Vendas sem Iphone - 17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

Certifique-se!!!

A primeira resposta é: Quando o Cliente quiser, quando o Cliente puder.

Muitas vezes estas reuniões são marcadas pelas secretárias ou ajudantes dos gestores. Mais uma vez, por todas as razões, e por mais esta, é fundamental termos um bom relacionamento com todos os que estão do lado do Cliente. Existem poderes ocultos e influências insuspeitas em todas as Organizações e nós, do outro lado, não sabemos delas.

Relativamente ao lugar, pessoalmente gosto de visitar os Clientes, mas também gosto de os receber em casa, sobretudo se formos uma empresa industrial. Em gráficas de referência onde trabalhei, eu tinha gosto em trazer gente a “minha casa”. Era o nosso cartão de visita!!!

Sabemos que visitar os Clientes implica dispêndio de tempo. Tempo que nos é importante para as múltiplas tarefas diárias. No entanto, esta visita ao Cliente pode dar-nos muita informação e outros (novos) contactos:

• - aferimos a dimensão deles, expurgando algum show-off que possam fazer. Há sempre quem queira dizer que é maior do que é ou passar a ideia que não é tão grande como realmente é;

• - retirar dados pessoais do nosso interlocutor. » Fotografias, diplomas, jornais…enfim, tudo o que nos permite fazer uma small talk;

• - podemos conhecer a secretária, que tanto nos ajudou e nos irá ajudar no futuro.  » Numa determinada etapa da minha carreira profissional estava a concorrer a um cargo numa multinacional. Ao fim de umas 3 entrevistas, sucessivamente em horários mais tardios, comecei a ganhar confiança com a secretária. Soube, através dela, que já era o único candidato;

• - encontrar-mos amigos por lá e, eventualmente, termos mais participantes na reunião. » Por mais que uma vez, ao apresentar determinado assunto, foram chamados profissionais para saberem o que eu fazia ou validarem a tecnologia que eu uso;

• - identificar a sua carteira de Clientes e Fornecedores. » Dificilmente consegue-se esconder tudo e há a hipótese sempre encontros inesperados.

Convido-os a passarem por aqui…como preparar uma visita

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.

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Vendas sem Iphone - 14 – Optimismo e humor

14 – Jptimismo  e humor

Albert Einstein dizia: “Prefiro ser otimista e errar, a ser pessimista e acertar.” Ele lá devia saber o que diz e pensa.

É consenso universal que o optimismo é uma característica necessária aos gestores, aos homens de negócios, principalmente em mercados novos ou que exigem inovação.  Ir para uma cidade nova, mudar de cidade ou lançar um projecto novo, para além de persistência, o optimismo ajuda.

1. Treinar novas formas de pensar, de sentir e de inovar o nosso modo de interagir e de nos relacionarmos, fortalece uma mentalidade vencedora, especialmente quando temos que, nós próprios,  alimentar o nosso optimismo.

Como fazer?

• ·         Demonstrando uma actitude positiva
• ·         Ser entusiasta
• ·         Usando humos consigo mesmo
• ·         Ser persistente
• ·         Ir além do que os olhos veem

Lembro-me da história da bosta do cavalo. Um dia aparece uma bosta no quarto de dois irmão. Era Natal. Entraram os dois ao mesmo tempo. Saem os dois a correr ao mesmo tempo e a berrar. Um grita de raiva: sujaram o meu quarto todo.  O outro: onde está o cavalo

Qual dos dois quer ser?    

 

 

 

 

João Paulo Marques

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Vendas sem Iphone - 13 – Aprender e tornar-se indispensável

13 – Aprender e tornar-se indispensável

Os conhecimentos adquiridos no passado, pelo menos os obtidos na faculdade, podem estar completamente obsoletos. Lembro-me de algumas matérias: fiscalidade, as contas do POC, o Lotus 123…e mais algumas.

Com isto não quero dizer que não estudem. Quero dizer precisamente o contrário…há que estudar e procurar evoluir intelectual, emocional e fisicamente. Muito deste crescimento está nas nossas mãos, depende de nós.

Com esta atitude não é que nos tornemos indispensáveis. Mas, com muita certeza, diminuímos o risco de nos tornarmos dispensáveis.

A auto-formação, incutida por nós mesmos, fará que o ser perfil profissional e pessoal seja valorizado aos olhos dos outros. Não necessita necessariamente de apostar só e somente no seu campo profissional. Pode apostar em aprender algo que seja quase considerado absurdo ou desajustado ao que necessita no seu dia-a-dia. O que consegue com este aprendizado é estimular a sua curiosidade e desenvolver a sua capacidade de aprender.

Bem, nem tudo…    

pode ou deve  ser aprendido ou aplicado  na prática. 

 

 

 

 

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Vendas sem Iphone - 12 – Favores, lobby’s e outros pedidos

        

12 – Favores, lobby’s  e outros pedidos

Há profissionais muito atrevidos, abusados, descarados, inconvenientes…uso vários adjectivos porque estes comportamentos resultam  numa  mesma leitura por parte do “agredido”, isto é, ainda agora me conheceu e já está a pedir-me algo.

 

Claro que não há mal em pedir ajuda, favores. Mas estes pedidos só devem ser efectuados quando já possuímos um capital de confiança suficiente junto do nosso interlocutor. Aliás, os melhores favores que recebemos são aqueles que nos são atribuídos sem que os tenhamos pedido.

 

Mas o facto de abusarmos da instituição pedidos passa pela falta de empowerment que a nossa sociedade possui. Não nos é dada capacidade de decisão, não nos é atribuída responsabilidade, não é promovido o trabalho em equipa.

 

A dia-a-dia nas organizações pressupõe uma ligação estreita entre todos os stakeholders.  Ora, muitas vezes, nada é transmitido aos níveis hierárquicos intermédios, os colaboradores não sabem porque fazem determinadas tarefas de certo modo e qual é o objectivo que pretende ser atingido.

 

Falta uma cultura organizacional  transversal na organização e que, obviamente, seja explicada, guardada, transmitida e disseminada.

 

 

 

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Vendas sem Iphone - 11 – Rumores, Boatos, Fofocas e outras desconversas

Rumores 

11 – Rumores, Boatos, Fofocas  e outras desconversas

“Um estudo publicado pela empresa Harris Interactive, dos Estados Unidos, apontou que 60% dos entrevistados consideraram a fofoca como o maior aborrecimento no trabalho.”

Alguns (muitos) dos conflitos organizacionais nascem, na maioria das vezes, a partir de pequenos comentários que as pessoas fazem.  Esses comentários, algumas vezes, ganham vida e começam a percorrer os corredores da empresa.

 

Para combater estas (des)mensagens, tente saber a verdade junto dos sues superiores, junto de quem decide, perante o CEO.

 

Mas não há fumo sem fogo, devemos estar atentos à evolução dos mesmos. Podem tornar-se em informação útil. Há sempre quem fale demais, quem não sabe guardar informação, quem vasculhe os papéis dos outros.

 

Partilho uma história engraçada. Faz algum encontrava-me a almoçar com um amigo. A conversa da mesa do lado, impossível não a escutar porque a mesa era colada, era-me familiar. Fala-se de cartazes, outdoors… eu trabalhava numa gráfica.  Após os meus “vizinhos” terem acabado a conversa, introduzo-me. Digo quem sou e o que faço. Sai de lá com uma reunião marcada. Uma fofoca que deu em reunião

 

 

 

 

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Vendas sem Iphone - 10 - Primeira impressão (ou a técnica do Improviso Escrito)

10 – Primeira impressão (ou a técnica do Improviso Escrito)

1ª impressão

O Improviso Escrito deve ser a tarefa que todos devemos fazer quando estamos a preparar as reuniões. 

Devemos ter sempre presente a nossa SWOT e preparar a SWOT do Prospect / Cliente.

Dependendo do grau de relacionamento que existe entre os intervenientes, assim se desenrolará a reunião. E esta (quase) primeira etapa da reunião mais difícil se torna, quanto menor for o relacionamento que existe entre os interlocutores.

 

A abertura da reunião, após a Small Talk habitual, deve ser com um assunto forte. Deve despertar o entusiasmo do Cliente. Deve cativá-lo, prender a sua atenção. Caso isso não aconteça, corre-se o risco de a reunião acabar mais cedo do que estava à espera e / ou perder a atenção do Cliente ou, quando estiverem alguns intervenientes, ver alguns a saírem. Em regra, os que saem, são os que decidem.

É importante, nesta primeira etapa, perceber o interesse que o seu Cliente está a demonstrar. Por isso, é tão importante “conhecê-lo” previamente. A ele e à Organização. Para isso, as medias sociais e a media tradicional são uma boa fonte de recolha de informação.

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Vendas em Iphone - 9 - Pontualidade

Salvador Dali 

9 - Pontualidade

Considero a impontualidade sistemática (uma pequena homenagem ao escritor Mia Couto, que brinca com as palavras como nós brincávamos com elas quando aprendemos a falar) uma autêntica falta de educação. E fico-me só por aqui.

Acrescento ainda que a pontualidade  não é apenas à chegada, mas também à saída.

Na minha vida, que já tem alguns anos, sempre tentei ser pontual….e tenho conseguido sê-lo, com raríssimas excepções.  Vivi algumas histórias caricatas, mentiras desavergonhadas, explicações inconcebíveis  e atrasos sistemáticos.

O facto de não cumprirmos o horário de chegada ou que não consigamos explicar o que nos propomos no tempo que nos foi dado, ultrapassando-o, poderá fazer com que não tenhamos sequer a oportunidade que nos foi dada ou que a marcação de uma segunda reunião seja quase impossível.

Se pontual não custa nada; ser impontual pode custar muito.   

Sim, eu sei, eu sou um chato. 

João Paulo Marques

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Vendas sem Iphone - 7 – Gêmeos bivitelinos ou o nosso eu profissional e pessoal

7 –  Gêmeos bivitelinos  ou o nosso eu profissional e pessoal

Talvez seja dos latinos confundir um pouco as situações. Como somos mais afectivos, mais da palmadinha nas costas, confundimos situações, situações de lazer e profissionais. Não é pelo facto de alguém nos deixar sentar  na mesa do café,  que vamos querer que nos deixe sentar na mesa do escritório e vice-versa.

Nas pequenas organizações, onde o contacto entre todos é mais natural e frequente,  a confusão entre o pessoal e o profissional pode acontecer com mais frequência.

Acontece também quando nos fazem uma crítica profissional. Poderá haver a tendência de levarmos a crítica para o âmbito pessoal e passar a conviver com mais este constrangimento (já não há bastantes?)

Tente não fazer perguntas de âmbito pessoal durante os momentos profissionais, pelo menos ao princípio. 

Há quem nunca os misture e quem nunca lhe dê espaço para entrar no seu campo pessoal.

Há dois mundos em que todos vivemos , não os confunda!!!

João Paulo Marques

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Vendas sem Iphone - 7 - Ouvir e escutar

7 – Ouvir e escutar

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 Ouvir e escutar são acções diferentes, apesar de muitos pensarem que são o mesmo.
 

Aliás, a primeira nem sequer é exatamente uma acção. Segundo o neurologista auditivo Seth S. Horowitz, a questão é atenção. Ouvir algo, segundo ele explicou num artigo publicado no New York Times, é uma acção passiva, consequência do nosso sistema auditivo, que capta involuntariamente os sons à nossa volta numa reacção a estímulos externos que acontece mais rapidamente do que qualquer outro sentido. 

Já escutar é uma ação activa, pois requer foco.

Segundo Seth, escutar é uma habilidade, que pode ser melhorada ou perdida. Perder a capacidade de escutar, no caso, não significa ficar surdo, mas sim ser dominado por aquilo que o autor chama de “distracção digital” e “sobrecarga de informações”, que estariam “se tornando uma epidemia em um mundo que está trocando conveniência por conteúdo, velocidade por significado”.

O que eu pretendo reforçar, como sugestão, interesse-se, pelo menos enquanto está com o seu interlocutor, pelo que ele diz.  Talvez ele diga as coisas de forma diferente do que você está habituado; talvez ele pretenda avaliar o seu grau de interesse e seriedade antes de contar tudo.

O seu  interlocutor,  pode não merecer uma segunda chance, mas uma primeira, em regra sim. Claro, quando o assunto for alhos e ele pretender falar de bugalhos…desculpe-se e saia.

Nota: Copy postado em parte da WWW

João Paulo Marques

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