O conhecimento invisível (II) - A Experiência Invisível como Aliada nas Vendas

                                          “Nada é impossível para aquele que persiste”, Alexandre o Grande

Conhecimento invisível (II) - JPM

No complexo, exigente e estranho mundo das vendas, a sua experiência é um dos activos mais poderosos que um vendedor / líder equipa comercial pode ter — mas, muitas vezes, essa experiência é subestimada ou até ignorada.

Ao longo da carreira os vendedores (e compradores) acumulam um conhecimento extremamente valioso. Esse conhecimento é conseguido através dos sucessos e dos falhanços, pelo relacionamento com clientes difíceis, de negociações complexas, objectivos ambiciosos, metas desafiadoras, contratempos inesperados, etc.

Esse “capital de experiência” frequentemente opera no subconsciente e raramente é totalmente valorizado, pelos próprios ou por terceiros.

A experiência não percebida manifesta-se em várias habilidades que facilitam, inconscientemente, o processo de vendas.

São aqueles momentos em que o vendedor antecipa uma objecção ou sabe quando ajustar o tom da conversa com um cliente específico e limita a “liberdade” ou abuso deste.

Esse tipo de “intuição” é, na verdade, a experiência a falar, convertida numa espécie de sabedoria prática que permite ao vendedor responder com agilidade, adaptar-se a diferentes perfis de clientes e contornar objecções de forma mais eficaz e despercebida.

Para tornar essa experiência um recurso activo nas vendas, é essencial que os profissionais de vendas dediquem tempo para reflectir sobre as seus reuniões, interações e objecções que lhes são colocadas. Também como ele se "safa" em situações de apuro.,

Isso pode ser feito através de práticas bem simples: 1) um breve registo após cada venda ou reunião, anotando o que funcionou bem, o que poderia ser melhorado…claro, a acrescer ao que o Cliente ou Prospect pretende;

2) outra prática simples e que evitará mal entendidos é enviar o resumo da conversa por email, indicando as tarefas de cada um e preparar próximos passos.

Além disso, os líderes podem ...melhor dizendo, devem incentivar a partilha de histórias, respostas e aprendizados com a equipa, criando um ambiente onde a troca de experiências seja prática normal e regular.

Refira-se que os problemas que um vendedor pode ter em determinado evento podem ser os mesmos que outro vendedor já vivenciou ou preparar para eventos futuros onde problemas semelhantes sejam colocados. Essas práticas (eu quero chamar de boas práticas) não ajudam apenas a consolidar o que cada vendedor aprendeu, mas também enriquecem o grupo como um todo, ampliando o manancial de abordagens, técnicas e respostas.

Quando valorizamos a experiência invisível, transformamos cada contacto com o Cliente numa lição potencial.

Em vez de apenas vender, o profissional de vendas passa a construir um relacionamentos de longo prazo, baseados na compreensão das necessidades e comportamentos do Cliente.

Essa prática é uma vantagem competitiva única que não se encontra nos manuais e que se vai aprimorando com o tempo.

Pretendi demonstrar nestes dois últimos textos (o anterior é o Conhecimento Invisível ) como a experiência acumulada pode fortalecer o processo de vendas, sugerindo práticas para reflectir e compartilhar esse aprendizado, que, quando reconhecido e aplicado, torna-se uma vantagem estratégica no atendimento e na fidelização de clientes.

I wasn´t born to follow – The Byrds

As letras são rurais, simples e graciosas, e falam da nossa necessidade de independência.

O conhecimento invisível

O conhecimento invisível - JPM

                                           “A experiência é o nome que damos aos nossos erros.” Oscar Wilde

À medida que vamos colecionando experiências de carácter mais profissional ou pessoal / social, vamos aumentando, quer se perceba ou não, o nosso acervo de experiência e conhecimento.

Muitas vezes, acumulamos experiências e aprendizados ao longo da vida que não reconhecemos (e não nos reconhecem) como habilidades ou conhecimentos concretos.

Isso ocorre porque, em geral, estamos (e estão os outros) mais atentos aos desafios e aos problemas do momento do que ao quanto já evoluímos para enfrentá-los ou nos estamos a preparar para os enfrentar no futuro.

A experiência acumulada é como um stock invisível de recursos internos — só percebemos o quanto temos quando realmente precisamos de usar esse recurso. Por isso, reflectir sobre as nossas vivências e conquistas ajuda a perceber e valorizar esse acervo. O resultado é que aumentamos assim a nossa confiança para lidar com o que vem ai pela frente.

Uma reflexão oportuna sobre as nossas experiências pode revelar essa “sabedoria oculta", mostrando, a nós e aos outros, que temos mais recursos e ferramentas para lidar com o que vem ai pela frente

Entremos agora pela lente da Gestão.

Numa equipa ou empresa, a experiência acumulada pelos líderes é um dos activos mais valiosos, embora, muitas vezes, passe despercebida até pelos próprios gestores. Esse tipo de experiência invisível não é adquirida por meio de cursos ou certificações; é construída nas decisões do dia-a-dia, nas crises enfrentadas, nas negociações realizadas, nas decisões mal ou bem tomadas ...nos acasos quando temos olhar crítico. O aprendizado resultante, de qualquer dos cenários anteriormente descritos, é muito maior do que aquele que é percebido.

O gestor que compreende o valor dessa experiência acumulada tem uma vantagem estratégica.

Reconhecer as lições que cada projecto executado confere — desde pequenos fracassos até medianos ou grandes sucessos — permite enfrentar os novos desafios com mais confiança e clareza.

Esse capital de conhecimento intuitivo evita retrabalho, melhora a capacidade de previsão e, sobretudo, acelera a tão difícil tomada de decisões.

Para transformar essa sua experiência invisível num recurso activo, o gestor (ou você) pode adoptar práticas simples, como sessões regulares de compartilhamento de conhecimento com terceiros.

Além disso, registar as experiências significativas, criando um “diário de gestão”, ajuda a tornar consciente o que poderia passar despercebido. Esses registos tornam-se referências para decisões futuras, aumentando a eficiência e fortalecendo a confiança da sua equipa na liderança.

Por fim, os gestores que exploram o potencial da sua experiência não apenas melhoram a sua própria actuação, mas também inspiram as suas equipas.

Ao compartilhar histórias e aprendizados, eles criam um ambiente onde o erro é valorizado como uma oportunidade de crescimento, fomentando uma cultura de aprendizado contínuo.

Essa abordagem não só valoriza a trajectória da equipa, mas também solidifica a cultura organizacional em torno de uma sabedoria que se aplica, do aumento do respeito e do incremento do desenvolvimento.

Quincy Jones – Soul Bossa Nova Quincy Jones morreu hoje. Ele deixa-nos um legado incomparável, não apenas como o produtor de álbuns históricos (Thriller é um deles), mas também como pioneiro em abrir portas para artistas e sons afro-americanos. Que a sua obra continue a inspirar gerações futuras.