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sábado, 8 de setembro de 2012

WORTH DOING

Worth doing?
(by Seth Godin)
One reason to do something is because you get paid to do it.

But it's sad to think that this might be the only reason to do something.

Now that you've got a skillset and trust and leverage and a following and the tools to make something happen, are you going to invest your heart and soul into something that's important or selling something you're not proud of?

sexta-feira, 7 de setembro de 2012

FRASES ASSASSINAS (o meu primeiro texto)

FRASES ASSASSINAS

Seja qual for o seu sonho, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. (Goethe)

Keywords: Gestão; Decisão; Atitude

Ao iniciar esta colaboração com o “Expresso do Sul” pretendo espicaçar a curiosidade e a inquietude de quem vai ler estes textos.
Escreverei sobre assuntos de Gestão, Força de Vendas, Marketing…mas penso que todos os leitores poderão retirar algo desta leitura, mesmo aqueles que julgam que o tema não se aplica a eles.

Não tenho pretensão de escrever textos teóricos densos e infindáveis; nem tenho capacidade para tal. Proponho-vos um pequeno manual, com assuntos variados, dentro desta área do saber: a Gestão. Lidamos com ela todo o dia; ela está sempre presente.
Começo com uma referência aos nossos “Velhos do Restelo”. Eles estão (e estarão), infelizmente, sempre presentes. Vou-vos apresentar “As Frases Assassinas”. Trata-se de uma palestra dada pelo Professor Agrícola Bethlem da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Estas frases / preconceitos são inibidores do nosso desenvolvimento, da nossa criatividade… Há que saber ultrapassá-las….para conquistarmos vitórias, mesmo que sejam simples e pequenas. Aqui vão:
1 - Nós já tentámos isso,
2 – Isso não é da nossa responsabilidade,
3 – Não é nosso problema,
4 – É uma mudança muito radical,
5- Vai tornar o nosso equipamento obsoleto,
6- A nossa empresa é muito pequena,
7 – Vamos pôr os pés no chão,
8- Por que mudar se está a funcionar,
9 – Não estamos preparados para isso,
10- Burro velho não aprende línguas,
11 – É impossível de vender,
12 - Será que os nossos clientes querem,
13 – No nosso ramo não dá certo,
14 – Nunca foi testado,
15 – Vamos nomear uma comissão para estudar o assunto.

Enunciei alguns dos comportamentos típicos de quem gere, de quem decide, de quem trabalha. Com este tipo de respostas não aprenderemos, não evoluiremos.

Lembro-me de um professor interrogar-nos, já todos nós a trabalhar, sobre há quanto tempo trabalhávamos e o que tínhamos feito. Grande percentagem das respostas indicavam que muitos de nós trabalhávamos já há um tempo considerável, desempenhando sempre as mesmas funções. Ora, a nossa experiência profissional seria extensa em tempo a resolver sempre os mesmos problemas, mas muito mais curta e limitada a fazer crescer na Empresa. Passávamos todos muito tempo a fazer sempre o mesmo, da mesma maneira, com as mesmas pessoas e com os mesmos resultados.

"O sucesso é ir de fracasso em fracasso sem perder entusiasmo."(Winston Churchill)

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com; joaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa

2007

The best way to learn marketing (by Seth Godin)

The best way to learn marketing (by Seth Godin)



...is to do marketing.

Do it on the weekends. Volunteer and do it for a non-profit. Fundraise. Run a business online. Market a kid's lemonade stand.

When you put your ideas in the world, then, and only then, do you know if they're real.

Not expensive, merely frightening.

PS: Ponha a mão na massa

quinta-feira, 6 de setembro de 2012

ANTECIPE A SUA ENTRADA NOS COSTUMERS - SEJA PROACTIVO


ANTECIPE A SUA ENTRADA NAS EMPRESAS - SEJA PROACTIVO

KEYWORDS: New Business, Gestão, Clientes, Prospects, Proactividade

"Um, dois e três, toca a fazer" - Cancioneiro educativo


A proactividade pode ter muitas formas, formatos, atitudes, comportamentos. Fala-se muito hoje dia em Proactividade e de ser Proactivo e da importância de o ser.

Mas como há tantos profissionais que não gostam de ser proactivos. Não gostam de trabalhar o new business, de procurar novos Clientes ou Mercados.
Este tipo de trabalho, como se sabe, é muitas vezes ingrato, cansativo, esgotante. Necessita muita paciência e força de vontade, sobretudo quando os ciclos de compra são longos.

Imagine que é um vendedor de sistemas informáticos ou azulejos para uso doméstico, dois mercados completamente diferentes. Pode ter muita dificuldade em arranjar novos Clientes nos dias de hoje. Mas só os conseguirá de forma sistemática se, entre várias qualidades e características pessoais que necessita ter, que uma delas seja a proactividade.

Tem também que se lembrar que quando toma a iniciativa de contactar algum Cliente, este pode estar a pensar o seguinte: "É este Fornecedor que eu quero para o meu futuro?". É essa pergunta que você, Fornecedor, deve antecipar.

Claro que também que há Clientes que não queremos atender, a não ser em determinadas condições. Para além dos Clientes que não se mostram rentáveis para as Empresas. O Princípio de Pareto é um bom divisor de águas nestes casos.

Mas voltando à proactividade. Trabalhei muitos anos na indústria gráfica, digo-vos que aqui a concorrência é muito agressiva, em todos os aspectos. Neste sector apanhei concorrência saudável e nada saudável. Acontece, sobretudo, em mercados que são muito relacionais e os Clientes e Fornecedores muito bem identificados, entre outras pequenas coisas.

Vendia, entre outros, produtos customizados. O que me diferenciava era o padrão de serviço que eu colocava no meu trabalho e proactividade. O que eu fazia? Pegava num display, decorava-o com as cores de algum produto da empresa ou as cores institucionais e deixava-o identificado na organização em que eu queria entrar .

Algumas vezes consegui avisar previamente que iria deixar uma proposta na recepção. Noutras situações, só sabia o nome do profissional a quem era dirigido o protótipo quando o entregava nas empresas, se me fosse dito. Temos que ter em mente que algumas secretárias ou telefonistas nada dizem por telefone, mas já o fazem quando aparecemos. Algumas vezes ficava apenas para o departamento de Marketing ou Compras.

Esta prática, algumas vezes, fazia com que aos olhos de alguns Prospects, a nossa empresa, e eu em particular, já fossemos candidatos a sermos seus fornecedores.
Mas há outras maneiras de conseguir acelerar o contacto com Prospects. Em regra, nas primeiras reuniões, perde-se algum tempo com apresentações do que foi a nossa empresa no passado. Pode-se ganhar tempo nestes encontros enviado, previamente , informação generalista sobre a sua organização ou deixando material impresso ou digitalizado sobre mesma, ficando nós disponíveis para falar do que fomos e somos, se for necessário.

Caso tenha sido contactado para resolver algum problema causado por terceiros, fale sobre as soluções que tem para o resolver. Noutras situações , tente antecipar soluções que pense que podem ser válidas e interessantes para o Cliente / Prospect.
Em 2005, numa entrevista de emprego, deparei-me com um possível empregador que tinha uma página WEB estática e sem informação. Só constava o logo e, eventualmente, o telefone. A minha candidatura ao lugar em aberto foi feita com os elementos habituais, CV e carta de apresentação, e uma folha à parte questionando o porquê do site daquela maneira e de não comunicar com os seus inúmeros Clientes pela net. Era uma empresa que tinha perto de uma centena de referências nos lineares. Consegui o emprego, em parte, por este meu atrevimento.

Muitos fornecedores também têm receio de transmitir as suas ideias antes de alguma coisa, leia-se e entenda-se "contrato", ter sido assinado. O facto de conseguirmos conquistar um Cliente novo pode ser devido apenas, e somente, por nós, Empresa, falarmos sobre as nossas ideias e sobre o que podemos fazer de diferente ou de modo disruptivo. Por isso, há que expor as nossas ideias e soluções. Se a sua mais- valia para o mercado está em soluções de pouca tangibilidade, não há como não falar delas e expô-las.

Para poder identificar o que pode ser uma presença proactiva e trabalhar para que passe a ser mais proactivo, tem estes 7 pontos:
1. - Procuraram, de modo sistemático, novas oportunidades.
2. - Antecipam problemas; apresentam soluções.
3. - Estabelecem objectivos ambiciosos e de rotura.
4. - Comportam-se de modo diferente. São focados, perseverantes e esforçados
5. - Atingem resultados inesperados e visíveis.
6. - Gostam da incerteza e são empreendedores.
7. - Serem Hunters (e não farmers).

Procure trabalhar melhor estes 7 pontos e verá resultados.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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segunda-feira, 3 de setembro de 2012

ATALHOS - Ou como aumentar o seu tempo útil

ATALHOS - Ou como aumentar o seu tempo útil


"A man who dares to waste one hour of life has nos discovered the value of life" Charles Darwin

Keywords: Gestão do Tempo, Lisboa, TED

Descobrir atalhos é bom. Tento descobri-los sempre nos trajectos que mais vezes faço. Em regra, fico satisfeito com os resultados.

Excepto aquelas vezes em que o trânsito está todo engarrafado e parece que cada decisão que tomamos de modo a nos safarmos do trânsito resulta ainda em mais tempo perdido.

Vou conseguindo descobrir uns porque gosto de me perder por Lisboa e por outros lugares por onde ando. Algumas vezes pode parecer ariscado e é, mas tive sempre sorte. Lembro-me a primeira vez que estive no Rio de Janeiro que saí do autocarro (ônibus) na paragem da Rocinha e entrei um pouco lá para dentro.

Outras descobertas em virtude da procura de atalhos foram o restaurante Everest da Montanha, lá para os lados da ginginha do Rossio, aberto o ano todo e até tarde e um "inexistente" gabinete de design que descobri numa dessas buscas de atalhos. Vejo um dia a entrar por uma porta uma série de displays. Como vinha a fazer algumas vezes esse atalho ,resolvi parar lá no dia seguinte. Nessa vez não dava porque ia com hora marcada para chegar. Descobri um pequeno atelier que, mais tarde, ainda veio a fazer uns trabalhos comigo. Nada de encher o olho...mas era trabalho

O facto de andar por aí de moto também me permite descobrir atalhos, novos cantos e recantos, becos e outros lugares que de carro ou a pé poderiam ser inacessíveis. Mas o bom também é descobrir atalhos pedestres que facilitam a nossa vida ou nos levam a descobrir novas vistas. No primeiro caso estamos a poupar tempo e, cada vez mais, parece que ele é mais escasso. Cada vez mais há mais coisas para fazer, mais opções. Estas vão desde os 30m diários que queremos dedicar a andar de bike ou a ler um livro noutro idioma que não o nosso, todos os dias, até tempo que muitas vezes parece não termos para estar com a família ou a aprender alguma coisa na WWW. Muitos talvez não conheçam, mas passem os olhos no www.ted.com e maravilhem-se.

Outos atalhos que muitas vezes não fazemos o uso conveniente deles são os que estão disponíveis no nosso teclado do PC. Existem vários e muito úteis. Vejam estas dicas ou procurem "atalhos" no vosso motor de busca.

Qualquer dos atalhos que vos proponho, são enriquecedores do vosso tempo. Quer a descobrir novas vistas, quer a poupar o seu tempo. Este, cada vez mais precioso.



Foto tirada no miradouro da Nossa Senhora do Monte. Descoberto numa busca por lugares com boa vista e que uma cidade como Lisboa, com as suas 7 colinas, proporciona.





João Paulo Marques
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