“Nada é impossível para aquele que persiste”, Alexandre o Grande
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| Conhecimento invisível (II) - JPM |
No complexo, exigente e estranho mundo das vendas, a sua experiência é um dos activos mais poderosos que um vendedor / líder equipa comercial pode ter — mas, muitas vezes, essa experiência é subestimada ou até ignorada.
Ao longo da carreira os vendedores (e compradores) acumulam um conhecimento extremamente valioso. Esse conhecimento é conseguido através dos sucessos e dos falhanços, pelo relacionamento com clientes difíceis, de negociações complexas, objectivos ambiciosos, metas desafiadoras, contratempos inesperados, etc.
Esse “capital de experiência” frequentemente opera no subconsciente e raramente é totalmente valorizado, pelos próprios ou por terceiros.
A experiência não percebida manifesta-se em várias habilidades que facilitam, inconscientemente, o processo de vendas.
São aqueles momentos em que o vendedor antecipa uma objecção ou sabe quando ajustar o tom da conversa com um cliente específico e limita a “liberdade” ou abuso deste.
Esse tipo de “intuição” é, na verdade, a experiência a falar, convertida numa espécie de sabedoria prática que permite ao vendedor responder com agilidade, adaptar-se a diferentes perfis de clientes e contornar objecções de forma mais eficaz e despercebida.
Para tornar essa experiência um recurso activo nas vendas, é essencial que os profissionais de vendas dediquem tempo para reflectir sobre as seus reuniões, interações e objecções que lhes são colocadas. Também como ele se "safa" em situações de apuro.,
Isso pode ser feito através de práticas bem simples: 1) um breve registo após cada venda ou reunião, anotando o que funcionou bem, o que poderia ser melhorado…claro, a acrescer ao que o Cliente ou Prospect pretende;
2) outra prática simples e que evitará mal entendidos é enviar o resumo da conversa por email, indicando as tarefas de cada um e preparar próximos passos.
Além disso, os líderes podem ...melhor dizendo, devem incentivar a partilha de histórias, respostas e aprendizados com a equipa, criando um ambiente onde a troca de experiências seja prática normal e regular.
Refira-se que os problemas que um vendedor pode ter em determinado evento podem ser os mesmos que outro vendedor já vivenciou ou preparar para eventos futuros onde problemas semelhantes sejam colocados. Essas práticas (eu quero chamar de boas práticas) não ajudam apenas a consolidar o que cada vendedor aprendeu, mas também enriquecem o grupo como um todo, ampliando o manancial de abordagens, técnicas e respostas.
Quando valorizamos a experiência invisível, transformamos cada contacto com o Cliente numa lição potencial.
Em vez de apenas vender, o profissional de vendas passa a construir um relacionamentos de longo prazo, baseados na compreensão das necessidades e comportamentos do Cliente.
Essa prática é uma vantagem competitiva única que não se encontra nos manuais e que se vai aprimorando com o tempo.
Pretendi demonstrar nestes dois últimos textos (o anterior é o Conhecimento Invisível ) como a experiência acumulada pode fortalecer o processo de vendas, sugerindo práticas para reflectir e compartilhar esse aprendizado, que, quando reconhecido e aplicado, torna-se uma vantagem estratégica no atendimento e na fidelização de clientes.
I wasn´t born to follow – The Byrds
As letras são rurais, simples e graciosas, e falam da nossa necessidade de independência.
