8 - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos

8 - Secretárias, Telefonistas, Porteiros, Vizinhos  - 0

Obstáculos difíceis de ultrapassar. Eles estão a fazer o seu serviço. Filtrar, impedir, seja lá o que for. 
Muitas vezes é difícil lidar com tantos nãos, eu sei isso.  Mas será que a nossa  abordagem foi a mais simpática, a mais educada? Será que nos explicámos bem?

 Há que ir tentando,  e sempre de modo simpático e educado. Ser persistente, fazer conversa.

Uma boa conversa com o porteiro pode permitir-nos saber horários dos nossos prospectors, das empresas que estão residentes no edifício ou de outra qualquer importante informação e que, pelos meios usuais, se torna difícil de saber.

Sobretudo, após conseguir a dita conversa ou informação, não se queixe ao interlocutor (com quem procurava falar) das dificuldades que teve, pode eventualmente dar um enorme passo atrás.

Partilho duas histórias com vocês:

A) Antes da  WWW estar divulgada,  tive um potencial problema de incobrabilidade com um cliente  (de prepósito com minúscula). Simplesmente ele "fugiu" e não disse para onde.  Percorri os cafés das redondezas do antigo escritório dele e lá soube para onde se tinha mudado.  Cheguei à informação que queria e dirigi-me ao refúgio dele.  Imaginam a cara que teve quando me viu. Ainda deixou a porta meio entreaberta a ver se eu não entrava. Sai de lá com o que queria, um cheque.

B) Num processo longo de recrutamento em que estive envolvido, após várias conversas, algumas das quais ao final do dia, criei algum à-vontade com a secretária. Em determinada altura pergunto-lhe se, nesta fase do campeonato, "andava a ter concorrência". A resposta foi esclarecedora:" É o único que está nesta fase".

Dois exemplos distintos em que a informação que eu queria veio de "portas travessas".

7 - Promova actividades internas para Clientes, Potencias Clientes e Público e Geral-

7 - Promova actividades internas para Clientes, Potencias Clientes e Público e Geral- 0

Há negócios que suscitam muita curiosidade. Muitos de nós, sobretudo os mais novos, nunca entraram em instalações fabris.

Consegue antecipar a curiosidade que muitos adolescentes têm sobre o que vão ver?  Acho que não.

O facto de também poder envolver a comunidade com a sua Organização pode fazer ver a terceiros a importância da mesma e promover o "bem estar social" para todos e, eventualmente, até potenciar novo negócio.

Lembro-me quando trabalhava nas gráficas que os nossos Clientes ficavam surpresos com a dimensão e complexidade de todo o processo.  Muitas vezes, após as visitas, realizavam que todo o processo era mais moroso do que pensavam.

 Há também visitas clássicas. As que são feitas às unidades cervejeiras. Nunca fui a uma, mas os amigos que conheço que foram, vieram favoravelmente surpreendidos.

 Leve os Clientes e o público até si, até à sua Organização. Quem sabe eles se tornam mais depressa seus Clientes ou mais fiéis.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
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http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa

6 - Promova actividades externas

6 - Promova actividades externas - $

Será que o seu negócio pode ser levado para a rua? Directamente aos sues Clientes? Não estou a falar de esplanadas...

 Imagine que gere um restaurante e tem oportunidade de fazer a sua cozinha num qualquer evento que se desenrola no exterior?   Quem tem uma Academia de Ginástica e resolve promover actividades abertas a todos no Rossio (não é concorrência desleal ao piquenicão)?  Que é gerente de uma sucursal bancária e oferece-se para explicar a adolescentes segredos de como poupar? Que é nutricionista e oferece-se para trabalhar com restaurantes ou com a rede de mercearias da sua área de acção? Que comercializa jogos didácticos e leva-os às escolas?

Com estas acções divulga os seus produtos / serviços, eventualmente, a quem nunca se cruzaria com eles ou teria uma ideia errada do custo dos mesmos .  Parcerias, joint-ventures ou colaborações mais ou menos esporádicas ou permanentes podem dinamizar e ajudar o seu negócio.

Se a montanha não vai a Maomé, Maomé vai à montanha (ou será ao contrário). O importante é que sai para a rua, mostrar o que sabe fazer e encontrar consumidores.

João Paulo Marques
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5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos) ou o poder da Complementaridade - $

5 - Bucha e Estica; Astérix e Obelix; Tintim e Capitão Hadock; Sócrates e Passos Coelho (esta última bem que podia ser uma história aos quadradinhos)  ou o poder da Complementaridade - $

Temos aqui várias duplas famosas das histórias aos quadradinhos. Elas complementam-se. Podia citar mais umas poucas. Nos casos presentes, uma personagem só faz sentido com a outra.

O que eu pretendo mostrar é que os relacionamentos profissionais (e não só) necessitam, muitas vezes,  de parceiros complementares. Alguém que pense e/ou  possa agir de modo diferente do nosso. Que tenha "insights" diferentes. Porque, para pensar como nós e agir como nós, já estamos lá nós. 

Não devemos querer exclusivamente colaboradores que pensem como nós. Não junte à sua Organização um conjunto de Dupond´s e Dupont´s oudo tipo.  Lennon  & McCartney eventualmente seriam muito diferentes um do outro, mas não deixaram de ser uma das melhores duplas de sempre.
No final dos anos 80 conheci um neozelandês, formado em História,  que dirigia um dos gabinetes de Project Finance do Citibank , em Londres. Pensava eu ao princípio: O que faz um tipo destes nesta função?

O que eu percebi logo à conversa com ele: Todas as competências que temos nesta equipa,  com várias nacionalidades e que é formada por Advogados, Gestores, Economistas, Historiadores, etc, permite-nos ter uma solução bem abrangente e enquadrada com o local onde será implementada. Eles desenvolviam projectos no mundo inteiro.


João Paulo Marques
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4 – Return On Investement de um aperto de mão - 0

4 – Return On Investement  de um aperto de mão - 0

Tendemos a valorizar as actividades que conseguimos mensurar e, por contraponto, desvalorizar as que não o conseguimos. Parece natural, jogar pelo seguro. Termos segurança.

 Sem dúvida que o ROI é uma medida de excelência; uma das que deve ser usada. Mas pense qual será o ROI de um encontro ocasional com o Cliente que procura contactar faz anos? O ROI de um evento de networking? O ROI de um almoço com antigos e quase esquecidos colegas da faculdade?

As actividades de networking são actividades difíceis de serem mensuradas, mas indispensáveis de não serem executadas.

Como esta, há várias outras que são difíceis de mensurar e cujos resultados podem não ser imediatamente atingidos. Não se cinja apenas a números. Para isso tem sempre as máquinas de calcular que podem ser usadas por qualquer um. Uma Texas TI-59 faz muito, basta ler as instruções.

3 - Cartões de visita

3 - Cartões de visita  $

Sou um adepto deste meio tradicional de networking. Um cartão é algo que devemos levar sempre conosco.  É um meio que é um meio de contacto / de negócio imediato.  É algo que nos permite recordar Clientes / Fornecedores e, curiosamente, é algo muito descurado em reuniões. O seu custo é quase irrelevante e um cartão imaginativo será sempre algo que nos faz lembrar alguém ou alguma Empresa. 

Em determinada altura da minha vida profissional tinha cartões feitos em plástico. Eles estavam na memória de Clientes e potenciais Clientes e, necessariamente, de mim, por esse simples atributo: o plástico.

Um cartão é uma ferramenta de comunicação que pode ser entregue a qualquer hora, em qualquer lugar.  No caso do interlocutor que pretendemos encontrar não se encontrar presente, poder usar este meio para se apresentar. Se não tiver muito à-vontade  para estabelecer uma primeira conversa, pode sempre deixar o cartão e estabelecer os contactos posteriormente a partir desta apresentação prévia

2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer) - 0

2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)  - 0

É um problema de muitos de nós querermos  ser sempre quem convence e nunca sermos convencidos. A minha experiência profissional e a de muitos de vós, com toda a certeza, demonstra-nos este comportamento.

 O “dono da razão“ cada vez mais é um comportamento que não tem razão de ser. Pense apenas o que todos nós, com as medias sociais, podemos aprender com os outros ou a dificuldade que temos em acompanhar a evolução dos softwares com os quais trabalhamos.  Todos os dias há inovações. Ou entre no Google e faça uma pesquisa e veja a quantidade  de registos que existem para determinados assuntos. Infinitos e infindáveis.

Recentemente ouvia um gestor da Cisco Portugal a dizer: "Hoje em dia um gestor consegue fazer mais trabalho numa hora (mesmo a ir de casa para o trabalho) do que um seu homónimo, durante um dia inteiro de trabalho, nos anos 60".

Acresço este dado: Pesquisadores da Universidade do Sul da Califórnia acabam de estimar a quantidade de informação produzida entre os anos de 1986 e 2007, chegando à soma estratosférica de 296 exabytes.

Ensine e aprenda com os outros. Vai poupar-lhe muito tempo.

(texto para :31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO - algumas delas sem custo algum).

João Paulo Marques
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