Words tha sell (by Richard Bayan) - Be accurate

5 - Seja preciso. 

Tenha a certeza tem os dados todos referentes à informação que vai transmitir.  Uma informação imprecisa pode deitar por água a baixo o seu trabalho e dos outros.  Acima de tudo, seja  verdadeiro.

Resista à tentação de distorcer os factos para conseguir uma venda fácil.

Hoje em dia, com as medias sociais, algo de impreciso ou inverdadeiro, pode arruinar a sua campanha, empresa ou o seu nome.

Também há coisas boas - 9

Também há coisas boas - 9

Folheio o DN e pouco encontro
Ressalvo a entrada de Joana Marques Vidal para PGR. Como também considero importante a Assunção Esteves na AR.
Mão pesada para docentes abusadores.
Mais um Nobel a sair.
Ervas Finas, empresa lusa, está a entrar na  Alemanha.
Museu de Serralves é apetecido para estrangeiros.

Este país parece ter pouca coisa boa a acontecer.

Também há coisas boa - 8

Também há coisas boa - 8

Princesa do Globo 2012 chama-se Sara Silveira. Portuguesa.......homenagem a vocês. Para os mais decididos, ela é dos Açores.

Euronews vai ter mais três idiomas.

Casas com desconto no próximo fim de semana na FIL. O que não anda com desconto por cá...a não ser os impostos e a gasolina, claro.

O Nobel ainda dá prémios...apesar da crise. Saíram os da medicina.

Chegaram 3 livros da Amazon - Likeable Social Media, Socialnomics e Reverse Innovation. Quinta já tinha chegado: Words That Sell.    Go and read it.

Segunda, dia de treina da putalhada. 

Words that sell

3 - Despertar o interesse.

Desde o título, passando pelo texto e conclusões,  o que escreve,  deve despertar a curiosidade do leitor.
Este deve, ao  desfolhar o texto, encontrar uma escrita temperada,  interessante e descobrir dicas úteis e  curiosidades. Assim,  aumenta o envolvimento que ele  tem com a sua história.
Escreva de modo a que o seu público o queira ler mais uma vez. Que possa comprar  os seus serviços ou produtos. Não uma única vez. Mas, que mantenha um relacionamento de longo prazo com os seus serviços ou produtos.
Raramente os primeiros negócios são os mais lucrativos ou sequer lucrativos.

Também há coisas boas - 5

Também há coisas boas  - 5
1)
Morei perto de um infantário. Fica ao cimo da rua. Várias vezes apanho bolas a rebolar pela rua.  Ontem foi assim. Apanhei uma bola e guardo-a na mala da minha Vespa. A criançada pelo aflita porque pensava que eu ia embora com tamanha preciosidade. Todos aos gritos. Faço esta encenação e volto  para trás. Chego-me às grades que separam o jardim da escola da rua e pergunto quem é do Sporting. Oiço uns quantos "euuuuuuuuu"; não a maioria.  Pena

Resolvo atirar a bola para o meio pátio. A criançada toda a correr para a bola. Vou-se embora e recebo um sonoro: "adeeeeeeuuuuus senhor".
Acho que eles ainda não sabem o que é uma bandeira virada do avesso, sem ser por photoshop.

2)
Hoje tivemos uma sessão extra no São Miguel. Juntámos a criançada e toca de os colocar a jogar.  Bom convívio; bom treino.

3)
"Love me do " saiu a 5 de Outubro de 1962.

4)
Abro o Jornal de Notícias. Numa primeira leitura, não  encontro boas notícias.

Também há coisas boas - 1

Também há coisas boas - 1

 O meu sonho acordado de ontem parece não se ter tornado realidade. O António e o Miguel continuam empregados. 

Mas vamos a outras, mais do dia-a- dia.

Notícia do mundo retirada do DN de hoje, 1.10. “A campanhaportuguesa 100% Cool, de prevenção de acidentes rodoviários entre jovens, foi escolhida por uma organização internacional como exemplo de eficácia na redução do consumo de bebidas alcoólicas entre os condutores e será apresentada em Washington.”

Mais resultado teria esta medida se, pelo menos nas grandes cidades, fosse disponibilizado, pelo menos aos fins de semana ,alguns transportes  públicos pela noite dentro.  Cidades que se querem urbanamente turísticas e animadas, devem ter um bom e intensivo sistema de transportes.

Uma de cunha mais pessoal. Após algumas maleitas recentes, retomo o meu plano de manutenção física.  Ainda sem um objectivo definido quantificado, mas com o firme propósito de ser uma medida anti rabo na cadeira.

Let the “new” times roll, como cantam os “cars”.

João Paulo Marques
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Também há coisas boas - 0

Também há coisas boas  -  0

Keywords: António Borges; Miguel Relvas; Portugal; Governo; Demissão

No meio desta trapalhada toda que andamos por aqui a viver e do chorrilho de más notícias e dados que nos assolam, há boas notícias.

Hoje sonhei acordado que: iríamos ter emprego ou melhores empregos; salário ou melhores salários; que a segurança social não iria falir. Que o Sr. António Borges, o Sr. Miguel Relvas  e mais uns quanto senhores tinham sido destituídos.  Os primeiros desejos podem ser sonhos Mas os referentes a estes senhores, não devem ser sonhos. Devem ser realidade e imediata.

Funcionários do governo, que são ao cabo funcionários do país, nossos funcionários que dizem que os empresários são ignorantes ou que apresentam-se sendo o que não são, deviam ser demitidos. E já.

A 1º lei de Newton - A Lei da Inércia aplicada à Gestão

1º lei de Newton - A Lei da Inércia - É assim que você se comporta com os seus Clientes?

Não é possível passar sobre um desfiladeiro em dois saltos. (Provérbio Chinês)

Não é possível passar sobre um desfiladeiro em dois saltos. (Provérbio Chinês)

Keywords: Clientes, Fornecedores; Contactos; Proatividade; Gestão; Lei da Inércia


A física aplicada à ciência. Pode parecer brincadeira, mas é a pura das verdades. É uma das provas que o conhecimento é transversal. Mas sempre foi. Hoje em dia não há lugares a Leonardos Da Vincis ou enciclopedistas. Tudo acontece muito depressa. Mais depressa do que percebamos ou da nossa capacidade de apreender.

Recentemente dei com um artigo que referia os "Nexos". Ele dizia algo como: "
Já fomos generalistas e passámos a ser especialistas. Hoje temos a necessidade do nexialista, que não é exatamente quem sabe a resposta, mas quem sabe o que e a quem perguntar. Diante da complexidade do mundo, é preciso ter alguém que encontre nexos."

Ora aqui entra a Lei da Inércia. Um corpo que encontra parado, tende a ficar parado. Os nossos Clientes são, muitas vezes, assim. Mesmo em alturas mais complicadas, como aquela que estamos agora a viver, temos tendência em manter o "status quo". Mas convém dizer também que alguns Fornecedores também perfilham desta teoria. Pouco investem em si próprios e nas mais-valias que oferecem aos seus Clientes.

Muitas vezes enganamo-nos com o movimento pendular. Andamos para a frente e para trás; mas, na verdade, mal saímos donde estamos. O facto de estarmos numa zona de conforto, impede-nos de procurarmos novos desafios. É quase como um estado de default latente. É assim que estão, é assim que querem estar. Eventualmente, este tipo de Clientes está condenado ao fracasso. Por isso, a aproximação aos novos Prospects e o contato com os Clientes deve ser feito de modo a abrir horizontes, a acrescentar valor, a não ser mais um fornecedor.

Este imobilismo é um pouco como o Síndroma da Gabriela. A da novela mesmo. Eu nasci aqui, eu vivi aqui, eu morri aqui, o tal do síndroma.

Mas um dos seus objetivos, perante os seus Clientes, é acrescentar valor à relação que tem com ele. Deve fazer a si próprio as seguintes perguntas (com a preciosa ajuda de "Digital Leader", de Eric Qualman):
- O que nos compra?
- Porquê nos compra?
E obter as respostas junto dos seus melhores Clientes.

Em regra, os Clientes usam-nos por um destes 5 + 1 critérios. Se as respostas às perguntas não caírem, maioritariamente, em um dos tipos de critérios, algo de errado pode estar a passar-se.

1) Temos o produto que o Cliente quer a um preço justo.
2) Serviço ao Cliente.
3) Prazos de entrega excelentes.
4) Confiança
5) Porque temos um produto / serviço que é necessário ao processo.

0) Porque tem que ser (este acrescentado por mim). Acontece em mercados menos maduros ou transparentes.

A análise dos resultados ajuda-nos a melhorar. A focar-nos nos que são realmente os nossos Clientes e mostra-nos o que fazemos de melhor. A focarmo-nos no que fazemos melhor.

O que os nossos Prospects e Clientes temem é desperdiçarem tempo conosco. Perceberem que a aposta que fizeram num novo fornecedor os faz desperdiçar recursos - tempo e dinheiro. Por isso, a situação de manutenção do "Status Quo" é usada.

Há casos clássicos de Inércia e de luta contra ela. Pelo final dos anos 80 fui monitor de Lotus 123, primórdios do Excel. Tinha alunos de várias idades. Trabalhos de casa dificilmente eram feitos em casa; no entanto, um dos alunos, o mais velho, fazia-os em cadernos quadriculados. Quase sempre que tínhamos aula, ele chegava mais cedo e, quando me apanhava, mostrava-me o trabalho de casa, escrito!

Existem também bastantes "Inércias" com os serviços que prestamos. A primeira começa com o não cumprimentos de horários, coisa muito nossa. Ao que se segue a pouca preparação que fazemos para as reuniões e a não existência de pautas prévias o que leva tudo para uma segunda reunião. Ao que se pode acrescentar a pouca delegação que existe. Ninguém decide a não ser o chefe. Este facto faz com que se desenvolvam reuniões completamente improdutivas.

Podemos também ter a Inércia resultante da implementação de novos serviços ou modos de fazer tarefas. Veja-se o que se passa com a implementação de serviços informáticos e a relutância que muitas vezes existe em adotá-los.

Por fim há a Inércia de Abilene resultante do Paradoxo com o mesmo nome. Trata-se de um indivíduo que toma uma decisão, baseando-se na suposição de que um grupo vai agir de uma certa forma. Ele vai contrariar a sua vontade em função da suposta decisão do grupo, para obter aceitação ou para não sofrer censura. Muitas vezes, todos os participantes do grupo não querem fazer algo, mas pensam que os outros querem. E, assim, enganam-se a eles próprios. Uma situação clássica pode ser, para vencer a inércia do domingo, o de alguém sugerir a ida à praia. Na verdade, ninguém quer ir, mas nenhum quer ser o desmancha prazeres. Acabam por ir todos e ninguém queria ir.

Vença as Leis da Inércia dos seus Clientes porque, mais do que a deles, pode ser a sua!


João Paulo Marques
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Think before you print. Think before you replay.

Como trabalhar e estimular o SEU riso

Como estimular e trabalhar o SEU riso

"May the Force be with you." (from Star Wars, frase de Han Solo)

Keywords: Optimismo, Riso, Atitude, Comportamento

Porque faz falta a muitos, inclusive a mim. Porque falar mal é sempre mais fácil do que falar bem. Porque não correm bons tempos nos dias de hoje e, por isso mesmo, temos que agarrar as coisas boas e elas andam por aí. Para isso, basta estar atento a elas ou procurá-las.

Por isto tudo e por muito mais , resolvi copiar, traduzindo, ajustado, acrescentando um ponto que pode dar um conto, de uma parte de um artigo do "El País". Trata-se de uma tradução de autor. O artigo chama-se " Frente a la ansiedad, risas", mas que ainda não está "achável" na WWW.

Seguem as dicas que o artigo propõe:
1 - Rodear-se de gente divertida, que contagie pelo optimismo e tenha "ganas" (gosto deste ganas) de viver. Estar a falar constantemente de problemas e só deles, NÃO é solução.
2 - Desinibir-se e deixar-se levar pelas coisas boas. Não tenha medo ou vergonha de se rir às GARGALHADAS.
3 - Procure "material" divertido. Livros, séries, textos, etc. Há muita coisa por aí. Se não se lembrar de nada, procure os Monthy Python
4 - Delicie-se com as lembranças positivas da sua vida. Recorde-se da sua ÚLTIMA GARGALHADA. Verá que se vai sentir melhor.
5 - Contemple-se a si e aos seus problemas através de uma LENTE DE HUMOR E DE OPTIMISMO. Será que esses problemas são tão importantes e relevantes? Amanhã ainda serão? Talvez não.
6 - Observe as situações pelos OLHOS DE UM OPTIMISTA.

Quando só se fala por aí de crise e os dias de sol que vão vir serão mais curtos e menos prováveis, fuja do pessimismo e do mau humor e ria...ria muito.

Descubra o palhaço que há em si. Afinal rir é um bom remédio, custa "bola" e é contagiante.

João Paulo Marques

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FRASES ASSASSINAS (o meu primeiro texto)

FRASES ASSASSINAS

Seja qual for o seu sonho, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. (Goethe)

Keywords: Gestão; Decisão; Atitude

Ao iniciar esta colaboração com o “Expresso do Sul” pretendo espicaçar a curiosidade e a inquietude de quem vai ler estes textos.
Escreverei sobre assuntos de Gestão, Força de Vendas, Marketing…mas penso que todos os leitores poderão retirar algo desta leitura, mesmo aqueles que julgam que o tema não se aplica a eles.

Não tenho pretensão de escrever textos teóricos densos e infindáveis; nem tenho capacidade para tal. Proponho-vos um pequeno manual, com assuntos variados, dentro desta área do saber: a Gestão. Lidamos com ela todo o dia; ela está sempre presente.
Começo com uma referência aos nossos “Velhos do Restelo”. Eles estão (e estarão), infelizmente, sempre presentes. Vou-vos apresentar “As Frases Assassinas”. Trata-se de uma palestra dada pelo Professor Agrícola Bethlem da Universidade Federal do Rio de Janeiro. Estas frases / preconceitos são inibidores do nosso desenvolvimento, da nossa criatividade… Há que saber ultrapassá-las….para conquistarmos vitórias, mesmo que sejam simples e pequenas. Aqui vão:
1 - Nós já tentámos isso,
2 – Isso não é da nossa responsabilidade,
3 – Não é nosso problema,
4 – É uma mudança muito radical,
5- Vai tornar o nosso equipamento obsoleto,
6- A nossa empresa é muito pequena,
7 – Vamos pôr os pés no chão,
8- Por que mudar se está a funcionar,
9 – Não estamos preparados para isso,
10- Burro velho não aprende línguas,
11 – É impossível de vender,
12 - Será que os nossos clientes querem,
13 – No nosso ramo não dá certo,
14 – Nunca foi testado,
15 – Vamos nomear uma comissão para estudar o assunto.

Enunciei alguns dos comportamentos típicos de quem gere, de quem decide, de quem trabalha. Com este tipo de respostas não aprenderemos, não evoluiremos.

Lembro-me de um professor interrogar-nos, já todos nós a trabalhar, sobre há quanto tempo trabalhávamos e o que tínhamos feito. Grande percentagem das respostas indicavam que muitos de nós trabalhávamos já há um tempo considerável, desempenhando sempre as mesmas funções. Ora, a nossa experiência profissional seria extensa em tempo a resolver sempre os mesmos problemas, mas muito mais curta e limitada a fazer crescer na Empresa. Passávamos todos muito tempo a fazer sempre o mesmo, da mesma maneira, com as mesmas pessoas e com os mesmos resultados.

"O sucesso é ir de fracasso em fracasso sem perder entusiasmo."(Winston Churchill)

João Paulo Marques
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2007

ANTECIPE A SUA ENTRADA NOS COSTUMERS - SEJA PROACTIVO

ANTECIPE A SUA ENTRADA NAS EMPRESAS - SEJA PROACTIVO

KEYWORDS: New Business, Gestão, Clientes, Prospects, Proactividade

"Um, dois e três, toca a fazer" - Cancioneiro educativo


A proactividade pode ter muitas formas, formatos, atitudes, comportamentos. Fala-se muito hoje dia em Proactividade e de ser Proactivo e da importância de o ser.

Mas como há tantos profissionais que não gostam de ser proactivos. Não gostam de trabalhar o new business, de procurar novos Clientes ou Mercados.
Este tipo de trabalho, como se sabe, é muitas vezes ingrato, cansativo, esgotante. Necessita muita paciência e força de vontade, sobretudo quando os ciclos de compra são longos.

Imagine que é um vendedor de sistemas informáticos ou azulejos para uso doméstico, dois mercados completamente diferentes. Pode ter muita dificuldade em arranjar novos Clientes nos dias de hoje. Mas só os conseguirá de forma sistemática se, entre várias qualidades e características pessoais que necessita ter, que uma delas seja a proactividade.

Tem também que se lembrar que quando toma a iniciativa de contactar algum Cliente, este pode estar a pensar o seguinte: "É este Fornecedor que eu quero para o meu futuro?". É essa pergunta que você, Fornecedor, deve antecipar.

Claro que também que há Clientes que não queremos atender, a não ser em determinadas condições. Para além dos Clientes que não se mostram rentáveis para as Empresas. O Princípio de Pareto é um bom divisor de águas nestes casos.

Mas voltando à proactividade. Trabalhei muitos anos na indústria gráfica, digo-vos que aqui a concorrência é muito agressiva, em todos os aspectos. Neste sector apanhei concorrência saudável e nada saudável. Acontece, sobretudo, em mercados que são muito relacionais e os Clientes e Fornecedores muito bem identificados, entre outras pequenas coisas.

Vendia, entre outros, produtos customizados. O que me diferenciava era o padrão de serviço que eu colocava no meu trabalho e proactividade. O que eu fazia? Pegava num display, decorava-o com as cores de algum produto da empresa ou as cores institucionais e deixava-o identificado na organização em que eu queria entrar .

Algumas vezes consegui avisar previamente que iria deixar uma proposta na recepção. Noutras situações, só sabia o nome do profissional a quem era dirigido o protótipo quando o entregava nas empresas, se me fosse dito. Temos que ter em mente que algumas secretárias ou telefonistas nada dizem por telefone, mas já o fazem quando aparecemos. Algumas vezes ficava apenas para o departamento de Marketing ou Compras.

Esta prática, algumas vezes, fazia com que aos olhos de alguns Prospects, a nossa empresa, e eu em particular, já fossemos candidatos a sermos seus fornecedores.
Mas há outras maneiras de conseguir acelerar o contacto com Prospects. Em regra, nas primeiras reuniões, perde-se algum tempo com apresentações do que foi a nossa empresa no passado. Pode-se ganhar tempo nestes encontros enviado, previamente , informação generalista sobre a sua organização ou deixando material impresso ou digitalizado sobre mesma, ficando nós disponíveis para falar do que fomos e somos, se for necessário.

Caso tenha sido contactado para resolver algum problema causado por terceiros, fale sobre as soluções que tem para o resolver. Noutras situações , tente antecipar soluções que pense que podem ser válidas e interessantes para o Cliente / Prospect.
Em 2005, numa entrevista de emprego, deparei-me com um possível empregador que tinha uma página WEB estática e sem informação. Só constava o logo e, eventualmente, o telefone. A minha candidatura ao lugar em aberto foi feita com os elementos habituais, CV e carta de apresentação, e uma folha à parte questionando o porquê do site daquela maneira e de não comunicar com os seus inúmeros Clientes pela net. Era uma empresa que tinha perto de uma centena de referências nos lineares. Consegui o emprego, em parte, por este meu atrevimento.

Muitos fornecedores também têm receio de transmitir as suas ideias antes de alguma coisa, leia-se e entenda-se "contrato", ter sido assinado. O facto de conseguirmos conquistar um Cliente novo pode ser devido apenas, e somente, por nós, Empresa, falarmos sobre as nossas ideias e sobre o que podemos fazer de diferente ou de modo disruptivo. Por isso, há que expor as nossas ideias e soluções. Se a sua mais- valia para o mercado está em soluções de pouca tangibilidade, não há como não falar delas e expô-las.

Para poder identificar o que pode ser uma presença proactiva e trabalhar para que passe a ser mais proactivo, tem estes 7 pontos:
1. - Procuraram, de modo sistemático, novas oportunidades.
2. - Antecipam problemas; apresentam soluções.
3. - Estabelecem objectivos ambiciosos e de rotura.
4. - Comportam-se de modo diferente. São focados, perseverantes e esforçados
5. - Atingem resultados inesperados e visíveis.
6. - Gostam da incerteza e são empreendedores.
7. - Serem Hunters (e não farmers).

Procure trabalhar melhor estes 7 pontos e verá resultados.



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ATALHOS - Ou como aumentar o seu tempo útil

ATALHOS - Ou como aumentar o seu tempo útil

"A man who dares to waste one hour of life has nos discovered the value of life" Charles Darwin

Keywords: Gestão do Tempo, Lisboa, TED

Descobrir atalhos é bom. Tento descobri-los sempre nos trajectos que mais vezes faço. Em regra, fico satisfeito com os resultados.

Excepto aquelas vezes em que o trânsito está todo engarrafado e parece que cada decisão que tomamos de modo a nos safarmos do trânsito resulta ainda em mais tempo perdido.

Vou conseguindo descobrir uns porque gosto de me perder por Lisboa e por outros lugares por onde ando. Algumas vezes pode parecer ariscado e é, mas tive sempre sorte. Lembro-me a primeira vez que estive no Rio de Janeiro que saí do autocarro (ônibus) na paragem da Rocinha e entrei um pouco lá para dentro.

Outras descobertas em virtude da procura de atalhos foram o restaurante Everest da Montanha, lá para os lados da ginginha do Rossio, aberto o ano todo e até tarde e um "inexistente" gabinete de design que descobri numa dessas buscas de atalhos. Vejo um dia a entrar por uma porta uma série de displays. Como vinha a fazer algumas vezes esse atalho ,resolvi parar lá no dia seguinte. Nessa vez não dava porque ia com hora marcada para chegar. Descobri um pequeno atelier que, mais tarde, ainda veio a fazer uns trabalhos comigo. Nada de encher o olho...mas era trabalho

O facto de andar por aí de moto também me permite descobrir atalhos, novos cantos e recantos, becos e outros lugares que de carro ou a pé poderiam ser inacessíveis. Mas o bom também é descobrir atalhos pedestres que facilitam a nossa vida ou nos levam a descobrir novas vistas. No primeiro caso estamos a poupar tempo e, cada vez mais, parece que ele é mais escasso. Cada vez mais há mais coisas para fazer, mais opções. Estas vão desde os 30m diários que queremos dedicar a andar de bike ou a ler um livro noutro idioma que não o nosso, todos os dias, até tempo que muitas vezes parece não termos para estar com a família ou a aprender alguma coisa na WWW. Muitos talvez não conheçam, mas passem os olhos no www.ted.com e maravilhem-se.

Outos atalhos que muitas vezes não fazemos o uso conveniente deles são os que estão disponíveis no nosso teclado do PC. Existem vários e muito úteis. Vejam estas dicas ou procurem "atalhos" no vosso motor de busca.

Qualquer dos atalhos que vos proponho, são enriquecedores do vosso tempo. Quer a descobrir novas vistas, quer a poupar o seu tempo. Este, cada vez mais precioso.

Foto tirada no miradouro da Nossa Senhora do Monte. Descoberto numa busca por lugares com boa vista e que uma cidade como Lisboa, com as suas 7 colinas, proporciona.





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O MEU PRIMEIRO LP E MU EPRIMEIRO CD - Ou um pouco mais do que isso

O MEU PRIMEIRO LP  E O MEU PRIMEIRO CD - Ou um pouco mais do que isso

"Do or do not. There is no try. "(Ioda)

Keywords: Experiência, Gestão, Tomada de Decisão, Ouvir

Acho que não comecei mal. O meu primeiro LP (ou bolachão) foi o Peter Gabriel I e o meu primeiro CD foi um do Machito. Nessa altura ainda não tinha leitor de CD´S.
Engraçada a história do LP. Juntava umas coroas e, quando perfazia, talvez uns 20 escudos, ia andar de moto alugada para o Campo Grande. Devia ter uns 14 anos. Ia na companhia dos amigos mais velhos. Alugava uma maxi-puch, uma quase bicicleta.

Andávamos pelo Campo Grande e arredores. Grandes aventuras vividas e rezando para que a polícia não nos mandasse parar. Outros tempos. A ideia de começar a comprar música regularmente veio de ouvir a conversa dos mais velhos. Um tal de Pedro Pichas falava muito sobre música. Eu ouvi a conversa dele e fiquei curioso. Toca a comprar o tal do Peter Gabriel I.

Ainda bem que ouvi a conversa. A partir desses tempos fui coleccionando música. A capa desse LP, como mais dois do Peter Gabriel, estão autografadas pelo próprio.
Já o CD do Machito apareceu numa fase em qua a música cubana, mais precisamente o Jazz Latino, foi-me dado a conhecer e começou a ter alguma expressão em Portugal. Boa compra! Antes de ter o leitor de CD´s já tinha uns poucos de discos. Fiquei com saudades de o ouvir...vou tratar de resolver isso.

Estes três momentos distintos apresentam alguns comportamentos que devemos ter na nossa vida. Ouvir, arriscar, planear.

O primeiro passa por ouvir. Neste caso prestei atenção ao que se falava. Tomei conhecimento de algo, não digamos novo, mas pouco explorado por mim até à data.
Passei a canalizar uma boa parte da mesada e a fazer umas poupanças com o firme propósito de comprar música.

O segundo momento tem a ver com o pisar o risco, o arriscarmos, o descobrirmos o meio que nos envolve e nós mesmos. Erik Qualman no seu livro "Digital Leader" escreve "Fail forward, Fail fast, Fail better". Este caminho, esta sequência, leva-nos a irmos melhorando e a conseguirmos atingir os nossos objectivos e ultrapassá-los. Dificilmente se acerta sempre à primeira e todas as vezes. Há que ir tentando, persistindo, melhorando, etc.

Por fim, antecipar o que parece vir a ser óbvio e tomar uma atitude, uma decisão. Tinha a certeza que o leitor de Cd´s estava perto de ser comprado. Quando chegou a casa já tinha alguma música para poder disfrutá-lo. O facto de anteciparmos algumas momentos que irão aparecer só nos vai preparar melhor para o futuro.

Por fim, e um pouco resultado destas três anteriores ideias, o processo de tomada de decisão com que temos que lidar diariamente, vai ser melhorado e acelerado.

À velocidade com que tudo acontece, não será conveniente termos processos longos de decisão. Poderá valer a pena decidirmos mais depressa e ir afinando o nosso trajecto.

O facto de postergarmos as decisões pode fazer com que saíamos antecipada e inesperadamente do jogo, que percamos oportunidades, que sejamos ultrapassados.

As oportunidades, bem como a concorrência, são enormes e imensas. Seja proactivo.


João Paulo Marques
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OS CLIENTES COMO ALIADOS

OS CLIENTES COMO ALIADOS

"Tome cuidado ao eleger seus inimigos pois pode

terminar parecendo-se com eles." (Jorge Luis Borges)

Keywords: Serviço, Clientes, Fornecedores, New Business

A vida não nos traz exclusivamente amigos ou inimigos. Muito provavelmente temos mais amigos que inimigos. E os inimigos, para alguns de nós, simplesmente deixam de existir física ou mentalmente. Há quem tenha essa capacidade.

Proponho-vos a seguir alguns "comportamentos" (palavra forte, meio militar, mas que não pretende ser) que podem ajudar-vos a trazer os Clientes para mais perto de si.

O que venho agora falar-vos é de tornar os Prospects e os Clientes seus aliados, seus amigos. Estas atitudes devem ser alinhadas de modo a que eles fiquem o mais à vontade possível consigo.


1) Aspecto
Mantenha um ar limpo, cuidado e sem exageros. Há sectores e sectores. Não compare advogados com publicitários.

No entanto, não use o seu fato de macaco sujo de óleo, mesmo que seja o melhor mecânico do mundo. Já nem os mecânicos andam assim.

Deve usar uma roupa em que se sinta confortável, sim. Ajustada à posição em está, ao sector em que desenvolve o trabalho e ao tipo de Clientes que visita.

Em determinada altura profissional eu era fornecedor do Partido Comunista Português.

Não que trabalhasse regularmente de gravata. De vez em quando ela ia comigo, muitas vezes enrolada no bolso do casaco. Quando tinha reuniões com eles, por mais ou menos demoradas que fossem, passei a não usar gravata. Ninguém por lá as usava.

Em caso de dúvida, vale a pena estar mais aprimorado do que menos. Just in case. Nunca se sabe quem pode vir a aparecer.


2) Nome
Poucas coisas na vida podemos levar do princípio até ao fim da mesma. Uma delas, a não ser em raras excepções, é o nosso nome (e o nosso clube de futebol).

Quando nos apresentamos devemos dizer o nosso nome. Lembram-se do "My name is Bond, James Bond".

É conveniente que seja dito assim, por esta ordem. Mais importante se torna se você tiver um nome ou apelido incomum. Para facilitar a vida ao seu Cliente, dê-lhe também o seu cartão e diga o seu nome.

Deve fazer também o mesmo quando receber o cartão do seu Cliente. Leia o nome que consta no cartão. Ao fazer isto, alia a cara ao nome e, simultaneamente, mostra respeito por quem está à sua frente. E pode até aprender a dizer o nome correctamente.

Assim, pode tratar o seu Cliente pelo nome e pelo cargo (Sr., Sr. Dr. , etc). Há quem seja sensível a estes cargos, por isso há que respeitá-los.


3) Reuniões
As reuniões não começam apenas quando estamos a entrar no gabinete do Cliente. Começam bem mais cedo. Sobretudo, quando se trata da primeira ou das primeiras reuniões. Há que recolher informação sobre a empresa, sobre os interlocutores com quem nos vamos reunir, concorrência dela, etc.

Conversas prévias com Clientes, Fornecedores, amigos e inimigos dessa empresa, ajudam a recolher informação. Toda ela merece ser analisada.

Hoje em dia as fontes para recolher informação são imensas. Faça um “Google” sobre o nome da Empresa e veja o que lá aparece. Vá também ao LinkedIN e ao Facebook.

Já que anda nas pesquisas, veja a sua pegada digital. Faço google do seu nome. Ficou surpreso com o resultado?

Em algumas situações, eu conseguia as reuniões com novos Prospects aparecendo com um display decorado com as cores da empresa ou a imagem de um produto que tivesse algo a ver com eles. Consegui algumas reuniões com isso e, melhor ainda, adjudicações que foram fruto destas acções.


4) Elogio
O poder do elogio é enorme. Não poupe nas boas palavras, e não as deixe de expressar.

Recentemente fui agradavelmente surpreendido com um edifício revestido a cortiça, a Herdade de São Miguel. Não pude deixar de referir isso na reunião. O que eu consegui com isso? Tornar mais informal uma conversa de negócios.

Não exagere, no entanto, nos elogios. Pode parecer desajustado, despropositado ou que está ali apenas para conseguir alguma coisa. Aí quem perde é você.

Havia um monitor no ginásio que eu frequentava que, quando se aproximava de alguém que estava a fazer um exercício, dizia sempre o mesmo: "muito bom, muito bom e levantava o polegar".

Uma, duas, três ...sempre o mesmo. O que poderia ser entendida como uma atitude simpática, encorajadora e credível, passou a ser vista como algo sem importância ou, pior, bajulação.


5) Ouvir
É dito e redito. Escute, escute e escute. Deixe o Cliente falar. Sobretudo se não o conhece bem, tem muito a aprender com ele, mais do que não seja, como ele é, como ele pensa, como ele se expressa. E só o passa a conhecer se o ouvir a falar e a actuar.

Vá pautando a conversa dele com as suas interjeições, com linguagem verbal e não verbal, mostrando que o está a seguir e confirmando, se for o caso, os seus pontos de vista.

Se não concordar com ele, espera uma pausa para aí lançar o seu ponto de vista, mas de modo polido. Traga o Cliente para o seu universo de soluções, com paciência, com os seus melhores argumentos.

Tive um Cliente que falava muito. Muito sobre ele. Muito sobre a minha concorrência. Pouco sobre nós. E o que falava de nós nem sempre era o mais abonatório. Com insistência lá consegui que começasse a trabalhar conosco. Nunca deixou de falar dele, da minha concorrência. Passou a falar comigo sobre orçamentos e prazos de entrega. Era chato; mas foi sempre sério.

Para quem está a começar a de trabalho, este Poiscionário pode ajudar.


6 ) Entusiasmo
Mostre entusiasmo e apreço pelas soluções que o seu Cliente apresenta e pela Empresa em questão. Muitas vezes estas empresas são a vida dos seus Clientes. Foram os seus antepassados que a criaram e eles estão a preparar o legado para os seus descendentes.

Faça perguntas sobre a empresa, sobre a história, o porquê do nome, porque estão naquela região, etc. Deixe que eles falem sobre o seu "trabalho". Envolva-se e envolva-os. As pessoas gostam de falar do seu trabalho e mostrar, com orgulho, o que conseguiram.

Já tive algumas situações que, devido às perguntas que ia fazendo, uma reunião que podia (ou estava a ser fraca), acabou com uma visita guiada às instalações. Apenas tive que mostrar interesse e conhecimento sobre a Empresa e pelo sector.


7) Afinidade
Há pessoas com as quais não temos qualquer afinidade. Com os Clientes pode passar-se o mesmo. Pessoas e Clientes podem até ser-nos desagradáveis. Com as primeiras podemos facilmente ignorá-las; com os segundos, nem tanto.

Temos, em regra, de os aceitar como são, desde que os nossos valores ( e da nossa instituição) não sejam ultrapassados ou infringidos. Duas ou três horas de sacrifício, podem vir a valer muito a pena.

Tive um Cliente no passado que era chato, confuso, muitas vezes incontactável, convencido, pedante, etc. Vontade de estar com ele? Zero. Vontade de fazer negócio com ele? Absoluta. Andámos quase dois meses a discutir um trabalho, sem muitas garantias que nos fosse adjudicado.

O resultado final: foi um dos meus melhores trabalhos desse ano e até ficámos amigos. No ano seguinte o trabalho para a mesma campanha correu lindamente.



Todos estes passos podem levar a que um Prospect passe a Cliente e a que um Cliente permaneça mais tempo na sua empresa. Muitas vezes, os Clientes só são rentáveis para as organizações ao fim de um período de tempo ou de algumas adjudicações. Quanto mais tempo ele ficar ligado à sua Empresa, mais leal se torna, maior deverá ser a sua satisfação, menor deverá ser o tempo investido a resolver problemas, mais lucrativo será. Curiosamente, este relacionamento, a permanecer, deverá ser um jogo de Win Win.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa

SUBIR e DESCER ESCADAS

SUBIR E DESCER ESCADAS

Faz algum tempo que decidi usar escadas em vez de elevador. Pelo menos em casa. Aviso já os detratores que não moro num rés-do-chão.

Resolvi fazer as contas a este dia do mês. Moro num terceiro andar. 60 degraus para cima; 60 para baixo (um pouco como um benchmark) . Subo e desço, pelo menos, duas vezes ao dia. 4 x 60 = 240. Já não subo e desço escadas a correr, por isso os passos estão bem contadinhos.

24 dias x 240 » 5760 passos, sem custar nada. Os próximos cálculos passarão por estimar as calorias despendidas.

Este posto não teve o patrocínio da EDP, do meu condomínio, da Sociedade Portuguesa de Cardiologia ou de outra qualquer.

Teve o meu patrocínio!!!

SONECAS, SESTAS, SIESTAS, SOFRIMENTO

SONECAS, SESTAS, SIESTAS, SOFRIMENTO - Prazeres dos deuses na terra

É algo que cai bem. Uma siesta. Os espanhóis instituíram-na. Para a felicidade deles. Há quem lhe chame, sabiamente, "ioga ibérica"

Há lugares e alturas em que dificilmente fujo dela. Uma manhã de praia, com banho de mar, almoço e um pouco de vinho ....zzzzzzzzzzz. Lá estou eu a pedir sesta.

Quem já "sestou" numa rede? Poucas coisas são melhores que esta experiência...é quase um sono dos deuses, mas na terra, como convém.

Há outros momentos em que passo pelas brasas. Ligo a TV, começa um jogo de futebol, daqui a pouco estou horizontalizado, mais ainda virado para a TV. O próximo movimento, com um esforço hercúleo , é a rotação de 180º. Passo para o mode rádio, até que adormeço. Nem sempre é assim. Sobretudo, quando o Sporting joga. Nestas alturas, algumas vezes, a soneira passa a "raiva". Palavra feia, mas ajustada ao momento, ver aqueles tipos a jogarem mal

Mas há outras sonecas boas. Um amigo, com um cargo importante na banca, desligava entre 15 a 20 minutos, todos os dias , após o almoço.

Uma soneca que eu não quero deixar de referir e lembrar é aquela que conseguimos fazer nas redes brasileiras (excelente device brasileiro, muito friendly user e pouquíssimo tecnológico). Como sabe bem!!! Fiz umas poucas. Quero fazer mais!!!

Os dias são curtos. Muitas vezes 24horas não dão para nada. Mas uma soneca ao meio da tarde é uma delícia. Ficar a esparramar-se uma manhã na cama pode ser uma perda de tempo. Já uma soneca, NÃO!

Quando alguém novo nos chama nickname predilecto

Alcunhas, diminutivos, nicknames, shortnames etc.

Tenho muitos e variados. Felizmente. Todos abonatórios!!!!

Com estes meus "léxicos" tenho a vida facilitada. Cada uma das expressões fazem situar-me no espaço e no tempo.

Alguns dos nomes vêm desde a mais pequena idade; outros apareceram no bairro onde cresci; uns foram dados no desporto; ainda há os que vieram da faculdade (estes menos short) e os do trabalho. Também me chamam nomes. Nas esses não vale a pena lembrar ou fazer perdurar.

Estes nomes todos facilitam-me a vida. Quando me chamam, vou à gaveta do nome e já está. Fácil, não?

Gosto de todos. Uns mais do que outros. Como tudo.

Em alguns casos ainda arranjo e arranja-se espaço para trocadilhos. E há uns poucos.

Muito bom é mesmo quando alguém que conhecemos recentemente, rapidamente chega aos nossos nicks preferidos.

Histórias de motociclistas

Histórias de motociclistas

Esta é mais para motociclistas. Ao fazer uma viagem, curta, longa, é hábito os motociclistas cumprimentarem-se. Nem sempre quando um está numa mota grande e o outro numa pequena...Não conhecemos , mas sentimos algum conforto. É um bom hábito.

Arranjo um "desparalelo " quando entramos nos elevadores. Muitas vezes recebemos um eco ao nosso bom dia.

Partilho esta história com vocês:
" Passou-se num elevador desses edifícios de escritórios em Lisboa.
Não se tratou de uma "elevator talk"; mas deixem-me descrever a situação. Entro no elevador e está por lá um caramelo, todo engravatado e a falar ao telemóvel . Lembro-me que eu estava particularmente mal disposto. Digo o meu "bom dia" (como digo sempre). Nada de resposta. No meio da viagem de elevador resolvo sonorizar um Good Morning (quem sabe ele fosse estrangeiro) ao qual o caramelo só olhou para mim meio fud...e eu esbocei um... sorrisinho.
Resultado: não sei o que se passou com o dia dele. Eu alegrei-me e fiquei com uma boa história para contar.
Aproveito para falar do "Elevator Talk". Estes breves 20 ou 30 segundos que temos de viagem podem ser ocasiões estupendas para nos apresentarmos a alguém, para fazermos um comentário pertinente ao nosso administrador ou para situações mais particulares. Se ele aparecer na sua vida, APROVEITE-O.

Para mais:
http://jpmarques.blogspot.pt/2010/04/good-morning.html

Agora já chove a 15 de Agosto

Agora já chove a 15 de Agosto (histórias de família)

Lembro-me de algumas conversas de "minino" entre a família. Uma aposta que se renovava todos os anos. Se chover no dia 15 de Agosto, algum dos mais velhos pagaria o almoço. Nunca aconteceu, nunca chovia.

Os tempos eram outros, o tempo era outro. Nesses tempos as estações sucediam-se normalmente: Verão, Outono, Inverno, Primavera e assim sucessivamente. E esse almoço nunca era ganho.

Algumas "coisas" ou muitas paravam por Lisboa, mas animavam noutros lados. As romarias, as festas de aldeia, as filas na ponte e nas estradas nacionais.

Tudo era mais ou menos previsível, até a confiança que íamos tendo nos outros.
Os tempos de hoje parecem já não ser assim. A imprevisibilidade global (se existe este conceito; o uso do global pretende facilitar o entendimento) é uma constante. Com tudo de bom e menos bom que ela trás.

O que mais mudou, e não no sentido correcto, é a desconfiança que vamos tendo por aqueles que não nos deviam causar qualquer tipo de suspeita. Falo de políticos, governantes, figuras públicas e mais uns poucos que se passeiam e pavoneiam.

Hoje choveu...não se auguram boas notícias..

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