28 – Análise SWOT
Estude-se a SI e à sua Empresa. Procure os seus Pontos Fracos e Fortes. Estude as Oportunidades e as Ameaças que existem.
Habitue-se a pensar nestes 4 quadrantes. Irá facilitar o seu discurso para dentro e fora da sua organização. Trar-lhe-á mais confiança nos movimentos tácticos e estratégicos que irá fazer.
Permite-lhe:
o Efectuar uma síntese das análises internas e externas;
o Identificar os elementos chave para a gestão da empresa, permitindo estabelecer as prioridades de actuação;
o Preparar opções estratégicas. Permite ver claramente quais são os riscos a ter em conta e quais os problemas a resolver, assim como as vantagens e as oportunidades a potenciar e explorar;
o Constituir um elemento fundamental para fazer a previsão de vendas em articulação com as condições do mercado e com as capacidades da empresa.
O facto de pensar em SI ou na sua Organização com as ferramentas habituais, permite-lhe ser consistente nas decisões e nas análises. E, de algum modo, comprometer-se com o trajecto que delineou. Não quer dizer que se tenha de manter fiel ao mesmo. Permite sim que, entre outras vantagens, os seus Clientes entendam a sua proposta de valor como consistente.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa
domingo, 5 de agosto de 2012
sábado, 4 de agosto de 2012
27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Não! Deixe os Clientes experimentar o seu produto.
27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Não! Deixe os Clientes experimentar o seu produto.
A Heinz, que todos conheemos, em 1893 estava presente num certame com um stand num local em que quase ninguém passava. Como ela resolveu este problema de tráfego? Arranjou uma equipa de crianças que, pela feira, distribuia um bilhete que prometia um presente a quem os visitasse, um pote de picles. O resultado desta acção foi apenas, MUITO BOM!
A barreira que os produtos (ou serviços) novos no mercado ou novos exercem nos prospects é de difícil transposição. Existe sempre, por parte dos Clientes, alguma inércia e/ou medo de decidir por algo que é novo. Se estamos bem, porque mudar? Quantas vezes nos deparamos com esta auto-pergunta?
Ao oferecer a “experiência” você está a:
- considerar o Cliente e a dar-lhe importância;
- pedir um favor ao Cliente pelo facto de ele experimentar;
- facilitar a decisão dele numa futura escolha.
Nós só sentimos necessidade ou desejo depois de percebermos que algo existe ou pode ser feito.
Lembro-me de uma história engraçada. Faz muitos anos uns amigos vindos do Uruguai, viram-nos a comer tremoços. Nunca tinham visto tal petisco. Olhavam, olhavam e notámos, neles, cada vez uma maior curiosidade pelos tremossos. Convencêmo-los que era de borla e bastava pedir.
É muito engraçado ver quem come tremossos pela primeira. É um verdadeiro exercício de tiro ao alvo. Lá acertaram a calibragem do processo e ficaram fãns. Fãns dos tremossos e Clientes fieis daquele boteco que até oferecia tremossos.
Ofereça o primeiro passo. Verá que poderá ter bons resultados.
Nota: Quem entra num restaurante vazio quando os outros ao lado têm gente? Poucos de nós, sobretudo quando não o conhece.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
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A Heinz, que todos conheemos, em 1893 estava presente num certame com um stand num local em que quase ninguém passava. Como ela resolveu este problema de tráfego? Arranjou uma equipa de crianças que, pela feira, distribuia um bilhete que prometia um presente a quem os visitasse, um pote de picles. O resultado desta acção foi apenas, MUITO BOM!
A barreira que os produtos (ou serviços) novos no mercado ou novos exercem nos prospects é de difícil transposição. Existe sempre, por parte dos Clientes, alguma inércia e/ou medo de decidir por algo que é novo. Se estamos bem, porque mudar? Quantas vezes nos deparamos com esta auto-pergunta?
Ao oferecer a “experiência” você está a:
- considerar o Cliente e a dar-lhe importância;
- pedir um favor ao Cliente pelo facto de ele experimentar;
- facilitar a decisão dele numa futura escolha.
Nós só sentimos necessidade ou desejo depois de percebermos que algo existe ou pode ser feito.
Lembro-me de uma história engraçada. Faz muitos anos uns amigos vindos do Uruguai, viram-nos a comer tremoços. Nunca tinham visto tal petisco. Olhavam, olhavam e notámos, neles, cada vez uma maior curiosidade pelos tremossos. Convencêmo-los que era de borla e bastava pedir.
É muito engraçado ver quem come tremossos pela primeira. É um verdadeiro exercício de tiro ao alvo. Lá acertaram a calibragem do processo e ficaram fãns. Fãns dos tremossos e Clientes fieis daquele boteco que até oferecia tremossos.
Ofereça o primeiro passo. Verá que poderá ter bons resultados.
Nota: Quem entra num restaurante vazio quando os outros ao lado têm gente? Poucos de nós, sobretudo quando não o conhece.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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sexta-feira, 3 de agosto de 2012
This or that (by Set Godin)
This or that?
Don’t follow, lead.
Don’t copy, create.
Don’t start, finish.
or even,
Don't sit still, move.
Don't fit in, stand out.
Don't sit quietly, speak up.
Not all the time, sure, but more often.
Don’t follow, lead.
Don’t copy, create.
Don’t start, finish.
or even,
Don't sit still, move.
Don't fit in, stand out.
Don't sit quietly, speak up.
Not all the time, sure, but more often.
quinta-feira, 2 de agosto de 2012
KIT KAT - Como usar melhor os nossos tempos livres e sermos melhores e mais bem preparados profissionais.
KIT KAT - Como usar melhor os nossos tempos livres e sermos melhores e mais bem preparados profissionais.
Keywords: Formação; Objectivos; Leitura; Escolhas
"A la gente frágil que no para de hacerse preguntas "(Eduardo Punset)
Este Kit Kat surgiu de várias inspirações. Uma recordação dos chocolates Holyday que eu comia em criança e de uma conversa engraçada que tive recentemente em que se brincava com as palavras. Mas, também, de alguns blogs que vou lendo, em que usam pequenos posts, claros e concisos, que nos ajudam a aprender. Falo do Seth Godin e de mais alguns que andam por aí. Infelizmente não é o meu caso, não consigo "contar-me" em poucas palavras.
No caso do aprendizado, e em virtude dos tempos corridos que são os nossos de hoje, estes pequenos textos, quase como contos educativos, permitem-nos, num intervalo de qualquer tarefa que estamos a afectuar, ler uma matéria específica que nos permita aprender e mudar de canal. Esta expressão pretende significar uma quebra na rotina do dia a dia, um tempo que os permite espairecer. É como pararmos por um instante e concentrarmo-nos para tirar uma foto.
Estes tempos que correm, e repetindo-me, são extremamente exigentes no que diz respeito à velocidade com que tudo nos aparece à frente e, muitas vezes, na rapidez com que temos de tomar uma decisão.
Reparem que o nosso dia a dia é dividido, sobretudo, em três grandes etapas: dormir, o trabalho e toda a informação, leia-se media, com que somos alvejados.
Alguns estudos dizem-nos que perto de 9 horas do nosso dia a dia são ocupadas com televisão, rádio, jornais, revistas e outras medias, o que pode totalizar cerca de 40.000 palavras dia que ecoam na nossa mente. Muitas delas completamente insignificantes e escusadas para o nosso bem estar e crescimento como profissionais, mas que nos ocupam espaço de atenção e nos leva a tomar a decisão de não as considerarmos importantes.
Mas existem várias hipóteses de optimizarmos o nosso tempo.
Lembro-me das minhas primeiras viagens ao estrangeiro, nomeadamente a Londres, e a quantidade de pessoas que nos transportes públicos viajavam lendo livros. Estavam, entre outras coisas, a aprender, optimizando os seus tempos livres e, com toda a certeza, a trazer qualidade a elas mesmas.
Outras leituras que fiz diziam que um gestor, nos dias de hoje, consegue numa hora de viagem para o emprego em transportes públicos, desenvolver o mesmo trabalho que um seu homónimo nas funções desenvolvia nos anos 60 durante um dia inteiro de trabalho. O que mostra que os tempos de hoje são corridos e que temos que optimizar o nosso tempo e focar-nos bem no que fazemos.
A quantidade de livros sobre um assunto genérico, como por exemplo, MARKETING, dá-nos mais de 800 obras lançadas nos últimos 30 dias só na Amazon. Impressionante. Mostra que temos muita informação disponível e que, dificilmente, teremos tempo, nós e qualquer um, de se tornar um especialista profundo de uma área tão genérica como o Marketing. Mas a boa notícia é, podemos escolher uma área específica, do nosso gosto e conseguirmos isso.
Olhemos para os livros. Muitos têm 200 ou menos páginas. Quando nos propomos a ler um, muitas vezes começamos no fim de semana, lemos algumas páginas e quando chegamos à segunda-feira temos pouco mais de um terço lido. Mas o resto...passam-se dias e não pegamos no livro, até que se desiste.
Mas se pensarmos que, em média, se leva menos de 4minutos para ler uma página. Será menos se tivermos prática e se a leitura não for densa podemos, facilmente, despachar numa hora perto de 20 páginas Ora, assim, damos cabo de um livro em cerca de 10 dias. Conseguimos, em princípio, ter mais de uma hora de pausas acumuladas durante o dia. 15 minutos quando esperamos por um Cliente; mais 10 minutos no restaurante enquanto se espera; mais uns minutos aqui e ali e com algum tempo em casa, chegamos a 60minutos de tempo disponível..
E assim, num mês, lemos três livros. Num ano, 36.
Esta leitura, acompanhada pela nossa curiosidade em ler alguns blogs e newsletters que tenham a ver com um assunto que nos proponhamos a desenvolve e a aprender, pode fazer de nós, num ano, um quase-especialista, sem ter que frequentar um MBA ou uma pós.
Nos tempos de hoje, onde a concorrência de profissionais com as nossas qualificações e de empresas a disputar o nosso mercado é enorme, e que não se cingem apenas à nossa área geográfica, o facto de querermos crescer como profissionais só nos vai ajudar a destacar, positivamente, da concorrência. Trabalhamos assim o nosso EU profissional e pessoal.
Claro que estas leituras não se devem focar apenas na mesma área do saber, caso contrário, poderemos passar a ser uns nerds chatos e impossíveis de aturar.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
Keywords: Formação; Objectivos; Leitura; Escolhas
"A la gente frágil que no para de hacerse preguntas "(Eduardo Punset)
Este Kit Kat surgiu de várias inspirações. Uma recordação dos chocolates Holyday que eu comia em criança e de uma conversa engraçada que tive recentemente em que se brincava com as palavras. Mas, também, de alguns blogs que vou lendo, em que usam pequenos posts, claros e concisos, que nos ajudam a aprender. Falo do Seth Godin e de mais alguns que andam por aí. Infelizmente não é o meu caso, não consigo "contar-me" em poucas palavras.
No caso do aprendizado, e em virtude dos tempos corridos que são os nossos de hoje, estes pequenos textos, quase como contos educativos, permitem-nos, num intervalo de qualquer tarefa que estamos a afectuar, ler uma matéria específica que nos permita aprender e mudar de canal. Esta expressão pretende significar uma quebra na rotina do dia a dia, um tempo que os permite espairecer. É como pararmos por um instante e concentrarmo-nos para tirar uma foto.
Estes tempos que correm, e repetindo-me, são extremamente exigentes no que diz respeito à velocidade com que tudo nos aparece à frente e, muitas vezes, na rapidez com que temos de tomar uma decisão.
Reparem que o nosso dia a dia é dividido, sobretudo, em três grandes etapas: dormir, o trabalho e toda a informação, leia-se media, com que somos alvejados.
Alguns estudos dizem-nos que perto de 9 horas do nosso dia a dia são ocupadas com televisão, rádio, jornais, revistas e outras medias, o que pode totalizar cerca de 40.000 palavras dia que ecoam na nossa mente. Muitas delas completamente insignificantes e escusadas para o nosso bem estar e crescimento como profissionais, mas que nos ocupam espaço de atenção e nos leva a tomar a decisão de não as considerarmos importantes.
Mas existem várias hipóteses de optimizarmos o nosso tempo.
Lembro-me das minhas primeiras viagens ao estrangeiro, nomeadamente a Londres, e a quantidade de pessoas que nos transportes públicos viajavam lendo livros. Estavam, entre outras coisas, a aprender, optimizando os seus tempos livres e, com toda a certeza, a trazer qualidade a elas mesmas.
Outras leituras que fiz diziam que um gestor, nos dias de hoje, consegue numa hora de viagem para o emprego em transportes públicos, desenvolver o mesmo trabalho que um seu homónimo nas funções desenvolvia nos anos 60 durante um dia inteiro de trabalho. O que mostra que os tempos de hoje são corridos e que temos que optimizar o nosso tempo e focar-nos bem no que fazemos.
A quantidade de livros sobre um assunto genérico, como por exemplo, MARKETING, dá-nos mais de 800 obras lançadas nos últimos 30 dias só na Amazon. Impressionante. Mostra que temos muita informação disponível e que, dificilmente, teremos tempo, nós e qualquer um, de se tornar um especialista profundo de uma área tão genérica como o Marketing. Mas a boa notícia é, podemos escolher uma área específica, do nosso gosto e conseguirmos isso.
Olhemos para os livros. Muitos têm 200 ou menos páginas. Quando nos propomos a ler um, muitas vezes começamos no fim de semana, lemos algumas páginas e quando chegamos à segunda-feira temos pouco mais de um terço lido. Mas o resto...passam-se dias e não pegamos no livro, até que se desiste.
Mas se pensarmos que, em média, se leva menos de 4minutos para ler uma página. Será menos se tivermos prática e se a leitura não for densa podemos, facilmente, despachar numa hora perto de 20 páginas Ora, assim, damos cabo de um livro em cerca de 10 dias. Conseguimos, em princípio, ter mais de uma hora de pausas acumuladas durante o dia. 15 minutos quando esperamos por um Cliente; mais 10 minutos no restaurante enquanto se espera; mais uns minutos aqui e ali e com algum tempo em casa, chegamos a 60minutos de tempo disponível..
E assim, num mês, lemos três livros. Num ano, 36.
Esta leitura, acompanhada pela nossa curiosidade em ler alguns blogs e newsletters que tenham a ver com um assunto que nos proponhamos a desenvolve e a aprender, pode fazer de nós, num ano, um quase-especialista, sem ter que frequentar um MBA ou uma pós.
Nos tempos de hoje, onde a concorrência de profissionais com as nossas qualificações e de empresas a disputar o nosso mercado é enorme, e que não se cingem apenas à nossa área geográfica, o facto de querermos crescer como profissionais só nos vai ajudar a destacar, positivamente, da concorrência. Trabalhamos assim o nosso EU profissional e pessoal.
Claro que estas leituras não se devem focar apenas na mesma área do saber, caso contrário, poderemos passar a ser uns nerds chatos e impossíveis de aturar.
João Paulo Marques
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quarta-feira, 1 de agosto de 2012
Lisboa - Andar nas cidades
Andar nas cidades, e não só, pode ser uma fonte de boas e engraçadas histórias. Tive três assim de rajada, em Lisboa.
1)
Passeio-me na baixa, mais precisamente pela Rua do Ouro. Dois ou três homens estátua. Um Charlot, uma outra personagem e um, inserido numa caixa, vestido de homem-árvore ou lá o que é, rodeado de plantas e com um pombo fake na cabeça. Nesse dia era a atração da rua. Fazia tempo para um compromisso e passeio-me pela baixa. Eis que, ao aproximar-me do homem-árvore, ao meu lado, um sujeito de bigode à Cantiflas (acredito que muitos já não se lembrem quem é) murmura em voz alta ao meu lado.
- Aquele deve ser maricas.
E, sem razão aparente, vai murmurando um dialogonógolo (um monólogo dele dirigido a mim) sobre.
Quase me faz lembrar o que todos nós já fizemos, mas alguns fazem amiúde, comentar algo sobre alguém que nos acabou de cumprimentar à mesa de um restaurante e depois se afasta. Destes apontamentos saem coisas boas, coisas assim a assim e péssimos comentários que, muitas vezes, catalogam alguém injusta ou despropositadamente.
De vez em quando apetece-me rebater estes comentários urbanos, mas acredito que só iriam trazer chatices.
2)
Dia de jackpot. Fila para entregar o jogo (texto escrito no dia seguinte » nada de prémio). Tenho três ou quatro pessoas à minha frente. Oiço a conversa do "registador" para com os Clientes.
- Meu senhor, sabe, o Jocker mandou-me falar consigo. Ele disse-me...jogue em mim, jogue em mim. Não joga? Mas olhe o que o Jcker me disse ...jogue em mim, jogue...
O apostador não jogou, mas riu-se.
Outro Cliente aproxima-se e o "registador" diz, com ar de aviso. Mas o senhor não sabe que hoje vão ser 150 milhões? O apostador regista mais uma aposta. Exemplo claro de upselling.
Chega a minha vez, talvez para não ser seduzido pela lábia dele, dou-lhe os parabéns e explico porquê. E assim, lá joguei, mas com zero de prémio.
Mas aquele tipo sabe e tem graça a vender.
3)
Há quem tenha mesmo jeito para dançar e em qualquer lado. Vejo um senhor muito, muito velho. Amparado por uma bengala e por uma eventual enfermeira. Ela muito nova; a bengala não sei a idade. Ele agarrado às duas. A moça, que deveria gostar muito de dançar, à medida que ajuda o velho vai ensaiando os seus passos de samba ao ritmo da terceira idade. Tenho pena não ter fotografado ou mesmo filmado a situação. Os dois, a curtir o seu passeio, o melhor que podiam.
Gostaria de saber dançar. Acho que agora vou aprender. Assim, a minha velhice , pode ser passada a dançar (ou quase).
4)
Acrescento uma quarta. Passar pela ginginha do Rossio e tomar uma com elas. Era cedo, não dava. Mas vieram-me "sudades" dos amigos que levei lá.
1)
Passeio-me na baixa, mais precisamente pela Rua do Ouro. Dois ou três homens estátua. Um Charlot, uma outra personagem e um, inserido numa caixa, vestido de homem-árvore ou lá o que é, rodeado de plantas e com um pombo fake na cabeça. Nesse dia era a atração da rua. Fazia tempo para um compromisso e passeio-me pela baixa. Eis que, ao aproximar-me do homem-árvore, ao meu lado, um sujeito de bigode à Cantiflas (acredito que muitos já não se lembrem quem é) murmura em voz alta ao meu lado.
- Aquele deve ser maricas.
E, sem razão aparente, vai murmurando um dialogonógolo (um monólogo dele dirigido a mim) sobre.
Quase me faz lembrar o que todos nós já fizemos, mas alguns fazem amiúde, comentar algo sobre alguém que nos acabou de cumprimentar à mesa de um restaurante e depois se afasta. Destes apontamentos saem coisas boas, coisas assim a assim e péssimos comentários que, muitas vezes, catalogam alguém injusta ou despropositadamente.
De vez em quando apetece-me rebater estes comentários urbanos, mas acredito que só iriam trazer chatices.
2)
Dia de jackpot. Fila para entregar o jogo (texto escrito no dia seguinte » nada de prémio). Tenho três ou quatro pessoas à minha frente. Oiço a conversa do "registador" para com os Clientes.
- Meu senhor, sabe, o Jocker mandou-me falar consigo. Ele disse-me...jogue em mim, jogue em mim. Não joga? Mas olhe o que o Jcker me disse ...jogue em mim, jogue...
O apostador não jogou, mas riu-se.
Outro Cliente aproxima-se e o "registador" diz, com ar de aviso. Mas o senhor não sabe que hoje vão ser 150 milhões? O apostador regista mais uma aposta. Exemplo claro de upselling.
Chega a minha vez, talvez para não ser seduzido pela lábia dele, dou-lhe os parabéns e explico porquê. E assim, lá joguei, mas com zero de prémio.
Mas aquele tipo sabe e tem graça a vender.
3)
Há quem tenha mesmo jeito para dançar e em qualquer lado. Vejo um senhor muito, muito velho. Amparado por uma bengala e por uma eventual enfermeira. Ela muito nova; a bengala não sei a idade. Ele agarrado às duas. A moça, que deveria gostar muito de dançar, à medida que ajuda o velho vai ensaiando os seus passos de samba ao ritmo da terceira idade. Tenho pena não ter fotografado ou mesmo filmado a situação. Os dois, a curtir o seu passeio, o melhor que podiam.
Gostaria de saber dançar. Acho que agora vou aprender. Assim, a minha velhice , pode ser passada a dançar (ou quase).
4)
Acrescento uma quarta. Passar pela ginginha do Rossio e tomar uma com elas. Era cedo, não dava. Mas vieram-me "sudades" dos amigos que levei lá.
segunda-feira, 30 de julho de 2012
25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?
25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?
Eventualmente a resposta é não. Mas a pergunta correcta a fazer é: Tenho a melhor equipa a trabalhar comigo? Esta é a pergunta importante. Pelo menos, uma delas.
Com a crescente globalização dos negócios e o consequente desenvolvimento tecnológico, cada vez mais é importante ter equipas coesas e unidas. São também os colaboradores que mantêm e conservam o status quo, e que igualmente provocam a inovação .
Trabalhar em conjunto numa pequena empresa significa encontrar maneiras de partilhar a Cultura Organizacional, mas também todas as informações e métodos essenciais para que todos possam trabalhar com empenho e produtividade.
O que poderá proporcionar a esses colaboradores? Terem um espaço para criticarem as suas decisões, as decisões dos outros e todos os métodos que são praticados nas Organizações.
O que poderá desenvolver e incutir a esses colaboradores? Espírito crítico, ambição, curiosidade e humildade. É claro que a si também.
Parece-me algo despropositado e irrealista que seja sempre (e possa ser ) você a tomar as melhores decisões na Empresa. Afinal, várias cabeças focadas num problema e a sua consequente resolução, podem dar uma resposta mais válida que a sua.
Acabo com uma frase de Amílcar Cabral: Se sabe, ensine!!! Ao que acrescento: se não sabe, faça por aprender.
Pessoas apenas como recursos Pessoas como parceiros
Mão de obra Talento e inteligência Empregados Colaboradores
Preocupação com as normas e regras » Preocupação com os resultados e o serviço
Subordinação ao superior Atendimento e satisfação do Cliente
Dependência da chefia Interdependência com colegas e equipas.
Nota: A matriz acima foi "apanhada" no seguinte site: www.ebah.com.br
Keywords: Gestão, Colaboradores, Ensino, Equipa
Mão de obra Talento e inteligência Empregados Colaboradores
Preocupação com as normas e regras » Preocupação com os resultados e o serviço
Subordinação ao superior Atendimento e satisfação do Cliente
Dependência da chefia Interdependência com colegas e equipas.
Nota: A matriz acima foi "apanhada" no seguinte site: www.ebah.com.br
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
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quarta-feira, 25 de julho de 2012
CARTA A UM VENDEDOR
CARTA A UM VENDEDOR
Keywords: Vendas, Serviço, Fornecedores, Clientes, Tempo, Gestão
Eu tenho experiência dos dois lados da barricada. Felizmente!
Lembro-me de quando, de ambos os lados, as tarefas eram corridas. Mas não havia net, nem telemóveis, nem softwares sofisticadíssimos. Felizmente, já cheguei ao mundo dos crescidos com o Word Process e o Lotus 123.
Ao longo da minha experiência profissional já estive em reuniões em que o "vendedor" nada ou pouco sabia da minha Empresa ou do que eu lá fazia. Mas também já estive com Clientes que também nada sabiam sobre o vendedor e a empresa que ele representava. Qualquer das situações é inadmissível. Mais que não seja, uma perda de tempo.
Todos nós já fomos juniores e tivemos um começo profissional. Mas há alguns pontos que não convém descurar, nomeadamente: pontualidade, curiosidade em saber com quem vamos estar, independentemente do lado em que estamos na mesa.
Segue uma carta para um Vendedor imaginário. Espero que não seja você.
"Caro Vendedor,
Eu apenas tenho alguns minutos livres e sei que você quer estar muito comigo.
Você não imagina como é a minha vida. Pensa que sabe, mas não sabe.
Eu chego habitualmente bem cedo ao escritório. Este tempo, muitas vezes sozinho, permite-me desenvolver um projecto que me foi entregue, faz tempo. Normalmente, para não dizer sempre, não o consigo desenvolver durante o dia normal de trabalho.
Pelas 9 / 9 e 30 lá se vai o meu sossego. Entram os meus colegas, o telefone começa a tocar e o meu chefe começa a pedir que faça outras tarefas. Não tarda, a minha equipa de instaladores liga-me a dizer que os estabelecimentos onde íamos fazer as aplicações estão ainda fechados, quando já deviam estar abertos ou as paredes não estão niveladas, o que não nos permite começar a executar o trabalho.
Problemas que, infelizmente, são mais habituais do que deviam. E quando se tenta encontrar o nosso contacto do outro lado da linha, parece, muitas vezes, que se eclipsaram. Pura e simplesmente a ligação cai na caixa de chamadas.
Eis que olho, finalmente, para a estante que se encontra mesmo atrás na minha cadeira e, mais uma vez, deparo com uma pilha de relatórios, isto é, umas 10 h de trabalho ininterruptas. Recolho o que pretendo da estante, ainda não a dita pilha, e começo a despachar folhas de obra que estão na minha secretária, sempre do lado esquerdo, o mais protegido de terceiros. Estas tenho já que fazer. É para faturarmos. Money, como vês.
Ainda não cheguei aos e-mails, mas estes já estão descarregados na minha caixa de correio.
Opto por vir de transportes públicos porque, para além de outras razões, dá-me uns bons 30 minutos de trabalho extra, isto é, consigo dar algumas respostas por e-mail e apagar outros tantos. Mas, quando olho finalmente para a minha caixa, deparo-me com umas boas dezenas de e-mails para ver.
Para além da tecla D(elete), tenho sempre algumas respostas que não posso deixar de dar: problemas finalmente solucionados, propostas a apresentar e algumas respostas a Clientes e superiores que não temos como deixar de responder.
Acrescento ainda a preparação para as reuniões externas que tenho hoje e amanhã, pela manhã, e que são sempre uma das prioridades. Outra prioridade é falar com os Clientes. Preparo as reuniões o melhor que posso para que o meu discurso não seja o de uma k7 gasta e, finalmente, dedico-me um pouco ao apoio que tenho que dar aos comerciais juniores. Não posso esquecer-me deles, entre outras razões, porque tem que ser.
Como percebe, o tempo é escasso e muito precioso, e no meu caso, parece ser mais ainda.
Volto a você, ao que me quer vender, à sua Empresa. Leio, meio mentalmente, meio na tela, os seus e-mails e não consigo ver qualquer aderência com o meu negócio. Será que você envia para todos a mesma apresentação e não se preocupa a ver o que fazemos e o que eu faço? Quem sou eu? Fiquei com essa ideia. Desculpe-me se me enganei...
O que lhe peço, encarecidamente, é que na nossa reunião, para além de chegar a horas, não fale sobre as maravilhas do que faz, mas mostre-me o que pode fazer por mim. Como pode ajudar-me a melhorar o meu serviço, a ganhar tempo.
E não me venha com tecnologias difíceis de implementar.
Este tempo que lhe dediquei exclusivamente a si só foi possível porque deixei o telefone fixo fora do descanso e o meu telemóvel ficou sem bateria.
Rapidamente tenho que despachar as Ordens de Compra e seguir para uma reunião interna.
Aguardo-o na próxima sexta-feira, 13, os meus cumprimentos. Espero que não seja o dia do azar para ambos".
Há dias e dias. Nem sempre tudo é assim. Mas os compromissos e a atenção ao que se passa "na rua" e que se pede a quem anda na área comercial, parece ser infinita. Porque quando olhamos para as revistas ou jornais que folheamos de modo despreocupado, não deixamos de ter um scanner a procurar qualquer notícia que se possa ligar à nossa actividade. Para terem uma ideia da complexidade do mundo nos dias de hoje dizem os livros que nos anos 70 havia apenas 13 variedades no McDonalds; hoje devem haver umas 50. Num dia normal, um cidadão americano é bombardeado com 40.000 palavras dia. A quantidade de estímulos que nos atacam. Impressionante!
O que eu pretendo com esta carta é evitar que os nossos Clientes e Prospects usem conosco
Frases (ou atitudes) Assassinas como as seguintes:
- que nos peçam para acelerar a apresentação;
- que nos peçam para indicar o que é realmente importante;
- que nos digam que só pensar nas nossas soluções lhes dá cá uma dor de cabeça;
- será mesmo que a vossa Empresa sabe e tem competência para desenvolver esse projecto;
- que peçam para terminar a reunião;
- que nos digam que essa tecnologia não se ajusta muito bem ao nosso negócio. Que são diferentes;
- já estão a trabalhar com a concorrência num projecto semelhante.
ou a polida: "Obrigado por partilhar. Entraremos em contacto quando e se for caso disso".
Outro sinal do nosso insucesso é a saída dos decisores ou a reunião efectuar-se apenas com juniores. Outro sinal clássico do desinteresse é o uso repetido do pois ou de hum, hum.
Faça por ajudar o seu Cliente no seu dia de trabalho, apresentando-lhe soluções que se possam enquadrar e facilitar o seu trabalho e não lhe tome muito tempo. Se perceber que as respostas dele são pouco mais do que interjeições, talvez seja um candidato a entrar da D-List, o Cliente Deletado.
PS: Inspirada nas cartas dirigidas ao Comendador do jornal Expresso e no dia-a-dia que levamos.
Adenda: The people who came before you (by Seth Godin)
Maybe I'm not listening to your pitch because the 100 people who came before you abused my trust, stole my time and disrespected my attention.
Perhaps I'm not buying from you because the last time someone like you earned my trust, he broke my heart.
People are never irrational. They often act on memories and pressures that you're unaware of, though.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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| Carta a um vendedor |
Welcome to Hollywood. What´s your dream? (Happy man on Sunset Boulevard in Pretty Woman)
Keywords: Vendas, Serviço, Fornecedores, Clientes, Tempo, Gestão
Eu tenho experiência dos dois lados da barricada. Felizmente!
Lembro-me de quando, de ambos os lados, as tarefas eram corridas. Mas não havia net, nem telemóveis, nem softwares sofisticadíssimos. Felizmente, já cheguei ao mundo dos crescidos com o Word Process e o Lotus 123.
Ao longo da minha experiência profissional já estive em reuniões em que o "vendedor" nada ou pouco sabia da minha Empresa ou do que eu lá fazia. Mas também já estive com Clientes que também nada sabiam sobre o vendedor e a empresa que ele representava. Qualquer das situações é inadmissível. Mais que não seja, uma perda de tempo.
Todos nós já fomos juniores e tivemos um começo profissional. Mas há alguns pontos que não convém descurar, nomeadamente: pontualidade, curiosidade em saber com quem vamos estar, independentemente do lado em que estamos na mesa.
Segue uma carta para um Vendedor imaginário. Espero que não seja você.
"Caro Vendedor,
Eu apenas tenho alguns minutos livres e sei que você quer estar muito comigo.
Você não imagina como é a minha vida. Pensa que sabe, mas não sabe.
Eu chego habitualmente bem cedo ao escritório. Este tempo, muitas vezes sozinho, permite-me desenvolver um projecto que me foi entregue, faz tempo. Normalmente, para não dizer sempre, não o consigo desenvolver durante o dia normal de trabalho.
Pelas 9 / 9 e 30 lá se vai o meu sossego. Entram os meus colegas, o telefone começa a tocar e o meu chefe começa a pedir que faça outras tarefas. Não tarda, a minha equipa de instaladores liga-me a dizer que os estabelecimentos onde íamos fazer as aplicações estão ainda fechados, quando já deviam estar abertos ou as paredes não estão niveladas, o que não nos permite começar a executar o trabalho.
Problemas que, infelizmente, são mais habituais do que deviam. E quando se tenta encontrar o nosso contacto do outro lado da linha, parece, muitas vezes, que se eclipsaram. Pura e simplesmente a ligação cai na caixa de chamadas.
Eis que olho, finalmente, para a estante que se encontra mesmo atrás na minha cadeira e, mais uma vez, deparo com uma pilha de relatórios, isto é, umas 10 h de trabalho ininterruptas. Recolho o que pretendo da estante, ainda não a dita pilha, e começo a despachar folhas de obra que estão na minha secretária, sempre do lado esquerdo, o mais protegido de terceiros. Estas tenho já que fazer. É para faturarmos. Money, como vês.
Ainda não cheguei aos e-mails, mas estes já estão descarregados na minha caixa de correio.
Opto por vir de transportes públicos porque, para além de outras razões, dá-me uns bons 30 minutos de trabalho extra, isto é, consigo dar algumas respostas por e-mail e apagar outros tantos. Mas, quando olho finalmente para a minha caixa, deparo-me com umas boas dezenas de e-mails para ver.
Para além da tecla D(elete), tenho sempre algumas respostas que não posso deixar de dar: problemas finalmente solucionados, propostas a apresentar e algumas respostas a Clientes e superiores que não temos como deixar de responder.
Acrescento ainda a preparação para as reuniões externas que tenho hoje e amanhã, pela manhã, e que são sempre uma das prioridades. Outra prioridade é falar com os Clientes. Preparo as reuniões o melhor que posso para que o meu discurso não seja o de uma k7 gasta e, finalmente, dedico-me um pouco ao apoio que tenho que dar aos comerciais juniores. Não posso esquecer-me deles, entre outras razões, porque tem que ser.
Como percebe, o tempo é escasso e muito precioso, e no meu caso, parece ser mais ainda.
Volto a você, ao que me quer vender, à sua Empresa. Leio, meio mentalmente, meio na tela, os seus e-mails e não consigo ver qualquer aderência com o meu negócio. Será que você envia para todos a mesma apresentação e não se preocupa a ver o que fazemos e o que eu faço? Quem sou eu? Fiquei com essa ideia. Desculpe-me se me enganei...
O que lhe peço, encarecidamente, é que na nossa reunião, para além de chegar a horas, não fale sobre as maravilhas do que faz, mas mostre-me o que pode fazer por mim. Como pode ajudar-me a melhorar o meu serviço, a ganhar tempo.
E não me venha com tecnologias difíceis de implementar.
Este tempo que lhe dediquei exclusivamente a si só foi possível porque deixei o telefone fixo fora do descanso e o meu telemóvel ficou sem bateria.
Rapidamente tenho que despachar as Ordens de Compra e seguir para uma reunião interna.
Aguardo-o na próxima sexta-feira, 13, os meus cumprimentos. Espero que não seja o dia do azar para ambos".
Há dias e dias. Nem sempre tudo é assim. Mas os compromissos e a atenção ao que se passa "na rua" e que se pede a quem anda na área comercial, parece ser infinita. Porque quando olhamos para as revistas ou jornais que folheamos de modo despreocupado, não deixamos de ter um scanner a procurar qualquer notícia que se possa ligar à nossa actividade. Para terem uma ideia da complexidade do mundo nos dias de hoje dizem os livros que nos anos 70 havia apenas 13 variedades no McDonalds; hoje devem haver umas 50. Num dia normal, um cidadão americano é bombardeado com 40.000 palavras dia. A quantidade de estímulos que nos atacam. Impressionante!
O que eu pretendo com esta carta é evitar que os nossos Clientes e Prospects usem conosco
Frases (ou atitudes) Assassinas como as seguintes:
- que nos peçam para acelerar a apresentação;
- que nos peçam para indicar o que é realmente importante;
- que nos digam que só pensar nas nossas soluções lhes dá cá uma dor de cabeça;
- será mesmo que a vossa Empresa sabe e tem competência para desenvolver esse projecto;
- que peçam para terminar a reunião;
- que nos digam que essa tecnologia não se ajusta muito bem ao nosso negócio. Que são diferentes;
- já estão a trabalhar com a concorrência num projecto semelhante.
ou a polida: "Obrigado por partilhar. Entraremos em contacto quando e se for caso disso".
Outro sinal do nosso insucesso é a saída dos decisores ou a reunião efectuar-se apenas com juniores. Outro sinal clássico do desinteresse é o uso repetido do pois ou de hum, hum.
Faça por ajudar o seu Cliente no seu dia de trabalho, apresentando-lhe soluções que se possam enquadrar e facilitar o seu trabalho e não lhe tome muito tempo. Se perceber que as respostas dele são pouco mais do que interjeições, talvez seja um candidato a entrar da D-List, o Cliente Deletado.
PS: Inspirada nas cartas dirigidas ao Comendador do jornal Expresso e no dia-a-dia que levamos.
Adenda: The people who came before you (by Seth Godin)
Maybe I'm not listening to your pitch because the 100 people who came before you abused my trust, stole my time and disrespected my attention.
Perhaps I'm not buying from you because the last time someone like you earned my trust, he broke my heart.
People are never irrational. They often act on memories and pressures that you're unaware of, though.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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