4 possíveis passos para poderem desenrolar o vosso “interrogatório”.
1. Apurar
a situação actual do Cliente.
Para além do trabalho de casa, que deve fazer parte da
preparação da reunião, in loco,
tentar perceber como é que ele vai financeira e economicamente. Se as suas
lojas têm movimento. O que se fala também em medias sociais, como Facebook e
Twitter.
Recentemente numa loja de artigos e utensílios para casa, à
procura de algumas coisas, estranhei a demora com que a ajuda solicitada
apareceu. Com duas ou três perguntas simples e um pouco curiosas fiquei a saber
que o número de funcionários tinha sido reduzido.
2. Saber
/ Definir / Apurar o que o Cliente deseja.
Se nós soubermos de antemão o que ele, Cliente, pretende, optimizamos o
nosso (e o dele) tempo. Convém ter
presente que não se pretende fazer um interrogatório exaustivo e incómodo.
No entanto, não perca a oportunidade de fazer Cross Selling e Up Selling
Não tende ser um vendedor "La Redoute"….
Gosto de tomar café acompanhado por um copo de água. Vício meu.
Gosto, quando vou aos cafés que frequento habitualmente, que o mimo venha já preparado.
Isto mostra cuidado com o Cliente e fico a saber que conto como tal.
3. Descobrir
o que pode impedir o Cliente de comprar.
É uma das missões mais difíceis de executar. Saber porque
não nos compram. Por exemplo, a resposta
porque é caro, não nos deve
satisfazer, como vendedores. Muitas vezes temos vários serviços acoplados que
não dizemos que temos, nomeadamente, entrega, montagem, garantia, formação,
assistência, etc., que por si só, podem fazer com que a decisão caia a nosso
favor.
Sabemos também que há Clientes que consideram tudo caro e
que há outros que dizem, logo de começo, que é caro ou não têm dinheiro. Por
isso, é importante esmiuçar "polidamente" este aspecto.
4. Determinar
qual o retorno e recompensa que o Cliente terá após a compra.
Veja-se as garantias e serviços que os fabricantes de
automóveis hoje em dia oferecem. Parecem nunca mais acabar, sobretudo agora.
Garantias infindáveis, etc., etc., etc..
Hoje em dia o factor preço é cada vez mais determinante na
escolha dos serviços e produtos que vamos utilizar.
Mas há espaço para serviços cuidados e atenciosos. E nem
sempre o mais barato nos satisfaz. Vejam-se as várias lojas de comércio internacional asiático que proliferam por cá. Algumas das compras que fazemos por lá, mais
cedo ou mais tarde, arrependemo-nos.
Talvez agora com a entrada da nova lei da factura possamos
vir a reclamar alguma da má qualidade de alguns bens e serviços.
