"...quando se vê, já são seis horas; quando se vê já é sexta-feira;
quando se vê, terminou o ano.”(Mário Quintana)
Todas ou quase todas as empresas, pelo menos durante uma fase do seu Ciclo de Vida, pretendem crescer. Crescer em receitas totais, crescer em margens, crescer em volume de vendas por Clientes, crescer na base de Clientes, crescer no número de produtos lançados…enfim… crescer por todos os lados.
Para isso recorrem a diversas estratégias. Muitas vezes estas passam pela contratação de Consultores que, em regra, são caros. Muitas vezes estes profissionais estão fora do ramo de negócio, não entendem como ele se desenrola, e chegam até a recorrer a uma cartilha que pretendem implantar a todos os negócios para os quais são contratados para o desenvolverem. A isto acresce a proposta de soluções que chegam a ser mais dispendiosas (ou inacessíveis) que a sua própria contratação.
Algumas das soluções que apresento em seguida são relativamente económicas. Os seus bons resultados são confirmados pela maioria das Organizações. A sua preparação e execução é relativamente rápida ou quase imediata. Vamos a elas.
Press Releases » Muitas vezes estes documentos ou são esquecidos ou tratados com leveniedade. É claro que a informação que consta neles tem que ser valiosa e útil. Envie este documento para as rádios, jornais, televisões, revistas. Caso estas entidades o usem… pode chegar a um público imenso, variado e de forma gratuita. Redija um documento curto e de forma simples e concisa. Arranje um título sugestivo.
Esta informação pode também ser veiculada para os seus Clientes. Conte-lhe o que anda a fazer, como o anda a fazer…. Faça-lhe ver que a sua Organização está viva e bem dinâmica.
Cartões » Na sua ficha de Clientes coloque, quando souber, elementos pessoais dos mesmos. Falo de data de nascimento, filiação clubista e partidária, religião, nome dos filhos, hobbies, etc. Quando algo relacionado com essa informação particular suceder, dê-lhe os parabéns.
Feiras / Certames » A presença nestes certames é dispendiosa. Mas se esta actividade for bem planeada, pode trazer um elevado retorno. Conseguirá estabelecer contacto com milhares de potenciais Clientes, estreitar o relacionamento com os Clientes presentes eventualmente, recuperar alguns dos Clientes perdidos. Nestes eventos não há espaço para a Porta Fria. Não se esqueça das brochuras, dos cartões de apresentação, de brindes, de material promocional. Quando o evento terminar, num espaço de tempo relativamente breve, não se esqueça de:
» Responder a todos os visitantes que lhe solicitaram mais informação ou visitas;
» Agradecer a todos os que o visitaram.
Não faça destes encontros um frete.
Internet» Esta ferramenta, por incrível que pareça, é ainda insuficientemente explorada. Quantas vezes encontramos páginas de internet desactualizadas, para já não falar de algumas empresas que nem sequer a têm. Trata-se de um investimento muito económico
Hoje em dia a informação é quase pública, encontra-se disseminada pela WWW. Associe-se a newsgroups que tenham uma área semelhante à sua. Não se esqueça de colocar, pelo menos, informação de como entrar em contacto com a sua empresa, de como lá chegar.
Não quero deixar de contar uma situação que se repete comigo vezes sem conta. No meu trabalho (actuo na área comercial) faço bastante prospecção de mercado. Gosto de o fazer. Pretendo sempre ir ao encontro da categoria profissional que está mais ajustada ao tipo de produto / serviço que vendo (material de PdV). Muitas vezes, quem nos atente (falo por todos) o telefone, tem instruções de apenas deixar passar o e-mail geral e mais nada! Nem nomes, nem nada! Um modo fácil de ludibriar esta ausência de colaboração é entrar na Net e fazer uma pesquisa com o nome da Empresa e /ou entrar em sites de relacionamento profissional e fazer o mesmo. Essa informação aparece muitas vezes..
Algumas vezes também só nos dão o nome e e-mail das secretárias ou dos colaboradores juniores mas, sabendo o nome dos seniores, em regra, os endereços electrónicos têm a mesma matriz.
Lembre-se, os seniores já foram juniores e o email mantém-se.
Direct mail» É uma ferramenta que tem que ser bem trabalhada. A sua produção representa um investimento significativo. Não se trata apenas de produzir uma carta e despachá-la. Se este for o seu objectivo, trata-se de um puro dispêndio de tempo e dinheiro. O seu efeito junto dos Clientes pode até ser prejudicial. Há várias empresas no mercado especializadas nesta ferramenta. Consulte-as. Veja o que elas têm a oferecer.
Quantos de nós não somos violentados com informação completamente irrelevante que nos é dirigida. Muitas vezes nem o nosso nome aparece bem escrito ou o cargo que detemos está correcto. Quando é assim qual o uso que lhe dá? Deixe-me adivinhar.
Lembre-se, há profissionais sensíveis aos cargos que ocupam e não toleram que o seu nome seja mal escrito.
Respostas » Não deixe de responder às solicitações que lhe fazem. Mesmo que os pedidos de orçamento não sejam ajustados ao tipo de trabalho que faz, não deixe de o fazer. Pode aproveitar o momento e enviar uma apresentação da sua Empresa. Quem sabe se outros negócios podem aparecer no imediato ou num futuro próximo.
Com esta atitude passará a imagem de um profissional responsável, atencioso e proactivo. Não é isto que os Clientes querem?
Apresentações » A sua Força Comercial não é apenas constituída pelos seus colegas de trabalho, independentemente de qual a posição que ocupam na Organização. Se o seu Advogado, Contabilista, Gerente de Conta, Carteiro, dono do restaurante que frequenta, etc… souberem o que faz…pode haver a hipótese de entrarem em contacto consigo. Um conjunto de brochuras (ou CD-ROM e alguns cartões de visita devem ser deixados nestas pessoas.
Páginas Amarelas» Pensa que estão em desuso? Nem pensar! Enquanto muitos dos anúncios que vemos na media rapidamente caem no esquecimento… ainda há o hábito de folhear as yellow pages para procurar algo. Um anúncio lá publicado com algum destaque pode fazer com que a nossa Organização ganhe realce no universo daquela informação toda. Com a vantagem que este meio não necessita de meios tecnológicos para ser consultado nem apresenta prazo de validade.
Serviço cívico à sociedade» Inacreditável como as empresas não colaboram com a sociedade civil. Não falo apenas de doações, patrocínios ou outra qualquer actividade que possa envolver meios monetários. Basta, por exemplo, fazer com que alguns quadros das empresas se desloquem a escolas e falem com os alunos. Outras soluções pouco ou nada dispendiosas poderiam passar pela dádiva de subprodutos que não podem ser vendidos no mercado (apenas por razões de estética) e atribuí-los a lares, refeitórios, etc.
Tente ter uma actividade e presença na comunidade envolvente. É sempre bom ter boa vizinhança.Vejam a vossa empresa… e pensem o que podem fazer sobre este aspecto.
Prémios, eventos e material promocional» Material promocional com o nome da sua Empresa como, canecas, canetas, tapetes de rato, t-shirts … podem fazer com que a sua organização seja rapidamente recordada.
A produção de eventos, concursos / prémios também faz com que os consumidores criem laços afectivos com a nossa Organização.
Pense o que uma empresa gráfica poderia fazer ao atribuir a um prémio um designer recém – formado através de um concurso a ser realizado numa escola. Todos os alunos ficariam a saber que essa gráfica existia e que eram uns gajos porreiros.
Se o Tempo não pára, não pare você também.
João Paulo Marques
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