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segunda-feira, 5 de março de 2012

2 – Como preparar a visita

2 – Como preparar a visita


Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Ir por ir a uma reunião é uma perda de tempo. Para si e, sobretudo, para o Cliente. Quem quererá ter uma nova reunião improdutiva? O seu Cliente de certeza que não.

Por isso, a preparação de uma reunião passa por várias etapas. Eis algumas.


A) Saber com quem vamos ter a reunião.

No que diz respeto à pessoa que se vai reunir conosco, há a necessidade de identificar o cargo que possui, a sua localização no organograma da Organização, os seus gostos, o poder que possui para decidir e todas as informações que conseguir encontrar.

De certeza que o leitor anda pelas medias sociais. Faça uma pesquisa pelo nome da pessoa a visitar. Veja quem ele é. Quem sabe se haverá pontos de contacto entre ambos. Faculdade, desporto, amigos, interesses ou mesmo assuntos que deverá evitar.


B) Pense no que o levou a contactar esse Cliente.


Uma reunião, independentemente de ser ou não a primeira, não é necessariamente um encontro com um objectivo único, a Venda. Em muitos casos, o que nos levou à marcação da reunião foi apenas e só a apresentação dos nossos serviços (claro, pensando em fazer negócio no futuro).

Noutros casos, mesmo sendo uma primeira conversa, há um assunto bem definido e que pode ser um determinado projecto. Recentemente vi que uma Organização iria participar em alguns eventos internacionais e que as soluções que eu vendo se ajustavam a esses propósitos. Havia uma solução que eu tinha que "casava" bem com o que o Cliente podia vir a necessitar.

O facto de perceber o que me levou ao Cliente, ajudou-me a ter uma reunião mais objectiva e a antecipar, mentalmente, a reunião.

Lembro-me de um treinador de futebol de renome a referir-se a um jogador também de grande valor, Ricardo Gomes (eu, para que fique claro, sou do Sporting). O primeiro dizia: “O Ricardo tem centenas de jogadas na cabeça; só tem que tentar antecipar qual a que vai ser utilizada. Por ele ou pelo adversário.

Não custa nada tentar visualizar /antecipar o que vai ser feito. Mais que não seja, antecipa uma possível resposta.

Não deixe de se certificar que o tempo que pediu ao seu Cliente é valorizado por ele.


C) Porque o Cliente o contactou.

Algumas vezes é o Cliente que inicia o contacto. Talvez nestes tempos, em que a WWW é omnipresente, esta situação seja cada vez mais verdadeira. Aproveite o facto do Cliente entrar em contacto consigo. Saiba como ele chegou a si e aproveite para apresentar / vender, não só o serviço que o levou a si, mas outros. Faça “cross selling” e “up – selling”. Para este último talvez possa ver (http://jpmarques.blogspot.com/2011/02/upselling-pratique-incentive.html).

É importante saber como o Cliente chegou a si. Pode descobrir um canal que não suspeitava ou que se encontra mal trabalhado. Se o foi através de um Cliente / Amigo, agradeça-lhe e tente retribuir.

Já tive Clientes que me apareceram por recomendação de outros, vindos de amigos, das medias socias e, quase me apetece dizer, “do nada”.

Por isso, é importante que tudo o que “apareça” sobre a sua empresa em medias sociais, jornais, revistas, etc, apareça de forma correcta e clara.


D) O que é importante para o Cliente.

Os Clientes são todos diferentes. Lugar comum, mas é assim. Há serviços que são mais valorizados por uns e menos por outros. Tente saber quais os serviços / produtos que o seu Cliente mais valoriza e veja, dentro das valências, se lhe pode proporcionar este acréscimo de “serviço”. Não deixe de vincar junto do Cliente tudo o que de bom sabe fazer, sobretudo, o que é apreciado por ele. Faça com que ele não fique com dúvidas.

Tive um Cliente que gostava sempre de receber as cópias das facturas por email. Nós duplicávamos o envio: correio e e-mail. Não era hábito na empresa onde trabalhava e na maioria dos Clientes pedirem cópia por email. Após os primeiros envios duplos, que não nos tomavam muito tempo, perguntei o porquê do email. Resposta: tentamos reduzir o papel a ZERO.

Pedido fácil de satisfazer e, ainda por cima, com ganhos evidentes para nós. O que aconteceu posteriormente? Em regra, todos os Clientes acompanhados por mim passaram a receber a cópia pela internet e, alguns deles, optaram por não receber o “papel”.


E) Tempo da reunião

O nível de atenção do ser humano tem limites. Faz-me pensar como seria possivel que os longos discursos de Fidel e de alguns partidos comunistas (e não só) conseguiam ter os filiados e simpatizantes atentos e focados no discurso.

Acrescento ainda que reunião sem hora para começar e terminar não costuma ser boa “prática”. Todos temos outras tarefas que não seja a permanência / assistência a reuniões. Aliás, há quem as evite. A capacidade humana de assimilação é limitada e tende a degradar-se com o tempo (e com a falta de interesse da matéria que está a ser comunicada).

O tempo das reuniões depende do que iremos falar / apresentar. Apresentar a nossa Empresa é diferente de explicar um projecto. Receber um briefing não é a mesma coisa do que resolver algum problema ou dar continuidade a algo que já venha a ser trabalhado.

Por isso, é importante não exceder o tempo que a paciência dos seus interlocutores possuem.


F) Horário da reunião

Eu, pessoalmente, gosto de as ter no início ou no final dos períodos de trabalho. A minha preferência vai mesmo para os inícios. Assim, apanho as pessoas bem dispostas e descansadas ( e eu também).

Reuniões a meio do dia tomam-me mais tempo e podem interferir com as rotinas diárias dos meus interlocutores.

Na marcação das mesmas sugira o horário que mais lhe convém, mas não faça desta sugestão um constrangimento para o seu interlocutor. Afinal, é você que quer a reunião e não o seu Cliente.

Já tive o mais variado tipo de experiências nas minhas reuniões. Desde uma que foi marcada para o início da tarde e em que os interlocutores estavam “particularmente animados”, a reuniões que começaram antes do almoço e, devido ao interesse e boa conversa, a reunião continuou na mesa do almoço. Lembro-me até um produtor gráfico que gostava de aprovar trabalhos perto da hora de almoço (sabe-se lá porquê).

G) Last & Last

Na véspera não deixe de confirmar a reunião e, se for caso disso, ter sala reservada na sua empresa. Se a mesma acontecer no Cliente, confirmar a existência dos aparelhos que necessita (ex: datashow).


João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
  http://jpmarques.blogspot.com/
joaodavespa@hotmail.com
@joaodavespa
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