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domingo, 26 de julho de 2009

OBJECÇÕES

OBJECÇÕES (VÁRIAS) AO NOSSO TRABALHO
"Os verdadeiros analfabetos são aqueles que aprenderam a ler e não lêem.” ( Mário Quintana )
(Ao que eu acrescento ouvir)


Todos os dias deparo-me com Objecções na minha actividade profissional (e não só, claro!), nomeadamente na minha abordagem para apresentar e promover a Organização onde trabalho. Costumo proceder da seguinte forma (que eu faço por ser simples, rápida, explicita e concisa):
- Identifico-me a mim e à Empresa;
- Digo em que sector estamos e o que fazemos;
- Solicito o e-mail e nome da pessoa indicada. Que pode ser o director de marketing ou comercial, produtor ou gerente. Depende do tipo e dimensão da Empresa que eu abordo ou do conhecimento prévio que eu possa ter sobre ela. Muitas vezes sabendo antecipadamente um dos nomes “chave” é mais fácil conseguir o email desse contacto ou de outros. Para o sucesso na recolha desta informação muitas das medias sociais que hoje em dia proliferam podem ajudar-nos a ser mais eficazes nesta busca. Claro que a leitura de jornais e uma ida prévia aos sites das Empresas antes de os contactos serem efectuados são também regras a implementar. Quanto mais informação prévia recolhermos, mais sucesso poderemos ter nesta nossa abordagem.

A razão de eu recolher este apanhado de Objecções (que vos proponho em seguida) teve a ver com uma resposta que me deram recentemente na minha busca por novos Clientes, novos negócios. Ligo, apresento-me, digo o que faço…demoro 10 segundos a apresentar-me e a dizer ao que venho.
Pergunto a quem posso enviar a apresentação e dizem-me:
- À Gerência.
Volto a perguntar e oiço: “Já lhe disse, à Gerência”.
Pergunto se não me pode dar um nome e responde um seco “Não!” (várias vezes oiço esta resposta).
Tento finalizar com um “Estou a falar com?” e oiço “Não interessa, não é importante” (será que essa pessoa não é importante na Organização onde trabalha ou não se julga ela mesmo útil?).
Este tipo de objecções são difíceis de lidar, de ultrapassar e algumas vezes de aturar. Acrescento ainda que pelo site da Empresa esta deve ser bem pequena, por isso, no meu ponto de vista, que poderá ter alguma dificuldade em cativar potenciais fornecedores.

Considero que, imodéstia à parte, pelo facto de alguém entrar em contacto conosco reconhece, na nossa organização, algum prestígio, capacidade de gerar negócio futuro e, sobretudo, poupa-nos, eventualmente, algum tempo na procura de novos fornecedores, novas soluções. Alguns de vocês estão a pensar – Ingénuo. Posso ser…mas receber informação de potenciais fornecedores é sempre bom. Depois, é separar o trigo do joio.

Mas vamos então a algumas das objecções mais habituais. Não vos vou dar as respostas a estas apenas comentar. A cada uma há varias contestações possíveis. O facto de estas já estarem no nosso subconsciente ajuda-nos a argumentar melhor. Aqui vão algumas das mais vulgares:
o Não estou interessado (talvez a mais recorrente).
o Não precisamos.
o Deixámos de usar (uma boa oportunidade de perguntar porquê).
o Já temos um fornecedor (como se um único fornecedor desse garantias absolutas de sucesso presente e futuro).
o Estamos satisfeitos com o nosso fornecedor (resposta polida mas não salvaguarda roturas ou novos desenvolvimentos tecnológicos).
o Temos contrato de exclusividade com a sua concorrência.
o Não é da minha área (típica, em alguns casos, em que um NÂO é a resposta mais cómoda a dar).
o Esse departamento já não existe.
o Não temos tempo para marcar reunião. Ligue-me daqui a 6 meses (será que há agendas tão preenchidas).
o Temos outras prioridades / outras estratégias.
o Já tentámos e não funciona conosco (boa altura para perguntar porquê).
o Estamos a apostar (já) noutra tecnologia.
o Não acredito na vossa tecnologia. Nunca vi nada de significativo e diferenciador nela.
o Os vossos tempos de entrega são muito demorados (pode ser algo que tenhamos que melhorar).
o Precisamos de melhor qualidade (aqui podemos ter um alerta sobre a imagem que temos no mercado).
o Que garantias nos dão? Nunca ouvi falar de vocês
o Acho que não têm dimensão para nós (ou ajustada a nós).
o Não gosto de vocês, dos vossos valores, da vossa administração, de si (já me aconteceu, acho que as 4 hipóteses).
o O que me trazem novo? Nada!
o Sabe, faço negócio com esta Empresa há muitos anos. Tenho até lá um familiar (panelinhas).
o Não preenchem todos os quesitos que exigimos (será que estamos desajustados das novas tendências).
o Não sabemos como podemos implementar o vosso serviço.
o Tem muito risco.

Algumas relacionadas especificamente com custos / investimentos:
Não temos orçamento. Ligue-me para o ano que vem (pode ser verdade,
mas…).
Estamos a reduzir custos, precisamente, nessa área.
Não cabe no nosso budget.
O nosso fornecedor habitual é mais barato.
O vosso preçoestá desajustado do mercado (temos algum argumento para justificar este diferencial).
Não podemos comprar (porquê: preço, política da empresa, valores…).
Ninguém (já) usa isso. (preocupante).
Tem que nos apresentar uma proposta melhor. (melhor em quê).
É caro! (tentar perceber o porquê).
Muitas e muitas mais Objecções eu podia acrescentar.
Há, todavia, sempre novas abordagens que a força de vendas pode utilizar. Cada interlocutor tem as suas reticências, as suas reservas, os seus pontos de vista e o tempo ajustado para poder ser contactado. Igualmente, todos os dias a Lei de Murphy se pode verificar.

Com este levantamento pode já ficar com algumas respostas em carteira. Prontas a serem usadas. Sobretudo, NÃO SE DEIXE VENCER PELA PORTA FRIA.

Gémeos, que gosta da porta fria no seu trabalho, que tenta ter sempre a sua porta aberta e que se esquece algumas vezes por porta-chaves dentro de casa.
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques






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