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sábado, 5 de outubro de 2013

Vendas sem Iphone - 17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

Certifique-se!!!

A primeira resposta é: Quando o Cliente quiser, quando o Cliente puder.

Muitas vezes estas reuniões são marcadas pelas secretárias ou ajudantes dos gestores. Mais uma vez, por todas as razões, e por mais esta, é fundamental termos um bom relacionamento com todos os que estão do lado do Cliente. Existem poderes ocultos e influências insuspeitas em todas as Organizações e nós, do outro lado, não sabemos delas.

Relativamente ao lugar, pessoalmente gosto de visitar os Clientes, mas também gosto de os receber em casa, sobretudo se formos uma empresa industrial. Em gráficas de referência onde trabalhei, eu tinha gosto em trazer gente a “minha casa”. Era o nosso cartão de visita!!!

Sabemos que visitar os Clientes implica dispêndio de tempo. Tempo que nos é importante para as múltiplas tarefas diárias. No entanto, esta visita ao Cliente pode dar-nos muita informação e outros (novos) contactos:

  • - aferimos a dimensão deles, expurgando algum show-off que possam fazer. Há sempre quem queira dizer que é maior do que é ou passar a ideia que não é tão grande como realmente é;
  • - retirar dados pessoais do nosso interlocutor. » Fotografias, diplomas, jornais…enfim, tudo o que nos permite fazer uma small talk;
  • - podemos conhecer a secretária, que tanto nos ajudou e nos irá ajudar no futuro.  » Numa determinada etapa da minha carreira profissional estava a concorrer a um cargo numa multinacional. Ao fim de umas 3 entrevistas, sucessivamente em horários mais tardios, comecei a ganhar confiança com a secretária. Soube, através dela, que já era o único candidato;
  • - encontrar-mos amigos por lá e, eventualmente, termos mais participantes na reunião. » Por mais que uma vez, ao apresentar determinado assunto, foram chamados profissionais para saberem o que eu fazia ou validarem a tecnologia que eu uso;
  • - identificar a sua carteira de Clientes e Fornecedores. » Dificilmente consegue-se esconder tudo e há a hipótese sempre encontros inesperados.

Convido-os a passarem por aqui…como preparar uma visita



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.

quinta-feira, 3 de outubro de 2013

Vendas sem Iphone - 16 – Preparar os seus telefonemas

16 – Preparar os seus  telefonemas

Há gestores, pessoas, profissionais e outros que raramente atendem os telefones ou que nunca fornecem o número. São segredos bem guardados, maiores do que aqueles que o Vaticano guarda.

 O mesmo se passa com os emails. Ligamos para as empresas e muitas vezes estes contactos não nos são fornecidos. Enfim, parece que muitos não conhecem o poder da tecla [DELETE]: não gosta ou não interessa, apaga Depois, curiosamente,  estas sigilosas informações aparecem  nos facebooks, linkedins e sites organizacionais ou pessoais.  Tanto segredo para nada.

Para melhorar a eficácia dos vossos telefonemas, apresento-vos alguns passos / sugestões para esta tarefa:


1. Não telefone por telefonar. Faça uma pesquisa primeiro sobre o que o seu Cliente ou Prospect pode querer. Quando souber, ligue-lhe. Não desperdice as poucas chances que tem para falar com quem interessa.


2. Ensaie a conversa. Experimente fazer uma “elevator talk” consigo. Imagine-se a entrar num elevador e encontra um  Cliente ou Prospect.  Já sabe que tem pouco tempo, não pode hesitar pela sorte que teve com este momento e no que diz. Tem também que ser criativo na abordagem! Eu já tive sorte nestas abordagens.

3. Experimente relaxar um pouco antes dos telefonemas!  Fazer um ou vários telefonemas importantes exige motivação, espírito e perseverança. A porta fria, neste caso,  é fácil de ser encontrada. Não seja um call center.

Não se esqueça de um “Bom dia” vigoroso. Afinal, é apenas a sua voz que aparece.


4. Seja simpático, não insista e mantenha-se contente e descontraído. Torne a sua conversa agradável para que continuem a falar consigo.  Mesmo não sendo visto, a sua voz revela o seu estado de espírito. É muito fácil para uma pessoa desligar o telefone com alguém que é desagradável e insistente…é simples, acreditem.


Estas tácticas podem não resultar porque há, muitas vezes, uma barreira quase intransponível, as telefonistas ou secretárias. Para vencer esta barreira, como todas as outras, é essencial boa educação e respeito.  Bem, mas estas condutas são universais…ou deviam ser.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.


quarta-feira, 2 de outubro de 2013

Vendas sem Iphone - 15 - Voz, cheese, início da conversa e uma boa última impressão

15 - Voz, cheese, início da conversa  e uma boa última impressão

E a sua 1º conversa. Pode estar até nervoso. Seguem 4 dicas:


A sua voz é o que complementa  todos os PowerPoint, se os houver. Você precisará muito dela, em especial quando estiver com outros interlocutores, mesmo que sejam seus colegas. Procure desenvolver uma boa projecção vocal e não transpareça que tem uma voz  insegura, rouca ou baixa. Treine o seu discurso, a sua colocação de voz. Se pensar que tem  algum problema relacionado à voz, procure ajuda de um fonólogos. Grave a sua apresentação, treine-a com outros, com os seus colegas.


Sorrir ou cheesar é essencial. É fundamental. Pelo facto de estar a sorrir mostra que está verdadeiramente motivado para o que está a fazer, estar com o seu Cliente. Um observador treinado descobre os sorrisos amarelos ou forçados. Se não é das pessoas mais sorridentes, nem todos o são, antes de começar a conversa,  pense em algo que o faça feliz…. assim mostrar-se-á mais agradável à sua companhia.


O início da conversa será com um seguro (e vigoroso) “Bom dia!!!”. Esta é uma expressão conotada imediatamente com educação e simpatia. Fazendo nós parte de uma cultura latina, já sabemos que o uso de títulos, se os houver ou se as pessoas fizerem questão, devem ser utilizados. Não estrague todo o seu esforço em conseguir a tal conversa com este pequeno e importante pormenor. Uso o Dr, pelo menos no início.


Por fim, cause uma boa última impressão. Faça a ponte para novas conversas. Agradeça o tempo despendido, a oportunidade obtida, o importante que foi poder apresentar a solução que tem em mãos e prepare o caminho para novas conversas. Recapitule em voz alta o seu trabalho de casa e tente saber quando (e com quem) poderá voltar a falar.

 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.

 

terça-feira, 1 de outubro de 2013

A OPÇÃO “BURRO DE BURIDAN”

A OPÇÃO “BURRO DE BURIDAN” 

Imagine um burro cheio de fome. Entra no palheiro e tem,  a igual distância, dois fardos de palha semelhantes. Indeciso, olha para um, olha para o outro, voltou a olhar para o primeiro e assim sucessivamente. Era atraído igualmente pelos dois e não se decidia. Como não optava,  acabou por morrer de fome.
Acontece várias vezes na nossa vida. Demoramos a tomar, o que queremos que seja,  a melhor opção.

O que acontece é que, durante este tempo todo, vamos perdendo tempo, dinheiro e, eventualmente, ficando cada vez mais indecisos com a escolha a ser tomada. Facilite a decisão...nem que jogue à cara ou coroa. 

Esta é uma das histórias mais conhecidas da filosofia, cuja autoria se atribui a Jean Buridan, que viveu no século XIV.  É encontrada  na obra De Caelo, de Aristóteles.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.

Equilíbrios entre as normas e regras sociais e as de mercado (ou o paradoxo do Óscar Cardozo)

Equilíbrios entre as normas e regras sociais e as de mercado (ou o paradoxo do Óscar Cardozo)

Fiquei magoado, não por me teres mentido, mas por não poder  voltar a acreditar-te. Friedrich Nietzsche


Keywords:  Boas práticas, normas socias, normas de mercado, tips, vendas

Ambas existem e coexistem na nossa vida. É facto!!!  No entanto, a separação entre ambas deve ser bem definida.

Nos dias de hoje, em que a qualidade do serviço é cada vez mais importante, a utilização das normas sociais tende a prevalecer. Será?

As empresas, leia-se Organizações, querem, cada vez mais, parecer uma família. Os valores de lealdade parece que ser querem prevalecentes. Pequenas infrações desculpadas. Contactos entre interlocutores, com mais ou menos formalidade, são estimulados. Uma série de comportamentos e gestos que pretendem a aproximação entre os dois polos, Consumidores e Vendedores.

Investe-se em formação, criam-se normas de boa conduta, os marketers e outros advogam o poder absoluto do Cliente.

E eis que, mal alguma infração seja cometida, por exemplo o atraso no pagamento de uma conta, aparece a penalidade pecuniária ou o cancelamento do serviço.

Não quero afirmar que o Cliente tem sempre razão, que lhe deve ser desculpado tudo ou, por outro, que nunca tem razão e quem sabe de tudo e das regras é a Organização. Ou que, por facilidade de escolha, ausência de decisão ou (in)capacidade para tal, não se decida ou decida-se tarde. Que as escolhas não tenham como único critério apenas uma folha de Excel.

O que deve haver não são duas medidas, mas apenas uma… Não incuta aos seus trabalhadores um comportamento rígido e tente passar a imagem de uma Organização do Cliente. Este não se engana duas vezes…muitas vezes nem uma.

Tenha presente apenas que existe uma VALC, Valor Actual Líquido do Cliente, difícil de calcular. Mas que merece ser tomada em consideração. Afinal, Cliente insatisfeito dificilmente voltará.

Nem todos têm a sorte do Cardozo.

Parece que andamos sempre balanceados entre o Dr Jeckyll e o Mr Hyde, ou não?


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.


Vendas sem Iphone - 14 – Optimismo e humor

14 – Jptimismo  e humor

Albert Einstein dizia: “Prefiro ser otimista e errar, a ser pessimista e acertar.” Ele lá devia saber o que diz e pensa.

É consenso universal que o optimismo é uma característica necessária aos gestores, aos homens de negócios, principalmente em mercados novos ou que exigem inovação.  Ir para uma cidade nova, mudar de cidade ou lançar um projecto novo, para além de persistência, o optimismo ajuda.

  1. Treinar novas formas de pensar, de sentir e de inovar o nosso modo de interagir e de nos relacionarmos, fortalece uma mentalidade vencedora, especialmente quando temos que, nós próprios,  alimentar o nosso optimismo.


Como fazer?
  • ·         Demonstrando uma actitude positiva
  • ·         Ser entusiasta
  • ·         Usando humos consigo mesmo
  • ·         Ser persistente
  • ·         Ir além do que os olhos veem


Lembro-me da história da bosta do cavalo. Um dia aparece uma bosta no quarto de dois irmão. Era Natal. Entraram os dois ao mesmo tempo. Saem os dois a correr ao mesmo tempo e a berrar. Um grita de raiva: sujaram o meu quarto todo.  O outro: onde está o cavalo

Qual dos dois quer ser?    


 

 

 

 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.

segunda-feira, 30 de setembro de 2013

Vendas sem Iphone - 13 – Aprender e tornar-se indispensável

13 – Aprender e tornar-se indispensável

Os conhecimentos adquiridos no passado, pelo menos os obtidos na faculdade, podem estar completamente obsoletos. Lembro-me de algumas matérias: fiscalidade, as contas do POC, o Lotus 123…e mais algumas.

Com isto não quero dizer que não estudem. Quero dizer precisamente o contrário…há que estudar e procurar evoluir intelectual, emocional e fisicamente. Muito deste crescimento está nas nossas mãos, depende de nós.

Com esta atitude não é que nos tornemos indispensáveis. Mas, com muita certeza, diminuímos o risco de nos tornarmos dispensáveis.

A auto-formação, incutida por nós mesmos, fará que o ser perfil profissional e pessoal seja valorizado aos olhos dos outros. Não necessita necessariamente de apostar só e somente no seu campo profissional. Pode apostar em aprender algo que seja quase considerado absurdo ou desajustado ao que necessita no seu dia-a-dia. O que consegue com este aprendizado é estimular a sua curiosidade e desenvolver a sua capacidade de aprender.

Bem, nem tudo…    
pode ou deve  ser aprendido ou aplicado  na prática. 

 

 

 

 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.

domingo, 29 de setembro de 2013

Vendas sem Iphone - 12 – Favores, lobby’s e outros pedidos


        












12 – Favores, lobby’s  e outros pedidos

Há profissionais muito atrevidos, abusados, descarados, inconvenientes…uso vários adjectivos porque estes comportamentos resultam  numa  mesma leitura por parte do “agredido”, isto é, ainda agora me conheceu e já está a pedir-me algo.

 

Claro que não há mal em pedir ajuda, favores. Mas estes pedidos só devem ser efectuados quando já possuímos um capital de confiança suficiente junto do nosso interlocutor. Aliás, os melhores favores que recebemos são aqueles que nos são atribuídos sem que os tenhamos pedido.

 

Mas o facto de abusarmos da instituição pedidos passa pela falta de empowerment que a nossa sociedade possui. Não nos é dada capacidade de decisão, não nos é atribuída responsabilidade, não é promovido o trabalho em equipa.

 

A dia-a-dia nas organizações pressupõe uma ligação estreita entre todos os stakeholders.  Ora, muitas vezes, nada é transmitido aos níveis hierárquicos intermédios, os colaboradores não sabem porque fazem determinadas tarefas de certo modo e qual é o objectivo que pretende ser atingido.

 

Falta uma cultura organizacional  transversal na organização e que, obviamente, seja explicada, guardada, transmitida e disseminada.

 

 

 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.

Eu vou votar


Eu vou votar!!!
Escolhi a minha urna enquanto posso