TUDO MUDA, TUDO FLUI, NADA PERSISTE (WWW)
Uma entrevista combinada previamente dificilmente será efectuada no hall de entrada ou efectuada de pé. Mas nem sempre é assim.Lembro-me particularmente de uma. A Empresa onde eu desenvolvia a minha actividade profissional, uma gráfica, andava atrás, fazia tempo, de conseguir começar a trabalhar com uma agência de publicidade multinacional da praça. Reconhecíamos em nós capacidade de poder dar resposta, em quantidade e em qualidade, às exigências desse exigente interlocutor,
Após muita insistência lá sacámos a reunião. Foi a ferros, mas foi. O nosso difícil interlocutor lá marcou a reunião pelas 8 e 30 da manhã. Não deixou de avisar que fossemos pontuais. Acho que tinha a esperança que fossemos desistir. Mas enganou-se.
Lá cheguei pelas 8 e 20 e nada do senhor. 8 e 35, nada do senhor. Perto das 9 chega e muito atarefado.
Nada de desculpas por se ter atrasado. Um cumprimento frio e, pasme-se, vamo-nos reunir aqui, no hall de entrada.
Durou menos de 2 minutos. Troca de cartões (vá lá), deixo a nossa brochura e já está. Muito bom dia é o que oiço e um (des)sorriso. Fiquei sem resposta. Sem argumentação.
O resultado da reunião é irrelevante para o caso. Na verdade ele não queria trabalhar conosco e não trabalhou mesmo.
Na verdade, esse interlocutor não sabia que uma reunião marcada, para além do respeito que tem que ter pelos seus fornecedores (e por ele). Todas as reuniões envolvem uma troca de informações e uma partilha, quem sabe, de emoções. Ele acabou por perder o seu tempo e eu o meu. Também não considerou que as relações de poder fornecedor / cliente não são estáticas, definitivas e duradouras.
Uns anos mais tarde a situação inverteu-se. Ele, como free lancer (enrascado), veio bater-nos à porta. Não foi pelo seu passado para conosco que esse senhor teve a porta fechada. Mas que merecia, merecia.
Mas vamos a algumas dicas que podem ajudar a que não sejamos recebidos à porta.
Como é subentendido, o bom resultado de uma reunião carece, em princípio, de condições ajustadas para que a mesma se possa desenrolar.
Para podermos ultrapassar o problema de quererem ter conosco reuniões de pé:
- Não chegue atrasado;
- Ir vestido de modo apropriado;
- Tratar o Cliente pelo seu nome. As pessoas gostam de ouvir o seu nome. Muitos gostam também de ouvir o título da sua formação;
- Pedir ao Cliente uma zona mais espaçosa porque tem algo que queremos mostrar;
- Se tiver que fazer uma proposta sobre algum equipamento que possa vir a instalar, solicitar previamente uma visita às instalações;
- Nos casos de instalações poderá ser útil pedir uma planta. Caso ele tenha que se descolar oferecer-se para o acompanhar para que ele não tenha que andar num vai vem;
- Sempre que visitamos uma empresa pela primeira vez, pedir que sejamos apresentados ao gerente / superior hierárquico. Saber quem trabalha no departamento é uma informação que devemos recolher;
- Se percebermos que ele trabalha com várias pessoas (ex. gestores de produto), pedir que a reunião seja feita com os seus outros colegas… assim, o nosso nome chegará a mais gente;
- Muitas vezes um "passeio" pelo open space pode permitir que reconheçamos alguém. Óptima oportunidade para capitalizar o nosso nome e abrir as portas.
Acrescento ainda nas reuniões tente que o seu interlocutor fique virado para o local em que ele não se possa distrair ou, caso já exista algum envolvimento / relacionamento, se pode ficar mesmo lado a lado.
No meu caso (eu que trabalho com material de Ponto de Venda), muitas das reuniões que tenho na minha Empresa, são de pé. Temos um show-room nas nossas instalações e, sempre que não é necessário tomar nota de algum dado, percorremos a sala de exposições explicando os trabalhos. Existe a necessidade dos Clientes verem os trabalhos, mexerem nos mesmos.
Quero também deixar referido que as reuniões de pé (stand-up meetings), quando a informalidade o permite, são um excelente método de partilha de informações e de optimização do escasso tempo que muitos de nós temos no nosso dia de trabalho.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
4 comentários:
Sinceramente, nunca tinha pensado neste tipo de reunião, que se aplica muito à área de vendas! Chamou-me a atenção para este facto, por isso desde já obrigada.
Quanto ao caso em questão, é de relevar a entrega do cartão de visita, ainda hoje um dado importante, apesar das tecnologias de Social Media. O que é facto é que acabou por vender uma imagem de empresa, certo? o cliente foi bater à sua empresa, só que como "cliente interno". Nunca se sabe onde se ganha um bom cliente...
Olá LMA..obrigado por ter lido e comentado
Ele conhecia bem a Empresa. Acontece que era egípcio...isto é, recebia dinheiro por fora
Mas é como diz...nunca se sabe onde se ganha um bom Cliente
Eu uso sempre cartão de visita e peço sempre
Texto brilhante como sempre!!!
Ainda não consigo sobreviver sem o cartão de visitas. Quanto as reuniões vou testá-las depois te digo.
João, há algum tempo que não vinha aqui... e tive uma boa surpresa.
E a importância do cartão de visita!... uma farmacêutica em que trabalhei disse-me que não os considerava necessários, e eu lá me esquivava todas as vezes em que a troca de cartões se aproximava. Foram situações desagradáveis, mas como o objectivo da empresa era humilhar o funcionário sempre que possível... saí de lá! :)
Muito boas dicas por aqui! Obrigada!
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