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quinta-feira, 17 de maio de 2012

8 - QUE PERGUNTAS NÃO FAZER


8 - QUE PERGUNTAS NÃO FAZER

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Confie nas pessoas, mas também desconfie delas (provérbio chinês).

É bom "perguntor"? Tornar-se um bom questionador é algo que se pode aprender.  Quem trabalha em vendas tem de ser curioso, activo e reactivo, ser descarado e ter bom senso. Estes são predicados que os Vendedores devem ter. A existência destes fazem a diferença entre bons e maus Vendedores.
Sabemos a importância de "perguntar bem" para se conseguir as respostas que se querem. Tem que se que fazer as  perguntas adequadas a cada momento e, obviamente, ajustadas a cada Cliente.

Há, como é natural, perguntas que não devemos fazer. Estas, ao serem feitas, podem fazer com que possamos perder a venda e, pior, perder o Cliente. Em alguns casos, é perder o Cliente para sempre. Pior do que um mau serviço, perguntas despropositadas podem aniquilar o relacionamento com um Cliente.
Após a introdução (ou a small talk que convém ser feita), há que ter cuidado com o que perguntar. Segue uma listagem de perguntas que se deve evitar fazer:

1.      Fazer poucas ou nenhumas perguntas.
2.      Não perguntar o óbvio.
3.      Fazer perguntas pouco inteligentes.
4.      Fazer demasiadas perguntas.
5.      Fazer demasiadas perguntas abertas.
6.      Fazer demasiadas perguntas fechadas
7.      Não fazer perguntas ambiciosas.
8.      Assumirmos que temos todas as respostas às potencias perguntas.
9.      Assumir que o Cliente tem todas as respostas relativamente à nossa Empresa.
10.  Evitar perguntas sobre questões sensíveis e do foro íntimo de cada um.
11.  Não usar perguntas que qualifiquem e quantifiquem.
12.  Responder a uma pergunta com outra pergunta.
13.  Não responder às objecções, às críticas.
14.  Não ouvir as respostas às nossas perguntas.
15.  Não fazer perguntas de confirmação.
16.  Responder a perguntas que não são feitas.
17.  Falar sobre tudo, menos sobre a venda e tudo o que envolve a mesma.
18.  Há Clientes aos quais nunca se deve fazer determinado tipo de perguntas.

Para não corrermos o risco de fazer uma ou várias destas 18 perguntas, vamos preparar-nos melhor para as reuniões e, durante as mesmas, estarmos consciente das perguntas que não deveremos fazer.


Um truque importante a ser aplicado para nos dar um breve momento de “pensamento” é o do copo de água. Em caso de dúvida,  se deve ou não perguntar algo, pode pegar na garrafa de água que está à sua frente, encher o seu copo, beber a água e…pensar no que vai dizer.

Com toda a certeza a resposta será mais "pensada".


 João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa

terça-feira, 15 de maio de 2012

7 - Perguntas a fazer


7 - Perguntas a fazer
Aprenda com o que eles fazem...(Lao Tzê)

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Há variadíssimas perguntas a fazer e inúmeras situações em que as pode (ou não) usar. O facto de as ter preparadas, digo escritas, ajuda-o a que não se esqueça das mesmas. Para que não saia tudo de improviso ou se esqueça, faça um improviso escrito. Escreva-as na sua cartilha e memorize-as. Leia-as  antes das reuniões.

Como há Clientes e Clientes, situações e situações, tempo e tempo para ocupar (ou não) o  Cliente.  Poderá, assim,  utilizar as perguntas que seguem ( ou não).

Mais,  para pensar nas perguntas a fazer, questione-se primeiro a si mesmo.  Estas 4 seguintes  reflexões podem ajudá-lo.

1.        Quem somos?
2.        O que representamos?
3.        O que temos para oferecer
4.        O que queremos?

Sabendo estas respostas, conseguirá formular melhor as perguntas que irá fazer aos Clientes. Eis algumas que pode fazer:

1.        O que pretende fazer com este produto?
2.        Como e com quem vai
3.        executar os serviços que propomos?
4.        Que departamentos podem vir a participar neste projecto? Que departamentos participavam neste projecto?
5.        Os seus colaboradores já trabalharam com este tecnologia? Têm experiência com a mesma?
6.        Quem são os seus Clientes? O que podem eles esperar deste novo serviço?
7.        Quais são os seus serviços / produtos?
8.        O que espera da Empresa que trabalhe com vocês?
9.        Quais são os seus projectos para o futuro?
10.    Com quem mais devemos falar  na sua Empresa?
11.    Com quem mais quer que falemos na sua Empresa?
12.    Quem é a nossa concorrência neste serviço?
13.    Podemos ter acesso a um organigrama?
14.    Qual a urgência desta solução?
15.    Irá ser replicada?
16.    Quantos utilizadores terá este serviço?
17.    Vai ser só utilizado nestas instalações?
18.    Gostaria de ter mais informação sobre os nossos serviços? Sobre a nossa Empresa?
19.    Quererá colocar em contacto os vossos técnicos com os nossos técnicos?
20.    Que mais informações necessitam para finalizar o negócio?
   0.  Faça perguntas. Faça mesmo! 


Muitas e muitas mais perguntas poderemos fazer. O importante desta estratégia, de formular previamente perguntas, é que poderá também antecipar respostas, ter uma atitude mais profissional e exigente para consigo mesmo, para com o seu trabalho e demonstrar ao Cliente o seu profissionalismo.

Sobretudo, não invente e não se incomode se não tiver as respostas para tudo. Poderá dar a resposta mais tarde ou colocar um especialista a dialogar com o Cliente. Não tem necessariamente de saber tudo de tudo. A Empresa, em regra, não é só você.




João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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@joaodavespa