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sábado, 18 de dezembro de 2010

13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra

13 Razões porque os Clientes não fazem uma segunda / nova compra.

Keywords: Gestão, Serviços, Clientes, Fornecedores

Sempre sobra tempo para fracassarmos. O tempo
investido no triunfo é que é escasso.Várias vezes me interrogo sobre este assunto. Tento fazer uma análise do que passou. Consigo ter algumas respostas. Noto, no entanto, como em tudo, que há espaço para fazer melhor. Muitas vezes basta ficarmos mais atentos e concentrados.

Seguem um apanhado de razões para que uma compra não se repita:

0. Algumas vezes as necessidades são apenas para "aquela" compra / vez. Não se justifica e nem há espaço para uma segunda compra.
1. Não fizemos bem o trabalho de acompanhamento pós-venda. O Cliente sentiu-se esquecido.
2. Após a concretização de um processo de venda, quando o Cliente está satisfeito, não aproveitámos a ocasião para tentarmos apresentar novos produtos ou reforçarmos o nosso interesse em continuar a colaborar.
3. Falhámos a data de entrega. Era imprescindível que o fizéssemos. Deixaram de confiar na nossa Empresa.
4. O que o Cliente estava à espera que o nosso produto fizesse, mas não faz. Não correspondemos às suas expectativas. Acontece muitas vezes na área comercial os vendedores exagerarem nas qualidades / performances dos ses produtos.
5. Quando o Cliente precisou da nossa ajuda ou tinha dúvidas sobre o funcionamento do produto, não lhe respondemos a tempo e horas (ou não o fizemos de todo).
6. O nosso website não se mostra rápido, fácil, interessante, atraente, etc.
7. A nossa concorrência oferece um melhor serviço ou mais barato. Hoje em dia, via websites, é relativamente fácil perceber o que a concorrência faz. Por exemplo, embalamento ou entrega grátis.
8. Fomos esquecidos porque não deixámos os elementos necessários para sermos lembrados. Pode ir desde o cartão-de-visita, a não voltarmos a ligar ao nosso Cliente, às nossas embalagens não terem o nosso website, etc.
9. A nossa concorrência oferece menos risco.
10. O Cliente só veio a nós porque não conseguiu, nessa altura, ver satisfeita a compra junto do seu fornecedor habitual.
11. O Cliente após uma primeira compra eventualmente, como mais tempo, fez uma pesquisa no mercado e achou soluções mais ajustadas / mais baratas.
12. Mudança / saída de interlocutores pode fazer com que percamos os nossos contactos. Obvia-se este problema com visitas prévias às empresas, tentando conhecer as pessoas do departamento que, em regra, estão ou podem vir a estar envolvidas no processo de compra.

Claro que existem outras razões. Sobretudo o que interessa com este texto é reflectirmos o que se passou, para não voltarmos a cometer os mesmos comportamentos.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
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