TIPOS DE FORNECEDORES (No que faz coloque o seu nome!)
O conhecimento era um bem privado, associado ao verbo SABER. Agora, é um bem público ligado ao verbo FAZER. (Peter Drucker)
Keywords: Vendas, Fornecedores, Clientes, Business.
Falamos mais vezes de Clientes do que de Fornecedores. A maior parte de nós é Cliente 24 h por dia, mas somos Fornecedores apenas uma parte dele. Consideremos "9 to 5"...para não termos problemas com as horas extra.
A minha abordagem vai, sobretudo, para a relação Fornecedor / Cliente Externo. No entanto, este último pode passar a Cliente Interno. Existe algum facilitismo em desleixar o relacionamento com o Cliente Interno. Desde passar responsabilidades para outros departamentos ou esperar que terceiros resolvam um problema, que é nosso, e foi causado por nós. Este facilitismo, mais cedo ou mais tarde, trará resultados nefastos para a Organização.
Muitos dos tipos de Fornecedores que irei apontar a seguir terão um espelho num tipo de Clientes.
1 - Fornecedor Normal
Ouve com clareza, é calmo, argumenta de forma civilizada e aceita outros pontos de vista. É fácil trabalhar com ele. Tem em si um sentimento de justiça. O Win Win é uma posição que procura ter com o seu Cliente.
2 - Mal-educado (ou pior)
Pode chegar a ser agressivo, expõe as suas opiniões e não escuta as outras. É normal falar alto e procurar uma briga. É difícil de contrariar.
Há algumas categorias profissionais que têm este estereótipo. Mas existem mal-educados em todo o lado. E nós, os que não o somos, em algum momento já o fomos (com toda a certeza). Este tipo de Fornecedor está perfeitamente enraizado no século passado.
3 - Sabichão
Crítica tudo. Até a mãe. É vaidoso, convencido e julga-se dono da razão. São raras as vezes em que consegue admitir uma falha sua ou dar razão a terceiros. É difícil de lidar. Apenas os seus superiores hierárquicos ou alguém por quem tenha admiração o fará aceitar outras decisões que não as suas. Tem "aquela velha opinião formada sobre tudo. " (um pouco de Raul Seixas)
Trabalhei com um gabinete de design, e não posso deixar de o dizer, muito competente. No final das várias reuniões que tivemos ele guardava, sempre, 5 minutos para me dar uma explicação do quão eram bons / era bom. Sei que eram, mas tanta soberba cansava um pouco.
Quem não conhece tais personagens? Sobretudo aqueles que se “acham”.
4 - Comunicador
Diz-se, e não só eu, que um Fornecedor deve ouvir mais do que falar. Mas há Fornecedores de conversa agradável. Que são sérios, objectivos e cooperantes (e que falam bastante). Apenas gostam de falar muito.
5 - Comunicador / Falador
Há aqueles fornecedores que falam, falam, falam e não se calam. A conversa pode começar por ser agradável, mas, meu deus, ele não se cala. Consegue, algumas vezes, ser inoportuno nas colocações proferidas ou nas perguntas que faz.
A sua espontaneidade vai acabar por o prejudicar. O diálogo também se poderá tornar difícil. Muitas vezes, para escamotear alguma falta de conhecimento técnico opta por falar, e falar... e não se calar. Mais cedo ou mais tarde, vai prejudicar-se e perder o espaço que tem junto do seu Cliente.
Conhecem o género?
6 - Calado (atento)
Há o calado competente. Tem uma postura profissional. Sabe do seu ofício. Fala o suficiente para prestar as informações necessárias. Pode parecer antipático, mas a sua postura é bastante profissional. Afinal temos uma boca e dois ouvidos.
Neste caso parece que tudo anda sobre rodas. Ele ouve, executa e entrega. Não há perdas de tempo. Pode parecer um relacionamento frio, mas é eficaz. É quase o precursor do e-business.
7 - Calado (desatento ou pouco preparado)
É indeciso, tem dúvidas e remete as respostas para mais tarde. O facto de remeter as respostas para mais tarde é revelador de algumas lacunas do seu perfil profissional. É sem dúvida preferível este ao "Comunicador / Falador" apresentado em 5. Nestes casos, a Venda tem que ser conduzida pelos compradores. É aconselhável ter cuidados redobrados.
8 - Meticuloso
Quer tudo bem esclarecido. Não deixa espaço para dúvidas. Em muitos casos pode ser um excelente comportamento a ter. Não vai, no entanto, proporcionar novos desafios à Empresa. Tudo que não está na sua cartilha, não se faz. É um vendedor "commoditizado". É bastante sistemático. Espera-se sempre competência; não se esperará mais. Ele tem um script, eventualmente para a vida, e não foge dele. Para os mais velhos, aqueles que se lembram da Regisconta, parece ser “aquela máquina”. Mas só dá para aquilo!
9 - Desconfiado
É muito cauteloso no que diz. A informação que vai passando ao seu Cliente é a necessária. A firmeza nas suas decisões pode estar relacionada com o seu pensamento muito analítico e/ou por já ter sido enganado. Está sistemática e demoradamente a raciocinar.
O esforço de Venda está quase (e apenas) do lado do Cliente e não do lado do Fornecedor. Tudo é demorado e, algumas vezes, desesperante. Já pensou em mudar
10 - Mentiroso ou trapalhão
O que há a dizer? Em ambos os casos, como em quase tudo, é sempre necessário deixar tudo escrito e assinado.
Muitas vezes, os problemas causados prendem-se com prazos de entrega ou características técnicas que dizem que os seus produtos têm, mas não apresentam.
Recentemente vivenciei a experiência de uma venda de umas centenas de pilhas que deveriam alimentar uns leds. Deveriam funcionar por uma semana ou mais e não duraram 24h. Uma leitura das características das pilhas e uma máquina de calcular evitavam o problema causado, bem como o prejuízo causado a todas as partes.
11 - Tomador de pedidos
Há quem almeje ser apenas (e me perdoem estes) empregado estagiário de balcão. Estes funcionários pouco ou nenhum valor acrescentado trazem às negociações. Não deixam, no entanto, de ser essenciais na relação Fornecedor / Cliente. Todos nós, em qualquer momento, devemos estar preparados para apresentar uma postura de "Tomador de pedidos". Assim o Cliente o exija ou a rotina do relacionamento o permita.
Este tipo de prestador de serviços é ajustado em negócios rotineiros.
12 - Aquele (Fornecedor) que queremos ter ou contratar para trabalhar na nossa Organização
Um Fornecedor em quem se confie e que se possa fazer negócios como quem está bebendo um café. Não tem que ser necessariamente falador ou calado. Como também existem vários tipos de Clientes, um Fornecedor deve ter o chip ajustado ao Cliente em causa. Claro, sem perder o objectivo que deve nortear a sua função, preparar a venda seguinte, de modo a que a sua Organização e o seu Cliente revejam nele um trabalho bem realizado.
Um Fornecedor que nos ajude a resolver os problemas, nos arranje soluções, seja proactivo ...estes predicados podem, de alguma forma, encobrir outras características menos favoráveis. O ideal é que consideram o Fornecedor um parceiro. Que exista uma amizade e respeito profissional.
Que tipo de Fornecedor é você? Eventualmente um pouco de alguns dos apresentados.
A alguns destes tipos Fornecedores ainda podemos acrescentar o facto de poderem ser alegres, animados e bem-humorados ou não!
Se se sente confiante, pode com toda a certeza "assinar" a venda. Caso contrário, não o faça. Lembre-se, a sua vida profissional deve ser mais longa, nos dias de hoje, que a longevidade da sua Empresa.
Fácil de dizer, difícil de fazer. Muitas pessoas optam por trabalhar para uma grande organização precisamente para que possam evitar a assinatura de alguma coisa.
Nota: A laia de aviso, cada vez mais o poder do negócio está nas mãos do Cliente. Veja-se o que conseguem as múltiplas redes sociais que existem, algumas delas muito segmentadas. Já existem consultas médicas proporcionadas pela WWW; serviços impensáveis de serem prestados sem presença física humana num passado recente. Este tem uma vantagem, a demora no consultório deve ser mínima. Anseio pela ida ao dentista através da WWW…será que vão deixar de usar a broca?
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
quarta-feira, 13 de julho de 2011
sexta-feira, 8 de julho de 2011
Carta à Moody´s
Caro Moodys "Soprano",
Deixe-me dizer-lhe...mais uma vez nos surpreendeu. Não há vez que fale de nós e isso não aconteça. Parabéns!!!
Desta vez esmerou-se. Considerar-nos de "lixo" foi algo...digamos de "mágico". Ninguém esperava.
Fique sabendo que da nossa parte, os LixoLusos, estarão sempre dispostos e disponíveis para os receber. Sempre com a porta aberta e o sorriso que nos caracteriza quando recebemos outros povos..
Só têm que aparecer e verificar.
Fica, desde já, um abraço sincero.
João
PS: Como sei (sabemos) que de Portugal e dos portugueses nada sabem, vou traduzir este pequeno texto para o idioma de Shakespeare. Penso que é o vosso.
Deixe-me dizer-lhe...mais uma vez nos surpreendeu. Não há vez que fale de nós e isso não aconteça. Parabéns!!!
Desta vez esmerou-se. Considerar-nos de "lixo" foi algo...digamos de "mágico". Ninguém esperava.
Fique sabendo que da nossa parte, os LixoLusos, estarão sempre dispostos e disponíveis para os receber. Sempre com a porta aberta e o sorriso que nos caracteriza quando recebemos outros povos..
Só têm que aparecer e verificar.
Fica, desde já, um abraço sincero.
João
PS: Como sei (sabemos) que de Portugal e dos portugueses nada sabem, vou traduzir este pequeno texto para o idioma de Shakespeare. Penso que é o vosso.
quarta-feira, 6 de julho de 2011
CORREIO ELECTRÓNICO - Como o utilizar
CORREIO ELECTRÓNICO - Como o utilizar
KISS - Keep it simply stupid
Keywords: Correio electrónico, actividade comercial, gestão do tempo
O Correio Electrónico é uma ferramenta de trabalho e socialização imprescindível nos tempos que correm. É rápido, é gratuito ou quase e consegue ser praticamente universal. Como uma ferramenta tão boa pode ser tão mal usada e chegar a ser até inconveniente.
Seguem algumas dicas que podem melhorar a Eficácia na sua utilização.
1 – Seja correcto no assunto que coloca
Assim será mais fácil retomar assuntos passados e fará com que as suas mensagens não sejam confundidas com lixo ou outros assuntos.
2 – Seja correcto no que escreve
Uma mensagem de correio electrónico é uma carta. Com inúmeras vantagens. Tem uma "secretária" por trás que o ajuda a corrigir os seus erros. Torne simples a leitura dos seus correios electrónico. Sobretudo, nas respostas profissionais, não use “animações”.
3 - Respostas
Para não haver dúvidas na resposta que está a dar, mantenha o texto ao qual está a responder.
4 – Não use maiúsculas (a torto e direito)
A utilização maioritariamente de maiúsculas torna a leitura mais difícil e pode transparecer que você está a gritar (ou a querer fazê-lo).
Não abuse também dos sublinhados, dos itálicos ou de outras grafias ou sinaléticas.
5 - Simplicidade
Seja simples e conciso na resposta / na pergunta. Pretende-se que a resposta / pergunta seja de leitura rápida e sem rodeios.
6 - Anexos
Muitas vezes, não temos a noção do peso dos ficheiros que enviamos e da dificuldade que o receptor tem em fazer o respectivo upload. Se juntarmos ainda que emails com ficheiros anexos, nos podem cheirar a vírus... Por isso, evite anexos desnecessários e saiba se o receptor gosta ou não de os receber
Várias vezes recebo anexos de tal maneira pesados que quase bloqueiam o meu computador. Perguntem-me se os leio e se fico satisfeito.
Hoje em dia existem softwares que permitem o envio de ficheiros pesados de forma muito simples.
7 - Uso de múltiplos CC
O facto de aparecer em CC não obriga a que se tome qualquer atitude. É apenas visto como uma mera informação. E valerá a pena estar a informar o sucedido a terceiros? Use o CC apenas se necessário!
8 - Longas listas de endereços
Quanto mais destinatários tiver a sua mensagem, maior é a probabilidade de não ser lida e ser confundida como spam. Quando enviar mensagem para vários destinatários, sobretudo as profissionais, pense se não será melhor usar o BCC (ocultação de destinatários).
Várias vezes recebo pedidos de orçamentos ou informações mais genéricas com extensas listas de destinatários. Fico assim a saber quem é a minha concorrência e outras informações, muitas vezes preciosas e que me chegam de forma gratuita.
Não deixo, no entanto, de referir que o uso na mesma mensagem do BCC e do CC pode causar algum mal estar.
9 - Respeite os destinatários do seu correio
Várias vezes recebo pedidos de orçamento em que a resposta tem a máxima urgência. Várias vezes percebo que são quase sempre os mesmos que me pedem sempre com urgência. Será mesmo necessária uma resposta tão rápida?
10 - Uso de Grupos
Não dispare indiscriminadamente os seus emails utilizando os seus Grupos. Pode cansar os seus destinatários.
11 - Tempo de resposta
Tente ser o mais célere possível na sua resposta. Se o seu site diz que responde no prazo X, faça por o cumprir. Se vê que não consegue em algum caso específico, envie uma resposta estipulando uma nova data.
12 - Anedotas e Piadas
Não faça forward destas. É bem provável que a sua lista de amigos já a tenha recebido ou as venha a receber.
E há tanta piada com tão mau gosto.
13 - Assinatura
Use uma assinatura o mais completa possível. Se quer ser achado, dê meios para que o possam fazer.
Eis a minha pessoal:
João Paulo Marques - meu nome
Business Developer - o que faço
mobile: +351 91 30 40 984 / +351 967 156 803 - contactos
Skype: joaomarques64 - contacto
http://pt.linkedin.com/in/joaopmarques - o que sou
http://jpmarques.blogspot.com/ - o que sou e o que vou fazendo
@joaodavespa - contactos
Think before you print - postura
Quem me quiser achar, facilmente o conseguirá.
14 - Apresentação / texto
Tenha cuidado com o que repassa. Várias vezes recebo pedidos de orçamento provenientes de várias empresas. Os textos vêm iguais, com as mesmas fontes, com os mesmos erros e com as mesmas inconsistências. Torna-se fácil para quem os recebe perceber que são pedidos idênticos e, eventualmente, identificar a origem e assim criar um preço preferencial.
Mascare os seus pedidos. Não digo para não passar a informação, mas não seja preguiçoso com o seu trabalho. Critique os pedidos de terceiros antes de os repassar.
15 - Assunto (simplicidade)
Em contactos, com os quais tenho à-vontade, coloco apenas no assunto o que quero transmitir. Quase como se fosse um SMS. Leitura rápida o que leva a uma resposta mais rápida.
16 - Pré-teste
Quando resolver produzir um mailing, envie essa informação para o seu email. Verá assim como sairá aos outros. Igualmente, para saber se o seu computador está realmente com rede, proceda da mesma maneira. O resultado é mais rápido e não incomoda ninguém.
17 – Uma boa organização / Uso de ferramentas que nos são disponibilizadas
Um bom uso das ferramentas e sinalética que o correio electrónico proporciona permite uma melhor gestão das mensagens e a consequente optimização do tempo.
18 - Mensagens para os mais novos
Seja cuidadoso como escreve. Em mensagens para os mais novos escreva em português. Sem erros. Sem abreviaturas. Eles estão a aprender consigo.
PS: Mantenho uma amizade séria e genuína com uma criança de 10 anos, a Aninha. Não tenho dúvidas que aprendemos os dois. Orgulho-me disso.
19 - Alertas
A sua mensagem numa primeira instância será lida pela pessoa (s) a quem a dirigiu, mas depois sabe-se lá por quem mais.
É comum hoje em dia entender que o simples envio de um email despoleta algum procedimento ou encerra algum assunto. Nada mais errado. Um email apenas facilita a nossa vida profissional.
Se tiver algo importante a resolver, ou ligue telefonicamente ou apareça fisicamente. Resolva os assuntos mais complicados como se estivesse no século XX. Ou seja, APAREÇA.
Talvez uma ideia para ser usada, não só nos emails: "Esta (carta) saiu longa porque não tive tempo de fazer uma curta." (Blaise Pascal)
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
KISS - Keep it simply stupid
Keywords: Correio electrónico, actividade comercial, gestão do tempo
O Correio Electrónico é uma ferramenta de trabalho e socialização imprescindível nos tempos que correm. É rápido, é gratuito ou quase e consegue ser praticamente universal. Como uma ferramenta tão boa pode ser tão mal usada e chegar a ser até inconveniente.
Seguem algumas dicas que podem melhorar a Eficácia na sua utilização.
1 – Seja correcto no assunto que coloca
Assim será mais fácil retomar assuntos passados e fará com que as suas mensagens não sejam confundidas com lixo ou outros assuntos.
2 – Seja correcto no que escreve
Uma mensagem de correio electrónico é uma carta. Com inúmeras vantagens. Tem uma "secretária" por trás que o ajuda a corrigir os seus erros. Torne simples a leitura dos seus correios electrónico. Sobretudo, nas respostas profissionais, não use “animações”.
3 - Respostas
Para não haver dúvidas na resposta que está a dar, mantenha o texto ao qual está a responder.
4 – Não use maiúsculas (a torto e direito)
A utilização maioritariamente de maiúsculas torna a leitura mais difícil e pode transparecer que você está a gritar (ou a querer fazê-lo).
Não abuse também dos sublinhados, dos itálicos ou de outras grafias ou sinaléticas.
5 - Simplicidade
Seja simples e conciso na resposta / na pergunta. Pretende-se que a resposta / pergunta seja de leitura rápida e sem rodeios.
6 - Anexos
Muitas vezes, não temos a noção do peso dos ficheiros que enviamos e da dificuldade que o receptor tem em fazer o respectivo upload. Se juntarmos ainda que emails com ficheiros anexos, nos podem cheirar a vírus... Por isso, evite anexos desnecessários e saiba se o receptor gosta ou não de os receber
Várias vezes recebo anexos de tal maneira pesados que quase bloqueiam o meu computador. Perguntem-me se os leio e se fico satisfeito.
Hoje em dia existem softwares que permitem o envio de ficheiros pesados de forma muito simples.
7 - Uso de múltiplos CC
O facto de aparecer em CC não obriga a que se tome qualquer atitude. É apenas visto como uma mera informação. E valerá a pena estar a informar o sucedido a terceiros? Use o CC apenas se necessário!
8 - Longas listas de endereços
Quanto mais destinatários tiver a sua mensagem, maior é a probabilidade de não ser lida e ser confundida como spam. Quando enviar mensagem para vários destinatários, sobretudo as profissionais, pense se não será melhor usar o BCC (ocultação de destinatários).
Várias vezes recebo pedidos de orçamentos ou informações mais genéricas com extensas listas de destinatários. Fico assim a saber quem é a minha concorrência e outras informações, muitas vezes preciosas e que me chegam de forma gratuita.
Não deixo, no entanto, de referir que o uso na mesma mensagem do BCC e do CC pode causar algum mal estar.
9 - Respeite os destinatários do seu correio
Várias vezes recebo pedidos de orçamento em que a resposta tem a máxima urgência. Várias vezes percebo que são quase sempre os mesmos que me pedem sempre com urgência. Será mesmo necessária uma resposta tão rápida?
10 - Uso de Grupos
Não dispare indiscriminadamente os seus emails utilizando os seus Grupos. Pode cansar os seus destinatários.
11 - Tempo de resposta
Tente ser o mais célere possível na sua resposta. Se o seu site diz que responde no prazo X, faça por o cumprir. Se vê que não consegue em algum caso específico, envie uma resposta estipulando uma nova data.
12 - Anedotas e Piadas
Não faça forward destas. É bem provável que a sua lista de amigos já a tenha recebido ou as venha a receber.
E há tanta piada com tão mau gosto.
13 - Assinatura
Use uma assinatura o mais completa possível. Se quer ser achado, dê meios para que o possam fazer.
Eis a minha pessoal:
João Paulo Marques - meu nome
Business Developer - o que faço
mobile: +351 91 30 40 984 / +351 967 156 803 - contactos
Skype: joaomarques64 - contacto
http://pt.linkedin.com/in/joaopmarques - o que sou
http://jpmarques.blogspot.com/ - o que sou e o que vou fazendo
@joaodavespa - contactos
Think before you print - postura
Quem me quiser achar, facilmente o conseguirá.
14 - Apresentação / texto
Tenha cuidado com o que repassa. Várias vezes recebo pedidos de orçamento provenientes de várias empresas. Os textos vêm iguais, com as mesmas fontes, com os mesmos erros e com as mesmas inconsistências. Torna-se fácil para quem os recebe perceber que são pedidos idênticos e, eventualmente, identificar a origem e assim criar um preço preferencial.
Mascare os seus pedidos. Não digo para não passar a informação, mas não seja preguiçoso com o seu trabalho. Critique os pedidos de terceiros antes de os repassar.
15 - Assunto (simplicidade)
Em contactos, com os quais tenho à-vontade, coloco apenas no assunto o que quero transmitir. Quase como se fosse um SMS. Leitura rápida o que leva a uma resposta mais rápida.
16 - Pré-teste
Quando resolver produzir um mailing, envie essa informação para o seu email. Verá assim como sairá aos outros. Igualmente, para saber se o seu computador está realmente com rede, proceda da mesma maneira. O resultado é mais rápido e não incomoda ninguém.
17 – Uma boa organização / Uso de ferramentas que nos são disponibilizadas
Um bom uso das ferramentas e sinalética que o correio electrónico proporciona permite uma melhor gestão das mensagens e a consequente optimização do tempo.
18 - Mensagens para os mais novos
Seja cuidadoso como escreve. Em mensagens para os mais novos escreva em português. Sem erros. Sem abreviaturas. Eles estão a aprender consigo.
PS: Mantenho uma amizade séria e genuína com uma criança de 10 anos, a Aninha. Não tenho dúvidas que aprendemos os dois. Orgulho-me disso.
19 - Alertas
A sua mensagem numa primeira instância será lida pela pessoa (s) a quem a dirigiu, mas depois sabe-se lá por quem mais.
É comum hoje em dia entender que o simples envio de um email despoleta algum procedimento ou encerra algum assunto. Nada mais errado. Um email apenas facilita a nossa vida profissional.
Se tiver algo importante a resolver, ou ligue telefonicamente ou apareça fisicamente. Resolva os assuntos mais complicados como se estivesse no século XX. Ou seja, APAREÇA.
Talvez uma ideia para ser usada, não só nos emails: "Esta (carta) saiu longa porque não tive tempo de fazer uma curta." (Blaise Pascal)
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
segunda-feira, 20 de junho de 2011
PROFESSOR ERNANI LOPES e o AUDITÓRIO A1 da UCP
PROFESSOR ERNANI LOPES e o AUDITÓRIO A1
Tomar uma decisão é dar um passo à frente; estudar é proporcionar um
passo à frente. Imagine se juntar as duas. (eu)
Keywords: Prof. Ernani Lopes, Trabalhar, Aprender, Ensinar, UCP
Recentemente voltei ao Anfiteatro A1 da Católica. Acho que foi nele que tive a minha primeira aula de pré-faculdade (ano zero), História Económica com o Prof. Borges Macedo. Tenho voltado com alguma regularidade à UCP para algumas palestras e algumas aulas. Desta vez fui assistir a uma homenagem póstuma ao Prof. Ernani Lopes. Foi meu professor de Política Económica. Relembro que as aulas eram muito, mas muito interessantes. Pediu-nos, por motivos da sua apertada vida profissional, que boa parte das aulas fossem dadas aos sábados, o que não era norma e regra naquela faculdade. Pedido esse que foi aceite sem restrições. Acrescento também que em todas as aulas havia sempre dois ou três momentos de humor ou histórias engraçadas que ele dividia conosco.
Curiosamente a minha nota nessa cadeira foi 10 ou 11. Mas sem copianço. O que me leva a não deixar de referir o facto de os candidatos a Magistrados, após terem sido apanhados a copiar (penso que todos ou quase todos), terem sido "passados" à cadeira com 10. Esforço bem diferente o meu e o deles. Sem dúvida, mais gratificante o meu.
Nesta homenagem foi referido um lema do Prof. Ernani Lopes: "Estudar, estudar e estudar; trabalhar, trabalhar, trabalhar e trabalhar." Sim 3 e 4 repetições. O que faz todo o sentido que seja assim. Pelo menos, numa parte da nossa vida activa. Estudar sim, sempre. E aplicar o que se estuda no trabalho. Conosco e com os outros.
Talvez esta falta de estudo´s e trabalho´s para dar um leve ar british "à coisa" seja o que falta a muitos dos políticos que por ai andam. Mas estes verbos de acção parecem também não estarem presentes no espírito que povoa trabalhadores e empresários.
Talvez a não utilização dos predicados acima referidos se revele na pouco ou nenhuma comunicação que existe nas hierarquias (e entre elas). As regras e transmissão de conhecimentos têm apenas um sentido, o descendente. Sentido este que torna as Organizações cada vez menos preparadas e menos resilientes à envolvente externa. Claro que também um funcionário que nunca é "tido nem achado" para a tomada de qualquer decisão, se é ambicioso, pensará para onde se deverá mudar profissionalmente.
Num tempo em que cada vez mais se assiste a uma sucessão de novidades e de mudanças, querer deixar todas as decisões centralizadas, não procurar o contacto com todos os funcionários, independentemente da sua posição hierárquica e formação e não buscar uma actualização, se não permanentemente, pelo menos regular, dos seus conhecimentos, é estar a fazer da sua Organização um Iogurte que rapidamente ficará fora do prazo.
Fica aqui, sobretudo, um pouco da (boa) saudade dos meus tempos de estudante e dos bons professores que tive, como foi o caso do Prof. Ernani Lopes.
PS: Felizmente pude voltar, mais do que uma vez, aos bancos da escola e como foi útil e bom. Vou continuar a actualizar-me e, assim, poder também transmitir algo aos outros. O que penso que também acontece, imodéstia à parte, com estes meus textos.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
Tomar uma decisão é dar um passo à frente; estudar é proporcionar um
passo à frente. Imagine se juntar as duas. (eu)
Keywords: Prof. Ernani Lopes, Trabalhar, Aprender, Ensinar, UCP
Recentemente voltei ao Anfiteatro A1 da Católica. Acho que foi nele que tive a minha primeira aula de pré-faculdade (ano zero), História Económica com o Prof. Borges Macedo. Tenho voltado com alguma regularidade à UCP para algumas palestras e algumas aulas. Desta vez fui assistir a uma homenagem póstuma ao Prof. Ernani Lopes. Foi meu professor de Política Económica. Relembro que as aulas eram muito, mas muito interessantes. Pediu-nos, por motivos da sua apertada vida profissional, que boa parte das aulas fossem dadas aos sábados, o que não era norma e regra naquela faculdade. Pedido esse que foi aceite sem restrições. Acrescento também que em todas as aulas havia sempre dois ou três momentos de humor ou histórias engraçadas que ele dividia conosco.
Curiosamente a minha nota nessa cadeira foi 10 ou 11. Mas sem copianço. O que me leva a não deixar de referir o facto de os candidatos a Magistrados, após terem sido apanhados a copiar (penso que todos ou quase todos), terem sido "passados" à cadeira com 10. Esforço bem diferente o meu e o deles. Sem dúvida, mais gratificante o meu.
Nesta homenagem foi referido um lema do Prof. Ernani Lopes: "Estudar, estudar e estudar; trabalhar, trabalhar, trabalhar e trabalhar." Sim 3 e 4 repetições. O que faz todo o sentido que seja assim. Pelo menos, numa parte da nossa vida activa. Estudar sim, sempre. E aplicar o que se estuda no trabalho. Conosco e com os outros.
Talvez esta falta de estudo´s e trabalho´s para dar um leve ar british "à coisa" seja o que falta a muitos dos políticos que por ai andam. Mas estes verbos de acção parecem também não estarem presentes no espírito que povoa trabalhadores e empresários.
Talvez a não utilização dos predicados acima referidos se revele na pouco ou nenhuma comunicação que existe nas hierarquias (e entre elas). As regras e transmissão de conhecimentos têm apenas um sentido, o descendente. Sentido este que torna as Organizações cada vez menos preparadas e menos resilientes à envolvente externa. Claro que também um funcionário que nunca é "tido nem achado" para a tomada de qualquer decisão, se é ambicioso, pensará para onde se deverá mudar profissionalmente.
Num tempo em que cada vez mais se assiste a uma sucessão de novidades e de mudanças, querer deixar todas as decisões centralizadas, não procurar o contacto com todos os funcionários, independentemente da sua posição hierárquica e formação e não buscar uma actualização, se não permanentemente, pelo menos regular, dos seus conhecimentos, é estar a fazer da sua Organização um Iogurte que rapidamente ficará fora do prazo.
Fica aqui, sobretudo, um pouco da (boa) saudade dos meus tempos de estudante e dos bons professores que tive, como foi o caso do Prof. Ernani Lopes.
PS: Felizmente pude voltar, mais do que uma vez, aos bancos da escola e como foi útil e bom. Vou continuar a actualizar-me e, assim, poder também transmitir algo aos outros. O que penso que também acontece, imodéstia à parte, com estes meus textos.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
terça-feira, 14 de junho de 2011
THE PHOENIX CHEKLIST
THE PHOENIX CHEKLIST(ideia retirada da WEB)
O general que ganha a batalha faz vários cálculos na sua
tenda antes da mesma ser efectuada "Sun Tzu"
Keywords: Processo de decisão, resolução de problemas, comportamentos
Antes de tentarmos resolver um problema devemos pensar bem nele. Esta afirmação faz-me lembrar uma "tira" do Calvin & Hobbes em que o primeiro diz algo como: Eu falo depressa para poder falar duas vezes e assim poder corrigir a minha primeira opinião. É um pouco o que acontece quando damos respostas bruscas, intempestivas .
Pense que está numa entrevista de trabalho onde nos é colocada uma pergunta mais pertinente. Muitas vezes isso acontece quando nos perguntam sobre os nossos pontos fortes e fracos. A primeira sai logo; já a segunda... Duas sugestões para ultrapassar a questão:
- antecipe previamente esta pergunta;
- caso não o tenha feito, e se tiver uma garrafa de água à sua frente, beba um golo. Ganha sempre alguns segundos.
O mesmo se passa com problemas do nosso quotidiano. Tentamos resolvê-los, muitas vezes, em nos debruçarmos um pouco sobre o mesmo.
Segue um check-list de perguntas que pode fazer para resolver os problemas que se lhe deparam no dia-a-dia.
Comece por identificar o problema. Tudo começa aqui.
THE PHOENIX CHEKLIST - Identifique o Problema
O que é necessário para resolver o problema?
Quais os benefícios que retirará da sua resolução?
O que é desconhecido para si?
O que não percebe?
Que informações tem?
O que não é um problema?
A informação que tem é: suficiente, insuficiente, redundante, contraditória?
O seu problema pode ser representado de modo figurativo?
Quais são as fronteiras dele?
Pode decompor o problema? Pode escrever as suas partes? Estas estão correlacionadas?
Há variáveis no Problema que não possam ser alteradas?
Já viu problemas iguais? Parecidos?
Há problemas ou situações correlacionadas?
Tente relacionar um problema que lhe seja familiar, que tenha as mesmas incertezas (ou parecidas)?
Se conhecer um problema idêntico ou semelhante que tenha sido resolvido, pode usar o mesmo método (ou um parecido)?
Pode reformular o Problema? De quantos modos o pode fazer? Pode torná-lo mais geral? Mais específico? Pode mudar as regras?
Pense em três cenários: melhor, pior, provável?
Depois de ter as respostas às perguntas acima referidas (ou a outras que ache pertinentes), está mais preparado para a resolução dos seus Problemas.
Acrescento que nós temos dificuldade em ordenar, em média, mais de 7 números / ideias (+/-2 ) que nos são dados. Por isso, quando se debruça para a resolução de um problema deve escrever as perguntas e as respostas. O facto de as escrever faz também com que pense, mais uma vez, nelas.
Mesmo que, quer as perguntas ou respostas não sejam suas, escreva-as. A leitura das mesmas pode ajudá-lo. E, não negue ajuda!
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
O general que ganha a batalha faz vários cálculos na sua
tenda antes da mesma ser efectuada "Sun Tzu"
Keywords: Processo de decisão, resolução de problemas, comportamentos
Antes de tentarmos resolver um problema devemos pensar bem nele. Esta afirmação faz-me lembrar uma "tira" do Calvin & Hobbes em que o primeiro diz algo como: Eu falo depressa para poder falar duas vezes e assim poder corrigir a minha primeira opinião. É um pouco o que acontece quando damos respostas bruscas, intempestivas .
Pense que está numa entrevista de trabalho onde nos é colocada uma pergunta mais pertinente. Muitas vezes isso acontece quando nos perguntam sobre os nossos pontos fortes e fracos. A primeira sai logo; já a segunda... Duas sugestões para ultrapassar a questão:
- antecipe previamente esta pergunta;
- caso não o tenha feito, e se tiver uma garrafa de água à sua frente, beba um golo. Ganha sempre alguns segundos.
O mesmo se passa com problemas do nosso quotidiano. Tentamos resolvê-los, muitas vezes, em nos debruçarmos um pouco sobre o mesmo.
Segue um check-list de perguntas que pode fazer para resolver os problemas que se lhe deparam no dia-a-dia.
Comece por identificar o problema. Tudo começa aqui.
THE PHOENIX CHEKLIST - Identifique o Problema
O que é necessário para resolver o problema?
Quais os benefícios que retirará da sua resolução?
O que é desconhecido para si?
O que não percebe?
Que informações tem?
O que não é um problema?
A informação que tem é: suficiente, insuficiente, redundante, contraditória?
O seu problema pode ser representado de modo figurativo?
Quais são as fronteiras dele?
Pode decompor o problema? Pode escrever as suas partes? Estas estão correlacionadas?
Há variáveis no Problema que não possam ser alteradas?
Já viu problemas iguais? Parecidos?
Há problemas ou situações correlacionadas?
Tente relacionar um problema que lhe seja familiar, que tenha as mesmas incertezas (ou parecidas)?
Se conhecer um problema idêntico ou semelhante que tenha sido resolvido, pode usar o mesmo método (ou um parecido)?
Pode reformular o Problema? De quantos modos o pode fazer? Pode torná-lo mais geral? Mais específico? Pode mudar as regras?
Pense em três cenários: melhor, pior, provável?
Depois de ter as respostas às perguntas acima referidas (ou a outras que ache pertinentes), está mais preparado para a resolução dos seus Problemas.
Acrescento que nós temos dificuldade em ordenar, em média, mais de 7 números / ideias (+/-2 ) que nos são dados. Por isso, quando se debruça para a resolução de um problema deve escrever as perguntas e as respostas. O facto de as escrever faz também com que pense, mais uma vez, nelas.
Mesmo que, quer as perguntas ou respostas não sejam suas, escreva-as. A leitura das mesmas pode ajudá-lo. E, não negue ajuda!
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
quinta-feira, 26 de maio de 2011
31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).
31 MEDIDAS COMERCIAIS ou de MARKETING para POTENCIAR o seu NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).
Em tempos de crise, como os dias de hoje (e serão só de hoje?), pensamos em reduzir budgets de tudo. Não querendo discutir os resultados que estratégias deste tipo podem trazer para as Empresas / Organizações, proponho-me a lançar 31 medidas de baixo (ou inexistente) custo. Algumas delas só lhe vão tomar o seu tempo ou fazer as coisas de modo diferente.
Obstáculos difíceis de ultrapassar. Eles estão a fazer o seu serviço. Filtrar, impedir, seja lá o que for. Muitas vezes é difícil lidar com tantos nãos. Mas será que a nossa abordagem foi a mais simpática, educada? Será que nos explicámos bem?
Há que ir tentando e sempre de modo simpático e educado.
Uma boa conversa com o porteiro pode permitir-nos saber horários dos nossos prospectors, empresas que estão residentes no edifício, etc.
Sobretudo, após conseguir a dita conversa ou informação, não se queixe das dificuldades que teve, pode eventualmente dar um enorme passo atrás.
Não posso deixar de partilhar esta história. Antes de a WWW estar divulgada, tive um problema de incobrabilidade com um Cliente. Simplesmente ele "fugiu" e não disse para onde. Percorri os cafés das redondezas do escritório dele e lá soube para onde se tinha mudado. Cheguei à informação que queria e dirigi-me ao refúgio dele. Imaginam a cara que teve quando me viu. Não me impediu de entrar e sai de lá com o que queria, um cheque...
7 - Promova actividades internas para Clientes ou Potencias Clientes - 0
Há negócios que suscitam muita curiosidade. Muitos de nós, sobretudo os mais novos, nunca entraram em instalações fabris. Consegue antecipar a curiosidade que muitos adolescentes têm sobre o que vão ver? O facto de também envolver a comunidade com a sua Organização pode fazer ver a terceiros a importância da mesma e promover um "bem estar social" para todos. Pode eventualmente até potenciar novo negócio.
Leve os Clientes e o público até si, até à sua Organização. Quem sabe eles se tornam mais depressa seus Clientes.
6 - Promova actividades externas - $
Será que o seu negócio pode ser levado para a rua? Aos Clientes? Imagine que gere um restaurante e tem oportunidade de fazer comida na rua? Quem tem uma Academia de Ginástica e resolve promover actividades abertas a todos no exterior? Que é gerente de uma sucursal bancária e oferece-se para explicar a adolescentes segredos de como poupar? Que é nutricionista e oferece-se para trabalhar com restaurantes ou com a rede de mercearias da sua área de acção?
Com estas acções divulga os seus produtos / serviços, eventualmente, a quem nunca se cruzaria com ele ou teria uma ideia errada do custo do mesmo. Parcerias, joint-ventures ou colaborações mais ou menos esporádicas ou permanentes podem dinamizar e ajudar o seu negócio.
5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos) - $
Temos aqui duplas famosas das histórias aos quadradinhos. Elas complementam-se. Podia citar mais umas poucas. Uma personagem só faz sentido com a outra. O que se pretende mostrar é que os relacionamentos profissionais (e não só) necessitam muitas vezes de parceiros complementares. Alguém que pense e/ou possa agir de modo diferente do nosso. Que tenha "insights" diferentes. Porque, para pensar como nós e agir como nós, já estamos lá nós. Não devemos querer exclusivamente colaboradores que pensem como nós. Não junte à sua Organização um conjunto de Dupond´s e Dupont´s (ou mais). Lennon McCartney eventualmente seriam muito diferentes um do outro, mas não deixaram de ser uma das melhores duplas de sempre.
4 – Return On Investement de um aperto de mão - 0
Tendemos a valorizar as actividades que conseguimos mensurar e, por contraponto, desvalorizar as que não o conseguimos. Parece natural, jogar pelo seguro.
Sem dúvida que o ROI é uma medida de excelência; uma a ser usada. Mas pense qual será o ROI de um encontro ocasional com o Cliente que procura contactar faz anos? O ROI de um evento de networking? O ROI de um almoço com antigos e quase esquecidos colegas da faculdade?
As actividades de networking são actividades difíceis de serem mensuradas, mas indispensáveis de não serem executadas.
Como esta, há várias outras que são difíceis de mensurar e cujos resultados podem não ser imediatamente atingidos. Não se cinja apenas a números. Para isso tem sempre as máquinas de calcular que podem ser usadas por qualquer um...basta ler as instruções.
3 - Cartões de visita
Sou um adepto deste meio tradicional de networking. Um cartão é algo que devemos levar sempre conosco. É um meio que é um meio de contacto / de negócio imediato. É algo que nos permite recordar Clientes / Fornecedores e, curiosamente, é algo muito descurado em reuniões. O seu custo é quase irrelevante e um cartão imaginativo será sempre algo que nos faz lembrar alguém ou alguma Empresa.
Em determinada altura da minha vida profissional tinha cartões feitos em plástico. Eles estavam na memória de Clientes e potenciais Clientes e, necessariamente, de mim, por esse simples atributo: o plástico.
2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)
1 - Redes Soci@is
Não precisa de ser um expert em informática. Basta aderir às várias redes sociais que existem. Falo-vos do Face Book, Xing, Twitter, LinkedIN, Acambiode e muitas outras que pela WWW proliferam.
Claro que vão tomar o seu tempo. Mas se se mantiver activo nas mesmas, verá que os resultados vão aparecer. Com uma vantagem, esta WWW está aberta a si, 24h por dia, 7 dias por semana, 30 dias por mês.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://jpmarques.blogspot.com/
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa
Em tempos de crise, como os dias de hoje (e serão só de hoje?), pensamos em reduzir budgets de tudo. Não querendo discutir os resultados que estratégias deste tipo podem trazer para as Empresas / Organizações, proponho-me a lançar 31 medidas de baixo (ou inexistente) custo. Algumas delas só lhe vão tomar o seu tempo ou fazer as coisas de modo diferente.
Keywords: Vendas, Comportamentos, Resultados, Clientes, Fornecedores, Mercado
31 - A tirania do preço mais baixo - 0
O preço é uma das variáveis mais fáceis de alterar. Qualquer canetada, se você for o chefe, faz com que o preço se reduza. Mas se aposta sistematicamente nesta estratégia, parece que este é o único caminho que consegue ter e o único que os seus Clientes esperam de si. Em regra, mercados que apostam nesta estratégia, vivem numa espiral de preço cada vez mais baixo.
Empresas que apostam sistematicamente em preço baixo, não precisam de profissionais qualificados e com ideias, mas sim fazer com que os seus colaboradores fiquem com os olhos em bico a não ser que sejam organizações que sejam comercializem apenas commodities. Mas, mesmo estas, podem subir na escala de valor.
Um exemplo claro (e nosso) de como soubemos fugir desta tirania é o sector do calçado e, entre outros, os famosos Ténis Sanjo.
Este sector teve foco, persistência, formou quadros, apostou na qualidade e libertou-se do estigma do calçado de preço baixo. Hoje em dia o calçado é um dos poucos sectores nacionais que dá cartas no mercado mundial.
30 - Respeite os Clientes, os Fornecedores e todos os parceiros (ou há mais marés do que marinheiros") - 0
Lembre-se, os papéis sociais e profissionais que desempenha hoje podem inverter-se num futuro mais ou menos próximo. Há várias histórias a serem contadas. Clientes que passaram a fornecedores, fornecedores que se tornaram clientes, superiores que o deixaram de ser ou que foram ultrapassados.
Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Fornecedor. Voltou lá? Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Cliente. Esqueceu-se?
29 – Conte histórias - 0
O excesso de informação com que somos diariamente atacados provoca, cada vez mais, uma dispersão da atenção e uma incapacidade de reter informação. Mais ainda,de tentarmos recolher essa informação na internet.
Nós e as empresas temos que entrar no radar das pessoas e dos Clientes. Como? Contando uma história. Há quem suporte esta técnica no que alguns chamam "Efeito Libelinha " ou "The Dragonfly Effect’. Esta técnica sugere uma analogia com as 4 asas da Libelinha. Diz-nos para: termos foco, conseguirmos chamar a atenção, criarmos envolvimento e agir.
Recuemos um pouco (ou muito) no tempo. Na altura em que aprendíamos cantando. Essas músicas tinham uma história e assim íamos aprendendo.
Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que tragam emoção; verá que os resultados mais depressa e de maneira sustentada aparecem.
Habitue-se a pensar nestes 4 quadrantes. Irá facilitar o seu
discurso para dentro e fora da sua organização. Trar-lhe-á mais confiança nos
movimentos tácticos e estratégicos que irá fazer.
27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Deixe os Clientes experimentar o seu produto. -0
A Heinz, que todos conheemos, em 1893 estava presente num certame com um stand num local em que quase ninguém passava. Como ela resolveu este problema de tráfego? Arranjou uma equipa de crianças que, pela feira, distribuia um bilhete que prometia um presente a quem os visitasse, um pote de picles. O resultado desta acção foi muito bom.
A barreira de produtos (ou serviços) novos no mercado ou novos para os Clientes é de difícil transposição. Existe sempre, por parte dos Clientes, alguma inércia e/ou medo de decidir por algo que é novo. Se estamos bem, porque mudar? Quantas vezes nos deparamos com esta auto-pergunta?
Ao oferecer a “experiência” você está a:
- considerar o Cliente;
- pedir um favor ao Cliente pelo facto de ele experimentar;
- facilar a decisão de escolha futura.
26 – Faça um levantamento do terreno; Use os seus Clientes e Colaboradores
Divido uma história que me foi contada recentemente com vocês.
Na construção de uma nova linha de metro, em determinada altura, as obras tiveram de mudar o seu rumo. Porquê? Porque descobriram umas “valas” subterrâneas. Esta alteração custou tempo e dinheiro. Este percalço podia ter prevenido. Sabem como?
No passado essa área era conhecida pela “Rua das Valas”. Calculam porquê. Bastava perguntar à comunidade local.
Há rotinas / preocupações que nos dão respostas imediatas. Porque não colocar os seus Clientes e os seus empregados a “espiar” a concorrência directa e indirecta. Com toda a certeza que boas e válidas informações vão chegar e que vos podem ajudar nas vossas estratégias de negócios.
25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?
Eventualmente a resposta é não. Mas talvez possa ter os mais dedicados. Talvez seja mais fácil este ponto.
O que poderá proporcionar a esses colaboradores? Terem um espaço para criticarem as suas decisões e todos os métodos.
O que poderá desenvolver (incutir) a esses colaboradores? Espírito crítico e humildade. É claro que a si também.
Parece-me extremamente arrogante que seja sempre (e possa ser ) você a tomar as melhores decisões na Empresa. Afinal, várias cabeças focadas num problema e a sua consequente resolução, podem dar uma resposta mais válida que a sua.
Acabo com uma frase de Amílcar Cabral: Se sabe, Ensine.
24 - Cultura Empresarial - NÓS e nós
Palavras homófonas e homógrafas, mas que são verdadeiramente antagónicas.
Uma Cultura Empresarial que estimule o NÓS (1ª pessoa do plural) tem dois suportes distintos, mas que juntos, podem potenciar o desenvolvimento (leia-se crescimento em todos os campos, profissional, financeiro, motivacional, etc.) das Organizações.
Uma Cultura Empresarial baseada no NÓS tende a ser mais OPTIMISTA e as sinergias que se criam tendem a que o caminho seja para frente, levado com optimismo (e quero mesmo reforçar este substantivo).
A isto acrescenta-se o facto de o NÓS estimular o TRABALHO DE EQUIPA que, cada vez mais, se torna importante para conseguir acompanhar a velocidade da mudança. E este NÓS não tem necessariamente de ser apenas um encontro físico. As múltiplas plataformas de relacionamento profissional que existem podem proporcionar um NÓS que pode terminar com um verdadeiro laçarote de "final feliz".
O outro nós pode-nos entrelaçar de tal maneira que não o conseguimos desfazer.
Por muito que muitos não aceitem, podemos, TODOS, aprender com os outros. Lembro-me de recentemente ouvir um exemplo claro disso. Numa cadeia de restauração famosa havia um problema com as batatas fritas. Elas chegavam frias à mesa. Uma equipa de consultores de métodos foi contratada. Não conseguiu resolver o problema.. As batatas continuavam a chegar frias. A solução foi encontrada por parte de "um simples" empregado que não estava directamente envolvido na operação.
23 - Crie uma Cultura Empresarial
A Cultura Empresarial é um activo importantíssimo (mas intangível) numa Organização e, infelizmente, muitas vezes é completamente descurada.
Não existem culturas instantâneas, como não existe sabedoria instantânea. Culturas instantâneas são como tinta de água. Passa-se o pano...e sai. A Cultura Empresarial é um derivado de comportamentos consistentes e coerentes. Há empresas que primam por serem inovadoras, outras por serem reconhecidas pelo serviço a Clientes. Por sua vez, outras são reconhecidas por serem prepotentes, convencidas, mal educadas, etc.
Estes comportamentos que fazem parte da Cultura Empresarial têm que ser transmitidos por quem está a quem entra. A Cultura Empresarial é formada por actos e não por palavras. É por isso que muitas Organizações aparentemente iguais - digamos que, com balanços contabilísticos iguais - apresentam resultados e performances completamente diferentes.
A Cultura Empresarial, bem como outros activos intangíveis, podem apresentar resultados e reconhecimentos completamente diferentes.
Ou seja, a Cultura, seja qual ela for, não se inventa, CRIA-SE COM O TEMPO.
22 - Envolva-se com a comunidade - $
Em muitos negócios, os seus principais Clientes e a sua fonte mais imediata de recrutamento devem ser a população circundante. Há vários modos de se envolver com ela, nomeadamente:
- Actividades sociais que podem passar por patrocinar actividades desportivas;
- Disponibilizar de funcionários para promoveram aulas ou outros serviços à comunidade, como de manutenção de jardins ou outros bens da comunidade;
- Apoio aos mais carenciados;
- Etc.
Sobretudo, não tente entrar em choque com a comunidade envolvente.
21 - Pós - Venda 2- 0
Quantas vezes tentou falar com um potencial Cliente e não conseguiu? Mesmo após várias insistências?
Não é muito mais fácil falar com quem já se tem uma relação profissional/ comercial?
O facto de estabelecermos um serviço de pós-venda "vivo" permite-nos:
Demonstrar ao Cliente que estamos perto dele;
Ganhar fidelidade e confiança do Cliente;
Perceber o que o Cliente quer e onde podemos melhorar;
Solucionar problemas que não nos foram comunicados;
Aumentar o cross selling ou mesmo fazer up-selling;
Perceber se a comunicação que fazemos está a ser bem dirigida;
Redução de incobráveis.
Há alguns sectores em que o serviço pós-venda é essencial e, eventualmente, onde se pode ganhar dinheiro:
Automóvel e todos os serviços com ele relacionados;
Telecomunicações, Informática e Internet;
Seguros;
Assistência Médica;
Turismo e todos os serviços com ele relacionados;
Comércio em geral.
20 - Pós - Venda 1- 0
Talvez se disséssemos às gerências que o pós-venda será a próxima venda, todos se empenhariam neste serviço. Esta preocupação vai desde a venda de uma refeição num restaurante até à compra de um serviço cuja utilização se pode prolongar no tempo como, por exemplo, a frequência de um ginásio.
Será que na sua vida de Cliente é abordado regularmente sobre a sua satisfação (ou insatisfação) de um serviço ou produto?
Será que na sua vida de Fornecedor entra em contacto com os seus Clientes para aferir se estão satisfeitos com o que lhe foi proporcionado por si?
Se pensarmos que o esforço para conquistar um novo Cliente é significativamente mais elevado que a manutenção de um, este serviço seria olhado de modo muito diferente. O facto de uma Organização estar preocupada com o pós-venda mostra que está do lado dele.
Se acrescentarmos ainda que existem muitos Clientes que não têm o hábito de protestar. Apenas, deixam de comprar ou aparecer, talvez possamos começar a perceber ainda melhor a importância do pós-venda.
Quanto às duas perguntas que deixei no ar, a minha experiência diz-me que muito poucas vezes sou abordado sobre a minha satisfação do que me é servido nos restaurantes e, em mais de dois meses, não tentaram saber a minha opinião sobre o serviço que me é prestado no ginásio.
19 - Fish and Chips II (Torne-se criativo) - 0
De entre os crescidos, os cozinheiros são dos mais criativos. Como não podemos eterna e permanentemente ser crianças, talvez devêssemos ser (algumas vezes) cozinheiros, pelo menos de ideias e atitudes. Olhem estes dois restaurantes: http://www.noma.dk/ e http://www.elbuli.com/. O 1º o melhor restaurante de 2010 e veja o que eles criam. O 2º já ostentou esse título.
Mas do que vos quero falar é de Criatividade. Ela está em todos nós e pode ajudar-nos a arranjar soluções. A Criatividade pode ser usada desde pensarmos como ganhar mais dinheiro até como fazer aqueles de quem mais gostamos mais felizes (e nós por extensão).
Tenha em mente que:
- novas ideias podem ser compostas por dados antigos. Por isso, escreva-as;
- "há ideias mais ideias do que outras". Como tudo na vida. Mas se pretende algo, tente ter um foco;
-a criatividade é potenciada pela capacidade de detectar conexões (muitas vezes improváveis) entre ideias. O caso do post-it é por demais conhecido. Uma cola que não cola.
Depois, arranje, o mais depressa possível, oportunidade de as colocar em prática. Quem sabe ganhar dinheiro com elas. Se não for o caso, sentir-se feliz e satisfeito com elas (porque também fez com que outros assim se sentissem).
18 – Fish and Chips I (ou como se pode tornar ajustado ao mercado) - 0
Impensável para muitos esta combinação, sobretudo para portugueses. No entanto, não deixou de ser uma abordagem criativa e de sucesso para o mercado (este quase fast food very british).
Lembrei-me deste Fish and Chips após ler na diagonal uma entrevista de um jogador de futebol de salão, Ricardinho, considerado o melhor do mundo em 2010. Ele dizia que se inspirava e ver vídeos de basquetebol e hóquei em patins e transpunha para o seu desporto o que via em outras modalidades.
Mas a evidência de outros processos de criatividade ou de juntar conhecimentos diversificados pode ajudar, e muito, a ter abordagens vencedoras no mercado. Recuo muitos anos e lembro-me do meu amigo Andrew, director / gestor de projectos internacionais do Citi em Londres. Ele formado em História e a gerir uma equipa pluri disciplinar e multi-cultural. A mim fazia-me um pouco de confusão na altura – eu tenho formação em Administração – o facto de ele comandar aquela equipa, sendo de História. Deixou de o fazer quando me explicou a razão.
Passava basicamente por: Nós, aqui, pelo facto de conjuntamente termos diversas competências e vivências distintas, conseguimos compreender melhor os problemas e dar uma resposta culturalmente ajustada e apropriada. Mais, TIR´s e VAL´s, qualquer HP a faz.
Explicação simples, de aplicação também simples.
17 - Incentive / Paparique / Motive (seja lá o que for) os seus vendedores.
Todos nós reagimos a diversos estímulos, a diferentes incentivos. E os mesmos incentivos, em determinadas alturas da vida, são valorados de modo diferente.
Muitas administrações, direcções, directores não percebem e não procuram perceber estas diferenças e alterações.
O que é certo é que há que incutir um espírito de competição, curiosidade e de companheirismo na sua equipa de força de vendas. Sabemos também que há quem prefira trabalhos de cunho mais individual, por contraponto àqueles que preferem actividades mais colectivas. Há quem tenha mais espírito de iniciativa; outros têm menos. Eventualmente, a conjugação de equipas de vendas multi-facetadas pode permitir melhor o abarcar do mercado como um todo.
Não deixe, todavia, de cumprir o que prometeu.
Faça tema o seu trabalho.
12 - Coloque vídeos das suas actividades na Net - 0
Hoje em dia é fácil colocar filmes na internet. Pode usar o YouTube, Google Video, Face Book, o seu site ou muitos outros sites que por ai andam. Um vídeo que explique uma actividade, faça uma apresentação da empresa, que descreva um produto, o que achar que é importante saberem.
Na minha actividade profissional, área gráfica, deparo-me muitas vezes com a pergunta: Quando tempo demora a secar? (entre outras)
Um vídeo explicativo do processo produtivo dos vários trabalhos que fazemos pode ajudar, em muito, todo o nosso processo de apresentar a Empresa. Em actividades industriais, mais ou menos complexas, em que os Clientes não sejam conhecedores do processo produtivo, será uma enorme mais-valia esta ajuda. Aliás, toda a informação que ajude a credibilizar a Organização tem que ser apresentada e divulgada.
11 - Base de dados / Cadastre os seus Clientes - 0
O registo dos Clientes pode ser um trabalho moroso e chato, mas os proveitos decorrentes deste são imensos e variados. Acrescento ainda, é gratuito.
É claro que os registos só se tornam úteis se actualizados. Informações como: data de nascimento, hobbies, tipo de compras que executa, quando as faz, etc...são dados que podem ajudar a delinear estratégias personalizadas para os seus Clientes. Permite-lhe efectuar campanhas / ofertas de email-marketing, etc.
Oferece-lhe também a possibilidade de tratar os seus Clientes pelo nome - sobretudo, pelo nome correcto. Quem não gosta de ser tratado pelo seu nome correcto?
Lembro-me de uma história curiosa. Quase que poderia ser uma história triste; felizmente não o foi. Em determinada altura da minha vida profissional falava bastante, por telefone, com o Sr X. Achava estranho que sempre que eu ligava ele me conhecia a voz. Combinamos um dia um café. Disse que seria complicado, que seria melhor eu passar pela Empresa dele. Pedi que me explicasse como chegar lá. Teve alguma dificuldade em fazê-lo. Achei estranho. Uma conversa que sempre correu bem, de repente estar a complicar-se. Não desisti...apareci e verifiquei que o Sr X era cego.
10 - Comunique o que faz - $
Prémios, trabalhos, novos Clientes, acções sociais, novas contratações, novos menus, novos equipamentos...tudo que fale de si e da sua Organização.... comunique.
Imagine que tem um restaurante e uma das celebridades mais mediáticas vai ao seu estabelecimento...diga que ele foi lá. Quem sabe, autografa o menu ou deixa-se fotografar consigo.
Diga o que faz de novo, o que tem de novo, o que tem de bom....não deixe esse trabalho exclusivamente para terceiros.
Se há tantos por aí que contam na primeira pessoa o que fazem, não fazendo, o que têm, não tendo, o que acrescentam, não acrescentando...fale do que você faz na primeira pessoa. Vai ver que o faz bem e lhe faz bem.
9 - Regra do 10 / 20 / 30 para os Power Points (de Guy Kawasaki)
Em apresentações de PowerPoint tendemos a querer colocar tudo nas páginas e depois lermos o que está lá. Como é sabido, lemos mais depressa do que falamos. Por isso, para quem assiste à nossa apresentação, o débito da nossa apresentação acaba por torna-se chato. É um pouco como assistir à explicação de alguém, que nos explica algo e vai pautando a explicação com “tás a perceber”, o que parece demonstrar que não está seguro do que diz. Mas aí vamos à regra: uma apresentação deve ter cerca de 10 slides, com os quais levamos 20 minutos a apresentá-los e o corpo da letra deve ser 30 (esta última regra foi elaborada pela seguinte equação: saber quem é a pessoa mais velha da sala, neste caso tem 60 anos, dividimos por 2 e temos o 30).
Sabendo que temos dificuldade em prestar atenção por mais de 60m seguidos (ora mais, ora menos), ainda temos uma boa meia hora para responder a perguntas e interagir com a plateia.
Mais três regras que podem ser usadas em Power Points:
- Use um fundo negro. Assim comunica seriedade. Um fundo branco pode transparecer algum amadorismo e, ao fim de algum tempo, cansa a vista. Veja os créditos dos filmes…aparecem sobre fundo negro.
- Acrescente o seu logótipo ao slide mestre.
- Evite a animação exagerada dos seus slides. Não queira que se confunda a sua apresentação com uma da Disney. Quem deve ser animado e comunicativo é você.
8 - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos - 031 - A tirania do preço mais baixo - 0
O preço é uma das variáveis mais fáceis de alterar. Qualquer canetada, se você for o chefe, faz com que o preço se reduza. Mas se aposta sistematicamente nesta estratégia, parece que este é o único caminho que consegue ter e o único que os seus Clientes esperam de si. Em regra, mercados que apostam nesta estratégia, vivem numa espiral de preço cada vez mais baixo.
Empresas que apostam sistematicamente em preço baixo, não precisam de profissionais qualificados e com ideias, mas sim fazer com que os seus colaboradores fiquem com os olhos em bico a não ser que sejam organizações que sejam comercializem apenas commodities. Mas, mesmo estas, podem subir na escala de valor.
Um exemplo claro (e nosso) de como soubemos fugir desta tirania é o sector do calçado e, entre outros, os famosos Ténis Sanjo.
Este sector teve foco, persistência, formou quadros, apostou na qualidade e libertou-se do estigma do calçado de preço baixo. Hoje em dia o calçado é um dos poucos sectores nacionais que dá cartas no mercado mundial.
30 - Respeite os Clientes, os Fornecedores e todos os parceiros (ou há mais marés do que marinheiros") - 0
Lembre-se, os papéis sociais e profissionais que desempenha hoje podem inverter-se num futuro mais ou menos próximo. Há várias histórias a serem contadas. Clientes que passaram a fornecedores, fornecedores que se tornaram clientes, superiores que o deixaram de ser ou que foram ultrapassados.
Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Fornecedor. Voltou lá? Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Cliente. Esqueceu-se?
29 – Conte histórias - 0
O excesso de informação com que somos diariamente atacados provoca, cada vez mais, uma dispersão da atenção e uma incapacidade de reter informação. Mais ainda,de tentarmos recolher essa informação na internet.
Nós e as empresas temos que entrar no radar das pessoas e dos Clientes. Como? Contando uma história. Há quem suporte esta técnica no que alguns chamam "Efeito Libelinha " ou "The Dragonfly Effect’. Esta técnica sugere uma analogia com as 4 asas da Libelinha. Diz-nos para: termos foco, conseguirmos chamar a atenção, criarmos envolvimento e agir.
Recuemos um pouco (ou muito) no tempo. Na altura em que aprendíamos cantando. Essas músicas tinham uma história e assim íamos aprendendo.
Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que tragam emoção; verá que os resultados mais depressa e de maneira sustentada aparecem.
28 – Análise SWOT - 0
Estude-se a si e à sua Empresa. Procure os seus Pontos
Fracos e Fortes. Estude as Oportunidades
e as Ameaças que existem.
27 – Há melhor merchandising que o seu produto? Deixe os Clientes experimentar o seu produto. -0
A Heinz, que todos conheemos, em 1893 estava presente num certame com um stand num local em que quase ninguém passava. Como ela resolveu este problema de tráfego? Arranjou uma equipa de crianças que, pela feira, distribuia um bilhete que prometia um presente a quem os visitasse, um pote de picles. O resultado desta acção foi muito bom.
A barreira de produtos (ou serviços) novos no mercado ou novos para os Clientes é de difícil transposição. Existe sempre, por parte dos Clientes, alguma inércia e/ou medo de decidir por algo que é novo. Se estamos bem, porque mudar? Quantas vezes nos deparamos com esta auto-pergunta?
Ao oferecer a “experiência” você está a:
- considerar o Cliente;
- pedir um favor ao Cliente pelo facto de ele experimentar;
- facilar a decisão de escolha futura.
Nós só sentimos necessidade ou desejo depois de percebermos que algo existe ou pode ser feito.
Lembro-me de uma história engraçada. Faz muitos anos uns amigos vindos do Uruguai, viram-nos a comer tremoços. Nunca tinham visto tal petisco. Olhavam, olhavam e notámos, neles, cada vez uma maior curiosidade pelos tremossos. Convencêmo-los que era de borla e bastava pedir. É muito engraçado ver quem come tremossos pela primeira. É um verdadeiro exercício de tiro ao alvo. Lá acertaram a calibragem do processo e ficaram fãns. Fãns dos tremossos e Clientes fieis daquele boteco que até oferecia tremossos.
Ofereça o primeiro passo. Verá que poderá ter bons resultados.
Nota: Quem entra num restaurante vazio quando os outros ao lado têm gente? Poucos de nós…
26 – Faça um levantamento do terreno; Use os seus Clientes e Colaboradores
Divido uma história que me foi contada recentemente com vocês.
Na construção de uma nova linha de metro, em determinada altura, as obras tiveram de mudar o seu rumo. Porquê? Porque descobriram umas “valas” subterrâneas. Esta alteração custou tempo e dinheiro. Este percalço podia ter prevenido. Sabem como?
No passado essa área era conhecida pela “Rua das Valas”. Calculam porquê. Bastava perguntar à comunidade local.
Há rotinas / preocupações que nos dão respostas imediatas. Porque não colocar os seus Clientes e os seus empregados a “espiar” a concorrência directa e indirecta. Com toda a certeza que boas e válidas informações vão chegar e que vos podem ajudar nas vossas estratégias de negócios.
25 – Tem os colaboradores mais inteligentes do sector a trabalhar consigo?
Eventualmente a resposta é não. Mas talvez possa ter os mais dedicados. Talvez seja mais fácil este ponto.
O que poderá proporcionar a esses colaboradores? Terem um espaço para criticarem as suas decisões e todos os métodos.
O que poderá desenvolver (incutir) a esses colaboradores? Espírito crítico e humildade. É claro que a si também.
Parece-me extremamente arrogante que seja sempre (e possa ser ) você a tomar as melhores decisões na Empresa. Afinal, várias cabeças focadas num problema e a sua consequente resolução, podem dar uma resposta mais válida que a sua.
Acabo com uma frase de Amílcar Cabral: Se sabe, Ensine.
24 - Cultura Empresarial - NÓS e nós
Palavras homófonas e homógrafas, mas que são verdadeiramente antagónicas.
Uma Cultura Empresarial que estimule o NÓS (1ª pessoa do plural) tem dois suportes distintos, mas que juntos, podem potenciar o desenvolvimento (leia-se crescimento em todos os campos, profissional, financeiro, motivacional, etc.) das Organizações.
Uma Cultura Empresarial baseada no NÓS tende a ser mais OPTIMISTA e as sinergias que se criam tendem a que o caminho seja para frente, levado com optimismo (e quero mesmo reforçar este substantivo).
A isto acrescenta-se o facto de o NÓS estimular o TRABALHO DE EQUIPA que, cada vez mais, se torna importante para conseguir acompanhar a velocidade da mudança. E este NÓS não tem necessariamente de ser apenas um encontro físico. As múltiplas plataformas de relacionamento profissional que existem podem proporcionar um NÓS que pode terminar com um verdadeiro laçarote de "final feliz".
O outro nós pode-nos entrelaçar de tal maneira que não o conseguimos desfazer.
Por muito que muitos não aceitem, podemos, TODOS, aprender com os outros. Lembro-me de recentemente ouvir um exemplo claro disso. Numa cadeia de restauração famosa havia um problema com as batatas fritas. Elas chegavam frias à mesa. Uma equipa de consultores de métodos foi contratada. Não conseguiu resolver o problema.. As batatas continuavam a chegar frias. A solução foi encontrada por parte de "um simples" empregado que não estava directamente envolvido na operação.
23 - Crie uma Cultura Empresarial
A Cultura Empresarial é um activo importantíssimo (mas intangível) numa Organização e, infelizmente, muitas vezes é completamente descurada.
Não existem culturas instantâneas, como não existe sabedoria instantânea. Culturas instantâneas são como tinta de água. Passa-se o pano...e sai. A Cultura Empresarial é um derivado de comportamentos consistentes e coerentes. Há empresas que primam por serem inovadoras, outras por serem reconhecidas pelo serviço a Clientes. Por sua vez, outras são reconhecidas por serem prepotentes, convencidas, mal educadas, etc.
Estes comportamentos que fazem parte da Cultura Empresarial têm que ser transmitidos por quem está a quem entra. A Cultura Empresarial é formada por actos e não por palavras. É por isso que muitas Organizações aparentemente iguais - digamos que, com balanços contabilísticos iguais - apresentam resultados e performances completamente diferentes.
A Cultura Empresarial, bem como outros activos intangíveis, podem apresentar resultados e reconhecimentos completamente diferentes.
Ou seja, a Cultura, seja qual ela for, não se inventa, CRIA-SE COM O TEMPO.
22 - Envolva-se com a comunidade - $
Em muitos negócios, os seus principais Clientes e a sua fonte mais imediata de recrutamento devem ser a população circundante. Há vários modos de se envolver com ela, nomeadamente:
- Actividades sociais que podem passar por patrocinar actividades desportivas;
- Disponibilizar de funcionários para promoveram aulas ou outros serviços à comunidade, como de manutenção de jardins ou outros bens da comunidade;
- Apoio aos mais carenciados;
- Etc.
Sobretudo, não tente entrar em choque com a comunidade envolvente.
21 - Pós - Venda 2- 0
Quantas vezes tentou falar com um potencial Cliente e não conseguiu? Mesmo após várias insistências?
Não é muito mais fácil falar com quem já se tem uma relação profissional/ comercial?
O facto de estabelecermos um serviço de pós-venda "vivo" permite-nos:
Demonstrar ao Cliente que estamos perto dele;
Ganhar fidelidade e confiança do Cliente;
Perceber o que o Cliente quer e onde podemos melhorar;
Solucionar problemas que não nos foram comunicados;
Aumentar o cross selling ou mesmo fazer up-selling;
Perceber se a comunicação que fazemos está a ser bem dirigida;
Redução de incobráveis.
Há alguns sectores em que o serviço pós-venda é essencial e, eventualmente, onde se pode ganhar dinheiro:
Automóvel e todos os serviços com ele relacionados;
Telecomunicações, Informática e Internet;
Seguros;
Assistência Médica;
Turismo e todos os serviços com ele relacionados;
Comércio em geral.
20 - Pós - Venda 1- 0
Talvez se disséssemos às gerências que o pós-venda será a próxima venda, todos se empenhariam neste serviço. Esta preocupação vai desde a venda de uma refeição num restaurante até à compra de um serviço cuja utilização se pode prolongar no tempo como, por exemplo, a frequência de um ginásio.
Será que na sua vida de Cliente é abordado regularmente sobre a sua satisfação (ou insatisfação) de um serviço ou produto?
Será que na sua vida de Fornecedor entra em contacto com os seus Clientes para aferir se estão satisfeitos com o que lhe foi proporcionado por si?
Se pensarmos que o esforço para conquistar um novo Cliente é significativamente mais elevado que a manutenção de um, este serviço seria olhado de modo muito diferente. O facto de uma Organização estar preocupada com o pós-venda mostra que está do lado dele.
Se acrescentarmos ainda que existem muitos Clientes que não têm o hábito de protestar. Apenas, deixam de comprar ou aparecer, talvez possamos começar a perceber ainda melhor a importância do pós-venda.
Quanto às duas perguntas que deixei no ar, a minha experiência diz-me que muito poucas vezes sou abordado sobre a minha satisfação do que me é servido nos restaurantes e, em mais de dois meses, não tentaram saber a minha opinião sobre o serviço que me é prestado no ginásio.
19 - Fish and Chips II (Torne-se criativo) - 0
De entre os crescidos, os cozinheiros são dos mais criativos. Como não podemos eterna e permanentemente ser crianças, talvez devêssemos ser (algumas vezes) cozinheiros, pelo menos de ideias e atitudes. Olhem estes dois restaurantes: http://www.noma.dk/ e http://www.elbuli.com/. O 1º o melhor restaurante de 2010 e veja o que eles criam. O 2º já ostentou esse título.
Mas do que vos quero falar é de Criatividade. Ela está em todos nós e pode ajudar-nos a arranjar soluções. A Criatividade pode ser usada desde pensarmos como ganhar mais dinheiro até como fazer aqueles de quem mais gostamos mais felizes (e nós por extensão).
Tenha em mente que:
- novas ideias podem ser compostas por dados antigos. Por isso, escreva-as;
- "há ideias mais ideias do que outras". Como tudo na vida. Mas se pretende algo, tente ter um foco;
-a criatividade é potenciada pela capacidade de detectar conexões (muitas vezes improváveis) entre ideias. O caso do post-it é por demais conhecido. Uma cola que não cola.
Depois, arranje, o mais depressa possível, oportunidade de as colocar em prática. Quem sabe ganhar dinheiro com elas. Se não for o caso, sentir-se feliz e satisfeito com elas (porque também fez com que outros assim se sentissem).
18 – Fish and Chips I (ou como se pode tornar ajustado ao mercado) - 0
Impensável para muitos esta combinação, sobretudo para portugueses. No entanto, não deixou de ser uma abordagem criativa e de sucesso para o mercado (este quase fast food very british).
Lembrei-me deste Fish and Chips após ler na diagonal uma entrevista de um jogador de futebol de salão, Ricardinho, considerado o melhor do mundo em 2010. Ele dizia que se inspirava e ver vídeos de basquetebol e hóquei em patins e transpunha para o seu desporto o que via em outras modalidades.
Mas a evidência de outros processos de criatividade ou de juntar conhecimentos diversificados pode ajudar, e muito, a ter abordagens vencedoras no mercado. Recuo muitos anos e lembro-me do meu amigo Andrew, director / gestor de projectos internacionais do Citi em Londres. Ele formado em História e a gerir uma equipa pluri disciplinar e multi-cultural. A mim fazia-me um pouco de confusão na altura – eu tenho formação em Administração – o facto de ele comandar aquela equipa, sendo de História. Deixou de o fazer quando me explicou a razão.
Passava basicamente por: Nós, aqui, pelo facto de conjuntamente termos diversas competências e vivências distintas, conseguimos compreender melhor os problemas e dar uma resposta culturalmente ajustada e apropriada. Mais, TIR´s e VAL´s, qualquer HP a faz.
Explicação simples, de aplicação também simples.
17 - Incentive / Paparique / Motive (seja lá o que for) os seus vendedores.
Todos nós reagimos a diversos estímulos, a diferentes incentivos. E os mesmos incentivos, em determinadas alturas da vida, são valorados de modo diferente.
Muitas administrações, direcções, directores não percebem e não procuram perceber estas diferenças e alterações.
O que é certo é que há que incutir um espírito de competição, curiosidade e de companheirismo na sua equipa de força de vendas. Sabemos também que há quem prefira trabalhos de cunho mais individual, por contraponto àqueles que preferem actividades mais colectivas. Há quem tenha mais espírito de iniciativa; outros têm menos. Eventualmente, a conjugação de equipas de vendas multi-facetadas pode permitir melhor o abarcar do mercado como um todo.
Não deixe, todavia, de cumprir o que prometeu.
16 - Crie um Slogan – 0
Pense numa frase e acrescente-a ao seu logo. Esta passa a fazer parte da sua "trade-mark" Esta informação deve acompanhar os seus emails, as suas cartas, os seus estacionários.
Não crie frases grandes, tornam-se difíceis de memorizar e podem ocupar um espaço essencial, impedindo que se encaixem nos seus documentos.
Eu tenho o meu slogan: "O tempo não pára, não pare você também." Pretendo com ele ser suficientemente irrequieto e curioso para poder crescer aprendendo e ensinando.
Crie o seu também. Este vai ajudá-lo a motivar-se e a manter a sua linha de acção.
15- Promoções relâmpago - $
Há grandes cadeias de distribuição que anunciem liquidações relâmpago através dos seus sistemas de som. Duram pouquíssimos minutos. Eventualmente pode tentar fazer estas campanhas no seu estabelecimento.
Imagine um bar da praia e promove caipirinhas? Imagine um restaurante e promove o take-way de sobremesas? Ou vende as mesmas sobremesas à hora do lanche numa bancada na rua?Imagine um sushi bar que promove triplas de atum? Ao fim ao cabo, pede-se que imagine situações e soluções.
Estas acções têm que ser bem pensadas para não gerarem prejuízo ou habituação por parte dos Clientes.
14 - Ganhe projecção -0
Procure as publicações e outros meios de comunicação dirigidos ao seu público-alvo e proponha-se a escrever artigos. Pode também procurar jornais regionais ou locais, rádios locais ou TV´S locais. Claro se forem de dimensão nacional, melhor ainda.
Mas ainda tem revistas de bairro ou de associações de moradores.
Claro que todas estas sugestões de uso de meios físicos de comunicação também podem ser usadas no meio digital.Faça tema o seu trabalho.
13 - Medias Alternativas - $
A maior parte dos anunciantes têm orçamento para grandes campanhas. Não são necessariamente estas grandes campanhas que podem atrair o público-alvo. Imagine -se dono de um restaurante. Porque não arranjar um grupo de taxistas que façam publicidade ao restaurante. Parcerias com hotéis, pensões, cafés das redondezas.
Imagine que tem um restaurante de comidas temáticas, porque não oferecer na rua pequenos aperitivos às pessoas que passam, Assim provam e ficam a conhecer o seu restaurante.Que é um profissional liberal, como por exemplo médico. Pode arranjar um protocolo com o ginásio mais perto do seu gabinete.
Imagine-as!
12 - Coloque vídeos das suas actividades na Net - 0
Hoje em dia é fácil colocar filmes na internet. Pode usar o YouTube, Google Video, Face Book, o seu site ou muitos outros sites que por ai andam. Um vídeo que explique uma actividade, faça uma apresentação da empresa, que descreva um produto, o que achar que é importante saberem.
Na minha actividade profissional, área gráfica, deparo-me muitas vezes com a pergunta: Quando tempo demora a secar? (entre outras)
Um vídeo explicativo do processo produtivo dos vários trabalhos que fazemos pode ajudar, em muito, todo o nosso processo de apresentar a Empresa. Em actividades industriais, mais ou menos complexas, em que os Clientes não sejam conhecedores do processo produtivo, será uma enorme mais-valia esta ajuda. Aliás, toda a informação que ajude a credibilizar a Organização tem que ser apresentada e divulgada.
11 - Base de dados / Cadastre os seus Clientes - 0
O registo dos Clientes pode ser um trabalho moroso e chato, mas os proveitos decorrentes deste são imensos e variados. Acrescento ainda, é gratuito.
É claro que os registos só se tornam úteis se actualizados. Informações como: data de nascimento, hobbies, tipo de compras que executa, quando as faz, etc...são dados que podem ajudar a delinear estratégias personalizadas para os seus Clientes. Permite-lhe efectuar campanhas / ofertas de email-marketing, etc.
Oferece-lhe também a possibilidade de tratar os seus Clientes pelo nome - sobretudo, pelo nome correcto. Quem não gosta de ser tratado pelo seu nome correcto?
Lembro-me de uma história curiosa. Quase que poderia ser uma história triste; felizmente não o foi. Em determinada altura da minha vida profissional falava bastante, por telefone, com o Sr X. Achava estranho que sempre que eu ligava ele me conhecia a voz. Combinamos um dia um café. Disse que seria complicado, que seria melhor eu passar pela Empresa dele. Pedi que me explicasse como chegar lá. Teve alguma dificuldade em fazê-lo. Achei estranho. Uma conversa que sempre correu bem, de repente estar a complicar-se. Não desisti...apareci e verifiquei que o Sr X era cego.
10 - Comunique o que faz - $
Prémios, trabalhos, novos Clientes, acções sociais, novas contratações, novos menus, novos equipamentos...tudo que fale de si e da sua Organização.... comunique.
Imagine que tem um restaurante e uma das celebridades mais mediáticas vai ao seu estabelecimento...diga que ele foi lá. Quem sabe, autografa o menu ou deixa-se fotografar consigo.
Diga o que faz de novo, o que tem de novo, o que tem de bom....não deixe esse trabalho exclusivamente para terceiros.
Se há tantos por aí que contam na primeira pessoa o que fazem, não fazendo, o que têm, não tendo, o que acrescentam, não acrescentando...fale do que você faz na primeira pessoa. Vai ver que o faz bem e lhe faz bem.
9 - Regra do 10 / 20 / 30 para os Power Points (de Guy Kawasaki)
Em apresentações de PowerPoint tendemos a querer colocar tudo nas páginas e depois lermos o que está lá. Como é sabido, lemos mais depressa do que falamos. Por isso, para quem assiste à nossa apresentação, o débito da nossa apresentação acaba por torna-se chato. É um pouco como assistir à explicação de alguém, que nos explica algo e vai pautando a explicação com “tás a perceber”, o que parece demonstrar que não está seguro do que diz. Mas aí vamos à regra: uma apresentação deve ter cerca de 10 slides, com os quais levamos 20 minutos a apresentá-los e o corpo da letra deve ser 30 (esta última regra foi elaborada pela seguinte equação: saber quem é a pessoa mais velha da sala, neste caso tem 60 anos, dividimos por 2 e temos o 30).
Sabendo que temos dificuldade em prestar atenção por mais de 60m seguidos (ora mais, ora menos), ainda temos uma boa meia hora para responder a perguntas e interagir com a plateia.
Mais três regras que podem ser usadas em Power Points:
- Use um fundo negro. Assim comunica seriedade. Um fundo branco pode transparecer algum amadorismo e, ao fim de algum tempo, cansa a vista. Veja os créditos dos filmes…aparecem sobre fundo negro.
- Acrescente o seu logótipo ao slide mestre.
- Evite a animação exagerada dos seus slides. Não queira que se confunda a sua apresentação com uma da Disney. Quem deve ser animado e comunicativo é você.
Obstáculos difíceis de ultrapassar. Eles estão a fazer o seu serviço. Filtrar, impedir, seja lá o que for. Muitas vezes é difícil lidar com tantos nãos. Mas será que a nossa abordagem foi a mais simpática, educada? Será que nos explicámos bem?
Há que ir tentando e sempre de modo simpático e educado.
Uma boa conversa com o porteiro pode permitir-nos saber horários dos nossos prospectors, empresas que estão residentes no edifício, etc.
Sobretudo, após conseguir a dita conversa ou informação, não se queixe das dificuldades que teve, pode eventualmente dar um enorme passo atrás.
Não posso deixar de partilhar esta história. Antes de a WWW estar divulgada, tive um problema de incobrabilidade com um Cliente. Simplesmente ele "fugiu" e não disse para onde. Percorri os cafés das redondezas do escritório dele e lá soube para onde se tinha mudado. Cheguei à informação que queria e dirigi-me ao refúgio dele. Imaginam a cara que teve quando me viu. Não me impediu de entrar e sai de lá com o que queria, um cheque...
7 - Promova actividades internas para Clientes ou Potencias Clientes - 0
Há negócios que suscitam muita curiosidade. Muitos de nós, sobretudo os mais novos, nunca entraram em instalações fabris. Consegue antecipar a curiosidade que muitos adolescentes têm sobre o que vão ver? O facto de também envolver a comunidade com a sua Organização pode fazer ver a terceiros a importância da mesma e promover um "bem estar social" para todos. Pode eventualmente até potenciar novo negócio.
Leve os Clientes e o público até si, até à sua Organização. Quem sabe eles se tornam mais depressa seus Clientes.
6 - Promova actividades externas - $
Será que o seu negócio pode ser levado para a rua? Aos Clientes? Imagine que gere um restaurante e tem oportunidade de fazer comida na rua? Quem tem uma Academia de Ginástica e resolve promover actividades abertas a todos no exterior? Que é gerente de uma sucursal bancária e oferece-se para explicar a adolescentes segredos de como poupar? Que é nutricionista e oferece-se para trabalhar com restaurantes ou com a rede de mercearias da sua área de acção?
Com estas acções divulga os seus produtos / serviços, eventualmente, a quem nunca se cruzaria com ele ou teria uma ideia errada do custo do mesmo. Parcerias, joint-ventures ou colaborações mais ou menos esporádicas ou permanentes podem dinamizar e ajudar o seu negócio.
5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos) - $
Temos aqui duplas famosas das histórias aos quadradinhos. Elas complementam-se. Podia citar mais umas poucas. Uma personagem só faz sentido com a outra. O que se pretende mostrar é que os relacionamentos profissionais (e não só) necessitam muitas vezes de parceiros complementares. Alguém que pense e/ou possa agir de modo diferente do nosso. Que tenha "insights" diferentes. Porque, para pensar como nós e agir como nós, já estamos lá nós. Não devemos querer exclusivamente colaboradores que pensem como nós. Não junte à sua Organização um conjunto de Dupond´s e Dupont´s (ou mais). Lennon McCartney eventualmente seriam muito diferentes um do outro, mas não deixaram de ser uma das melhores duplas de sempre.
4 – Return On Investement de um aperto de mão - 0
Tendemos a valorizar as actividades que conseguimos mensurar e, por contraponto, desvalorizar as que não o conseguimos. Parece natural, jogar pelo seguro.
Sem dúvida que o ROI é uma medida de excelência; uma a ser usada. Mas pense qual será o ROI de um encontro ocasional com o Cliente que procura contactar faz anos? O ROI de um evento de networking? O ROI de um almoço com antigos e quase esquecidos colegas da faculdade?
As actividades de networking são actividades difíceis de serem mensuradas, mas indispensáveis de não serem executadas.
Como esta, há várias outras que são difíceis de mensurar e cujos resultados podem não ser imediatamente atingidos. Não se cinja apenas a números. Para isso tem sempre as máquinas de calcular que podem ser usadas por qualquer um...basta ler as instruções.
3 - Cartões de visita
Sou um adepto deste meio tradicional de networking. Um cartão é algo que devemos levar sempre conosco. É um meio que é um meio de contacto / de negócio imediato. É algo que nos permite recordar Clientes / Fornecedores e, curiosamente, é algo muito descurado em reuniões. O seu custo é quase irrelevante e um cartão imaginativo será sempre algo que nos faz lembrar alguém ou alguma Empresa.
Em determinada altura da minha vida profissional tinha cartões feitos em plástico. Eles estavam na memória de Clientes e potenciais Clientes e, necessariamente, de mim, por esse simples atributo: o plástico.
2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)
É um problema de muitos de nós querermos ser sempre quem convence e nunca sermos convencidos. A minha experiência profissional e a de muitos de vós, com toda a certeza, demonstra-nos este comportamento. O “dono da razão“ cada vez mais é um comportamento que não tem razão de ser. Pense apenas o que todos nós, com as medias sociais, podemos aprender com os outros ou a dificuldade que temos em acompanhar a evolução dos softwares com os quais trabalhamos. Todos os dias há inovações. Ou entre no Google e faça uma pesquisa e veja a quantidade de registos que existem para determinados assuntos. Infinitos e infindáveis.
1 - Redes Soci@is
Não precisa de ser um expert em informática. Basta aderir às várias redes sociais que existem. Falo-vos do Face Book, Xing, Twitter, LinkedIN, Acambiode e muitas outras que pela WWW proliferam.
Claro que vão tomar o seu tempo. Mas se se mantiver activo nas mesmas, verá que os resultados vão aparecer. Com uma vantagem, esta WWW está aberta a si, 24h por dia, 7 dias por semana, 30 dias por mês.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://jpmarques.blogspot.com/
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa
terça-feira, 17 de maio de 2011
O TESTE DO SHOPPING CENTER OU A AVALIAÇÃO POR PARTE DO MR SPOCK
O TESTE DO SHOPPING CENTER OU A AVALIAÇÃO POR PARTE DO MR SPOCK
Sem emoção não há projecto que valha. (António Damásio)
Keywords: Gestão, Recrutamento, Relacionamentos
Não vos vou contar histórias de compras. Não deixo, todavia, de me lembrar de uma crónica de António Lobo Antunes (http://pt.wikipedia.org/wiki/Ant%C3%B3nio_Lobo_Antunes) que retrata o passeio das famílias portuguesas nos anos 80 pelos shoppings, neste caso o das as Amoreiras. Hilário o conto. Vale a pena lerem.
Apanhei a teoria que dá nome ao texto num livro de Guy Kawasaki, The art of start. O autor aplica-a como teste para o recrutamento de funcionários, mas o seu campo é muito mais vasto. Fica assim a ideia para uma boa reflexão sobre como se selecionam pessoas para uma vaga de trabalho.
A situação é a seguinte: imagine-se a passear num Centro Comercial. Vislumbra ao longe a pessoa que está em processo de contratação ou de promoção...e a decisão é sua.
O autor apresenta três hipóteses. Eu acrescento uma, a quarta.
1. Ir até perto dele e cumprimentá-lo.
2. Se esbarrar com ele, tudo bem. Se não, tudo bem também.
3. Ir para outro shopping.
4. Hoje não estou para falar com ele.
O autor apresenta as três primeiras hipóteses e é categórico nas suas conclusões. Se escolher as hipóteses dois e três, não contrate a pessoa.
Mas, como disse, este teste pode ser usado em variadíssimas ocorrências da nossa vida pessoal e profissional. Por exemplo, com colegas de trabalho, em colegas de projectos, em todos que dividem de forma sistemática e permanente o tempo conosco.
Sem dúvida, a primeira hipótese é a melhor. Encontrar, ser encontrado, é o que ambas as partes procuram. A não ser que uma das pessoas seja um bajulador e o encontro acabe em constrangimento.
Na segunda hipótese, estamos perante alguém que nem nos aquece, nem nos arrefece. Nem é bom, nem é mau. É assim que as coisas são. Não se trata de um sentimento de indiferença pleno, mas até pode ser.
Já a terceira hipótese é sem dúvida preocupante, independentemente das diferentes hierarquias que possa haver na Empresa. A pior situação será mesmo se a pessoa avistada ao longe for o seu superior directo ou par directo de trabalho. Eventualmente pode pensar em pedir transferência de departamento ou procurar novos desafios, em outras paragens.
Por fim a quarta hipótese pode apenas significar que o outro é um chato ou que hoje estamos sem paciência.
Como diz o autor, "A vida é curta demais para trabalharmos com quem temos uma antipatia natural". Sobretudo se a Organização for demasiadamente pequena em que temos a todo o momento interagir.
Eu não subscrevo na integra a teoria do autor. A escolha / decisão de situações tão importantes, no meu ponto de vista, como a admissão (ou não) de um funcionário não podem ser definidas apenas por empatia. Mas esta pode ter muita influência.
Por isso, muitas vezes, para não dizer quase sempre, os primeiros 15 segundos que dividimos com alguém se tornam tão importantes no desenrolar do relacionamento. Quer ele seja pessoal ou profissional.
Infelizmente, nem sempre se consegue colocar em prática as sugestões propostas. Assim sendo, um apelo à nossa capacidade de resiliência pode (e deve) ser a solução.
“Mr. Spock, a personagem extraterrestre de orelhas pontiagudas da série Star Treck, era muito mais inteligente que os humanos, mas carecia de emoções. Em um dado momento do passado, os vulcanianos, a etnia a que Spock pertencia, havia prescindido dos vestígios primitivos das suas origens animais e, libertos para sempre das paixões, haviam alcançado um grau muito superior de racionalidade. ... Se no decurso da evolução as vantagens de se ter emoções não tivessem superado as desvantagens de não contar com elas, os seres emocionais nunca teriam evoluído. Se hoje continuamos a ter emoções é porque no passado elas devem ter ajudado os nossos antepassados a sobreviver e a perpetuar-se.” de Eduardo Punset, Viagem à Felicidade
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
Sem emoção não há projecto que valha. (António Damásio)
Keywords: Gestão, Recrutamento, Relacionamentos
Não vos vou contar histórias de compras. Não deixo, todavia, de me lembrar de uma crónica de António Lobo Antunes (http://pt.wikipedia.org/wiki/Ant%C3%B3nio_Lobo_Antunes) que retrata o passeio das famílias portuguesas nos anos 80 pelos shoppings, neste caso o das as Amoreiras. Hilário o conto. Vale a pena lerem.
Apanhei a teoria que dá nome ao texto num livro de Guy Kawasaki, The art of start. O autor aplica-a como teste para o recrutamento de funcionários, mas o seu campo é muito mais vasto. Fica assim a ideia para uma boa reflexão sobre como se selecionam pessoas para uma vaga de trabalho.
A situação é a seguinte: imagine-se a passear num Centro Comercial. Vislumbra ao longe a pessoa que está em processo de contratação ou de promoção...e a decisão é sua.
O autor apresenta três hipóteses. Eu acrescento uma, a quarta.
1. Ir até perto dele e cumprimentá-lo.
2. Se esbarrar com ele, tudo bem. Se não, tudo bem também.
3. Ir para outro shopping.
4. Hoje não estou para falar com ele.
O autor apresenta as três primeiras hipóteses e é categórico nas suas conclusões. Se escolher as hipóteses dois e três, não contrate a pessoa.
Mas, como disse, este teste pode ser usado em variadíssimas ocorrências da nossa vida pessoal e profissional. Por exemplo, com colegas de trabalho, em colegas de projectos, em todos que dividem de forma sistemática e permanente o tempo conosco.
Sem dúvida, a primeira hipótese é a melhor. Encontrar, ser encontrado, é o que ambas as partes procuram. A não ser que uma das pessoas seja um bajulador e o encontro acabe em constrangimento.
Na segunda hipótese, estamos perante alguém que nem nos aquece, nem nos arrefece. Nem é bom, nem é mau. É assim que as coisas são. Não se trata de um sentimento de indiferença pleno, mas até pode ser.
Já a terceira hipótese é sem dúvida preocupante, independentemente das diferentes hierarquias que possa haver na Empresa. A pior situação será mesmo se a pessoa avistada ao longe for o seu superior directo ou par directo de trabalho. Eventualmente pode pensar em pedir transferência de departamento ou procurar novos desafios, em outras paragens.
Por fim a quarta hipótese pode apenas significar que o outro é um chato ou que hoje estamos sem paciência.
Como diz o autor, "A vida é curta demais para trabalharmos com quem temos uma antipatia natural". Sobretudo se a Organização for demasiadamente pequena em que temos a todo o momento interagir.
Eu não subscrevo na integra a teoria do autor. A escolha / decisão de situações tão importantes, no meu ponto de vista, como a admissão (ou não) de um funcionário não podem ser definidas apenas por empatia. Mas esta pode ter muita influência.
Por isso, muitas vezes, para não dizer quase sempre, os primeiros 15 segundos que dividimos com alguém se tornam tão importantes no desenrolar do relacionamento. Quer ele seja pessoal ou profissional.
Infelizmente, nem sempre se consegue colocar em prática as sugestões propostas. Assim sendo, um apelo à nossa capacidade de resiliência pode (e deve) ser a solução.
“Mr. Spock, a personagem extraterrestre de orelhas pontiagudas da série Star Treck, era muito mais inteligente que os humanos, mas carecia de emoções. Em um dado momento do passado, os vulcanianos, a etnia a que Spock pertencia, havia prescindido dos vestígios primitivos das suas origens animais e, libertos para sempre das paixões, haviam alcançado um grau muito superior de racionalidade. ... Se no decurso da evolução as vantagens de se ter emoções não tivessem superado as desvantagens de não contar com elas, os seres emocionais nunca teriam evoluído. Se hoje continuamos a ter emoções é porque no passado elas devem ter ajudado os nossos antepassados a sobreviver e a perpetuar-se.” de Eduardo Punset, Viagem à Felicidade
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
Subscrever:
Mensagens (Atom)