TIPOS DE FORNECEDORES (No que faz coloque o seu nome!)
O conhecimento era um bem privado, associado ao verbo SABER. Agora, é um bem público ligado ao verbo FAZER. (Peter Drucker)
Keywords: Vendas, Fornecedores, Clientes, Business.
Falamos mais vezes de Clientes do que de Fornecedores. A maior parte de nós é Cliente 24 h por dia, mas somos Fornecedores apenas uma parte dele. Consideremos "9 to 5"...para não termos problemas com as horas extra.
A minha abordagem vai, sobretudo, para a relação Fornecedor / Cliente Externo. No entanto, este último pode passar a Cliente Interno. Existe algum facilitismo em desleixar o relacionamento com o Cliente Interno. Desde passar responsabilidades para outros departamentos ou esperar que terceiros resolvam um problema, que é nosso, e foi causado por nós. Este facilitismo, mais cedo ou mais tarde, trará resultados nefastos para a Organização.
Muitos dos tipos de Fornecedores que irei apontar a seguir terão um espelho num tipo de Clientes.
1 - Fornecedor Normal
Ouve com clareza, é calmo, argumenta de forma civilizada e aceita outros pontos de vista. É fácil trabalhar com ele. Tem em si um sentimento de justiça. O Win Win é uma posição que procura ter com o seu Cliente.
2 - Mal-educado (ou pior)
Pode chegar a ser agressivo, expõe as suas opiniões e não escuta as outras. É normal falar alto e procurar uma briga. É difícil de contrariar.
Há algumas categorias profissionais que têm este estereótipo. Mas existem mal-educados em todo o lado. E nós, os que não o somos, em algum momento já o fomos (com toda a certeza). Este tipo de Fornecedor está perfeitamente enraizado no século passado.
3 - Sabichão
Crítica tudo. Até a mãe. É vaidoso, convencido e julga-se dono da razão. São raras as vezes em que consegue admitir uma falha sua ou dar razão a terceiros. É difícil de lidar. Apenas os seus superiores hierárquicos ou alguém por quem tenha admiração o fará aceitar outras decisões que não as suas. Tem "aquela velha opinião formada sobre tudo. " (um pouco de Raul Seixas)
Trabalhei com um gabinete de design, e não posso deixar de o dizer, muito competente. No final das várias reuniões que tivemos ele guardava, sempre, 5 minutos para me dar uma explicação do quão eram bons / era bom. Sei que eram, mas tanta soberba cansava um pouco.
Quem não conhece tais personagens? Sobretudo aqueles que se “acham”.
4 - Comunicador
Diz-se, e não só eu, que um Fornecedor deve ouvir mais do que falar. Mas há Fornecedores de conversa agradável. Que são sérios, objectivos e cooperantes (e que falam bastante). Apenas gostam de falar muito.
5 - Comunicador / Falador
Há aqueles fornecedores que falam, falam, falam e não se calam. A conversa pode começar por ser agradável, mas, meu deus, ele não se cala. Consegue, algumas vezes, ser inoportuno nas colocações proferidas ou nas perguntas que faz.
A sua espontaneidade vai acabar por o prejudicar. O diálogo também se poderá tornar difícil. Muitas vezes, para escamotear alguma falta de conhecimento técnico opta por falar, e falar... e não se calar. Mais cedo ou mais tarde, vai prejudicar-se e perder o espaço que tem junto do seu Cliente.
Conhecem o género?
6 - Calado (atento)
Há o calado competente. Tem uma postura profissional. Sabe do seu ofício. Fala o suficiente para prestar as informações necessárias. Pode parecer antipático, mas a sua postura é bastante profissional. Afinal temos uma boca e dois ouvidos.
Neste caso parece que tudo anda sobre rodas. Ele ouve, executa e entrega. Não há perdas de tempo. Pode parecer um relacionamento frio, mas é eficaz. É quase o precursor do e-business.
7 - Calado (desatento ou pouco preparado)
É indeciso, tem dúvidas e remete as respostas para mais tarde. O facto de remeter as respostas para mais tarde é revelador de algumas lacunas do seu perfil profissional. É sem dúvida preferível este ao "Comunicador / Falador" apresentado em 5. Nestes casos, a Venda tem que ser conduzida pelos compradores. É aconselhável ter cuidados redobrados.
8 - Meticuloso
Quer tudo bem esclarecido. Não deixa espaço para dúvidas. Em muitos casos pode ser um excelente comportamento a ter. Não vai, no entanto, proporcionar novos desafios à Empresa. Tudo que não está na sua cartilha, não se faz. É um vendedor "commoditizado". É bastante sistemático. Espera-se sempre competência; não se esperará mais. Ele tem um script, eventualmente para a vida, e não foge dele. Para os mais velhos, aqueles que se lembram da Regisconta, parece ser “aquela máquina”. Mas só dá para aquilo!
9 - Desconfiado
É muito cauteloso no que diz. A informação que vai passando ao seu Cliente é a necessária. A firmeza nas suas decisões pode estar relacionada com o seu pensamento muito analítico e/ou por já ter sido enganado. Está sistemática e demoradamente a raciocinar.
O esforço de Venda está quase (e apenas) do lado do Cliente e não do lado do Fornecedor. Tudo é demorado e, algumas vezes, desesperante. Já pensou em mudar
10 - Mentiroso ou trapalhão
O que há a dizer? Em ambos os casos, como em quase tudo, é sempre necessário deixar tudo escrito e assinado.
Muitas vezes, os problemas causados prendem-se com prazos de entrega ou características técnicas que dizem que os seus produtos têm, mas não apresentam.
Recentemente vivenciei a experiência de uma venda de umas centenas de pilhas que deveriam alimentar uns leds. Deveriam funcionar por uma semana ou mais e não duraram 24h. Uma leitura das características das pilhas e uma máquina de calcular evitavam o problema causado, bem como o prejuízo causado a todas as partes.
11 - Tomador de pedidos
Há quem almeje ser apenas (e me perdoem estes) empregado estagiário de balcão. Estes funcionários pouco ou nenhum valor acrescentado trazem às negociações. Não deixam, no entanto, de ser essenciais na relação Fornecedor / Cliente. Todos nós, em qualquer momento, devemos estar preparados para apresentar uma postura de "Tomador de pedidos". Assim o Cliente o exija ou a rotina do relacionamento o permita.
Este tipo de prestador de serviços é ajustado em negócios rotineiros.
12 - Aquele (Fornecedor) que queremos ter ou contratar para trabalhar na nossa Organização
Um Fornecedor em quem se confie e que se possa fazer negócios como quem está bebendo um café. Não tem que ser necessariamente falador ou calado. Como também existem vários tipos de Clientes, um Fornecedor deve ter o chip ajustado ao Cliente em causa. Claro, sem perder o objectivo que deve nortear a sua função, preparar a venda seguinte, de modo a que a sua Organização e o seu Cliente revejam nele um trabalho bem realizado.
Um Fornecedor que nos ajude a resolver os problemas, nos arranje soluções, seja proactivo ...estes predicados podem, de alguma forma, encobrir outras características menos favoráveis. O ideal é que consideram o Fornecedor um parceiro. Que exista uma amizade e respeito profissional.
Que tipo de Fornecedor é você? Eventualmente um pouco de alguns dos apresentados.
A alguns destes tipos Fornecedores ainda podemos acrescentar o facto de poderem ser alegres, animados e bem-humorados ou não!
Se se sente confiante, pode com toda a certeza "assinar" a venda. Caso contrário, não o faça. Lembre-se, a sua vida profissional deve ser mais longa, nos dias de hoje, que a longevidade da sua Empresa.
Fácil de dizer, difícil de fazer. Muitas pessoas optam por trabalhar para uma grande organização precisamente para que possam evitar a assinatura de alguma coisa.
Nota: A laia de aviso, cada vez mais o poder do negócio está nas mãos do Cliente. Veja-se o que conseguem as múltiplas redes sociais que existem, algumas delas muito segmentadas. Já existem consultas médicas proporcionadas pela WWW; serviços impensáveis de serem prestados sem presença física humana num passado recente. Este tem uma vantagem, a demora no consultório deve ser mínima. Anseio pela ida ao dentista através da WWW…será que vão deixar de usar a broca?
João Paulo Marques
O tempo não pára, não pare você também.
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