João Paulo Marques / Joni / Joni Carioca / João da Vespa ..e há mais alguns!

A Mexicana – A nova companhia de seguros

A Mexicana – A nova companhia de seguros

Encontro-me a fazer tempo e resolvo ir tomar um café ao balcão da famosa Mexicana. Ex Ex-libris da cidade.

Peço o meu café e o empregado seduz-me com um pastel de nata. Aponta-me um tipo de flayer que se encontra no balcão. Leio – um café e um pastel de nata, 1’^00.

Fico algo supresso com o preço baixo e guio-me pela minha gulodice, peço!!!

Vem a conta e estanho o troco. Menos do que eu esperava. Vou ver o flayer verifico que, onde li 0,00 aparece 0,50…em letras de contrato de seguros.

Até para andar na rua já preciso de óculos.

Senti-me meio que enganado.

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.

sábado, 5 de outubro de 2013

Vendas sem Iphone - 17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

17 - Reunião obtida. Quando deverá ser? Onde acontecerá?

Certifique-se!!!

A primeira resposta é: Quando o Cliente quiser, quando o Cliente puder.

Muitas vezes estas reuniões são marcadas pelas secretárias ou ajudantes dos gestores. Mais uma vez, por todas as razões, e por mais esta, é fundamental termos um bom relacionamento com todos os que estão do lado do Cliente. Existem poderes ocultos e influências insuspeitas em todas as Organizações e nós, do outro lado, não sabemos delas.

Relativamente ao lugar, pessoalmente gosto de visitar os Clientes, mas também gosto de os receber em casa, sobretudo se formos uma empresa industrial. Em gráficas de referência onde trabalhei, eu tinha gosto em trazer gente a “minha casa”. Era o nosso cartão de visita!!!

Sabemos que visitar os Clientes implica dispêndio de tempo. Tempo que nos é importante para as múltiplas tarefas diárias. No entanto, esta visita ao Cliente pode dar-nos muita informação e outros (novos) contactos:

- aferimos a dimensão deles, expurgando algum show-off que possam fazer. Há sempre quem queira dizer que é maior do que é ou passar a ideia que não é tão grande como realmente é;

- retirar dados pessoais do nosso interlocutor. » Fotografias, diplomas, jornais…enfim, tudo o que nos permite fazer uma small talk;

- podemos conhecer a secretária, que tanto nos ajudou e nos irá ajudar no futuro. » Numa determinada etapa da minha carreira profissional estava a concorrer a um cargo numa multinacional. Ao fim de umas 3 entrevistas, sucessivamente em horários mais tardios, comecei a ganhar confiança com a secretária. Soube, através dela, que já era o único candidato;

- encontrar-mos amigos por lá e, eventualmente, termos mais participantes na reunião. » Por mais que uma vez, ao apresentar determinado assunto, foram chamados profissionais para saberem o que eu fazia ou validarem a tecnologia que eu uso;

- identificar a sua carteira de Clientes e Fornecedores. » Dificilmente consegue-se esconder tudo e há a hipótese sempre encontros inesperados.

Convido-os a passarem por aqui…como preparar uma visita

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.

quinta-feira, 3 de outubro de 2013

Vendas sem Iphone - 16 – Preparar os seus telefonemas

16 – Preparar os seus telefonemas

Há gestores, pessoas, profissionais e outros que raramente atendem os telefones ou que nunca fornecem o número. São segredos bem guardados, maiores do que aqueles que o Vaticano guarda.

O mesmo se passa com os emails. Ligamos para as empresas e muitas vezes estes contactos não nos são fornecidos. Enfim, parece que muitos não conhecem o poder da tecla [DELETE]: não gosta ou não interessa, apaga. Depois, curiosamente, estas sigilosas informações aparecem nos facebooks, linkedins e sites organizacionais ou pessoais. Tanto segredo para nada.

Para melhorar a eficácia dos vossos telefonemas, apresento-vos alguns passos / sugestões para esta tarefa:

1. Não telefone por telefonar. Faça uma pesquisa primeiro sobre o que o seu Cliente ou Prospect pode querer. Quando souber, ligue-lhe. Não desperdice as poucas chances que tem para falar com quem interessa.

2. Ensaie a conversa. Experimente fazer uma “elevator talk” consigo. Imagine-se a entrar num elevador e encontra um Cliente ou Prospect. Já sabe que tem pouco tempo, não pode hesitar pela sorte que teve com este momento e no que diz. Tem também que ser criativo na abordagem! Eu já tive sorte nestas abordagens.

3. Experimente relaxar um pouco antes dos telefonemas! Fazer um ou vários telefonemas importantes exige motivação, espírito e perseverança. A porta fria, neste caso, é fácil de ser encontrada. Não seja um call center.

Não se esqueça de um “Bom dia” vigoroso. Afinal, é apenas a sua voz que aparece.

4. Seja simpático, não insista e mantenha-se contente e descontraído. Torne a sua conversa agradável para que continuem a falar consigo. Mesmo não sendo visto, a sua voz revela o seu estado de espírito. É muito fácil para uma pessoa desligar o telefone com alguém que é desagradável e insistente…é simples, acreditem.

Estas tácticas podem não resultar porque há, muitas vezes, uma barreira quase intransponível, as telefonistas ou secretárias. Para vencer esta barreira, como todas as outras, é essencial boa educação e respeito. Bem, mas estas condutas são universais…ou deviam ser.

João Paulo Marques

O tempo não pára, não pare você também.