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| Oliveira da Figueira em acção |
Para vender conhecimento é tudo
Tempos difíceis estes: o passado recente, o presente e o futuro
próximo. Não ajudam no processo de
vender.
Essa é a realidade das
Organizações e das expectativas que se vivenciam no difícil processo de vender.
As pessoas estão a ser despedidas (veja-se as grandes empresas de IT). As
decisões demoram mais tempo. O risco, que era uma variável muitas vezes pouco
ponderada, é cada vez maior e levado em conta. A inflação. A guerra. O Covid
que teima em dar notícias.
Tempos difíceis estes, mas não
foram os piores, e quem viveu estes, sobreviveu.
Em tempos como estes é muito
tentador e reconfortante cair no estado “calimeriano”; para os mais novos,
fico-me pelo “o que fiz eu para merecer isto”.
Mais um dado: a probabilidade de
voltarmos, nos tempos mais próximos, a uma economia em expansão é pequena. Mas chega de más notícias.
No que me diz respeito, sem
presunção, há algumas opções viáveis para ultrapassar estes tempos. Foquemo-nos
então no que controlamos.
Sugiro que estabeleçamos uma
aceitação silenciosa desta envolvente menos boa. Mas o nosso comportamento
intimo, e de quem nos rodeia, para estes tempos deve ser ruidoso, tumultuoso,
irrequieto, resiliente … de forma a descobrir a melhor maneira de lidar e
ultrapassar estes tempos menos bons.
Discuta consigo, com a sua equipa
ou com terceiros, externos à Organização. Veja o que está sobre o seu controlo
e o que pode vir a ser feito. Vai descobrir que tem opções.
Aqui estão seis possíveis acções
que pode implementar no processo de vender
1 – Encare os problemas como
novos desafios
Colocar a nossa atenção nos
problemas retira-nos energia, levando-nos a perder criatividade e ímpeto. Perdemos o foco do que deve ser o nosso
trabalho.
Mantenha uma mentalidade positiva
durante estes tempos difíceis pode ser realmente difícil. Desprenda-se dos
problemas que enfrenta. Vai ver que facilita.
Recupere e reveja pensamentos e
projectos que no passado não faziam sentido ou não tinha tempo para os
desenvolver e veja se podem ser
(re)trabalhados. Desafie o seu cérebro e dos seus colegas…”os cérebros” gostam
e agradecem.
Crie assim desafios,
oportunidades…arranje respostas para estas questões:
Como podemos criar mais valor para
os nossos Clientes?
Como podemos facilitar a tomada de
decisão dos nossos Cientes?
Como podemos crescer no segmento
de Clientes com quem trabalhamos?
Como podemos entrar em novos
segmentos de Clientes?
Podemos ir para outras geografias?
Será que a nossa abordagem tem
sido a melhor?
2 – Abra a porta a parcerias/ mostre-se
Organizar eventos, seminários ou
webinars com os seus Colegas, Clientes e Prospects. Fale com eles. Mostre-se,
escreva para blogs, para jornais, para as medias sociais…fale do que faz.
Estabeleça parcerias. Entre em
novos mercados com parceiros da sua área geográfica ou da área onde vai entrar.
Não esqueça os mercados internacionais.
Não tente fazer tudo sozinho…NÃO
VAI CONSEGUIR
Acredite e use o NÓS – a primeira
pessoa do plural.
3 – Aumente o seu nível de
serviço no relacionamento com os seus Stakeholders
Estes não só os seus Clientes ou
Prospects.
No caso desta última dupla,
invista tempo a preparar as reuniões, faça o trabalho de casa, tente antecipar
os problemas que eles lhe vão colocar, tente alinhar o que pode ser a sua
oferta com as necessidades dos seus Clientes…faça fine tunning da sua proposta
de valor, aproveite as suas parcerias para criar mais valor.
Tenha a certeza de que todos na
Organização estão interessados em criar valor e a ser desafiados.
4 – Identifique com quem falar (segmentos e
profissionais)
Tente ser mais assertivo nas suas
comunicações. Se tem dificuldade em identificar que segmento trabalhar, escolha
um e, iterativamente, melhore a sua proposta de valor. Crie foco.
Identifique as principais pessoas
envolvidas no processo de compra e de decisão. As medias sociais, site,
LinkedIN, jornais…ajudam, e muito, neste processo.
5 – Faça
benchmarket
Observe o que a concorrência anda
a fazer. Se verificar que há algo que pode replicar, faça. Tente depois fazer
melhor que eles.
Alguns passos que pode seguir:
–
Estabeleça os indicadores de análises
– Obtenha os dados
– Compare e analise as informações
– Faça o levantamento dos pontos
fortes e fracos
– Implemente accões, mas não mude
apenas por mudar.
6 – Avalie os gastos
Época de crise é tempo de olhar
para os gastos. Avalie as tarefas que lhe trazem mais vendas e invista
nelas. No entanto, lembre-se: empresas
que cortam em tudo nas horas de crise, atrasam-se na hora da retoma.
É importante ter em conta que toda
mudança, inclusive no processo de vender,
exige tempo e adaptação.
Uma última nota: “O mundo não
para, não pare você também”
Por fim, uma homenagem a um dos
maiores portugueses de sempre, Sr Oliveira da Figueira
