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sábado, 25 de agosto de 2012

Two pizza rule

Two pizza rule for meetings - a meeting should never have more people in it that could be comfortable fed by two pizzas.

sexta-feira, 24 de agosto de 2012

OS CLIENTES COMO ALIADOS

OS CLIENTES COMO ALIADOS

"Tome cuidado ao eleger seus inimigos pois pode
terminar parecendo-se com eles." (Jorge Luis Borges)


Keywords: Serviço, Clientes, Fornecedores, New Business

A vida não nos traz exclusivamente amigos ou inimigos. Muito provavelmente temos mais amigos que inimigos. E os inimigos, para alguns de nós, simplesmente deixam de existir física ou mentalmente. Há quem tenha essa capacidade.

Proponho-vos a seguir alguns "comportamentos" (palavra forte, meio militar, mas que não pretende ser) que podem ajudar-vos a trazer os Clientes para mais perto de si.

O que venho agora falar-vos é de tornar os Prospects e os Clientes seus aliados, seus amigos. Estas atitudes devem ser alinhadas de modo a que eles fiquem o mais à vontade possível consigo.


1) Aspecto
Mantenha um ar limpo, cuidado e sem exageros. Há sectores e sectores. Não compare advogados com publicitários.

No entanto, não use o seu fato de macaco sujo de óleo, mesmo que seja o melhor mecânico do mundo. Já nem os mecânicos andam assim.

Deve usar uma roupa em que se sinta confortável, sim. Ajustada à posição em está, ao sector em que desenvolve o trabalho e ao tipo de Clientes que visita.

Em determinada altura profissional eu era fornecedor do Partido Comunista Português.

Não que trabalhasse regularmente de gravata. De vez em quando ela ia comigo, muitas vezes enrolada no bolso do casaco. Quando tinha reuniões com eles, por mais ou menos demoradas que fossem, passei a não usar gravata. Ninguém por lá as usava.

Em caso de dúvida, vale a pena estar mais aprimorado do que menos. Just in case. Nunca se sabe quem pode vir a aparecer.


2) Nome
Poucas coisas na vida podemos levar do princípio até ao fim da mesma. Uma delas, a não ser em raras excepções, é o nosso nome (e o nosso clube de futebol).

Quando nos apresentamos devemos dizer o nosso nome. Lembram-se do "My name is Bond, James Bond".

É conveniente que seja dito assim, por esta ordem. Mais importante se torna se você tiver um nome ou apelido incomum. Para facilitar a vida ao seu Cliente, dê-lhe também o seu cartão e diga o seu nome.

Deve fazer também o mesmo quando receber o cartão do seu Cliente. Leia o nome que consta no cartão. Ao fazer isto, alia a cara ao nome e, simultaneamente, mostra respeito por quem está à sua frente. E pode até aprender a dizer o nome correctamente.

Assim, pode tratar o seu Cliente pelo nome e pelo cargo (Sr., Sr. Dr. , etc). Há quem seja sensível a estes cargos, por isso há que respeitá-los.


3) Reuniões
As reuniões não começam apenas quando estamos a entrar no gabinete do Cliente. Começam bem mais cedo. Sobretudo, quando se trata da primeira ou das primeiras reuniões. Há que recolher informação sobre a empresa, sobre os interlocutores com quem nos vamos reunir, concorrência dela, etc.

Conversas prévias com Clientes, Fornecedores, amigos e inimigos dessa empresa, ajudam a recolher informação. Toda ela merece ser analisada.

Hoje em dia as fontes para recolher informação são imensas. Faça um “Google” sobre o nome da Empresa e veja o que lá aparece. Vá também ao LinkedIN e ao Facebook.

Já que anda nas pesquisas, veja a sua pegada digital. Faço google do seu nome. Ficou surpreso com o resultado?

Em algumas situações, eu conseguia as reuniões com novos Prospects aparecendo com um display decorado com as cores da empresa ou a imagem de um produto que tivesse algo a ver com eles. Consegui algumas reuniões com isso e, melhor ainda, adjudicações que foram fruto destas acções.


4) Elogio
O poder do elogio é enorme. Não poupe nas boas palavras, e não as deixe de expressar.

Recentemente fui agradavelmente surpreendido com um edifício revestido a cortiça, a Herdade de São Miguel. Não pude deixar de referir isso na reunião. O que eu consegui com isso? Tornar mais informal uma conversa de negócios.

Não exagere, no entanto, nos elogios. Pode parecer desajustado, despropositado ou que está ali apenas para conseguir alguma coisa. Aí quem perde é você.

Havia um monitor no ginásio que eu frequentava que, quando se aproximava de alguém que estava a fazer um exercício, dizia sempre o mesmo: "muito bom, muito bom e levantava o polegar".

Uma, duas, três ...sempre o mesmo. O que poderia ser entendida como uma atitude simpática, encorajadora e credível, passou a ser vista como algo sem importância ou, pior, bajulação.


5) Ouvir
É dito e redito. Escute, escute e escute. Deixe o Cliente falar. Sobretudo se não o conhece bem, tem muito a aprender com ele, mais do que não seja, como ele é, como ele pensa, como ele se expressa. E só o passa a conhecer se o ouvir a falar e a actuar.

Vá pautando a conversa dele com as suas interjeições, com linguagem verbal e não verbal, mostrando que o está a seguir e confirmando, se for o caso, os seus pontos de vista.

Se não concordar com ele, espera uma pausa para aí lançar o seu ponto de vista, mas de modo polido. Traga o Cliente para o seu universo de soluções, com paciência, com os seus melhores argumentos.

Tive um Cliente que falava muito. Muito sobre ele. Muito sobre a minha concorrência. Pouco sobre nós. E o que falava de nós nem sempre era o mais abonatório. Com insistência lá consegui que começasse a trabalhar conosco. Nunca deixou de falar dele, da minha concorrência. Passou a falar comigo sobre orçamentos e prazos de entrega. Era chato; mas foi sempre sério.

Para quem está a começar a de trabalho, este Poiscionário pode ajudar.


6 ) Entusiasmo

Mostre entusiasmo e apreço pelas soluções que o seu Cliente apresenta e pela Empresa em questão. Muitas vezes estas empresas são a vida dos seus Clientes. Foram os seus antepassados que a criaram e eles estão a preparar o legado para os seus descendentes.

Faça perguntas sobre a empresa, sobre a história, o porquê do nome, porque estão naquela região, etc. Deixe que eles falem sobre o seu "trabalho". Envolva-se e envolva-os. As pessoas gostam de falar do seu trabalho e mostrar, com orgulho, o que conseguiram.

Já tive algumas situações que, devido às perguntas que ia fazendo, uma reunião que podia (ou estava a ser fraca), acabou com uma visita guiada às instalações. Apenas tive que mostrar interesse e conhecimento sobre a Empresa e pelo sector.


7) Afinidade

Há pessoas com as quais não temos qualquer afinidade. Com os Clientes pode passar-se o mesmo. Pessoas e Clientes podem até ser-nos desagradáveis. Com as primeiras podemos facilmente ignorá-las; com os segundos, nem tanto.

Temos, em regra, de os aceitar como são, desde que os nossos valores ( e da nossa instituição) não sejam ultrapassados ou infringidos. Duas ou três horas de sacrifício, podem vir a valer muito a pena.

Tive um Cliente no passado que era chato, confuso, muitas vezes incontactável, convencido, pedante, etc. Vontade de estar com ele? Zero. Vontade de fazer negócio com ele? Absoluta. Andámos quase dois meses a discutir um trabalho, sem muitas garantias que nos fosse adjudicado.

O resultado final: foi um dos meus melhores trabalhos desse ano e até ficámos amigos. No ano seguinte o trabalho para a mesma campanha correu lindamente.



Todos estes passos podem levar a que um Prospect passe a Cliente e a que um Cliente permaneça mais tempo na sua empresa. Muitas vezes, os Clientes só são rentáveis para as organizações ao fim de um período de tempo ou de algumas adjudicações. Quanto mais tempo ele ficar ligado à sua Empresa, mais leal se torna, maior deverá ser a sua satisfação, menor deverá ser o tempo investido a resolver problemas, mais lucrativo será. Curiosamente, este relacionamento, a permanecer, deverá ser um jogo de Win Win.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa

SUBIR e DESCER ESCADAS

SUBIR E DESCER ESCADAS

Faz algum tempo que decidi usar escadas em vez de elevador. Pelo menos em casa. Aviso já os detratores que não moro num rés-do-chão.

Resolvi fazer as contas a este dia do mês. Moro num terceiro andar. 60 degraus para cima; 60 para baixo (um pouco como um benchmark) . Subo e desço, pelo menos, duas vezes ao dia. 4 x 60 = 240. Já não subo e desço escadas a correr, por isso os passos estão bem contadinhos.

24 dias x 240 » 5760 passos, sem custar nada. Os próximos cálculos passarão por estimar as calorias despendidas.

Este posto não teve o patrocínio da EDP, do meu condomínio, da Sociedade Portuguesa de Cardiologia ou de outra qualquer.

Teve o meu patrocínio!!!

quarta-feira, 22 de agosto de 2012

SONECAS, SESTAS, SIESTAS, SOFRIMENTO

SONECAS, SESTAS, SIESTAS, SOFRIMENTO - Prazeres dos deuses na terra

É algo que cai bem. Uma siesta. Os espanhóis instituíram-na. Para a felicidade deles. Há quem lhe chame, sabiamente, "ioga ibérica"

Há lugares e alturas em que dificilmente fujo dela. Uma manhã de praia, com banho de mar, almoço e um pouco de vinho ....zzzzzzzzzzz. Lá estou eu a pedir sesta.

Quem já "sestou" numa rede? Poucas coisas são melhores que esta experiência...é quase um sono dos deuses, mas na terra, como convém.

Há outros momentos em que passo pelas brasas. Ligo a TV, começa um jogo de futebol, daqui a pouco estou horizontalizado, mais ainda virado para a TV. O próximo movimento, com um esforço hercúleo , é a rotação de 180º. Passo para o mode rádio, até que adormeço. Nem sempre é assim. Sobretudo, quando o Sporting joga. Nestas alturas, algumas vezes, a soneira passa a "raiva". Palavra feia, mas ajustada ao momento, ver aqueles tipos a jogarem mal

Mas há outras sonecas boas. Um amigo, com um cargo importante na banca, desligava entre 15 a 20 minutos, todos os dias , após o almoço.

Uma soneca que eu não quero deixar de referir e lembrar é aquela que conseguimos fazer nas redes brasileiras (excelente device brasileiro, muito friendly user e pouquíssimo tecnológico). Como sabe bem!!! Fiz umas poucas. Quero fazer mais!!!

Os dias são curtos. Muitas vezes 24horas não dão para nada. Mas uma soneca ao meio da tarde é uma delícia. Ficar a esparramar-se uma manhã na cama pode ser uma perda de tempo. Já uma soneca, NÃO!

terça-feira, 21 de agosto de 2012

Quando alguém novo nos chama nickname predilecto

Alcunhas, diminutivos, nicknames, shortnames etc.

Tenho muitos e variados. Felizmente. Todos abonatórios!!!!

Com estes meus "léxicos" tenho a vida facilitada. Cada uma das expressões fazem situar-me no espaço e no tempo.

Alguns dos nomes vêm desde a mais pequena idade; outros apareceram no bairro onde cresci; uns foram dados no desporto; ainda há os que vieram da faculdade (estes menos short) e os do trabalho. Também me chamam nomes. Nas esses não vale a pena lembrar ou fazer perdurar.

Estes nomes todos facilitam-me a vida. Quando me chamam, vou à gaveta do nome e já está. Fácil, não?

Gosto de todos. Uns mais do que outros. Como tudo.

Em alguns casos ainda arranjo e arranja-se espaço para trocadilhos. E há uns poucos.

Muito bom é mesmo quando alguém que conhecemos recentemente, rapidamente chega aos nossos nicks preferidos.

Histórias de motociclistas

Histórias de motociclistas

Esta é mais para motociclistas. Ao fazer uma viagem, curta, longa, é hábito os motociclistas cumprimentarem-se. Nem sempre quando um está numa mota grande e o outro numa pequena...Não conhecemos , mas sentimos algum conforto. É um bom hábito.

Arranjo um "desparalelo " quando entramos nos elevadores. Muitas vezes recebemos um eco ao nosso bom dia.

Partilho esta história com vocês:
" Passou-se num elevador desses edifícios de escritórios em Lisboa.
Não se tratou de uma "elevator talk"; mas deixem-me descrever a situação. Entro no elevador e está por lá um caramelo, todo engravatado e a falar ao telemóvel . Lembro-me que eu estava particularmente mal disposto. Digo o meu "bom dia" (como digo sempre). Nada de resposta. No meio da viagem de elevador resolvo sonorizar um Good Morning (quem sabe ele fosse estrangeiro) ao qual o caramelo só olhou para mim meio fud...e eu esbocei um... sorrisinho.
Resultado: não sei o que se passou com o dia dele. Eu alegrei-me e fiquei com uma boa história para contar.
Aproveito para falar do "Elevator Talk". Estes breves 20 ou 30 segundos que temos de viagem podem ser ocasiões estupendas para nos apresentarmos a alguém, para fazermos um comentário pertinente ao nosso administrador ou para situações mais particulares. Se ele aparecer na sua vida, APROVEITE-O.

Para mais:
http://jpmarques.blogspot.pt/2010/04/good-morning.html

segunda-feira, 20 de agosto de 2012

Fotossíntese e solossíntese

Fotossíntese e solossíntese

Para além do fenómeno aprendido em tempos idos, a fotossíntese, com acção essencial do Sol - as plantas convertem a luz solar e o dióxido de carbono em oxigênio, o que nos permite, a todos nós, viver.

Um passeio de bike ao sol, pela manhã, com direito a um mergulho, sabe mesmo bem. Ao que se junta (vai juntar) uma pequena corrida com a malta do São Miguel ao final da tarde. Recomeço da retoma da forma física.

domingo, 19 de agosto de 2012

Tarte de alfarroba

Tarte de alfarroba

Só em VRSA é que como estes petiscos. Que pena que não cheguem a Lisboa.

Há uns 3 ou 4 restautantes a que vou quando estou por aqui. Ontem, num deles, peço a bendita tarde e recebo dois pratinhos. Um deles com a dose habitual. O segundo veio quase com uma meia desfeita de tarte de alfarroba.

Achei estranho e faço a seguinte colocação. “Então? Tanto?”

Resposta. “Sei que o sr. gosta desta tarde. Tínhamos este bocado. Não a podíamos vender. Fica para quem gosta!”


Musse de alfarroba

 

Encontrar dinheiro na roupa

Encontrar dinheiro na roupa

O bom de encontrar dinheiro perdido na roupa é que, muitas vezes, essas poucas moedas, algumas vezes não tão poucos, permitem-nos ter dinheiro para aquele café que tanto estamos a precisar, para comprar o jornal que queremos ler logo pela manhã e, sem dúvida, dão-nos uma pequena alegria.

Lembro-me de guardar uma nota de 500 escudos no bolso pequeno das calças aquando das minhas saídas nocturnas. Era a garantia de regresso a casa.

Várias vezes fiquei 500 escudos mais rico.