WWWaV - Wonderful World With a Vespa - John Wayne

John Wayne

 

You can observe a lot just by watching (Yobi Berra)

Lembro-me de ouvir histórias sobre observar:

1 - Uma rede de lojas de fotografia no Rio de Janeiro, a DePla. Eles tentavam abrir sempre as suas lojas bem perto de um McDonalds. O que isto tem a ver com observar...a McDonalds observa sempre os lugares onde abre restaurantes….sabiam que iam passar por lá pessoas.

2 – Uns amigos, faz muito tempo, alugaram um apartamento. Sempre foram ver a casa fora de horas ou aos fins de semana. O apartamento ficava numa rua estranha. A entrada era de um lado; nas traseiras, onde não havia entrada, havia um pátio. O acesso a este pátio era complicado.

Finalmente mudaram-se. Primeiro dia útil. Nos vizinhos de baixo, cuja entrada era pelo pátio, funcionava uma serralharia. Não foram ver o que se passava à volta.

Mas vamos agora para as empresas:

- é importante olhar / observar como as pessoas, entenda-se Clientes, se comportam no seu processo de compra.

- é importante ver para onde os Clientes olham nas lojas

- é importante ver como os Clientes pagam as suas compras

- é importante observar como a concorrência faz...talvez tenhamos de fazer igual...ou melhor

O Wallmart quando entrou no Brasil fê-lo com mega lojas. Estas ficavam localizadas fora das zonas residenciais. Não perceberam que muitos dos seus potenciais Clientes eram pessoas que se deslocavam a pé ou de autocarro, sem possibilidade de fazerem grandes compras.

Neste caso...não observaram o processo de compra-

Muitas vezes as “coisas” estão a acontecer à nossa frente, mas passam-nos completamente despercebidas.

Uma táctica excelente é: Parar, Olhar, Refletir e voltar a Fazer

Por vezes é preciso parar com o que se está a fazer e observar como se está a fazer. Pode bastar observar, falar com a equipa e reformular as tarefas. É uma razão pelo qual o feedback deve ser estimulado entre as equipas.

A maioria das equipas são capazes de ver os seus próprios problemas (muitas vezes com a pequena colaboração de um facilitador), se forem sensibilizadas para isso e tiverem tempo para o fazer.



A sequência “Parar, Olhar, Refletir e voltar a Fazer” tem que estar imbuída no espírito da equipa de trabalho. Aqui recorro aos famosos All Blacks. A equipa de rugby mais vitoriosa em ambos os hemisférios. A Cultura deles é um dos seus pontos fortes. É também um dos pontos fortes da sua Empresa?

Criar uma cultura que realmente “abrace as expectativas”, que seja inquieta e que atribua responsabilidade. Este é um dos caminhos para se melhorar todos os dias. Este comportamento leva a um questionamento: como podemos (continuar) a fazer melhor?

É continuar a fazer, assumindo riscos e responsabilidades. Os ALL BLACKS possuem o HAKA. Trata-se de um poderoso ritual que reflete, relembra e reforça todas as experiências e crenças do grupo.

A sua empresa tem um HAKA?

Um dos “truques” do rugby é a velocidade de circulação da “bola”. Numa acção de formação com um técnico das categorias mais jovens da equipa referida, ele referia que treinavam e observavam até à exaustão a técnica de circulação do passe. Para quê? Evitar erros e circulá-la mais depressa….assim conseguiam ultrapassar os adversários.

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Vespa Style

 

O mundo anda estranho, mas há esperanºa

O mundo anda estranho, aliás, mais estranho

De um lado assistimos e convivemos com à barbárie russa. Para além da irracionalidade que é uma guerra, vemos, ao longe, um ataque contínuo e devastador à sociedade ucraniana.  O ASSASSINO Putin e os seus rapazes entretêm-se a aniquilar tudo o que pode mexer na Ucrânia, incluindo crianças e velhos. Não há razão absolutamente nenhuma para o comportamento selvático da Rússia. Eles, russos, nunca vão conquistar a Ucrânia e a Alma e o Coração dos ucranianos.

Por outro lado temos a ternura desta foto. Dois países, Turquia e Grécia, que vivem em conflito deste 1919 (a chamada A Guerra Greco-Turca de 1919–1922, também chamada de Guerra da Ásia).
Por muito dolorosa que seja esta foto, ela enche-me de esperança.

Life and George Gershwin

George Gershwin

 

Miopia empresarial

 Miopia

Muitas vezes insistimos num serviço / produto que, por razões sentimentais, por pura miopia ou teimosia, não se ajustam aos nossos Clientes, à nossa Empresa ou ao nosso mercado.

Há que saber descontinuar os produtos ou nem sequer lançá-los. Também devemos não procurar entrar em mercados que não são os nossos: porque já estão saturados ou não trazem qualquer mais-valia ou proposta de valor interessante.

 No entanto, há sempre empresas que procuram nichos. Veja-se alguns supermercados vocacionados para as comunidades emigrantes ou para produtos naturais. Mas encontramos mais exemplos: charcutarias gourmet, por exemplo e passe o pleonasmo.

 Vou um pouco mais a fundo na falta de  Visão das Empresas.

Quando alguém começa a perceber que vê mal, vai a um oftalmologista (estou a evitar os óculos do chinês).

O mesmo deve ocorrer com os empresários que estão com dificuldade em manter o dinamismo no seu negócio. Aqui várias razões podem ser apresentadas.

A solução pode passar pela introdução de sangue novo na gestão. Pode ser necessário contratar um novo director ou apostar em novas tecnologias. Mas o problema pode ainda ser mais grave quando o empresário recusa tomar decisões, e esta passividade pode tornar-se dramática, um pouco como a escolha de Hobson, e vai deixando a empresa ir ao sabor do vento.

Mas este vento pode funcionar como se fosse um remoinho…que afunda o seu barco.

 Lembram-se da Kodak, Blackberry, Blockbuster, Nokia..mas também as temos por cá: BES, BANF (estes por razões estranhas), MOLIN, UMM, Mocar, Farinha Amparo, Brandy Mel, Casal, Mako Jeans, Moviflor… 

Foram grandes e....foram-se.

Nota: Uso óculos graduados, evito óculos de sol...e só uso algo parecido quando ando de moto, mas nem sempre.

A arte de Vender em tempos de crise

Oliveira da Figueira em acção 

 

       
                                                                       

                                                          Para vender conhecimento é tudo

Tempos difíceis estes:  o passado recente, o presente e o futuro próximo.  Não ajudam no processo de vender.

 

Essa é a realidade das Organizações e das expectativas que se vivenciam no difícil processo de vender. As pessoas estão a ser despedidas (veja-se as grandes empresas de IT). As decisões demoram mais tempo. O risco, que era uma variável muitas vezes pouco ponderada, é cada vez maior e levado em conta. A inflação. A guerra. O Covid que teima em dar notícias.

 

Tempos difíceis estes, mas não foram os piores, e quem viveu estes, sobreviveu.

 

Em tempos como estes é muito tentador e reconfortante cair no estado “calimeriano”; para os mais novos, fico-me pelo “o que fiz eu para merecer isto”.

 

Mais um dado: a probabilidade de voltarmos, nos tempos mais próximos, a uma economia em expansão é pequena.  Mas chega de más notícias.

 

No que me diz respeito, sem presunção, há algumas opções viáveis para ultrapassar estes tempos. Foquemo-nos então no que controlamos.

 

Sugiro que estabeleçamos uma aceitação silenciosa desta envolvente menos boa. Mas o nosso comportamento intimo, e de quem nos rodeia, para estes tempos deve ser ruidoso, tumultuoso, irrequieto, resiliente … de forma a descobrir a melhor maneira de lidar e ultrapassar estes tempos menos bons.

 

Discuta consigo, com a sua equipa ou com terceiros, externos à Organização. Veja o que está sobre o seu controlo e o que pode vir a ser feito. Vai descobrir que tem opções.

 

Aqui estão seis possíveis acções que pode implementar no processo de vender

 

                                                                                                                                                              

1 – Encare os problemas como novos desafios

Colocar a nossa atenção nos problemas retira-nos energia, levando-nos a perder criatividade e ímpeto.  Perdemos o foco do que deve ser o nosso trabalho.

 

Mantenha uma mentalidade positiva durante estes tempos difíceis pode ser realmente difícil. Desprenda-se dos problemas que enfrenta. Vai ver que facilita.

 

Recupere e reveja pensamentos e projectos que no passado não faziam sentido ou não tinha tempo para os desenvolver  e veja se podem ser (re)trabalhados. Desafie o seu cérebro e dos seus colegas…”os cérebros” gostam e agradecem.

 

Crie assim desafios, oportunidades…arranje respostas para estas questões:

 

Como podemos criar mais valor para os nossos Clientes?

Como podemos facilitar a tomada de decisão dos nossos Cientes?

Como podemos crescer no segmento de Clientes com quem trabalhamos?

Como podemos entrar em novos segmentos de Clientes?

Podemos ir para outras geografias?

Será que a nossa abordagem tem sido a melhor?

                                                                                                                                                  

2 – Abra a porta a parcerias/ mostre-se

Organizar eventos, seminários ou webinars com os seus Colegas, Clientes e Prospects. Fale com eles. Mostre-se, escreva para blogs, para jornais, para as medias sociais…fale do que faz.

 Estabeleça parcerias. Entre em novos mercados com parceiros da sua área geográfica ou da área onde vai entrar. Não esqueça os mercados internacionais.

 Não tente fazer tudo sozinho…NÃO VAI CONSEGUIR

 Acredite e use o NÓS – a primeira pessoa do plural.

  

3 – Aumente o seu nível de serviço no relacionamento com os seus Stakeholders

Estes não só os seus Clientes ou Prospects.

 No caso desta última dupla, invista tempo a preparar as reuniões, faça o trabalho de casa, tente antecipar os problemas que eles lhe vão colocar, tente alinhar o que pode ser a sua oferta com as necessidades dos seus Clientes…faça fine tunning da sua proposta de valor, aproveite as suas parcerias para criar mais valor.

 Tenha a certeza de que todos na Organização estão interessados em criar valor e a ser desafiados.

 

                                                                                                                                                      4 – Identifique com quem falar (segmentos e profissionais)

Tente ser mais assertivo nas suas comunicações. Se tem dificuldade em identificar que segmento trabalhar, escolha um e, iterativamente, melhore a sua proposta de valor. Crie foco.

 Identifique as principais pessoas envolvidas no processo de compra e de decisão. As medias sociais, site, LinkedIN, jornais…ajudam, e muito, neste processo.

                                                                                                                                                                         

  5 – Faça benchmarket

Observe o que a concorrência anda a fazer. Se verificar que há algo que pode replicar, faça. Tente depois fazer melhor que eles.

 

Alguns passos que pode seguir:

 –  Estabeleça os indicadores de análises

 – Obtenha os dados

 – Compare e analise as informações

 – Faça o levantamento dos pontos fortes e fracos

 – Implemente accões, mas não mude apenas por mudar.

   

6 – Avalie os gastos

Época de crise é tempo de olhar para os gastos. Avalie as tarefas que lhe trazem mais vendas e invista nelas.  No entanto, lembre-se: empresas que cortam em tudo nas horas de crise, atrasam-se na hora da retoma.

 É importante ter em conta que toda mudança, inclusive no processo de vender,  exige tempo e adaptação.

 

 Uma última nota: “O mundo não para, não pare você também”

  

Por fim, uma homenagem a um dos maiores portugueses de sempre, Sr Oliveira da Figueira