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| Visita a um Cliente |
A actividade comercial, com mais net ou menos net, com mais AI ou menos AI, por enquanto, ainda carece das boas práticas do passado.
Desenvolvo esta actividade há 55 anos, a minha idade. Comecei a negociar com a minha mãe, juntei o meu pai após uns meses…e tenho vindo a acrescentar interlocutores ao longo dos anos. Tenho também deixado cair uns poucos (claro que também eu fui retirado em alguns casos).
Ser vendedor, não tomador de pedidos, é uma profissão exigente. As situações, por muito que pareçam iguais, não o são. Cada interlocutor é e reage de modo diferente. E nós nem sempre somos iguais ao dia anterior.
Muitos de nós trabalham numa verdadeira equipa. Ajudam-se, trocam experiências, somam em vez de se dividirem. Outros, com colegas ou sozinhos, trabalham por si, aprendem por si, falham e acertam por si.
Pretendo, com estas prosas, gizar um manual para comportamentos simples.
#1 – Preparação de uma visita a um Cliente
Por muito básico que pareça este ponto, ele é essencial e, muitas vezes, não é cumprido.
Quando marcar uma reunião verifique a existência dos seguintes 4 itens
1 – Participantes
2 – Local
3 – Horário
4 - Assunto
1 – Participantes » Será que os seus interlocutores são as pessoas indicadas para o propósito da reunião? Se não o são, tente alterar a reunião.
2 – Local » Está bem definido o local da mesma? Se for em sua “casa”, marcou sala? Se for em casa alheia, eles sabem quantos vocês são, o que precisam?
Quanto ao local onde se deve realizar, como tudo, depende.
Em casa do Cliente…ficará com uma ideia do seu porte, da sua organização. Quiçá encontrará algum conhecido.
Em sua casa não perderá tempo e, pode sempre recorrer a uma resposta mais técnica que poderá não saber dar.
3 – Horário » Será melhor depois ou antes do seu concorrente? Melhor de manhã ou a seguir ao almoço? Há Clientes que gostam de almoçar. Há Clientes que gostam de despachar tudo pela manhã… Conheça o seu Cliente e veja qual é o melhor horário para fechar negócio.
4 – Assunto » Está bem definido? Será uma mera apresentação ou quer fechar algo? O assunto que preparou para a reunião é o que se ajusta aos seus interlocutores?
Se algum destes 4 itens estiver por clarificar….talvez seja melhor remarcar a reunião.
joaodavespa@gmail.com; joao@jpmconsultores.pt
@joaodavespa
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