IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

IDENTIFICAR A CONCORRÊNCIA

 

Quanto menos tempo tiver disponível com um prospect, melhor preparado tem que estar.

Keywords: Vendas, Concorrência, Clientes, Fornecedores, Gestão, Serviços

Nem sempre é uma tarefa simples. Temos vários tipos de concorrência: directa, indirecta, interna, externa, nacional, estrangeira, etc.

Alguma da sua concorrência está adormecida e você, sabendo que ela existe, fica contente porque está a entrar num Cliente dela. Mas eis que eles acordam e tentam recuperar o tempo adormecido. Você pode estar ou não em vantagem perante o novo prospect. Uma certeza tem, não possui um conhecimento tão bom deste seu novo prospect como a sua concorrência. Eles conhecem as pessoas, os ciclos de venda, quem decide, quem decide mesmo, etc.

A estes juntam-se a concorrência que oferece precisamente o que você faz. São muitos, poucos, mais caros, mais baratos,  ficam perto, ficam longe, etc. Mas eles existem e estão a competir pelo seu mercado.

Outra concorrência é a que se encontra no seio do Cliente. Muitas vezes estes, por diversas razões, preferem realizar o trabalho que estava quase adjudicado a si, internamente. Usam os recursos da Empresa. Por várias razões. Convém saber o porquê desta decisão. Quem sabe se pode recuperar ainda esta sua adjudicação ou, pelo menos, preparar-se melhor para outros contactos, outros projectos.

Há ainda decisores nas Organizações que têm preferências por outras soluções, outras Empresas e, claro, outros profissionais. Nestas situações,  pode ser difícil mudar o status quo estabelecido.  Aposte na sua criatividade, na qualidade do seu serviço, na sua proactividade e faça por se distinguir da sua concorrência.

Uma mudança estratégica no Cliente também se torna e provoca um concorrente inesperado. Esta mudança pode até ser até suportada numa estratégia que é “ficar na mesma”. Não vamos mudar nada.  Esta decisão pode ser por falta de budget, por incerteza ou dúvidas das soluções que a sua Empresa oferece. Convém, nestes casos, também perceber o por que a sua proposta não avançou. Se for o último caso, com mais informação, quem sabe,  consegue ainda recuperar o trabalho.

Uma outra concorrência pode estar mesmo na sua Organização.  Um serviço concorrente existente e que pode servir o seu Cliente ou este tem hipótese de, num shopping, escolher uma peça de roupa da marca A ou B, ambas pertencentes à Empresa X. Em alguns shoppings ainda podem existir várias lojas da mesma marca, vendendo os mesmos produtos. Os preços são os mesmos, e o que pode ajudar a decidir a seu favor é o serviço, o seu serviço, visto que as outras variáveis são irrelevantes.

Os novos Fornecedores que entram no mercado são também concorrência.  Esta entrada pode dar-se pelo facto de Organizações nacionais ou internacionais entrarem no seu mercado, como haver organizações que desenvolvem outras tecnologias que se ajustam às necessidades dos Clientes ou alguma tecnologia  disruptiva que possa ter aparecido. Cade vez mais, quer para serviços, quer para produtos, esta situação é cada vez mais evidente. Vejam-se as secções dos frescos nos supermercados, frutas e verduras de todo o mundo,  e quando descarrega o seu antivírus no seu PC, não sabe de onde faz o download.

Se olhar para todos estes casos poderá perceber a quantidade de empresas concorrentes que existem à sua volta. A estas , some mais umas poucas. São as que você não sabe que existem ou que não calcula que também prestam o seu serviço

Por fim, temos ainda uma concorrência inesperada. Há alguns profissionais que se propõem a fazer trabalho para o qual parecem não ter competências ajustadas. Valem-se da sua network e apresentam propostas. Muitas vezes integradoras de vários serviços. Algumas vezes,  a decisão por este tipo de serviço pode ser muito arriscada porque, eventualmente, o relacionamento deste "prestador universal de serviços" pode não garantir a resolução de problemas no processo produtivo ou após a implementação.

Como profissional, já perdi trabalhos para este tipo de "operador". Algumas vezes soube que a decisão de adjudicar a este facilitador não foi a melhor.

Um ditado popular muito recorrente diz-nos que: "O barato sai caro." Este adágio deverá ser considerado no processo de adjudicação. Sobretudo quando estiver para decidir entre "o habitual" e "uma mudança". Mais premente ainda se se tratar de uma rotura de processos ou entrada em novos mercados geográficos ou segmentos.  

O que o pode ajudar a que decisão passe por si, isto é, a adjudicação, é o seu nível de serviço, transmitir ao Cliente que a sua proposta de valor é superior e que, em todas as fases do Ciclo de Venda, o seu serviço está presente e disponível. A sua proactividade e fazer com que o prospect perceba que, mais do que lhe estar a fazer uma venda, lhe esteja a prestar um serviço.

Faça com que a "fruta da sua árvore de negócios"  seja facilmente identificada, apanhada  e consumida.  Prepare-se e prepare para que se possa repetir este gesto. Relacionamentos de médio e longo prazo são os melhores para as Organizações; no entanto, não deixe de considerar outras oportunidades, outros contactos, outras metodologias. Não adormeça no status quo. O tempo não pára....

 

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
@joaodavespa

ADJUDICAÇÃO!

ADJUDICAÇÃO!

Only those who are asleep make no mistakes (Ingvar  Kamprad, fundados do IKEA).

                                    Quanto menos tempo nos dá um Cliente para uma reunião, mais bem preparados teremos de ir. (WWW)

Keywords: Vendas, Clientes, Fornecedores, Serviço

Parabéns. Altura para celebrar. Temos mais um trabalho adjudicado.

Algumas vezes os festejos deviam ser mesmo obrigatórios. Há projectos muito difíceis de conseguir. Houve muita dedicação, muitas horas investidas, muito trabalho, muita persistência. Mas o trabalho de manter o Cliente não acaba aqui, na adjudicação. Ele mal começou. Porque depois começam outros desafios. Exigentes também e que envolvem mais interlocutores. Da nossa parte e da parte do Cliente.

Tive vários Clientes que conquistei pelo facto de ter demonstrado persistência, paciência e trabalho. Partilho com vocês uma das histórias.  O Cliente chama-se "Desigers Associados". No começo de um novo desafio profissional, após ver que este Cliente não trabalhava conosco, agendei, logo ao princípio, uma conversa para lhes dizer que estava num novo projecto. Eles conheciam bem a nossa Empresa; mas, por razões varias, nunca éramos consultados. A solução passou por ir mostrando alguns dos trabalhos que íamos produzindo. Fui fazendo isso ao longo de mais de seis meses. Finalmente começámos a ser consultados, mas os trabalhos não nos eram adjudicados; no entanto, não deixei de ir levando as nossas amostras. Foi-nos finalmente adjudicado um primeiro trabalho ao fim de nove meses. Durante mais de um ano, todos os trabalhos que se ajustavam a nós, quase sempre eram ganhos. Infelizmente, por um lapso nosso, um dos trabalhos correu mal e não conseguimos reverter a confiança que nos tinha sido depositada.

O trabalho pós adjudicação não para. Conclui-se.

Mas voltemos ao início, à Adjudicação.

O Cliente resolveu adjudicar-nos um projecto. Muitas vezes, este primeiro projecto funciona como teste. Trata-se de um pequeno trabalho. Ele, Cliente, tem que ganhar confiança na nossa Organização. Agora temos que ir ao encontro das suas expectativas. Muito possivelmente, teremos de envolver directamente outros departamentos da nossa Empresa e envolver-nos com outros interlocutores do Cliente. A nossa entrada neste novo Cliente deve ser feita o mais suavemente possível. O status quo ainda presente, dos fornecedores passados, é uma realidade. Todos estão habituados a uma determinada rotina que nós iremos modificar ou quebrar. Iremos criar algum desconforto, desconfiança e intrusão de estranhos. É como nos filmes de cowboys, quando alguém novo entra no saloon, o relógio parece que para.

Temos que informar todos os intervenientes do nosso lado dos timings combinados, dos recursos que serão alocados, quando e onde o serão e não defraudar as expectativas do nosso ex-prospect e todos os stakeholders.

A progressão deste projecto, apesar de já não estarmos directamente ligados ao seu desenrolar, é da nossa responsabilidade. O facto de o termos ganho, não nos garante que o próximo também nos venha a ser adjudicado. Temos que ganhar confiança junto do Cliente. Temos que o ir informando do desenro- lar do mesmo, quer vá correndo bem, sobretudo se correr mal. Neste caso, pode haver  necessidade de negociar budgets, tempos de entrega ou outra qualquer variável, bem como termos que ter alguém nosso a trabalhar nas instalações do Cliente ou vice-versa.

Mas nem todas as adjudicações e projectos são tão difíceis de implementar como a situação descrita. Mas este facto não faz com que descuremos o desenrolar do mesmo. Há sempre a Lei de Murphy (e ela existe mesmo).  

Voltando à minha história. O meu relacionamento comercial com o meu Cliente foi interrompido por um equívoco na produção de um trabalho. Foi utilizada indevidamente uma matéria-prima de gramagem inferior, não tendo sido o Cliente  avisado atempadamente, mas apenas nas vésperas da entrega do projecto. Este facto fez com que perdêssemos  o capital de confiança que tinha sido angariado em mais de um ano de trabalho regular. Ele não queria ser surpreendido, mas foi.

O seu sucesso, como se percebe, começa no sucesso do seu Cliente. Se a proposta de valor que lhe fez foi atingida, provavelmente ele voltará a trabalhar consigo. Se não foi....

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
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Apresentações

Apresentações:
 - Pecha Kucha
 - Follow your NOSE: Need, Outcomes, Solutions and Evidence.

Parabéns Isabel Jonet

Parabéns à Isabel Jonet.

O Jornal de Negócios atribui à Isabel Jonet o prémio  da 45ª pessoa mais poderosa do país. Curioso é o facto desta nomeação, ao contrário de outros nomeados, à Isabel Jonet não lhe conhecemos inimigos. Acredito que algumas invejas existam.

Não temos na nossa sociedade muitas pessoas "conhecidas" que todos nós  (ou quase) admiremos. 
Se nos lembrarmos do que se vem passando nos dias de hoje e dos graves e agudos ataques de amnésia que muitos políticos e intervenientes da sociedade vão tendo (e retendo - dupla leitura para o vocábulo = retêm o que sabem e repetem, sucessivamente, as amnésias), mais admiração e respeito devemos ter pelas Isabéis Jonets que andam por aí.
Acredito que são  muitas. Felizmente!
Parabéns Isabel Jonet, mais uma vez.

23 Dica - Crie uma Cultura Empresarial

23 - Crie uma Cultura Empresarial

Keyword: Vendas; Clientes; Cultura Empresarial; Organizações

A Cultura Empresarial é um activo importantíssimo (mas intangível) numa Organização e, infelizmente, muitas vezes é completamente descurada.

Não existem culturas instantâneas, como não existe sabedoria instantânea. Culturas instantâneas são como tinta de água. Passa-se o pano...e sai. São como os sorrisos de circunstância.

A Cultura Empresarial é um derivado de comportamentos consistentes e coerentes.  Há empresas que primam por serem inovadoras, outras por serem reconhecidas pelo serviço a Clientes. Por sua vez,  outras são reconhecidas por serem prepotentes, convencidas, mal educadas, etc.

Lembro-me de um restaurante que se chama Bar da Lagoa, no Rio de Janeiro. Desde a primeira vez que fui lá, pelos anos 2002, e repetidamente, diziam-me: a comida é boa, mas os empregados antipáticos. Eu nunca achei isso, mas é o que consta, por várias fontes.

Estes comportamentos que fazem parte da Cultura Empresarial têm que ser transmitidos por pelos que estão a  quem entra. A Cultura Empresarial é formada por actos e não por palavras. É por isso que muitas Organizações,  aparentemente iguais - digamos que, com balanços contabilísticos iguais  - apresentam Balanços Socias,  notoriedades , resultados e performances completamente diferentes.

Podemos perguntar-nos, porque há empresas mais inovadoras do que outras?  Porque não são todas umas Aples, umas P&G ou 3M. Várias razões existiram. Uma delas tem a ver com a Cultura Organizacional. 

Ou seja, a Cultura, seja qual ela for, não se inventa, CRIA-SE COM O TEMPO.

Faça o seguinte teste aos seus colaboradores: Quais são as 10 palavras que usaria para descrever a sua empresa? Veja os denominadores comuns.

João Paulo Marques
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10 tips for being independent in smal business

http://smallbiztrends.com/2012/07/10-tips-being-independent-small-business.html

10 Tips for Being More Independent With Your Small Business

Posted By Susan Payton On July 4, 2012 @ 11:00 am In Small Business Operations | 2 Comments

You may think you won your independence from the workforce when you quit your job, but the truth is: running your own business sometimes means you’re dependent on many factors. You may depend solely on the revenue produced by just a handful of clients.You may depend on your vendors to produce products and services to you in a timely manner. Are you really as independent as you think?

Here are tips to help you get your independence back as a business owner:
1. Diversify Your Client List
A co-dependent small business owner gets their income from just a few clients. If one of those clients should leave, that business owner is in trouble. They’ll scramble to generate enough business to replace that single client. Instead, work to score a few key clients, as well as smaller ones, and become an independent business so that you’re not dependent on the money you generate with one or two clients. This way, you diversify your client list and if one client should stop needing your services, you won’t be desperate to pay your expenses.
2. Get a Backup Vendor
A co-dependent business produces great products…only because their vendors are cheap, on time, make great materials, etc. But what happens if the vendor is late one time, or goes out of business? Your reputation is at stake. Become an independent business by finding a few other vendors you can turn to in a pinch or if your current supplier raises your rates.
3. Don’t Put all Your Marketing Eggs in One Basket
If you’ve invested in one or two types of marketing and are waiting for them to pay off, stop being co-dependent, stop waiting and add more tools to the marketing mix. A single strategy won’t net you as great of results as one that plays nicely with others. So yes, take out a banner ad if you think that will work, and become an independent business by also blogging and updating social media so that you diversify how you connect with customers.
4. Get Firm in Your Payment Terms
If your customers are all over the place regarding when they actually pay their invoices, leaving you dependent on their wonky pay schedules to pay your own bills, lay down the law. Independent business owners have their own payment terms and clients who don’t follow them pay late fees. This will keep your cash flowing smoothly and keep you from having gaps in your accounts receivables.
5. Learn to Say No
A co-dependent business owner has trouble saying no to new business, even if it’s not in their primary line of services. All they see is the money, and they ignore the amount of time it will take to get the work done. Become independent and learn to say no to projects outside of your scope of expertise. This will free you up to take on projects you actually enjoy doing.
6. Be Less Available
We’ve all become dependent on instant access to anyone via email but being so accessible isn’t to your benefit. Instead, become more independent and check your email a handful of times a day. Don’t respond immediately if you don’t need to and don’t answer your phone after hours. Your customers will learn your parameters of availability.
7. Take Vacations
This ties in to #6. Become more independent, your business will survive without you for a few days or weeks, especially if you set it up to do so. Trust in your staff to handle things while you’re gone. You’ll be better for it.
8. Open Your Mind
Don’t become dependent upon defining your company’s capabilities too narrowly, you’ll miss out on great opportunities. Let new ideas come to you through employees, clients and even your own inspiration. See where they take you.
9. Hire Enough Competent People
When an employee quits ^[1], it can be a shock, especially if you don’t have a contingency plan to replace them. Become independent and prevent this by 1.) having processes in place to make it easy to train a replacement and 2.) ensure you have enough employees to get the work done, rather than having extra strain on one person who will soon quit from the pressure.
10. See the Future
Don’t limit yourself by what you want your business to accomplish today. Instead, keep the bigger picture in your mind. Where do you want to be in five, ten or more years? Use this as inspiration for today.

22 - Envolva-se com a comunidade

22 - Envolva-se com a comunidade - $

Em muitos negócios, os seus principais Clientes e  as fontes de recrutamento mais imediatas  devem ser a população circundante.

Há vários modos de se envolver com ela, nomeadamente:

- Actividades sociais que podem passar por patrocinar actividades desportivas;

- Disponibilizar de funcionários para promoveram aulas ou outros serviços à comunidade, como de manutenção de jardins, arranjo de computadores  ou outros bens da comunidade;
- Apoio aos mais carenciados;
- Etc.

Todos nós nos lembramos de fazer as compras na mercearia ou comprar o pão nos estabelecimentos da rua. Quando íamos lá, sabíamos os nomes dos comerciantes e eles sabiam o nosso.

Saiba o nome de quem se envolve consigo comercialmente, seja de que lado estiver e, sobretudo, não tente entrar em choque com a comunidade envolvente.

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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