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segunda-feira, 24 de janeiro de 2011

DESAFIE AS SUAS ASSUMPÇÕES.

DESAFIE AS SUAS ASSUMPÇÕES. ELAS PODEM JÁ TER PERDIDO A VALIDADE!

Quem pode determinar onde um acaba e o outro começa. (Sun Tzu)

Não quero deixar de partilhar uma história que li recentemente. Espero ser, mais ou menos fiel, ao conteúdo e à mensagem. Aqui vamos.

Imagine uma jaula com 5 macacos, uma escada e uma banana. Esta encontra-se no topo da escada. Os macacos entusiasmam-se e um deles toma a iniciativa de subir a escada. Mal toca nela recebe um jacto de água gelada. Pouco depois um segundo macaco tenta apanhar a banana e mal toca na escada acontece o mesmo: um jacto de água gelada atinge-o. Rapidamente os macacos percebem e aprendem (?) que subir pela escada é uma tarefa, digamos que impossível.
Posteriormente um dos macacos é substituído e o jacto de água desligado. O novo macaco ao ver a banana vai logo tentar alcançá-la ao que é impedido pelos outros quatro. Tenta novamente e os quatro macacos impedem-no. Ele fica surpreendido e não entende o porquê deste comportamento.

Mais um macaco dos iniciais é substituído; entra um novo. Ficam só três dos iniciais. O novo elemento novo vê a banana, tenta subir pela escada e os outros macacos impedem-no. Ele não percebe o porquê no comportamento dos seus "amigos".

Assim se sucede a experiência até todos os macacos que estavam de início na jaula terem sido substituídos. Neste momento nenhum dos macacos residentes conheceu a experiência de "levar" um jacto de água gelada mas, nenhum deles sobe a escada. Porquê?

Porque aqui sempre foi assim. Nunca houve permissão de subir a escada. Não sabem a razão...mas foi sempre assim.

Com isto pretende-se dizer que se deve desafiar todas as assumpções prévias e o que pode ser verdade hoje amanhã pode já não ser.

Quem sabe se o seu sonho de hoje não será a realidade de amanhã?

Mas indo a questões mais imediatas, como são os tempos de hoje, em que tudo é para ontem, quando não é para anteontem, pense que os Clientes que no passado, por uma ou outra razão, deixaram de trabalhar consigo, podem agora estar dispostos a isso. Ligue-lhes. E se isso se passa no campo profissional, também se pode passar no campo pessoal.

Para terminar, já que falei de macacos, talvez nós, em alguns casos, nem macacos sejamos:
Coisas de macacos
Quando os macacos se sentem em perigo, o reflexo imediato é juntarem-se todos e catarem-se uns aos outros. Não reduzem o perigo, mas reduzem a solidão. Porque é que os humanos se refugiam e isolam em situações semelhantes?

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

domingo, 23 de janeiro de 2011

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, de ARTES GRÁFICAS, AFINS e DESAFINS

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, de ARTES GRÁFICAS, AFINS e DESAFINS

"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?" Maquievel

Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.

Uso alguns temos em inglês pelo facto do mercado assim o fazer.

Arte Final
Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.

AwardP
rémio auferido.

Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.

Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.

Banner (físico)
Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.

Banner (internet)
É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.

Bellow -the-Line
Todas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.


Bleed

É uma "zona de segurança" que se coloca na imagem para salvaguardar o posterior corte da mesma. Assim evita-se acabamentos deficientes.

Blimp
Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.

Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.

Bonus Pack / Embalagem com bónus
Trata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.

CMYK
É a abreviatura do sistema de cores formado por Ciano (Cyan), Magenta (Magenta), Amarelo (Yellow) e Preto ("K"ey- do inglês=chave,pois é a base).
O CMYK funciona devido à absorção de luz, pelo fato de que as cores que são vistas vêm da parte da luz que não é absorvida. Este sistema é empregado por imprensas, impressoras e fotocopiadoras para reproduzir a maioria das cores do espectro visível, e é conhecido como quadricromia. É o sistema subtrativo de cores, em contraposição ao sistema aditivo, o RGB.
Ciano é a cor oposta ao vermelho, o que significa que actua como um filtro que absorve a dita cor (-R +G +B). Da mesma forma, magenta é a oposta ao verde (+R -G +B) e amarelo é a oposta ao azul (+R +G -B). Assim, magenta mais amarelo produzirá vermelho, magenta mais ciano produzirá azul e ciano mais amarelo produzirá verde. (retirado da wikipédia).

Cores primárias
O Amarelo primário, o Azul Ciano e o Vermelho Magenta, são conhecidas com cores primárias. Assim se designam por serem cores puras, cores independentes que não se podem decompor, logo não derivam da mistura de outras cores.


Inbound Marketing
Quando a iniciativa de contacto parte do Cliente. Falamos de visitas aos sites, linhas de apoio ao Cliente, call-centers, etc.
Merchandising
É uma ferramenta de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos no ponto-de-venda, de maneira tal que acelere sua rotatividade.


Outbounb Marketing
è a organização que toma a iniciativa de contacto com o Cliente. Telemarketing, acções de Ponto de Venda, Folhetos, Promotoras e outros métodos tradicionais de marketing



Quadricromia
O termo Quadricromia refere-se comumente ao processo de impressão que emprega o sistema CMYK para reproduzir uma gama variada de cores a partir de quatro cores básicas.
Um impresso em quatro cores reproduz todo um espectro de cores a partir da decomposição de todas elas nas três cores primárias subtrativas mais o preto, ou seja, o ciano (C), magenta (M), amarelo (Y) e preto (K), daí o termo CMYK ou policromia. O tom específico e as características físicas de cada um dos pigmentos é tecnicamente definido, de modo que possam ser combinados e sobrepostos para reproduzir em cores realistas, fotos, desenhos em cores e gradientes cromáticos.
(retirado da wikipédia)

Réplicas
Displays ou reproduções. Em geral de escalas maiores.

Reprint
Reproduções integrais de textos, reportagens ou depoimentos. Citando, sempre, a fonte e o autor.

Retalho
Retail em inglês. Redes de retalho que proliferam no nosso mercado.

RFID - (Radio Frequency Identification)
Tecnologia, já com alguns anos, que usa ondas de rádio para identificação
de produtos ou pessoas.

RGB
É a abreviatura do sistema de cores aditivas formado por Vermelho (Red), Verde (Green) e Azul (Blue). O propósito principal do sistema RGB é a reprodução de cores em dispositivos eletrônicos como monitores de TV e computador, "datashows", scanners e câmeras digitais, assim como na fotografia tradicional. Em contraposição, impressoras utilizam o modelo CMYK de cores subtrativas. (retirado da wikipédia)

ROIReturn on investement.
Retorno sobre o investimento.

Rough
Esboço de ideias efectuado por meio de imagens / desenhos. Antecede o layout.

Saco
Peça produzida com impressão de mensagens promocionais onde são colocados os produtos comprados. São feitas em vários materiais.

Saldos / Sales
Liquidações. Vendas com descontos, algumas vezes bem apreciáveis.

Sales Kit
Usado normalmente no lançamento de um produto ou campanha. Inclui um brinde ou amostra de um novo produto.

Sampling / Amostras
Distribuição de amostras grátis aos Clientes (mesmo potenciais) de uma versão do produto para incentivar a experimentação. Muitas vezes as amostras são em quantidade reduzida.

Sazonal
Da época. Verão, Inverno, Natal, Páscoa, etc.


Tag
Etiqueta que, em geral, contem peças o mensagens promocionais do produto ou serviço à qual está acoplado.

Take one
Display de mesa no qual consumidor pode retirar produto, folhetos, informações, etc.

Target
Alvo.

Target Group
Público-alvo a quem a promoção é dirigida.


Teaser
A técnica é utilizada, muitas vezes como um dos recursos iniciais de uma campanha publicitária. Através de uma pequena peça, veiculada por qualquer mídia publicitária, seja em jornais, revistas, "outdoors", televisão, internet ou outros meios, procura-se levar o público alvo a interrogar-se sobre a mensagem que pretende ser passada, interessando-se pela continuação do tema. Posteriormente, na continuação da campanha, o assunto é esclarecido. (retirado da wikipédia)

Tie-in-promotion
Ver joint-venture

Tin-top
Peça promocional que normalmente é fixa nas tampas das embalagens.

Totem
Peça de exposição vertical, com alturas variáveis, no entanto, geralmente alta. Poderá ser ovalizada, triangular, etc.,

Trade
Comércio em geral.

Trade Coupons
Cupões de desconto, de bonificação, etc.. São oferecidos pelo comércio ao seu público-alvo.

Trade offers
Bonificações ou descontos concedidos ao comércio sobre a mercadoria vendida.

Trading Stamp
Selo oferecido ao Consumidor por ocasião de uma compra. Tem por objectivo estimular novas compras e criar fidelização. Pode ser entregue num cartão onde os selos se vão acumulando ou na embalagem. Permite, posteriormente, a concessão de descontos ou outras vantagens.

Trial
Teste de experimentação.

Verniz
É usado para realçar algo na impressão. Pode também protegê-la. Pode ser Gloss (brilhante) ou Dull (mate). Serve também para proteger das dedadas.

Upselling
É uma técnica de vendas através do qual um vendedor (e não um tomador de pedidos) induz o Cliente a comprar itens mais caros, up-grades ou outros add-ons numa tentativa de fazer vendas mais rentáveis. Upselling geralmente envolve a comercialização dos serviços / produtos mais lucrativos. Mas upselling também pode ser simplesmente expondo o cliente a outras opções que ele ou ela pode não ter considerado anteriormente


Webmarketing
A Aplicação da Internet e de tecnologias digitais relacionadas em conjunto
com tecnologias tradicionais para atingir objectivos de marketing



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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O CLIENTE É EGOÍSTA, PENSA SÓ NELE

O CLIENTE É EGOÍSTA, PENSA SÓ NELE (comunique os seus atributos)
Por onde anda a cenoura do seu negócio?
Muitas vezes as Empresas, as Organizações, as Entidades têm dificuldade em perceber como passar a mensagem correcta aos seus Clientes. Eles não conseguem explicar o que são e o que podem ser para os Clientes.

Começo por um caso típico, os menus dos restaurantes. Em alguns casos, os pratos de peixe misturam-se com os pratos de carne. Noutros, a identificação do preço dos pratos não está hierarquizada no menu que está à porta, ou seja, o potencial Cliente não entra porque não percebe se o restaurante é caro ou barato. Fica confuso e, Clientes confusos, não decidem. Não decidem e afastam-se. Ou seja, os restaurantes não conseguem passar os atributos do seu serviço. Este problema passa-se com muitos tipos de estabelecimentos que expõem e vendem o seu serviço.

Talvez o título deste texto possa chocar-vos. Mas, parece-me que não anda longe da realidade. O Cliente, que somos todos nós, pensa, em regra, em si e nos seus.

Quando afirmamos que temos os equipamentos mais novos da indústria, mais potentes do sector, maiores do segmento o Cliente pergunta. Em que é que isso me beneficia? O que ganho eu com isso?

Muitas vezes, os atributos que nos são comunicados pelas Organizações são vagos, difíceis de entender. Exemplos como:
- No mercado desde 1900 -; será bom, será mau? Não estará ultrapassado?
- Vencedor de prémios - sucessos passados não são sinónimo de sucessos presentes.
- Compra apenas com um Click - Poderá ser bom, mas pode tornar a compra imediata demais?
- A melhor tecnologia do mercado - Quem diz? Melhor em quê?
- State of art - deve ser caro; vou esperar mais um tempo e sair-me-á bem mais em conta.

Este tipo de informação não resulta, propriamente, em vantagens palpáveis ou evidentes para o Cliente.
Vantagens palpáveis, mensuráveis poderão ser:
- Economia de tempo;
- Economia de custos,
- Custo mais baixo;
- Entrega imediata;
- Sem dor;
- Bem–estar.

Estas vantagens são facilmente entendidas pelos Clientes. Elas representam um benefício para quem anda atrás deste tipo de atributo.

Outro modo de procurar benefícios a serem oferecidos aos Clientes é listá-los. Em seguida, fazer o mesmo sobre as Empresas que são nossas concorrentes. Se as listas forem iguais não temos nenhuma VANTAGEM COMPETITIVA sobre a nossa concorrência. Para aqueles que não dominam este conceito segue uma definição retirada da internet (VC pode ser entendida como uma vantagem que uma empresa tem em relação aos seus concorrentes.
De modo mais técnico pode-se dizer que a VC é a ocorrência de níveis de performance económica acima da média de mercado em função das estratégias adoptadas pelas organizações).

Algumas vezes, as Vantagens Competitivas que temos nas Organizações não são, mesmo por nós, colaboradores, suficientemente conhecidas, realçadas no nosso trabalho e difundidas. Como quererão que elas sejam identificadas pelos Clientes?

Uma forma de poder criar a sua Vantagem Competitiva pode passar por entrar em mercados sem concorrência. Há um livro, "A Estratégia do Oceano Azul" diz-nos que: criar um oceano azul particular, ou seja, criar ou descobrir um mercado inexplorado onde a Empresa ou o profissional possa actuar sozinho, sem concorrentes, pelo menos durante algum tempo, pode ser a solução.

Para conseguir "materializar" o que é uma Vantagem Competitiva pense no seguinte:
Em que restaurante irei comer um arroz de pato? Umas belas sardinhas assadas? Umas boas migas de espargos? Um bacalhau cozido? (neste último caso irei, sem dúvida, a casa).
Se escolheu algum restaurante, esse mesmo tem uma Vantagem Competitiva sobre os outros.

Não quero deixar de mencionar uma história recente de quão distraídos andam alguns gerentes, gestores, etc.

Recentemente, num restaurante italiano do Rio de Janeiro, em que nada pude apontar ao serviço, à comida ou à simpatia dos empregados, deparei-me com uma lista impossível de ler. Parecia uma apólice de seguros. Muitas vezes, nos restaurantes, quando não tenho “aquele” prato que me leva lá, deixo os empregados sugerirem e assim foi. Boa escolha por parte do empregado! Quando chegou a altura da sobremesa peço a lista e deparo-me quase com um contrato de seguros. Comento com o gerente e tenho a seguinte resposta: “Sabe, já me têm dito isso algumas vezes”. Vamos alterar.

Fiquei como que desarmado….será que este Gerente pensa nos seus Clientes? Quantos Clientes é que não voltaram?



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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