HERÁCLITO E A SUA SABEDORIA -Os Insights criativos de Heráclito de Éfeso
O homem mais rico do mundo é aquele que pode renunciar à maioria das coisas (Rabindranath Tagore)
Key words: Gestão, criatividade, business
Apanhei recentemente frases soltas de Heraclito. Ele expressava as suas ideias por epigramas enigmáticos. Os nossos políticos também as expressam. Mas ao contrário, os políticos estimulam a nossa capacidade de imaginar (e continuar a) o que eles prometeram e não cumpriram. Eles fazem-nos viajar…
Já Heráclito - http://pt.wikipedia.org/wiki/Her%C3%A1clito_de_%C3%89feso - estimula a nossa criatividade, o nosso intelecto, a nossa imaginação. Quer sacudir as nossas mentes. E parece que o vai fazendo.
Ele estava na casa dos 40 anos por volta do ano 500 a.C. Isto significa que foi contemporâneo de pensadores chineses como Lao-tzu e Confúcio e o hindu Sidarta (Siddhartha) Gautama http://pt.wikipedia.org/wiki/Siddhartha_Gautama , de quem dizem ser o Buda.
Os epigramas que vos vou passar estão por aqui há muito tempo. Leia-os todos. E, posteriormente, vá lendo um por dia e vá pensando nele. Quem sabe algum insight possa surgir.
1. O cosmos fala por meio de padrões.
2. Espere o inesperado ou não o encontrarás.
3. Tudo flui.
4. Ninguém toma banho duas vezes na mesma água de um rio.
5. A oposição traz benefícios.
6. Uma maravilhosa harmonia é criada quando juntamos o aparentemente desconexo.
7. Se tudo de tornasse em fumo, o nariz tornaria-se no órgão do discernimento.
8. Procurei dentro de mim mesmo.
9. Saber muito não ajuda a ter insights.
10. Os amantes da sabedoria devem abrir a mente para muitas coisas.
11. Há pessoas que não conseguem agarrar o que está na palma da sua mão.
12. Onde não há luz do sol podemos ver as estrelas.
13. As coisas gostam de ocultar a sua verdadeira beleza.
14. Quem vive a vida como uma criança, movendo as peças de um lado para o outro, tem o poder dos reis.
15. A água do mar é pura e impura: para os peixes, potável e vital; para os humanos, impura e corrosiva.
16. Num círculo, o ponto de chegada é também o ponto de partida.
17. É a doença que torna boa a saúde, é a fome que torna agradável a abastança e é a fadiga que torna doce o repouso.
18. O médico inflige a dor para curar o sofrimento.
19. O caminho por onde se sobe é o mesmo por onde se desce.
20. É mudando que as coisas permanecem as mesmas.
21. O vinho de cevada decompõe-se se não for agitado.
22. Quando acordados, compartilhamos o mesmo universo; adormecidos, vivemos num mundo só nosso.
23. Os cães ladram para o que não compreendem
24. Para o burro, lixo vale mais do que ouro.
25. Todo o animal que caminha é impelido ao seu objectivo à cacetada
26. É mais urgente extinguir a arrogância do que os incêndios.
27. O teu carácter é o teu destino.
28. Nasce um novo sol cada dia.
Suponha que está sendo desafiado por um problema e que ele resiste aos seus esforços de o ultrapassar. Leia estas frases. Quem sabe encontra uma inspiração.
Outro oráculo famoso, talvez o mais famoso, é o de Delfos, na Grécia continental. Estava-se na guerra greco-persa, pelo século V antes de Cristo. Os persas estavam invadir a Grécia. O lideres atenienses, em desespero, enviaram emissários a Delfos e de lá vieram com a seguinte frase: “A muralha de madeira os salvará e aos seus filhos”.A interpretação mais directa seria a construção de uma muralha. Mas não. Sabendo da ambiguidade do oráculo, procuraram pensar em contextos mais metafóricos. A muralha de madeira seria a sua frota naval. Assim, os gregos levaram a batalha para o mar e saíram vitoriosos.
João Paulo Marques
http://jpmarques.blogspot.com/
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa
Signo Gémeos, mas não muito crente no Zodíaco, insatisfeito com o aprendizado que está a conseguir obter no seu dia-a-dia, bem como com aquele que consegue partilhar.
segunda-feira, 9 de maio de 2011
quinta-feira, 28 de abril de 2011
SEJA UM DANÇARINO. ATRAIA OS SEUS CLIENTES - Como conquistar novos Clientes - e reforçar nos actuais - com a utilização das medias socias.
SEJA UM DANÇARINO. ATRAIA OS SEUS CLIENTES! (como conquistar novos clientes - e reforçar nos actuais - com a utilização das novas medias sociais.
“ A fórmula secreta para os negócios de sucesso é tratar os Clientes como hóspedes e empregados como pessoas.“ Tom Peters
Keywords: Gestão, Networking, Newbusiness, Vendas
Os anos que correm têm sido complicados no que diz respeito, pelo menos, à conquista de novos Clientes. Estes, quando aparecem no mercado, são largamente disputados e fazem-se (ou podem fazer) valer desta sua posição de força. Na relação Clientes Vs Fornecedores, a força cada vez mais pende para os Clientes, cada vez mais bem informados sobre a oferta de produtos entre os similares e concorrentes, que também se torna maior e mais diversificada. Os consumidores têm a seu favor o espaço geográfico de compra cada vez é mais alargado, para não dizer mundializado. Estas justificações, por si só, são demonstrativas da transferência de poder.
Lembro-me, com os meus 16 anos de aplicar parte da minha mesada a encomendar LP´s pela COB Records. A dificuldade que era em obter a listagem deles e, sobretudo, a ter que escolher um. Em seguida era esperar, com ansiedade, que os correios entregassem o LP. Hoje em dia conseguimos importar música de todo o lado. Música e não só.
Por isso, temos que nos antecipar à nossa concorrência e entrar em contacto o mais rapidamente possível com os Clientes.
A) Utilize o Networking
Começo pelos encontros de Networking. São, sem dúvida, “modelos” interessantes de apresentação de pessoas. Aliás, quem os frequenta, vai com o intuito de sociabilizar, pelo que, está aberto a esta interacção. No entanto, esta disponibilidade “aparente” pode não ser suficiente para novos negócios. Não basta chegar, apresentarmo-nos e deixar o nosso cartão.
Pretende-se mais do que isso. Pretende-se construir relações. Relações de longo prazo e baseadas em confiança e interesse mútuo.
Estes encontros também são interessantes para saber quem conhece quem, apostando, posteriormente, em saber a quem se possa pedir referências.
B) Fale com as pessoas
Pessoas (Clientes) não se encontram apenas em eventos de Networking. Todos podemos pegar no telefone e entrar em contacto com elas. Podemos ligar aos nossos Clientes antigos e actuais. Aos nossos antigos colegas. Aos nossos Fornecedores, aos nossos Concorrentes.
Existem também inúmeras bases de dados com muita informação. Google e todas as inúmeras medias sociais que existem ajudam-nos também a saber quem é quem e como chegar a eles. Muitas vezes, os contactos de email da pessoa X não nos é disponibilizado, mas nós temos o da pessoa Y, da mesma Organização, e a mecânica é a mesma. Só muda o prefixo. Ou mesmo o site da Empresa dá-nos essa informação (e as secretárias não o fazem).
Quem anda na área comercial (e não somos todos nós de alguma maneira comerciais, mais que não seja de nós próprios) pode fazer dos seus encontros, mesmo aqueles que não são de networking, um encontro de relacionamento. Uma ida à padaria, à mercearia, ao café pode permitir que se façam contactos profissionais.
Todos nós conhecemos indivíduos exímios nesta arte do relacionamento. Há quem tenha na sua agenda profissional os aniversários dos seus Clientes / Contactos e outras datas marcantes. Pode parecer à primeira vista um “puxar o saco” (não me ocorre outra expressão), mas a maior parte das pessoas fica sensibilizada quando recebe os parabéns, mesmo de quase estranhos ou é parabenizada por algo que lhe aconteceu.
Porque não pega também nos business cards que tem e não começa a ligar para esse Clientes? Estipule um número de chamadas diárias e faça isso todos os dias. Verá que alguns Clientes (contactos) já não se lembram de si e outros ficarão felizes por saber de si.
C) Ganhe visibilidade
Há várias actividades que você ou a sua Empresa podem fazer na comunidade onde estão inseridos, qualquer que seja a sua dimensão. Igualmente, e ao mesmo tempo se possível, é interessante apostar nas medias online que existem.
No caso de optar pelo offline poderá participar em eventos de caridade, em acções de formação junto de escolas, falar para grupos de interesse, envolver-se na comunidade circundante. Pode também escrever para o jornal local, produzir press releases e distribuí-los. Convites para programas de rádio ou tv com carácter informativo e de serviços não devem ser menosprezados.
Foram apresentadas três estratégias distintas. Qualquer delas pode ser utilizada isoladamente. Mas, como se percebe, as três podem ser colocadas em prática quase simultaneamente. Com estas três estratégias o número de potenciais Clientes que ficam a conhecer a sua Empresa aumentará. Igualmente, os antigos Clientes ficarão “mais conhecedores” da realidade e potencialidade da sua Organização. Um follow up destas suas actividades permite-lhe ser consistente e mostrar-se interessado a terceiros pelo que fez.
Com toda a certeza que, com a aplicação destas três medidas, o seu volume de negócios crescerá. Junto dos antigos e novos Clientes.
Acrescento ainda que a corrida por novos Contactos, novos Clientes, novos Negócios, é uma corrida pelo seu futuro. É uma corrida que começa, felizmente, por sua iniciativa. Ela é suportada na confiança e na eficácia das soluções, dos serviços, dos produtos partilhados.
A “Teoria dos Sentimentos Morais” de Adam Smith diz-nos que todos procuramos “melhorar a nossa condição”: aproveite o Win Win que a conquista de Novos Clientes incorpora ao seu negócio e a si.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa
“ A fórmula secreta para os negócios de sucesso é tratar os Clientes como hóspedes e empregados como pessoas.“ Tom Peters
Keywords: Gestão, Networking, Newbusiness, Vendas
Os anos que correm têm sido complicados no que diz respeito, pelo menos, à conquista de novos Clientes. Estes, quando aparecem no mercado, são largamente disputados e fazem-se (ou podem fazer) valer desta sua posição de força. Na relação Clientes Vs Fornecedores, a força cada vez mais pende para os Clientes, cada vez mais bem informados sobre a oferta de produtos entre os similares e concorrentes, que também se torna maior e mais diversificada. Os consumidores têm a seu favor o espaço geográfico de compra cada vez é mais alargado, para não dizer mundializado. Estas justificações, por si só, são demonstrativas da transferência de poder.
Lembro-me, com os meus 16 anos de aplicar parte da minha mesada a encomendar LP´s pela COB Records. A dificuldade que era em obter a listagem deles e, sobretudo, a ter que escolher um. Em seguida era esperar, com ansiedade, que os correios entregassem o LP. Hoje em dia conseguimos importar música de todo o lado. Música e não só.
Por isso, temos que nos antecipar à nossa concorrência e entrar em contacto o mais rapidamente possível com os Clientes.
A) Utilize o Networking
Começo pelos encontros de Networking. São, sem dúvida, “modelos” interessantes de apresentação de pessoas. Aliás, quem os frequenta, vai com o intuito de sociabilizar, pelo que, está aberto a esta interacção. No entanto, esta disponibilidade “aparente” pode não ser suficiente para novos negócios. Não basta chegar, apresentarmo-nos e deixar o nosso cartão.
Pretende-se mais do que isso. Pretende-se construir relações. Relações de longo prazo e baseadas em confiança e interesse mútuo.
Estes encontros também são interessantes para saber quem conhece quem, apostando, posteriormente, em saber a quem se possa pedir referências.
B) Fale com as pessoas
Pessoas (Clientes) não se encontram apenas em eventos de Networking. Todos podemos pegar no telefone e entrar em contacto com elas. Podemos ligar aos nossos Clientes antigos e actuais. Aos nossos antigos colegas. Aos nossos Fornecedores, aos nossos Concorrentes.
Existem também inúmeras bases de dados com muita informação. Google e todas as inúmeras medias sociais que existem ajudam-nos também a saber quem é quem e como chegar a eles. Muitas vezes, os contactos de email da pessoa X não nos é disponibilizado, mas nós temos o da pessoa Y, da mesma Organização, e a mecânica é a mesma. Só muda o prefixo. Ou mesmo o site da Empresa dá-nos essa informação (e as secretárias não o fazem).
Quem anda na área comercial (e não somos todos nós de alguma maneira comerciais, mais que não seja de nós próprios) pode fazer dos seus encontros, mesmo aqueles que não são de networking, um encontro de relacionamento. Uma ida à padaria, à mercearia, ao café pode permitir que se façam contactos profissionais.
Todos nós conhecemos indivíduos exímios nesta arte do relacionamento. Há quem tenha na sua agenda profissional os aniversários dos seus Clientes / Contactos e outras datas marcantes. Pode parecer à primeira vista um “puxar o saco” (não me ocorre outra expressão), mas a maior parte das pessoas fica sensibilizada quando recebe os parabéns, mesmo de quase estranhos ou é parabenizada por algo que lhe aconteceu.
Porque não pega também nos business cards que tem e não começa a ligar para esse Clientes? Estipule um número de chamadas diárias e faça isso todos os dias. Verá que alguns Clientes (contactos) já não se lembram de si e outros ficarão felizes por saber de si.
C) Ganhe visibilidade
Há várias actividades que você ou a sua Empresa podem fazer na comunidade onde estão inseridos, qualquer que seja a sua dimensão. Igualmente, e ao mesmo tempo se possível, é interessante apostar nas medias online que existem.
No caso de optar pelo offline poderá participar em eventos de caridade, em acções de formação junto de escolas, falar para grupos de interesse, envolver-se na comunidade circundante. Pode também escrever para o jornal local, produzir press releases e distribuí-los. Convites para programas de rádio ou tv com carácter informativo e de serviços não devem ser menosprezados.
Foram apresentadas três estratégias distintas. Qualquer delas pode ser utilizada isoladamente. Mas, como se percebe, as três podem ser colocadas em prática quase simultaneamente. Com estas três estratégias o número de potenciais Clientes que ficam a conhecer a sua Empresa aumentará. Igualmente, os antigos Clientes ficarão “mais conhecedores” da realidade e potencialidade da sua Organização. Um follow up destas suas actividades permite-lhe ser consistente e mostrar-se interessado a terceiros pelo que fez.
Com toda a certeza que, com a aplicação destas três medidas, o seu volume de negócios crescerá. Junto dos antigos e novos Clientes.
Acrescento ainda que a corrida por novos Contactos, novos Clientes, novos Negócios, é uma corrida pelo seu futuro. É uma corrida que começa, felizmente, por sua iniciativa. Ela é suportada na confiança e na eficácia das soluções, dos serviços, dos produtos partilhados.
A “Teoria dos Sentimentos Morais” de Adam Smith diz-nos que todos procuramos “melhorar a nossa condição”: aproveite o Win Win que a conquista de Novos Clientes incorpora ao seu negócio e a si.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
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@joaodavespa
quarta-feira, 13 de abril de 2011
COMO CONSEGUIR REFERÊNCIAS
COMO CONSEGUIR REFERÊNCIAS
Keywords: vendas, referências, gestão, boas práticas
If you never ask, never get
Referências, quem não as quer? Referências, a quem as pedimos? Como as pedimos?
Este texto teve origem nos múltiplas pedidos de referência que vou tendo, sobretudo, através do LinkedIN. Alguns dos casos por pessoas com as quais não tive qualquer tipo de relacionamento profissional ou pessoal e que até quase que invejo a sua posição profissional. Pedem-me referência sobre algo. Algo que eu não sei. A minha resposta a estas solicitações é apresentar duas perguntas: “Nós conhecemo-nos profissionalmente?”
Às quais eu nunca tive qualquer resposta. Mas adiante.
Desde que existe a função comercial existe a referência comercial. Esta é, sem dúvida, um excelente método de angariar novos Clientes, mesmo no século XXI (ou aliás, mais ainda neste século). Sempre nos preocupámos em saber quem é quem para tentar abrir portas que, muitas vezes, por nós, não conseguimos abrir. E uma “palavra” dada por terceiros a um potencial Cliente pode facilitar e muito.
Muitos de nós pensamos que para conseguir uma boa referência basta apenas um bom trabalho. Após o serviço ser entregue, despacha-se um pedido de contacto ou uma nova referência. Simples, não é? Caro Sr. Cliente, quem é que me pode indicar para que possa beneficiar do meu serviço? E já está.
Claro que devemos perguntar por referências. Elas atalham o caminho difícil da porta fria. Se não as solicitamos, dificilmente elas aparecem. Mas há maneiras e maneiras de as pedir.
O importante passa, sobretudo, por conseguir referências de qualidade. Hoje em dia, o optimizar do tempo de trabalho é o que pode fazer a diferença entre o sucesso e o insucesso.
A) Existe uma clássica que passa pela sugestão. Pede-se aos Clientes que, em caso de encontrarem algum potencial cliente, lhe entregue o nosso cartão. Entretanto, enchemos o bolso do nosso Cliente com “carradas” de cartões de visita. O resultado, penso que já sabem qual vai ser, a não ser que sejamos muito amigos. Cartões para o lixo!
B) Muitas vezes partimos também do pressuposto que o Cliente sabe o que podem ser bons potencias Clientes para nós. O que não é necessariamente um pensamento correcto. Ele não somos nós. Ele não é o nosso negócio. Ele não deve saber o que andamos à procura. Ele não deve saber qual pretende ser o nosso movimento estratégico. Claro que empresas similares, podem precisar de serviços similares. Algumas vezes eles podem referenciar empresas onde já trabalharam, mas não é certo que resulte ou que estejam dispostos a isso, ou que este seja o pedido apropriado.
B.1) Quando pedimos ao cliente que faça referências nossas estamos a colocá-lo sobre pressão. Eventualmente, ele não estava à espera deste pedido. Pode não estar interessado em apresentar-nos a outros. Pode até não ter razões para o fazer, o que é, manifestamente, mau presságio.
C) Muitas vezes somos tentados a pedir referências por telefone. O nosso contacto, a maior parte das vezes, é apanhado desprevenido. Parece que queremos uma resposta em 15 segundos, o que é manifestamente muito pouco para que seja feita com cuidado e intenção. Sem estar à espera, o nosso Cliente é confrontado com um pedido destes. Em 15 segundos terá de, para além de ter a disponibilidade para o fazer, recorrer mentalmente a toda a sua lista de contactos. Difícil, não acham?
D) Como tudo na vida (ou quase tudo), há que fazer o trabalho de casa. E neste caso passa por perceber quem é que o nosso Cliente conhece e que nos interessava encontrar. Esta informação consegue ser "apanhada" com um relacionamento próximo (e confiável) entre ambos. Vai aparecer uma oportunidade em que poderemos deixar a seguinte deixa:
Sr. Cliente, tenho tentado contactar o Senhor X, e não tenho conseguido. Porventura conhece-o? Se a resposta for sim, podemos, logo em seguida, solicitar que nos seja apresentado. Facilitamos assim a vida do nosso Cliente. Ele não tem que fazer um esforço suplementar para além de entrar em contacto com alguém que ele conhece. Para nós, o facto de fazermos o trabalho de casa, dá-nos mais garantias que a apresentação vai ser feita.
E) Sempre que possível tente arranjar mais que um nome e um telefone. Peça para ser apresentado, leve uma carta de recomendação, peça que telefonem a dizer que vai aparecer. Ou use a velha tradição lusa de marcar um almoço.
Hoje em dia com todas as medias sociais que existem e, sobretudo em alguns sectores ou mercados em que tudo se sabe, torna-se fácil saber quem conhece quem. Veja também se os seus Clientes e potencias clientes têm blog. Pesquisas no Google, Yahoo, podem também a ajudar a recolher informação
O facto de alguém nos recomendar está, de alguma forma, também a recomendar-se a si mesmo. Porque esta referência foi provocada por uma situação que teve um fim feliz e em que nós nos envolvemos. Mais que não seja, soubemos avaliá-la. E isso é um predicado.
Keywords: vendas, referências, gestão
João Paulo Marques
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@joaodavespa
Keywords: vendas, referências, gestão, boas práticas
Referências, quem não as quer? Referências, a quem as pedimos? Como as pedimos?
Este texto teve origem nos múltiplas pedidos de referência que vou tendo, sobretudo, através do LinkedIN. Alguns dos casos por pessoas com as quais não tive qualquer tipo de relacionamento profissional ou pessoal e que até quase que invejo a sua posição profissional. Pedem-me referência sobre algo. Algo que eu não sei. A minha resposta a estas solicitações é apresentar duas perguntas: “Nós conhecemo-nos profissionalmente?”
Às quais eu nunca tive qualquer resposta. Mas adiante.
Desde que existe a função comercial existe a referência comercial. Esta é, sem dúvida, um excelente método de angariar novos Clientes, mesmo no século XXI (ou aliás, mais ainda neste século). Sempre nos preocupámos em saber quem é quem para tentar abrir portas que, muitas vezes, por nós, não conseguimos abrir. E uma “palavra” dada por terceiros a um potencial Cliente pode facilitar e muito.
Muitos de nós pensamos que para conseguir uma boa referência basta apenas um bom trabalho. Após o serviço ser entregue, despacha-se um pedido de contacto ou uma nova referência. Simples, não é? Caro Sr. Cliente, quem é que me pode indicar para que possa beneficiar do meu serviço? E já está.
Claro que devemos perguntar por referências. Elas atalham o caminho difícil da porta fria. Se não as solicitamos, dificilmente elas aparecem. Mas há maneiras e maneiras de as pedir.
O importante passa, sobretudo, por conseguir referências de qualidade. Hoje em dia, o optimizar do tempo de trabalho é o que pode fazer a diferença entre o sucesso e o insucesso.
A) Existe uma clássica que passa pela sugestão. Pede-se aos Clientes que, em caso de encontrarem algum potencial cliente, lhe entregue o nosso cartão. Entretanto, enchemos o bolso do nosso Cliente com “carradas” de cartões de visita. O resultado, penso que já sabem qual vai ser, a não ser que sejamos muito amigos. Cartões para o lixo!
B) Muitas vezes partimos também do pressuposto que o Cliente sabe o que podem ser bons potencias Clientes para nós. O que não é necessariamente um pensamento correcto. Ele não somos nós. Ele não é o nosso negócio. Ele não deve saber o que andamos à procura. Ele não deve saber qual pretende ser o nosso movimento estratégico. Claro que empresas similares, podem precisar de serviços similares. Algumas vezes eles podem referenciar empresas onde já trabalharam, mas não é certo que resulte ou que estejam dispostos a isso, ou que este seja o pedido apropriado.
B.1) Quando pedimos ao cliente que faça referências nossas estamos a colocá-lo sobre pressão. Eventualmente, ele não estava à espera deste pedido. Pode não estar interessado em apresentar-nos a outros. Pode até não ter razões para o fazer, o que é, manifestamente, mau presságio.
C) Muitas vezes somos tentados a pedir referências por telefone. O nosso contacto, a maior parte das vezes, é apanhado desprevenido. Parece que queremos uma resposta em 15 segundos, o que é manifestamente muito pouco para que seja feita com cuidado e intenção. Sem estar à espera, o nosso Cliente é confrontado com um pedido destes. Em 15 segundos terá de, para além de ter a disponibilidade para o fazer, recorrer mentalmente a toda a sua lista de contactos. Difícil, não acham?
D) Como tudo na vida (ou quase tudo), há que fazer o trabalho de casa. E neste caso passa por perceber quem é que o nosso Cliente conhece e que nos interessava encontrar. Esta informação consegue ser "apanhada" com um relacionamento próximo (e confiável) entre ambos. Vai aparecer uma oportunidade em que poderemos deixar a seguinte deixa:
Sr. Cliente, tenho tentado contactar o Senhor X, e não tenho conseguido. Porventura conhece-o? Se a resposta for sim, podemos, logo em seguida, solicitar que nos seja apresentado. Facilitamos assim a vida do nosso Cliente. Ele não tem que fazer um esforço suplementar para além de entrar em contacto com alguém que ele conhece. Para nós, o facto de fazermos o trabalho de casa, dá-nos mais garantias que a apresentação vai ser feita.
E) Sempre que possível tente arranjar mais que um nome e um telefone. Peça para ser apresentado, leve uma carta de recomendação, peça que telefonem a dizer que vai aparecer. Ou use a velha tradição lusa de marcar um almoço.
Hoje em dia com todas as medias sociais que existem e, sobretudo em alguns sectores ou mercados em que tudo se sabe, torna-se fácil saber quem conhece quem. Veja também se os seus Clientes e potencias clientes têm blog. Pesquisas no Google, Yahoo, podem também a ajudar a recolher informação
O facto de alguém nos recomendar está, de alguma forma, também a recomendar-se a si mesmo. Porque esta referência foi provocada por uma situação que teve um fim feliz e em que nós nos envolvemos. Mais que não seja, soubemos avaliá-la. E isso é um predicado.
Keywords: vendas, referências, gestão
João Paulo Marques
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domingo, 3 de abril de 2011
ATÉ QUE ADMIRO O SÓCRATES
ATÉ QUE ADMIRO O SÓCRATES - A importância de falar idiomas (ou não)
Hoje senti um certo orgulho no "nosso" Sócrates. Passo a explicar
Todos sabemos como um percurso profissional na política é trabalhoso, exigente, difícil, concorrido, etc. O "nosso" Sócrates, sem eu me querer apropriar do que quer que seja dele, teve que desenvolver o esforço de acabar a sua formação académica, dizem mesmo as suas aulas de inglês técnico, aos fins-de-semana. Meritório esforço. O facto de também nos eventos em que participa no estrangeiro se expressar em Castelhano ou Inglês também nos devia encher de orgulho. Deveria ter aqui 10 milhões de admiradores e mais uns poucos nos palcos dessa Europa política e financeira. Dará uns 10 milhões e alguns trocos. O que necessitará então do trabalhador de uma morgue , acho que duas, Live or Dead - uma pequena homenagem aos velhos westerns - ou a um condutor de metro. Este até pode ser "mudo", não cego.
Mas digo-vos isto, do meu orgulho pelo Sócrates, quando , pelos vistos, no New York Times, numa entrevista ao seleccionador da equipa inglesa de futebol, Fabio Capello (italiano), diz que precisa apenas de 100 vocábulos em inglês para fazer o seu trabalho em Inglaterra. Sabendo que este Gentleman, desculpem, Srº (não sei se este vocábulo ultrapassa os 100 que ele domina) ganha perto de 20.000€ dia - 140.000 € semana - só pode deixar os nossos políticos orgulhosos.
O nosso Tino de Rãs ou o Zéze Camarinha são mais prolíferos que o Sr. Capello.
Na verdade, este Sr. Capello não deve servir, neste ponto de exemplo a ninguém.
O que vos deixo aqui é um estímulo para aprenderem idiomas. Nem que, em alguns casos, seja o vosso idioma nativo. Mas a seguir a esse, que venham outros e outros conhecimentos. Exercite-se, aprenda...por amor a si.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
I beg your pardon.
Hoje senti um certo orgulho no "nosso" Sócrates. Passo a explicar
Todos sabemos como um percurso profissional na política é trabalhoso, exigente, difícil, concorrido, etc. O "nosso" Sócrates, sem eu me querer apropriar do que quer que seja dele, teve que desenvolver o esforço de acabar a sua formação académica, dizem mesmo as suas aulas de inglês técnico, aos fins-de-semana. Meritório esforço. O facto de também nos eventos em que participa no estrangeiro se expressar em Castelhano ou Inglês também nos devia encher de orgulho. Deveria ter aqui 10 milhões de admiradores e mais uns poucos nos palcos dessa Europa política e financeira. Dará uns 10 milhões e alguns trocos. O que necessitará então do trabalhador de uma morgue , acho que duas, Live or Dead - uma pequena homenagem aos velhos westerns - ou a um condutor de metro. Este até pode ser "mudo", não cego.
Mas digo-vos isto, do meu orgulho pelo Sócrates, quando , pelos vistos, no New York Times, numa entrevista ao seleccionador da equipa inglesa de futebol, Fabio Capello (italiano), diz que precisa apenas de 100 vocábulos em inglês para fazer o seu trabalho em Inglaterra. Sabendo que este Gentleman, desculpem, Srº (não sei se este vocábulo ultrapassa os 100 que ele domina) ganha perto de 20.000€ dia - 140.000 € semana - só pode deixar os nossos políticos orgulhosos.
O nosso Tino de Rãs ou o Zéze Camarinha são mais prolíferos que o Sr. Capello.
Na verdade, este Sr. Capello não deve servir, neste ponto de exemplo a ninguém.
O que vos deixo aqui é um estímulo para aprenderem idiomas. Nem que, em alguns casos, seja o vosso idioma nativo. Mas a seguir a esse, que venham outros e outros conhecimentos. Exercite-se, aprenda...por amor a si.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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TRACE DESAFIOS PARA SI. RENOVE-OS SEMPRE
TRACE DESAFIOS PARA SI. RENOVE-OS SEMPRE.
Ter sempre algo pendente para fazer é importantíssimo, para não dizer vital. Objectivos, projectos, tarefas mostram que estamos Vivos. E quando falo de estarmos vivos, não digo de estarmos aqui, digo estarmos Activos, Mexidos, Actuantes etc.
Digo-vos isto, desta maneira, porque este primeiro trimestre de 2011 algumas más notícias, acontecimentos menos bons ou mesmo irreversíveis aconteceram com pessoas conhecidas e / amigos próximos e, de alguma maneira, eu também os vivi ou estou a viver. Porá, são (eram) meus amigos.
Retorno agora para o nosso dia-a-dia. E interrogo-me como passam os nossos dias (digo os meus) e o balanço que vamos fazendo do que nos propõem e do que fazemos. Quantos de nós retiram satisfação plena, a mais de 50%, do que vão fazendo? Esse tempo em que nada acontece ou pior, em que algo de nefasto se verifica, é um tempo que nos agride. Claro que nem tudo são rosas e que por ai há rosas com espinhos ou de plástico, nem tudo tem que ser agradável. São também estes momentos menos bons que nos fortalecem para outros ainda que menos bons que, invariavelmente, vão aparecer. Mas aceitar que os nossos dias sejam compostos por um somatório (e reforço a redundância )acumulado de más experiências, más vivências e algumas vezes de maus tratos, faz com que estejamos mortos (apesar de vivos).
Não se pretende agarrar numa cartilha e difundi-la a todos porque cada um projecta o seu futuro de forma diferente. Personaliza o seu futuro. O importante é que o faça. Porque caminhos ou mesmo trilhos para o fazer, há diversos. Quase posso dizer ilimitados. A oferta é esmagadora. E são estas tarefas que nos conectam à vida, que nos transmitem energia.
Há algumas ferramentas que nos podem ajudar a ter esses Objectivos. Falo de formação académica. Acredito que quanto mais a tivermos, melhor. Quanto mais diversificada, melhor. Quanto mais dilatada no tempo, melhor. Mas se a temos, apenas para podermos exibir um diploma, para nada nos servirá. Para nada servirá aos outros. É como ter um carro bom, mas parado.
Por muito que vivamos intensamente, não conseguiremos aproveitar todas as oportunidades que a Vida nos dá.
A Vida de hoje leva-nos bastante a preocuparmo-nos com a forma física e a aparência. Claro que isso é muito importante. Esse "músculo físico" é essencial. Mas parece que nos vamos esquecendo do "músculo cérebro". Exercícios que nos estimulam a aprender, a fazer perguntas, a questionarmo-nos, a ter que responder a perguntas, fazem com que tenhamos de andar sempre com a pasta da escola atrás.
Lembro-me de ter lido algures por aí que: "A Vida (toda ela) é como andar de bicicleta. Há que pedalar. Se não o fazemos, caímos".
Não chegou a hora de começar a arranjar projectos pendentes na sua Vida? Quer seja pessoal, profissional, emocional ou outro "al" qualquer.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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PS: Não sou amigo, nem conhecido do Eike Batista, apenas apanhei esta frase dele, que é bem significativa. Sobretudo, dita por quem é.
Vou abastecer meu Tanque com Neurónios! (Eike Batista)
Ter sempre algo pendente para fazer é importantíssimo, para não dizer vital. Objectivos, projectos, tarefas mostram que estamos Vivos. E quando falo de estarmos vivos, não digo de estarmos aqui, digo estarmos Activos, Mexidos, Actuantes etc.
Digo-vos isto, desta maneira, porque este primeiro trimestre de 2011 algumas más notícias, acontecimentos menos bons ou mesmo irreversíveis aconteceram com pessoas conhecidas e / amigos próximos e, de alguma maneira, eu também os vivi ou estou a viver. Porá, são (eram) meus amigos.
Retorno agora para o nosso dia-a-dia. E interrogo-me como passam os nossos dias (digo os meus) e o balanço que vamos fazendo do que nos propõem e do que fazemos. Quantos de nós retiram satisfação plena, a mais de 50%, do que vão fazendo? Esse tempo em que nada acontece ou pior, em que algo de nefasto se verifica, é um tempo que nos agride. Claro que nem tudo são rosas e que por ai há rosas com espinhos ou de plástico, nem tudo tem que ser agradável. São também estes momentos menos bons que nos fortalecem para outros ainda que menos bons que, invariavelmente, vão aparecer. Mas aceitar que os nossos dias sejam compostos por um somatório (e reforço a redundância )acumulado de más experiências, más vivências e algumas vezes de maus tratos, faz com que estejamos mortos (apesar de vivos).
Não se pretende agarrar numa cartilha e difundi-la a todos porque cada um projecta o seu futuro de forma diferente. Personaliza o seu futuro. O importante é que o faça. Porque caminhos ou mesmo trilhos para o fazer, há diversos. Quase posso dizer ilimitados. A oferta é esmagadora. E são estas tarefas que nos conectam à vida, que nos transmitem energia.
Há algumas ferramentas que nos podem ajudar a ter esses Objectivos. Falo de formação académica. Acredito que quanto mais a tivermos, melhor. Quanto mais diversificada, melhor. Quanto mais dilatada no tempo, melhor. Mas se a temos, apenas para podermos exibir um diploma, para nada nos servirá. Para nada servirá aos outros. É como ter um carro bom, mas parado.
Por muito que vivamos intensamente, não conseguiremos aproveitar todas as oportunidades que a Vida nos dá.
A Vida de hoje leva-nos bastante a preocuparmo-nos com a forma física e a aparência. Claro que isso é muito importante. Esse "músculo físico" é essencial. Mas parece que nos vamos esquecendo do "músculo cérebro". Exercícios que nos estimulam a aprender, a fazer perguntas, a questionarmo-nos, a ter que responder a perguntas, fazem com que tenhamos de andar sempre com a pasta da escola atrás.
Lembro-me de ter lido algures por aí que: "A Vida (toda ela) é como andar de bicicleta. Há que pedalar. Se não o fazemos, caímos".
Não chegou a hora de começar a arranjar projectos pendentes na sua Vida? Quer seja pessoal, profissional, emocional ou outro "al" qualquer.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
@joaodavespa
PS: Não sou amigo, nem conhecido do Eike Batista, apenas apanhei esta frase dele, que é bem significativa. Sobretudo, dita por quem é.
quinta-feira, 31 de março de 2011
DESCONTOS (no preço de venda)
DESCONTOS (no preço de venda)
"Quando os preços sobem é inflação; quando descem é promoção."Joelmir Beting
Nos dias de hoje todos andamos à procura de descontos; dos preços mais baratos; das melhores condições de pagamento, etc. Sempre foi assim. Mas, devido aos tempos difíceis que correm, às fracas expectativas que existem, aos baixos índices de confiança que nos apresentam, o elemento Preço cada vez mais é uma variável a ter em conta.
O Preço é um dos quatro elementos do Marketing Mix - 4 P´s - Preço (Price) (a par com Produto (Product), Praça (Place/Distribuição)) and Promoção (Promotion)). Preço, segundo a wikipédia -"Em Marketing, preço é uma das quatro variáveis no Composto Mercadológico, ou marketing mix que os mercadólogos usam para desenvolver um plano de marketing. Segundo Jay Conrad Levinson, 14% dos consumidores decidem suas compras baseando-se exclusivamente no preço. Computa-se no preço, não apenas o valor monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um bem".
Trabalhei com um orçamentista que, não raras vezes, aos melhores Clientes, ao transmitir o orçamento dizia, quase sempre que poderia fazer um desconto de 2 ou 3 por cento. Nunca percebi a "arma psicológica". Claro que, muitas vezes, o desconto não se ficava só por esses valores. Será que os queria aliciar com o desconto especialmente feito para eles? Acredito que sim.
Mas, visto ele ser um dado adquirido à partida, parecia-me que o elemento "simpatia" introduzido na negociação rapidamente deixava de ser considerado como tal. Tudo o que é previamente dado como adquirido, deixa de ter valor.
Há também Clientes que, automaticamente, ao receberem o preço (valor) pedem um desconto. Dizem algo como: "Sim, mas com desconto passa a ser quanto?".
Existem outros que lançam leilões regressivos de preços e, muitas vezes, ao optarem pelo valor mais baixo, esquecendo todas as outras variáveis como serviço, qualidade, prazo, ficam com um problema por resolver. Um mau serviço. Um mau produto. Um prazo incumprido. Na minha actividade profissional há alguns Clientes que fazem este jogo e algumas vezes ficam com esse problema nas mãos.
Há também Empresas que vivem sempre na política do desconto "em cima da hora" que, pelo facto de a praticarem (eu não chamaria de estratégia agressiva junto dos Clientes), conseguem "desbastar" toda e qualquer margem que o seu negócio possa ter. Esta "espiral de redução de preços de venda"acaba apenas por passar preços de referência ao mercado. Este (os Clientes) passa a lembrar-se deste valor. Conseguem assim "estragar" as suas margens e as da concorrência. Não estamos a falar de Empresas que se posicionam no mercado de "primeiro preço", mas de Organizações que pouco ou nada conseguem negociar com os seus Clientes ou que vão sistematicamente atrás do que lhe pedem. E como se torna difícil depois fazer subir o Preço.
Apresento, em seguida, alguns tipos de descontos mais comuns:
1 - Desconto de quantidade
Como o próprio nome diz, é atribuído a quem realiza compras em grandes quantidades. Uma grande cadeia de distribuição, como a Jerónimo Martins, tem uma capacidade negocial que os supermercados Santo Isidro não conseguem ter. O que pode fazer o Santo Isidro? Apostar no serviço e na simpatia dos seus colaboradores.
2 - Descontos cumulativos
É oferecido a quem compra regularmente e não necessariamente em grandes quantidades de cada vez. O acumular de compras reflecte-se em descontos maiores ao longo de um período previamente considerado.
3 -Descontos sazonais
De acordo com o "espaço temporal " em que se compra. Pretende-se assim reduzir a variabilidade das vendas.
Temos assim:
- Época alta e época baixa no turismo.
- Descontos às segundas-feiras no cinema; aos domingos nas gasolineiras; às quartas-feiras de manhã nos supermercados. Dias em que a procura é mais fraca.
- Nas telecomunicações, devido à forte concorrência, acontecem este tipo de descontos / promoções. Aqui não tem necessariamente de haver um contacto físico com o produto ou entre o Fornecedor e o Cliente.
4 - Descontos de antecipação de pagamentos.
Desconto que estimula o Cliente a antecipar o pagamento ou a não usufruir do prazo (mais ou menos dilatado) de pagamento oferecido. Reduz-se assim o risco de incobrabilidade. Aumenta-se o dinheiro em caixa.
5 - Descontos aos canais (trade discounts)
Facilidades atribuídas a canais de distribuição que podem não se integrar no perfil daqueles que conseguem descontos de quantidade (ou descontos mais substanciais), mas têm a sua importância para o escoamento dos bens e serviços ou podem mesmo ter uma importância estratégica, que tem que ser considerada e avaliada. Neste último caso, estes canais podem ser a porta de entrada para um determinado mercado ou o tampão de entrada de um concorrente.
6 -Descontos promocionais
Descontos pontuais que são oferecidos para estimular as vendas. É muito utilizado por agências viagens.
Há, no entanto, situações em que se mostra importante (ou imprescindível) a prática de descontos.
A) Quando nos enganamos a marcar um preço num mercado ou quando toda a concorrência vende abaixo do nosso e nós não temos (ou o mercado não encontra) nenhum valor acrescentado no nosso serviço / produto. A realidade prática é: temos que baixar o preço. Podemos chamar de desconto ou ajuste de preço, mas algo terá de ser feito.
B) Para fechar um negócio considerado relevante. Podemos abdicar de alguma margem, mas fechamos negócio.
C) Quando queremos que os nossos prazos (os que nos são possíveis) se possam adequar aos que o Cliente consegue suportar. Pode passar por uma antecipação (ou aumento) do prazo de entrega Entregas faseadas ou entregas feitas na totalidade..
D) Quando percebemos que não realizámos um bom trabalho de vendas junto do Cliente e a última ferramenta que temos é praticar um desconto.
E) Em vendas quase consideradas incobráveis mais vale abdicar de parte do valor a não receber nada.
Numa gráfica onde trabalhei tínhamos bastante tempo ocioso no nosso equipamento. Era difícil termos um fluxo contínuo e estável de trabalho; o mercado funcionava assim (e ainda funciona). Trabalhávamos com alguns sectores de actividade, mas não com o da promoção de espectáculos. Nesta área os preços eram muito esmagados, mas havia bastante trabalho e as datas de entrega eram relativamente flexíveis. Igualmente, este sector era bastante estanque. Quem trabalhava nele não o fazia em empresas de publicidade, media ou afins, ou raramente transitava para elas. Ou seja, os preços que aqui se praticavam, ficavam na área. Igualmente, a nossa concorrência nesta área não tinha muitas hipóteses de nos "roubar" trabalho no nosso "core business".
Propus, usando a velha fórmula » Preço de Venda = Custo Fixo + Quantidade x Custo Variável , que se abdica de uma parte dos Custos Fixos. A minha proposta não foi aceite. Dados todos os pressupostos existentes, considerei um erro. Fica aqui, no entanto, mais uma hipótese de trabalho.
Não quero deixar de referir o caso da Amazon.com . A sua aposta é no excelente serviço que presta ao seu Cliente tornando o preço uma variável menos importante.
Tenho vindo a falar de descontos sérios. Exigidos pelos Clientes; praticados pelos Fornecedores. Não abordei os "de$conto$" menos lícitos, exigidos pelos compradores, mas que entram directamente no bol$o destes.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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"Quando os preços sobem é inflação; quando descem é promoção."Joelmir Beting
Nos dias de hoje todos andamos à procura de descontos; dos preços mais baratos; das melhores condições de pagamento, etc. Sempre foi assim. Mas, devido aos tempos difíceis que correm, às fracas expectativas que existem, aos baixos índices de confiança que nos apresentam, o elemento Preço cada vez mais é uma variável a ter em conta.
O Preço é um dos quatro elementos do Marketing Mix - 4 P´s - Preço (Price) (a par com Produto (Product), Praça (Place/Distribuição)) and Promoção (Promotion)). Preço, segundo a wikipédia -"Em Marketing, preço é uma das quatro variáveis no Composto Mercadológico, ou marketing mix que os mercadólogos usam para desenvolver um plano de marketing. Segundo Jay Conrad Levinson, 14% dos consumidores decidem suas compras baseando-se exclusivamente no preço. Computa-se no preço, não apenas o valor monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um bem".
Trabalhei com um orçamentista que, não raras vezes, aos melhores Clientes, ao transmitir o orçamento dizia, quase sempre que poderia fazer um desconto de 2 ou 3 por cento. Nunca percebi a "arma psicológica". Claro que, muitas vezes, o desconto não se ficava só por esses valores. Será que os queria aliciar com o desconto especialmente feito para eles? Acredito que sim.
Mas, visto ele ser um dado adquirido à partida, parecia-me que o elemento "simpatia" introduzido na negociação rapidamente deixava de ser considerado como tal. Tudo o que é previamente dado como adquirido, deixa de ter valor.
Há também Clientes que, automaticamente, ao receberem o preço (valor) pedem um desconto. Dizem algo como: "Sim, mas com desconto passa a ser quanto?".
Existem outros que lançam leilões regressivos de preços e, muitas vezes, ao optarem pelo valor mais baixo, esquecendo todas as outras variáveis como serviço, qualidade, prazo, ficam com um problema por resolver. Um mau serviço. Um mau produto. Um prazo incumprido. Na minha actividade profissional há alguns Clientes que fazem este jogo e algumas vezes ficam com esse problema nas mãos.
Há também Empresas que vivem sempre na política do desconto "em cima da hora" que, pelo facto de a praticarem (eu não chamaria de estratégia agressiva junto dos Clientes), conseguem "desbastar" toda e qualquer margem que o seu negócio possa ter. Esta "espiral de redução de preços de venda"acaba apenas por passar preços de referência ao mercado. Este (os Clientes) passa a lembrar-se deste valor. Conseguem assim "estragar" as suas margens e as da concorrência. Não estamos a falar de Empresas que se posicionam no mercado de "primeiro preço", mas de Organizações que pouco ou nada conseguem negociar com os seus Clientes ou que vão sistematicamente atrás do que lhe pedem. E como se torna difícil depois fazer subir o Preço.
Apresento, em seguida, alguns tipos de descontos mais comuns:
1 - Desconto de quantidade
Como o próprio nome diz, é atribuído a quem realiza compras em grandes quantidades. Uma grande cadeia de distribuição, como a Jerónimo Martins, tem uma capacidade negocial que os supermercados Santo Isidro não conseguem ter. O que pode fazer o Santo Isidro? Apostar no serviço e na simpatia dos seus colaboradores.
2 - Descontos cumulativos
É oferecido a quem compra regularmente e não necessariamente em grandes quantidades de cada vez. O acumular de compras reflecte-se em descontos maiores ao longo de um período previamente considerado.
3 -Descontos sazonais
De acordo com o "espaço temporal " em que se compra. Pretende-se assim reduzir a variabilidade das vendas.
Temos assim:
- Época alta e época baixa no turismo.
- Descontos às segundas-feiras no cinema; aos domingos nas gasolineiras; às quartas-feiras de manhã nos supermercados. Dias em que a procura é mais fraca.
- Nas telecomunicações, devido à forte concorrência, acontecem este tipo de descontos / promoções. Aqui não tem necessariamente de haver um contacto físico com o produto ou entre o Fornecedor e o Cliente.
4 - Descontos de antecipação de pagamentos.
Desconto que estimula o Cliente a antecipar o pagamento ou a não usufruir do prazo (mais ou menos dilatado) de pagamento oferecido. Reduz-se assim o risco de incobrabilidade. Aumenta-se o dinheiro em caixa.
5 - Descontos aos canais (trade discounts)
Facilidades atribuídas a canais de distribuição que podem não se integrar no perfil daqueles que conseguem descontos de quantidade (ou descontos mais substanciais), mas têm a sua importância para o escoamento dos bens e serviços ou podem mesmo ter uma importância estratégica, que tem que ser considerada e avaliada. Neste último caso, estes canais podem ser a porta de entrada para um determinado mercado ou o tampão de entrada de um concorrente.
6 -Descontos promocionais
Descontos pontuais que são oferecidos para estimular as vendas. É muito utilizado por agências viagens.
Há, no entanto, situações em que se mostra importante (ou imprescindível) a prática de descontos.
A) Quando nos enganamos a marcar um preço num mercado ou quando toda a concorrência vende abaixo do nosso e nós não temos (ou o mercado não encontra) nenhum valor acrescentado no nosso serviço / produto. A realidade prática é: temos que baixar o preço. Podemos chamar de desconto ou ajuste de preço, mas algo terá de ser feito.
B) Para fechar um negócio considerado relevante. Podemos abdicar de alguma margem, mas fechamos negócio.
C) Quando queremos que os nossos prazos (os que nos são possíveis) se possam adequar aos que o Cliente consegue suportar. Pode passar por uma antecipação (ou aumento) do prazo de entrega Entregas faseadas ou entregas feitas na totalidade..
D) Quando percebemos que não realizámos um bom trabalho de vendas junto do Cliente e a última ferramenta que temos é praticar um desconto.
E) Em vendas quase consideradas incobráveis mais vale abdicar de parte do valor a não receber nada.
Numa gráfica onde trabalhei tínhamos bastante tempo ocioso no nosso equipamento. Era difícil termos um fluxo contínuo e estável de trabalho; o mercado funcionava assim (e ainda funciona). Trabalhávamos com alguns sectores de actividade, mas não com o da promoção de espectáculos. Nesta área os preços eram muito esmagados, mas havia bastante trabalho e as datas de entrega eram relativamente flexíveis. Igualmente, este sector era bastante estanque. Quem trabalhava nele não o fazia em empresas de publicidade, media ou afins, ou raramente transitava para elas. Ou seja, os preços que aqui se praticavam, ficavam na área. Igualmente, a nossa concorrência nesta área não tinha muitas hipóteses de nos "roubar" trabalho no nosso "core business".
Propus, usando a velha fórmula » Preço de Venda = Custo Fixo + Quantidade x Custo Variável , que se abdica de uma parte dos Custos Fixos. A minha proposta não foi aceite. Dados todos os pressupostos existentes, considerei um erro. Fica aqui, no entanto, mais uma hipótese de trabalho.
Não quero deixar de referir o caso da Amazon.com . A sua aposta é no excelente serviço que presta ao seu Cliente tornando o preço uma variável menos importante.
Tenho vindo a falar de descontos sérios. Exigidos pelos Clientes; praticados pelos Fornecedores. Não abordei os "de$conto$" menos lícitos, exigidos pelos compradores, mas que entram directamente no bol$o destes.
João Paulo Marques
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sábado, 19 de março de 2011
ANSEIE POR UMA RECLAMAÇÃO, ELA SER-LHE-Á MUITO ÚTIL
ANSEIE POR UMA RECLAMAÇÃO, ELA SER-LHE-Á MUITO ÚTIL
"Se há algo que pode correr mal, correrá" (Lei de Murphy)
Keywords: Gestão, Vendas, Clientes, Serviço, Fornecedores
Quantas vezes deixou de trabalhar com um Cliente e não percebeu o porquê?
Como em tudo na vida, remediar é sempre mais trabalhoso e dispendioso do que prevenir antecipadamente os problemas que possam vir a existir. A recuperação de um serviço exige um compromisso sério e integral de toda a organização e não apenas de quem o fornece (em regra o vendedor). Um Cliente insatisfeito é um indivíduo que poderá tomar atitudes agressivas, descontroladas, insensatas….e pode mesmo “disparar” para qualquer pessoa da organização, independentemente da sua função. Quantos de nós já apanhamos um Cliente fora de si?
O ideal, sempre que possível, é tentar resolver o problema / diferendo no momento. No nosso dia-a-dia muitas vezes deparamo-nos com promessas de serviços que, na prática, não são executados de acordo com o combinado. Sentimo-nos assim defraudados e pensamos: reclamamos, não reclamamos…. Muitas vezes, a maior parte das vezes, NÃO RECLAMAMOS.
É de extrema importância que as organizações quando percebem que estão a defraudar um Cliente tenham a humildade de repor a situação da maneira como ela foi prometida e o mais depressa que lhe for possível.
Proponho-vos em seguida algumas ferramentas para que isso possa ser feito no imediato (ou o mais depressa que for possível).
Regras para a Resolução de Problemas
Agir depressa – Muitas vezes sendo a reclamação efectuada durante o serviço, a mesma pode ser imediatamente resolvida e o problema ficará sanado imediatamente. Não sendo possível a resolução no imediato, o reconhecimento do mesmo é uma atitude a perceber e a ponderar.
Admitir o erro – Caso não o faça, esta atitude desagradará ao Cliente. Pode sugerir que a organização não pretende resolver a situação ou que até pode estar a esconder algo.
Colocar-se do ponto de vista do Cliente – É difícil ter este posicionamento; no entanto, ele é de extrema utilidade. Ao procedermos deste modo, evitaremos conclusões precipitadas, baseadas apenas em um ponto de vista, o nosso. Lembre-se, em tudo na vida, há sempre o outro lado.
Não discutir com o Cliente – Discutir raramente leva a uma decisão consensual e atrapalha o processo de escutar (de ambas as partes). O que se pretende é resolver um problema, não ampliá-lo. Clientes a discutir com Fornecedores não é assim tão raro.
Respeitar a opinião do Cliente – É o primeiro passo na reconstrução de uma relação. Respeite as opiniões do seu interlocutor de modo tácito ou explícito (a linguagem, mesmo gestual, é importantíssima). Dará assim um passo firme em frente para a resolução do diferendo. Pelo menos acalmará o Cliente.
Conceder o benefício da dúvida ao Cliente – Nem todo o Cliente é sério e sincero. Isto é verdade no mundo dos negócios, na vida real, com colegas de trabalho, com amigos (ou supostos amigos). No entanto, devemos ouvir sempre a sua reclamação de modo imparcial. Após a queixa ter sido apresentada, estudá-la. Ver os antecedentes e ponderar o que deve ser feito. Não há uma resposta tipo….. mas há Clientes que sempre reclamam. Muitas vezes, o facto de o Cliente falar, expressar o seu desagrado, faz com que ele se esqueça do sucedido, o ultrapasse.
Esclarecer os passos necessários para solucionar o problema – Quando a resolução não é imediata, este procedimento baliza temporalmente as expectativas do Cliente. Não prometa o que não consegue. Assim, ficará com dois problemas por resolver.
Mantê-lo informado sobre a evolução do mesmo – Tranquiliza o Cliente. Mostra respeito por ele. A ausência de informação transmite-lhe desconfiança, insegurança, ansiedade… tudo o que nós tentamos que não exista.
Recompensa pecuniária – Quando o Cliente se sente defraudado com o resultado do nosso serviço, quer pela qualidade do mesmo não ser satisfatória ou por outra qualquer falha, considere a repetição do mesmo ou uma recompensa pecuniária equivalente, como o passo a ser dado. Esta estratégia pode evitar a perda de um Cliente e/ou alguma retaliação legal que possa ser accionada. Aqui, com prejuízo para todos.
Reconquistar a confiança dos Clientes – É uma tarefa árdua. Carece de perseverança, mas não é impossível. Se o nosso serviço correu bem no passado, tente que ele seja capitalizado. Não espere resultados imediatos. Demonstre que as falhas estão (ou estão a ser) corrigidas. Aguarde, mas seja proactivo no retomar do contacto comercial. O seu Cliente aguarda por si.
Quando um Cliente se queixa, é porque se importa com o serviço. Oiça-o. Tire ilações da conversa!
Há estatísticas do mercado americano que demonstram que cerca de 2% dos Clientes que protestam têm apenas em mente defraudar as organizações, isto é, 98% das reclamações parecem ter razão de ser. Pense nisso!
Obs: Recentemente, o Primeiro-Ministro de Portugal viu uma intervenção sua ser interrompida por um grupo de jovens. Não os ouviu. O que apareceu nos media? Uma piada do mesmo dizendo que é Carnaval e ninguém leva a mal. Saiu-se com uma piada de mau gosto. Se a esta situação juntarmos a manifestação que estava agendada de jovens que protestariam contra a precariedade do emprego ou mesmo a falta dele, o Sr. PM fez tudo ao contrário do que escrevi.
João Paulo Marques
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"Se há algo que pode correr mal, correrá" (Lei de Murphy)
Keywords: Gestão, Vendas, Clientes, Serviço, Fornecedores
Quantas vezes deixou de trabalhar com um Cliente e não percebeu o porquê?
Como em tudo na vida, remediar é sempre mais trabalhoso e dispendioso do que prevenir antecipadamente os problemas que possam vir a existir. A recuperação de um serviço exige um compromisso sério e integral de toda a organização e não apenas de quem o fornece (em regra o vendedor). Um Cliente insatisfeito é um indivíduo que poderá tomar atitudes agressivas, descontroladas, insensatas….e pode mesmo “disparar” para qualquer pessoa da organização, independentemente da sua função. Quantos de nós já apanhamos um Cliente fora de si?
O ideal, sempre que possível, é tentar resolver o problema / diferendo no momento. No nosso dia-a-dia muitas vezes deparamo-nos com promessas de serviços que, na prática, não são executados de acordo com o combinado. Sentimo-nos assim defraudados e pensamos: reclamamos, não reclamamos…. Muitas vezes, a maior parte das vezes, NÃO RECLAMAMOS.
É de extrema importância que as organizações quando percebem que estão a defraudar um Cliente tenham a humildade de repor a situação da maneira como ela foi prometida e o mais depressa que lhe for possível.
Proponho-vos em seguida algumas ferramentas para que isso possa ser feito no imediato (ou o mais depressa que for possível).
Regras para a Resolução de Problemas
Agir depressa – Muitas vezes sendo a reclamação efectuada durante o serviço, a mesma pode ser imediatamente resolvida e o problema ficará sanado imediatamente. Não sendo possível a resolução no imediato, o reconhecimento do mesmo é uma atitude a perceber e a ponderar.
Admitir o erro – Caso não o faça, esta atitude desagradará ao Cliente. Pode sugerir que a organização não pretende resolver a situação ou que até pode estar a esconder algo.
Colocar-se do ponto de vista do Cliente – É difícil ter este posicionamento; no entanto, ele é de extrema utilidade. Ao procedermos deste modo, evitaremos conclusões precipitadas, baseadas apenas em um ponto de vista, o nosso. Lembre-se, em tudo na vida, há sempre o outro lado.
Não discutir com o Cliente – Discutir raramente leva a uma decisão consensual e atrapalha o processo de escutar (de ambas as partes). O que se pretende é resolver um problema, não ampliá-lo. Clientes a discutir com Fornecedores não é assim tão raro.
Respeitar a opinião do Cliente – É o primeiro passo na reconstrução de uma relação. Respeite as opiniões do seu interlocutor de modo tácito ou explícito (a linguagem, mesmo gestual, é importantíssima). Dará assim um passo firme em frente para a resolução do diferendo. Pelo menos acalmará o Cliente.
Conceder o benefício da dúvida ao Cliente – Nem todo o Cliente é sério e sincero. Isto é verdade no mundo dos negócios, na vida real, com colegas de trabalho, com amigos (ou supostos amigos). No entanto, devemos ouvir sempre a sua reclamação de modo imparcial. Após a queixa ter sido apresentada, estudá-la. Ver os antecedentes e ponderar o que deve ser feito. Não há uma resposta tipo….. mas há Clientes que sempre reclamam. Muitas vezes, o facto de o Cliente falar, expressar o seu desagrado, faz com que ele se esqueça do sucedido, o ultrapasse.
Esclarecer os passos necessários para solucionar o problema – Quando a resolução não é imediata, este procedimento baliza temporalmente as expectativas do Cliente. Não prometa o que não consegue. Assim, ficará com dois problemas por resolver.
Mantê-lo informado sobre a evolução do mesmo – Tranquiliza o Cliente. Mostra respeito por ele. A ausência de informação transmite-lhe desconfiança, insegurança, ansiedade… tudo o que nós tentamos que não exista.
Recompensa pecuniária – Quando o Cliente se sente defraudado com o resultado do nosso serviço, quer pela qualidade do mesmo não ser satisfatória ou por outra qualquer falha, considere a repetição do mesmo ou uma recompensa pecuniária equivalente, como o passo a ser dado. Esta estratégia pode evitar a perda de um Cliente e/ou alguma retaliação legal que possa ser accionada. Aqui, com prejuízo para todos.
Reconquistar a confiança dos Clientes – É uma tarefa árdua. Carece de perseverança, mas não é impossível. Se o nosso serviço correu bem no passado, tente que ele seja capitalizado. Não espere resultados imediatos. Demonstre que as falhas estão (ou estão a ser) corrigidas. Aguarde, mas seja proactivo no retomar do contacto comercial. O seu Cliente aguarda por si.
Quando um Cliente se queixa, é porque se importa com o serviço. Oiça-o. Tire ilações da conversa!
Há estatísticas do mercado americano que demonstram que cerca de 2% dos Clientes que protestam têm apenas em mente defraudar as organizações, isto é, 98% das reclamações parecem ter razão de ser. Pense nisso!
Obs: Recentemente, o Primeiro-Ministro de Portugal viu uma intervenção sua ser interrompida por um grupo de jovens. Não os ouviu. O que apareceu nos media? Uma piada do mesmo dizendo que é Carnaval e ninguém leva a mal. Saiu-se com uma piada de mau gosto. Se a esta situação juntarmos a manifestação que estava agendada de jovens que protestariam contra a precariedade do emprego ou mesmo a falta dele, o Sr. PM fez tudo ao contrário do que escrevi.
João Paulo Marques
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sexta-feira, 18 de março de 2011
10 laws of simplicity
10 laws (of simplicity; 10 days; rest of your life
2- ORGANIZE - Organization makes a system of many appear fewer (John Meda)
2- ORGANIZE - Organization makes a system of many appear fewer (John Meda)
segunda-feira, 7 de março de 2011
O Elefante, o Cavaleiro...e quando temos que ser Elefante e Cavaleiro
Uma analogia do psicólogo Jonathan Haidt.
“O nosso lado emocional é um Elefante e o racional é o seu Cavaleiro. Empoleirado no Elefante, o Cavaleiro segura nas rédeas e parece estar a liderar. Mas o seu controlo é precário porque é muito pequenino relativamente ao outro. Sempre que o Elefante de 6 toneladas e o Cavaleiro discordam sobre a direcção a seguir, este último fica a perder. Sai completamente derrotado.
A maior parte de nós conhece situações em que o nosso Elefante derrota o nosso cavaleiro. Já passou por isto quem adormeceu , comeu demais, telefonou à ex às 2 da manhã, deixou de fazer uma coisa para fazer mais tarde, tentou deixar de fumar e fracassou, zangou-se e disse algo que se arrependeu… O que vale é que ninguém regista os resultados
A fraqueza do Elefante, o nosso lado emocional e instintivo, é nítida….. Mas o Elefante é aquele que consegue dar as coisas por terminadas. Progredir no sentido de atingir um objectivo, quer seja nobre, quer seja grosseiro, requer a sua energia e a sua motivação….
O Cavaleiro tende a analisar e a reflectir excessivamente sobre as coisas.
Para mudar comportamentos, é preciso direccionar o Cavaleiro, motivar o Elefante e construir o Caminho.”
Retirado de SWITCH – Como mudar quando a mudança é difícil
João Paulo Marques
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“O nosso lado emocional é um Elefante e o racional é o seu Cavaleiro. Empoleirado no Elefante, o Cavaleiro segura nas rédeas e parece estar a liderar. Mas o seu controlo é precário porque é muito pequenino relativamente ao outro. Sempre que o Elefante de 6 toneladas e o Cavaleiro discordam sobre a direcção a seguir, este último fica a perder. Sai completamente derrotado.
A maior parte de nós conhece situações em que o nosso Elefante derrota o nosso cavaleiro. Já passou por isto quem adormeceu , comeu demais, telefonou à ex às 2 da manhã, deixou de fazer uma coisa para fazer mais tarde, tentou deixar de fumar e fracassou, zangou-se e disse algo que se arrependeu… O que vale é que ninguém regista os resultados
A fraqueza do Elefante, o nosso lado emocional e instintivo, é nítida….. Mas o Elefante é aquele que consegue dar as coisas por terminadas. Progredir no sentido de atingir um objectivo, quer seja nobre, quer seja grosseiro, requer a sua energia e a sua motivação….
O Cavaleiro tende a analisar e a reflectir excessivamente sobre as coisas.
Para mudar comportamentos, é preciso direccionar o Cavaleiro, motivar o Elefante e construir o Caminho.”
Retirado de SWITCH – Como mudar quando a mudança é difícil
João Paulo Marques
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domingo, 27 de fevereiro de 2011
Upselling - Pratique / Incentive
UPSELLING - Já o pensou fazer no seu negócio?
Sabe o que é Upselling?
É uma técnica de vendas através do qual um vendedor (e não um tomador de pedidos) induz o Cliente a comprar itens mais caros, upgrades ou outros add-ons numa tentativa de fazer vendas mais rentáveis. Upselling envolve geralmente a comercialização dos serviços / produtos mais lucrativos. Mas Upselling também pode ser simplesmente expor o Cliente a outras opções que ele ou ela pode não ter considerado anteriormente.
Há vários sectores onde se pode fazer Upselling, para não dizer quase todos. Vou debruçar-me sobre um sector em que esta estratégia pode ser aplicada gerando resultados imediatos e onde a qualidade do serviço, no meu ponto de vista, deixa muito a desejar. Também porque o acto de estar à mesa é muito nosso. Negociamos à mesa, convivemos à mesa, gostamos de estar á mesa.
Os Portugueses gostam de fazer negócios à mesa. Ou pelo menos iniciá-los. Algumas vezes, múltiplas reuniões sucedem e nada acontece. Coisas nossas. Mas não é sobre esta forma de fazer negócios que vos quero falar. Quero sim abordar o relacionamento, entenda-se negócio, que os empregados de mesa (e sem desprimor que falo desta categoria profissional) mantêm e desenvolvem com os Clientes.
Sem entrar em considerandos sobre algum mau serviço que é prestado …acho que resisto a não falar até ao fim …quero apenas dar exemplos como se pode aumentar o ticket médio de cada refeição.
Claro que, para isto, devemos ter empregados / colaboradores formados, empenhados, educados…etc.
Falo então de fazer Upselling no serviço de restauração.
1) Defina os itens que pretende que se faça o upselling
Há produtos que momentaneamente podem ter margens melhores. Um acordo especial com uma empresa de vinhos, de queijos, etc., pode ser a razão para desenvolvermos esta estratégia.
2) Não "chateie" o Cliente
Esta é uma regra de ouro para todos os negócios. Não é dar-lhe sempre razão, entenda-se.
Quando o Cliente pede sugestões, abre-se a porta para o Upselling. No entanto, nada impede que delicadamente se possa sugerir "algo" que esteja particularmente bom ou que seja bastante benéfico em termos de margens para o restaurante. Se perceber que não tem abertura, não hipoteque, por meia dúzia de euros, um Cliente, maçando-o.
3) Seja convincente
Há várias maneiras de dizer o mesmo. Há vários comportamentos que usamos para nos dirigirmos às pessoas. Há vários tipos de linguagem gestual.
Vista o fato que faz de si convincente e sedutor. Em vez de lhe oferecer algo vago, como "se pretende uma sobremesa", sugira aquela tarte de alfarroba que está uma delícia. Lembre-se, muitas vezes o Cliente ou já está satisfeito ou está a fazer já contas ao que gastou...seduza-o com a sobremesa especial ou com o "tal" digestivo.
4) Takeway
Não temos em Portugal o hábito de levar as sobras (por exemplo para se dar aos animais) ou de levar sobremesas para casa compradas em restaurantes.
Muitas vezes os Clientes "amam" aquela sobremesa, mas estão cheios e não conseguem comer mais.
Os restaurantes podiam estimular a venda de sobremesas para serem comidas em casa.
Lembro-me recentemente, no Museu do Azulejo em Lisboa, uma amiga pretender levar uma sobremesa para casa e ter despoletado quase uma revolução dentro do balcão. Felizmente tudo acabou bem para todas as partes.
Talvez para criar o hábito a que este seja um tipo de pedido, quando o Cliente hesita em levar ou não, oferecer-lhe a sobremesa para ele levar para casa. De certeza que ele não se vai esquecer do gesto. Seduza o seu Cliente.
5) Ajude os indecisos
Quando verificar que os seus Clientes estão indecisos e perceber que eles gostarão de ajuda, AJUDE-OS. Seja o consultor gastronómico deles.
Vender refeições é também um serviço e não apenas uma entrega pura e simples de um produto.
No entanto, há Clientes que não querem ser ajudados. Tente identificar previamente estes e deixe-os.
6) Treine e forme os seus empregados de mesa.
Todas as funções carecem de formação. Sobretudo aquelas que envolvem relacionamento com o público. Não raras vezes, como já disse, os empregados de mesa não me sabem explicar como é feito ou o que leva determinado produto / prato. Não seria uma boa ideia os empregados de mesa provarem todos os pratos, saberem, como são feitos, o que levam, saber a história dos mesmos. Muitas vezes, a melhor maneira de passar uma informação é contar uma história; de seduzir um Cliente é contar-lhe uma história.
Quando lemos os rótulos de alguns vinhos, eles explicitamente, recomendam o seu vinho para alguns pratos em especial. Treine os seus empregados de mesa para sugerirem o melhor vinho para aquele prato; a melhor entrada para a refeição que se segue.
7) Se o Upselling não funciona, faça Downselling
Se não conseguir vender a primeira escolha, venda uma segunda escolha. É um pouco como recorrer à teoria do second best. Isso acontece bastante com o mercado dos vinhos e um pouco com o dos azeites. Olhe para as marcas e veja o caso dos vinhos. Veja que, para uma mesma marca, existe (ou pode existir) um Grande Reserva, um Reserva, uma Colheitas Especial e um que diz apenas 2011. O facto de escolher o item imediatamente escalado abaixo não faz com que esteja a consumir um produto sem qualidade. Está à mesma a apostar na qualidade; no entanto, um pouco mais abaixo. Depois, com um empregado que saiba enfabular a segunda escolha, como também uma opção de qualidade, o Cliente fica contente porque apostou também na qualidade, embora a um preço mais em conta.
8) Vendas substitutas
Muitas vezes, temos produtos perfeitamente substitutos. A mesma qualidade e a mesma faixa de preço; no entanto, a margem pode ser completamente diferente. Imagine um vinho. Um Douro e um Alentejano. Ambos ajustados para a mesma refeição, mas com margens diferentes. O Cliente pede o Douro, mas o Empregado sabe que um se substitui perfeitamente ao outro e que o Alentejano tem uma margem bem mais simpática. Perante este cenário, pode fazer o seguinte comentário: "Boa escolha o Douro. Perfeitamente ajustado. Todavia, temos aqui um Alentejano, também muito apropriado para a refeição que vai escolher. Eu, pessoalmente, inclino-me mais para o Alentejano."
Deixa a opção de escolha para o Cliente.
Este tipo de abordagem só se consegue com empregados bem treinados e sabedores do seu negócio.
9) Dê sugestões válidas (I)
Ensine aos "seus empregados" o que você vende. Explique-lhes o menu. Vezes sem conta tentamos saber como algo é feito, o que tem aquele prato ou aquele bolo e os empregados não nos sabem explicar. Nem sabem como conseguir essa informação. Faça dos seus empregados "consultores" gastronómicos. Ensine-lhes o que vai bem com determinado prato, como pode viajar nos sabores que o restaurante oferece.
Eu gosto particularmente de histórias. Nada melhor do que escolhermos algo, porque nos foi contada uma história. Juntamos cultura à comida.
10) Sugestões (II)
Outra técnica de aumentar o ticket médio ocorre quando o Cliente pede, por exemplo, um hambúrguer simples e o empregado sugere:
- hambúrguer completo?
Consegue-se assim sugerir algo que aumenta as receitas.
11) Sugestões (III)
Sorria, seja simpático, atencioso, educado e sério.
A oferta de restauração, em regra, é enorme. O que nos leva a escolher um restaurante, dentro da mesma faixa de preço, e outro? Comida claro! Fila de espera. O prato do dia. A luz (há restaurantes que são uma autentica gruta). Mas também a simpatia que o serviço (e os empregados) têm. Mais, este comportamento, atitude perante o trabalho, tem de custo Zero e resultados imediatos. Imagine o impossível...ter resultados / dividendos sem investimento. Este é o caso.
Como se vê, as tácticas usadas na restauração podem ser usadas em outros sectores, em outros negócios. Sem praticamente qualquer esforço suplementar, consegue-se aumentar a facturação.
PS: Deixo-vos uma pequena ideia simples de fazer upselling no seu serviço. Não há como não conseguir falar com o Cliente na hora do café...pergunte-lhe como foi a refeição.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
"As guitarras afinam-se com os dedos." www
Keywords: Vendas, Serviço, Clientes, Fornecedores
Sabe o que é Upselling?
É uma técnica de vendas através do qual um vendedor (e não um tomador de pedidos) induz o Cliente a comprar itens mais caros, upgrades ou outros add-ons numa tentativa de fazer vendas mais rentáveis. Upselling envolve geralmente a comercialização dos serviços / produtos mais lucrativos. Mas Upselling também pode ser simplesmente expor o Cliente a outras opções que ele ou ela pode não ter considerado anteriormente.
Há vários sectores onde se pode fazer Upselling, para não dizer quase todos. Vou debruçar-me sobre um sector em que esta estratégia pode ser aplicada gerando resultados imediatos e onde a qualidade do serviço, no meu ponto de vista, deixa muito a desejar. Também porque o acto de estar à mesa é muito nosso. Negociamos à mesa, convivemos à mesa, gostamos de estar á mesa.
Os Portugueses gostam de fazer negócios à mesa. Ou pelo menos iniciá-los. Algumas vezes, múltiplas reuniões sucedem e nada acontece. Coisas nossas. Mas não é sobre esta forma de fazer negócios que vos quero falar. Quero sim abordar o relacionamento, entenda-se negócio, que os empregados de mesa (e sem desprimor que falo desta categoria profissional) mantêm e desenvolvem com os Clientes.
Sem entrar em considerandos sobre algum mau serviço que é prestado …acho que resisto a não falar até ao fim …quero apenas dar exemplos como se pode aumentar o ticket médio de cada refeição.
Claro que, para isto, devemos ter empregados / colaboradores formados, empenhados, educados…etc.
Falo então de fazer Upselling no serviço de restauração.
1) Defina os itens que pretende que se faça o upselling
Há produtos que momentaneamente podem ter margens melhores. Um acordo especial com uma empresa de vinhos, de queijos, etc., pode ser a razão para desenvolvermos esta estratégia.
2) Não "chateie" o Cliente
Esta é uma regra de ouro para todos os negócios. Não é dar-lhe sempre razão, entenda-se.
Quando o Cliente pede sugestões, abre-se a porta para o Upselling. No entanto, nada impede que delicadamente se possa sugerir "algo" que esteja particularmente bom ou que seja bastante benéfico em termos de margens para o restaurante. Se perceber que não tem abertura, não hipoteque, por meia dúzia de euros, um Cliente, maçando-o.
3) Seja convincente
Há várias maneiras de dizer o mesmo. Há vários comportamentos que usamos para nos dirigirmos às pessoas. Há vários tipos de linguagem gestual.
Vista o fato que faz de si convincente e sedutor. Em vez de lhe oferecer algo vago, como "se pretende uma sobremesa", sugira aquela tarte de alfarroba que está uma delícia. Lembre-se, muitas vezes o Cliente ou já está satisfeito ou está a fazer já contas ao que gastou...seduza-o com a sobremesa especial ou com o "tal" digestivo.
4) Takeway
Não temos em Portugal o hábito de levar as sobras (por exemplo para se dar aos animais) ou de levar sobremesas para casa compradas em restaurantes.
Muitas vezes os Clientes "amam" aquela sobremesa, mas estão cheios e não conseguem comer mais.
Os restaurantes podiam estimular a venda de sobremesas para serem comidas em casa.
Lembro-me recentemente, no Museu do Azulejo em Lisboa, uma amiga pretender levar uma sobremesa para casa e ter despoletado quase uma revolução dentro do balcão. Felizmente tudo acabou bem para todas as partes.
Talvez para criar o hábito a que este seja um tipo de pedido, quando o Cliente hesita em levar ou não, oferecer-lhe a sobremesa para ele levar para casa. De certeza que ele não se vai esquecer do gesto. Seduza o seu Cliente.
5) Ajude os indecisos
Quando verificar que os seus Clientes estão indecisos e perceber que eles gostarão de ajuda, AJUDE-OS. Seja o consultor gastronómico deles.
Vender refeições é também um serviço e não apenas uma entrega pura e simples de um produto.
No entanto, há Clientes que não querem ser ajudados. Tente identificar previamente estes e deixe-os.
6) Treine e forme os seus empregados de mesa.
Todas as funções carecem de formação. Sobretudo aquelas que envolvem relacionamento com o público. Não raras vezes, como já disse, os empregados de mesa não me sabem explicar como é feito ou o que leva determinado produto / prato. Não seria uma boa ideia os empregados de mesa provarem todos os pratos, saberem, como são feitos, o que levam, saber a história dos mesmos. Muitas vezes, a melhor maneira de passar uma informação é contar uma história; de seduzir um Cliente é contar-lhe uma história.
Quando lemos os rótulos de alguns vinhos, eles explicitamente, recomendam o seu vinho para alguns pratos em especial. Treine os seus empregados de mesa para sugerirem o melhor vinho para aquele prato; a melhor entrada para a refeição que se segue.
7) Se o Upselling não funciona, faça Downselling
Se não conseguir vender a primeira escolha, venda uma segunda escolha. É um pouco como recorrer à teoria do second best. Isso acontece bastante com o mercado dos vinhos e um pouco com o dos azeites. Olhe para as marcas e veja o caso dos vinhos. Veja que, para uma mesma marca, existe (ou pode existir) um Grande Reserva, um Reserva, uma Colheitas Especial e um que diz apenas 2011. O facto de escolher o item imediatamente escalado abaixo não faz com que esteja a consumir um produto sem qualidade. Está à mesma a apostar na qualidade; no entanto, um pouco mais abaixo. Depois, com um empregado que saiba enfabular a segunda escolha, como também uma opção de qualidade, o Cliente fica contente porque apostou também na qualidade, embora a um preço mais em conta.
8) Vendas substitutas
Muitas vezes, temos produtos perfeitamente substitutos. A mesma qualidade e a mesma faixa de preço; no entanto, a margem pode ser completamente diferente. Imagine um vinho. Um Douro e um Alentejano. Ambos ajustados para a mesma refeição, mas com margens diferentes. O Cliente pede o Douro, mas o Empregado sabe que um se substitui perfeitamente ao outro e que o Alentejano tem uma margem bem mais simpática. Perante este cenário, pode fazer o seguinte comentário: "Boa escolha o Douro. Perfeitamente ajustado. Todavia, temos aqui um Alentejano, também muito apropriado para a refeição que vai escolher. Eu, pessoalmente, inclino-me mais para o Alentejano."
Deixa a opção de escolha para o Cliente.
Este tipo de abordagem só se consegue com empregados bem treinados e sabedores do seu negócio.
9) Dê sugestões válidas (I)
Ensine aos "seus empregados" o que você vende. Explique-lhes o menu. Vezes sem conta tentamos saber como algo é feito, o que tem aquele prato ou aquele bolo e os empregados não nos sabem explicar. Nem sabem como conseguir essa informação. Faça dos seus empregados "consultores" gastronómicos. Ensine-lhes o que vai bem com determinado prato, como pode viajar nos sabores que o restaurante oferece.
Eu gosto particularmente de histórias. Nada melhor do que escolhermos algo, porque nos foi contada uma história. Juntamos cultura à comida.
10) Sugestões (II)
Outra técnica de aumentar o ticket médio ocorre quando o Cliente pede, por exemplo, um hambúrguer simples e o empregado sugere:
- hambúrguer completo?
Consegue-se assim sugerir algo que aumenta as receitas.
11) Sugestões (III)
Sorria, seja simpático, atencioso, educado e sério.
A oferta de restauração, em regra, é enorme. O que nos leva a escolher um restaurante, dentro da mesma faixa de preço, e outro? Comida claro! Fila de espera. O prato do dia. A luz (há restaurantes que são uma autentica gruta). Mas também a simpatia que o serviço (e os empregados) têm. Mais, este comportamento, atitude perante o trabalho, tem de custo Zero e resultados imediatos. Imagine o impossível...ter resultados / dividendos sem investimento. Este é o caso.
Como se vê, as tácticas usadas na restauração podem ser usadas em outros sectores, em outros negócios. Sem praticamente qualquer esforço suplementar, consegue-se aumentar a facturação. PS: Deixo-vos uma pequena ideia simples de fazer upselling no seu serviço. Não há como não conseguir falar com o Cliente na hora do café...pergunte-lhe como foi a refeição.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
http://jpmarques.blogspot.com/
quinta-feira, 24 de fevereiro de 2011
HUMOR (or how much we need it)
HUMOR (or how much we need it)
In the end everything works out. If it did not is because not reached the end." Jean Rostand
Humor is a good thing. Everyone knows.
I do not want to replace doctors, but the effects that Endorphins have on our bodies are well known and I can’t resist to copying from WWW some of the advantages that they do to us.
What do endorphins do to our body?
• Improves memory;
• Improve the state of mind (mood);
• Increase resistance;
• Increase the physical and mental health;
• Improve immune system;
• Block the lesions of blood vessels;
• Have anti-aging effect, because they remove super oxides;
• they relieve pain.
All good things. Enough?
We talked about Mood / Humor that we use when we want to capture people's attention, whatever the situation. It can be a presentation to an audience, at a business meeting, a casual professional meeting, etc..
If we receive a smile, even a slightly one from the other side, things are underway.
I’m going to tell you two stories. The first one it happens with me; the second from the book: "Everyone communicate; few connect" of John C. Maxwell.
1) - I remember a situation I experienced in Évora (take a look at the website www.cm-evora.pt). I had several meetings scheduled. Some clients I had already known and the others were only prospects. The first ones I was glad to recover. It allowed me to get in touch with then again. I was away from this industry for a while and lost contact with then. The contacts made with new prospects were completely uninteresting.
I remember arriving to Évora, on the way to my second meeting of the day, and saw a Design Office in the noble zone of the city. I thought to myself: at the end of the day I go there. “Well said, made even better.” I was tired at the end of the day, all day walking through the city, but I had a felling. I knocked at the door, as usual I had with me some samples of my work, and when they opened it I said:
- Good afternoon. It may seem that I am selling bibles. It’s not the case. I Work in graphics industry and I think I’ve work / solutions for you.
-I got a smile, they let me in and present my Company. I left with a serious budget request which we answered the following day. Three or four days later I had that “job”.
I do not know if the joke at the beginning helped me. But I do know that my conversation went on much better because I did it. The truth is that with my little joke I recharged the batteries; I modeled my tired voice for a more pleasant tone and did a good and humoristic presentation.
2) - A speaker at an extremely boring and long banquet goes on stage telling the following story: "With 8578 words, the inaugural speech of President William Henry Harrison was the longest in history (U.S.). He read it in his first day as a President. It was a cold and rainy day. He refused to wear jacket or a hat. As a result he caught a cold that turned rapidly into pneumonia. He died one month after the inaugural speech. “Sad story, no doubt!
But our speaker starts again: "As a speaker I learned a lesson from this story. I will remain clothed and my speech, I promise you, will be short." The audience erupted in laughter and everyone knew that the session would be fun and everyone stayed connected.
But to do (good) Humor is not easy. We live together (or almost) with people who have a dull Humor, repetitive and always with the same focus. Often sex or using bad language. And look, I know what I mean.
One technique is to conquer the audience at the beginning. The speaker can do Humor with himself. It shows that he is also human, that he fails. That can bring the audience closer to him.
But be careful, as I said; previously, think of the kind of humor you want to use. Do not use, especially with audiences that you do not know, jokes about sex or sexual orientation, religion, politics ... topics that may offend those who are listening to you.
João Paulo Marques
Time doesn’t stop; don’t stop you too.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
In the end everything works out. If it did not is because not reached the end." Jean Rostand
Humor is a good thing. Everyone knows.
I do not want to replace doctors, but the effects that Endorphins have on our bodies are well known and I can’t resist to copying from WWW some of the advantages that they do to us.
What do endorphins do to our body?
• Improves memory;
• Improve the state of mind (mood);
• Increase resistance;
• Increase the physical and mental health;
• Improve immune system;
• Block the lesions of blood vessels;
• Have anti-aging effect, because they remove super oxides;
• they relieve pain.
All good things. Enough?
We talked about Mood / Humor that we use when we want to capture people's attention, whatever the situation. It can be a presentation to an audience, at a business meeting, a casual professional meeting, etc..
If we receive a smile, even a slightly one from the other side, things are underway.
I’m going to tell you two stories. The first one it happens with me; the second from the book: "Everyone communicate; few connect" of John C. Maxwell.
1) - I remember a situation I experienced in Évora (take a look at the website www.cm-evora.pt). I had several meetings scheduled. Some clients I had already known and the others were only prospects. The first ones I was glad to recover. It allowed me to get in touch with then again. I was away from this industry for a while and lost contact with then. The contacts made with new prospects were completely uninteresting.
I remember arriving to Évora, on the way to my second meeting of the day, and saw a Design Office in the noble zone of the city. I thought to myself: at the end of the day I go there. “Well said, made even better.” I was tired at the end of the day, all day walking through the city, but I had a felling. I knocked at the door, as usual I had with me some samples of my work, and when they opened it I said:
- Good afternoon. It may seem that I am selling bibles. It’s not the case. I Work in graphics industry and I think I’ve work / solutions for you.
-I got a smile, they let me in and present my Company. I left with a serious budget request which we answered the following day. Three or four days later I had that “job”.
I do not know if the joke at the beginning helped me. But I do know that my conversation went on much better because I did it. The truth is that with my little joke I recharged the batteries; I modeled my tired voice for a more pleasant tone and did a good and humoristic presentation.
2) - A speaker at an extremely boring and long banquet goes on stage telling the following story: "With 8578 words, the inaugural speech of President William Henry Harrison was the longest in history (U.S.). He read it in his first day as a President. It was a cold and rainy day. He refused to wear jacket or a hat. As a result he caught a cold that turned rapidly into pneumonia. He died one month after the inaugural speech. “Sad story, no doubt!
But our speaker starts again: "As a speaker I learned a lesson from this story. I will remain clothed and my speech, I promise you, will be short." The audience erupted in laughter and everyone knew that the session would be fun and everyone stayed connected.
But to do (good) Humor is not easy. We live together (or almost) with people who have a dull Humor, repetitive and always with the same focus. Often sex or using bad language. And look, I know what I mean.
One technique is to conquer the audience at the beginning. The speaker can do Humor with himself. It shows that he is also human, that he fails. That can bring the audience closer to him.
But be careful, as I said; previously, think of the kind of humor you want to use. Do not use, especially with audiences that you do not know, jokes about sex or sexual orientation, religion, politics ... topics that may offend those who are listening to you.
João Paulo Marques
Time doesn’t stop; don’t stop you too.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
domingo, 20 de fevereiro de 2011
HUMOR (ou quanto precisamos dele)
"No final tudo dá certo. Se ainda não deu é porque não chegou ao final." Jean Rostand
Keywords: Gestão, Socialização, Humor
O Humor faz bem. Todos o sabem. Não me quero substituir aos médicos, mas os efeitos que as Endorfinas fazem ao nosso corpo são por demais conhecidas e não resisto a "copiar" da WWW algumas das vantagens que as mesmas têm em nós.
O que as Endorfinas fazem no nosso corpo?
• Melhoram a memória;
• Melhoram o estado de espírito (bom humor);
• Aumentam a resistência;
• Aumentam a disposição física e mental;
• Melhoram o nosso sistema imunológico;
• Bloqueiam as lesões dos vasos sanguíneos;
• Têm efeito antienvelhecimento, pois removem super óxidos;
• Aliviam as dores.
Tudo coisas boas. Chega?
Falamos do Humor que utilizamos quando pretendemos captar a atenção das pessoas, seja qual for situação. Pode ser numa apresentação a uma plateia, numa reunião de trabalho, num encontro profissional ocasional, etc. Se recebermos um sorriso, mesmo que ligeiro do outro lado, as coisas estão encaminhadas.
Recorro a duas histórias. A primeira, minha; a segunda retirada do livro: " Todos se comunicam; poucos se conetam" de John C. Maxwell.
1) - Lembro-me de uma situação vivida comigo em Évora (para aqueles que me lêem e não a conhecem, segue o site da cidade - www.cm-evora.pt) Levava várias reuniões marcadas. Algumas com Clientes já conhecidos; outras com Clientes potencias. As primeiras permitiram-me rever Clientes com os quais não contactava fazia algum tempo. As efectuadas com Clientes novos mostraram-se desinteressantes.
Lembro-me que ao chegar a Évora, no caminho para a minha segunda reunião, ter-me deparado com a sinalética de um Gabinete de Design na zona nobre da cidade. Penso para mim. No regresso, ao fim do dia, passo por lá. Bem dito, melhor ainda feito. Cansado do dia a calcorrear as ruas da cidade, não deixei de visitar a "Dilema Design". Como nada tinha marcado, ao bater à porta, e visto que ando sempre com amostras, resolvo dizer.
- Boa tarde. Pode parecer que ando a vender bíblias. Não é o caso. Trabalho numa gráfica e penso que tenho trabalho para vós.
-Recebo um sorriso, deixam-me entrar e apresento a minha Empresa. Saio, finalmente, com pedidos sérios de orçamentos, os quais foram respondidos no dia seguinte. Três ou quatro dias após o envio dos orçamentos, tenho trabalhos adjudicados. Não sei se me deixariam entrar se não tivesse feito a graça. Não sei se a minha conversa também fluiria bem se não a tivesse feito. A verdade é que com a pequena graça recarreguei as baterias, modelei a voz cansada para um tom mais agradável e consegui trabalho.
2) - Um orador , num banquete extremamente chato e longo, resolve, ao entrar em cena, contando a seguinte história; "Com 8578 palavras, o discurso inaugural do presidente Willian Henry Harrison foi o mais longo da história (americana). Ele leu-o no dia inaugural. Estava frio e humido. Recusou usar chapéu ou casaco. Apanhou uma gripe que se transformou em pneumonia. Morreu um mês após o discurso inaugural". História triste, sem dúvida. Mas, o nosso palestrante recomeça: "Como orador aprendi uma lição com esta história. Permanecerei vestido e o meu discurso, prometo a vocês, será breve". A plateia irrompeu em gargalhadas e todos perceberam que a sessão seria divertida e todos se conectaram.
Mas fazer Humor não é fácil. Convivemos todos (ou quase) com pessoas que têm um Humor sem graça, repetitivo e sempre com o mesmo foco. Muitas vezes sexo. E olhem, eu sei do que falo.
Uma técnica para cativar a audiência pode passar por, no início, o palestrante fazer Humor com ele próprio. Mostra que ele também é humano; que falha. Consegue assim trazer a audiência para perto dele.
Mas tenha cuidado, como já disse previamente, com o tipo de Humor que faz. Não o faça, sobretudo, perante plateias que não conhece, utilizando piadas sobre sexo ou orientação sexual, religião, política...temas que possam melindrar quem o está a ouvir.
Para aqueles que conseguiram chegar ao fim e pretendem ler algo mais sobre Humor, podem aceder ao texto (meu) que segue:
http://jpmarques.blogspot.com/2009/03/ja-sorriu-hoje.html
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
sábado, 19 de fevereiro de 2011
Qual é a primeira letra que lê?
>
Acredito que seja o H? Temos tendência de ir do geral para o particular. Neste caso, percebemos primeiro o H e, só depois, do S. E, algumas vezes, hesitamos em qurer entender o particular.
A mesma coisa se pode passar quando nos preparamos para o Futuro. Se achamos estranho o cenário proposto...podemos até esquecê-lo ou ficar-mos sem acção quando ele realmente acontece.
Fonte: Internet
quinta-feira, 17 de fevereiro de 2011
Lao-Tzu - Versículo 71
VERSÍCULO 71
Conhecer a ignorância é força.
Ignorar o conhecimento é doença.
Apenas quando estivermos fartos da nossa doença
deixamos de estar doentes.
O Sábio não está doente, mas faro de estar doente;
é este o segreda da saúde.
Conhecer a ignorância é força.
Ignorar o conhecimento é doença.
Apenas quando estivermos fartos da nossa doença
deixamos de estar doentes.
O Sábio não está doente, mas faro de estar doente;
é este o segreda da saúde.
terça-feira, 15 de fevereiro de 2011
Lao-Tzu - Versículo 2
Versículo 2
Sob o céu, todos vêem o que é belo
apenas porque existe o feio.
Todos podem conhecer o bom como bom
apenas porque existe mal
Ser e não ser produzem-se mutuamente.
O difícil nasce do fácil.
O comprido é definido pelo curto,
e o alto pelo baixo.
Antes e depois caminham lado a lado.
Assim, o sábio vive abertamente
em aparente dualidade.
e paradoxal unidade.
O sábio pode agir sem esforço
e ensinar sem palavras.
Alimentando as coisas sem as possuir,
ele trabalha, mas não pele recompensa;
ele compete, mas não pelo resultado.
Quando a obra está feita, é esquecida.
É por isso que dura para sempre.
Tão Te Ching
Sob o céu, todos vêem o que é belo
apenas porque existe o feio.
Todos podem conhecer o bom como bom
apenas porque existe mal
Ser e não ser produzem-se mutuamente.
O difícil nasce do fácil.
O comprido é definido pelo curto,
e o alto pelo baixo.
Antes e depois caminham lado a lado.
Assim, o sábio vive abertamente
em aparente dualidade.
e paradoxal unidade.
O sábio pode agir sem esforço
e ensinar sem palavras.
Alimentando as coisas sem as possuir,
ele trabalha, mas não pele recompensa;
ele compete, mas não pelo resultado.
Quando a obra está feita, é esquecida.
É por isso que dura para sempre.
Tão Te Ching
domingo, 13 de fevereiro de 2011
TENHA CUIDADO COM O QUE VENDE
TENHA CUIDADO COM O QUE VENDE
Compramos porque confiamos que o que levamos, de algum modo, nos satisfaz. Compramos também a alguém, porque confiamos "nesse alguém". Neste processo dedicamos: tempo, procuramos, analisamos, comparamos, perguntamos a terceiros, perguntamos a nós mesmos, etc. E em alguns casos o processo é longo (infindável) e nem sempre nos leva à decisão de comprar.
Cada vez que compramos estamos desafiando-nos. Estamos até saindo da nossa zona de conforto, porque a compra é um Risco. Porque o que queremos mesmo é acertar. Não gostamos de nos enganar. Sobretudo, não gostamos de nos sentirmos enganados.
É referido algumas vezes quando compramos um carro e ele não nos satisfaz integralmente que tendemos a menosprezar esse sentimento ou mesmo a esquecê-lo. O nosso carro é a melhor escolha. E mais nada!
Mas quando essa escolha foi induzida por uma empresa / vendedor...sentimo-nos profundamente enganados. Eles destruíram a confiança que detínhamos neles. Eventualmente para sempre. Lembro-me de uma história de carros. Faz muitos anos o meu pai quis (e quis mesmo) comprar um Ford de cor branca. Negócio acertado e aguardou a entrega do carro. Antes da data combinada recebeu um telefonema do vendedor que lhe diz que a viatura já tinha chegado. Dirige-se ao stand, pergunta pela viatura, e apresentam-lhe um carro que nada tinha de branco. O vendedor afirma que o carro é igual, apenas não é branco. A história tem mais pormenores, o que importa avançar desta é que em mais de 20 anos, por razões diversas, não comprou mais nenhum Ford. Esse concessionário de automóveis faliu e o carro que o meu pai comprou foi um ROVER BRANCO.
O vendedor desse stand falhou em tudo: na promessa que tinha feito, traiu a confiança que o Cliente tinha depositado nele e no concessionário para o qual ele trabalhava.
Porque consideramos algumas marcas de GRANDES MARCAS? Porque elas produzem em nós sentimentos de confiança e credibilidade. As GRANDES MARCAS são uma garantia de confiança. Encerram pouco risco. Em alguns casos exigem um grande esforço e envolvimento no processo de compra, mas nós compramos. Nós recomendamos Grandes Marcas aos nossos amigos, a terceiros. Nós repetimos (ou desejamos) a compra de GRANDES MARCAS.
O mesmo se passa com os nossos Fornecedores, com os nossos Clientes, com os nossos Colegas, com os nossos Amigos. Oportunistas de qualquer categoria das acima referidas é pássaro de voo curto. Ou como também se diz por aqui, a mentira tem perna curta.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
Mais depressa se apanha um mentiroso do que um coxo.
Compramos porque confiamos que o que levamos, de algum modo, nos satisfaz. Compramos também a alguém, porque confiamos "nesse alguém". Neste processo dedicamos: tempo, procuramos, analisamos, comparamos, perguntamos a terceiros, perguntamos a nós mesmos, etc. E em alguns casos o processo é longo (infindável) e nem sempre nos leva à decisão de comprar.
Cada vez que compramos estamos desafiando-nos. Estamos até saindo da nossa zona de conforto, porque a compra é um Risco. Porque o que queremos mesmo é acertar. Não gostamos de nos enganar. Sobretudo, não gostamos de nos sentirmos enganados.
É referido algumas vezes quando compramos um carro e ele não nos satisfaz integralmente que tendemos a menosprezar esse sentimento ou mesmo a esquecê-lo. O nosso carro é a melhor escolha. E mais nada!
Mas quando essa escolha foi induzida por uma empresa / vendedor...sentimo-nos profundamente enganados. Eles destruíram a confiança que detínhamos neles. Eventualmente para sempre. Lembro-me de uma história de carros. Faz muitos anos o meu pai quis (e quis mesmo) comprar um Ford de cor branca. Negócio acertado e aguardou a entrega do carro. Antes da data combinada recebeu um telefonema do vendedor que lhe diz que a viatura já tinha chegado. Dirige-se ao stand, pergunta pela viatura, e apresentam-lhe um carro que nada tinha de branco. O vendedor afirma que o carro é igual, apenas não é branco. A história tem mais pormenores, o que importa avançar desta é que em mais de 20 anos, por razões diversas, não comprou mais nenhum Ford. Esse concessionário de automóveis faliu e o carro que o meu pai comprou foi um ROVER BRANCO.
O vendedor desse stand falhou em tudo: na promessa que tinha feito, traiu a confiança que o Cliente tinha depositado nele e no concessionário para o qual ele trabalhava.
Porque consideramos algumas marcas de GRANDES MARCAS? Porque elas produzem em nós sentimentos de confiança e credibilidade. As GRANDES MARCAS são uma garantia de confiança. Encerram pouco risco. Em alguns casos exigem um grande esforço e envolvimento no processo de compra, mas nós compramos. Nós recomendamos Grandes Marcas aos nossos amigos, a terceiros. Nós repetimos (ou desejamos) a compra de GRANDES MARCAS.
O mesmo se passa com os nossos Fornecedores, com os nossos Clientes, com os nossos Colegas, com os nossos Amigos. Oportunistas de qualquer categoria das acima referidas é pássaro de voo curto. Ou como também se diz por aqui, a mentira tem perna curta.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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sexta-feira, 4 de fevereiro de 2011
BRINDES, PRESENTES ou PRODUTOS de RELACIONAMENTO
BRINDES, PRESENTES ou PRODUTOS de RELACIONAMENTO (ou, como lhe chamam alguns, a Terceira Media)
Keywords: Brindes, Clientes, Relacionamento
"Tenho a certeza que metade da nossa verba de Marketing está sendo desperdiçada. Mas ninguém me sabe dizer qual é essa metade" Henry Ford
É uma prática que está sempre na ordem do dia. Os Brindes / presentes que se oferecem. Como sabemos, há Brindes e BRINDE$.
Falo de Brindes ou de Presentes indiscriminadamente. Algumas vezes os mesmos se confundem. Algumas vezes também que os atribui confunde também a finalidade dos mesmos.
Estes, em regra, são o parente pobre de toda a estratégia de marketing. Talvez porque parte dos Brindes oferecidos sejam apenas pensados verdadeiramente no final do ano, quando os budgets estão quase (ou já estão mesmo) esgotados ou quando não se sabe o que mais fazer. O facto também de quase todas as Organizações pensarem neles na mesma altura do ano faz com que a oferta, preço, variedade, prazo de entrega e outros factores limite a capacidade de escolha.
Poderemos atribuir Brindes a:
• Funcionários;
• Clientes actuais;
• Clientes desejados;
• Fornecedores;
• Facilitadores.
Merece a minha especial atenção a oferta de Brindes a Fornecedores. A entrega de Brindes a este parceiro prende-se com uma relação que se pretende que seja Win / Win. Este gesto significa que:
• Estamos reconhecidos pelo bom atendimento / serviço;
• Queremos cimentar o relacionamento;
• Ajuda a manter os prazos de entrega ou outras facilidades;
• Aumenta a possibilidade de preferência de suprimentos em altura de escassez.
Na atribuição de Brindes há que ter em conta a sensibilidade e a percepção do receptor em ou algo que se aproxima do suborno. Há várias empresas que, por estatutos, estão impossibilitadas de receber Brindes acima de um determinado montante. Prudência, bom senso e conhecimento das regras das comunidades dos receptores é algo que não pode ser descurado.
Lembro-me quando trabalhava no BPSM que uma das empresas que eu acompanhava apenas podia receber presentes até um determinado montante, o qual era muito baixo. Só soubemos disso quando nos devolveram os presentes. A situação não foi embaraçosa porque tínhamos um bom relacionamento com esse Cliente.
Noutra Empresa por onde passei na época de Natal todos éramos mobilizados para a entrega de presentes. A Empresa quase parava e os presentes oferecidos, em alguns casos, seriam eventualmente excessivos. Mas como há 8 e 80, numa outra, a entrega de presentes era mais que espartana. Não havia. Duas Empresas a trabalhar em áreas de negócio muito parecidas com políticas de produtos de relacionamento diametralmente opostas.
São vários os motivos para que Brindes sejam oferecidos:
• Mensagens de boas-festas;
• Votos de recuperação de um problema de saúde;
• Agradecimento por um negócio fechado ou uma apresentação de cliente;
• Desculpa por alguma falha ou erro;
• Aniversários ou datas que tenham importância na vida profissional ou
pessoal do Cliente;
• Agradecimento à Empresa com que contratamos um bom negócio ou que favoreceu
perspectivas de um bom volume de negócios no futuro;
• Agradecimento de alguma ajuda que se mostrou essencial e importante para o
desenrolar de alguma actividade;
• Em certames ou exposições para criar laços de receptividade entre clientes
já conquistados ou aqueles que ainda são potenciais clientes;
• Demonstrar com o brinde a capacidade de oferecer serviços;
• Reforço do relacionamento já existente;
Com este levantamento de informação o Departamento de Marketing ou a Agência contratada para o efeito pode pensar em propor as sugestões de Brindes e, então definir quando devem ser entregues. É importante avaliar se os Brindes escolhidos são adequados a quem o recebe.
Existem milhares de hipóteses de presentes; por isso, faça uma escolha criteriosa do presente que oferece. Faça deste gesto uma operação de charme e de prestígio para si e para quem o recebe.
Como toda a operação de marketing, ela deve ter um retorno. Se percebe que não haverá qualquer retorno, esta operação deve ser esquecida. Poderá assim realocar o budget para outras acções.
Muito mais poderia escrever sobre Brindes. Não quero, todavia, deixar de referenciar mais duas: entrega e embalagem.
A Entrega deve ser feita, sempre que possível, pessoalmente. Assim, demonstramos respeito e a importância que esse Cliente tem para nós.
A Embalagem é o primeiro contacto do presenteado. Uma boa embalagem e um cartão com a mensagem apropriada podem significar mais que o próprio presente. E eu reparo que em muitas situações, não só em Brindes, a Embalagem é algo que é descurado.
Provoque uma relação emocional em quem recebe os seus Brindes. Lembre-se que estes podem ir para o escritório ou mesmo para casa de quem os recebe. E não é isso que você quer?
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa
Keywords: Brindes, Clientes, Relacionamento
"Tenho a certeza que metade da nossa verba de Marketing está sendo desperdiçada. Mas ninguém me sabe dizer qual é essa metade" Henry Ford
É uma prática que está sempre na ordem do dia. Os Brindes / presentes que se oferecem. Como sabemos, há Brindes e BRINDE$.
Falo de Brindes ou de Presentes indiscriminadamente. Algumas vezes os mesmos se confundem. Algumas vezes também que os atribui confunde também a finalidade dos mesmos.
Estes, em regra, são o parente pobre de toda a estratégia de marketing. Talvez porque parte dos Brindes oferecidos sejam apenas pensados verdadeiramente no final do ano, quando os budgets estão quase (ou já estão mesmo) esgotados ou quando não se sabe o que mais fazer. O facto também de quase todas as Organizações pensarem neles na mesma altura do ano faz com que a oferta, preço, variedade, prazo de entrega e outros factores limite a capacidade de escolha.
Poderemos atribuir Brindes a:
• Funcionários;
• Clientes actuais;
• Clientes desejados;
• Fornecedores;
• Facilitadores.
Merece a minha especial atenção a oferta de Brindes a Fornecedores. A entrega de Brindes a este parceiro prende-se com uma relação que se pretende que seja Win / Win. Este gesto significa que:
• Estamos reconhecidos pelo bom atendimento / serviço;
• Queremos cimentar o relacionamento;
• Ajuda a manter os prazos de entrega ou outras facilidades;
• Aumenta a possibilidade de preferência de suprimentos em altura de escassez.
Na atribuição de Brindes há que ter em conta a sensibilidade e a percepção do receptor em ou algo que se aproxima do suborno. Há várias empresas que, por estatutos, estão impossibilitadas de receber Brindes acima de um determinado montante. Prudência, bom senso e conhecimento das regras das comunidades dos receptores é algo que não pode ser descurado.
Lembro-me quando trabalhava no BPSM que uma das empresas que eu acompanhava apenas podia receber presentes até um determinado montante, o qual era muito baixo. Só soubemos disso quando nos devolveram os presentes. A situação não foi embaraçosa porque tínhamos um bom relacionamento com esse Cliente.
Noutra Empresa por onde passei na época de Natal todos éramos mobilizados para a entrega de presentes. A Empresa quase parava e os presentes oferecidos, em alguns casos, seriam eventualmente excessivos. Mas como há 8 e 80, numa outra, a entrega de presentes era mais que espartana. Não havia. Duas Empresas a trabalhar em áreas de negócio muito parecidas com políticas de produtos de relacionamento diametralmente opostas.
São vários os motivos para que Brindes sejam oferecidos:
• Mensagens de boas-festas;
• Votos de recuperação de um problema de saúde;
• Agradecimento por um negócio fechado ou uma apresentação de cliente;
• Desculpa por alguma falha ou erro;
• Aniversários ou datas que tenham importância na vida profissional ou
pessoal do Cliente;
• Agradecimento à Empresa com que contratamos um bom negócio ou que favoreceu
perspectivas de um bom volume de negócios no futuro;
• Agradecimento de alguma ajuda que se mostrou essencial e importante para o
desenrolar de alguma actividade;
• Em certames ou exposições para criar laços de receptividade entre clientes
já conquistados ou aqueles que ainda são potenciais clientes;
• Demonstrar com o brinde a capacidade de oferecer serviços;
• Reforço do relacionamento já existente;
Com este levantamento de informação o Departamento de Marketing ou a Agência contratada para o efeito pode pensar em propor as sugestões de Brindes e, então definir quando devem ser entregues. É importante avaliar se os Brindes escolhidos são adequados a quem o recebe.
Existem milhares de hipóteses de presentes; por isso, faça uma escolha criteriosa do presente que oferece. Faça deste gesto uma operação de charme e de prestígio para si e para quem o recebe.
Como toda a operação de marketing, ela deve ter um retorno. Se percebe que não haverá qualquer retorno, esta operação deve ser esquecida. Poderá assim realocar o budget para outras acções.
Muito mais poderia escrever sobre Brindes. Não quero, todavia, deixar de referenciar mais duas: entrega e embalagem.
A Entrega deve ser feita, sempre que possível, pessoalmente. Assim, demonstramos respeito e a importância que esse Cliente tem para nós.
A Embalagem é o primeiro contacto do presenteado. Uma boa embalagem e um cartão com a mensagem apropriada podem significar mais que o próprio presente. E eu reparo que em muitas situações, não só em Brindes, a Embalagem é algo que é descurado.
Provoque uma relação emocional em quem recebe os seus Brindes. Lembre-se que estes podem ir para o escritório ou mesmo para casa de quem os recebe. E não é isso que você quer?
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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segunda-feira, 24 de janeiro de 2011
DESAFIE AS SUAS ASSUMPÇÕES.
DESAFIE AS SUAS ASSUMPÇÕES. ELAS PODEM JÁ TER PERDIDO A VALIDADE!
Quem pode determinar onde um acaba e o outro começa. (Sun Tzu)
Não quero deixar de partilhar uma história que li recentemente. Espero ser, mais ou menos fiel, ao conteúdo e à mensagem. Aqui vamos.
Imagine uma jaula com 5 macacos, uma escada e uma banana. Esta encontra-se no topo da escada. Os macacos entusiasmam-se e um deles toma a iniciativa de subir a escada. Mal toca nela recebe um jacto de água gelada. Pouco depois um segundo macaco tenta apanhar a banana e mal toca na escada acontece o mesmo: um jacto de água gelada atinge-o. Rapidamente os macacos percebem e aprendem (?) que subir pela escada é uma tarefa, digamos que impossível.
Posteriormente um dos macacos é substituído e o jacto de água desligado. O novo macaco ao ver a banana vai logo tentar alcançá-la ao que é impedido pelos outros quatro. Tenta novamente e os quatro macacos impedem-no. Ele fica surpreendido e não entende o porquê deste comportamento.
Mais um macaco dos iniciais é substituído; entra um novo. Ficam só três dos iniciais. O novo elemento novo vê a banana, tenta subir pela escada e os outros macacos impedem-no. Ele não percebe o porquê no comportamento dos seus "amigos".
Assim se sucede a experiência até todos os macacos que estavam de início na jaula terem sido substituídos. Neste momento nenhum dos macacos residentes conheceu a experiência de "levar" um jacto de água gelada mas, nenhum deles sobe a escada. Porquê?
Porque aqui sempre foi assim. Nunca houve permissão de subir a escada. Não sabem a razão...mas foi sempre assim.
Com isto pretende-se dizer que se deve desafiar todas as assumpções prévias e o que pode ser verdade hoje amanhã pode já não ser.
Quem sabe se o seu sonho de hoje não será a realidade de amanhã?
Mas indo a questões mais imediatas, como são os tempos de hoje, em que tudo é para ontem, quando não é para anteontem, pense que os Clientes que no passado, por uma ou outra razão, deixaram de trabalhar consigo, podem agora estar dispostos a isso. Ligue-lhes. E se isso se passa no campo profissional, também se pode passar no campo pessoal.
Para terminar, já que falei de macacos, talvez nós, em alguns casos, nem macacos sejamos:
Coisas de macacos
Quando os macacos se sentem em perigo, o reflexo imediato é juntarem-se todos e catarem-se uns aos outros. Não reduzem o perigo, mas reduzem a solidão. Porque é que os humanos se refugiam e isolam em situações semelhantes?
João Paulo Marques
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Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
Quem pode determinar onde um acaba e o outro começa. (Sun Tzu)
Não quero deixar de partilhar uma história que li recentemente. Espero ser, mais ou menos fiel, ao conteúdo e à mensagem. Aqui vamos.
Imagine uma jaula com 5 macacos, uma escada e uma banana. Esta encontra-se no topo da escada. Os macacos entusiasmam-se e um deles toma a iniciativa de subir a escada. Mal toca nela recebe um jacto de água gelada. Pouco depois um segundo macaco tenta apanhar a banana e mal toca na escada acontece o mesmo: um jacto de água gelada atinge-o. Rapidamente os macacos percebem e aprendem (?) que subir pela escada é uma tarefa, digamos que impossível.
Posteriormente um dos macacos é substituído e o jacto de água desligado. O novo macaco ao ver a banana vai logo tentar alcançá-la ao que é impedido pelos outros quatro. Tenta novamente e os quatro macacos impedem-no. Ele fica surpreendido e não entende o porquê deste comportamento.
Mais um macaco dos iniciais é substituído; entra um novo. Ficam só três dos iniciais. O novo elemento novo vê a banana, tenta subir pela escada e os outros macacos impedem-no. Ele não percebe o porquê no comportamento dos seus "amigos".
Assim se sucede a experiência até todos os macacos que estavam de início na jaula terem sido substituídos. Neste momento nenhum dos macacos residentes conheceu a experiência de "levar" um jacto de água gelada mas, nenhum deles sobe a escada. Porquê?
Porque aqui sempre foi assim. Nunca houve permissão de subir a escada. Não sabem a razão...mas foi sempre assim.
Com isto pretende-se dizer que se deve desafiar todas as assumpções prévias e o que pode ser verdade hoje amanhã pode já não ser.
Quem sabe se o seu sonho de hoje não será a realidade de amanhã?
Mas indo a questões mais imediatas, como são os tempos de hoje, em que tudo é para ontem, quando não é para anteontem, pense que os Clientes que no passado, por uma ou outra razão, deixaram de trabalhar consigo, podem agora estar dispostos a isso. Ligue-lhes. E se isso se passa no campo profissional, também se pode passar no campo pessoal.
Para terminar, já que falei de macacos, talvez nós, em alguns casos, nem macacos sejamos:
Coisas de macacos
Quando os macacos se sentem em perigo, o reflexo imediato é juntarem-se todos e catarem-se uns aos outros. Não reduzem o perigo, mas reduzem a solidão. Porque é que os humanos se refugiam e isolam em situações semelhantes?
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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domingo, 23 de janeiro de 2011
GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, de ARTES GRÁFICAS, AFINS e DESAFINS
GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, de ARTES GRÁFICAS, AFINS e DESAFINS
"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?" Maquievel
Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.
Uso alguns temos em inglês pelo facto do mercado assim o fazer.
Arte Final
Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.
AwardP
rémio auferido.
Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.
Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.
Banner (físico)
Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.
Banner (internet)
É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.
Bellow -the-Line
Todas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.
Bleed
É uma "zona de segurança" que se coloca na imagem para salvaguardar o posterior corte da mesma. Assim evita-se acabamentos deficientes.
Blimp
Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.
Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.
Bonus Pack / Embalagem com bónus
Trata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.
CMYK
É a abreviatura do sistema de cores formado por Ciano (Cyan), Magenta (Magenta), Amarelo (Yellow) e Preto ("K"ey- do inglês=chave,pois é a base).
O CMYK funciona devido à absorção de luz, pelo fato de que as cores que são vistas vêm da parte da luz que não é absorvida. Este sistema é empregado por imprensas, impressoras e fotocopiadoras para reproduzir a maioria das cores do espectro visível, e é conhecido como quadricromia. É o sistema subtrativo de cores, em contraposição ao sistema aditivo, o RGB.
Ciano é a cor oposta ao vermelho, o que significa que actua como um filtro que absorve a dita cor (-R +G +B). Da mesma forma, magenta é a oposta ao verde (+R -G +B) e amarelo é a oposta ao azul (+R +G -B). Assim, magenta mais amarelo produzirá vermelho, magenta mais ciano produzirá azul e ciano mais amarelo produzirá verde. (retirado da wikipédia).
Cores primárias
O Amarelo primário, o Azul Ciano e o Vermelho Magenta, são conhecidas com cores primárias. Assim se designam por serem cores puras, cores independentes que não se podem decompor, logo não derivam da mistura de outras cores.
Inbound Marketing
Quando a iniciativa de contacto parte do Cliente. Falamos de visitas aos sites, linhas de apoio ao Cliente, call-centers, etc.Merchandising
É uma ferramenta de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos no ponto-de-venda, de maneira tal que acelere sua rotatividade.
Outbounb Marketing
è a organização que toma a iniciativa de contacto com o Cliente. Telemarketing, acções de Ponto de Venda, Folhetos, Promotoras e outros métodos tradicionais de marketing
Quadricromia
O termo Quadricromia refere-se comumente ao processo de impressão que emprega o sistema CMYK para reproduzir uma gama variada de cores a partir de quatro cores básicas.
Um impresso em quatro cores reproduz todo um espectro de cores a partir da decomposição de todas elas nas três cores primárias subtrativas mais o preto, ou seja, o ciano (C), magenta (M), amarelo (Y) e preto (K), daí o termo CMYK ou policromia. O tom específico e as características físicas de cada um dos pigmentos é tecnicamente definido, de modo que possam ser combinados e sobrepostos para reproduzir em cores realistas, fotos, desenhos em cores e gradientes cromáticos.
(retirado da wikipédia)
Réplicas
Displays ou reproduções. Em geral de escalas maiores.
Reprint
Reproduções integrais de textos, reportagens ou depoimentos. Citando, sempre, a fonte e o autor.
Retalho
Retail em inglês. Redes de retalho que proliferam no nosso mercado.
RFID - (Radio Frequency Identification)
Tecnologia, já com alguns anos, que usa ondas de rádio para identificação
de produtos ou pessoas.
RGB
É a abreviatura do sistema de cores aditivas formado por Vermelho (Red), Verde (Green) e Azul (Blue). O propósito principal do sistema RGB é a reprodução de cores em dispositivos eletrônicos como monitores de TV e computador, "datashows", scanners e câmeras digitais, assim como na fotografia tradicional. Em contraposição, impressoras utilizam o modelo CMYK de cores subtrativas. (retirado da wikipédia)
ROIReturn on investement.
Retorno sobre o investimento.
Rough
Esboço de ideias efectuado por meio de imagens / desenhos. Antecede o layout.
Saco
Peça produzida com impressão de mensagens promocionais onde são colocados os produtos comprados. São feitas em vários materiais.
Saldos / Sales
Liquidações. Vendas com descontos, algumas vezes bem apreciáveis.
Sales Kit
Usado normalmente no lançamento de um produto ou campanha. Inclui um brinde ou amostra de um novo produto.
Sampling / Amostras
Distribuição de amostras grátis aos Clientes (mesmo potenciais) de uma versão do produto para incentivar a experimentação. Muitas vezes as amostras são em quantidade reduzida.
Sazonal
Da época. Verão, Inverno, Natal, Páscoa, etc.
Tag
Etiqueta que, em geral, contem peças o mensagens promocionais do produto ou serviço à qual está acoplado.
Take one
Display de mesa no qual consumidor pode retirar produto, folhetos, informações, etc.
Target
Alvo.
Target Group
Público-alvo a quem a promoção é dirigida.
Teaser
A técnica é utilizada, muitas vezes como um dos recursos iniciais de uma campanha publicitária. Através de uma pequena peça, veiculada por qualquer mídia publicitária, seja em jornais, revistas, "outdoors", televisão, internet ou outros meios, procura-se levar o público alvo a interrogar-se sobre a mensagem que pretende ser passada, interessando-se pela continuação do tema. Posteriormente, na continuação da campanha, o assunto é esclarecido. (retirado da wikipédia)
Tie-in-promotion
Ver joint-venture
Tin-top
Peça promocional que normalmente é fixa nas tampas das embalagens.
Totem
Peça de exposição vertical, com alturas variáveis, no entanto, geralmente alta. Poderá ser ovalizada, triangular, etc.,
Trade
Comércio em geral.
Trade Coupons
Cupões de desconto, de bonificação, etc.. São oferecidos pelo comércio ao seu público-alvo.
Trade offers
Bonificações ou descontos concedidos ao comércio sobre a mercadoria vendida.
Trading Stamp
Selo oferecido ao Consumidor por ocasião de uma compra. Tem por objectivo estimular novas compras e criar fidelização. Pode ser entregue num cartão onde os selos se vão acumulando ou na embalagem. Permite, posteriormente, a concessão de descontos ou outras vantagens.
Trial
Teste de experimentação.
Verniz
É usado para realçar algo na impressão. Pode também protegê-la. Pode ser Gloss (brilhante) ou Dull (mate). Serve também para proteger das dedadas.
Upselling
É uma técnica de vendas através do qual um vendedor (e não um tomador de pedidos) induz o Cliente a comprar itens mais caros, up-grades ou outros add-ons numa tentativa de fazer vendas mais rentáveis. Upselling geralmente envolve a comercialização dos serviços / produtos mais lucrativos. Mas upselling também pode ser simplesmente expondo o cliente a outras opções que ele ou ela pode não ter considerado anteriormente
Webmarketing
A Aplicação da Internet e de tecnologias digitais relacionadas em conjunto
com tecnologias tradicionais para atingir objectivos de marketing
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?" Maquievel
Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.
Uso alguns temos em inglês pelo facto do mercado assim o fazer.
Arte Final
Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.
AwardP
rémio auferido.
Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.
Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.
Banner (físico)
Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.
Banner (internet)
É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.
Bellow -the-Line
Todas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.
Bleed
É uma "zona de segurança" que se coloca na imagem para salvaguardar o posterior corte da mesma. Assim evita-se acabamentos deficientes.
Blimp
Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.
Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.
Bonus Pack / Embalagem com bónus
Trata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.
CMYK
É a abreviatura do sistema de cores formado por Ciano (Cyan), Magenta (Magenta), Amarelo (Yellow) e Preto ("K"ey- do inglês=chave,pois é a base).
O CMYK funciona devido à absorção de luz, pelo fato de que as cores que são vistas vêm da parte da luz que não é absorvida. Este sistema é empregado por imprensas, impressoras e fotocopiadoras para reproduzir a maioria das cores do espectro visível, e é conhecido como quadricromia. É o sistema subtrativo de cores, em contraposição ao sistema aditivo, o RGB.
Ciano é a cor oposta ao vermelho, o que significa que actua como um filtro que absorve a dita cor (-R +G +B). Da mesma forma, magenta é a oposta ao verde (+R -G +B) e amarelo é a oposta ao azul (+R +G -B). Assim, magenta mais amarelo produzirá vermelho, magenta mais ciano produzirá azul e ciano mais amarelo produzirá verde. (retirado da wikipédia).
Cores primárias
O Amarelo primário, o Azul Ciano e o Vermelho Magenta, são conhecidas com cores primárias. Assim se designam por serem cores puras, cores independentes que não se podem decompor, logo não derivam da mistura de outras cores.
Inbound Marketing
Quando a iniciativa de contacto parte do Cliente. Falamos de visitas aos sites, linhas de apoio ao Cliente, call-centers, etc.Merchandising
É uma ferramenta de Marketing, formada pelo conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos no ponto-de-venda, de maneira tal que acelere sua rotatividade.
Outbounb Marketing
è a organização que toma a iniciativa de contacto com o Cliente. Telemarketing, acções de Ponto de Venda, Folhetos, Promotoras e outros métodos tradicionais de marketing
Quadricromia
O termo Quadricromia refere-se comumente ao processo de impressão que emprega o sistema CMYK para reproduzir uma gama variada de cores a partir de quatro cores básicas.
Um impresso em quatro cores reproduz todo um espectro de cores a partir da decomposição de todas elas nas três cores primárias subtrativas mais o preto, ou seja, o ciano (C), magenta (M), amarelo (Y) e preto (K), daí o termo CMYK ou policromia. O tom específico e as características físicas de cada um dos pigmentos é tecnicamente definido, de modo que possam ser combinados e sobrepostos para reproduzir em cores realistas, fotos, desenhos em cores e gradientes cromáticos.
(retirado da wikipédia)
Réplicas
Displays ou reproduções. Em geral de escalas maiores.
Reprint
Reproduções integrais de textos, reportagens ou depoimentos. Citando, sempre, a fonte e o autor.
Retalho
Retail em inglês. Redes de retalho que proliferam no nosso mercado.
RFID - (Radio Frequency Identification)
Tecnologia, já com alguns anos, que usa ondas de rádio para identificação
de produtos ou pessoas.
RGB
É a abreviatura do sistema de cores aditivas formado por Vermelho (Red), Verde (Green) e Azul (Blue). O propósito principal do sistema RGB é a reprodução de cores em dispositivos eletrônicos como monitores de TV e computador, "datashows", scanners e câmeras digitais, assim como na fotografia tradicional. Em contraposição, impressoras utilizam o modelo CMYK de cores subtrativas. (retirado da wikipédia)
ROIReturn on investement.
Retorno sobre o investimento.
Rough
Esboço de ideias efectuado por meio de imagens / desenhos. Antecede o layout.
Saco
Peça produzida com impressão de mensagens promocionais onde são colocados os produtos comprados. São feitas em vários materiais.
Saldos / Sales
Liquidações. Vendas com descontos, algumas vezes bem apreciáveis.
Sales Kit
Usado normalmente no lançamento de um produto ou campanha. Inclui um brinde ou amostra de um novo produto.
Sampling / Amostras
Distribuição de amostras grátis aos Clientes (mesmo potenciais) de uma versão do produto para incentivar a experimentação. Muitas vezes as amostras são em quantidade reduzida.
Sazonal
Da época. Verão, Inverno, Natal, Páscoa, etc.
Tag
Etiqueta que, em geral, contem peças o mensagens promocionais do produto ou serviço à qual está acoplado.
Take one
Display de mesa no qual consumidor pode retirar produto, folhetos, informações, etc.
Target
Alvo.
Target Group
Público-alvo a quem a promoção é dirigida.
Teaser
A técnica é utilizada, muitas vezes como um dos recursos iniciais de uma campanha publicitária. Através de uma pequena peça, veiculada por qualquer mídia publicitária, seja em jornais, revistas, "outdoors", televisão, internet ou outros meios, procura-se levar o público alvo a interrogar-se sobre a mensagem que pretende ser passada, interessando-se pela continuação do tema. Posteriormente, na continuação da campanha, o assunto é esclarecido. (retirado da wikipédia)
Tie-in-promotion
Ver joint-venture
Tin-top
Peça promocional que normalmente é fixa nas tampas das embalagens.
Totem
Peça de exposição vertical, com alturas variáveis, no entanto, geralmente alta. Poderá ser ovalizada, triangular, etc.,
Trade
Comércio em geral.
Trade Coupons
Cupões de desconto, de bonificação, etc.. São oferecidos pelo comércio ao seu público-alvo.
Trade offers
Bonificações ou descontos concedidos ao comércio sobre a mercadoria vendida.
Trading Stamp
Selo oferecido ao Consumidor por ocasião de uma compra. Tem por objectivo estimular novas compras e criar fidelização. Pode ser entregue num cartão onde os selos se vão acumulando ou na embalagem. Permite, posteriormente, a concessão de descontos ou outras vantagens.
Trial
Teste de experimentação.
Verniz
É usado para realçar algo na impressão. Pode também protegê-la. Pode ser Gloss (brilhante) ou Dull (mate). Serve também para proteger das dedadas.
Upselling
É uma técnica de vendas através do qual um vendedor (e não um tomador de pedidos) induz o Cliente a comprar itens mais caros, up-grades ou outros add-ons numa tentativa de fazer vendas mais rentáveis. Upselling geralmente envolve a comercialização dos serviços / produtos mais lucrativos. Mas upselling também pode ser simplesmente expondo o cliente a outras opções que ele ou ela pode não ter considerado anteriormente
Webmarketing
A Aplicação da Internet e de tecnologias digitais relacionadas em conjunto
com tecnologias tradicionais para atingir objectivos de marketing
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
O CLIENTE É EGOÍSTA, PENSA SÓ NELE
O CLIENTE É EGOÍSTA, PENSA SÓ NELE (comunique os seus atributos)
Por onde anda a cenoura do seu negócio?
Muitas vezes as Empresas, as Organizações, as Entidades têm dificuldade em perceber como passar a mensagem correcta aos seus Clientes. Eles não conseguem explicar o que são e o que podem ser para os Clientes.
Começo por um caso típico, os menus dos restaurantes. Em alguns casos, os pratos de peixe misturam-se com os pratos de carne. Noutros, a identificação do preço dos pratos não está hierarquizada no menu que está à porta, ou seja, o potencial Cliente não entra porque não percebe se o restaurante é caro ou barato. Fica confuso e, Clientes confusos, não decidem. Não decidem e afastam-se. Ou seja, os restaurantes não conseguem passar os atributos do seu serviço. Este problema passa-se com muitos tipos de estabelecimentos que expõem e vendem o seu serviço.
Talvez o título deste texto possa chocar-vos. Mas, parece-me que não anda longe da realidade. O Cliente, que somos todos nós, pensa, em regra, em si e nos seus.
Quando afirmamos que temos os equipamentos mais novos da indústria, mais potentes do sector, maiores do segmento o Cliente pergunta. Em que é que isso me beneficia? O que ganho eu com isso?
Muitas vezes, os atributos que nos são comunicados pelas Organizações são vagos, difíceis de entender. Exemplos como:
- No mercado desde 1900 -; será bom, será mau? Não estará ultrapassado?
- Vencedor de prémios - sucessos passados não são sinónimo de sucessos presentes.
- Compra apenas com um Click - Poderá ser bom, mas pode tornar a compra imediata demais?
- A melhor tecnologia do mercado - Quem diz? Melhor em quê?
- State of art - deve ser caro; vou esperar mais um tempo e sair-me-á bem mais em conta.
Este tipo de informação não resulta, propriamente, em vantagens palpáveis ou evidentes para o Cliente.
Vantagens palpáveis, mensuráveis poderão ser:
- Economia de tempo;
- Economia de custos,
- Custo mais baixo;
- Entrega imediata;
- Sem dor;
- Bem–estar.
Estas vantagens são facilmente entendidas pelos Clientes. Elas representam um benefício para quem anda atrás deste tipo de atributo.
Outro modo de procurar benefícios a serem oferecidos aos Clientes é listá-los. Em seguida, fazer o mesmo sobre as Empresas que são nossas concorrentes. Se as listas forem iguais não temos nenhuma VANTAGEM COMPETITIVA sobre a nossa concorrência. Para aqueles que não dominam este conceito segue uma definição retirada da internet (VC pode ser entendida como uma vantagem que uma empresa tem em relação aos seus concorrentes.
De modo mais técnico pode-se dizer que a VC é a ocorrência de níveis de performance económica acima da média de mercado em função das estratégias adoptadas pelas organizações).
Algumas vezes, as Vantagens Competitivas que temos nas Organizações não são, mesmo por nós, colaboradores, suficientemente conhecidas, realçadas no nosso trabalho e difundidas. Como quererão que elas sejam identificadas pelos Clientes?
Uma forma de poder criar a sua Vantagem Competitiva pode passar por entrar em mercados sem concorrência. Há um livro, "A Estratégia do Oceano Azul" diz-nos que: criar um oceano azul particular, ou seja, criar ou descobrir um mercado inexplorado onde a Empresa ou o profissional possa actuar sozinho, sem concorrentes, pelo menos durante algum tempo, pode ser a solução.
Para conseguir "materializar" o que é uma Vantagem Competitiva pense no seguinte:
Em que restaurante irei comer um arroz de pato? Umas belas sardinhas assadas? Umas boas migas de espargos? Um bacalhau cozido? (neste último caso irei, sem dúvida, a casa).
Se escolheu algum restaurante, esse mesmo tem uma Vantagem Competitiva sobre os outros.
Não quero deixar de mencionar uma história recente de quão distraídos andam alguns gerentes, gestores, etc.
Recentemente, num restaurante italiano do Rio de Janeiro, em que nada pude apontar ao serviço, à comida ou à simpatia dos empregados, deparei-me com uma lista impossível de ler. Parecia uma apólice de seguros. Muitas vezes, nos restaurantes, quando não tenho “aquele” prato que me leva lá, deixo os empregados sugerirem e assim foi. Boa escolha por parte do empregado! Quando chegou a altura da sobremesa peço a lista e deparo-me quase com um contrato de seguros. Comento com o gerente e tenho a seguinte resposta: “Sabe, já me têm dito isso algumas vezes”. Vamos alterar.
Fiquei como que desarmado….será que este Gerente pensa nos seus Clientes? Quantos Clientes é que não voltaram?
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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Por onde anda a cenoura do seu negócio?
Muitas vezes as Empresas, as Organizações, as Entidades têm dificuldade em perceber como passar a mensagem correcta aos seus Clientes. Eles não conseguem explicar o que são e o que podem ser para os Clientes.
Começo por um caso típico, os menus dos restaurantes. Em alguns casos, os pratos de peixe misturam-se com os pratos de carne. Noutros, a identificação do preço dos pratos não está hierarquizada no menu que está à porta, ou seja, o potencial Cliente não entra porque não percebe se o restaurante é caro ou barato. Fica confuso e, Clientes confusos, não decidem. Não decidem e afastam-se. Ou seja, os restaurantes não conseguem passar os atributos do seu serviço. Este problema passa-se com muitos tipos de estabelecimentos que expõem e vendem o seu serviço.
Talvez o título deste texto possa chocar-vos. Mas, parece-me que não anda longe da realidade. O Cliente, que somos todos nós, pensa, em regra, em si e nos seus.
Quando afirmamos que temos os equipamentos mais novos da indústria, mais potentes do sector, maiores do segmento o Cliente pergunta. Em que é que isso me beneficia? O que ganho eu com isso?
Muitas vezes, os atributos que nos são comunicados pelas Organizações são vagos, difíceis de entender. Exemplos como:
- No mercado desde 1900 -; será bom, será mau? Não estará ultrapassado?
- Vencedor de prémios - sucessos passados não são sinónimo de sucessos presentes.
- Compra apenas com um Click - Poderá ser bom, mas pode tornar a compra imediata demais?
- A melhor tecnologia do mercado - Quem diz? Melhor em quê?
- State of art - deve ser caro; vou esperar mais um tempo e sair-me-á bem mais em conta.
Este tipo de informação não resulta, propriamente, em vantagens palpáveis ou evidentes para o Cliente.
Vantagens palpáveis, mensuráveis poderão ser:
- Economia de tempo;
- Economia de custos,
- Custo mais baixo;
- Entrega imediata;
- Sem dor;
- Bem–estar.
Estas vantagens são facilmente entendidas pelos Clientes. Elas representam um benefício para quem anda atrás deste tipo de atributo.
Outro modo de procurar benefícios a serem oferecidos aos Clientes é listá-los. Em seguida, fazer o mesmo sobre as Empresas que são nossas concorrentes. Se as listas forem iguais não temos nenhuma VANTAGEM COMPETITIVA sobre a nossa concorrência. Para aqueles que não dominam este conceito segue uma definição retirada da internet (VC pode ser entendida como uma vantagem que uma empresa tem em relação aos seus concorrentes.
De modo mais técnico pode-se dizer que a VC é a ocorrência de níveis de performance económica acima da média de mercado em função das estratégias adoptadas pelas organizações).
Algumas vezes, as Vantagens Competitivas que temos nas Organizações não são, mesmo por nós, colaboradores, suficientemente conhecidas, realçadas no nosso trabalho e difundidas. Como quererão que elas sejam identificadas pelos Clientes?
Uma forma de poder criar a sua Vantagem Competitiva pode passar por entrar em mercados sem concorrência. Há um livro, "A Estratégia do Oceano Azul" diz-nos que: criar um oceano azul particular, ou seja, criar ou descobrir um mercado inexplorado onde a Empresa ou o profissional possa actuar sozinho, sem concorrentes, pelo menos durante algum tempo, pode ser a solução.
Para conseguir "materializar" o que é uma Vantagem Competitiva pense no seguinte:
Em que restaurante irei comer um arroz de pato? Umas belas sardinhas assadas? Umas boas migas de espargos? Um bacalhau cozido? (neste último caso irei, sem dúvida, a casa).
Se escolheu algum restaurante, esse mesmo tem uma Vantagem Competitiva sobre os outros.
Não quero deixar de mencionar uma história recente de quão distraídos andam alguns gerentes, gestores, etc.
Recentemente, num restaurante italiano do Rio de Janeiro, em que nada pude apontar ao serviço, à comida ou à simpatia dos empregados, deparei-me com uma lista impossível de ler. Parecia uma apólice de seguros. Muitas vezes, nos restaurantes, quando não tenho “aquele” prato que me leva lá, deixo os empregados sugerirem e assim foi. Boa escolha por parte do empregado! Quando chegou a altura da sobremesa peço a lista e deparo-me quase com um contrato de seguros. Comento com o gerente e tenho a seguinte resposta: “Sabe, já me têm dito isso algumas vezes”. Vamos alterar.
Fiquei como que desarmado….será que este Gerente pensa nos seus Clientes? Quantos Clientes é que não voltaram?
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
quinta-feira, 20 de janeiro de 2011
visão
O WWW é impressionante na oferta de "coisas"..umas boas, outras más, uma assim assim
...outras completamente idiotas.
Não deixa de ser, no entanto, um espaço de liberdade. Onde todos somos iguais. É como ir à praia....todos usam a mesma areia, as mesms ondas...até podem fazer "xixi" dentro de água...
Segue algo que me mandaram!
Visão
“Por estarem lá no alto, os astronautas e os satélites são capazes de captar imagens de qualquer parte da Terra. Então imagine que sua mente é um foguete e seu pensamento é o combustível que fará mover o foguete. Navegue pelo espaço e veja onde há falta de paz no planeta. Quanto mais alto você for, maior será o alcance de sua visão. Com auxílio do silêncio mental, sentimentos genuínos e visão elevada, envie raios de paz para os lugares que precisam de força. Acredite, sua visão ilimitada e benevolente pode mudar o astral do mundo.”
Acrescento, que deve começar poder mudar o seu mundo
...outras completamente idiotas.
Não deixa de ser, no entanto, um espaço de liberdade. Onde todos somos iguais. É como ir à praia....todos usam a mesma areia, as mesms ondas...até podem fazer "xixi" dentro de água...
Segue algo que me mandaram!
Visão
“Por estarem lá no alto, os astronautas e os satélites são capazes de captar imagens de qualquer parte da Terra. Então imagine que sua mente é um foguete e seu pensamento é o combustível que fará mover o foguete. Navegue pelo espaço e veja onde há falta de paz no planeta. Quanto mais alto você for, maior será o alcance de sua visão. Com auxílio do silêncio mental, sentimentos genuínos e visão elevada, envie raios de paz para os lugares que precisam de força. Acredite, sua visão ilimitada e benevolente pode mudar o astral do mundo.”
Acrescento, que deve começar poder mudar o seu mundo
quarta-feira, 19 de janeiro de 2011
Right Side Vs Left Side
Lado esquerdo do cérebro pensa em símbolos, e palavras; lado direito fá-lo em termos de imagens.
Recordar o nome de uma pessoa é tarefa para o lado esquerdo do cérebro; recordar o seu rosto, para o lado direito.
E não há casos em que nos lembramos logo dos dois? Por sua vez há outros que nem à força nos lembramos do que quer que seja.
Recordar o nome de uma pessoa é tarefa para o lado esquerdo do cérebro; recordar o seu rosto, para o lado direito.
E não há casos em que nos lembramos logo dos dois? Por sua vez há outros que nem à força nos lembramos do que quer que seja.
domingo, 16 de janeiro de 2011
ESTIMULE A SUA CRIATIVIDADE
ESTIMULE A SUA CRIATIVIDADE
Keywords: Criatividade
Programe alterações no seu dia-a-dia. Não se deixe controlar pela rotina. Por exemplo, durante um dia, uma sema, um mês e por ai em diante, tente:
1. Tomar um caminho diferente para o trabalho;
2. Mudar as horas de dormir (se isso for possível, viável, aconselhável);
3. Mudar os horários de trabalho (idem);
4. Ouvir estações de rádio diferentes;
5. Ler outros jornais, revistas;
6. Fazer amigos fora dos circuitos habituais;
7. Experimente novas comidas, bebidas, sobremesas,
8. Mude o destino de férias habitual, a época, etc,
9. Sê lê ficção, leia não ficção;
10. Mude de restaurantes;
11. Mude de desporto, de hobby;
12. Mude de estação de televisão;
13. Se toma banho de chuveiro, tome agora de banheira.
14. Tome banho às escuras.
15. Faça o que faz habitualmente no seu dia a dia, mas com a mão contrária (escovar os dentes, abrir a porta, etc)
Retirado do ThinkerToys de Michael Michalko e de outras leituras
Lembro-me que a minha primeira campanha vendida de outdoors teve origem na leitura de uma revista que eu nunca compraria....
Keywords: Criatividade
Programe alterações no seu dia-a-dia. Não se deixe controlar pela rotina. Por exemplo, durante um dia, uma sema, um mês e por ai em diante, tente:
1. Tomar um caminho diferente para o trabalho;
2. Mudar as horas de dormir (se isso for possível, viável, aconselhável);
3. Mudar os horários de trabalho (idem);
4. Ouvir estações de rádio diferentes;
5. Ler outros jornais, revistas;
6. Fazer amigos fora dos circuitos habituais;
7. Experimente novas comidas, bebidas, sobremesas,
8. Mude o destino de férias habitual, a época, etc,
9. Sê lê ficção, leia não ficção;
10. Mude de restaurantes;
11. Mude de desporto, de hobby;
12. Mude de estação de televisão;
13. Se toma banho de chuveiro, tome agora de banheira.
14. Tome banho às escuras.
15. Faça o que faz habitualmente no seu dia a dia, mas com a mão contrária (escovar os dentes, abrir a porta, etc)
Retirado do ThinkerToys de Michael Michalko e de outras leituras
Lembro-me que a minha primeira campanha vendida de outdoors teve origem na leitura de uma revista que eu nunca compraria....
quinta-feira, 13 de janeiro de 2011
se quer 100 anos de prosperidade, cultive gente
Acabando de ler o livro do Bernardinho, deixo-vos esta:
"Se deseja um ano de prosperidade, cultive grãos;
Se deseja 10 anos de prosperidade, cultive árvores;
Mas se quer 100 anos de prosperidade, cultive gente."
Ditado popular chinês
Quanta gente (e nós mesmo) nos esquecemos disto.
Para aqueles que não sabem, o Bernardinho foi seleccionador (vitorioso) das equipas de Volei do Brasil...
"Se deseja um ano de prosperidade, cultive grãos;
Se deseja 10 anos de prosperidade, cultive árvores;
Mas se quer 100 anos de prosperidade, cultive gente."
Ditado popular chinês
Quanta gente (e nós mesmo) nos esquecemos disto.
Para aqueles que não sabem, o Bernardinho foi seleccionador (vitorioso) das equipas de Volei do Brasil...
terça-feira, 4 de janeiro de 2011
A FILOSOFIA DO SONO
A FILOSOFIA DO SONO
O sono se afasta das casas onde há preocupações." (Tibulo)
O sono se afasta das casas onde há preocupações." (Tibulo)
Sempre me deparei com problemas...não quero chamar problemas...problemas são mesmo outras coisas bem mais fortes...dificuldades em dormir.
Lembro-me em viagens de inter-rail a inveja que tinha sobre os meus colegas de viajem que dormiam, dormiam....e eu sempre acordado. Lembro-me particularmente de um, Luís, que dizia: João,vou dormir. E já estava. Que inveja
Nos dias que correm continuo a dormir pouco. É bom? É mau? É bom e é mau. Tem dias.
Segue uma parte texto que apanhei no jornal “Globo”, escrito por Priscilla Rozembaum.
1 – Para dormir bem à noite, é necessário estar acordado durante o dia;
2 – Vencer a si mesmo dez vezes ao dia, isto cria uma fadiga considerável, que facilita o sono;
3 – Dez vezes por dia você deve fazer as pazes consigo mesmo, porque brigado consigo mesmo, em geral, não se dorme;
4 – Há que encontrar dez verdades durante cada dia. Senão a alma fica com fome de verdade e certamente te dará uma dentada durante a noite;
5 – Dez vezes ao dia é preciso rir. Estar alegre dez vezes, senão teu estômago te incomodará;
6 – É preciso ter muitas virtudes para dormir bem, mas não esquecer de fazê-las dormir antes de você. Que virtude também incomoda muito;
7- É preciso fazer as pazes com teus demônios e também com os demônios do próximo. Senão eles te atormentarão durante a noite;
8 – Não cobiçar o homem da próxima;
9- Não pecar contra a castidade (?);
10 – Não comer coisas pesadas antes de dormir.
Vou aplicar ou mesmo reforçar algumas das idéias.
Já que roubei a ideia, a terapêutica...roubo também o nome...fica mesmo "A Filosofia do Sono".
Bons sonhos!
João Paulo Marques
Bons sonhos!
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
segunda-feira, 3 de janeiro de 2011
Jukebox de sorrisos e abraços
Não precisa de moeda...basta dizer a palavra secreta
domingo, 2 de janeiro de 2011
ERRO – QUEM NÃO ERRA?
Errare humanum est; aproveitar o erro da
concorrência "humanuns" também pode ser!
O ERRO existe. Como se diz sempre, “Errar é humano”. Mais cedo ou mais tarde erramos. Erramos nas nossas tomadas de decisão. Erramos no que escolhemos,como escolhemos, nos juízos que fazemos sobre outros, nos percursos que queremos fazer, etc, etc, etc.
Nós erramos porque tomamos decisões. Erramos também porque não as tomamos. Esta NÃO DECISÃO pode, eventualmente, ser a pior das decisões. Querer levar um projecto em diante, porque já se gastou dinheiro nele, não deve ser a razão ou fundamento da decisão (procure em sunk cost). Querer manter um produto em Linha por questões afectivas, quando todos os indicadores nos mostram que ele já não é rentável, não nos parece ser a decisão mais acertada (o filme Kodachrome que viveu entre 1935 e 2009, não parecia ter espaço para continuar a viver. Deu Biliões à KODAK e muitas emoções a todos nós, mas deixou de ser viável).
No trabalho (e nas decisões que fazemos nele) também erramos com os nossos Clientes. Eles não gostam. Algumas vezes compreendem e desculpam-nos. Outras vezes não temos essa sorte. Com mais ou menos custos para nós, eles partem para outro Fornecedor. Este pode ser o maior custo. A “partida” de um Cliente.
Mas, como já disse, se nós erramos, os outros também erram. Por isso, para evitar a fuga dos seus Clientes, esteja atento aos sinais de insatisfação que eles possam demonstrar, e reaja a eles. A confiança que eles depositam em si pode sair reforçada se eles perceberem que você, a sua Organização, estão atentos.
Mas a sua Organização está atenta aos erros da sua concorrência? Tem algum mecanismo para perceber se a concorrência erra? Está pronta a reagir ao “momento de sorte” que foi o erro de terceiros? Eventualmente se o Cliente já tinha sido seu pode ser uma oportunidade para se reaproximar dele. É importante, por isso, não perder contacto com os seus antigos Clientes. Eles podem voltar a ser seus. É também a altura certa para tentar chegar àquele Cliente que nunca conseguiu. A relação com o seu Fornecedor habitual está fragilizada. Aproveite a brecha.
Mas o seu Cliente também erra. Tente antecipar os erros dele, corrigi-los, mostrar serviço. Capitalize o seu serviço. Os pontos acumulados podem ser de extrema valia no futuro.
A minha experiência leva-me a afirmar que muitos trabalhos que nos chegam para produzir necessitam sempre de correcções, ajustamentos, etc. Neste momento estamos a evitar o ERRO do Cliente. É importante transmitir a ele este nosso serviço.
Poucas ou nenhumas certezas temos sobre o nosso futuro, sobretudo nos negócios. A lealdade dos Clientes não me parece que seja uma delas.
As certezas são as que você, leitor, terá de incutir a si...a de querer aprender e de crescer.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
2011 – Ou o que sonha para este ano.
2011 – Ou o que sonha para este ano.
Já sabe a corrida que quer vencer?
Não fique deprimido com esta informação. Mais de 75% do seu corpo é constituído por água. Mais, o seu cérebro tem cerca de 1300 gr. Acha pouco? Ele está instalado no seu auto-bunker...mas não faz dele um ser isolado. Não querendo, nem sabendo alongar-me sobre este assunto, digo que ele tem (e oferece-nos) capacidade de PENSAR, de DECIDIR. E se nós pensarmos que usamos apenas uma pequena percentagem do nosso cérebro, cerca de 10%, verá que temos muito para progredir.
Ora, esta capacidade (este planeamento estratégico), permite-nos ajustar os nossos pensamentos e subsequentes comportamentos à condução das nossas vidas.
Sem pensar, sem decidir, seríamos uns vegetais. Quanto muito, uns animais que reagem por instinto ou pouco mais.
Agora, que estamos a começar o ano de 2011, damo-nos consciência que podemos tomar decisões (e posso dizer egoístas) para nós. Porque estas, no futuro, serão aproveitadas por todos aqueles que nos rodeiam. Família, amigos, colegas de trabalho, etc.
Numa altura em que se diz que quase tudo tem um preço e que se paga por tudo e por nada, a nossa capacidade de decidir, de ensinar, de ser ensinado, de pensar, é um dom natural e mais, É COMPLETAMENTE GRATUÍTA. Acrescento que todos nós temos estes predicados e podemos estimulá-los.
Para estimular estes Pensamentos pode: ler um poema todos os dias, tirar uma foto todos os dias, ler jornais ou revistas que, em regra, não lê, ligar aos amigos que não fala ou vê faz tempo, volte a estudar, etc. Atribuía objectivos a si.
Há sonhos que temos que não nos atreveríamos em colocar em prática. Não pense assim. Corra atrás deles. Pense na corrida(s) que quer vencer. Atreva-se a ir atrás dela.
Eu tenho algumas que quero vencer. Já estou a fazer por isso.
Bom ano de 2011!!!
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa
Já sabe a corrida que quer vencer?
Não fique deprimido com esta informação. Mais de 75% do seu corpo é constituído por água. Mais, o seu cérebro tem cerca de 1300 gr. Acha pouco? Ele está instalado no seu auto-bunker...mas não faz dele um ser isolado. Não querendo, nem sabendo alongar-me sobre este assunto, digo que ele tem (e oferece-nos) capacidade de PENSAR, de DECIDIR. E se nós pensarmos que usamos apenas uma pequena percentagem do nosso cérebro, cerca de 10%, verá que temos muito para progredir.
Ora, esta capacidade (este planeamento estratégico), permite-nos ajustar os nossos pensamentos e subsequentes comportamentos à condução das nossas vidas.
Sem pensar, sem decidir, seríamos uns vegetais. Quanto muito, uns animais que reagem por instinto ou pouco mais.
Agora, que estamos a começar o ano de 2011, damo-nos consciência que podemos tomar decisões (e posso dizer egoístas) para nós. Porque estas, no futuro, serão aproveitadas por todos aqueles que nos rodeiam. Família, amigos, colegas de trabalho, etc.
Numa altura em que se diz que quase tudo tem um preço e que se paga por tudo e por nada, a nossa capacidade de decidir, de ensinar, de ser ensinado, de pensar, é um dom natural e mais, É COMPLETAMENTE GRATUÍTA. Acrescento que todos nós temos estes predicados e podemos estimulá-los.
Para estimular estes Pensamentos pode: ler um poema todos os dias, tirar uma foto todos os dias, ler jornais ou revistas que, em regra, não lê, ligar aos amigos que não fala ou vê faz tempo, volte a estudar, etc. Atribuía objectivos a si.
Há sonhos que temos que não nos atreveríamos em colocar em prática. Não pense assim. Corra atrás deles. Pense na corrida(s) que quer vencer. Atreva-se a ir atrás dela.
Eu tenho algumas que quero vencer. Já estou a fazer por isso.
Bom ano de 2011!!!
João Paulo Marques
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