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quarta-feira, 22 de fevereiro de 2012

1 - Pontos a levar em linha de conta ao preparar uma visita a um Cliente

1 - Pontos a levar em linha de conta ao  preparar uma visita a um Cliente

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Cada vez mais, parece ser mais difícil marcar reuniões. Porquê? 

Na óptica do Cliente temos: vida corrida, pouca ou má gestão do tempo, reuniões mais do mesmo, vendedores mal preparados, escassa delegação dada a outros colaboradores, falta de curiosidade sobre o que se faz, entre outros itens

Na óptica do Vendedor ou, mellhor, do Prestador de Serviços, temos: vida corrida, pouca ou má gestão do tempo, reuniões  mais do mesmo,  Clientes sem capacidade de tomada  de decisão, escassa delegação dada a outros colaboradores e falta de curiosidade de saber o que se faz no mercado.

Corrigi o termo Vendedor para Prestador de  Serviços porque todos nós, em algum momento do dia, somos  Vendedores. Vendedores disto, daquilo, da nossa imagem, do nosso empenho.

Há, no entanto, alguns itens que podem / têm de ser preparados antempadamente antes de cada reunião:
·         Participantes
·         Local
·         Hora / Horário

Participantes – Verifique se quem vai estar na reunião lhe interessa. Quantas pessoas vão estar. Se têm poder de decisão.

Poderá ser útil mudar a data da reunião para poder reunir uma plateia mais condizente com o assunto que vai apresentar.

Não é a primeira vez que me surgem interlocutores que nada têm a ver com o assunto que estou a apresentar ou que intervalam a minha apresentação com vagos huns, huns em que tenho a nítida sensação que nada irá acontecer no futuro (visto que nada está a acontecer no momento).

Uma reunião com interlocutores desqualificados pode hipotecar uma nova reunião a sério. Por que razão lhe vão dar uma nova oportunidade de se reunir se na primeira vez nada se passou?

Local – Não só a confirmação do local físico da reunião, como também se nas nossas instalações, ou nas do Cliente, será o local adquado para a reunião.

O facto de se deslocar ao  escritório do Cliente poderá ficar com uma ideia mais precisa de como ele é (potencial, dimensão, etc). Pode começar a fazer uma avaliação do potencial de negócio.  Igualmente, quando se desloca ao seu Cliente,  poderá  encontrar nessa organização contactos já conhecidos ou o seu interlocutor poderá chamar outros potenciais interessados.  Não é a primeira vez que me deparo com amigos e conhecidos  que não sabia estarem a trabalhar em determinadas Organizações.

Não deixe, no entanto, de pensar em “jogar em casa”, isto é, fazer a reunião nas suas próprias instalações. Poupa tempo e pode mostrar mais do que “você é”.

Também, quando se desloca às instalações dos Clientes, pode tomar nota de possíveis novos Clientes que possam estar nesse edifício. Pode retirar informações das pessoas com quem pode vir a falar ou deixar o seu contacto / apresentação, para futuros negócios.  Em regra, as recepções, podem ser uma excelente ajuda neste aspecto.

Faz algum tempo, ao  sair de uma reunião, vejo alguém também a sair de uma agência de design que ficava na porta em frente. O meu foco, nesse tempo,  eram  gabinetes de design. Aproveitei o facto de nos encontrarmos no mesmo elevador e "meti" conversa. Nesse momento ganhei dois Clientes. A pessoa que ia no elevador estava de saída dessa agência. Fiquei com o contacto dele no seu novo projecto e indicou-me com quem falar no seu trabalho presente.

Confirme a reunião, o seu horário e certifique-se que tem a morada correcta e os telefones do Cliente. 

Hora / Horário  - Há reuniões que podem ser mais eficazes depois da concorrência ir; outras, não.

A)     Não tente forçar um determinado horário  com o seu Cliente. Não deixe, no entanto,  de
propor um que lhe seja favorável a si.  Afinal, é você que quer mostrar serviço e tem que se sujeitar.

Há já bastante tempo, no início de um projecto profissional em que estive, foi-me dada uma lista de pessoas a contactar. Estavam vários tipos de contactos:  novos contactos, contactos a retomar e contactos que não gostavam de nós ou tinham preferências por outros fornecedores. Foi este último caso que relato.
Marcou-me uma reunião  para as 8h da manhã. Pensava que eu colocava algumas objecções. Enganou-se. Cheguei antes das 8; ele, depois das 8 e 15. A agência encontrava-se ainda  fechada. Reunimos num café. Situação desconfortável para os dois (eu acho). No entanto, o resultado, talvez por alguma vergonha do meu (novo) Cliente, resultou primeiro em alguns orçamentos e num reduzido, mas lucrativo,  volume de trabalho posteriormente.
 
B)      Confirme os horários. Marquei várias reuniões com interlocutores no estrangeiro, com fusos horários diferentes. A confirmação foi feita pelo outlook. Mas este não fez a aritmética dos fusos e chegou a dar alguma confusão, entenda-se, troca de horários.

A confirmação dos pontos acima indicados pode fazer com que a sua reunião possa começar bem e ser ponto de partida para a sua estratégia.


João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
http://www.linkedin.com/in/joaopmarques
@joaodavespa
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