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segunda-feira, 27 de dezembro de 2010

A Bola da Vida

A Bola da Vida

Hoje lembrei-me das minhas primeiras bolas de cautchu. Castanhas, cor de couro, em que, de vez em quando, passávamos uma pomada para a proteger. Foi atrás de uma bola que eu dei os meus primeiros passos. Não fui sequer bom jogador...era sim esforçado.

As bolas eram um bem precioso. Tínhamos o cuidado de, quando a bola era nova, não jogarmos com ela em pisos mais agressivos. Felizmente, em criança, vivia rodeado de relva. Éramos muitas crianças e poucas bolas.

A minha mãe sempre preocupada comigo porque eu não conseguia não andar esfolado. Já nem quero sequer mencionar os ténis que destruíamos num ápice.

Em criança sempre andávamos a jogar à bola ou a fazer outras travessuras. No caso da bola era claro o objectivo (s), correr atrás dela, de marcar golos, de ganhar os jogos, se ser dos primeiros a ser escolhido para as equipes, etc. Começamos ai a formular os nossos primeiros Objectivos. Ganhar, jogar em equipa, a ajudar-nos.

Sinto hoje em dia, nos adultos, uma falta de objectivos a atingir. E não são apenas as circunstâncias da crise. Não se preocupam nada com a “Bola da Vida”. Há ainda a acrescentar uma camada grande de jovens adultos sem motivação absolutamente nenhuma.

Preocupo-me ainda mais com as crianças que não têm a oportunidade de ter uma “Bola da Vida”. Pouco ou nada convivem fora da escola, pouco ou nada saem de casa. Muito menos saírem sozinhos.

Estas palavras vão para os meus amiguinhos do Clube de Rugby São Miguel que eu treino e faço por ajudar a arranjarem uma “Bola da Vida”. Mas vão, sobretudo a dois amiguinhos muito especiais, Ana e Alberto, que eu estou também a incentivar a criarem
a sua “Bola da Vida”.

À Ana, ao Alberto e a todas as crianças que eu ajudo a treinar no São Miguel, vai o meu afecto, carinho e obrigado por me ajudarem a correr atrás da minha “Bola da Vida”.

terça-feira, 21 de dezembro de 2010

conversa com uma criança

aninha
deixa-me fazer uma pergunta
porque gostas de falar comigo?
ana luiza costa diz:
por q vc e legal e engraçado e vc e meu melhor amigo
João Paulo Marques diz:
sério
fico muito sensibilizado
mesmo
sabes porque eu gosto de falar contigo?
ana luiza costa diz:
nao
João Paulo Marques diz:
sabes
os crescidos
de vez em qd são chatos e sérios
como deves saber
o fato
de
eu falar com uma criança
faz-me também ser pequenino
como tu
talvez não percebas ainda
ana luiza costa diz:
serio,q legal
João Paulo Marques diz:
mas...quem sabe
daqui a uns anos
vais lembrar-te desta nossa conversa
todos
temos com quem aprender
grandes
pequenos
etc

sábado, 18 de dezembro de 2010

13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra

13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra.

Keywords: Gestão, Serviços, Clientes, Fornecedores

Sempre sobra tempo para fracassarmos. O tempo
investido no triunfo é que é escasso.Várias vezes me interrogo sobre este assunto. Tento fazer uma análise do que passou. Consigo ter algumas respostas. Noto, no entanto, como em tudo, que há espaço para fazer melhor. Muitas vezes basta ficarmos mais atentos e concentrados.

Seguem um apanhado de razões para que uma compra não se repita:

0. Algumas vezes as necessidades são apenas para "aquela" compra / vez. Não se justifica e nem há espaço para uma segunda compra.
1. Não fizemos bem o trabalho de acompanhamento pós-venda. O Cliente sentiu-se esquecido.
2. Após a concretização de um processo de venda, quando o Cliente está satisfeito, não aproveitámos a ocasião para tentarmos apresentar novos produtos ou reforçarmos o nosso interesse em continuar a colaborar.
3. Falhámos a data de entrega. Era imprescindível que o fizéssemos. Deixaram de confiar na nossa Empresa.
4. O que o Cliente estava à espera que o nosso produto fizesse, mas não faz. Não correspondemos às suas expectativas. Acontece muitas vezes na área comercial os vendedores exagerarem nas qualidades / performances dos ses produtos.
5. Quando o Cliente precisou da nossa ajuda ou tinha dúvidas sobre o funcionamento do produto, não lhe respondemos a tempo e horas (ou não o fizemos de todo).
6. O nosso website não se mostra rápido, fácil, interessante, atraente, etc.
7. A nossa concorrência oferece um melhor serviço ou mais barato. Hoje em dia, via websites, é relativamente fácil perceber o que a concorrência faz. Por exemplo, embalamento ou entrega grátis.
8. Fomos esquecidos porque não deixámos os elementos necessários para sermos lembrados. Pode ir desde o cartão-de-visita, a não voltarmos a ligar ao nosso Cliente, às nossas embalagens não terem o nosso website, etc.
9. A nossa concorrência oferece menos risco.
10. O Cliente só veio a nós porque não conseguiu, nessa altura, ver satisfeita a compra junto do seu fornecedor habitual.
11. O Cliente após uma primeira compra eventualmente, como mais tempo, fez uma pesquisa no mercado e achou soluções mais ajustadas / mais baratas.
12. Mudança / saída de interlocutores pode fazer com que percamos os nossos contactos. Obvia-se este problema com visitas prévias às empresas, tentando conhecer as pessoas do departamento que, em regra, estão ou podem vir a estar envolvidas no processo de compra.

Claro que existem outras razões. Sobretudo o que interessa com este texto é reflectirmos o que se passou, para não voltarmos a cometer os mesmos comportamentos.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

quarta-feira, 1 de dezembro de 2010

A HISTÓRIA DE UMA "ÁGUILINHA" OU A DE ALGUNS HOMENS.

A HISTÓRIA DE UMA "ÁGUILINHA" OU A DE ALGUNS HOMENS.

"Se te sientes morir, parte; si sufres. huye. No hay más ley que el movimiento"; Amélie Nothomb

Não posso deixar de replicar copiar esta história que ouvi. Ela representa o comodismo, a falta de ambição e de esperança.  Reflecte um pouco a história de alguns que conhecemos. Faz-me lembrar o refrão de letra da Gabriela (juntem uns lá lá lás)
    Eu nasci aqui,
    eu vivi aqui,
    eu morri aqui.

Segue a história:

"Ao caminhar pela floresta um lavrador encontrou um ovo de águia. Recolheu-o e, ao chegar à sua quinta, colocou-a no ninho das galinhas. E assim ele foi incubado e a águia nasceu e foi criada com os outros pintos e galinhas.

Porque nasceu com pintos à sua volta, julgava-se um deles, identificava-se como um deles. Comia debicando, procurava insectos e ervilhas, pura comida de galinha. Cacarejava, sacudia as asas e voava apenas uns metros. Era tal e qual uma galinha, mas de aspecto diferente.
Os anos passavam e a águia tornou-se um pássaro forte. Um dia vislumbrou no céu um pássaro voando de forma majestosa. Talvez uma águia. Olhava-a. Contemplava-a. Admirava-a.
Perguntou a um dos seus amigos pintos que pássaro era aquele. Teve como resposta: é uma águia, o rei de todos os pássaros. Ela é tudo o que nós não somos. Nós nascemos para manter a cabeça baixa e olhar apenas o chão. Já ela não.

Com esta resposta a nossa águia passou a nunca mais contemplar o céu. Morreu pensando que era uma galinha de galinheiro."

Esta história mostra que muitas vezes a falta de horizontes está em nós mesmos, que somos nós que a criamos, e é-nos incutida (simultaneamente) por quem nos rodeia.

Estes horizontes conquistam-se com educação, formação e, sobretudo, com o passar de atitudes positivas. O eventual medo que a águia teria poderia ser resultante de um medo cultural e social previamente adquirido. E este medo é fruto de uma educação que nos prepara apenas para viver no previsional e que nos amarra (muitas vezes) em falsas seguranças. Sobretudo nos tempos que correm em que a certeza de Hoje não é a certeza de Amanhã.

Este comportamento galináceo lembra-me também certos tipos de chefias que nada delegam, nada ensinam, nada ajudam, nada fazem...vivem de braço dado com as suas chefias e o único predicado que "têm" é saber gerir a informação que vão tendo para além de olharem para o seu umbigo e se auto questionarem...há umbigo mais belo que o meu?

Walt Disney (esse mesmo) dizia que para se conseguir qualquer coisa que fosse eram necessárias três atitudes:
- a do sonhador » que pensa que tudo é possível;
- a do realista » que trabalha para tornar realidade os sonhos;
- a do crítico » que supera os problemas e as barreiras no seu trajecto.




João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

terça-feira, 23 de novembro de 2010

Valorizar os (novos) Clientes (ou não)?

VALORIZAR (ou não) OS NOVOS CLIENTES (e os antigos)

"Nunca penso no futuro. Ele chega bastante cedo" Einstein.

Valorizar seja o que for é sempre uma questão difícil. Para além da subjectividade, há uma carga emocional. No plano pessoal temos, como exemplo, aquelas calças velhas ou T-shirt. O facto de nos relacionarmos emocionalmente com aquela peça de vestuário afecta a nossa capacidade de decisão. Queremos ficar com elas, mesmo que não as usemos mais.

No plano empresarial o mesmo se passa. Algumas empresas insistem em não descontinuar um produto por razões de afectividade. Muitas vezes foi o seu primeiro produto ou foi o que deu notoriedade e dinheiro à Empresa.

Um modo também de facilitar a decisão sobre o esforço de "aquisição" de novos Clientes seria levar em linha de conta a análise via “SUNK COST”.

No plano pessoal passa-se o mesmo. Tendemos a manter ou evitar determinadas relações pessoais.

Claro que nestes casos o processo de decisão é substancialmente diferente entre si. O que prova, por si só, que existem vários modos de olhar o mesmo problema.

Na minha actividade profissional sempre fui tendo surpresas. Algumas vezes, do nada, aparecem Clientes interessantes. Outras vezes, Clientes com um potencial enorme, são um autêntico flop. Acho que se passa o mesmo em muitos sectores de actividade.
Boas surpresas a conviver com reacções e decepções inexplicáveis . É o mundo dos NEGÓCIOS. É o mundo da VIDA.

Na minha experiência profissional em Vendas gosto de pensar (e tem acontecido) que só conseguimos efectuar um bom negócio ao fim da terceira /quarta adjudicação. Como regra que é, admite todas as excepções.

Nos dias que correm, todos corremos atrás de todos os Clientes. É, em regra, uma boa política. Noto, todavia, que determinadas Empresas querem apanhar tudo e envolverem-se em tudo.
Por exemplo, num sector onde as margens já estão de tal maneira esmagadas, como é o sector gráfico, aceitam (e procuram) pedidos de orçamentos que, por sua vez, vão pedir a terceiros. Ora, o valor a transmitir ao Cliente Final já vai ser inflacionado pelo fato de haver um ou mais intermediários. O que se ganha desta estratégia: pura perda de tempo e de energia.

Para evitarmos tiros no escuro, o que implica um esforço e dispêndio de recursos, com um retorno improvável, podemos criar 3 critérios (simultâneos) de identificação:
- o poder de decisão passa por eles?
- têm budget?
- têm necessidade?

O não cumprimento de um destes quesitos torna o Cliente desinteressante, pelo menos, no momento. Claro que nestes casos convém usar diplomacia na relação comercial. Um Não Cliente no momento não é necessariamente um não Cliente no futuro. E este futuro pode ser quase imediato.

Como podemos identificar bons Clientes potenciais
1 - Definir o nosso target. Após essa identificação pode-se definir:
- áreas geográficas;
- sectores;
- tamanho das empresas;
-etc.
Assim concentraremos todas as nossas energias num foco bem definido.

2 - Junto destes Clientes tente ter respostas para:
- Quando prevêem que o investimento possa ser realizado?;
- Têm budget?;
- Quem decide?; Quantas pessoas decidem? O nosso interlocutor está envolvido no processo de decisão?
- O nosso produto corresponde a alguma necessidade do Cliente?;
- Que passos futuros serão dados?.

3 - Se perceber que o NÃO à sua venda tem uma forte possibilidade de ocorrer, talvez seja uma boa ideia mudar de Cliente progressivamente.

4- Nunca deixe de avaliar a situação financeira dos Clientes. Uma recolha de informação bancária ou junto de empresas, mesmo do seu sector, com quem tenha confiança e trabalhe com eles, pode ser uma boa fonte de informação.
Empresas que estão a despedir funcionários, a fazerem uma fusão com outra empresa ou a mudar de rumo estratégico, podem não ser bons Clientes.

5 -Desenvolva o seu próprio rating. Este mecanismo ajuda-o a hierarquizar os seus Clientes.

Deixei-vos alguns critérios que vos podem ajudar a decidir sobre o esforço que devem dedicar à procura de novos Clientes.

Na minha experiência profissional tenho-me deparado com alguns profissionais, de todas as áreas, que pouco ou nada respeitam os seus interlocutores. Eu gosto de me guiar pela boa fé e pelo risco de apresentar soluções a terceiros. Apesar se alguns dissabores, continuo com a mesma filosofia.


João Paulo Marques
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domingo, 21 de novembro de 2010

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?"
Maquiavel

Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.


Arte Final Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.

Award Prémio auferido.

Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.

Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.

Banner (físico)Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.

Bellow -the-LineTodas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.

Banner (internet)É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.

Blimp Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.

Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.

Bonus Pack / Embalagem com bónusTrata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.



João Paulo Marques
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sexta-feira, 29 de outubro de 2010

Tou a stressar

Hoje, a toda a hora, e por tudo e por nada, se ouve.."tou a stressar".Chamam stressar à falta de tempo, à desorganização, muitas vezes individual, a alguma atrapalhação, etc.Parece que não sabem que um bom stress ajuda a atingir patamares bons de performance. Entre outras coisas.Um niquinho de stress torna a vida mais entusiasmante......

Será que o "estou a stressar" quer dizer que:
- Não posso;
- Não consigo;
- Não tou para isso;
- Não me chateies;
etc...

terça-feira, 14 de setembro de 2010

MOSTRE QUE SE PREOCUPA. SOBRETDUDO COM AQUELES QUE CHEGAM

MOSTRE QUE SE PREOCUPA. SOBRETUDO COM AQUELES QUE CHEGAM


Não encontre um defeito. Encontre uma solução (Henry Ford)

Comecei por pensar em compilar 30 sugestões. Uma nova por cada dia que passava a juntar às que vinham de trás. Ultrapassei. Mas não faz mal.

Hoje em dia nos relacionamentos profissionais (e mesmo pessoais), sobretudo com aqueles que são novos na Organização (ou são novos mesmo), para acelerar aculturação nas Organizações devem ser tomados alguns comportamentos de forma mais vincada. No entanto, estas dicas devem sempre estar presentes e praticadas. São um dos ingredientes que fazem a vida das Organizações ser mais saudável.

Todos os dias, a todas as horas, em distintos lugares, podemos colocar em prática "o mostrar que nos preocupamos".

Passo em seguida por apresentar algumas dicas que podem ser tomadas diária e simultaneamente. Começo pelo “Zero” porque, apesar de ser algo que todos temos, o nosso NOME, muitas vezes ele não é usado. Não nos chama por ele.

Estas dificuldades são ainda mais visíveis quando chega alguém novo. O bom das dicas que vou passar a apresentar é que podem ser todas usadas quase simultaneamente. Começo pelo Zero porque, apesar de ser algo que todos temos, muitas vezes não nos conseguem chamar pelo NOME. O nosso NOME.
Tenho a sorte de ser treinador de uma equipe de rugby. Todos os atletas têm menos de 10 anos. Incuto neles e com sucesso algumas regras / comportamentos, tais como:
• Saberem o nome de todos;
• Quem chega de novo, apresenta-se. Fala de si;
• São as crianças que explicam os exercícios uns aos outros ;
• Transmito-lhes que este desporto é um jogo colectivo. E só assim faz sentido.

No meu caso eu dou por vários nomes, alcunhas, diminutivos, etc. Uma vantagem desta situação é que, não me lembrando eu das caras, pelo nome que me chamam posso sempre tentar associar a qual dos grupos. Esclareço que sou sempre o mesmo e não um Dr. Jekyll and Mr. Hyde.
0.Trate as pessoas pelo NOME;
1. Olhe para elas quando fala;
2. Oiça-as;
3. Forme-as. Informe-as;
4. Seja simpático;
5. Seja honesto;
6. Responda às suas perguntas;
7. Pergunte-lhes a sua opinião;
8. Use mais os ouvidos que a boca;
9. Sorria-lhes;
10. Pergunte-lhes a sua opinião;
11. Acredite no que dizem;
12. Elogie-as;
13. Fale-lhes de si:
14. Pergunte-lhes sobre eles;
15. Dê-lhes apoio para novos projectos; defenda-os nos mesmos; envolva-se neles;
16. Peça-lhes ajuda;
17. Ofereça-lhes ajuda;
18. Mantenha as promessas feitas;
19. Agradeça-lhes;
20. Espere que dêem o melhor. Não espere que sejam perfeitos;
21. Arranje tempo para estar com eles:
22. Ajude-as a aprenderem;
23. Tenha actividades fora da esfera em que se encontram habitualmente. Falo de desporto, jantares, conferências, formações no exterior;
24. Admita perante os outros quando erra;
25. Ajude-as com os erros cometidos;
26. Ria com as piadas dos outros;
27. Inclua-as nas suas conversas;
28. Torne o ambiente informal quando isso se justifica e propícia;
29. Sugira como se devem comportar em determinadas situações (formal ou informalmente);
30. Convide-as para um café, uma cerveja um almoço;
31. Saiba as datas mais importantes dos seus colaboradores;
32. Decida colectivamente (quando isso é possível);
33. Encoraje-as a ajudar os outros;
34. Estimule a tomada de decisão;
35. Dê-lhes pequenos presentes;
36. Dê-lhes opções;
37. Seja sensível aos estados emocionais de cada um;
38. Dê-lhes condições de trabalho para crescerem;
39. …e a lista continua com as suas dicas.

Como se pode ver, todas estas dicas podem ser aplicadas simultânea e diariamente e não envolvem custos, pelo menos significativos.

Existe em muitas Organizações um uso excessivo do EU em detrimento do NÓS. Empresas
focadas no EU em regra têm uma curta vida ou uma rotação excessiva de colaboradores. Este é um problema do tecido empresarial português, sobretudo, quando as mudanças hoje em dia acontecem de forma meteórica e aparecem de todos os lados.

Lembro-me de uma formação de LOTUS 123 que dei num passado longínquo. Alguns dos formandos não estavam nada interessados em o aprender. Diziam que estavam velhos, diziam isto e aquilo até ao manifesto puro desinteresse. No entanto, um dos alunos mais velhos inventava exercícios em cadernos quadriculados e dava-me para serem corridos. Contraponho este entusiasmo ao facto de algumas empresas não proporcionarem aos colaboradores os softwares e hardwares necessários para trabalharem, nomeadamente, Office sem PowerPoint porque assim poupam uns euros. Esquecem-se que muitos briefings chegam neste formato.

João Paulo Marques
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sábado, 11 de setembro de 2010

BEST PRICE da STAPLES / Truques de linguagem

Esta nova promoção da Staples deixa-me meio confuso.
Eles oferecem um "Best Price". E o que é um BP? Parece ser algo que eles negociaram, finalmente, com os seus fornecedores e oferecem aos Clientes o melhor preço de sempre. INEGOCIÁVEL
Formidável. Será que vai ser sempre assim?
Não me parece.
Porque não foi sempre assim? Não sabemos
Será que os compradores na Staples andaram sempre a dormir? Parece que sim.

terça-feira, 7 de setembro de 2010

INCREMENTAR A PERFORMANCE

INCREMENTAR A PERFORMANCE

"O único erro real é aquele através do qual não aprendemos nada", John Powell, compositor

Fala-se muito em melhorar a Performance. Podemos tentar várias estratégias. No entanto, se conseguirmos aplicar, pelo menos, uma destas cinco estratégias, é quase garantido que os resultados aparecem:
1. Vender a novos Clientes;
2. Vender mais em cada Venda;
3. Persuadir os Clientes a voltar com mais frequência;
4. Desenvolver / incrementar o serviço no acto da Venda;
5. Cortar nos Gastos Gerais de Fabrico / Overheads.

1)
Não há Clientes fiéis.
Há sempre Clientes insatisfeitos. Nossos e da concorrência.
Há sempre Clientes novos a aparecer.
Vá à procura deles.

Esta filosofia deve estar sempre presente na área comercial.


2)
Imagine-se dono de um restaurante. A refeição não começa no prato, há sempre as entradas; não acaba com a refeição, há sempre as sobremesas, os cafés e os digestivos.

A sua Empresa pode explorar os serviços / produtos que tem e oferecê-los ao Cliente. A Factura aumentará.

3)
Cada nova ida à sua de um Cliente implicará, espera-se, vendas. Faça da sua loja / empresa a casa do Cliente.

Durante muito tempo o café que eu e os meus amigos frequentávamos no bairro funcionava como o nosso escritório. Algo que queríamos entregar a alguém, na impossibilidade de nos encontrarmos, ficava lá depositado. Claro que em cada ida lá bebíamos um café, uma imperial.... entrava dinheiro em caixa.

Quem sabe se o seu negócio possa vir a ser o "Café" do seu Cliente.


4)
Muitas vezes uma atenção da nossa parte envolve poucos ou nenhuns custos e que podem ser cobrados ao Cliente. Facilitamos a vida ao Cliente.

Imagine que gere uma indústria de confecção de fardas. O seu Cliente tem que despachar as fardas para várias das suas lojas. Porque não perguntar na altura da encomenda como quer que sejam separadas as peças. Embalagens personalizadas, embalamentos segundo listagens, etc.

As peças teriam sempre de ser embaladas. Porque não as embalar de acordo com as necessidades dele?

5)
Com o decorrer do tempo e o amadurecimento da operação esta pode ser optimizada, pelo menos, no que diz respeito aos seus custos variáveis.

As pessoas aprendem a fazer; sugerem novos processos; novas rotinas. A curva de aprendizagem existe. Esteja atento a ela.


No entanto, estas medidas podem não surtir efeito caso não se melhorem as condições que são atribuídas aos colaboradores e a motivação que se lhes deve incutir. Os colaboradores são transversais a toda a Organização e há quem se esqueça disso.

Ficaram apenas algumas ideias de muitas que se podem ter e aplicar.



João Paulo Marques
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segunda-feira, 6 de setembro de 2010

Como conquistar a lealdade do Consumidor

Como conquistar a lealdade do Consumidor

Há que ser infiel, mas nunca desleal. [ Gabriel García Márquez ]

A chave para um negócio é a manutenção de uma base de Clientes sólida. O princípio de Pareto (que se pode traduzir pela regra 80/20 ou curva ABC) é um pressuposto que funcionam no mercado. Muitos negócios e negociadores negligenciam este dado: vão à procura simplesmente de novos Clientes. Claro que estes são fundamentais para o crescimento e diversificação dos negócios. Mas, e repetindo, não negligencie os antigos.

Como é sabido, a conquista de novos Clientes consome à empresa significativamente mais recursos do que a manutenção dos já existentes. Assim, o esforço despendido na manutenção dos Clientes da nossa base tem uma probabilidade um payoff mais certo. Um Cliente regular exige menos esforço. Há Clientes que regularmente repetem o mesmo tipo de trabalho convosco (a mesma quantidade, o mesmo formato, a mesma embalagem, o mesmo local de entrega, etc.). Podemos querer algo mais fácil?

Há sempre o que fazer para se construir ou reforçar a lealdade por parte dos Clientes. Apresento, em seguida, 10 das várias maneiras de construir / reforçar a lealdade por parte dos Clientes:


1. Comunicação – Manter permanentemente a comunicação com o nosso núcleo forte de Clientes, quer através de emails, cartões, newsletters, convites, telefonemas, visitas, etc.

2. Serviço ao Cliente – O núcleo duro dos nossos Clientes merece um esforço suplementar de todos. Porque eles representam facturação. Eles lembrar-se-ão do nosso serviço. Por exemplo, se o seu negócio for venda de roupa porque não convidar os Clientes mais fieis para uma abertura exclusiva dos saldos.

3. Lealdade e respeito para com todos os níveis hierárquicos – A lealdade e respeito que demonstramos para com os níveis mais baixos da Organização irá repercutir-se no seu bem-estar e, por conseguinte, irá projectar-se nos Clientes. As Empresas são organismos vivos e muitos gestores de topo esquecem-se disso. A propósito, lembro-me de uma pequena história:

Numa equipe comercial pequena e em que praticamente todos circulavam no mesmo escritório um dos superiores hierárquicos enviar emails com memorandos relativamente intimidatórios. Queria afirmar com estes "o seu quero, posso e mando", quando o mesmo efeito poderia ser atingido com uma reunião de carácter mais ou menos formal. O resultado criado foi de algum mal-estar, porque as regras do jogo já tinham sido apreendidas informalmente e o ambiente, até à data, tinha sido sempre de extrema informalidade.


4. Formação – Treinar os colaboradores para interagir com os Clientes. Atribuir-lhes responsabilidades acrescidas e poder de decisão incrementa a sua auto estima e este resultado reflecte-se no grau de satisfação provocado ao Cliente. Lembro-me de uma expressão que diz: "Se pensas que a edução é cara, tenta avaliar o custo da ignorância".

5. Incentivos ao Cliente – Dar/presentear os Clientes, dando-lhes mais uma razão para voltarem. E há presentes ou atenções que custam tão pouco. Muitas vezes um telefonema de parabéns pelo aniversário ou por alguma boa notícia tem um efeito extremamente positivo. Tenho por regra enviar aos meus Clientes efectivos e potenciais as notícias que apanho sobre eles na WWW. Custo desta acção? Zero!

6. Notoriedade (awareness) do Produto – Constituir stocks dos produtos que o nosso núcleo duro de Clientes mais consome. Não nos podemos dar ao luxo de ter quebras. Tentar efectuar um cross selling é sempre algo que deveremos ter em mente. Quanto mais envolvermos os Clientes com os nossos serviços menos hipóteses existem de eles irem parar à nossa concorrência directa.

7. Realista – Se nos comprometermos com um timming de entrega, torna-se necessário cumpri-lo. Caso não o consigamos, avisar o Cliente imediatamente. Poderemos ter que o compensar, mesmo que ele nada peça. Uma pequena compensação terá um custo menor que a perda definitiva de um Cliente.

8. Ser Flexível – Tentar resolver os problemas e queixas dos Clientes. Respostas como, “é a nossa política, pelo que nada podemos fazer” é como incendiar o nosso próprio negócio. Muitas vezes não podendo mesmo fazer nada o modo como se diz pode, por si só, funcionar como que um conforto.

9. Pessoas Vs Tecnologias – Os problemas / queixas devem ser atendidas por pessoas, não por máquinas. Caso contrário, estamos a correr com os nossos Clientes. As queixas apresentadas pelos Clientes são, em regra, oportunidades para melhorarmos o nosso serviço e não deixam de ser uma oportunidade que o Cliente nos dá de continuar (e querer) a ficar conosco.

10. Saber os nomes dos Clientes – Todos nós temos um nome (e um apelido)!!! E como as pessoas se esquecem disso. Em caso de dúvida de como se escreve, peça para repetir. Um registo mal feito pode vir a impedir futuros contactos por email. Saber quem entra na Empresa, quem sai, quem mudou de posição é também uma das razões pelas quais temos que ter sempre os Clientes na nossa mira

Claro que há indústrias com padrões de consumo diferentes. A indústria de hardware informático ou automobilística dificilmente, em anos sucessivos, apresentam os mesmos Clientes no seu top de vendas. Já a indústria gráfica e afins manterá, caso tudo corra bem, o seu núcleo duro de vendas em anos sucessivos. Apesar de dois padrões completamente diferentes no que diz respeito ao padrão de compra, os Clientes têm de ser acompanhados continuamente.

Ficaram apenas algumas ideias de muitas que se podem ter e aplicar.



João Paulo Marques
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quarta-feira, 25 de agosto de 2010

SÓ CAI UMA SEGUNDA VEZ QUEM QUER

Só cai uma segunda vez quem quer

Voltei ao dito restaurante de Moscavide. Ele é bom para ver a bola na TV (estava a dar o Braga e ganhou ao Sevilha) e a comida não é má mas,….

Combinei com um amigo ver a bola. Chego antes dele, sento-me, peço uma cerveja e digo que somos dois. Passado um pouco, eu ainda sozinho na mesa, volta a empregada à carga a saber se eu já tinha escolhido. Lembro-lhe que somos dois. Ela não vai satisfeita.

Chega o meu amigo. Ele pede. Eu ainda não me tinha decidido. Resposta da empregada: “Ainda não escolheu?” – como que se eu estivesse a atrasar tudo. Respondo-lhe se ela quererá escolher por mim. Ai ela começa a perceber que se está a esticar.

A comida está boa. Como quase sempre. Mas a festa ainda não tinha acabado.

Já no final, na fase dos digestivos, pedimos uma bebida em copo alto. Chegam em balões. Dizemos que são em copos altos. Resposta: “Estão sujos. Tem que ser assim.”

A que respondemos: “Se quiser nós vamos lá lavar, é necessário?”

O que se percebe é que quem anda a servir à mesa não tem a mínima noção do que é serviço. Afastam os Clientes em vez de os atrair. Estou com vontade de não colocar mais lá os pés. E acho que vai ser assim.

Surpresas de quem anda na actividade comercial

A actividade profissional surpreende-me quase todos os dias.
Hoje, na minha prospecção de mercado, foi-me dito que não valia a pena enviarmos informação da nossa Empresa.
Indaguei o porquê? Respndem: "Porque só trabalhamos com Clientes espanhóis."
Disse-lhe que vendemos trabalho para Espanha e para espanhóis e repito a pergunta. Podemos enviar a informação?
Recebo um rotundo NÃO!
Vou passar por lá e ver a chafarica ou será que é uma empresa de lavagem de dinheiro.
By the way, a empresa em quastão chama-se Megações. Cuidado, podem morder!

quinta-feira, 19 de agosto de 2010

EFEITO SHAKIRA (ou o poder de uma marca)

Efeito Shakira (ou o poder da marca)

Não sou fã da Shakira, digo já. A primeira vez que dei com ela foi em 2001. Andava eu por Santiago de Compostela. As rádios, as MTV´s e outras que tais não paravam de a passar.
Recentemente encontrava-me numa sala observando duas crianças (um casalinho) jogando um jogo de mesa. Lançavam uns dados, tiravam uma carta e interrogavam o parceiro. A coisa corria bem porque os dois não paravam de rir. A TV estava na MTV. Eis que, de repente, soam os acordes da Shakira (o waka waka). Imediatamente a garotinha pára de jogar, começa aos poucos a karaoker a Shakira...ao princípio meio envergonha, mas logo se liberta. Já o garoto apresentava uma cara de desânimo.
Tenho visto que ela se envolve na resolução de problemas de âmbito social. Pena que grande parte das Shakiras e Shakiros lusos não seguirem o seu bom exemplo.

quinta-feira, 12 de agosto de 2010

PORTUGÁLIA - CERVEJARIA FINA?

Algo que me causa pena é más gerências e respostas descabidas de quem nos presta serviços. Mais ainda por parte de quem tem que dar exemplos aos sues ubordinados

Ontem, ao regressar a casa, sem jantar, resolvo parar ao balcão da velha Portugália, quase vazio nesse momento… Fazia tempo que não ia lá…muito menos para ficar ao balcão.

Peço a minha imperial, uns tremoços e um creme de marisco (resisti à travessa de batata frita cheia de mostarda). O que faz a idade e a preocupação com o colesterol. O empregado que me atende faz uma graça com copos e canecas…tentando vender-me uma caneca, dizendo que era algo novo e exclusivo para mim. Em 10 minutos que estive ao balcão vendeu duas. Nada mal! Uma das respostas foi: “Dê lá uma dessas então!”

Subitamente o balcão começa a ter Clientes…alguns empregados a dar conta do recado e eis que uma senhora, com sotaque brasileiro, lança o pedido de uma imperial para o balcão…mesmo em frente do gerente ou chefe de balcão….alguém que andava sem farda. Resposta imediata deste: “tem que pedir ao empregado!”

Sem me querer alongar sobre perfis profissionais e pessoas (dês)ajustadas ao que fazem…este empregado da Portugália deve prestar um mau exemplo a quem trabalha com ele. A nós, que estávamos ao balcão, prestou.

terça-feira, 3 de agosto de 2010

O Consumidor destruidor

A produção constói para o consumidor destruir. Todos os fabricantes, qualquer que sejam, constroem produtos para serem destruídos pelos consumidores. É uma das leis da vida.

quinta-feira, 29 de julho de 2010

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: SITES - O que devemos encontrar neles

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: SITES - O que devemos encontrar neles

SITES - O que devemos encontrar neles

SITES – O QUE DEVEMOS ENCONTRAR

Não se esqueça, o seu site não é para você ler. É sim para os outros.

No meu dia-a-dia de trabalho faço bastante pesquisa de empresas que podem, de algum modo, vir a precisar dos meus serviços. A ajuda da internet, via bases de dados, motores de pesquisa, sites, etc. permite que consigamos descobrir empresas e saber informações das mesmas.

Informações essas que algumas vezes não nos são facultadas quando ligamos para os seus escritórios.. estranho, não é? Muitas vezes, as secretárias não nos dizem quem é quem por lá, mas os seus próprios sites trazem as informações de que precisamos. Este exemplo mostra um pouco como os colaboradores são preparados pelas Organizações.

Claro que um "NÃO" é sempre uma resposta mais fácil e preguiçosa do que um "SIM". Mas é, sem dúvida alguma, muito menos rentável no médio e longo prazo; quando não o é logo no imediato.

Nesta minha tarefa diária de pesquisa deparo-me com algumas situações que, sem ser eu um expert na produção de sites ou web designer, levam-me a fazer alguns comentários.

Hoje em dia, pelo que percebo, a elaboração de um site não necessita de ser um investimento volumoso. Deparo-me com sites de pequenas empresas bem apelativos e criativos. Estas características, criatividade alicerçada à simplicidade de leitura, podem ser o que nos faz prender a atenção e prosseguir a consequente descoberta que o site nos pode oferecer.

Claro que um site de uma empresa de advocacia não deverá ter a irreverência de uma empresa de design. No entanto, algumas regras na sua concepção e apresentação deverão ser levadas em conta.

Um bom site deve contar uma história, descrever um percurso. Deve ter nomes, deve ter meios de contacto, de localização, etc..

Assim, um site deverá ter informação sobre:

1- QUEM SOMOS
Uma pequena biografia de quem somos, onde nascemos como organização e como profissionais, com que propósitos estamos no mercado, qual a nossa missão. A ausência ou impossibilidade de responder a estas perguntas pode denotar falta de pensamento estratégico.
Não se pretende uma novela, mas algo de fácil e rápida leitura.

2 - O QUE FAZEMOS
Há algumas empresas que têm nomes que não nos permitem, nem sequer adivinhar o que fazem. Pelo contrário, acabam por transmitir informação dúbia. Por isso, na home page, uma explicação sucinta do que fazemos é essencial.
A oferta de serviços / produtos iguais aos da nossa Empresa, em regra, é de tal maneira grande na Internet que, por falta de uma informação clara e concisa, podemos perder um potencial Cliente. E os tempos não estão para se perderem Cliente por simples equívocos.
Em Organizações industriais pode-se até sugerir como proceder para elaborar os pedidos de orçamento. Por exemplo, no caso de gráficas, uma sugestão passa por indicar a matéria prima a usar para determinados casos ou o tipo de impressão a usar.
Ajudamos o Cliente; ajudamo-nos a nós; formamos o Cliente.

3 - ONDE ESTAMOS. COMO NOS CONTACTAR
A existência de uma morada física, um telefone e , mesmo, uma fotografia das instalações e toda a pernafernália que a internet oferece nos dias de hoje para se localizar uma morada ajuda a credibilizar a Empresa. Mostra que somos localizáveis. Que existimos!!!

Existem empresas que omitem toda e qualquer referência da sua localização física. Entramos nos seus sites e o que vemos é uma extensa lista de contactos telefónicos, números sobre os quais não conseguimos perceber onde estão e nenhuma referência à sua existência física. O que nos leva a desconfiar da sua real existência.

Várias vezes também me deparo com informação ilegível, tal é a profusão de cores sobre a qual ela recai ou a utilização de cores pouco contrastadas. Também se "apanham" fontes e corpos de letra de difícil leitura.

4 - REFERÊNCIAS / TESTEMUNHOS
Todos nós(a todo o momento) estamos a tomar opções. Procuramos conciliar actividade e risco. Há quem seja mais avesso; há quem seja menos.

Um modo de reduzir o espectro do risco junto dos Clientes é a apresentação de testemunhos de Clientes, Case-studies, amostras de trabalhos produzidos, clippings, listagens de Clientes, etc.

No entanto, quando usar alguma desta informação (ou método), certifique-se que ela é autorizada pelos seus Clientes.

O facto de se usar referências de grandes Clientes credibiliza, sem dúvida, a sua Organização; todavia, pode, de algum modo, conotá-la como sendo “cara”, inacessível.

A presença da sua Empresa em Blogs , Sites sectroriais e outras medias sociais ajuda também a dissipar dúvidas sobre a sua credibilidade. Hoje em dia, o uso destas medias faz parte de uma estratégia incontornável.

Não posso deixar de referir que, muito recentemente, ficamos surpresos pelo facto de uma empresa de Merchandising usar algum do nosso portfólio de imagens no seu site de apresentação. Uma cópia decalcada, passe a redundância. Refiro que nunca fizeram nada conosco e os seus contactos comerciais eram quase inexistentes. Os poucos que foram mantidos ou conseguidos vieram a demonstrar a falta de profissionalismo que esses profissionais tinham.

Algumas reuniões marcadas, às quais não apareceram e nada disseram.

Tratou-se de um abuso sério de confiança. A resposta da parte deles foi simples: “Ah, iríamos em breve falar com vocês. Queríamos estabelecer uma parceria”. Como há gente que tem lata para tudo.

5 - USO /NAVEGABILIDADE / VISIBILIDADE
Cada vez mais as máquinas / pc´s são mais ágeis e os programas mais pesados.

Quem não teve já a experiência de perder a paciência ao navegar num site. É quase como passear num labirinto ou apelar a um exercício de extrema paciência, já para não falar que a criatividade que os autores dos sites colocam nos mesmos sobrepõem-se à funcionalidade e clareza que os utilizadores procuram.

Se os utilizadores não encontram o que querem…deixam de utilizá-lo; se se sentem baralhados ou confundidos....saem.

6 - PROCESSOS CLAROS
Nos sites em que se possa adquirir serviços / produtos (e-commerce) ,de ser -se ser claro e preciso na informação que se coloca e nos custos que os utilizadores terão de suportar. O apuramento dos custos de transporte, prazos estimados de entrega, tipo de embalamento para peças mais sensíveis são elementos importantes. O facto de disponibilizar apenas esta informação toda após o pagamento não é eticamente correcta e apreciada.

Igualmente, deve ser possível saber o “status” da encomenda em todo o seu processo de entrega.
Importante também será indicar / disponibilizar meios de reclamação de fácil uso (e, claro, que a resposta seja rápida e em tempo útil). Um Cliente que perceba que as suas reclamações nem sequer são ouvidas...deixa de o ser.

7 – INTERACTIVIDADE
Visto os sites serem um meio de interactividade entre a Empresa e o Mercado, estimule este contacto. Para empresas pequenas pode não ser ajustado pelos recursos financeiros e humanos que exige. Já para empresas grandes, onde o contacto é mais burocratizado, é uma excelente ferramenta. Acrescente-se ainda que é uma boa fonte para percebermos a nossa posição no mercado, de recolha de opiniões, etc.

Também se deve tornar claro e acessível funções / serviços como:
- registe-se para receber a nossa newsletter;
- compre já (no caso de haver esta função);
- ajuda;

E outras funções que normalmente estão nos sites.

8 – BRINDES, PERSONALIZAÇÃO OU OUTRAS AJUDAS
Tornar o que é mecânico e informatizado em mais pessoal e personalizado é um modo para captar, reter atenção e ser alvo de preferência. Por exemplo, ao encomendar Flores ou Livros para serem entregues, disponibilizar um cartão manuscrito com alguma mensagem. Essa frase pode ser da autoria do Cliente ou escolhida através de uma base fornecida pelo site. Talões de compras, cartões de fidelidade e ofertas cruzadas com outras empresas pode ser um meio de capitalizar o nosso serviço.

Num passado já com alguns anos ajudei na concepção de dois sites. Um deles era de uma empresa que vendia, entre outros produtos, material de cozinha. A minha sugestão, e que foi aceite, passou por transmitir dicas de como usar os nossos produtos na cozinha.

Simultaneamente, através da apresentação de receitas simples de culinária, estimulávamos o uso dos nossos produtos (pescadinha de rabo na boca).

Um pouco mais tarde colaborei na remodelação de um outro. Apenas consegui que fossem colocados os contactos telefónicos dos comerciais. Mais havia para sugerir, nomeadamente, fotos, mas acharam que não valia a pena. Esqueceram-se que a área comercial é relacional.

9 - SEGURANÇA
Em sites de e-commerce é necessário transmitir aos Clientes que o fornecimento dos seus dados na utilização da plataforma é segura. Dê uma olhadela em SSL - Security Socket Layer
( http://en.wikipedia.org/wiki/SSL)


Nesta altura em que as redes sociais parecem ser um ponto obrigatório de presença para todas as Empresas faz-me alguma confusão algumas organizações que vendem serviços / produtos (e não falo de mercearias ou cafés) não queiram estar na WWW. Que não tenham ao menos um Blog. Querem guardar segredo do quê?

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

domingo, 6 de junho de 2010

Cartões de apresentação / negócios

DÊ VIDA AOS SEUS CARTÕES-DE-VISITA!

O passar do tempo pode ser uma excelente cura para a
vida, não é necessariamente bom para os negócios.



Keywords: Cartões, Gestão, Novos Clientes, Fornecedores; Contactos, Personal Branding  


Estes Cartões não são uma invenção do Marketing, muito menos das modernas técnicas de Relações Públicas. Os chineses, inventores do papel com fibras (105 d.C.) foram os primeiros utilizadores desta poderosa ferramenta de relacionamento. Utilizam-nos desde o séc. XV, dois séculos antes de serem postos em uso na Europa. Em ambos os casos, em primeiro lugar, na vertente de Cartões de Apresentação que, com o tempo, passaram a ser indispensáveis nas cortes e na aristocracia; posteriormente, os homens de negócios perceberam o seu potencial e deram-lhe uma nova funcionalidade, Cartões de Negócios. Como podem ver, estes pequenos gadgets do passado tiveram e têm (e atrevo-me a dizer, terão) uma grande importância no mundo dos negócios e na socialização do Homem nos tempos de hoje.

Na minha actividade profissional várias vezes me deparo com uma certa relutância por parte dos meus interlocutores em que me deixem os seus cartões. Sempre os peço quando não os recebo e algumas vezes não os recebo mesmo, dizendo-me, “Ah, já tem os meus contactos! Sabe como me apanhar”, como me foi dito numa reputada agência de comunicação de Lisboa por uma das suas directoras. Será que em outras situações não os têm mesmo? Será que desconhecem todo o seu potencial?

Para quem, como eu, circula na área das vendas e do relacionamento, estes cartões são um dos nossos melhores activos. Através deles podemos recuperar mais facilmente os nossos contactos quando mudamos de emprego ou sermos recuperados / redescobertos facilmente através do nosso nome profissional. A Internet e, é claro, todas as redes sociais por onde se navega, são poderosas ferramentas para a concretização desta busca.

Percebemos assim que estamos perante uma importantíssima ferramenta do Marketing e das Relações Públicas da Empresa (e de nós mesmos). E o que o torna mais apelativo é que se trata de um meio de comunicação bastante barato, em que podemos personalizar a sua entrega, explicar o que pretendemos ou quem somos. Eventualmente é um dos meios mais económicos ao nosso dispor (apresenta um custo por contacto muito baixo).

Um Cartão pode contar muito a nosso respeito e da nossa Empresa. Ele é parte integrante da Imagem Corporativa. Então, por que é tão descurado por parte das organizações e por quem os usa? Não seria uma boa ideia todos os colaboradores de uma organização terem o seu próprio Cartão?

Chegou então a hora de apresentarmos algumas das vantagens da sua utilização. As desvantagens, sinceramente, não as encontro, desde que as regras de bom senso sejam observadas.

É inegável todo o seu potencial, mesmo num mundo globalizado como o de hoje em que empresas e consumidores encontram cada vez mais plataformas de entendimento (B2B, B2C, terceirização, etc.) e os avanços que a tecnologia nos proporciona. Passe a publicidade, dêem uma olhadela em www.cardscan.org e aí têm mais um avanço que nos facilitará a vida.

Este tipo de ferramenta, Cartões, para profissionais que estejam a começar a sua actividade profissional é indispensável. O seu custo é ínfimo; o seu alcance enorme. Mesmo que o escritório não esteja nem sequer aberto, poderá começar imediatamente a dar-se a conhecer. Se a estes conseguir juntar alguns meios escritos (flyers, brochuras, cartas, envelopes, papel timbrado), melhor. Começa-se logo a credibilizar e a dar visibilidade ao seu negócio, a si! E os negócios vivem e sobrevivem de pessoas credíveis.

Muitas vezes, esta pequena ferramenta é a primeira e única forma de se conseguir chegar aos potencias Clientes. Assim, é imprescindível que os guarde e tome conta deles. Evite que andem soltos pelos seus bolsos, mala ou gavetas. Para além de se estragarem, podem passar uma imagem de um profissional descuidado e desleixado. Dê-lhes a importância que o seu trabalho tem para si. Acredito que seja grande. Um porta cartões de qualidade pode revelar a terceiros o seu estilo profissional e capitalizar a sua imagem de profissional exigente e cuidadoso.

Quando entregar ou receber um cartão, olhe nos olhos o seu interlocutor. Assim, terá um rosto associado ao cartão. Ser-lhe-á muito útil no futuro, para além de mostrar respeito e interesse com quem efectuou esta troca. Um cartão ajuda a que os nomes e outros elementos identificadores sejam bem entendidos e escritos no futuro. Leia o nome de quem lhe deu o cartão e aprenderá a pronunciá-lo. Lembre-se que, ao entregar um Cartão, está a convidar implicitamente alguém a manter contacto consigo e é raro eles não serem aceites.

Em reuniões entregue cartões a todos os participantes. Uma maneira de não trocar o nome dos mesmos é dispor os diversos cartões que recebe pela mesma sequência que os contactos dispõem à sua frente. No final da reunião, e nos cartões recebidos, pode ser útil tomar algumas notas no seu verso. Falo de características pessoais tais como: se é teimoso, se é convencido, se é do Sporting, se lhe parece um fala-barato, etc. Algo que não aparece nas notícias mas que só se percebe ou sabe após o contacto pessoal.

No caso de ser orador em palestras ou conferências é uma boa ideia produzir um Cartão especial para esse evento em que aparecerá também o logótipo do evento. Assim, quem os receber, associará facilmente, o seu nome ao lugar onde se encontraram.

Outra oportunidade de fazer chegar o seu cartão é colocá-lo nas correspondências que saem da empresa em seu nome. Pode-se também incluir uma pequena mensagem de agradecimento ou chamada de atenção para algo que vai suceder ou já sucedeu. Bem como para o objecto / produto que está a ser entregue.

Visto não haver hora nem local para distribuir os seus cartões, será conveniente tê-los sempre disponíveis. Na sua carteira, no seu carro, na sua casa e onde mais pensar que os pode utilizar. Eu, pessoalmente, acho que os cartões devem ser distribuídos quase massivamente, dentro de critérios de razoabilidade. Pelo seu custo quase insignificante deve ser o meio de comunicação mais económico que está à sua mão.

Os cartões ajudam a criar a noção de grupo, de pertença a algo e este sentimento é independente da idade. Lembro-me de ter produzido uma vez uma série de cartões de apresentação para um grupo de crianças que eu ajudava a treinar. Nesses cartões constava o nome, a actividade que as crianças tinham, no caso, todos estudantes e que eram jogadores do clube. No local onde se coloca habitualmente o telefone aparecia, ao invés, o site do clube

Não sei se eles se vão lembrar deste cartão, talvez o seu primeiro cartão, mas que todos ficaram orgulhosos e contentes, lá isso ficaram. O que eu ajudei a criar neles? Sentimento de grupo, de pertença. Passaram a ser embaixadores do seu clube.

Não posso deixa de referir também a reduzida agilidade das Empresas em atribuir cartões de apresentação aos seus colaboradores. Algumas vezes demoram duas a três semanas a chegar. São duas a três semanas que os funcionários ficam com o seu trabalho amputado.

Lembre-se que os cartões aproximam as pessoas. Mas não se esqueça, eles não funcionam sozinhos. Precisam de si.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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@joaodavespa

quinta-feira, 27 de maio de 2010

STAND UP MEETINGS

STAND UP MEETINGS

Tentativa e erro são mais eficientes que o planeamento. (David Kelley / IDEO)
Em todas as reuniões de trabalho e em todos os diálogos presenciais que temos, existe pelo menos, a partilha de informações e emoções.

Stand up meeting é uma breve reunião realizada de pé, com grande regularidade ou mesmo diariamente. Normalmente o horário escolhido passa por ser o da manhã cedo, ao abrir do escritório. Estas podem ser realizadas na sala do café ou em algum lugar em que não se possam levar os portáteis ou ser interrompidos por telefones.

Algumas questões devem ser auto-colocadas pelos intervenientes nas reuniões, sejam elas de que tipo forem:
- O que fez desde a última reunião?
- O que vai ainda fazer até à próxima reunião?
- O que o tem impedido de ser mais produtivo?

Ao conseguir ter respostas a estas perguntas verá que as reuniões, muitas vezes consideradas uma perda de tempo, serão mais produtivas. Estamos todos cientes que existem custos em convocar reuniões (tempo que demoram, preparação prévia, alterações de rotina, deslocações, etc.) Estes custos são ainda mais empolados se forem improdutivas.

Há um custo psicológico que é considerado para todas as reuniões. Elas são, muitas vezes, consideradas uma perda de tempo. Também, pelo facto de serem extremamente hierarquizadas e haver alguns participantes que as usam para se pavonearem, acabam por ser inconclusivas.

Apresento-vos 12 Razões para termos / fazermos reuniões de pé
1. Criam massa crítica » Ao partilharmos problemas que temos a resolver com os nossos colegas conseguimos ter todos eles a pensarem para nós. Os nossos Clientes ganham assim uma equipa de consultores mais alargada.
2. Criam unidade da equipa » Quando existem muitos grupos de trabalho, torna-se difícil saber o que todos andam a fazer. Estas reuniões permitem que todos saibam o que se anda a fazer. Este conhecimento do histórico dos casos resolvidos e a resolver pela Organização oferece aos colaboradores guias mentais de referência para a resolução de problemas futuros.
3. Plano de trabalhos » Pelo facto das reuniões serem diárias ou quase poder-se-á colocar temas / problemas para poderem ser resolvidos no dia seguinte. Ao serem anotadas, se possível, num quadro, ficaremos com um plano de trabalhos e poderemos priorizar a ordem de trabalhos. São assim extremamente focadas.
4. São económicas » pelo facto de serem rápidas (não mais de 15m; muitas vezes não chegam a 5m), e não necessitarem de condições especiais, tornam-as extremamente económicas. No entanto, para que isto aconteça é necessário que quaisquer elementos perturbadores da reunião sejam deixados de fora (telemóveis, portáteis, etc.).
5. Facilitam o aprendizado » A troca de experiências que se proporciona, onde todos participam, é uma forma de aprendizado. São expostas as novas soluções, os erros cometidos, as questões e objecções colocadas pelos Clientes. É também uma ocasião para podermos conhecer o que a concorrência anda a "aprontar".
6. Horários adequados » Convém que sejam marcadas ao início do dia de trabalho. É uma maneira de colocar os "motores a aquecer" de um modo muito informal. Obviamente, pela sua curta duração, é imprescindível que comece a horas, com todos presentes. Sempre que existam colaboradores que trabalhem remotamente ou, por qualquer razão, não possam estar presentes fisicamente, podem participar nelas usando o manancial de tecnologias que temos hoje à nossa disposição. Outra solução é fazê-las perto da hora de almoço. A fome pode apelar que os intervenientes tenham capacidade de síntese.
7. Reúnem diferentes participantes » Devem participar todos que, directa ou indirectamente, trabalham para a criação de valor para a Empresa. É um excelente meio de apresentar os novos elementos da equipa, por se tratar de encontros muito informais. Igualmente, Clientes que procurem soluções dentro da nossa Organização, podem participar. Com esta medida tornaremos os nossos Clientes mais próximos da nossa Empresa e estes perceberão que colocamos toda a nossa estrutura a solucionar os seus problemas. Ficaremos todos com a ideia que somos Parceiros.
8. Estimulam a colaboração » Pela sua informalidade e todos perceberem que é um "palco" onde podem buscar soluções, são todos os intervenientes.
9. Promovem a rapidez na implementação de medidas » Pelo facto de diariamente haver esta troca de informações "just in time", as Organizações ganham velocidade de resposta para se ajustarem e implementarem novas soluções, a redefinirem as suas medidas tácticas.
10. Favorecem a criatividade » Estas curtas reuniões, pela sua informalidade, são um espaço natural para se criarem alicerces para a Organização inovar.
11. Criam novas formas de diálogo / espontaneidade » Pelo facto de serem informais, os colaboradores mais reservados adquirem prática a se dirigirem a terceiros. Preparam-se assim a terem uma actividade comercial directa ou indirecta mais presente e profícua.
12. Deixo esta para pensarem em mais vantagens.


Para que tudo acima referido funcione, há alguns pressupostos que devem ser cumpridos:
1. Faça gestão das pessoas faladoras; interpele as que falam menos;
2. Encoraje a brevidade;
3. Não deixe que se fuja dos temas propostos. Caso seja apresentado um tema interessante, agende-o para uma próxima vez ou marque uma conversa posterior;
4. Proíba telemóveis, telefones, pc´s;
5. Seja rigoroso no horário de começo;
6. Não faça uma ata exagerada. Deixe apenas escrito as decisões tomadas e quem faz o quê.

Estas stand up meetings fazem-me lembrar, pelo mau sentido, duas pessoas que passaram pelo meu percurso profissional. Tudo o que faziam era stand up, sobretudo, reprimendas com ou sem razão. Usavam o open space de trabalho para criticar qualquer um (e ao ouvido de todos). A diferença entre as duas (personagens) centrava-se no vocabulário usado. Talvez a razão estivesse no facto de serem de géneros opostos. Claro que, em ambos os casos, a partilha de informações e emoções, o corrigir em vez do agredir, era algo que não praticavam, que desconheciam. Os reflexos para o ambiente criado era visível ou desvisível (se assim se pode dizer).

Acabo com a história de uma stand up meeting muito pouco ortodoxa que eu provoquei. Encontrava-me no Largo do Rato, no meu carro, e pára ao meu lado uma viatura, bem identificada, de uma agência de publicidade. Com os semáforos em vermelho saio do meu carro e entrego-lhe uma brochura com o meu cartão e pergunto-lhe o nome. No dia seguinte ligo para essa Empresa, pergunto pelo meu contacto da véspera, e explico melhor o que fazemos. A porta abriu-se. Os trabalhos vão chegar.

O que pretendo deixar aqui escrito, é que todos (ou quase todos) os locais são propícios para estabelecermos contactos comerciais. Basta haver vontade, um pouco de coragem e ousadia.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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quarta-feira, 12 de maio de 2010

ENTREVISTAS DE PÉ. COMO EVITÁ-LAS.

ENTREVISTAS DE PÉ. COMO EVITÁ-LAS.

TUDO MUDA, TUDO FLUI, NADA PERSISTE (WWW)

Uma entrevista combinada previamente dificilmente será efectuada no hall de entrada ou efectuada de pé. Mas nem sempre é assim.

Lembro-me particularmente de uma. A Empresa onde eu desenvolvia a minha actividade profissional, uma gráfica, andava atrás, fazia tempo, de conseguir começar a trabalhar com uma agência de publicidade multinacional da praça. Reconhecíamos em nós capacidade de poder dar resposta, em quantidade e em qualidade, às exigências desse exigente interlocutor,

Após muita insistência lá sacámos a reunião. Foi a ferros, mas foi. O nosso difícil interlocutor lá marcou a reunião pelas 8 e 30 da manhã. Não deixou de avisar que fossemos pontuais. Acho que tinha a esperança que fossemos desistir. Mas enganou-se.

Lá cheguei pelas 8 e 20 e nada do senhor. 8 e 35, nada do senhor. Perto das 9 chega e muito atarefado.

Nada de desculpas por se ter atrasado. Um cumprimento frio e, pasme-se, vamo-nos reunir aqui, no hall de entrada.

Durou menos de 2 minutos. Troca de cartões (vá lá), deixo a nossa brochura e já está. Muito bom dia é o que oiço e um (des)sorriso. Fiquei sem resposta. Sem argumentação.

O resultado da reunião é irrelevante para o caso. Na verdade ele não queria trabalhar conosco e não trabalhou mesmo.

Na verdade, esse interlocutor não sabia que uma reunião marcada, para além do respeito que tem que ter pelos seus fornecedores (e por ele). Todas as reuniões envolvem uma troca de informações e uma partilha, quem sabe, de emoções. Ele acabou por perder o seu tempo e eu o meu. Também não considerou que as relações de poder fornecedor / cliente não são estáticas, definitivas e duradouras.

Uns anos mais tarde a situação inverteu-se. Ele, como free lancer (enrascado), veio bater-nos à porta. Não foi pelo seu passado para conosco que esse senhor teve a porta fechada. Mas que merecia, merecia.

Mas vamos a algumas dicas que podem ajudar a que não sejamos recebidos à porta.

Como é subentendido, o bom resultado de uma reunião carece, em princípio, de condições ajustadas para que a mesma se possa desenrolar.

Para podermos ultrapassar o problema de quererem ter conosco reuniões de pé:
- Não chegue atrasado;
- Ir vestido de modo apropriado;
- Tratar o Cliente pelo seu nome. As pessoas gostam de ouvir o seu nome. Muitos gostam também de ouvir o título da sua formação;
- Pedir ao Cliente uma zona mais espaçosa porque tem algo que queremos mostrar;
- Se tiver que fazer uma proposta sobre algum equipamento que possa vir a instalar, solicitar previamente uma visita às instalações;
- Nos casos de instalações poderá ser útil pedir uma planta. Caso ele tenha que se descolar oferecer-se para o acompanhar para que ele não tenha que andar num vai vem;
- Sempre que visitamos uma empresa pela primeira vez, pedir que sejamos apresentados ao gerente / superior hierárquico. Saber quem trabalha no departamento é uma informação que devemos recolher;
- Se percebermos que ele trabalha com várias pessoas (ex. gestores de produto), pedir que a reunião seja feita com os seus outros colegas… assim, o nosso nome chegará a mais gente;
- Muitas vezes um "passeio" pelo open space pode permitir que reconheçamos alguém. Óptima oportunidade para capitalizar o nosso nome e abrir as portas.

Acrescento ainda nas reuniões tente que o seu interlocutor fique virado para o local em que ele não se possa distrair ou, caso já exista algum envolvimento / relacionamento, se pode ficar mesmo lado a lado.

No meu caso (eu que trabalho com material de Ponto de Venda), muitas das reuniões que tenho na minha Empresa, são de pé. Temos um show-room nas nossas instalações e, sempre que não é necessário tomar nota de algum dado, percorremos a sala de exposições explicando os trabalhos. Existe a necessidade dos Clientes verem os trabalhos, mexerem nos mesmos.

Quero também deixar referido que as reuniões de pé (stand-up meetings), quando a informalidade o permite, são um excelente método de partilha de informações e de optimização do escasso tempo que muitos de nós temos no nosso dia de trabalho.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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sábado, 24 de abril de 2010

GOOD MORNING (ou o Bom Dia)

GOOD MORNING (para amenizar a vossa leitura lembrem-se do polícia françês do Allô, Allô)
 
 As emoções saltam de uma mente para outra; os sentimentos são contagiosoas, mais do que as ideias (internet).                                                                                                                                                                                           são


Keywords: Comunicação; Primeira Impressão, Gestão




Allô, allô
Começo por dizer que não sou um especialista em Comunicação. Que não sou um orador excepcional. Tenho na minha função profissional que comunicar. Comunicar com vários interlocutores. Internos e externos. E tenho também a minha vida para ser vivida fora do horário de trabalho comunicando com os outros.

Recentemente ao ler uns artigos sobre alguma falta de comunicação que cada vez mais existe entre todos nós (leia-se também falta de educação, lembrei-me de situações quotidianas com as quais, de vez em quando, convivo e de dois momentos engraçados que vivenciei. Este tipo de comportamento, que indica ausência de comunicação, é sobretudo visível nas grandes cidades e é transversal a todas as gerações. Todavia, penso que nas mais novas é mais evidente.

As pressas, as rotinas, o stress quotidiano , etc, ...tudo nos leva a descurar a comunicação diária. O "bom dia" ao entrar no escritório já começa a ser um artigo em desuso. No entanto, sabemos como arranjar tempo para o que nos mais interessa. Por isso algo se passa com a nossa gestão do tempo.

Expressões de afecto, por mais pequenas que sejam, pelos outros que nos rodeiam estão a ficar esquecidas. Elas são uma boa fonte de motivação e ajudam a estreitar a comunicação entre todos nós, independentemente da posição hierárquica em que nos encontramos na organização.

O facto de alguém ao entrar (e sair) mudo numa sala pela manhã parece que para ele os outros não existem e todos sabemos que para conseguir a atenção, confiança, amizade de alguém temos que investir o nosso tempo, temos que nos empenhar. O facto de não se comunicar diariamente não parece ser devido à falta de tempo mas a falta de hábito.

Muitas vezes basta um sorriso, um olhar, uma palmada nas costas para se ganhar motivação e estabelecer comunicação. A comunicação não verbal é uma poderosa ferramenta para estabelecer empatia, confiança e para motivar.

Claro que andamos todos numa roda viva; claro que há gente (vizinhos) que querem saber tudo, que são cuscas, intrometidos. Mas temos que ter tempo para estabelecer a nossa comunicação diária com quem nos rodeia, com quem divide os mesmos espaços que nós.

Aqui vão três histórias.
A primeira passou-se no antigo BPSM. As máquinas de cafés ficavam nas escadas, entre dois pisos. Era habitual marcar cafés com alguns colegas de outros pisos. Eu costumava deslocar-me a pé, neste percurso muita vezes cruzávamo-nos com outros colegas. De todos os que se cruzavam conosco havia um personagem que nunca lhe ouvíamos nada. Quando muito sussurrava um bom dia e lá vai lá vai.
Claro que após verificarmos esse comportamento um dos divertimentos do dia era, sempre que o encontrávamos, debitar um sonoro "Bom dia". Quase nunca fomos muito correspondidos...mas que nos ríamos, lá isso riamos.

A segunda é bem recente. Andei durante algum tempo de muletas. De vez em quando janto num restaurante perto de casa. A comida não é má. A conta cabe bem no bolso. Já os empregados...meu deus. Numa das minhas idas a esse restaurante encontro a sala vazia. O empregado de mesa ao ver-me entrar nada disse do meu estado. Parecia que tinha estado lá ontem. Serviu-me, paguei-lhe, nada de comentários pela situação (bem dito em português será ", Não tugiu, nem mugiu"). Se eu tivesse que lhe ensinar alguma coisa dir-lhe-ia que não sabe cativar e prender os seus Clientes. Será que ele percebe que os Clientes do restaurante são a razão do seu posto de trabalho? Não percebe...mas parece que também ninguém lá de dentro lhe sabe explicar isso.

A terceira tem uns meses. Passou-se num elevador desses edifícios de escritórios em Lisboa.
Não se tratou de uma "elevator talk"; mas deixem-me descrever a situação. Entro no elevador e está por lá um caramelo, todo engravatado e a falar ao telemóvel . Lembro-me que eu estava particularmente mal disposto. Digo o meu "bom dia" (como digo sempre). Nada de resposta. No meio da viagem de elevador resolvo sonorizar um Good Morning (quem sabe ele fosse estrangeiro) ao qual o caramelo só olhou para mim meio fud...e eu esbocei um... sorrisinho.
Resultado: não sei o que se passou com o dia dele. Eu alegrei-me e fiquei com uma boa história para contar.

Aproveito para falar do "Elevator Talk". Estes breves 20 ou 30 segundos que temos de viagem podem ser ocasiões estupendas para nos apresentarmos a alguém, para fazermos um comentário pertinente ao nosso administrador ou para situações mais particulares. Se ele aparecer na sua vida, APROVEITE-O.

Seguem algumas sugestões para melhorar a sua comunicação diária:
· Sabe o nome dos empregados do quiosque onde compra os jornais?
· Sabe qual o clube dos empregados de mesa dos cafés/ restaurantes que frequenta habitualmente?
· Sabe o que os pais, conjugues dos seus colegas de trabalho fazem?
· Oferece ou leva café aos seus colegas de trabalho?
· Sabe as datas de aniversário dos seus colegas?
· Reconhece as pessoas que partilham os transportes públicos consigo diariamente? Os que partilham os restaurantes ou cafés?

Se respondeu negativamente a uma ou mais das perguntas acima colocadas sabe que pode já começar a melhorar a sua comunicação? Torne-as positivas.

Não pretendo com isto dizer que se deve tornar íntimo dos seus colegas de trabalho ou daquelas pessoas que dividem momentos do seu dia consigo. Mas se elas não forem completamente estranhas ao seu dia a dia...todos ficam a ganhar.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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Think before you print. Think before you replay.

terça-feira, 20 de abril de 2010

sexta-feira, 16 de abril de 2010

Dialoque?

Dialogue for the Greeks means: Don´t argue, don´t interrupt and listen carefully. What means for you?

domingo, 11 de abril de 2010

Empregados de mesa

Há empregados que não se entende.
Sábado, restaurante meio vazio. Duas TV´s ligadas...cada uma numa extremidade do restaurante. Um jogo de futebol a passar, Leiria Vs Braga...ninguém a dar atenção. Na minha área de jantar...ninguém a ligar ...noutro canal a passar o Real Madrid Vs Barcelona...peço para muda para esse canal.
Ele responde-me: Está a passar o Braga.
Pergunto-lhe: És no Braga?
R: Não!
Volto à carga passados uns minutos. Lá acede a mudar. Mas mal encarado....
Mal começa este jogo na TV...só faltava sentar-se para ver o jogo. Pasme-se.
Porque há empregados que insistem em ser sempre nada simpáticos? Porquê não percebem isto? Pena haver falta de oferta de jantar perto de casa.

quarta-feira, 7 de abril de 2010

Different identities

A dog as to be a dog all its life. A lion as to be a lion. But the humam being can play with it and bring about one of huge nunber of different identities. The one he finally choses will be determined by neither reason nor common sense, but by imagination. From Thinkertoys

terça-feira, 6 de abril de 2010

4B´s

Há quem diga que as boas ideias provêem de um bom uso dos 3B´s- Bed, Bus and Bath. Eu acrescento mais um B, de Breakfast.

quarta-feira, 31 de março de 2010

O colega Gasosa - ou como que alguns respondem sempre em piloto automático

O Colega Gasosa – ou como que alguns respondem sempre em piloto automático.

Kyewords: Gestão, Clientes, Comunicação, Fornecedores, Ouvir

                                                                      


                                                                                                                          Não seja uma panela de pressão. Arranje um escape. Pela sua saúde                                                                                                                           


Todos sabemos o que ocorre quando agitamos uma garrafa de gasosa (e escolhi esta bebida em detrimento do champanhe porque é de acesso mais democrático) e a abrimos. É uma bela brincadeira que se faz. Incontrolável o jorro que sai de lá.

Assim podem ser as nossas emoções. Se nos agitam e não nos controlamos …explodimos. O mesmo se passa com a gasosa quando a agitamos e a abrimos imediatamente. No entanto, se esperarmos um pouco e a abrirmos com cuidado…nenhum problema sucederá.

Quem não trabalhou já com Gasosos? Quem não foi já Gasoso? Quem não teve chefes Gasosos?

Há, em regra, dois comportamentos possíveis em discussões. Discute-se e ouve-se. Nos casos das discussões temos um contínuo de hipóteses. Desde a troca de palavras e ideias calma e civilizada até a uma luta de gatos assanhados. Cheguei a trabalhar com um destes gatos. Algumas vezes, após este assanhamento, muitas vezes levado a só, porque era impossível discutir com ele (por variadíssimas razões), e já na fase de ligeira acalmia da sua parte, refugiava-se junto de algum “ouvinte”, justificando as razões do seu monólogo encalorado.

Para se evitar (ou controlar) estes ataques de Gasosa Pura e Dura podemos:

o- Tentar perceber em nós os sinais de agitação. Podem ir desde uma ligeira falta de ar, um suor nas mãos, um aumento do ritmo cardíaco, um calor que nos percorre… Se conseguirmos perceber esses sinais…podemos controlar-nos.
o- Não abra a garrafa. Se perceber que está a explodir por dentro tente arranjar escapes. Estes podem ir desde a saídas do gabinete apresentando alguma desculpa (casa de banho, telefonema urgente ou outro qualquer esquecimento), beber água, ir até à rua, beliscar-se, etc.
o- Reflicta antes de responder. Uns breves segundos antes de dar a resposta podem salvar a situação. Caso não o faça ,há largas hipóteses de a resposta não ser a mais sensata. Ganhe tempo para si. Torna assim a reunião mais produtiva.
o- Tente analisar o que lhe faz perder a calma. Procure as razões, por muito ocultas que estejam. Antecipe os problemas. Ganhe tempo para si. Ganhe autocontrolo.

Claro que não podemos ad eterno engolir e não dar resposta. Podemos sim, dar respostas mais calmas, mais pacificadoras. Aprenda a dizer não; aprenda a contestar; aprenda a ouvir. Não nos podemos omitir. Porque todos são afectados com a omissão e, justiça seja feita, não está certo.

O controlo é de cada um sobre o que pensa, diz e faz. Mas as consequências afectam todos. Então saber dizer NÃO é uma forma de pensar e de agir. Que faz diferença para todos, e principalmente para a própria consciência.

João Paulo Marques
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terça-feira, 30 de março de 2010

Visita à Segurança Social

Hoje tive que ir à Segurança Social de Alvalade mostrar que ando emmuletado.
(lá pela Av. Estados Unidos, nº 37)

Chego e deparo-me com uma descida meio traiçoeira. Uns bons 10mt (entre o passeio e a porta) fáceis de vencer por quem anda a pé normalmente…nem por isso para quem se tem que descolar de muletas ou cadeira de rodas. Em dia de chuva deve ser bem perigosa.

Entro pela portaria e digo ao que vou…mandam-me para o piso -1. Chego ao -1 e dizem-me que é no 1. Isto tudo feito num elevador que é mínimo. Que com 3 pessoas transborda.

Para quem como eu que agora (e temporariamente) tem algumas dificuldades de se mover…pode tornar-se numa tarefa COMPLICADA E PERIGOSA.

No vasto imobiliário pertencente ao Estado não há umas instalações com acesso mais facilitado?

domingo, 28 de março de 2010

Chinchada



Hoje, lá pelas bandas de Alcochete, apanhei uma série de miúdos à chinchada. Fazia anos que não via isto.
Umas poucas bicicletas encostadas a um muro...alguns miúcos em cima dele a apanharem a fruta dos ramos...outros lá pelo meio da árvore. De certeza que uns com olho na porta do vizinho a ver se ele aperecia...e para poderem pisgar-se são e salvos.
Saudades de me ver em cima das árvores...

quinta-feira, 25 de março de 2010

Nos seus negócios peça ajuda. Seja um macaco

Nos seus negócios peça ajuda. Seja um macaco.


Nada é permanente neste mundo cruel. Nem mesmo
os nossos problemas". Charles Chaplin


muitos empreendedores, comercias e todos aqueles a quem cabe a promoção de um negócio que têm uma atitude, digamos que passiva, na promoção e desenvolvomentodo seu negócio. Utilizam a publicidade, compram espaço, produzem brochuras, flyers, frequentam congressos, feiras, apresentam-se, trocam cartões de visita, mas o negócio não se desenvolve. Parece tudo bem feito e está. Mas falta, na verdade, encarar o Cliente de frente.

Existe alguma relutância por parte de qualquer tipo de profissional, mesmo os melhor preparados tecnicamente, em pedir ajuda. Pedir ajuda para os mais variados aspectos e tarefas. Porquê?

Por várias razões. Pode ser por vergonha, por medo de pensarem que não se está preparado, que o seu negócio está a falhar, etc.

Talvez seja a hora de tomar a iniciativa para dar uma nova vida ao seu negócio, ao seu trabalho e a si. As sugestões são simples, mas podem funcionar.

1- Peça ajuda
Pode começar pela sua rede de amigos, família, pessoas que lhe são mais próximas. Eles estão ciosos que lhes peça isso. Explique-lhes o que você faz, o que pretende, que mercados lhe são mais interessantes. Diga-lhes para ele espalharem a sua boa nova, o que você faz.
Sobretudo, não se envergonhe de pedir. Profissionais com muito mais sucesso que você FAZEM-NO. Pedir ajuda não é um comportamento desleal para com o mercado.

2- Seja específico
Seja específico, concreto e assertivo no que pede. Não deixe que o seu pedido seja vago.
Em vez de pedir com rodeios (sobretudo à sua rede de contactos mais próximas) para ser apresentado a alguém: “ Quando te for possível e tiveres oportunidade, apresentas-me o Sr. X.” Peça de modo a não deixar dúvidas: “ Podes apresentar-me ao Sr. X, ele é muito importante para o crescimento do meu negócio.”
Aliás esta regra do ser específico quase se trata de uma regra para a vida e para as situações que ela nos propicia.

3 - Retribua ou tome a iniciativa de recomendar Clientes
Quando este comportamento acontece torna-se mais fácil pedir por ajuda. Quando falamos com interlocutores, sejam eles Clientes, potencias Clientes ou apenas contactos que se fazem sem vislumbrar alguma hipótese de negócio, ofereça-se para ajudar. Um simples " O que eu posso fazer por você?" O simples mostrar de interesse pela sua parte, despertará o interesse do interlocutor.
Profissionalmente e, muitas vezes, de forma inesperada já fui alvo deste tipo de comportamento e soube-me bem!

4 - Faça pedidos apropriados ao relacionamento que possui
Antes de pedir ajuda para o que seja, certifique-se que o momento é o adequado, que o relacionamento que existe permite que o faça.
Muitas vezes dentro de um mesmo sector de actividade, há empresas que apenas respondem a um tipo de negócio e esses interlocutores podem ser uma boa fonte de troca de contactos. Com concorrentes directos e que tenham sucesso, mostre interesse junto deles em saber como eles fazem o seu trabalho...pode sempre aprender novas técnicas, chegar a novas fontes...ao fim ao cabo, APRENDER. Muitos profissionais gostam de ensinar, de ajudar, de serem úteis.
Já o fiz; já me fizeram.

5 - Faça já e sempre

Não aguarde que o seu negócio cresça para ganhar peso e importância para poder pedir. Não aguarde que os seus Clientes, amigos, que a sua network entre em contacto consigo para pedir, tome você a iniciativa. Quem sabe eles não estão à espera de lhe pedir ajuda também.
Pedir ajuda não é uma fraqueza, uma deslealdade. Deixe-se do .."Faço eu tudo sozinho"

6 – Não tente ser esperto e desleal
Há mercados muito pequenos, há grupos profissionais muito pequenos. Mesmo não sendo, uma postura menos séria pode arruinar a sua carreira nesse mercado.

Quando os macacos se sentem em perigo, o reflexo imediato é juntarem-se todos e catarem-se uns aos outros. Não reduzem o perigo, mas reduzem a solidão. Porque os humanos se refugiam e isolam em situações semelhantes?

PS:
1)
Numa leitura no DN apanhei este excerto: Constroem instrumentos,, caçam, cooperam, distinguem os efeitos das suas próprias acções, estão sugeitos a crises de meia idade e sabem o que é justiça.
2)
Quando os macacos se sentem em perigo, o reflexo imediato é juntarem-se todos e catarem-se uns aos outros. Não reduzem o perigo, mas reduzem a solidão. Porque os humanos se refugiam e isolam em situações semelhantes?


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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@joãodavespa

quarta-feira, 17 de março de 2010

MEL e CANELA

MEL E CANELA


Produtos apícolas , nomeadamente, a combinação de Mel com Canela permite o tratamento ao alívio de algumas doenças ou sintomas.



Problemas de coração » Misture o Mel com a Canela, fazendo uma pasta. Essa pasta pode se barrada no pão substituindo a manteiga e os doces. Estará assim a reduzir o colesterol e aa prevenir-se de problemas cardíacos e enfartes. O uso regular desta pasta diminui a falta de ar e fortalece as batidas do coração. Há estudos realizados na população idosa que mostra que esta pasta limpa e revitaliza as artérias e as veias desta população.

Infecções nos rins » Um Copo de água morna misturada com duas colheradas de canela em pós e uma de mel matam os germes que produzem infecções neste organismo. Tomar de manhã e de tarde até a infecção acabar.

Colesterol » Duas colheres de Mel com três colherinhas de Canela misturadas em meio litro de água. Tomar esta solução 3 vezes ao dia e o seu colesterol será reduzido no prazo de dois meses. Há quem diga que até 10% neste período de tempo.

Resfriado » Para curar sinusites, tosses crónicas e resfriados comuns misturar uma colher de Mel com ¼ de colher de Canela em pó e tomar com água. Repita algumas vezes ao dia.

Velhice » Mistura uma colher de Canela em 4 chávenas de água. Faça um chá; quando amornar junte 4 colheradas de Mel . Divida essa solução por 4 tomas ao longo do dia. Mantém a pele suave e fresca. Ajuda na sobrevida.

Perda de peso » Diariamente, meia hora antes do pequeno almoço e meia hora antes do deitar, misture Mel com Canela numa chávena de chá. Bebida todos os dias ajuda a perder peso.

Dor de garganta » Tomar de 4 em 4 horas uma colher de Mel com meia colhe de vinagre de Maçã.

Indigestão » A mistura de Mel com Canela alivia os gases no estômago e alivia a indigestão.

Artrite » Numa chávena de chá com água morna misture duas colheres de Mel com uma de Canela. Beber de manhã e à noite.

Eu vou experimentar todas....pela gulodice e pelas terapias!!!


Retirado do livro, " O que a dieta ortomolecular pode fazer por você", de Helisa Bernardes e penso que ela não se vai importar.


HAM ou Coisas de Macacos

HAM ou coisas de macacos

Quando os macacos se sentem em perigo, o reflexo imediato é juntarem-se todos e catarem-se uns aos outros. Não reduzem o perigo, mas reduzem a solidão.

Nós, humanos, em situações semelhantes, refugiamo-nos e isolamo-nos. Porquê?


HAM, contente e confiante!
Nota: Em 31 de Janeiro de 1961chimpanzé Ham tornou-se o primeiro animal lançado para o espaço, no programa espacial americano.

A sua viagem, na nave 'Mercury Redstone', durou 16 minutos e meio. Embora cansado e desidratado, os exames médicos, depois do regresso, revelaram que o seu estado de saúde geral era bom.

O nome de Ham é um acrónimo do laboratório onde recebeu o treinamento antes de embarcar, o Hollomans'Aero-Medical.

Os resultados do seu teste de vôo conduziram à missão do astronauta Alan Shepard que, em 5 de Maio de 1961, a bordo do Freedom 7 tornou-se a segunda pessoa e o primeiro americano a viajar para o espaço.

O primeiro humano foi Yuri Gagarine, em 12 de Abril de 1961, a bordo da nave 'Vostok 1.

segunda-feira, 15 de março de 2010

Comportmentos e o "Não é comigo"

Deparo-me (eu e todos) com o "Não É Comigo". Como se a imagem de uma Empresa, de um Serviço não fosse da importância de todos, indepedente da sua posição hierárquica ou da atribuição de funções que lhe foi atribuída.

Este tipo de resposta, muitas vezes, tem origem nas directorias que não formam os colaboradores, que não lhes dão autonomia, que não sabem o poder que tem um elogio e não percebem o alcance negasto de uma crítica (ou mesmo ofensa) pública ou privada.

Convivi algum tempo com alguém que a sua maior arma era a ofensa, o palavrão, a falta de respeito...esta falta de respeito, apesar de ela não saber era, no final de ele para ele...

Acho que não vai chegar a saber.

Alimentos

Alimentos para o bom humor
- Cafeína
- Alho
- Espinafres » velho Popeye
- Mariscos / frutos do mar
- Açucar

Alimentos para controlar o stress e a ansiedade
- Açucar
- Ansiedade

Alimentos que podem aumentar a sobrevida
- Tomate e brócolos/brócolis

Alimentos que podem melhorar a dor de cabeça
- Peixe e óleo de peixe
- Gengibre (que bom)

Alimentação para auxiliar a fertilidade
- Fibra de trigo
- Brócolos / brócolis
- Repolho
- Couve-de-bruxelas
- Couve-flor
- Melão
- Kiwi
- Morangos
- Pimenta vermelha
- Ostras

domingo, 17 de janeiro de 2010

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: MOMENTOS DE VERDADE (ou como valorizar os momentos com os Clientes)

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: MOMENTOS DE VERDADE (ou como valorizar os momentos com os Clientes)

MOMENTOS DE VERDADE (ou como valorizar os momentos com os Clientes)

MOMENTOS DE VERDADE (ou como valorizar os momentos com os Clientes)


A persistência é o caminho do êxito (Charles Chaplin)

Não vos falo do filme Karate Kid. Falo-vos dos momentos que partilhamos com os nossos Clientes. Estes momentos são excelentes oportunidades para:
- consolidarmos o nosso relacionamento profissional e pessoal (nem sempre este último é uma realidade – não insista se for o caso),
- aprendizado gratuitos (críticas, sugestões e parabéns),
- podermos saber o que anda a concorrência a fazer,
- são momentos em que temos os nossos Clientes a contactar conosco (dizem-nos o que lhes vai na alma).

Hoje em dia por falta de tempo, por preguiça, menor brio no desenvolvimento das funções ou por outras e variadas razões tendemos a contactar com os nossos Clientes apenas por email. Mesmo com aqueles com os quais temos ainda um contacto superficial. Tudo, pensamos nós, pode e deve ser resolvido por email. Erro crasso!!!

Descuramos o relacionamento pessoal, mesmo que superficial, efémero. Ele é descurado. Parece que nos esquecemos que todos os colaboradores das Organizações, independentemente da função formal que nos está atribuída, somos comerciais da Empresa. Assim, o nosso comportamento dentro e fora da Empresa pode beneficiá-la (ou prejudicá-la). Vários exemplos poderia dar. Fico-me por estes:
- motoristas de entregas que estacionam as viaturas em cima do passeio sem qualquer cuidado,
- a frente das portas de escritórios ou de estabelecimentos comerciais cheias de beatas,
- uma entrada de uma loja com uma passadeira,
- um porteiro gentil e atencioso que nos encaminha ao elevador,
- um empregado de restaurante que distribui por todos os ocupantes da mesa cubinhos de chocolate, independentemente de beberem ou não café.

São momentos como estes que nos levam ou nos desviam dos estabelecimentos. Mas vamos a um apanhado de momentos de verdade, ocasiões que devemos aproveitar pelo facto dos nossos Clientes entrarem em contacto conosco (ou permitirem que nós possamos tomar o seu tempo).
1. Quando entramos em contacto telefónico;
2. Quando nos entram pela porta a dentro;
3. Quando os nossos vendedores entram em contacto com eles (ou vice-versa);
4. Quando somos interpelados pelos Clientes;
5. Quando ele efectua uma compra;
6. Quando entram no nosso parque de estacionamento;
7. Quando fazemos uma entrega;

Os seguintes são momentos de excelente aprendizado. A nossa capacidade de resposta tem que ser rapidíssima. Caso não o seja, podemos perder os Clientes.
8. Quando nos devolvem uma compra;
9. Quando os nossos produtos falham a performance prometida;
10. Quando prometemos um desenvolvimento e nada ocorre.


Claro que também a experiência nos faz seleccionar os nossos Clientes, as nossas visitas comerciais. Temos que optimizar o nosso tempo.

Há Clientes que apenas nos tomam tempo, tempo em demasia e os resultados, muitas vezes são inexpressivos ou inexistentes. Clientes que, por tudo e por nada, nos consomem tempo. Há Clientes, que por muito que nos custe, são prejudiciais à Organização. Quando assim for, talvez, a melhor decisão seja, paulatinamente, deixa-los um pouco de parte ou arranjar um método diferente de os assistir.

Convém não esquecer que os primeiros negócios com os Clientes raramente são chorudos. Só a terceira ou quarta operação é que se pode mostrar “apetitosa” e que, poucos são os Clientes que nos oferecem trabalhos importantes sem conhecerem bem a nossa Organização.. E isso só acontece com o contacto pessoal regular e com a confiança que vamos sendo capazes de transmitir.

João Paulo Marques
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