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quinta-feira, 8 de março de 2012

Mãe

MÃE (Eugénio de Andrade)

No mais fundo de ti,
eu sei que traí, mãe

Tudo porque já não sou
o retrato adormecido
no fundo dos teus olhos.

Tudo porque tu ignoras
que há leitos onde o frio não se demora
e noites rumorosas de águas matinais.

Por isso, às vezes, as palavras que te digo
são duras, mãe,
e o nosso amor é infeliz.

Tudo porque perdi as rosas brancas
que apertava junto ao coração
no retrato da moldura.

Se soubesses como ainda amo as rosas,
talvez não enchesses as horas de pesadelos.

Mas tu esqueceste muita coisa;
esqueceste que as minhas pernas cresceram,
que todo o meu corpo cresceu,
e até o meu coração
ficou enorme, mãe!

Olha — queres ouvir-me? —
às vezes ainda sou o menino
que adormeceu nos teus olhos;

ainda aperto contra o coração
rosas tão brancas
como as que tens na moldura;

ainda oiço a tua voz:
Era uma vez uma princesa
no meio de um laranjal...

Mas — tu sabes — a noite é enorme,
e todo o meu corpo cresceu.
Eu saí da moldura,
dei às aves os meus olhos a beber,

Não me esqueci de nada, mãe.
Guardo a tua voz dentro de mim.
E deixo-te as rosas.

Boa noite. Eu vou com as aves.

segunda-feira, 5 de março de 2012

2 – Como preparar a visita

2 – Como preparar a visita


Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Ir por ir a uma reunião é uma perda de tempo. Para si e, sobretudo, para o Cliente. Quem quererá ter uma nova reunião improdutiva? O seu Cliente de certeza que não.

Por isso, a preparação de uma reunião passa por várias etapas. Eis algumas.


A) Saber com quem vamos ter a reunião.

No que diz respeto à pessoa que se vai reunir conosco, há a necessidade de identificar o cargo que possui, a sua localização no organograma da Organização, os seus gostos, o poder que possui para decidir e todas as informações que conseguir encontrar.

De certeza que o leitor anda pelas medias sociais. Faça uma pesquisa pelo nome da pessoa a visitar. Veja quem ele é. Quem sabe se haverá pontos de contacto entre ambos. Faculdade, desporto, amigos, interesses ou mesmo assuntos que deverá evitar.


B) Pense no que o levou a contactar esse Cliente.


Uma reunião, independentemente de ser ou não a primeira, não é necessariamente um encontro com um objectivo único, a Venda. Em muitos casos, o que nos levou à marcação da reunião foi apenas e só a apresentação dos nossos serviços (claro, pensando em fazer negócio no futuro).

Noutros casos, mesmo sendo uma primeira conversa, há um assunto bem definido e que pode ser um determinado projecto. Recentemente vi que uma Organização iria participar em alguns eventos internacionais e que as soluções que eu vendo se ajustavam a esses propósitos. Havia uma solução que eu tinha que "casava" bem com o que o Cliente podia vir a necessitar.

O facto de perceber o que me levou ao Cliente, ajudou-me a ter uma reunião mais objectiva e a antecipar, mentalmente, a reunião.

Lembro-me de um treinador de futebol de renome a referir-se a um jogador também de grande valor, Ricardo Gomes (eu, para que fique claro, sou do Sporting). O primeiro dizia: “O Ricardo tem centenas de jogadas na cabeça; só tem que tentar antecipar qual a que vai ser utilizada. Por ele ou pelo adversário.

Não custa nada tentar visualizar /antecipar o que vai ser feito. Mais que não seja, antecipa uma possível resposta.

Não deixe de se certificar que o tempo que pediu ao seu Cliente é valorizado por ele.


C) Porque o Cliente o contactou.

Algumas vezes é o Cliente que inicia o contacto. Talvez nestes tempos, em que a WWW é omnipresente, esta situação seja cada vez mais verdadeira. Aproveite o facto do Cliente entrar em contacto consigo. Saiba como ele chegou a si e aproveite para apresentar / vender, não só o serviço que o levou a si, mas outros. Faça “cross selling” e “up – selling”. Para este último talvez possa ver (http://jpmarques.blogspot.com/2011/02/upselling-pratique-incentive.html).

É importante saber como o Cliente chegou a si. Pode descobrir um canal que não suspeitava ou que se encontra mal trabalhado. Se o foi através de um Cliente / Amigo, agradeça-lhe e tente retribuir.

Já tive Clientes que me apareceram por recomendação de outros, vindos de amigos, das medias socias e, quase me apetece dizer, “do nada”.

Por isso, é importante que tudo o que “apareça” sobre a sua empresa em medias sociais, jornais, revistas, etc, apareça de forma correcta e clara.


D) O que é importante para o Cliente.

Os Clientes são todos diferentes. Lugar comum, mas é assim. Há serviços que são mais valorizados por uns e menos por outros. Tente saber quais os serviços / produtos que o seu Cliente mais valoriza e veja, dentro das valências, se lhe pode proporcionar este acréscimo de “serviço”. Não deixe de vincar junto do Cliente tudo o que de bom sabe fazer, sobretudo, o que é apreciado por ele. Faça com que ele não fique com dúvidas.

Tive um Cliente que gostava sempre de receber as cópias das facturas por email. Nós duplicávamos o envio: correio e e-mail. Não era hábito na empresa onde trabalhava e na maioria dos Clientes pedirem cópia por email. Após os primeiros envios duplos, que não nos tomavam muito tempo, perguntei o porquê do email. Resposta: tentamos reduzir o papel a ZERO.

Pedido fácil de satisfazer e, ainda por cima, com ganhos evidentes para nós. O que aconteceu posteriormente? Em regra, todos os Clientes acompanhados por mim passaram a receber a cópia pela internet e, alguns deles, optaram por não receber o “papel”.


E) Tempo da reunião

O nível de atenção do ser humano tem limites. Faz-me pensar como seria possivel que os longos discursos de Fidel e de alguns partidos comunistas (e não só) conseguiam ter os filiados e simpatizantes atentos e focados no discurso.

Acrescento ainda que reunião sem hora para começar e terminar não costuma ser boa “prática”. Todos temos outras tarefas que não seja a permanência / assistência a reuniões. Aliás, há quem as evite. A capacidade humana de assimilação é limitada e tende a degradar-se com o tempo (e com a falta de interesse da matéria que está a ser comunicada).

O tempo das reuniões depende do que iremos falar / apresentar. Apresentar a nossa Empresa é diferente de explicar um projecto. Receber um briefing não é a mesma coisa do que resolver algum problema ou dar continuidade a algo que já venha a ser trabalhado.

Por isso, é importante não exceder o tempo que a paciência dos seus interlocutores possuem.


F) Horário da reunião

Eu, pessoalmente, gosto de as ter no início ou no final dos períodos de trabalho. A minha preferência vai mesmo para os inícios. Assim, apanho as pessoas bem dispostas e descansadas ( e eu também).

Reuniões a meio do dia tomam-me mais tempo e podem interferir com as rotinas diárias dos meus interlocutores.

Na marcação das mesmas sugira o horário que mais lhe convém, mas não faça desta sugestão um constrangimento para o seu interlocutor. Afinal, é você que quer a reunião e não o seu Cliente.

Já tive o mais variado tipo de experiências nas minhas reuniões. Desde uma que foi marcada para o início da tarde e em que os interlocutores estavam “particularmente animados”, a reuniões que começaram antes do almoço e, devido ao interesse e boa conversa, a reunião continuou na mesa do almoço. Lembro-me até um produtor gráfico que gostava de aprovar trabalhos perto da hora de almoço (sabe-se lá porquê).

G) Last & Last

Na véspera não deixe de confirmar a reunião e, se for caso disso, ter sala reservada na sua empresa. Se a mesma acontecer no Cliente, confirmar a existência dos aparelhos que necessita (ex: datashow).


João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
  http://jpmarques.blogspot.com/
joaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa