Valorizar os (novos) Clientes (ou não)?

VALORIZAR (ou não) OS NOVOS CLIENTES (e os antigos) "Nunca penso no futuro. Ele chega bastante cedo" Einstein. Valorizar seja o que for é sempre uma questão difícil. Para além da subjectividade, há uma carga emocional. No plano pessoal temos, como exemplo, aquelas calças velhas ou T-shirt. O facto de nos relacionarmos emocionalmente com aquela peça de vestuário afecta a nossa capacidade de decisão. Queremos ficar com elas, mesmo que não as usemos mais. No plano empresarial o mesmo se passa. Algumas empresas insistem em não descontinuar um produto por razões de afectividade. Muitas vezes foi o seu primeiro produto ou foi o que deu notoriedade e dinheiro à Empresa. Um modo também de facilitar a decisão sobre o esforço de "aquisição" de novos Clientes seria levar em linha de conta a análise via “SUNK COST”. No plano pessoal passa-se o mesmo. Tendemos a manter ou evitar determinadas relações pessoais. Claro que nestes casos o processo de decisão é substancialmente diferente entre si. O que prova, por si só, que existem vários modos de olhar o mesmo problema. Na minha actividade profissional sempre fui tendo surpresas. Algumas vezes, do nada, aparecem Clientes interessantes. Outras vezes, Clientes com um potencial enorme, são um autêntico flop. Acho que se passa o mesmo em muitos sectores de actividade. Boas surpresas a conviver com reacções e decepções inexplicáveis . É o mundo dos NEGÓCIOS. É o mundo da VIDA. Na minha experiência profissional em Vendas gosto de pensar (e tem acontecido) que só conseguimos efectuar um bom negócio ao fim da terceira /quarta adjudicação. Como regra que é, admite todas as excepções. Nos dias que correm, todos corremos atrás de todos os Clientes. É, em regra, uma boa política. Noto, todavia, que determinadas Empresas querem apanhar tudo e envolverem-se em tudo. Por exemplo, num sector onde as margens já estão de tal maneira esmagadas, como é o sector gráfico, aceitam (e procuram) pedidos de orçamentos que, por sua vez, vão pedir a terceiros. Ora, o valor a transmitir ao Cliente Final já vai ser inflacionado pelo fato de haver um ou mais intermediários. O que se ganha desta estratégia: pura perda de tempo e de energia. Para evitarmos tiros no escuro, o que implica um esforço e dispêndio de recursos, com um retorno improvável, podemos criar 3 critérios (simultâneos) de identificação: - o poder de decisão passa por eles? - têm budget? - têm necessidade? O não cumprimento de um destes quesitos torna o Cliente desinteressante, pelo menos, no momento. Claro que nestes casos convém usar diplomacia na relação comercial. Um Não Cliente no momento não é necessariamente um não Cliente no futuro. E este futuro pode ser quase imediato. 

Como podemos identificar bons Clientes potenciais 1 - Definir o nosso target. Após essa identificação pode-se definir: - áreas geográficas; - sectores; - tamanho das empresas; -etc. Assim concentraremos todas as nossas energias num foco bem definido. 2 - Junto destes Clientes tente ter respostas para: - Quando prevêem que o investimento possa ser realizado?; - Têm budget?; - Quem decide?; Quantas pessoas decidem? O nosso interlocutor está envolvido no processo de decisão? - O nosso produto corresponde a alguma necessidade do Cliente?; - Que passos futuros serão dados?. 3 - Se perceber que o NÃO à sua venda tem uma forte possibilidade de ocorrer, talvez seja uma boa ideia mudar de Cliente progressivamente. 4- Nunca deixe de avaliar a situação financeira dos Clientes. Uma recolha de informação bancária ou junto de empresas, mesmo do seu sector, com quem tenha confiança e trabalhe com eles, pode ser uma boa fonte de informação. Empresas que estão a despedir funcionários, a fazerem uma fusão com outra empresa ou a mudar de rumo estratégico, podem não ser bons Clientes. 5 -Desenvolva o seu próprio rating. Este mecanismo ajuda-o a hierarquizar os seus Clientes. Deixei-vos alguns critérios que vos podem ajudar a decidir sobre o esforço que devem dedicar à procura de novos Clientes. Na minha experiência profissional tenho-me deparado com alguns profissionais, de todas as áreas, que pouco ou nada respeitam os seus interlocutores. Eu gosto de me guiar pela boa fé e pelo risco de apresentar soluções a terceiros. Apesar se alguns dissabores, continuo com a mesma filosofia. João Paulo Marques O tempo não pára, não pare você também. http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns: GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

GLOSSÁRIO DE MERCHANDISING, AFINS e DESAFINS

"Todos vêem o que pareces, poucos sentem o que tu és?"
Maquiavel

Noto na minha vida profissional alguma falta de informação (ou confusão) sobre alguns conceitos. Pretendo, com este glossário, esclarecer alguns conceitos. Espero que venha a ser útil ao vosso trabalho.


Arte Final Arte final é o documento criado no programa mais adequado para o efeito. Trata-se de um ficheiro preparado com o máximo rigor e pormenor. Após finalizado é enviado para a gráfica respectiva. É na arte final que são feitas todas as correcções relativamente às dobras ou acabamentos mais complicados.

Award Prémio auferido.

Back Light
Peça promocional retro iluminada. Pode conter imagens e/ou mensagens.

Banded Pack
Brinde que é oferecido instantaneamente (de de forma gratuita) a quem compra. Pode ser na forma de 2 x 1 ou de um novo produto que possa estar a ser lançado (ou escoado) no mercado.

Banner (físico)Peça promocional em papel, plástico, etc., com impressão de um ou de ambos os lados. O formato pode ser variável. A mensagem que apresenta é suficientemente esclarecedora. Pode ser produzida uma fileira de banners.

Bellow -the-LineTodas as actividades de promoção de vendas são consideradas bellow-the-line. . São os veículos / acções promocionais que não se caracterizam pelo pagamento de comissões.

Banner (internet)É uma forma publicitária muito comum na internet. É usado em publicidade / informação para a divulgação de sites na Internet. Estes pagam pela sua inclusão.

Blimp Balão, em regra de grandes dimensões, reproduzindo produtos, imagens ou mensagens.

Blister
Embalagem de plástico contendo no seu interior produtos. A sua base pode ser em cartão/cartolina. Em regra usada para produtos pequenos.

Bonus Pack / Embalagem com bónusTrata-se de um bónus que o consumidor recebe ao adquirir o produto. Em regra sobre a forma de quantidade adicional.



João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques

Tou a stressar

Hoje, a toda a hora, e por tudo e por nada, se ouve.."tou a stressar".Chamam stressar à falta de tempo, à desorganização, muitas vezes individual, a alguma atrapalhação, etc.Parece que não sabem que um bom stress ajuda a atingir patamares bons de performance. Entre outras coisas.Um niquinho de stress torna a vida mais entusiasmante......

Será que o "estou a stressar" quer dizer que:
- Não posso;
- Não consigo;
- Não tou para isso;
- Não me chateies;
etc...

MOSTRE QUE SE PREOCUPA. SOBRETDUDO COM AQUELES QUE CHEGAM

MOSTRE QUE SE PREOCUPA. SOBRETUDO COM AQUELES QUE CHEGAM


Não encontre um defeito. Encontre uma solução (Henry Ford)

Comecei por pensar em compilar 30 sugestões. Uma nova por cada dia que passava a juntar às que vinham de trás. Ultrapassei. Mas não faz mal.

Hoje em dia nos relacionamentos profissionais (e mesmo pessoais), sobretudo com aqueles que são novos na Organização (ou são novos mesmo), para acelerar aculturação nas Organizações devem ser tomados alguns comportamentos de forma mais vincada. No entanto, estas dicas devem sempre estar presentes e praticadas. São um dos ingredientes que fazem a vida das Organizações ser mais saudável.

Todos os dias, a todas as horas, em distintos lugares, podemos colocar em prática "o mostrar que nos preocupamos".

Passo em seguida por apresentar algumas dicas que podem ser tomadas diária e simultaneamente. Começo pelo “Zero” porque, apesar de ser algo que todos temos, o nosso NOME, muitas vezes ele não é usado. Não nos chama por ele.

Estas dificuldades são ainda mais visíveis quando chega alguém novo. O bom das dicas que vou passar a apresentar é que podem ser todas usadas quase simultaneamente. Começo pelo Zero porque, apesar de ser algo que todos temos, muitas vezes não nos conseguem chamar pelo NOME. O nosso NOME.
Tenho a sorte de ser treinador de uma equipe de rugby. Todos os atletas têm menos de 10 anos. Incuto neles e com sucesso algumas regras / comportamentos, tais como:
• Saberem o nome de todos;
• Quem chega de novo, apresenta-se. Fala de si;
• São as crianças que explicam os exercícios uns aos outros ;
• Transmito-lhes que este desporto é um jogo colectivo. E só assim faz sentido.

No meu caso eu dou por vários nomes, alcunhas, diminutivos, etc. Uma vantagem desta situação é que, não me lembrando eu das caras, pelo nome que me chamam posso sempre tentar associar a qual dos grupos. Esclareço que sou sempre o mesmo e não um Dr. Jekyll and Mr. Hyde.
0.Trate as pessoas pelo NOME;
1. Olhe para elas quando fala;
2. Oiça-as;
3. Forme-as. Informe-as;
4. Seja simpático;
5. Seja honesto;
6. Responda às suas perguntas;
7. Pergunte-lhes a sua opinião;
8. Use mais os ouvidos que a boca;
9. Sorria-lhes;
10. Pergunte-lhes a sua opinião;
11. Acredite no que dizem;
12. Elogie-as;
13. Fale-lhes de si:
14. Pergunte-lhes sobre eles;
15. Dê-lhes apoio para novos projectos; defenda-os nos mesmos; envolva-se neles;
16. Peça-lhes ajuda;
17. Ofereça-lhes ajuda;
18. Mantenha as promessas feitas;
19. Agradeça-lhes;
20. Espere que dêem o melhor. Não espere que sejam perfeitos;
21. Arranje tempo para estar com eles:
22. Ajude-as a aprenderem;
23. Tenha actividades fora da esfera em que se encontram habitualmente. Falo de desporto, jantares, conferências, formações no exterior;
24. Admita perante os outros quando erra;
25. Ajude-as com os erros cometidos;
26. Ria com as piadas dos outros;
27. Inclua-as nas suas conversas;
28. Torne o ambiente informal quando isso se justifica e propícia;
29. Sugira como se devem comportar em determinadas situações (formal ou informalmente);
30. Convide-as para um café, uma cerveja um almoço;
31. Saiba as datas mais importantes dos seus colaboradores;
32. Decida colectivamente (quando isso é possível);
33. Encoraje-as a ajudar os outros;
34. Estimule a tomada de decisão;
35. Dê-lhes pequenos presentes;
36. Dê-lhes opções;
37. Seja sensível aos estados emocionais de cada um;
38. Dê-lhes condições de trabalho para crescerem;
39. …e a lista continua com as suas dicas.

Como se pode ver, todas estas dicas podem ser aplicadas simultânea e diariamente e não envolvem custos, pelo menos significativos.

Existe em muitas Organizações um uso excessivo do EU em detrimento do NÓS. Empresas
focadas no EU em regra têm uma curta vida ou uma rotação excessiva de colaboradores. Este é um problema do tecido empresarial português, sobretudo, quando as mudanças hoje em dia acontecem de forma meteórica e aparecem de todos os lados.

Lembro-me de uma formação de LOTUS 123 que dei num passado longínquo. Alguns dos formandos não estavam nada interessados em o aprender. Diziam que estavam velhos, diziam isto e aquilo até ao manifesto puro desinteresse. No entanto, um dos alunos mais velhos inventava exercícios em cadernos quadriculados e dava-me para serem corridos. Contraponho este entusiasmo ao facto de algumas empresas não proporcionarem aos colaboradores os softwares e hardwares necessários para trabalharem, nomeadamente, Office sem PowerPoint porque assim poupam uns euros. Esquecem-se que muitos briefings chegam neste formato.

João Paulo Marques
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BEST PRICE da STAPLES / Truques de linguagem

Esta nova promoção da Staples deixa-me meio confuso.
Eles oferecem um "Best Price". E o que é um BP? Parece ser algo que eles negociaram, finalmente, com os seus fornecedores e oferecem aos Clientes o melhor preço de sempre. INEGOCIÁVEL
Formidável. Será que vai ser sempre assim?
Não me parece.
Porque não foi sempre assim? Não sabemos
Será que os compradores na Staples andaram sempre a dormir? Parece que sim.

INCREMENTAR A PERFORMANCE

INCREMENTAR A PERFORMANCE

"O único erro real é aquele através do qual não aprendemos nada", John Powell, compositor

Fala-se muito em melhorar a Performance. Podemos tentar várias estratégias. No entanto, se conseguirmos aplicar, pelo menos, uma destas cinco estratégias, é quase garantido que os resultados aparecem:
1. Vender a novos Clientes;
2. Vender mais em cada Venda;
3. Persuadir os Clientes a voltar com mais frequência;
4. Desenvolver / incrementar o serviço no acto da Venda;
5. Cortar nos Gastos Gerais de Fabrico / Overheads.

1)
Não há Clientes fiéis.
Há sempre Clientes insatisfeitos. Nossos e da concorrência.
Há sempre Clientes novos a aparecer.
Vá à procura deles.

Esta filosofia deve estar sempre presente na área comercial.


2)
Imagine-se dono de um restaurante. A refeição não começa no prato, há sempre as entradas; não acaba com a refeição, há sempre as sobremesas, os cafés e os digestivos.

A sua Empresa pode explorar os serviços / produtos que tem e oferecê-los ao Cliente. A Factura aumentará.

3)
Cada nova ida à sua de um Cliente implicará, espera-se, vendas. Faça da sua loja / empresa a casa do Cliente.

Durante muito tempo o café que eu e os meus amigos frequentávamos no bairro funcionava como o nosso escritório. Algo que queríamos entregar a alguém, na impossibilidade de nos encontrarmos, ficava lá depositado. Claro que em cada ida lá bebíamos um café, uma imperial.... entrava dinheiro em caixa.

Quem sabe se o seu negócio possa vir a ser o "Café" do seu Cliente.


4)
Muitas vezes uma atenção da nossa parte envolve poucos ou nenhuns custos e que podem ser cobrados ao Cliente. Facilitamos a vida ao Cliente.

Imagine que gere uma indústria de confecção de fardas. O seu Cliente tem que despachar as fardas para várias das suas lojas. Porque não perguntar na altura da encomenda como quer que sejam separadas as peças. Embalagens personalizadas, embalamentos segundo listagens, etc.

As peças teriam sempre de ser embaladas. Porque não as embalar de acordo com as necessidades dele?

5)
Com o decorrer do tempo e o amadurecimento da operação esta pode ser optimizada, pelo menos, no que diz respeito aos seus custos variáveis.

As pessoas aprendem a fazer; sugerem novos processos; novas rotinas. A curva de aprendizagem existe. Esteja atento a ela.


No entanto, estas medidas podem não surtir efeito caso não se melhorem as condições que são atribuídas aos colaboradores e a motivação que se lhes deve incutir. Os colaboradores são transversais a toda a Organização e há quem se esqueça disso.

Ficaram apenas algumas ideias de muitas que se podem ter e aplicar.



João Paulo Marques
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