A arte de Vender em tempos de crise

Oliveira da Figueira em acção 

 

       
                                                                       

                                                          Para vender conhecimento é tudo

Tempos difíceis estes:  o passado recente, o presente e o futuro próximo.  Não ajudam no processo de vender.

 

Essa é a realidade das Organizações e das expectativas que se vivenciam no difícil processo de vender. As pessoas estão a ser despedidas (veja-se as grandes empresas de IT). As decisões demoram mais tempo. O risco, que era uma variável muitas vezes pouco ponderada, é cada vez maior e levado em conta. A inflação. A guerra. O Covid que teima em dar notícias.

 

Tempos difíceis estes, mas não foram os piores, e quem viveu estes, sobreviveu.

 

Em tempos como estes é muito tentador e reconfortante cair no estado “calimeriano”; para os mais novos, fico-me pelo “o que fiz eu para merecer isto”.

 

Mais um dado: a probabilidade de voltarmos, nos tempos mais próximos, a uma economia em expansão é pequena.  Mas chega de más notícias.

 

No que me diz respeito, sem presunção, há algumas opções viáveis para ultrapassar estes tempos. Foquemo-nos então no que controlamos.

 

Sugiro que estabeleçamos uma aceitação silenciosa desta envolvente menos boa. Mas o nosso comportamento intimo, e de quem nos rodeia, para estes tempos deve ser ruidoso, tumultuoso, irrequieto, resiliente … de forma a descobrir a melhor maneira de lidar e ultrapassar estes tempos menos bons.

 

Discuta consigo, com a sua equipa ou com terceiros, externos à Organização. Veja o que está sobre o seu controlo e o que pode vir a ser feito. Vai descobrir que tem opções.

 

Aqui estão seis possíveis acções que pode implementar no processo de vender

 

                                                                                                                                                              

1 – Encare os problemas como novos desafios

Colocar a nossa atenção nos problemas retira-nos energia, levando-nos a perder criatividade e ímpeto.  Perdemos o foco do que deve ser o nosso trabalho.

 

Mantenha uma mentalidade positiva durante estes tempos difíceis pode ser realmente difícil. Desprenda-se dos problemas que enfrenta. Vai ver que facilita.

 

Recupere e reveja pensamentos e projectos que no passado não faziam sentido ou não tinha tempo para os desenvolver  e veja se podem ser (re)trabalhados. Desafie o seu cérebro e dos seus colegas…”os cérebros” gostam e agradecem.

 

Crie assim desafios, oportunidades…arranje respostas para estas questões:

 

Como podemos criar mais valor para os nossos Clientes?

Como podemos facilitar a tomada de decisão dos nossos Cientes?

Como podemos crescer no segmento de Clientes com quem trabalhamos?

Como podemos entrar em novos segmentos de Clientes?

Podemos ir para outras geografias?

Será que a nossa abordagem tem sido a melhor?

                                                                                                                                                  

2 – Abra a porta a parcerias/ mostre-se

Organizar eventos, seminários ou webinars com os seus Colegas, Clientes e Prospects. Fale com eles. Mostre-se, escreva para blogs, para jornais, para as medias sociais…fale do que faz.

 Estabeleça parcerias. Entre em novos mercados com parceiros da sua área geográfica ou da área onde vai entrar. Não esqueça os mercados internacionais.

 Não tente fazer tudo sozinho…NÃO VAI CONSEGUIR

 Acredite e use o NÓS – a primeira pessoa do plural.

  

3 – Aumente o seu nível de serviço no relacionamento com os seus Stakeholders

Estes não só os seus Clientes ou Prospects.

 No caso desta última dupla, invista tempo a preparar as reuniões, faça o trabalho de casa, tente antecipar os problemas que eles lhe vão colocar, tente alinhar o que pode ser a sua oferta com as necessidades dos seus Clientes…faça fine tunning da sua proposta de valor, aproveite as suas parcerias para criar mais valor.

 Tenha a certeza de que todos na Organização estão interessados em criar valor e a ser desafiados.

 

                                                                                                                                                      4 – Identifique com quem falar (segmentos e profissionais)

Tente ser mais assertivo nas suas comunicações. Se tem dificuldade em identificar que segmento trabalhar, escolha um e, iterativamente, melhore a sua proposta de valor. Crie foco.

 Identifique as principais pessoas envolvidas no processo de compra e de decisão. As medias sociais, site, LinkedIN, jornais…ajudam, e muito, neste processo.

                                                                                                                                                                         

  5 – Faça benchmarket

Observe o que a concorrência anda a fazer. Se verificar que há algo que pode replicar, faça. Tente depois fazer melhor que eles.

 

Alguns passos que pode seguir:

 –  Estabeleça os indicadores de análises

 – Obtenha os dados

 – Compare e analise as informações

 – Faça o levantamento dos pontos fortes e fracos

 – Implemente accões, mas não mude apenas por mudar.

   

6 – Avalie os gastos

Época de crise é tempo de olhar para os gastos. Avalie as tarefas que lhe trazem mais vendas e invista nelas.  No entanto, lembre-se: empresas que cortam em tudo nas horas de crise, atrasam-se na hora da retoma.

 É importante ter em conta que toda mudança, inclusive no processo de vender,  exige tempo e adaptação.

 

 Uma última nota: “O mundo não para, não pare você também”

  

Por fim, uma homenagem a um dos maiores portugueses de sempre, Sr Oliveira da Figueira