndo bem, sobretudo se correr mal. Neste caso, pode haver  necessidade de negociar budgets, tempos de entrega ou outra qualquer variável, bem como termos que ter alguém nosso a trabalhar nas instalações do Cliente ou vice-versa.

Mas nem todas as adjudicações e projectos são tão difíceis de implementar como a situação descrita. Mas este facto não faz com que descuremos o desenrolar do mesmo. Há sempre a Lei de Murphy (e ela existe mesmo).  

Voltando à minha história. O meu relacionamento comercial com o meu Cliente foi interrompido por um equívoco na produção de um trabalho. Foi utilizada indevidamente uma matéria-prima de gramagem inferior, não tendo sido o Cliente  avisado atempadamente, mas apenas nas vésperas da entrega do projecto. Este facto fez com que perdêssemos  o capital de confiança que tinha sido angariado em mais de um ano de trabalho regular. Ele não queria ser surpreendido, mas foi.

O seu sucesso, como se percebe, começa no sucesso do seu Cliente. Se a proposta de valor que lhe fez foi atingida, provavelmente ele voltará a trabalhar consigo. Se não foi....

João Paulo Marques
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