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terça-feira, 20 de outubro de 2015

Comportamentos nas medias sociais #1

Comportamentos nas Medias Sociais

Ligou o PC


                                                                       “Tempo de decisão poupado, é tempo de ação ganho.” (Gerald Michaelson)

Muitas vezes interrogam-nos se nas medias sociais devemos seguir quem nos segue. Claro que não, não devemos. Não devemos, todavia, deixar de saber quem o faz.
Mas quando falamos de partilha de conteúdos (escritos ou não por nós) teremos de ter um comportamento diferente. Quem segue e partilha o que escrevemos é porque gosta e valoriza os nossos escritos. Quando este anónimo  faz a partilha,  está  endossar-nos junto da sua comunidade.  Se passarmos a “seguir” esses nossos “endossadores” (não gosto da palavra), iremos valorizar a nossa reputação e a deles..
Claro que o trabalho de entrar em contacto com todos estes followers demora tempo (tudo demora tempo!!!). Se não tem tempo para esta actividade, o facto de os seguir, de fazer like, de retwittar o que escrevem, reflete já um agradecimento, mesmo que tácito

Um critério de avaliação que  parece ser aceite nestas novas métricas é: quantos mais followers no twiiter, quando maior for a sua rede no linkedin, mais seguidores tiver no seu facebook e blog e leituras neste, mais poderosa será a sua presença no digital, mais possibilidade tem de intervir nas suas causas profissionais e sociais, mais pessoas estarão atentas a si. 
Outra coisa parece ser certa: Quanto melhor forem os nossos conteúdos no meio de tantos outros, mais possibilidade teremos que os mesmos sejam lidos.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa 

domingo, 9 de agosto de 2015

Comentários negativos nas medias sociais, quem não os teve? Quem não os tem? O que fazer?

Comentários negativos nas medias sociais, quem não os teve? Quem não os tem? O que fazer?

Aqueles que não fazem nada estão sempre dispostos a criticar os que fazem algo. Oscar Wilde


As medias sociais fazem parte da nossa vida (ponto). Quer se queira ou não (ponto).
Estas medias são um livro gigante e aberto (apara quem quer).  Assim, a possibilidade de vermos os nossos “escritos” comentados, de comentarmos os “escritos”  dos outros, de percebermos injustiças, imbecilidades, inverdades, pantominices ou outros comentários (claro que elogios, louvores e críticas positivas também existem e são muito bem vindas) ….são algumas das possibilidades com que nos deparamos.   Bom, mau ….é assim e nada há a fazer.

Assim, cada vez temos que ser mais cuidadosos com o que escrevemos, com o que respondemos. Claro que estou a falar pela óptica da empresa. Porque no que diz respeito ao posicionamento e visibilidade pessoal, cada um é que sabe de si, emainada. (vejam este estudo).

Sabemos que nas medias sociais temos admiradores / fans e, por sua vez, quem não possa conosco. Temos aqueles que concordam conosco (sempre ou quase) e aqueles que nunca estão de acordo. Digamos, é quase que um permanente Sporting vs Benfica, sem tempo para intervalo, para rever a táctica.

Também sabemos que, seja pelo que for, haverá sempre um / uns que irão sempre estar contra nós.  Oscar Wilde dizia algo como - o que interessa é que falem de nós, mesmo que seja mal -, não se aplica nos tempos de hoje. 

Há então diversas maneiras / técnicas de gerir os comentários adversos. Vou enumerar algumas, 7 dicas. Talvez todas suportadas no comprometimento, no comprometimento da Empresa e dos seus stakeholders.

Nota: Parece estar a ser formado um movimento que pede / exige que os nossos dados possam ser retirados da blogosfera. Nada mais justo….

7 - Lei de Murphy



6- Problemas

Não conseguiu solucionar o problema. Algumas vezes acontece. Algumas razões podem acontecer:

-Pode acontecer porque o seu Cliente cabe naqueles que só lhes criam problemas.

- Pode também acontecer porque não entendeu o problema.

- Porque não colocou suficiente empenho e expertise na resolução do problema. Pode ter que levar o problema a estâncias superiores ou a outro departamento.
- Pode também acontecer, não por má vontade do Cliente, mas apenas porque a sua Empresa não encaixa no seu Cliente.
Afinal, não podemos ser tudo para todos.



5- Questione o porquê. Faça follow-up. As reclamações sérias, menos sérias ou falsas, fundamentadas ou não, são parte do nosso dia-a-dia.

A prática de efectuar o acompanhamento faz-se em todo o ciclo de vendas, antes, durante e após a venda ser efectuada. Uma não venda ou uma reclamação cabe neste ciclo.

Se percebe que o Cliente gosta de ser, digamos que, paparicado, não o deixe de fazer. Afinal, este comportamento da sua parte custa-lhe ZERO, leva apenas o seu tempo. Mais, o facto de manter este diálogo com o Cliente pode resultar em:
- tornar este seu Cliente fiel
- perceber realmente o que aconteceu
- saber da concorrência
- saber o que pode querer o mercado
- saber o que ele gosta

 Não esqueça: há quem sempre diga mal, mesmo quando tudo corre bem. Há sempre quem não diga nada, mesmo quando tudo corre mal. Neste último caso, o Cliente vai sair da sua carteira. A sua Empresa não vai sequer perceber a razão. Por isto, e por tudo, faça sempre follow up.
Nota: Não conheço bem outros povos, mas nós, portugas, parece que gostamos um pouco de dizer mal. Somos adeptos de queixas e queixumes de queixas e queixumes...




4- Atribua responsabilidades aos seus colaboradores. Um colaborador, se lhe for atribuída responsabilidade, capacidade e formação para sanar ou responder a reclamações,  pode estancar vários problemas. O próprio colaborador ver-se-á valorizado e motivado. Quem não quer colaboradores motivados?

Esta resposta poderá ser pelas medias sociais, por um email ou por um telefonema.

O acumular de respostas e de situações pendentes, desmotiva todos: Clientes e colaboradores. Este acumular de respostas pode vir a ser um foco de perturbação e instabilidade na Empresa, com resultado directo nas vendas e no bom nome da Instituição.

Os canais que podem ser usados e, se houver recursos, podem ser as medias sociais, email ou telefone.  No entanto, os casos mais complicados, devem ser acompanhados e finalizados por telefone. Claro, se o Cliente assim o quiser.


Nota: Um Serviço de Apoio ao Cliente 2.0, 3.0 and  so on...começa sempre pela formação, responsabilização  e motivação dos Colaboradores.




# 3- Peça desculpa se o Cliente tiver razão. Peça desculpa se não tiver a certeza que o Cliente


tem razão. Pode mesmo pedir desculpa se o Cliente não tiver razão.

O terceiro comportamento pode suscitar dúvidas no leitor, alguma contestação neste tipo de comportamento por parte da Empresa, mas pense: 


- um simples pedido de desculpas pode sanar o problema, pode não custar nada à empresa e deixa o Cliente agradado.

- o facto do Cliente entrar em contacto com a sua Empresa pode ser um meio de o cativar.

- quando um Cliente entra em contacto consigo pode ficar a saber informação da concorrência.

- o contacto com o Cliente pode ser uma oportunidade de lhe vender algo.


Pense o que custa conquistar ou reconquistar um Cliente e o zunzum que um Cliente desagradado pode fazer.  Não corra o risco de andar a ser comentado, mal comentado, nas medias sociais.
PS: Não siga o modo Homer


Não me parece que seja um SMS


#2 - Reconhece que existe o direito à greve, ao protesto colectivo ou individual, à reclamação. Veja-se o que se passa agora por terras de Vera Cruz, protesta-se. Com ou sem razão, há quem se queira Dilmar, há quem se queira desDilmar…

Voltando agora aos serviços, pense quando se depara com alguém que comprou o seu serviço e,  por alguma razão, ficou / sentiu-se defraudado? Tenta  perceber o que se passou ou já sabia  que isso iria acontecer… se é esta a última hipótese, já deve ter pensado na resposta a dar. 

Uma das técnicas que pode usar é ouvir, escutar e mostrar que vai perceber o que se passou.
Pequenas palavras ou frases como:
- Compreendo
- Não me diga, como foi possível
- Estaria assim também se me tivesse acontecido a mim 

Na primeira resposta após a reclamação a Empresa deve demonstrar que tomou conhecimento do facto, que encaminhou a queixa a quem de direito e, simultaneamente, tentar esmorecer o mau estar que causou.

Muitas vezes as pessoas, os queixosos, só querem falar, só querem que lhes seja prestada atenção. Uma simples explicação, dizendo que deve usar o serviço de um modo e não da maneira que foi utilizado, resolve a queixa…



#1- Responda às críticas e reclamações com sinceridade. Há empresas que obrigam a que todas as respostas tenham o visto de um qualquer departamento, mutas vezes o jurídico. Se assim for, pelo menos dirá que recebeu o email, que o mesmo está a endereçado ao departamento apropriado e que rapidamente terá uma resposta. Esta prática deixará descansados a maior parte daqueles que reclamaram (há sempre aqueles que reclamam por tudo e por nada). 

domingo, 22 de setembro de 2013

Vendas sem Iphone - 7 – Gêmeos bivitelinos ou o nosso eu profissional e pessoal

7 –  Gêmeos bivitelinos  ou o nosso eu profissional e pessoal

Talvez seja dos latinos confundir um pouco as situações. Como somos mais afectivos, mais da palmadinha nas costas, confundimos situações, situações de lazer e profissionais. Não é pelo facto de alguém nos deixar sentar  na mesa do café,  que vamos querer que nos deixe sentar na mesa do escritório e vice-versa.

Nas pequenas organizações, onde o contacto entre todos é mais natural e frequente,  a confusão entre o pessoal e o profissional pode acontecer com mais frequência.

Acontece também quando nos fazem uma crítica profissional. Poderá haver a tendência de levarmos a crítica para o âmbito pessoal e passar a conviver com mais este constrangimento (já não há bastantes?)

Tente não fazer perguntas de âmbito pessoal durante os momentos profissionais, pelo menos ao princípio. 

Há quem nunca os misture e quem nunca lhe dê espaço para entrar no seu campo pessoal.

Há dois mundos em que todos vivemos , não os confunda!!!



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.

terça-feira, 2 de abril de 2013

NETWORK – Dicas, comportamentos e expectativas






NETWORK – Dicas, comportamentos e expectativas




“Faça da bolacha Maria um cremoso bolo de bolacha.”

Keywords: Network, Gestão, Prospects, Boas Práticas, Nexialista


O network ou rede de contactos sempre foi uma actividade que existiu!

A rede networking é uma espécie de parceria onde as pessoas que fazem parte deste círculo de contatos trocam informações, influência e aprendizado profissional e ajudam-se em muitas situações: indicação para um novo emprego, apresentação de um possível parceiro ou a realização de um negócio.

Cada vez mais nos dias de hoje ele, o networking, é uma ferramenta essencial. As redes de negócios tornam-se mais eficazes com esta prática. Interligando indivíduos que, através da confiança e construção de relacionamentos sólidos, vão construindo ideias, desenvolvendo projectos, falando de si a outros.

Há estatísticas que indicam que cerca de 70% de contratações e de novos negócios nascem em eventos de networking. Verdade, mentira? Que acontecem, acontecem …

Construir uma rede de relacionamentos é uma actividade tão importante que já existem agências de networking e eventos unicamente efectuados com esse propósito.

Existe, nos dias de hoje, uma figura que se chama Nexialistas. Esta une pessoas que se podem complementar ou reforçar.  Ao fim ao cabo, um nexialista é um networker.

Proponho-me a compilar algumas Dicas. A ver quantas arranjo.


Dica# 0  - A conversa é como as cerejas

Antes de participar em eventos, tente saber quem vai estar e imaginar quem poderá comparecer. No primeiro caso há várias fontes onde procurar informação: LinkedIN, FaceBook e outras medias.
Assim pode estar mais preparado para as conversas que quer ter e procurar quem quer encontrar ou conhecer.
Mesmo para as pessoas que já estão na sua rede, não assuma que já sabe o que eles estão a fazer e que eles sabem o que você está a desenvolver. Quem sabe se desta troca de informações pode nascer uma oportunidade.
Mas se assim não for, dê tempo ao tempo.

Dica #1 Valor da rede

Tenha em mente que uma rede para ser verdadeira, válida e autêntica, tem que ser construída com confiança e os relacionamentos estabelecidos passam, primeiro, como você pode ajudar os outros, antes de ser ajudado por eles.

Uma das práticas mais poderosas das redes é fornecer valor imediato para nova conexão ou para o contacto que você reencontra.
Se, por exemplo, você conhece alguém na sua rede que pode ajudar este contacto, e se ele estiver no evento, apresente-os.

Dica #2 - Cartões-de-visita

Apesar de alguns, muitos, acharem o cartão-de-visita antiquado, desajustado, etc, ele não deve ser esquecido. Quer para os eventos (de networking), quer para andar consigo, sempre, ele tem uma utilidade enorme.
O cartão serve para, quando encontramos alguém e  lhe colocoamos o nosso cartão, ele saber quem somos.
 A famosa frase “os meus cartões acabaram” deve ser evitada.
Não use o seu cartão como um flayer.  Não o distribuía, a torto e a direito, sem nem conversar com as pessoas. O objetivo é fazer com ele associações e ajudar que as pessoas que o recebem, tenham mais alguma coisa para se recordarem de si.

Dica # 3 - Histórias

Contar histórias é sempre uma maneira mais fácil de entreter as pessoas. Nós contamos histórias e repassamo-las. O mesmo já não acontece com definições.
Quando alguém pergunta: "O que você faz?” Caso tenha tempo, não faça uma apresentação do estilo “elevator talk “ sobre sua empresa e carreira.
Mencione  algum projecto profissional ou pessoal. Romanceie o facto, mostre paixão no mesmo. Demonstre que está envolvido
Estes detalhes ajudam a aliviar a tensão de eventos bons, mas imprevistos.
Cuida da sua história. Ele pode ser sempre melhorada e aprimorada.

Dica # 4 - Escreva e não fuja
Os eventos de networking não acabam com o último discurso. Se vai para casa mal eles acabam, vai perder alguma coisa.
Anote o que achou importante no evento; escreva o nome das pessoas que falaram. Este (bom) hábito pode ajuda-o nos próximos eventos e a fazer ligações com outros eventos e outras pessoas.
Ajuda-o a fazer conversa em outros eventos e passará por um profissional que está atento.
O final é sempre o que dá mais gozo.

Dica #5 - Promessas

Promessas são para serem cumpridas. Grandes, pequenas, não importam, cumpra-as.
As feitas em acções de network também. Sejam elas o envio de uma informação, de um email, etc. O cumprir as promessas reflete sobre o seu carácter profissional.  
Assim, cumprindo a sua palavra, você começa a construir uma reputação de confiabilidade, o que é o que você necessita para ser entendido como um networker de respeito e com qualidade.
Seja visto como um profissional que acrescenta  e  não apenas como alguém que apenas suga.

Dica # 6  - Participe de redes  e grupos especializadas

Seja qual for o seu interesse ou  paixão, há uma rede social especializado para si.  Veja a quantidade de grupos que existem no LinkedIN e no Facebook
Se ainda não a achou, procure no Google. Ela está lá. Há quem tenha s mesmos interesses que você.
Segue um link com algumas das muitas redes sociais que existem:
.
Dica # 7  - O tio “Pareto”

O Princípio de Pareto - e todos os raciocínios que dele advêm -  é uma ferramenta essencial para a vida. Nos negócios, em muitos casos, a sua aplicação é facilmente aplicada e comprovada.
É impossível fazer network de qualidade com todos. Faça uma lista. Escolha 5 a 10 pessoas e mantenha um contacto regular com elas. Acrescente valor à vida delas.
Pode ir enviando informações que vá apanhando na net, nos jornais. Apresentar pessoas / empresas com as quais ele poderá incrementar os seus negócios.
Este bom hábito faz de si uma pessoa proactiva e de ser vista como tal.
Seja consistente nesta mecânica.
Não deixe, no entanto, de se lembrar que existem outros profissionais que, mais cedo ou mais tarde, podem ganhar importância na sua vida profissional.

Dica # 8 – Pergunte & pergunte

Fazer perguntas permite-lhe: aprender e mostrar interesse pelos outros.
O facto de ir perguntando permite que os seus interlocutores se envolvam mais e melhor consigo. 
Ao ver as suas perguntas respondidas pessoalmente ou com a utilização da net ou outro canal vai ver a sua notoriedade capitalizada.  
Coloque uma pergunta interessante no LinkedIn e veja quantas pessoas lhe podem responder? Dessas, quantas é que conhece?  Está assim a capilarizar o seu nome, a sua marca.
Algumas perguntas que pode fazer neste contexto ou em outros.

Dica #9 – Link, Linkar…partilhar
Quando os substantivos se conseguem verbalizar, estamos perante um fenómeno que apresenta dinâmica. Passa-se com o Link e linkar; como se passou e se passa com Google e googlar.
O facto de adicionar Links às suas mensagens faz com que esta agregue informação para terceiros, para aqueles com que está a  “networkar”. Mensagens, actualizações de status, twitts, etc., podem levar os seus links.
No Facebook pode fazer hiperlinks dos nomes dos seus amigos quando os quer referenciar.
Também quanto passa documentos está a interagir. Já agora, para ficheiros pesados, pode usar o yousendit ou o twileshare.
Acrescento mais uma prosa. Esta relaciona o NÓS e nós.

Dica #10 – Mobile

Cada vez somos mais “mobiles” e, por conseguinte, o mundo também o é. Com tudo o que tem de bom e de mau.
Mas usar as potencialidades dos telemóveis pode ser uma medida interessante para um networker.
As inúmeras aplicações que os telefones possuem faz com que você possa receber e partilhar tudo o que anda à procura, tudo o que pretende partilhar e mais um par de botas.
Pode estar ligado a tudo o que é rede social e partilhar informações  de qualidade.
Para economizar tempo use o  HootSuite para gerir as suas várias contas e actividades. Esta App permite-lhe  publicar e ler mensagens, preparar posts e actualizações para publicações automáticas.
Mas faça um favor a si mesmo, não encha a caixa do correio dos outros com bullshit .
Tenha atenção também que há medias sociais ajustadas mais ao seu lazer e outras adequadas ao seu campo profissional.
Segmente a informação que partilha; nem todos vão querer saber que acabou de sair do restaurante ou que se propõe a escrever sobre gestão.

Dica #11 – Concentre-se nas pessoas certas

Se tiver acesso à lista de presenças pode preparar a sua estratégia. Tenha bem definido quem você pretende encontrar.
O ideal é procurar profissionais que tenham algo a ver directa ou indirectamente  com o seu negócio ou com os seus interesses. Abra só depois o leque a terceiros.
Claro que há “classes profissionais” que não deve descurar como: investidores, networkers ,  stakeholders ou outra qualquer personalidade que seja de interesse (não necessariamente interessantente). 
Mas parta de um princípio, conhecer pessoas é bom.

Dica #12 – Movimente-se
Nós, portugueses, somos pouco netwokers. Não que não sejamos profissionais interessados e interessantes. Mas, parece, temos vergonha ou alguma falta de confiança nas nossas potencialidades. Temos pouca autoconfiança e publicoconfiança (confiança para estarmos em público).
Nestes eventos evite ficar sentado ou esquecido (por si próprio) num canto, esperando que os outros venham até si. Caso proceda assim, as oportunidades de conhecer pessoas interessantes diminui drasticamente.
Se não está a conversar com ninguém, ande pela sala até se intrumar numa conversa ou começar a falar com alguém.
Se perceber que a conversa não está de acordo com seus objectivos, despeça-se educadamente e movimente-se.
Há a regra da máquina de café; se não se sente à vontade para iniciar conversas, fique perto da máquina do café. Esta muleta permitir-lhe-á escolher com quem quer conversar e facilitará o facto de não ter de ser um intruso numa qualquer conversa.


Dica #13 – Tome a iniciativa
Quando era criança, eu pelo menos, falava com todos, era quase como um  poliglota. As coisas mudaram um pouco comigo.
Mas aproveite este estado de graça, de estarem todos predispostos a falar. As regras aqui são quase um acordo tácito: nada de timidez, todos estão lá para conhecer pessoas. 
Nestes  eventos aproxime-se das pessoas e estabeleça conversa.
É um comportamento autorizado; ninguém, ou quase ninguém, irá julgá-lo por invasão de conversa alheia.
Vença a timidez. Começe com: “Boa tarde, como vão: Eu sou o X, da empresa Y e fazemos Z.
Quem é você?”
Espere também que os outros tomem a iniciativa e seja receptivo.
Respeite; seja respeitado. Seja flexível e respeita a diversidade humana e outros pontos de vista.

Dica#14 – Elevators Talk » Seja directo
Você está num evento de negócios, onde o tempo é escasso  e todos estão pré-dispostos a darem-se a conhecer.
Diga quem é, diga o seu nome…
Aborde os assuntos que o levaram ao evento de forma rápida, mesmo directa. Deixe a small talk  e falar de futebol u sobre o tempo para outros eventos, para outros momentos.
Expresse-se bem, seja claro e assim garante que os seus interlocutores o entendem bem.
Se o tempo for escasso, e em regra é, deixe o seu cartão.

Dica # 15 – Torne-se interessante
O mundo não é apenas aquele que anda à volta do seu umbigo; quer seja o umbigo profissional ou pessoal.
Alargue o seu campo de interesses. Não seja um nerd profissional.
Nestes eventos profissionais conte histórias; mas não sempre as mesmas.
Abra espaço para os outros contarem as suas aventuras. Lembre-se que nem todos podem ser tão aventureiros como você.
Um comportamento óbvio para se mostrar ou tornar interessante é falar com paixão das suas coisas, dos seus projectos.  E, simultaneamente, não falar mal dos outros, de tudo e de mais alguma coisa.  Nesta última situação verificará que sempre manterá alguma audiência. Pequena, quase sempre a mesma e que o grupo de novos entrantes será escasso. Nada comparável com o número de abandonos.

Dica #16 – O que não é networking
Aproveitar estes eventos (ou valer-se de uma situação familiar) para no momento ou posteriormente:
-  dizer mal.
 - queixar-se, queixar-se e..queixar-se.
- pintar tudo de negro / ser catastrofista.
- pedir ajuda constantemente (e nunca ajudar).
- utilizar o factor C ou cunha.
- utilizar o seu grau de parentesco e valer-se só e apenas disso.
- roubar ideias.
- misturar o profissional com o profissional, isto é, não tente ganhar um à-vontade social com a sua rede quando, só e apenas, os assuntos que trata são estritamente profissionais.
- passar e-mails com banalidades, piadas, fotografias ou outros conteúdos mais duvidosos.


Estas são algumas dicas (16 + 1)  de como fazer, manter, incrementar e não denegrir o seu papel de networker. Como todas as regras ou dicas, umas podem ser adaptadas ou ajustadas às circunstâncias, ao seu estilo e ao perfil do interlocutor.

Acredito que algumas destas dicas podem ser aplicadas a si.

Sugiro que procure planear a sua vida profissional, sempre com a  óptica do médio ou longo prazo. Com uma certeza, o médio prazo pode ser já amanhã.

Lembre-se: Fazer networking é construir relacionamentos antes de precisar deles. Quando surgir a necessidade, eles estarão lá, postos e dispostos a ajudar. O ideal é que da primeira até a última conversa do dia você esteja desenvolvendo, continuamente, as suas habilidades como networker.
A Bolacha Maria, sozinha, tem sempre o mesmo sabor; torne-a mais doce. Vai ver que é fácil.

Em “rodapé” digo-vos que os projectos que agora ocupam o meu tempo nasceram, alguns deles, deste tipo de eventos. 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa


segunda-feira, 26 de dezembro de 2011

APERTO DE MÃO -

APERTO DE MÃO - Caminho para uma boa primeira impressão
"A maior sabedoria que existe é a de conhecer-se !" (Galileo Galilei)

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Keywords: Network, Business, Clientes, Comportamentos.

Há vários gestos que devemos ter para causar uma boa primeira impressão, como: falar correctamente (sem ser excessivamente elaborado), vestir equilibradamente (de acordo com o que somos e com quem nos encontramos) e um sorriso (Duchenne), aquele que faz rugas mesmo, mas que mexe os seus músculos facias (e não seja o famoso sorriso Pan American) e um bom aperto de mão.
Um (bom) aperto de mão, como por exemplo o da imagem acima, pode fazer e muito a diferença de causarmos uma boa (primeira) impressão. Falo-vos agora do “Aperto de Mão”. Descobri recentemente, ao ler “Enchantment” do Guy Kawasaki, uma pequena parte que falava sobre o aperto de mão. Importante “etapa” das primeiras impressões.
Eis uma fórmula: <!--[if !vml]-->275x250.jpg<!--[endif]-->
o seu autor chama-se Geoffrey Beattie (http://www.neatorama.com/tag/geoffrey-beattie/) e arranjou-nos isto. A fórmula parece complicada, mas tem tradução prática (e humana).
Aqui vai:
Estabeleça contacto visual de forma directa;
Use uma saudação oral apropriada;
Aperte a mão do seu interlocutor de forma firme;
Não seja vigoroso no aperto de mão;
Use um nível de intensidade médio (não queira competir com o aperto de mão mais forte);
Tenha a sua mão seca, fresca e macia;
Fique a uma distância moderada do seu interlocutor -  nem em cima, nem longe;
Não apertar a mão mais do que 3 segundos.

Claro que, quando estamos perante uma amizade, algumas destas regras podem ser esquecidas, nomeadamente  neste caso:
Este tipo de aperto de mão é, muitas vezes, forçado. É um aperto de mão político. Pretende-se recriar uma falsa intimidade. Enfim, políticos... Não que eu desgoste deste....

Enumero algumas dicas em seguida que acrescem /elucidam a fórmula apresentada. Começo, no entanto, por uma quase definição. Um aperto de mão é mais do que uma saudação. É também a uma mensagem da sua personalidade, do seu nível de confiança. É um dos primeiros sinais que lança sobre o seu (novo) interlocutor

1)  Diga o seu nome e, posteriormente, aperte a mão. É um processo mecânico. Mas, pelo facto de ter estas duas etapas distintas, faz com que o seu aperto de mão não seja indesejado (ou não correspondido). Dá-lhe algum tempo de raciocínio.
2) Aperte a mão e balance-a duas ou três vezes e não mais de 4 segundos. Mais, pode parecer inconveniente; muito menos, pode demonstrar desinteresse.

3) O movimento deve partir do seu cotovelo e não do ombro. Se for deste último pode acabar por chocalhar muito o seu interlocutor.

4) Um aperto de mão é um gesto agradável e de simpatia, não uma prova de força. Se quiser calibrar este seu gesto de afecto e precisar de referências...veja a força que usa para rodar a maçaneta de uma porta e reproduza-o.

5) Não ofereça apenas os dedos, mesmo que seja uma mulher. Business is business e aqui não há géneros.

6) Use apenas uma mão e, preferencialmente, a direita.  Caso o seu interlocutor ou você tenha um impedimento na direita, aí sim, use a esquerda.

7) Caso aperte a mão de alguém que a tenha suada ou suja evite limpá-la imediatamente. Pode constranger o seu interlocutor e não será agradável para ambos. Ele perceberá o incidente e você poderá limpá-la mais tarde, sem causar embaraços.

8) Acabe o aperto de mão antes de terminar a sua apresentação oral. Um aperto de mão mudo " não existe". Se for um aperto de mão de despedida, cite o nome do interlocutor. Assim mostra que se preocupa e consegue, mais uma vez, arranjar um registo fotográfico e sonoro de quem apertou a mão.

9) Sobretudo, nunca se esqueça de sorrir. Nem que seja só para si. Quem sabe, poderá conquistar finalmente o sorriso do seu interlocutor.

Percebe-se assim a importância de um (simples) aperto de mão. Ou como dizemos em bom português, dá cá um bacalhau.



João Paulo Marques
Business Developer
 +351 967 156 803 / Skype: joaomarques64
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Think before you print

sábado, 5 de novembro de 2011

5 TAREFAS a fazer após a concretização (de uma primeira) reunião

5 TAREFAS a fazer após a concretização (de uma primeira) reunião



           Alguns causam felicidade onde quer que cheguem; outros, sempre que partem (Oscar Wilde).  Faça com que a sua presença caia no primeiro grupo.


Keywords: Vendas, Clientes, Comportamentos, Network, Reuniões


Em muitos casos a marcação de uma reunião com Aquele Cliente pode ser o que nos pode levar ao sucesso ou insucesso de um projecto.

Sabe-se que em muitos casos as Organizações são bastante dependentes de muitos poucos Clientes (Teorema de Pareto perfeitamente aplicado) e em várias organizações um Cliente é responsável pelo sucesso / sobrevivência da Organização. Estado ó dependentes é o que acontece com inúmeras Empresas nacionais.

Trabalhei numa gráfica que mantinha um contrato de exclusividade com uma grande multinacional de publicidade a operar em Portugal. Em determinada altura essa agência resolve não cumprir o contrato sem, pelo que percebi, ter razões válidas para o fazer (outras nós sabíamos que existiam). Este desenvolvimento quase deu cabo de uma Empresa e das quase 30 pessoas que lá trabalhavam. Veja-se o que se passa agora no mercado português.

Por isto, e cada vez mais, num tempo em que já nem de Vacas magras se fala há alguns comportamentos que devem ser praticados e que, em regra, são esquecidos. Sugiro, em seguida, alguns deles. Com estes procedimentos transmite-se ao Cliente, Fornecedor, Parceiro ou seja lá o que for na sua cadeia de negócio, o apreço e que tem por ele.


1) Independentemente de ter sido você a marcar a reunião, sobretudo neste caso, não deixe nunca de agradecer a mesma, enviando email de agradecimento a todos os participantes.

Nos últmos tempos não me lembro de ter recebido um único agradecimento. Na verdade, em regra, sou eu que solicito as reuniões, mas mesmo assim. Em alguns caso, temos tido soluções que parecem ser perfeitante ajustadas, mas os Clientes ficam lá no seu pedestral e nada dizem.

Duas coisas consegue já daqui:
a) Fica com os emails registados e fica a saber que eles estão correctos;
b) Os seus contactos ficam com os seus contactos.

Não me esqueço de em dois telefonemas, espaçados de um mês, para um gabinete de design ter sido presenteado com uma das pérolas que gosto de referir: “Não recebemos Fornecedores”.


2) Caso exista um negócio ou proposta de negócio, fazer o respectivo follow-up da mesma. Assim os assuntos não caem no esquecimento e algo que possa estar incorrecto ou esquecido rapidamente se actualiza.

Em equipas pequenas será até ajustado incluir um follow-up “doméstico”, isto é, informar toda a equipa do que está a acontecer.

Eventualmente processos semelhantes que possam ter sido tratados por outros colegas permite que as soluções possam ser encontradas mais rapidamente.

Passei uns bons cinco anos a trabalhar na área comercial de uma empresa e raras foram as reuniões comerciais. Igualmente o sistema de CRM pouco ou nada era utilizado. Um pouco por preguiça de parte dos colegas, outro pouco vai lá saber-se porquê...eventualmente guardar informação para outras etapas (profissionais).


3) Convide os “prospects”, e todos aqueles que se envolvem com o seu negócio, a visitar o seu site empresarial, o seu Facebook, o seu Twitter, o seu LinkedIN. Estas ferramentas são operadas por funcionários seus que trabalham 24 por 24h. Incansáveis.

Mantenha estas ferramentas sempre actualizadas.


4) Muitas vezes após as reuniões é que começamos a ter ideias. O nosso espírito nas reuniões pode estar muito focado no que os nossos interlocutores dizem, fazem e como se comportam (lingugem verbal e não verbal) e no que nós dizemos.

Tente fazer um período de reflexão consigo mesmo ou com quem da sua equipe esteve na reunião...escreva o que de lá saiu. Quem sabe este possa ser o seu momento “ Professor Pardal”. Este momento, quem sabe, pode ser perfeitamente identificado no seu dia-a-dia. Procure-o.

Esta ideia de escrevinhar tem múltiplas utilizações, quer no tempo, quer no espaço.

Pense nas ideias que pode ter ao conduzir, ao almoço, ao ouvir algo, ao acordar... estas ideias não aparecem quando se quer. Elas podem ser o seu “pulo do gato”.

Também algum nome de pessoa ou de empresa que possa ser dito na rádio ou por ai pode vir a ser uma informação valiosa para futuros contactos.

Escrevo isto para me lembrar que devo ter sempre comigo um Moleskine (o que não tenho, e arrependo-me).


5) Uns dias após a reunião não deixe de enviar um email ou dar um telefonema a saber se necessita de mais informação, se tem dúvidas, se há algo que possa fazer, etc. Um telefonema é sempre preferível...mas dê notícias...mostre-se.


Todos estes compotamentos consomem algum tempo. Mas agora veja, quanto tempo é que gastou em conseguir marcar a reunião? Quanto tempo teve que dispender para identificar um prospect. Agora que parece que tem um canal aberto, use-o...mas com moderação, isto é, não bombardeie o Cliente com informação.

Estas sugestões ainda se mostram mais prementes se se tratar de reuniões / encontros provocados por eventos de Networking. Nestes encontros apresente os seus amigos aos seus amigos. Como se diz por ai, People Like People; People Look for People. Ambos (os apresentados), com muita certeza, irão retribuir.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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quinta-feira, 26 de maio de 2011

31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).

31 MEDIDAS COMERCIAIS ou de MARKETING para  POTENCIAR o seu NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).

Em tempos de crise, como os dias de hoje (e serão só de hoje?), pensamos em reduzir budgets de tudo. Não querendo discutir os resultados que estratégias deste tipo podem trazer para as Empresas / Organizações, proponho-me a lançar 31 medidas de baixo (ou inexistente) custo. Algumas delas só lhe vão tomar o seu tempo ou fazer as coisas de modo diferente.

Keywords: Vendas, Comportamentos, Resultados, Clientes, Fornecedores, Mercado


31 - A tirania do preço mais baixo  - 0
O preço é uma das variáveis mais fáceis de alterar. Qualquer canetada, se você for o chefe, faz com que o preço se reduza. Mas se aposta sistematicamente nesta estratégia, parece que este é o único caminho que consegue ter e o único que os seus Clientes esperam de si. Em regra,  mercados que apostam nesta estratégia, vivem numa espiral de preço cada vez mais baixo.
Empresas que apostam sistematicamente em preço baixo, não precisam de profissionais qualificados e com ideias, mas sim fazer com que os seus colaboradores fiquem com os olhos em bico a não ser que sejam organizações que sejam comercializem apenas commodities. Mas, mesmo estas, podem subir na escala de valor.
Um exemplo claro (e nosso) de como soubemos fugir desta tirania é o sector do calçado e, entre outros, os famosos Ténis Sanjo.
Este sector teve foco, persistência, formou quadros, apostou na qualidade e libertou-se do estigma do calçado de preço baixo. Hoje em dia o calçado é um dos poucos sectores nacionais que dá cartas no mercado mundial.

30 - Respeite os Clientes,  os Fornecedores e todos os parceiros (ou há mais marés do que marinheiros")   -  0
Lembre-se, os papéis sociais e profissionais que desempenha hoje podem inverter-se num futuro mais ou menos próximo.   Há várias histórias a serem contadas. Clientes que passaram a fornecedores, fornecedores que se tornaram clientes, superiores que o deixaram de ser ou que foram ultrapassados.
Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Fornecedor. Voltou lá? Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Cliente. Esqueceu-se?



29 – Conte histórias  - 0
O excesso de informação com que somos diariamente atacados provoca, cada vez mais, uma dispersão da atenção e uma incapacidade de reter informação.  Mais ainda,de tentarmos recolher essa informação na internet.
Nós e as empresas temos que entrar no radar das pessoas e dos Clientes.  Como? Contando uma história. Há quem suporte esta técnica no que alguns chamam "Efeito Libelinha " ou "The Dragonfly Effect’. Esta técnica sugere uma analogia com as 4 asas da Libelinha. Diz-nos para: termos foco, conseguirmos chamar a atenção, criarmos envolvimento e agir.
Recuemos um pouco (ou muito) no tempo. Na altura em que aprendíamos cantando. Essas músicas tinham uma história e assim íamos aprendendo. 
Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que tragam  emoção;  verá que os resultados  mais depressa e de maneira sustentada aparecem.


28 – Análise SWOT - 0

Estude-se a si e à sua Empresa. Procure os seus Pontos Fracos e  Fortes. Estude as Oportunidades e as Ameaças que existem.

 Habitue-se a pensar nestes 4 quadrantes. Irá facilitar o seu discurso para dentro e fora da sua organização. Trar-lhe-á mais confiança nos movimentos tácticos e estratégicos que irá fazer.

27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Deixe os Clientes experimentar o seu produto. -0

A Heinz, que todos conheemos, em 1893 estava presente num certame com um stand  num local em que quase ninguém passava. Como ela resolveu este problema de tráfego? Arranjou uma equipa de crianças que, pela feira, distribuia um bilhete que prometia um presente a quem os visitasse, um pote de picles. O resultado desta acção foi muito bom.

A barreira de produtos (ou serviços) novos no mercado ou novos para os Clientes é de difícil transposição. Existe sempre, por parte dos Clientes, alguma inércia e/ou medo de decidir por algo que é novo. Se estamos bem, porque mudar? Quantas vezes nos deparamos com esta auto-pergunta?

Ao oferecer a “experiência” você está a:
- considerar o Cliente;
- pedir um favor ao Cliente pelo facto de ele experimentar;
- facilar a decisão de escolha futura.

Nós só sentimos necessidade ou desejo depois de percebermos que algo existe ou pode ser feito.

Lembro-me de uma história engraçada. Faz muitos anos uns amigos vindos do Uruguai,  viram-nos a comer tremoços. Nunca tinham visto tal petisco. Olhavam, olhavam e notámos, neles, cada vez uma maior curiosidade pelos tremossos. Convencêmo-los que era de borla e bastava pedir. É muito engraçado ver  quem come tremossos pela primeira. É um verdadeiro exercício de tiro ao alvo. Lá acertaram a calibragem do processo e ficaram fãns.  Fãns dos tremossos e Clientes fieis daquele boteco que até oferecia tremossos.

Ofereça o primeiro passo. Verá que poderá ter bons resultados.

Nota: Quem entra num  restaurante vazio quando os outros ao lado têm gente? Poucos de nós…


26 – Faça um levantamento do terreno; Use os seus Clientes e Colaboradores

Divido uma história que me foi contada recentemente com vocês.

Na construção de uma nova linha de metro, em determinada altura, as obras tiveram de mudar o seu rumo. Porquê? Porque descobriram umas “valas” subterrâneas. Esta alteração custou tempo e dinheiro. Este percalço podia ter prevenido. Sabem como?

No passado essa área era conhecida pela “Rua das Valas”. Calculam porquê. Bastava perguntar à comunidade local.

Há rotinas / preocupações que nos dão respostas imediatas. Porque não colocar os seus Clientes e os seus empregados a “espiar” a concorrência directa e indirecta. Com toda a certeza que boas e válidas informações vão chegar e que vos podem ajudar nas vossas estratégias de negócios.

 
25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?

Eventualmente a resposta é não. Mas talvez possa ter os mais dedicados. Talvez seja mais fácil este ponto.

O que poderá proporcionar a esses colaboradores? Terem um espaço para criticarem as suas decisões e todos os métodos.

O que poderá desenvolver (incutir) a esses colaboradores? Espírito crítico e humildade. É claro que a si também.

Parece-me extremamente arrogante que seja sempre (e possa ser ) você a tomar as melhores decisões na Empresa. Afinal, várias cabeças focadas num problema e a sua consequente resolução, podem dar uma resposta mais válida que a sua.

Acabo com uma frase de Amílcar Cabral: Se sabe, Ensine.


24 - Cultura Empresarial - NÓS e nós

Palavras homófonas e homógrafas, mas que são verdadeiramente antagónicas.

Uma Cultura Empresarial que estimule o NÓS (1ª pessoa do plural) tem dois suportes distintos, mas que juntos, podem potenciar o desenvolvimento (leia-se crescimento em todos os campos, profissional, financeiro, motivacional, etc.) das Organizações.

Uma Cultura Empresarial baseada no NÓS tende a ser mais OPTIMISTA e as sinergias que se criam tendem a que o caminho seja para frente, levado com optimismo (e quero mesmo reforçar este substantivo).

A isto acrescenta-se o facto de o NÓS estimular o TRABALHO DE EQUIPA que, cada vez mais, se torna importante para conseguir acompanhar a velocidade da mudança. E este NÓS não tem necessariamente de ser apenas um encontro físico. As múltiplas plataformas de relacionamento profissional que existem podem proporcionar um NÓS que pode terminar com um verdadeiro laçarote de "final feliz".

O outro nós pode-nos entrelaçar de tal maneira que não o conseguimos desfazer.

Por muito que muitos não aceitem, podemos, TODOS, aprender com os outros. Lembro-me de recentemente ouvir um exemplo claro disso. Numa cadeia de restauração famosa havia um problema com as batatas fritas. Elas chegavam frias à mesa. Uma equipa de consultores de métodos foi contratada. Não conseguiu resolver o problema.. As batatas continuavam a chegar frias. A solução foi encontrada por parte de "um simples" empregado que não estava directamente envolvido na operação.




23 - Crie uma Cultura Empresarial


A Cultura Empresarial é um activo importantíssimo (mas intangível) numa Organização e, infelizmente, muitas vezes é completamente descurada.

Não existem culturas instantâneas, como não existe sabedoria instantânea. Culturas instantâneas são como tinta de água. Passa-se o pano...e sai. A Cultura Empresarial é um derivado de comportamentos consistentes e coerentes. Há empresas que primam por serem inovadoras, outras por serem reconhecidas pelo serviço a Clientes. Por sua vez, outras são reconhecidas por serem prepotentes, convencidas, mal educadas, etc.

Estes comportamentos que fazem parte da Cultura Empresarial têm que ser transmitidos por quem está a quem entra. A Cultura Empresarial é formada por actos e não por palavras. É por isso que muitas Organizações aparentemente iguais - digamos que, com balanços contabilísticos iguais - apresentam resultados e performances completamente diferentes.

A Cultura Empresarial, bem como outros activos intangíveis, podem apresentar resultados e reconhecimentos completamente diferentes.

Ou seja, a Cultura, seja qual ela for, não se inventa, CRIA-SE COM O TEMPO.





22 - Envolva-se com a comunidade - $

Em muitos negócios, os seus principais Clientes e a sua fonte mais imediata de recrutamento devem ser a população circundante. Há vários modos de se envolver com ela, nomeadamente:

- Actividades sociais que podem passar por patrocinar actividades desportivas;
- Disponibilizar de funcionários para promoveram aulas ou outros serviços à comunidade, como de manutenção de jardins ou outros bens da comunidade;
- Apoio aos mais carenciados;
- Etc.

Sobretudo, não tente entrar em choque com a comunidade envolvente.

 
21 - Pós - Venda 2- 0

Quantas vezes tentou falar com um potencial Cliente e não conseguiu? Mesmo após várias insistências?

Não é muito mais fácil falar com quem já se tem uma relação profissional/ comercial?

O facto de estabelecermos um serviço de pós-venda "vivo" permite-nos:

Demonstrar ao Cliente que estamos perto dele;
Ganhar fidelidade e confiança do Cliente;
Perceber o que o Cliente quer e onde podemos melhorar;
Solucionar problemas que não nos foram comunicados;
Aumentar o cross selling ou mesmo fazer up-selling;
Perceber se a comunicação que fazemos está a ser bem dirigida;
Redução de incobráveis.


Há alguns sectores em que o serviço pós-venda é essencial e, eventualmente, onde se pode ganhar dinheiro:

Automóvel e todos os serviços com ele relacionados;
Telecomunicações, Informática e Internet;
Seguros;
Assistência Médica;
Turismo e todos os serviços com ele relacionados;
Comércio em geral.




20 - Pós - Venda 1- 0

Talvez se disséssemos às gerências que o pós-venda será a próxima venda, todos se empenhariam neste serviço. Esta preocupação vai desde a venda de uma refeição num restaurante até à compra de um serviço cuja utilização se pode prolongar no tempo como, por exemplo, a frequência de um ginásio.

Será que na sua vida de Cliente é abordado regularmente sobre a sua satisfação (ou insatisfação) de um serviço ou produto?

Será que na sua vida de Fornecedor entra em contacto com os seus Clientes para aferir se estão satisfeitos com o que lhe foi proporcionado por si?

Se pensarmos que o esforço para conquistar um novo Cliente é significativamente mais elevado que a manutenção de um, este serviço seria olhado de modo muito diferente. O facto de uma Organização estar preocupada com o pós-venda mostra que está do lado dele.

Se acrescentarmos ainda que existem muitos Clientes que não têm o hábito de protestar. Apenas, deixam de comprar ou aparecer, talvez possamos começar a perceber ainda melhor a importância do pós-venda.

Quanto às duas perguntas que deixei no ar, a minha experiência diz-me que muito poucas vezes sou abordado sobre a minha satisfação do que me é servido nos restaurantes e, em mais de dois meses, não tentaram saber a minha opinião sobre o serviço que me é prestado no ginásio.

 

19 - Fish and Chips II (Torne-se criativo) - 0

De entre os crescidos, os cozinheiros são dos mais criativos. Como não podemos eterna e permanentemente ser crianças, talvez devêssemos ser (algumas vezes) cozinheiros, pelo menos de ideias e atitudes. Olhem estes dois restaurantes: http://www.noma.dk/ e http://www.elbuli.com/. O 1º o melhor restaurante de 2010 e veja o que eles criam. O 2º já ostentou esse título.

Mas do que vos quero falar é de Criatividade. Ela está em todos nós e pode ajudar-nos a arranjar soluções. A Criatividade pode ser usada desde pensarmos como ganhar mais dinheiro até como fazer aqueles de quem mais gostamos mais felizes (e nós por extensão).

Tenha em mente que:

- novas ideias podem ser compostas por dados antigos. Por isso, escreva-as;

- "há ideias mais ideias do que outras". Como tudo na vida. Mas se pretende algo, tente ter um foco;

-a criatividade é potenciada pela capacidade de detectar conexões (muitas vezes improváveis) entre ideias. O caso do post-it é por demais conhecido. Uma cola que não cola.

Depois, arranje, o mais depressa possível, oportunidade de as colocar em prática. Quem sabe ganhar dinheiro com elas. Se não for o caso, sentir-se feliz e satisfeito com elas (porque também fez com que outros assim se sentissem).



18 – Fish and Chips I (ou como se pode tornar ajustado ao mercado) - 0

Impensável para muitos esta combinação, sobretudo para portugueses. No entanto, não deixou de ser uma abordagem criativa e de sucesso para o mercado (este quase fast food very british).

Lembrei-me deste Fish and Chips após ler na diagonal uma entrevista de um jogador de futebol de salão, Ricardinho, considerado o melhor do mundo em 2010. Ele dizia que se inspirava e ver vídeos de basquetebol e hóquei em patins e transpunha para o seu desporto o que via em outras modalidades.

Mas a evidência de outros processos de criatividade ou de juntar conhecimentos diversificados pode ajudar, e muito, a ter abordagens vencedoras no mercado. Recuo muitos anos e lembro-me do meu amigo Andrew, director / gestor de projectos internacionais do Citi em Londres. Ele formado em História e a gerir uma equipa pluri disciplinar e multi-cultural. A mim fazia-me um pouco de confusão na altura – eu tenho formação em Administração – o facto de ele comandar aquela equipa, sendo de História. Deixou de o fazer quando me explicou a razão.

Passava basicamente por: Nós, aqui, pelo facto de conjuntamente termos diversas competências e vivências distintas, conseguimos compreender melhor os problemas e dar uma resposta culturalmente ajustada e apropriada. Mais, TIR´s e VAL´s, qualquer HP a faz.

Explicação simples, de aplicação também simples.


17 - Incentive / Paparique / Motive (seja lá o que for) os seus vendedores.

Todos nós reagimos a diversos estímulos, a diferentes incentivos. E os mesmos incentivos, em determinadas alturas da vida, são valorados de modo diferente.

Muitas administrações, direcções, directores não percebem e não procuram perceber estas diferenças e alterações.

O que é certo é que há que incutir um espírito de competição, curiosidade e de companheirismo na sua equipa de força de vendas. Sabemos também que há quem prefira trabalhos de cunho mais individual, por contraponto àqueles que preferem actividades mais colectivas. Há quem tenha mais espírito de iniciativa; outros têm menos. Eventualmente, a conjugação de equipas de vendas multi-facetadas pode permitir melhor o abarcar do mercado como um todo.

Não deixe, todavia, de cumprir o que prometeu.



16 - Crie um Slogan – 0
Pense numa frase e acrescente-a ao seu logo. Esta passa a fazer parte da sua "trade-mark" Esta informação deve acompanhar os seus emails, as suas cartas, os seus estacionários. 
Não crie frases grandes, tornam-se difíceis de memorizar e podem ocupar um espaço essencial,  impedindo que se encaixem nos seus documentos.

Eu tenho o meu slogan: "O tempo não pára, não pare você também." Pretendo com ele ser suficientemente irrequieto e curioso para poder crescer aprendendo e ensinando.
Crie o seu também. Este vai ajudá-lo a motivar-se e a manter a sua linha de acção.



15- Promoções relâmpago - $
Há grandes cadeias de distribuição que anunciem liquidações relâmpago através dos seus sistemas de som. Duram pouquíssimos minutos. Eventualmente pode tentar fazer estas campanhas no seu estabelecimento.
Imagine um bar da praia e promove caipirinhas? Imagine um restaurante e promove o take-way de sobremesas? Ou vende as mesmas sobremesas à hora do lanche numa bancada na rua?Imagine um sushi bar que promove triplas de atum? Ao fim ao cabo, pede-se que imagine situações e soluções.

Estas acções têm que ser bem pensadas para não gerarem prejuízo ou habituação por parte dos Clientes.

14 - Ganhe projecção  -0

Procure as publicações e outros meios de comunicação dirigidos ao seu público-alvo e proponha-se a escrever artigos. Pode também procurar jornais regionais ou locais, rádios locais ou TV´S locais. Claro se forem de dimensão nacional, melhor ainda.

Mas ainda tem revistas de bairro ou de associações de moradores.
Claro que todas estas sugestões de uso de meios físicos de comunicação também podem ser usadas no meio digital.

Faça tema o seu trabalho.


13 - Medias Alternativas - $
A maior parte dos anunciantes têm orçamento para grandes campanhas. Não são necessariamente estas grandes campanhas que podem atrair o público-alvo. Imagine -se dono de um restaurante. Porque não arranjar um grupo de taxistas que façam publicidade ao restaurante. Parcerias com hotéis, pensões, cafés das redondezas.   
Imagine que tem um restaurante de comidas temáticas, porque não oferecer na rua pequenos aperitivos às pessoas que passam, Assim provam e ficam a conhecer o seu restaurante.Que é um profissional liberal, como por exemplo médico. Pode arranjar um protocolo com o ginásio mais perto do seu gabinete.

Imagine-as!

12 - Coloque vídeos das suas actividades na Net - 0

Hoje em dia é fácil colocar filmes na internet. Pode usar o YouTube, Google Video, Face Book, o seu site ou muitos outros sites que por ai andam. Um vídeo que explique uma actividade, faça uma apresentação da empresa, que descreva um produto, o que achar que é importante saberem.

Na minha actividade profissional, área gráfica, deparo-me muitas vezes com a pergunta: Quando tempo demora a secar? (entre outras)

Um vídeo explicativo do processo produtivo dos vários trabalhos que fazemos pode ajudar, em muito, todo o nosso processo de apresentar a Empresa. Em actividades industriais, mais ou menos complexas, em que os Clientes não sejam conhecedores do processo produtivo, será uma enorme mais-valia esta ajuda. Aliás, toda a informação que ajude a credibilizar a Organização tem que ser apresentada e divulgada.




11 - Base de dados / Cadastre os seus Clientes - 0

O registo dos Clientes pode ser um trabalho moroso e chato, mas os proveitos decorrentes deste são imensos e variados. Acrescento ainda, é gratuito.

É claro que os registos só se tornam úteis se actualizados. Informações como: data de nascimento, hobbies, tipo de compras que executa, quando as faz, etc...são dados que podem ajudar a delinear estratégias personalizadas para os seus Clientes. Permite-lhe efectuar campanhas / ofertas de email-marketing, etc.

Oferece-lhe também a possibilidade de tratar os seus Clientes pelo nome - sobretudo, pelo nome correcto. Quem não gosta de ser tratado pelo seu nome correcto?

Lembro-me de uma história curiosa. Quase que poderia ser uma história triste; felizmente não o foi. Em determinada altura da minha vida profissional falava bastante, por telefone, com o Sr X. Achava estranho que sempre que eu ligava ele me conhecia a voz. Combinamos um dia um café. Disse que seria complicado, que seria melhor eu passar pela Empresa dele. Pedi que me explicasse como chegar lá. Teve alguma dificuldade em fazê-lo. Achei estranho. Uma conversa que sempre correu bem, de repente estar a complicar-se. Não desisti...apareci e verifiquei que o Sr X era cego.

 
10 - Comunique o que faz - $

Prémios, trabalhos, novos Clientes, acções sociais, novas contratações, novos menus, novos equipamentos...tudo que fale de si e da sua Organização.... comunique.

Imagine que tem um restaurante e uma das celebridades mais mediáticas vai ao seu estabelecimento...diga que ele foi lá. Quem sabe, autografa o menu ou deixa-se fotografar consigo.

Diga o que faz de novo, o que tem de novo, o que tem de bom....não deixe esse trabalho exclusivamente para terceiros.

Se há tantos por aí que contam na primeira pessoa o que fazem, não fazendo, o que têm, não tendo, o que acrescentam, não acrescentando...fale do que você faz na primeira pessoa. Vai ver que o faz bem e lhe faz bem.



9 - Regra do 10 / 20 / 30 para os Power Points (de Guy Kawasaki)

Em apresentações de PowerPoint tendemos a querer colocar tudo nas páginas e depois lermos o que está lá. Como é sabido, lemos mais depressa do que falamos. Por isso, para quem assiste à nossa apresentação, o débito da nossa apresentação acaba por torna-se chato. É um pouco como assistir à explicação de alguém, que nos explica algo e vai pautando a explicação com “tás a perceber”, o que parece demonstrar que não está seguro do que diz. Mas aí vamos à regra: uma apresentação deve ter cerca de 10 slides, com os quais levamos 20 minutos a apresentá-los e o corpo da letra deve ser 30 (esta última regra foi elaborada pela seguinte equação: saber quem é a pessoa mais velha da sala, neste caso tem 60 anos, dividimos por 2 e temos o 30).


Sabendo que temos dificuldade em prestar atenção por mais de 60m seguidos (ora mais, ora menos), ainda temos uma boa meia hora para responder a perguntas e interagir com a plateia.

Mais três regras que podem ser usadas em Power Points:

- Use um fundo negro. Assim comunica seriedade. Um fundo branco pode transparecer algum amadorismo e, ao fim de algum tempo, cansa a vista. Veja os créditos dos filmes…aparecem sobre fundo negro.
- Acrescente o seu logótipo ao slide mestre.
- Evite a animação exagerada dos seus slides. Não queira que se confunda a sua apresentação com uma da Disney. Quem deve ser animado e comunicativo é você.

8 - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos - 0

Obstáculos difíceis de ultrapassar. Eles estão a fazer o seu serviço. Filtrar, impedir, seja lá o que for. Muitas vezes é difícil lidar com tantos nãos. Mas será que a nossa abordagem foi a mais simpática, educada? Será que nos explicámos bem?

Há que ir tentando e sempre de modo simpático e educado.

Uma boa conversa com o porteiro pode permitir-nos saber horários dos nossos prospectors, empresas que estão residentes no edifício, etc.

Sobretudo, após conseguir a dita conversa ou informação, não se queixe das dificuldades que teve, pode eventualmente dar um enorme passo atrás.

Não posso deixar de partilhar esta história. Antes de a WWW estar divulgada, tive um problema de incobrabilidade com um Cliente. Simplesmente ele "fugiu" e não disse para onde. Percorri os cafés das redondezas do escritório dele e lá soube para onde se tinha mudado. Cheguei à informação que queria e dirigi-me ao refúgio dele. Imaginam a cara que teve quando me viu. Não me impediu de entrar e sai de lá com o que queria, um cheque...



7 - Promova actividades internas para Clientes ou Potencias Clientes - 0

Há negócios que suscitam muita curiosidade. Muitos de nós, sobretudo os mais novos, nunca entraram em instalações fabris. Consegue antecipar a curiosidade que muitos adolescentes têm sobre o que vão ver? O facto de também envolver a comunidade com a sua Organização pode fazer ver a terceiros a importância da mesma e promover um "bem estar social" para todos. Pode eventualmente até potenciar novo negócio.

Leve os Clientes e o público até si, até à sua Organização. Quem sabe eles se tornam mais depressa seus Clientes.


6 - Promova actividades externas - $

Será que o seu negócio pode ser levado para a rua? Aos Clientes? Imagine que gere um restaurante e tem oportunidade de fazer comida na rua? Quem tem uma Academia de Ginástica e resolve promover actividades abertas a todos no exterior? Que é gerente de uma sucursal bancária e oferece-se para explicar a adolescentes segredos de como poupar? Que é nutricionista e oferece-se para trabalhar com restaurantes ou com a rede de mercearias da sua área de acção?

Com estas acções divulga os seus produtos / serviços, eventualmente, a quem nunca se cruzaria com ele ou teria uma ideia errada do custo do mesmo. Parcerias, joint-ventures ou colaborações mais ou menos esporádicas ou permanentes podem dinamizar e ajudar o seu negócio.


5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos) - $


Temos aqui duplas famosas das histórias aos quadradinhos. Elas complementam-se. Podia citar mais umas poucas. Uma personagem só faz sentido com a outra. O que se pretende mostrar é que os relacionamentos profissionais (e não só) necessitam muitas vezes de parceiros complementares. Alguém que pense e/ou possa agir de modo diferente do nosso. Que tenha "insights" diferentes. Porque, para pensar como nós e agir como nós, já estamos lá nós. Não devemos querer exclusivamente colaboradores que pensem como nós. Não junte à sua Organização um conjunto de Dupond´s e Dupont´s (ou mais). Lennon McCartney eventualmente seriam muito diferentes um do outro, mas não deixaram de ser uma das melhores duplas de sempre.

4 – Return On Investement de um aperto de mão - 0

Tendemos a valorizar as actividades que conseguimos mensurar e, por contraponto, desvalorizar as que não o conseguimos. Parece natural, jogar pelo seguro.

Sem dúvida que o ROI é uma medida de excelência; uma a ser usada. Mas pense qual será o ROI de um encontro ocasional com o Cliente que procura contactar faz anos? O ROI de um evento de networking? O ROI de um almoço com antigos e quase esquecidos colegas da faculdade?

As actividades de networking são actividades difíceis de serem mensuradas, mas indispensáveis de não serem executadas.

Como esta, há várias outras que são difíceis de mensurar e cujos resultados podem não ser imediatamente atingidos. Não se cinja apenas a números. Para isso tem sempre as máquinas de calcular que podem ser usadas por qualquer um...basta ler as instruções.




3 - Cartões de visita

Sou um adepto deste meio tradicional de networking. Um cartão é algo que devemos levar sempre conosco. É um meio que é um meio de contacto / de negócio imediato. É algo que nos permite recordar Clientes / Fornecedores e, curiosamente, é algo muito descurado em reuniões. O seu custo é quase irrelevante e um cartão imaginativo será sempre algo que nos faz lembrar alguém ou alguma Empresa.

Em determinada altura da minha vida profissional tinha cartões feitos em plástico. Eles estavam na memória de Clientes e potenciais Clientes e, necessariamente, de mim, por esse simples atributo: o plástico.


2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)

É um problema de muitos de nós querermos  ser sempre quem convence e nunca sermos convencidos. A minha experiência profissional e a de muitos de vós, com toda a certeza, demonstra-nos este comportamento.  O “dono da razão“ cada vez mais é um comportamento que não tem razão de ser. Pense apenas o que todos nós, com as medias sociais, podemos aprender com os outros ou a dificuldade que temos em acompanhar a evolução dos softwares com os quais trabalhamos.  Todos os dias há inovações. Ou entre no Google e faça uma pesquisa e veja a quantidade  de registos que existem para determinados assuntos. Infinitos e infindáveis.



1 - Redes Soci@is
Não precisa de ser um expert em informática. Basta aderir às várias redes sociais que existem. Falo-vos do Face Book, Xing, Twitter, LinkedIN, Acambiode e muitas outras que pela WWW proliferam.

Claro que vão tomar o seu tempo. Mas se se mantiver activo nas mesmas, verá que os resultados vão aparecer. Com uma vantagem, esta WWW está aberta a si, 24h por dia, 7 dias por semana, 30 dias por mês.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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