VOCÊ JÁ É UM VENDEDOR DO SÉCULO XXI?
Compre peixe fresco e faça sushi.
Proponho-me a apresentar algumas características que fazem a diferença entre o vendedor do século XXI e o do século passado. Naturalmente, como tudo ou quase tudo, estas características podem ser melhoradas, aprimoradas ou até mesmo incutidas. Para que tudo isto aconteça, é preciso trabalhar, estudar, observar, ser flexível, praticar, criticar, pesquisar, etc.
Hoje em dia, em quase todos os sectores, há excesso de oferta e a evolução tecnológica, em alguns sectores, é tremenda. O mercado, seja ele qual for, oferece uma série de produtos similares, que proporcionam a satisfação das nossas necessidades, sejam elas quais forem. O que pode fazer a diferença entre eles? O vendedor e, consequentemente, o serviço que ele presta.
Mas, para isso, há que ter a humildade suficiente para consigo próprio e para com os outros para que se possa evoluir como profissional. Este crescimento será o que nos vai manter no activo (profissional e social) e que nos permitirá progredir. É esta valorização do nosso activo que o torna mais apetecível e rentável para a organização para a qual trabalhamos.
Quando olhamos para a função vendas e dizemos para nós próprios, ”eu não sou e nunca serei um vendedor”, não podemos estar mais enganados. Todos nós somos vendedores. Vendedores de produtos, de serviços, de ideias. Somos vendedores quando vendemos a ideia de ir ao cinema com uma amiga ou amigo; quando dizemos para os nossos filhos irem agasalhados para a escola. Podemos não exercer profissionalmente a função de venda no nosso trabalho, mas somos, com toda a certeza, vendedores no nosso dia a dia. E aqueles que o são profissionalmente, não tenham vergonha de o ser e de assumir que o são. Vender, cada dia que passa, é uma profissão mais difícil e exigente, com mais desafios, por isso, para muitos, mais apaixonante.
Nos tempos que correm cada vez mais os Clientes são quase tão preparados como nós ou, mesmo em alguns casos, estão mesmo melhor. Têm dúvidas? Eu não tenho. No meu percurso profissional já me deparei com interlocutores bem mais preparados do que eu.
Duvidam? Aqui vão algumas razões:
- por senioridade profissional;
- por já terem desenvolvido as mesmas funções profissionais que eu estou a exercer;
- por uma capacidade extraordinária que têm de perceber todas as variáveis envolventes, internas e externas;
- por serem consumidores usuais do serviços / produtos da minha empresa ou da concorrência;
- por algo já ter corrido mal e terem aprendido com o erro.
Enfim, múltiplas razões.
Seguem alguns (21) parâmetros / questões de avaliação para se questionar se é ou não um vendedor do século XXI:
1. É atencioso e simpático (sem ser bajulador) com os Clientes ou potenciais Clientes?
2. Mostra-se contente e demonstra-o quando vê os seus Clientes?
3. Entra em contacto – telefona ou visita –, com os seus Clientes, no máximo, de 60 em 60 dias?
4. Escuta activamente os seus Clientes?
5. As necessidades que procura satisfazer são sobretudo a dos sues Clientes e não as suas?
6. Procura, sistematicamente, feedback junto dos seus Clientes?
7. Transmite segurança aos sues Clientes?
8. Passou toda a informação possível para os seus Clientes de modo a facilitar a sua decisão e diminuir o risco que cada tomada de decisão encerra?
9. Tem espírito de ajuda e de cooperação?
10. Procura manter-se actualizado no seu negócio? Nos outros negócios? Na vida?
11. Domina os segredos dos produtos / serviços que vende?
12. Sempre que é confrontado com algum pedido extra de informação, responde imediatamente?
13. O seu trabalho termina apenas quando termina a operação contratada?
14. Preocupa-se com o pós venda?
15. É adaptável, quanto baste, junto dos seus Clientes?
16. É criativo na abordagem aos seus novos Clientes?
17. É proactivo?
18. O seu idioma é o mesmo que o seu Cliente usa?
19. Faz da venda, não apenas uma compra, mas uma escolha emocional?
20. Faz com que todos os funcionários da organização se sintam também vendedores do seu trabalho?
21. Está no momento presente a pensar como se vai desenrolar o seu futuro?
Para se auto-avaliar, considere os SIM´s que respondeu às perguntas apresentadas acima. Quantos mais SIM´s, mais um vendedor do século XXI é?
Caso tenha respondido poucos SIM´s, preocupe-se. Pode estar a perder a sua clientela.
Se o Tempo não pára, não pare você também
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