Dica # 3: A Social Media Marketing (a internet) pode aumentar fantasticamente o alcance da sua comunicação

 Dica # 3: A Social Media Marketing (a internet)  pode aumentar fantasticamente o alcance da sua comunicação

Facebook , Google+, Pinterest , LinkedIN, YouTube , Twitter e muitas mais tornaram possível para as empresas a aumentar o seu alcance por meio de anúncios / mensagens muito direcionados .

A Social Media Marketing oferece às empresas uma oportunidade de alcançar Clientes em todo o mundo. A internet está ON 365/24. Por oposição, um meio de publicidade mais tradicional, como um jornal em papel, um outdoor, mesmo que activo 24 por 24, é apenas visível por um número limitado de pessoas e prospects.


A Long Tail existe….e a Social Media Marketing pode levar a sua empresa lá longe, bem longe, onde está o pote com ouro.

Dica # 1: Use a Social Media Marketing para vender os seus produtos e serviços

Dica # 1: Use a Social Media Marketing para vender os seus produtos e serviços

 

Antes de haver as grandes redes de media, o e-commerce e o diabo a quatro,  a relação de venda empresa / consumidor era assim:

1.       -  ouvir.  As pessoas já não ouvem.

2.       - ajudar a resolver problemas.  Pensam que o Google resolve tudo e não têm tempo. O Google resolve, mas de modo diferente e nem todos googlam para todos os assuntos.  Acrescento que nem toda a informação que por lá vive é fiável.

3.       - fazer a venda.  As vendas podem ser feitas com bits e bytes, mas não chega.

 

Com a ascensão do Social Selling, a oportunidade de nos conectarmos e agirmos com os potenciais  Clientes, desde a sua fase de pesquisa até à fase de compra e pós-compra, ficou bem mais fácil.

O que parecia uma tarefa e função só destinada a grandes empresas, passou a ser acessível a todas, basta querer, ter tempo e profissionais que o possam fazer.

AS VENDAS E OS SERVIÇOS TÊM AROMAS . ESPERA-SE QUE SEJAM BONS

AS VENDAS E OS SERVIÇOS TÊM  AROMAS . ESPERA-SE QUE SEJAM BONS

Os impostores são pássaros de voo curto…(espera-se).

Keywords: serviço, vendas, promessa de valor, aromas, más experiências

 

from QR Codes Kill Kittens

Comprar, seja o que for, é um acto que carece de confiança.

A compra implica uma entrega de dinheiro. Cada um adquire o que para ele representa a melhor escolha. Não que esta venha  a ser a escolha correcta. Mas foi a escolha. Nesse momento pareceu-nos a melhor ou a possível.

Para tentar obviar estes estes problemas e para ficarmos de consciência, digamos que, tranquila, analisamos, comparamos,  falamos com a nossa consciência, apelamos às nossas emoções passadas, presentes e projectamo-las no futuro, olhamos para a carteira, para a utilidade e funcionalidade…e  tomamos uma decisão.

O que acontece? Uma de 4 soluções.

Compramos! Não compramos! Adiamos a compra! Compramos outro produto!

Cada compra, podemos dizer, é um desafio novo. O que queremos mesmo é que a nossa decisão seja a correcta. Não nos queremos enganar; não queremos ser enganados.

Por esta razão, por muitas outras razões…suspeitas ou insuspeitas, previsíveis, imprevisíveis, uma compra  é como que uma promessa de valor. Quando fica aquém do esperado, pode resultar numa péssima experiência.  Uma imagem que fica retida no comprador (NÓS), sobre a empresa vendedora e sobre o vendedor (os outros). Independentemente do canal que venha  ser usado.  O que pode resultar? Quebra de confiança.  Dificuldade em efectuar uma nova compra. Dizermos que se trata de uma má experiência ou de um mau fornecedor. Fornecedor que podemos passar a  [deletar].

Uma marca que respeitamos, não falando das Apples ou BMW´s que admiramos (talvez) pela sua capacidade de inovação e pela a aspiração que  alguns dos seus produtos nos provocam, tem a ver, repetindo-me, com a confiança que ela nos dá, muitas vezes superando as nossas expectativas. Também a confiança é-nos transmitida quando, ao nosso lado, vemos que o Fornecedor resolve o problema do Cliente…quando este último é bem tratado … Imaginemo-nos num estabelecimento comercial, seja ele qual for, e, ao nosso lado, vemos e assistimos a um péssimo serviço (independentemente de termos sido ou não já servidos). Vontade para voltar? Talvez não exista.

Num mundo cada vez mais plano (lembrei-me do livro do Thomas Friedman), num mercado cada vez mais conectado, com os negócios cada vez mais competitivos, cada Pessoa, cada Empresa, cada Vendedor, pode ganhar um poder imenso.  Uma boa experiência pode correr o mundo; uma má experiência correrá bem mais depressa o mundo e com efeitos inesperados e incontroláveis.

Explico o porquê deste texto? Tem a ver com o passado, com o presente e com o futuro.
O passado  devido a algumas péssimas  experiências. O presente por me ter sentido enganado num site de compra de vouchers. O futuro…para alertar alguns sobre o poder do bom serviço tudo o que  ele significa e proporciona.

Pode ser por isso que tomamos café sempre no mesmo estabelecimento; que almoçamos quase sempre no mesmo restaurante; que compramos o jornal sempre no mesmo quiosque.

Para aqueles que andam mais familiarizados com os termos financeiros, falo-lhes do VALS (valor actualizado líquido do serviço)….ou do aromaserviço…o aroma do bom serviço.




Remato com: quem quer que  você seja, quanto dinheiro tenha, que carro conduza, a quantidade de followers ou likes que apresente  nas medias socias, não se esqueça de que a qualidade de um bom serviço e as boas maneiras que coloca nos seus relacionamentos , são sempre valores apreciados e que não se esquecem. Caso o seu comportamento passe por defraudar os Clientes, os seus Colegas ou os seus Funcionários, pode ter muito de tudo…mas o tapete da entrada do  seu negócio não vai ser usado.

 

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.
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Haapy Clients = Loyal Clients

Os Fornecedores esquecem-se da importância de manter os Clientes bem tratados, bem alimentados....
Uma venda não acaba na factura, no recebimento desta....uma próxima venda começa quanto ainda não acabámos a anterior.

Ah... não engane os seus Clientes.

(DES)POLÍTICAS DAS EMPRESAS

(DES)POLÍTICAS DAS EMPRESAS

Feedback não é uma opção. É uma obrigação da gestão

Keywords: mau serviço, política da empresa, clientes, políticas comerciais, vendas

Recentemente tenho recebido uns telefonemas de uma companhia de seguros. Foi um amigo que me indicou a essa companhia. Eles têm uma campanha para motos e como eu ando de moto…podia ser um possível Cliente. Ligou-me algumas vezes e eu sempre estava ocupado. Na primeira vez pedi-lhe que mandasse a proposta por email. Responde-me: é política da empresa. Não podemos fazer isso. Tenho que falar consigo. Estranho….e como veio de um amigo, como também andei e ando pelas vendas, lá vou respeitando o trabalho dele. Ainda não falámos.

Recentemente tenho recebido uns telefoNOSnemas de uma operadora. Estão a oferecer-me isto e aquilo. Sempre que me ligaram, estava ocupado. Peço-lhes que mandem a informação por email. Dizem-me que não podem. É política da empresa.

Não muito recentemente fiz algumas críticas e pedi uma nova proposta a uma outra oPTeradora de telecomunicações. No site e nos emails não me respondem. Nos seus balcões dizem-me que não recebem queixas ou pedidos…que é a política da empresa.

Recentemente pedi um orçamento a uma gráfica. Como tinha dificuldade de identificar o papel a usar, mando-lhes um email com o pedido. Recebo como resposta  um, digamos, extenso email….explicando como aceder a plataforma. Resposta ao orçamento, NADA. Dicas de que papel usar, Nada. Deve ser política da empresa não responder a pedidos e esclarecer dúvidas.

Isto do Cliente ser confrontado com uma resposta típica, clara e inconclusiva…é a Política da Empresa deixa-me a pensar em algumas políticas.

Não deverá ser Política da Empresa ouvir o Cliente e tentar facilitar-lhe a vida? Será que quem emana essas políticas tem contacto com os Clientes? Já andou na vida comercial? Será que em assuntos em que os Clientes ou Prospects, mesmo quando são as  empresas a tomar a iniciativa, uma resposta como .. É Política da Empresa é a melhor forma de agradar?

A política da minha (auto)empresa passa por tentar deixar os Clientes confortáveis e confiantes no meu trabalho.

 

João Paulo Marques

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A EMPRESA MISTÉRIO / O FORNECEDOR MISTERIOSO

A EMPRESA MISTÉRIO / O FORNECEDOR MISTERIOSO

Imagine que o seu chefe já não precisa de ler o seu CV porque já lê o

seu blog. Este é o espírito dos dias de hoje (BizRevolution).

 

Keywords: Cliente Mistério, Serviço, Vendas, Clientes, Tempo, Fornecedores

 

Começo por apontar alguns comportamentos /atitudes que os Serviços, sejam eles quais forem, devem ter em conta quando lidam com os Clientes (e que estes atribuem muito valor ou muito valor mesmo).

Num país em que as empresas, empregados…profissionais por conta própria, tratam o Cliente na base eu quero, posso e eu é que sei, relato uma história absurda vivenciada por mim. Um tal de dono de um restaurante em que eu ia semanalmente (chamo-lhe de NicoTolo; quem me conhece dos Olivais deve saber de quem falo) uma determinada vez,  por eu lhe ter tido que o frasco do picante tinha uma abertura exagerada, resolveu explicar-me, em voz alta, como eu devia utilizar o condimento. Resultado: só me lembro dele para escrever…mas sobre maus exemplos.

Não quero antes de deixar um ponto de vista, muito genérico e injusto, mas que se baseia pela máxima popular “paga o justo pelo pecador”.

·         Os Clientes querem que você faça quando diz que faz.

·         Os Clientes querem que você os surpreenda favoravelmente.

·         Os Clientes querem ter notícias boas de si para as poderem contar.

·         Os Clientes querem justificar para si mesmos a escolha / preferência que lhe dão.

·         Os Clientes querem confiar no seu serviço/ produto, ao fim ao cabo, em si.

·         Os Clientes gostam de ser bem tratados.

·         Os Clientes querem ser lembrados e identificados quando entram no seu estabelecimento.

·          Os Clientes gostam de ver os outros Clientes bem tratados.

Se tudo o que eu escrevi acima funcionasse bem, não devia ser (muito)  necessário a utilização do recurso Cliente Mistério no mundo dos Serviços. Copio uma das definições que apanhei “O serviço de cliente mistério dá-lhe uma fotografia momentânea do desempenho das suas equipas, da sua relação com o cliente, da sua orientação para o serviço e de como implementam ou não os standards operacionais.”

Há casos em que os funcionários avaliados são despedidos, casos em que são promovidos, casos em que são alvo de formação extra…o que deve resultar, de certeza absoluta, é uma identificação de problemas e a sua posterior resolução, total ou parcial.

Parece haver uma relação directa entre a importância deste serviço e o crescimento das medias sociais. Também o público, entenda-se os Clientes, são e estão cada vez mais exigentes.  As Empresas devem assim estar cada vez mais atentas a todas as variáveis que existem no processo de compra / escolha dos Clientes, desde o despertar da atenção, ao manifestar da intenção, indo pelo desejo de compra e a acção final de compra.  As novas (não tão novas) teorias, focam-se ainda na qualidade de todo o processo  e no serviço  pós- venda (podem ver um dos processos ainda utilizados, mesmo que já incompleto para as exigências dos dias de hoje, a AIDA, o que eu apresentei acima). Se as empresas, leia-se prestação de serviços, errarem no serviço que prestam, rapidamente, esta avaliação pode aparecer nas medias sociais e arrasar a reputação dela. Perde não só o Cliente, como muitos outros (veja-se o caso do NicoTolo).  Por isso, o Cliente Mistério, pode ser uma variável importante na equação Serviço ao Cliente.

Importante também será na Empresa, sobretudo os que andam pelas secretárias, irem para a rua, colocar as mãos na massa, falar com Clientes, com a Concorrência, com quem não tenha nada a ver com o seu negócio…falar, ao fim ao cabo. Não digo para ser um fala-barato.

Em determinada altura passou pela minha vida profissional um DG que nos contava as suas aventuras de Sales Manager. No início pensámos todos que iriamos ter nele um verdadeiro “abre a porta fria”. No entanto, as histórias repetiam-se, sempre no interior do escritório…nada de sair conosco para a rua.  Estávamos perante um Vendedor Teórico, um Chefe Virtual, …um Pinóquio da Gestão e das Vendas?

É importante que o tempo que investe com os seus  interlocutores  não seja  percebido como um desperdício de  tempo. Apresente-lhes proactivamente propostas , seja um elemento diferenciador no meio da sua concorrência, mostre (o seu) valor.

Mas também encontro o caso das empresas que são um completo mistério para os seus Empregados e Clientes. Empresas que não comunicam as suas estratégias, que não dão ou fomentam qualquer tipo de formação, que não estimulam o crescimento pessoal e profissional dos seus colaboradores. Empresas que se preocupam mais em parecer do que ser. Claro que, mais dia, menos dia, o Mistério deixa de o ser,  estas organizações desaparecem.  

Empresas que não promovam a Cultura Organizacional, o espírito de grupo, que façam mais nós do que estimularem o NÓS

 

João Paulo Marques

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Dicas SmartSharing - #41

Getting to know your clients, it´s what Smart-Sharing









Without SmartSharing looks like this

Dicas SmartSharing #51

75% of customers use social media as part of their buying process.!

O SmartSharing actua na área das Medias Sociais e liga Clientes a Fornecedores.  Acrescenta ainda o Endosso e funciona como uma plataform de CRM.

www.smart-sharing.com

Dicas SmartSharing - #32

57% of the buying process is done before sales contact. Use social selling techniques to connect with 
your customers before they walk in the door. 
@GerryMoran 
Source: CEB

Where the money is (estude o seu negócio)

Where the money is

Árvore das Patacas

“Governing a large country is like frying a small fish. You spoil it with too much poking.” (Tao Te Ching)

Keywords: Vendas, Matriz BCG, Clientes, Boas Práticas, 

As empresas, muitas vezes, só têm foco na rentabilidade. Não se preocupam de onde exactamente o lucro é proveniente.

Uma análise à lupa do lucro e das vendas globais,  por segmento, por região e por produto…um pouco das técnicas de contabilidade analítica na análise, vai ajudá-lo a entender o negócio, a fazer com que tome melhores e mais rápidas decisões. Decisões que podem passar por lançar ou descontinuar produtos, de decidir onde investir ou desinvestir recursos,  de efectuar cortes  em alguns custos ou realocar recursos em determinados sectores.

Matriz BCG

Uma boa ferramenta para esta análise é a utilização da  Matriz BCG. Temos as Cashcows, Stars, Dogs e Questions Marks (estranhos os nomes, por isso, fáceis de lembrar). Tente arranjar correspondências entre estas 4 categorias e os seus produtos. Lembre-se também que nada é eterno e imutável. Por isso, não dê justificações emocionais para manter um produto ou lançá-lo em determinado mercado…pode ser o seu fim.

As pequenas empresas ou empresas mono produto podem não necessitam de fazer elaboradas análises. 

Elas possuem contacto integral e próximo com todos os processos, podem assim obter resultados interessantes para melhorar todos os seus indicadores. Se a sua empresa tem vários produtos, lotei-os  em categorias. Fica assim com a aferição de resultados e identificação de problemas facilitada.

Não deixe de ir para rua vender. Acompanhe os seus vendedores, frequente a concorrência.saia da cadeira.

João Paulo Marques

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Nunca ignore os Clientes que gastam mais - Acredite no Princípio de Pareto

Nunca ignore os Clientes que gastam mais - Acredite no Princípio de Pareto

“Estamos sempre a pagar para conhecer as Pessoas, os Clientes.”

Keywords: Cross-selling, Upselling, Vendas, Pareto, Clientes, Vendedores

Muitos gestores são cépticos quanto ao potencial de crescimento de alguns dos seus consumidores.  Cépticos relativamente aos que gastam quase nada e cépticos aos que já compram tudo ou quase. Neste último caso assumem que eles já não podem ser persuadidos a gastar nem mais um euro – mesmo não sendo sensíveis aos preços e, por conseguinte, a alguma promoção que possa ser feita.

Oliveira da Figueira

Um modo de tentar superar esta barreira – já não conseguir vender  à Senhora X ou ao Senhor Y- passa pelos negócios implementarem e desenvolverem as suas capacidades analíticas. Falo de melhor e melhor atendimento, de cross-seling e up-selling, Social Selling, de identificar e conhecer melhor o Cliente.  Claro que já não acredito nas técnicas do famigerado Sr Oliveira da Figueira (viajei ao meu mundo do Tintim). Mas acredito que, como ele, nos temos que ajustar e adaptar ao Cliente.

Ao ter a estratégia de conhecer melhor e melhor o seu Cliente pode vir a descobrir várias oportunidades neles e, simultaneamente,  modificar, aumentar ou acrescentar o seu Mix de Produtos. Este público é aquele que lhe deve ser mais fiel. Pode até ser uma fonte barata de inovação, porque sugerem novos serviços o produtos, porque podem fazer parte do seu focus group,  porque são aqueles que lhe  dizem o que se passa na concorrência, porque são os que se queixam sem se queixarem (às vezes).

Em regra são de fácil acesso e querem, em princípio, ajudar a marca que amam, a marca que compram. Quandos dos applelistas não gostariam de ser convocados para ajudar no lançamento do novo produto da marca?

Apostar em Clientes que já o foram ou fazer new business,  é uma estratégia bem mais cara, mais demorada e sem resultados garantidos.  Aliás, nada, nos tempos presentes,  tem resultados garantidos (veja-se a Nokia, a Kodak, os cassetes VHS, o Orkut, o Dbase III… entre serviços e produtos). Mas, não deve de deixar de ser feita!!!!

Deixo uma dica, tão esquecida nos dias de hoje, e custa bola para implementar.

Saber os nomes dos Clientes, dos Fornecedores e dos actores do seu ecosistema – Todos nós temos um nome (e um apelido)!!! E como as pessoas se esquecem disso. Em caso de dúvida de como se escreve, peça para repetir. Um registo mal feito pode vir a impedir futuros contactos por email. Saber quem entra na Empresa e quem sai, quem mudou de posição ou posto  é também uma das razões pelas quais temos que ter sempre os Clientes na nossa mira.

 

PS: O tema já foi abordado neste blog. Acredito que há sempre algo para fazer com os seus Clientes, Fornecedores ou actores  do seu ecossistema de negócios...mas há várias Empresas (e empresários) que se esquecem das boas práticas,  que não as implementam, ou que as fazem mal...já para não falar nos mal-educados. 

 

João Paulo Marques

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Cuidado com as promoções invisíveis (Princípio de Peter Murphy)

Cuidado com as promoções invisíveis (Princípio de Peter Murphy) 

“O que une uma equipe é quando um cobre as fraquezas do outro.” Phil Jackson 

Keywords: Lei de Murphy, Princípio de Peter, Vendas, Promoções, Gestão, 

Lei de Murphy

Muitas vezes, sem percebermos, vamos ganhando novas responsabilidades, novas tarefas, novos projectos, novos colegas.  Não falo, claro, em ter trabalho a dobrar porque despediram o colega que fazia e dividia comigo o trabalho. Mas a pergunta a fazer é: Será que fomos promovidos?

Estas novas competências e exigências podem, se não estivermos bem preparados (lei de Murphy e  princípio de Peter), resultar num descalabro pessoal, social e profissional.

Princípio de Peter

Periodicamente faça um olhar crítico sobre o seu trabalho e pergunte-se se o seu novo papel está assim tão diferente. Se sim, quanto ele difere de descrição oficial e inicial de funções que tinha.

Se perceber que existem mudanças significativas, não espere que seu chefe as reconheça. Fale com ele abertamente, questione-o,

exemplifique as novas responsabilidades que recaem sobre si.

Com esta conversa honesta com o seu superior sobre as novas responsabilidades e exigências que lhe colocaram, você, profissional e pessoalmente, vai ter novas exigências e responsabilidades. O seu papel mudou.

Ao colocar-se com este posicionamento perante os outros pode / ganha apoio e respeito para o que lhe passou a ser exigido. Garante, assim, mais possibilidades de sucesso para si, para a Organização.


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Vendas sem Iphone - 17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

Certifique-se!!!

A primeira resposta é: Quando o Cliente quiser, quando o Cliente puder.

Muitas vezes estas reuniões são marcadas pelas secretárias ou ajudantes dos gestores. Mais uma vez, por todas as razões, e por mais esta, é fundamental termos um bom relacionamento com todos os que estão do lado do Cliente. Existem poderes ocultos e influências insuspeitas em todas as Organizações e nós, do outro lado, não sabemos delas.

Relativamente ao lugar, pessoalmente gosto de visitar os Clientes, mas também gosto de os receber em casa, sobretudo se formos uma empresa industrial. Em gráficas de referência onde trabalhei, eu tinha gosto em trazer gente a “minha casa”. Era o nosso cartão de visita!!!

Sabemos que visitar os Clientes implica dispêndio de tempo. Tempo que nos é importante para as múltiplas tarefas diárias. No entanto, esta visita ao Cliente pode dar-nos muita informação e outros (novos) contactos:

• - aferimos a dimensão deles, expurgando algum show-off que possam fazer. Há sempre quem queira dizer que é maior do que é ou passar a ideia que não é tão grande como realmente é;

• - retirar dados pessoais do nosso interlocutor. » Fotografias, diplomas, jornais…enfim, tudo o que nos permite fazer uma small talk;

• - podemos conhecer a secretária, que tanto nos ajudou e nos irá ajudar no futuro.  » Numa determinada etapa da minha carreira profissional estava a concorrer a um cargo numa multinacional. Ao fim de umas 3 entrevistas, sucessivamente em horários mais tardios, comecei a ganhar confiança com a secretária. Soube, através dela, que já era o único candidato;

• - encontrar-mos amigos por lá e, eventualmente, termos mais participantes na reunião. » Por mais que uma vez, ao apresentar determinado assunto, foram chamados profissionais para saberem o que eu fazia ou validarem a tecnologia que eu uso;

• - identificar a sua carteira de Clientes e Fornecedores. » Dificilmente consegue-se esconder tudo e há a hipótese sempre encontros inesperados.

Convido-os a passarem por aqui…como preparar uma visita

João Paulo Marques

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Equilíbrios entre as normas e regras sociais e as de mercado (ou o paradoxo do Óscar Cardozo)

Equilíbrios entre as normas e regras sociais e as de mercado (ou o paradoxo do Óscar Cardozo)

Fiquei magoado, não por me teres mentido, mas por não poder  voltar a acreditar-te. Friedrich Nietzsche

Keywords:  Boas práticas, normas socias, normas de mercado, tips, vendas

Ambas existem e coexistem na nossa vida. É facto!!!  No entanto, a separação entre ambas deve ser bem definida.

Nos dias de hoje, em que a qualidade do serviço é cada vez mais importante, a utilização das normas sociais tende a prevalecer. Será?

As empresas, leia-se Organizações, querem, cada vez mais, parecer uma família. Os valores de lealdade parece que ser querem prevalecentes. Pequenas infrações desculpadas. Contactos entre interlocutores, com mais ou menos formalidade, são estimulados. Uma série de comportamentos e gestos que pretendem a aproximação entre os dois polos, Consumidores e Vendedores.

Investe-se em formação, criam-se normas de boa conduta, os marketers e outros advogam o poder absoluto do Cliente.

E eis que, mal alguma infração seja cometida, por exemplo o atraso no pagamento de uma conta, aparece a penalidade pecuniária ou o cancelamento do serviço.

Não quero afirmar que o Cliente tem sempre razão, que lhe deve ser desculpado tudo ou, por outro, que nunca tem razão e quem sabe de tudo e das regras é a Organização. Ou que, por facilidade de escolha, ausência de decisão ou (in)capacidade para tal, não se decida ou decida-se tarde. Que as escolhas não tenham como único critério apenas uma folha de Excel.

O que deve haver não são duas medidas, mas apenas uma… Não incuta aos seus trabalhadores um comportamento rígido e tente passar a imagem de uma Organização do Cliente. Este não se engana duas vezes…muitas vezes nem uma.

Tenha presente apenas que existe uma VALC, Valor Actual Líquido do Cliente, difícil de calcular. Mas que merece ser tomada em consideração. Afinal, Cliente insatisfeito dificilmente voltará.

Nem todos têm a sorte do Cardozo.

Parece que andamos sempre balanceados entre o Dr Jeckyll e o Mr Hyde, ou não?

João Paulo Marques

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Vendas sem Iphone - 14 – Optimismo e humor

14 – Jptimismo  e humor

Albert Einstein dizia: “Prefiro ser otimista e errar, a ser pessimista e acertar.” Ele lá devia saber o que diz e pensa.

É consenso universal que o optimismo é uma característica necessária aos gestores, aos homens de negócios, principalmente em mercados novos ou que exigem inovação.  Ir para uma cidade nova, mudar de cidade ou lançar um projecto novo, para além de persistência, o optimismo ajuda.

1. Treinar novas formas de pensar, de sentir e de inovar o nosso modo de interagir e de nos relacionarmos, fortalece uma mentalidade vencedora, especialmente quando temos que, nós próprios,  alimentar o nosso optimismo.

Como fazer?

• ·         Demonstrando uma actitude positiva
• ·         Ser entusiasta
• ·         Usando humos consigo mesmo
• ·         Ser persistente
• ·         Ir além do que os olhos veem

Lembro-me da história da bosta do cavalo. Um dia aparece uma bosta no quarto de dois irmão. Era Natal. Entraram os dois ao mesmo tempo. Saem os dois a correr ao mesmo tempo e a berrar. Um grita de raiva: sujaram o meu quarto todo.  O outro: onde está o cavalo

Qual dos dois quer ser?    

 

 

 

 

João Paulo Marques

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Vendas sem Iphone - 11 – Rumores, Boatos, Fofocas e outras desconversas

Rumores 

11 – Rumores, Boatos, Fofocas  e outras desconversas

“Um estudo publicado pela empresa Harris Interactive, dos Estados Unidos, apontou que 60% dos entrevistados consideraram a fofoca como o maior aborrecimento no trabalho.”

Alguns (muitos) dos conflitos organizacionais nascem, na maioria das vezes, a partir de pequenos comentários que as pessoas fazem.  Esses comentários, algumas vezes, ganham vida e começam a percorrer os corredores da empresa.

 

Para combater estas (des)mensagens, tente saber a verdade junto dos sues superiores, junto de quem decide, perante o CEO.

 

Mas não há fumo sem fogo, devemos estar atentos à evolução dos mesmos. Podem tornar-se em informação útil. Há sempre quem fale demais, quem não sabe guardar informação, quem vasculhe os papéis dos outros.

 

Partilho uma história engraçada. Faz algum encontrava-me a almoçar com um amigo. A conversa da mesa do lado, impossível não a escutar porque a mesa era colada, era-me familiar. Fala-se de cartazes, outdoors… eu trabalhava numa gráfica.  Após os meus “vizinhos” terem acabado a conversa, introduzo-me. Digo quem sou e o que faço. Sai de lá com uma reunião marcada. Uma fofoca que deu em reunião

 

 

 

 

João Paulo Marques

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Vendas sem Iphone - 10 - Primeira impressão (ou a técnica do Improviso Escrito)

10 – Primeira impressão (ou a técnica do Improviso Escrito)

1ª impressão

O Improviso Escrito deve ser a tarefa que todos devemos fazer quando estamos a preparar as reuniões. 

Devemos ter sempre presente a nossa SWOT e preparar a SWOT do Prospect / Cliente.

Dependendo do grau de relacionamento que existe entre os intervenientes, assim se desenrolará a reunião. E esta (quase) primeira etapa da reunião mais difícil se torna, quanto menor for o relacionamento que existe entre os interlocutores.

 

A abertura da reunião, após a Small Talk habitual, deve ser com um assunto forte. Deve despertar o entusiasmo do Cliente. Deve cativá-lo, prender a sua atenção. Caso isso não aconteça, corre-se o risco de a reunião acabar mais cedo do que estava à espera e / ou perder a atenção do Cliente ou, quando estiverem alguns intervenientes, ver alguns a saírem. Em regra, os que saem, são os que decidem.

É importante, nesta primeira etapa, perceber o interesse que o seu Cliente está a demonstrar. Por isso, é tão importante “conhecê-lo” previamente. A ele e à Organização. Para isso, as medias sociais e a media tradicional são uma boa fonte de recolha de informação.

João Paulo Marques

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