IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA
Quanto menos tempo tiver disponível com um prospect, melhor preparado tem que
estar.
Keywords: Vendas, Concorrência,
Clientes, Fornecedores, Gestão, Serviços
Nem sempre é uma tarefa simples. Temos vários tipos de
concorrência: directa, indirecta, interna, externa, nacional, estrangeira, etc.
Alguma da sua concorrência está adormecida e você, sabendo
que ela existe, fica contente porque está a entrar num Cliente dela. Mas eis
que eles acordam e tentam recuperar o tempo adormecido. Você pode estar ou não
em vantagem perante o novo prospect.
Uma certeza tem, não possui um conhecimento tão bom deste seu novo prospect como a sua concorrência. Eles
conhecem as pessoas, os ciclos de venda, quem decide, quem decide mesmo, etc.
A estes juntam-se a concorrência que oferece precisamente o
que você faz. São muitos, poucos, mais caros, mais baratos, ficam perto, ficam longe, etc. Mas eles
existem e estão a competir pelo seu mercado.
Outra concorrência é a que se encontra no seio do Cliente.
Muitas vezes estes, por diversas razões, preferem realizar o trabalho que
estava quase adjudicado a si, internamente. Usam os recursos da Empresa. Por
várias razões. Convém saber o porquê desta decisão. Quem sabe se pode recuperar
ainda esta sua adjudicação ou, pelo menos, preparar-se melhor para outros
contactos, outros projectos.
Há ainda decisores nas Organizações que têm preferências por
outras soluções, outras Empresas e, claro, outros profissionais. Nestas
situações, pode ser difícil mudar o status quo estabelecido. Aposte na sua criatividade, na qualidade do
seu serviço, na sua proactividade e faça por se distinguir da sua concorrência.
Uma mudança estratégica no Cliente também se torna e provoca
um concorrente inesperado. Esta mudança pode até ser até suportada numa
estratégia que é “ficar na mesma”. Não vamos mudar nada. Esta decisão pode ser por falta de budget,
por incerteza ou dúvidas das soluções que a sua Empresa oferece. Convém, nestes
casos, também perceber o por que a sua proposta não avançou. Se for o último caso,
com mais informação, quem sabe, consegue
ainda recuperar o trabalho.
Uma outra concorrência pode estar mesmo na sua
Organização. Um serviço concorrente
existente e que pode servir o seu Cliente ou este tem hipótese de, num
shopping, escolher uma peça de roupa da marca A ou B, ambas pertencentes à
Empresa X. Em alguns shoppings ainda podem existir várias lojas da mesma marca,
vendendo os mesmos produtos. Os preços são os mesmos, e o que pode ajudar a
decidir a seu favor é o serviço, o seu serviço, visto que as outras variáveis
são irrelevantes.
Os novos Fornecedores que entram no mercado são também
concorrência. Esta entrada pode dar-se
pelo facto de Organizações nacionais ou internacionais entrarem no seu mercado,
como haver organizações que desenvolvem outras tecnologias que se ajustam às
necessidades dos Clientes ou alguma tecnologia
disruptiva que possa ter aparecido. Cade vez mais, quer para serviços,
quer para produtos, esta situação é cada vez mais evidente. Vejam-se as secções
dos frescos nos supermercados, frutas e verduras de todo o mundo, e quando descarrega o seu antivírus no seu
PC, não sabe de onde faz o download.
Se olhar para todos estes casos poderá perceber a quantidade
de empresas concorrentes que existem à sua volta. A estas , some mais umas
poucas. São as que você não sabe que existem ou que não calcula que também
prestam o seu serviço
Por fim, temos ainda uma concorrência inesperada. Há alguns
profissionais que se propõem a fazer trabalho para o qual parecem não ter
competências ajustadas. Valem-se da sua network e apresentam propostas. Muitas
vezes integradoras de vários serviços. Algumas vezes, a decisão por este tipo de serviço pode ser
muito arriscada porque, eventualmente, o relacionamento deste "prestador
universal de serviços" pode não garantir a resolução de problemas no
processo produtivo ou após a implementação.
Como profissional, já perdi trabalhos para este tipo de "operador".
Algumas vezes soube que a decisão de adjudicar a este facilitador não foi a
melhor.
Um ditado popular muito recorrente diz-nos que: "O
barato sai caro." Este adágio deverá ser considerado no processo de
adjudicação. Sobretudo quando estiver para decidir entre "o habitual"
e "uma mudança". Mais premente ainda se se tratar de uma rotura de
processos ou entrada em novos mercados geográficos ou segmentos.
O que o pode ajudar a que decisão passe por si, isto é, a
adjudicação, é o seu nível de serviço, transmitir ao Cliente que a sua proposta
de valor é superior e que, em todas as fases do Ciclo de Venda, o seu serviço
está presente e disponível. A sua proactividade e fazer com que o prospect perceba que, mais do que lhe
estar a fazer uma venda, lhe esteja a prestar um serviço.
Faça com que a "fruta da sua árvore de
negócios" seja facilmente identificada,
apanhada e consumida. Prepare-se e prepare para que se possa
repetir este gesto. Relacionamentos de médio e longo prazo são os melhores para
as Organizações; no entanto, não deixe de considerar outras oportunidades,
outros contactos, outras metodologias. Não adormeça no status quo. O tempo não pára....
