31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).

31 MEDIDAS COMERCIAIS OU DE MARKETING PARA POTENCIAR O SEU NEGÓCIO (algumas delas sem custo algum).


Keywords: Vendas, Comportamentos, Resultados, Gestão

Em tempos de crise, como os dias de hoje (e serão só de hoje?), pensamos sempre em ajustar e  optimizar os budgets.  Proponho-me a partilhar com vocês  31 medidas de baixo (ou inexistente) custo. Algumas delas só lhe vão tomar o seu tempo ou fazer as coisas de modo diferente.

Mostra que, com estas (ou outras medidas), podemos sempre melhorar o que já fazemos bem. Muitas vezes, e não necessariamente para estas 31 dicas, convém olhar para os procedimentos existentes e ver se são  actuais e se fazem sentido. Um pouco como olhar para o seu plano de TV por cabo e ver como o que paga por ele pode estar completamente desactualizado. Vai conseguir mais por menos....

Igualmente, algumas destas dicas podem ser úteis a quem começa agora a trabalhar. Espero que sim.

2 – Aceite ser convencido (e não tente ser sempre você a convencer)  - 0

É um problema de muitos de nós querermos  ser sempre quem convence e nunca sermos convencidos. A minha experiência profissional e a de muitos de vós, com toda a certeza, demonstra-nos este comportamento.

 O “dono da razão“ cada vez mais é um comportamento que não tem razão de ser. Pense apenas o que todos nós, com as medias sociais, podemos aprender com os outros ou a dificuldade que temos em acompanhar a evolução dos softwares com os quais trabalhamos.  Todos os dias há inovações. Ou entre no Google e faça uma pesquisa e veja a quantidade  de registos que existem para determinados assuntos. Infinitos e infindáveis.

Recentemente ouvia um gestor da Cisco Portugal a dizer: "Hoje em dia um gestor consegue fazer mais trabalho numa hora (mesmo a ir de casa para o trabalho) do que um seu homónimo nos anos 60".

Acresço este dado: Pesquisadores da Universidade do Sul da Califórnia acabam de estimar a quantidade de informação produzida entre os anos de 1986 e 2007, chegando à soma estratosférica de 296 exabytes.

Ensine e aprenda com os outros. Vai poupar-lhe muito tempo.


1 - Redes Sociais - 0Não precisa de ser um expert em informática. Basta aderir às várias redes sociais que existem. Falo-vos do Facebook, Xing, Twitter, LinkedIN,  Acambiode e muitas outras que pela WWW proliferam.

Claro que vão tomar o seu tempo. Mas se se mantiver activo nas mesmas, verá que os resultados vão aparecer. Com uma vantagem, esta WWW está aberta a si, 24h por dia, 7 dias por semana, 30 dias por mês.

Muitas vezes, uma pequena actualização sobre a sua empresa, do que se está a passar, pode ajudar e muito. Partilhe nestas medias e os resultados podem aparecer.

O Vírus incontrolável do Boca a Boca

        "A qualidade do teu serviço, depende da qualidade dos teus colaboradores." (senso comum)

Keywords: Serviço, Clientes, Fornecedores, Medias Socias.

Antes da Internet ser o que era, quando o mais próximo que havia ao Facebook era a revista Maria (que ainda existe), algumas métricas divulgavam os seguintes números:
- Um Cliente insatisfeito fala sobre a sua má experiência, em média, 20 vezes com interlocutores diferentes. Um Cliente satisfeito só o faz 5 vezes.
- O  custo de conquista de um novo Cliente é superior 3 a 4 vezes ao de recuperar um antigo.
- De 100 pessoas que passaram por uma experiência desagradável numa loja,  32 a 36 podem deixar de ser  clientes.
Significativos estes valores!

Mas estas métricas, hoje em dia,  devem estar ultrapassadas, sobretudo no que diz respeito à disseminação de um mau serviço.  Quando uma Organização  esconde factos / acções  de seu Cliente, ele,   quando  as descobrir, mudará a imagem que tem sobre a sua Empresa.

Pense nos likes e dislikes que uma Media Social,  como o Facebook,  pode fazer à sua Empresa.  Recente-mente a Mango foi acusada de despedir uma funcionária, Laura, por estar grávida. Esta protagonizou um vídeo de 38s e colocou-o na WWW. Através do www.change.org, um site de petições, rapidamente angariaram-se 19.000 pessoas que assinaram uma petição a favor de Laura. A Mango respondeu. Não sei qual foi a resposta. Se era verdade ou não? Mas o prejuízo, com toda a certeza, recaiu também pela Mango.

Pela velocidade com que tudo acontece, cada vez mais tem que se cuidar os Clientes. Quer eles sejam externos à empresa, quer eles sejam internos. Por isso, a formação que damos aos colaboradores e a forma com que pretendemos que dialoguem com os Clientes é essencial para assegurar um futuro com menos sobressaltos à Organização. Por que são os colaboradores que  disseminam os valores que a Organização quer passar. E são os Clientes que ajudam a propagar os valores e as experiências de compra que viveram.

A reputação de uma Organização  na web, por isso,  é um item essencial  para a sua sobrevivência.   Os consumidores usam cada vez mais a internet para procurar informações sobre as marcas, informações sobre tudo.

Mas o  Twitter ou o Facebook  não podem  ser o único serviço SAC existente ou o ideal para resolver um problema.  Estes podem ajudar a resolvê-lo mas,  não são solução para tudo. Não aposte apenas em ferramentas e tecnologia. O ser humano continua a ser o mais importante e o veículo para resolver os grandes berbicachos.

 A confiança que a sua Organização transmite é o mais importante. Tanto online, como, e sobretudo ,  offline.

Faça esta pergunta a si próprio e veja também que respostas os seus colaboradores dariam à mesma:           " Recomendaria a sua Empresa aos seus amigos?"

João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
joaodavespa@hotmail.com; Skype: joaomarques64
Http://www.linkedin.com/in/joaopmarques;
http://jpmarques.blogspot.com
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31ª Dica - Tirania do preço mais baixo

31 - A tirania do preço mais baixo  - 0
O preço é uma das variáveis mais fáceis de alterar. Qualquer canetada, se você for o chefe, faz com que o preço se reduza. Mas se aposta sistematicamente nesta estratégia, parece que este é o único caminho que consegue ter e o único que os seus Clientes esperam de si. Em regra,  mercados que apostam nesta estratégia, vivem numa espiral de preço cada vez mais baixo.
Empresas que apostam sistematicamente em preço baixo, não precisam de profissionais qualificados e com ideias, mas sim fazer com que os seus colaboradores fiquem com os olhos em bico a não ser que sejam organizações que sejam comercializem apenas commodities. Mas, mesmo estas, podem subir na escala de valor.
Um exemplo claro (e nosso) de como soubemos fugir desta tirania é o sector do calçado e, entre outros, os famosos Ténis Sanjo.
Este sector teve foco, persistência, formou quadros, apostou na qualidade e libertou-se do estigma do calçado de preço baixo. Hoje em dia o calçado é um dos poucos sectores nacionais que dá cartas no mercado mundial.

30ª Dica - Respeite

30 - Respeite os Clientes,  os Fornecedores e todos os parceiros (ou há mais marés do que marinheiros")   -  0
Lembre-se, os papéis sociais e profissionais que desempenha hoje podem inverter-se num futuro mais ou menos próximo.   Há várias histórias a serem contadas. Clientes que passaram a fornecedores, fornecedores que se tornaram clientes, superiores que o deixaram de ser ou que foram ultrapassados.
Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Fornecedor. Voltou lá? Pense quando foi enganado ou mal tratado por um Cliente. Esqueceu-se?

29º Dica - Conte Histórias

29 – Conte histórias / 0
O excesso de informação com que somos diariamente atacados provoca, cada vez mais, uma dispersão da atenção e uma incapacidade de reter informação.  Mais ainda,de tentarmos recolher essa informação na internet.
Nós e as empresas temos que entrar no radar das pessoas e dos Clientes.  Como? Contando uma história. Há quem suporte esta técnica no que alguns chamam "Efeito Libelinha " ou "The Dragonfly Effect’. Esta técnica sugere uma analogia com as 4 asas da Libelinha. Diz-nos para: termos foco, conseguirmos chamar a atenção, criarmos envolvimento e agir.
Recuemos um pouco (ou muito) no tempo. Na altura em que aprendíamos cantando. Essas músicas tinham uma história e assim íamos aprendendo. 
Envolva os seus Clientes, Fornecedores e Colegas com histórias verídicas e que tragam  emoção;  verá que os resultados  mais depressa e de maneira sustentada aparecem.

10 - A sua ZONA DE (des)CONFORTO

10 -   A sua ZONA DE  (des)CONFORTO

"Não existe nada permanente, exceto a mudança." Héraclito de Éfaso

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

A chegada de um novo fornecedor pode ser a sua entrada no Zona de Desconforto. Pode, mas não deve.  O eventual "Desconforto" é provocado  por tudo o que é novo e que ele nos traz. Mesmo que seja a mera substituição de um serviço que não esteja a funcionar muito bem. Mas são estas saídas da Zona de Conforto que podem trazer algo de novo à sua empresa, mais dinamismo à sua organização e mais e melhores competências ao seu trabalho, a si.

 Mas a Zona de Conforto também está do outro lado, do lado do Fornecedor, do Vendedor. Este, à medida que desenvolve a sua actividade profissional, vai constituindo a sua carteira de Clientes e todos sabemos o quão difícil é fazê-la.  Fazer a primeira Venda  (e conseguir que se faça uma segunda venda). E o que acontece algumas vezes é que os Vendedores (e Clientes) vão-se  habituando aos seus parceiros tradicionais (e deixam-se andar assim) e, de repente, ficam sem Clientes ou as suas tecnologias ficam obsoletas.

Um exemplo típico desta inércia, por parte de Consumidores, são os contratos que mantemos com os operadores de TV por Cabo e Internet. Nestes sectores há sempre promoções, mais serviços, que visam atrair novos Clientes (talvez seja a altura de avaliar o seu contrato deste serviço).

Não quero dizer que nos devemos manter sempre fora ou dentro da Zona de Conforto, mas sim que devemos traçar uma linha imaginária, dinâmica, e manter os nossos pés ora de um lado, ora do outro e assim irmos, aos poucos alargando a nossa Zona de Conforto. Esta será mais ampla, quanto maior for a nossa ambição e a nossa preparação.

O facto de sistematicamente ficar sentado dentro da sua Zona de Conforto, mais cedo ou mais tarde, irá trazer-lhe problemas. O mercado é cada vez mais competitivo, as tecnologias cada vez  mais depressa se tornam obsoletas, as empresas, em alguns sectores, aparecem e desaparecem e quase ninguém dá por elas (veja-se a velocidade com que  gabinetes de design e agências de publicidade que nascem e morrem), a rotação de profissionais entre empresas cada vez é maior, a mudança geográfica de trabalhadores tende, cada vez mais a ser uma realidade, etc.

Se você for um profissional ambicioso, que se prepara, que procura novos Clientes e Fornecedores, não descurando manter aqueles que lhe trazem benefícios (ou que lhe prestam um bom serviço), com muita certeza, vai, mais dificilmente, ser apanhado desprevenido e ficar, eventualmente, desempregado.

Seguem algumas sugestões (6)  para aumentar a sua Zona de Conforto:

Aprenda sempre - Aprenda por si e com os outros. Não deixe também de passar o seu conhecimento.  Nesta partilha de conhecimento, todos ganham. Recentemente a NIKE, através do programa GreenXchange, divulgou algumas centenas das suas patentes. A única condição para serem usadas é que as empresas não podiam ser concorrentes. Esta sua partilha de conhecimento deve ter permitido a muitas empresas melhorarem as suas competências.

Oportunidades estão por aí - Para as encontrar tem que sair da sua secretária, ir a eventos, visitar Clientes, falar com Fornecedores, dialogar com a concorrência. Estar atento, ser crítico, não aceitar a primeira resposta ou evidência. Procurar um sonho, mesmo que todo o ambiente que o envolve (a si) leve que os outros pensem que não o conseguirá atingir.

Há quem diga que uns têm azar e outros sorte. Pode ser meia verdade; eu acredito que seja um pouco assim. Mas muitos dos que têm sorte, procuraram-na e ela aparece.

Seja proctivo - Mexa-se, desenvolva ideias, fale com uns e outros. Faça cross selling e up-selling. Não se acomode. Os Clientes compram a quem aparece, àqueles que estão ao seu lado, aos que lhe resolvem problemas, que não falham. E se falharem, aparecem, explicam-se, e resolvem-no.

Seja resiliente - "Pesquisas conduzidas por Harvard, nos Estados Unidos, indicam que um Gestor passa, em média, por 23 adversidades por dia, razão pela qual o índice de resiliência é um factor fundamental para transformação das barreiras em oportunidades e  consequentes resultados. Outro ponto que deve ser muito considerado é a constatacção de que 80% das competências podem ser perdidas diante das situações adversas, em especial em tempos de mudanças organizacionais." (retirado da WWW).

Faça Brainstorm - O facto de se reunir com terceiros, muitas vezes que nada têm a ver com o seu trabalho directamente, mas que o podem completar ou dar-lhe insights ou intuições diferentes, poderá incrementar a sua Zona de Conforto.

Serendipidade - As ligações / contactos que se fazem ocasional e aleatoriamente podem, não logo  no momento presente, mas num futuro muito imediato, serem uma fonte de criatividade, de incrementarem a sua Zona de Conforto.

Mas é importante (para quase todos nós) termos a nossa Zona de Conforto. Este nosso posicionamento leva-nos a que  o nosso trabalho seja bem feito. O que nos traz Confiança, por sua vez nos leva a melhorar a nossa Autoestima e, por fim, a de conseguir a Venda.

Encontre e crie a sua Zona de Conforto dinâmica e fique nela! Mas não se esqueça:  "Life is a lot like jazz... It's best when you improvise." - George Gershwin

PS: Para uma leitura simples de Heraclito, veja este link: http://jpmarques.blogspot.pt/2011/05/heraclito-e-sua-sabedoria.html

João Paulo Marques
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8 - QUE PERGUNTAS NÃO FAZER

8 - QUE PERGUNTAS NÃO FAZER

Keywords: Vendas, Reunião, Clientes, Fornecedores

Confie nas pessoas, mas também desconfie delas (provérbio chinês).

É bom "perguntor"? Tornar-se um bom questionador é algo que se pode aprender.  Quem trabalha em vendas tem de ser curioso, activo e reactivo, ser descarado e ter bom senso. Estes são predicados que os Vendedores devem ter. A existência destes fazem a diferença entre bons e maus Vendedores.

Sabemos a importância de "perguntar bem" para se conseguir as respostas que se querem. Tem que se que fazer as  perguntas adequadas a cada momento e, obviamente, ajustadas a cada Cliente.

Há, como é natural, perguntas que não devemos fazer. Estas, ao serem feitas, podem fazer com que possamos perder a venda e, pior, perder o Cliente. Em alguns casos, é perder o Cliente para sempre. Pior do que um mau serviço, perguntas despropositadas podem aniquilar o relacionamento com um Cliente.

Após a introdução (ou a small talk que convém ser feita), há que ter cuidado com o que perguntar. Segue uma listagem de perguntas que se deve evitar fazer:

1.      Fazer poucas ou nenhumas perguntas.
2.      Não perguntar o óbvio.
3.      Fazer perguntas pouco inteligentes.
4.      Fazer demasiadas perguntas.
5.      Fazer demasiadas perguntas abertas.
6.      Fazer demasiadas perguntas fechadas
7.      Não fazer perguntas ambiciosas.
8.      Assumirmos que temos todas as respostas às potencias perguntas.
9.      Assumir que o Cliente tem todas as respostas relativamente à nossa Empresa.
10.  Evitar perguntas sobre questões sensíveis e do foro íntimo de cada um.
11.  Não usar perguntas que qualifiquem e quantifiquem.
12.  Responder a uma pergunta com outra pergunta.
13.  Não responder às objecções, às críticas.
14.  Não ouvir as respostas às nossas perguntas.
15.  Não fazer perguntas de confirmação.
16.  Responder a perguntas que não são feitas.
17.  Falar sobre tudo, menos sobre a venda e tudo o que envolve a mesma.
18.  Há Clientes aos quais nunca se deve fazer determinado tipo de perguntas.

Para não corrermos o risco de fazer uma ou várias destas 18 perguntas, vamos preparar-nos melhor para as reuniões e, durante as mesmas, estarmos consciente das perguntas que não deveremos fazer.

Um truque importante a ser aplicado para nos dar um breve momento de “pensamento” é o do copo de água. Em caso de dúvida,  se deve ou não perguntar algo, pode pegar na garrafa de água que está à sua frente, encher o seu copo, beber a água e…pensar no que vai dizer.

Com toda a certeza a resposta será mais "pensada".

 João Paulo Marques
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